2007-11-15國際商務談判中的權力、時間和信息2007-11-15第一節國際商務談判者手中的權力“權力”是個中性詞。我們將權力界定為把事情做好的才干或能力以及如何運用它來控制人、事、物及自己的力量。由此看來，權力無所謂好壞，是中性的。作為個體，我們身上有無數種權力，這種權力不是組織賦予的層級權力，而是我們人類所與生俱來的權力。2007-11-15一、競爭的權力找工作的煩惱

讓我們想一個場面：你正在尋找工作。因為某個原因，你已一年沒有工作了，人力資源部的主管在審核你的資歷并禮貌的問：“過去一年來你沒有工作，那你在做些什么？你說：“沒做什么。”你告訴部長說，你平時管管家，有時候幫別人解決一些問題。主管會回答：“謝謝，回去吧，我會再通知你的。”你沖口說道：“可是，什么時候呢?你不能和我約個日期嗎?”主管看出了你的壓力很重，因為你沒選擇的余地，主管會想：“如果別人都不要這個家伙，他還會好到那里去?”主管回答道：“我們不久就會和你聯系。”你追問道“可是什么時候呢？”雖然主管盡量設法使自己的微笑顯得自然而和藹可親，但他同時想著：“這有什么區別?反正你不會得到這分工作!” 2007-11-15二、正統性的權力國際商務談判者在使用這項權力時，要記住：在對己有利的情況下利用正統性權力，在對己不利時對正統性權力提出挑戰。其實在人的一生中，談判者隨時可以向“合法”提出質疑和挑戰。2007-11-15“合法”力量的反利用

美國某電視臺亞倫·方特主持的“隨身相機”是數十年來一直極受歡迎的電視節目。這個節目的內容基于廣泛地對許多人使用合法的權力。這些人包括各個層面，性別、教育或背景全都截然不同，但都深受像標語、口號一類無生命的東西所影響。許多年前，方特設計了—個片段，將特拉華州封鎖了一個半小時之久，他是怎么辦到的?他只是將一個大告示牌放在高速公路的主干道上，牌子上寫著“特拉華州封鎖”。一輛輛的車子緊急剎車，汽車在公路上停下或是繞著小路迂回而行。有些困惑的駕駛員跳下車走向站在告示牌下的方特，這時隱藏在暗處的攝影機就將一切攝入鏡頭。許多人都開口問道：“嘿，特拉華州發生什么事了？”方特只是指著頭頂上方，回答道：“看看告示牌吧！”駕駛員們皺皺眉，然后抿了抿下唇。其中一個人問：“你認為什么時候會再開放，我的家人都在等我。” 2007-11-15三、冒險的權力2007-11-15四、認同的權力

我們可以運用認同的權力使他人以三種方式為自己工作：

（1）分擔風險，可以使你處于較安穩舒適的狀況。（2）獲得大眾的支持與分憂，自然降低所受壓力的程度。（3）在群策群力的狀況下，會傳達給對方一種可畏的權力震波。2007-11-15談判小組成員之間的認同是成功的保障

假設你與四位同事代表公司與外商進行一項談判，當你走向會議桌時，你以為公司的代表們與你目標、步調一致。但在開始時，你的同事卻做了意料外的讓步而對方接受了他的意見。這項慷慨大方的泄密行為，使你在談判之中完全處于挨打的局面，震驚之余，甚至懷疑那位同事是否為對方所插的間諜。這個例子中所顯示的是：事前沒有與每一位成員代表溝通從而獲得他們的同意與認同。這個教訓會使你明白，獲得他人的認同是多么重要。讓他人參與意見，使你的意見也成為他們的意見。這就是參與感產生認同，認同帶來權力的結合。 2007-11-15五、“專家”的權力

從另外一個角度來分析，我們應該在某一領域成為專家。在參與國際商務談判時應做充分的準備，使自己在談判的內容方面成為專家。2007-11-15巴頓將軍不恥下問

第二次世界大戰期間，喬治·巴頓將軍率領第一聯軍進駐北非。在任何時期，巴頓都是個以自我為中心的人。他認為他知道每一件事，從詩篇到飛彈樣樣精通，但是他卻經常對他旗艦上的領航員不恥下問。為什么?只因為領航員的專業知識超過了巴頓將軍的知識領域。 2007-11-15六、了解“需要”的權力2007-11-15七、投資的權力

在國際商務談判中，如果有一項議題是非常棘手的問題，諸如價格、成本、利率等，談判者最好是把它放在最后解決，也就是在對方為談判已付出了大量的時間、精力后，再回過頭來討論。如果談判開始就碰到這樣的問題怎么辦？承認它，談談它，然后把它放在最后解決。由于對方在這場談判中已經投入大量時間和精力，付出了大量的投資，再回頭談論那個棘手的問題.

