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文檔簡介

主題11熟悉酒店銷售渠道

——酒店銷售渠道的定義、類型和成員學習目標：掌握酒店渠道的定義、類型并了解酒店銷售渠道成員想一想：你知道哪些酒店呢？又是從哪些地方得到這些酒店的信息的？酒店銷售渠道的概念是什么？

酒店營銷渠道又稱分銷渠道，是指顧客產生消費動機，到進入酒店，最終消費酒店產品的一整套完整的過程中各種活動的總稱。酒店銷售渠道既是酒店產品轉化為商品的過程也是連接酒店產品和客人的中介。酒店銷售渠道的類型有哪些？直接銷售渠道：這樣的營銷有什么優勢？直接銷售渠道：這樣的營銷有什么優勢？1）價格優惠：由于分銷要支付給渠道商一定比例的傭金，直銷平臺的價格會比訂房中心的價格要優惠，顧客可以和酒店面對面議價，有一定的話語權。

2）酒店信息及時、準確：通過分銷商預訂酒店，經常會遇到酒店信息更新不及時等情況，給消費者帶來不便。采用直接管理的方式，酒店房態、訂單、房價等由酒店直接掌控，可以做到及時，準確，酒店可以保持較好的控制。

3）成本降低：由于不需要向第三方支付傭金，酒店可以給顧客更多的讓利，使顧客可以更少的花費享受更優質的服務。

4）顧客自主權：酒店聯系方式、房價信息透明化，便于顧客和酒店的溝通、協調。間接銷售渠道：又有哪些優勢呢？間接銷售渠道：又有哪些優勢呢？使酒店服務有更多的機會接觸消費者，擴大市場覆蓋率。能與中間商及時溝通、反饋發現自身缺陷，通過中間商的消費者可以及時收獲反饋信息，收集第一手資料。簡化了與消費者接觸的程序，降低成本。討論：萬豪集團案例分析分析：萬豪國際酒店集團的網絡營銷高速發展的根本原因，主要是因特網方便、快捷、信息量大的特點決定的。網絡營銷可以為消費者提供了一個有效的傳遞信息的平臺，使飯店營銷具有更強大的信息傳遞能力。如萬豪開發設計的網上交互式地圖系統，瀏覽者從中可以得到大量自己想要了解的信息。傳統的營銷方法，很難確定哪些是真正需要自己產品或服務的人，但通過網絡，飯店則可以在最短的時間內確定自己的顧客，并將他們轉變成為自己的預訂客人。網絡營銷可以不受空間距離的限制，任何人在任何地方都可以通過互聯網進行預訂和購買。同時為了使網絡營銷得到具體的落實，萬豪推出“常客計劃”和旅行代理商政策，使網絡行銷的覆蓋面不斷擴大，為集團內的飯店帶來了可觀的業務量。什么是酒店中間商？營銷中間商即指介于酒店和消費者之間，專門從事酒店產品銷售或者幫助市場營銷的企業、組織或個人。間接銷售渠道中的所有中間環節都是酒店銷售中間商。一般來說酒店中間商功能主要體現為市場調研、促進銷售、開拓市場和組合加工產品等方面。酒店中間商的作用縮短酒店與消費者在空間上的距離，便于消費者購買。保證及時向消費者提供他們所需要的產品和服務。向消費者提供信息，使顧客了解酒店的產品和服務。尋找潛在顧客并與之溝通，擴大酒店客源市場。減少酒店與顧客之間的接洽次數，尤其

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