2007-11-15八、報酬或處罰的權力

無論是在心理上、生理上或實質問題上，如果談判者認為可以從對方手中得到好處或者對方有足夠傷害己方的力量，那么，不論是實際的或理論的、人身的或經濟的，都足以壯大對方對己方的影響力，雖然這種影響力是無形的。如果談判者“猜測”對方可能用某種手段來影響你，不論對方是否有這種力量或會不會這樣做，當他與你談判時，都會增強他可運用的力量，因此無論這個權力是真實或虛偽的，對談判都有重大的作用。2007-11-15九、被肯定的權力顧客為何常偏愛去一家商店購物

為什么在同一次購物中，你心里只想去甲商店而不去乙商店？在生意上，你又為什么與這家商店往來而不與它的競爭對手洽談。影響你作出這些決定的因素除了價格、品質和方便之外，可能是服務的性質或談判人員使你產生了認同感。如果甲商店的服務態度使你覺得受尊重、感覺舒適或者最起碼了解你的需求，當然你會偏好在甲商店購物，并對它認同，即使是乙商店提供更佳的產品、更低的價位，你還是會去甲商店.2007-11-15十、慣例的權力2007-11-15十一、說服對方的權力

如果你想要說服對方,必須考慮下列三個因素：

1．必須讓對方明白你說的是什么。你所分析的理由、證據，一定要與對方的經驗、專長有關。為了做到這點，談判者必須進入對方的思維世界，并以對方的立場來分析。

2．你的舉例、證據必須令人信服，使對方無法駁斥。

3．說服對方的事由必須與對方現在的需要符合。2007-11-15十二、態度的權力2007-11-15第二節談判過程中的時間戰術一、談判的期限二、最后期限的攻防戰2007-11-15

一、談判的期限

(一)談判必須在期限快到時才達成

(二)不要期待過早的結論

(三)“截止期限”非常重要2007-11-15二、最后期限的攻防戰(一)不要被期限捉弄

(二)“談判期限”的四項原則2007-11-15第三節國際商務談判中的信息戰術一、如何獲得信息二、信息的提供者三、別忘了回報對方2007-11-15一、如何獲得信息(一)對信息搜集工作的個人看法(二)明確搜集什么信息(三)關于公開資料(四)關于電子信息源(五)關于企業內部信息源(六)關于第三方(七)信息搜集中的法律問題2007-11-15(一)對信息搜集工作的個人看法

信息匯編≠情報信息（Information)是情報處理的原材料，是一種未予以評估和分析的數據資料；情報(Intelligence)是一種特殊的信息，是由信息轉化和加工提煉出來的。兩者在特性和獲取過程方面是有區別的。

2007-11-15(一)對信息搜集工作的個人看法

伊安·戈登對競爭情報的解釋他把這一過程分解為

Competitivedata（競爭性資料）→Competitiveinformation（競爭信息）→Competitiveintelligence（競爭情報）→competitivestrategy（競爭戰略）→Acompetitorprofile（競爭對手報告）→Competitiveadvantage（競爭優勢）。2007-11-152007-11-15(一)對信息搜集工作的個人看法

不要把市場調查混同于競爭情報本公司、競爭對手和用戶的關系，如同一個三角形的三個頂點。市場信息是三角形的兩條等腰邊，競爭情報是這個三角形的底邊。市場研究要將競爭情報納入信息收集范圍；同樣，競爭情報研究也離不開市場信息的搜集。

但不要把市場調查報告等同于競爭情報。2007-11-15(一)對信息搜集工作的個人看法

連續性——像影子一樣“盯住”你的對手

情報分析需要信息的連續積累，統計資料也有很強的時間序列性。因此信息搜集要實行所謂“影子戰略”（shadowstrategy)，緊盯對手活動中透露出的各種信息，力爭少中斷。2007-11-15(一)對信息搜集工作的個人看法

系統性：信息“拼圖”的重要前提這種研究是為高層管理人員提供信息“馬賽克”拼圖。在作出決定時并不要求分析這張圖中所有的小塊，而是對關鍵的小塊綜合判斷，創造出競爭對手的全面圖象2007-11-15(一)對信息搜集工作的個人看法

“收集”與“搜集”“收集”只是數據采集，而“搜集”有很強的目的性且包含著對數據的分析。情報人員只有提供分析性的情報，才能與決策者平等地坐在一起討論問題。不提供建議、觀點和可供實施的方案，會導致決策者很少重視情報。

2007-11-15(一)對信息搜集工作的個人看法

內部信息源與外部信息源與項目有關的大量情報就在企業內部或人際網絡中已經存在，其余存在于一、二次文獻或公開信息源中。因此，對現有人際網絡和信息系統進行管理非常重要。這里有一個怎樣與你的客戶配合的問題。

2007-11-15專門化的情報調查應與談判和企業目標結合在一起情報不是越多越好，地毯式搜集來的情報對管理人員不適用。企業的情報工作應以特定項目、特定需求為重點，而不是面面俱到。

談判人員有時很少使用企業的情報系統，其中一個重要原因是在設計這一系統的過程中，管理人員并沒有參予，其情報需求也沒有被考慮在內。2007-11-15(一)對信息搜集工作的個人看法

信息搜集不要去碰商業秘密“不為公眾所知悉、能為權利人帶來經濟利益、具有實用性并經權利人采取保密措施的技術信息和經營信息”。——

《反不正當競爭法》一旦在訪問中涉及商業秘密，對方就會警覺起來、三緘其口。2007-11-15手段不正當的的情報活動不屬于談判范圍！全部競爭情報活動必須是合法的，正當的。竊取商業秘密屬于另一種性質的情報活動，不能扯進競爭情報中來，也不能用競爭情報的概念去覆蓋它，更不能借競爭情報為名，行侵犯他人商業秘之實。情報手段越不正當，就越是遭到絕大多數企業的反對.

(一)對信息搜集工作的個人看法

2007-11-15競爭情報工作者并非“企業007”情報工作不是神秘的的活兒！需要知識，更需要耐心。信息搜集是細致的、枯燥的、默默無聞的、充滿失敗和挫折的過程，它要求情報人員忍受單調重復的查找和不愉快的體驗，抑制因查找失敗而產生的厭煩、焦躁等不良情緒，克服滋長起來的惰性。2007-11-15(二)明確搜集什么信息1、明確關鍵的內容2、信息搜集指標2007-11-15(二)明確搜集什么信息

幾種信息搜集指標：1、波特的五種競爭作用力美國哈佛商學院經濟學教授邁克爾·波特認為，任何產業，無論是國內或國際的，無論生產產品或提供服務，競爭規律都將體現五種競爭的作用力，或者任何一個行業的企業都會受到五種基本外力的影響，即新的競爭對手的入侵、替代品的威脅、客戶的侃價能力、供應商的侃價能力，以及現存競爭對手之間的競爭。2007-11-15哪些對手是需要跟蹤的？他們對我們的威脅是什么？我們和他們的差距有多大？他們的優勢和劣勢在何處？他們下一步打算干什么？我需要哪些關鍵情報？2007-11-15行業內競爭者潛在入侵者替代品/服務買主/用戶供應商競爭者數量/實力市場增長率固定費用產品儲存費用產品特色新技術引進新產品開發產品銷售力量歷史情況分析退出壁壘投資力度資本需求商標專有性經營特色資源供應銷售渠道規模經濟絕對成本優勢政府政策預期的反擊盈利能力經營策略與被替代品或服務的差別用戶的轉換成本價格用戶滿足系數用戶集中程度相對企業集中程度用戶從本行業購買

產品的標準化程度用戶轉換成本用戶信息本產品對用戶影響程度與用戶的關系用戶克服危機的能力供應商集中程度投入的差異替代品投入的現狀產品的可替代程度對供應商的依賴程度批量大小對供方的重要性投入對成本和特色的影響供方和企業的轉換成本

表2-1五種力量作用下企業所需的競爭情報2007-11-15(二)明確搜集什么信息

2、Tyson的指標體系企業概況企業歷史管理、人事資產生產/經營產品和銷售財務有關的法規制約2007-11-15(三)關于公開信息源要善于從公開資料中發現線索，找到“產生方向感的微弱信號”。“情報的95%來自公開資料，4%來自半公開資料，僅1%或更少來自機密資料。”理論上是這么說，但在我國要從公開信息源獲取情報還是很有限的。既然CI是以分析公開資料為主要基礎的情報搜集工作就要有敏感，要有善于在公開資料中找到部分有用的信息的能力。2007-11-15(三)關于公開信息源

公開資料一覽企業名錄報紙年鑒/統計資料產品目錄樣本、說明書行業期刊技術標準會議文獻專利文獻上市公司年度報告2007-11-15(三)關于公開信息源企業名錄企業名錄中的信息如企業規模、產品、產量、銷量、銷售額等信息不僅有助于初步確定競爭對手，了解其產品等一般情況，還可以借助統計年鑒等其他資料加工出所需的新信息，如產品的市場占有率、市場覆蓋率、市場銷售增長率、市場擴大率、競爭產品分布、競爭結構、同類企業實力比較等。但國內與國外名錄詳略差距很大。2007-11-15美國證券與交易委員會（

SEC）的部分報告10-k擁有500以上股份和100萬資產的美國公司商務和財政年度報告，包括銷售收入、存貨種類、稅務會計、管理層的報酬、固定資產購置、各種經營費用等方面的信息19-k外國在美國發行債券的報告10-Q10-K的季度財務報告8-K公司近期重要的變動（所有權改變、收購、財產轉讓、破產等）及給股東和SEC的報告，也歸檔記錄公司各種物業的有關事項如大宗采購、資產處置等F-10公營公司最初兩年的年度報告8-A注冊人計劃發行額外股票的報告N-1R注冊的投資公司的年度報告N-1Q上述管理投資的公司機讀報告 2007-11-15(三)關于公開信息源

產品樣本少有人問津產品樣本是對定型產品的型號、技術規格、原理性能、技術參數所作的具體介紹，也附有結構圖和照片；產品說明書的內容更詳盡，往往還列出產品的工作原理、用途、效率、結構特點、操作規程、使用、保養和維修方法等。產品說明書和單項產品樣本直觀性強、數據多，是從事計劃、開發、銷售、外貿專業人員了解產品情況的重要信息源。2007-11-15(三)關于公開信息源

產品樣本產品樣本文獻的價值體現在三個方面：首先，可靠性較強第二，相對廣告而言，產品樣本的產品和技術信息較完整第三，及時性及相對新穎性 通過產品樣本匯編，還可以知道產品生產廠家的情況，該產品與同類產品相比的優缺點，從而推測該企業的技術實力、產品開發能力和水平、銷售狀況2007-11-15(三)關于公開信息源

報紙尤其是行業報紙、經濟信息類報紙和地方性報紙，是了解行業競爭態勢的重要窗口。2007-11-15刊登有上市公司股票交易簡況、上市公司年度報告、工業企業規模/實力排序（有關“50強”或“百強”銷售額或營業收入的排序）、競爭產品名單（按類排列的、市場占有率較高的“名牌產品”）；專家對某行業或產品競爭狀況的分析，如價格戰、商戰的報道是許多報紙的熱點，通過“點評”、“現象透視”、“熱點追蹤”“訪談”等專欄分析文章可以了解許多極有用的競爭性信息。2007-11-15(三)關于公開信息源

期刊論文文章的價值不僅在于提供分析所需的知識、背景等信息，還可以提供許多有用的線索。如搜集研發人員情況、項目合作情況等。2007-11-15(四)關于電子信息源

關于從網上討論獲得信息可以從電子郵件、新聞服務和一些查詢工具進入各種討論小組，從而獲得一些有價值的情報。Internet

上的電子論壇一般是專題討論，相當一部分電子論壇為公司所有，主題圍繞其產品和服務，利用它就可以對行業內產品及服務進行討論，了解供應商、銷售商及消費者對產品的反映，獲得競爭對手對本企業產品的評價，還可以了解參加討論的人的情況，利用網上工具獲取作者信息，建立資料庫，必要時長期聯系，跟蹤獲得有用情報。2007-11-15聊天形式引起的信息道德控制問題的思考在BBS上聊天一開始并非刻意的，但由于往往能碰到業內人士甚至是競爭對手公司的人員，這就需要在聊天中加入技巧，以期獲得更多更有價值的信息。（見《2001年10月18日sanlotus》2007-11-15(四)關于電子信息源

BBS上跟蹤文章每年下半年企業入駐高校時，在BBS上會有很多對于企業的評論，其中相當一部分是已畢業并在該企業工作的人員。于是，我們可以從中獲得很多有用信息，特別是公司現狀，員工激勵制度等等。這在求職版會表現出來。2007-11-15

BBS的利用利用BBS目前主要有兩種途徑：1、跟蹤一些版面的文章，得出在校生和已在企業工作的工作人員對企業的評價和重要信息。（這些版面包括求職版和一些系版。）（注：也可不局限于學校的BBS。）2、聊天形式。在聊天過程中可以有意無意獲得重要信息。2007-11-15(四)關于電子信息源除學校的BBS，還有一些公開網站上的BBS，如西祠的“通信與電子”類的討論版。（）甚至一些公司網站的BBS也可以注冊，不過由于權限問題，有時很難獲得關鍵的信息，需要和其他信息組合才能得到一些有用的情報。在實際運用中，還有與BBS方法類似的方法，例如電話訪談等，這些方法在運用時都需要一定的技巧。2007-11-15(四)關于電子信息源

專業咨詢公司或信息公司在網上的情報服務DialogoneMogeeResearch&Analysis中國競爭情報網斯坦德商務咨詢CarrResearchCarrResearchGroupHome.htm2007-11-15(四)關于電子信息源

專門提供競爭情報服務的公司（1）數量分布：美國48個（2）名稱：BusinessIntelligence,StrategicIntelligence,StrategicPlanning,CompetitorIntelligence,CompetitorAnalysis等2007-11-15咨詢服務型：;

專為生物醫藥行業提供競爭情報服務的Biotactics(/) Iddb(InvestigationDrugsdatabase，/iddb.htm)

通過對生物、醫藥信息資源、專利、會議錄、文獻、商貿、專家評論的監測，采用全文檢索、化學結構式檢索、引文檢索，進行競爭情報分析和服務2007-11-15信息檢索型：除了綜合性引擎，如Yahoo,Infoseek,Altavista,Excite等，還有專門提供競爭情報和商業信息的TheCIResourceindex.(/),WebSearch();IntellisCopeofThomsonIntelligence(),包括公司報告、行業情報、產品信息，協助了解競爭環境。2007-11-15軟件提供型：情報搜集軟件，如KnowledgeComputingCorporation的CISpider(），提供分析軟件的StrategySoftwareInc.(/)，制定管理決策提供系統解決方案的Cipher（）。2007-11-15(4)內容——

競爭情報個性化服務：有的以情報收集為主，有 的以競爭分析為主，有的以競爭對手調查為主；——

競爭情報搜索引擎：提供相關網站搜索、提供分類檢索途徑、 提供關鍵詞檢索、競爭情報資源搜索；——

軟件系統解決方案：情報收集軟件；情報分析軟件；教學 軟件；——

專業培訓；——

專家論述，學術交流；——

發布專業文獻；——

介紹成功案例——

其它：新聞發布、會議信息、公司簡介、網站導航2007-11-15(五)關于本企業內部的情報源大量情報——也許多達所需信息的80%——來自本企業中。不少本企業職工通過各種渠道有意或無意地掌握了這些信息，且具有分析信息的知識和能力。他們的專業知識、實踐經驗、業務和社會關系本身就是寶貴的信息源2007-11-15(五)關于本企業內部的情報源公司不論大小，都有可供利用的信息源。大公司，有大批訓練有素的專家成天泡在市場里。這些專家包括科學家、銷售人員、采購經理等，他們大都擁有有關談判對手的資料。公司內部常常有情報人員所需要的資料，在某人的檔案柜里、辦公桌抽屜里、電腦里。有關人員為了完成自己的工作，長期以來一直在搜集這些信息，但這些信息只供少數人使用。員工信息源（根據涉及的競爭對手、技術、市場及其他專長，列出清單；各部門資料、檔案目錄及其內容的描述；未聯網的計算機數據庫資料；2007-11-15

能否連續地、系統地把那些零散分布在人們抽屜里、檔案柜里和頭腦里的信息搜集起來，匯集到決策部門，關鍵在于能否建立一套信息交流機制。所謂交流機制，就是企業員工自愿連續地提供信息的制度，它包括鼓勵提供信息的激勵制度、信息反饋制度、必要的通信設施和具體的實施辦法。

2007-11-15已知的如設計專門的咨詢表、電話定期采訪名單、“誰認識誰”名單、信息矩陣表。這些被稱為網絡技術的方法是匯集企業內部競爭情報的基本途徑。2007-11-15信息地圖：本公司內部信息資源圖建立內部專家庫：搜集專家的特長、語言技巧、背景，曾工作過的項目；企業內公共場所是人們交換信息的最佳地點；布告板：需要競爭對手信息的需求貼在人們往來頻繁的地方；在公司的各種簡報、雜志上留出一些地方刊登競爭對手的新聞，并請其他人提供相關信息；會議：參加有關會議的人提供信息和進行討論；信息匯報制度（例：出差報銷）；出差人員搜集實物和口頭信息。搜集和保存所有貿易展覽文獻，包括近期競爭對手的產品價格單、圖片、小冊子、廠刊廠報、樣本和樣品提高信息意識和提供激勵機制（信息反饋、感謝信、表揚、獎勵、規定等）是內部信息系統得以經常運轉的重要保障。2007-11-15注意收集廠刊廠報等“灰色文獻”這類資料（包括宣傳品）雖非正式出版物，卻是公開出版物，只不過發行渠道、發行對象特殊。內含信息——公司領導講話、各部門動態、生產研發成績、員工福利、