2007-11-15

國際商務談判的結構和過程2007-11-15第一節國際商務談判的結構一、談判的階段性二、橫向談判與縱向談判三、談判雙方交鋒的形式四、精力結構2007-11-15一、談判的階段性1.開始階段:主要包括建立談判氣氛、確定談判議程、進行開場陳述和對談判開始階段的回顧總結。2.實質性談判階段:價格談判是雙方經濟利益的焦點，價格談判的解釋、評論、討價還價是談判必須進行的“三步曲”，價格談判還涉及報價和磋商的技巧。2007-11-153.交易明確階段:在交易明確階段，談判一方可能會在某一時刻有意地透露出想要達成交易的信息。從這種信息的內容上看，包含了談判一方的最后要價；從信息傳達的強度性質看，它往往是非常微妙地出現。4.談判結束階段:結束階段，雙方經過積極認真工作，談判最終成交。對此，要對達成協議予以認可，要形成書面文件，甚至要給予法律上的認可。2007-11-15二、橫向談判與縱向談判(一)橫向談判法

(二)縱向談判法

(三)兩種談判方法的比較2007-11-15三、談判雙方交鋒的形式

(一)“以我為中心”方式

采用“以我為中心”方式的談判人員的對話.見課本.

(二)“各說各的”方式

采用“各說各自”方式的談判人員的對話.見課本.2007-11-15四、精力結構2007-11-15第二節國際商務談判的開始階段一、建立談判氣氛二、確定談判議程三、開場陳述和提出雙方的談判方案四、對開始階段談判的回顧總結2007-11-15一、建立談判氣氛（一）高調的談判氣氛

1.含義和使用條件。高調談判氣氛是指談判開局氣氛比較熱烈，雙方態度主動，愉快的因素成為主導因素的談判氣氛。當己方占有較大優勢，希望盡早與對方達成協議時，往往采用高調氣氛。

2.營造氣氛的方法。通過積極的稱贊，削弱對方的心理防線，從而煥發出對方的熱情，營造高調氣氛。幽默法也是經常采用的方法之一，在使用幽默法時應注意國際商務談判中文化差異性。2007-11-15（二）低調談判氣氛

1.含義和使用條件。低調談判氣氛是指談判氣氛十分嚴肅、低落。談判一方情緒消極、態度冷淡，不愉快的因素構成了談判情勢的主導因素。當己方有討價還價的砝碼，但不占有絕對優勢、處于劣勢時，可采用低調氣氛。

2.營造氣氛的方法。感情攻擊法、沉默法、疲勞戰術和指責法是營造此種談判氣氛的方法。2007-11-15（三）自然的談判氣氛

1.含義和使用條件。自然的談判氣氛是要創造一種誠摯、友好、等同一般社交場合的談判氣氛。

2.營造氣氛的方法。在談判開始時，談判者應記住：初次與對方接觸要主動、熱情；第一次的目光接觸要表現出自信和可信；要注意自己的行為、禮儀；在開始正式談判議題之前，運用“中性”話題幫助建立談判氣氛；不要與談判對手過早進入實質性談判；盡可能正面回答對方所提的問題，如果不能回答，要采用恰當的方式進行回避。2007-11-15創造良好的談判氣氛

1、經驗證明，在非實質性談判階段所創造的氣氛會對談判的全過程產生重要影響。因此，談判人員要在談判開始前建立一種合作的氣氛，為雙方融洽的工作奠定良好的基礎。談判開局的好壞在很大程度上決定著整個談判的前途，具有舉足輕重的影響。其原因有四：其一，從生理上講，人在任何活動的開始階段，精力總是最充沛的。其二，開局階段決定了雙方的態度和立場；其三，開局階段基本決定了談判溝通的方式，為以后的談判打下一個基調；其四，等級觀念在開局階段既已形成，這無疑會影響對不同談判人員作用的評價，進而影響整個談判過程。

2007-11-15創造良好的談判氣氛

2、談判引起內容不同而有不同的談判氣氛。談判雙方見面時的寒暄等客套并不能決定談判的氣氛，僅僅是表象而已。談判人員的談吐、目光、姿態、各種動作的實際速度造成了各不相同的談判氣氛。

3、談判即將開始前，談判人員應安靜下來再一次設想談判對手的全面情況，職業、相貌、表情、體態、何種性格類型等。

4、談判人員應徑直步入會場，以開誠布公和友好的態度微笑著出現在對方面前。肩膀要放松，目光的接觸要表現出真誠、親切和自信。

5、談判人員的服飾儀表應落落大方，干凈整齊，符合自己的身份。式樣不能太奇異，顏色不能太鮮艷，尺碼不能太離譜。再炎熱的天氣也輕易不要扯下領帶、解開襯衫紐扣、卷起衣袖等，這樣的形體動作意味著你已厭倦和筋疲力盡。

2007-11-15創造良好的談判氣氛

6、在開場階段，談判人員最好站立說話，并與對方人員自然分成若干小組寒暄，每組1-2人即可，不能冷落對方每一位人員。

7、雙方寒暄的話題和行為舉止要輕松自然，不要慌張和拘謹。可適當談論比較輕松隨意的話題，比如天氣變化、旅程見聞、體育賽事、文藝活動等，不能涉及個人隱私。

8、注意手勢和觸碰行為，握手應毫不遲疑，但不能用力過大。右手與右手相握時，左手最好不要觸碰對方身體，這樣的動作語言傳達給對方的往往是權力欲很強和精力過于充沛的意思，也許原本是非常熱情的表示，但卻常常會引起對方的戒心。

2007-11-15二、確定談判議程（一）議程談判的重要性（二）議程談判的內容

議程談判的“四P”問題，即“Plan”(計劃)，“Purpose”(目的)，“Pace”(速度)，“Personality"(談判人員)。

(三)確定談判議程的策略

建立和培養“一致感”的具體方法.課本P.2007-11-15三、進行開場陳述和提出雙方的談判方案

開場陳述是指在開始階段雙方就本次談判的內容，陳述各自的觀點、立場及其建議。它的任務是讓雙方能把本次談判所要涉及的內容全部提示出來。同時，使雙方彼此了解對方對本次談判內容所持有的態度、立場和觀點；并在此基礎上，就一些原則性分歧發表建設性意見或建議。2007-11-15(一)開場陳述的內容

1．己方的立場。即己方希望通過洽談應取得的利益，準備采取何種方式為雙方共同獲得利益做出貢獻；今后雙方合作中可能會出現的成效或障礙，己方洽談的方針等。

2．己方對問題的理解。即已方認為本次談判應涉及的主要問題以及對這些問題的看法或建議或想法等等。

3．對對方各項建議的回答。2007-11-15

(二)陳述的方式（三）開場陳述

1、開場陳述：開場陳述的重點是己方的利益，但不是具體而是原則性的。

2、陳述內容：己方對問題的理解（己方認為這次談判應涉及的問題），己方的利益所在（己方希望通過談判取得的利益，哪些方面對己方是至關重要的），己方準備和對方商談的事項，己方可以做出的讓步和貢獻，己方的原則包括信譽，雙方長期合作后可能出現的良好機會等。

3、陳述時間：雙方應平分秋色，表述要明確，用詞要溫和。

4、陳述結尾：語氣應友好平和，不能帶有挑戰性。雙方進行陳述后應發出倡議，即雙方提出各種設想和解決問題的方案，然后再在設想和符合商業標準的現實之間，搭建起通向成交目標的橋梁。2007-11-15(三)倡議2007-11-15（四）提出彼我雙方的談判方案一是提出書面條件;二是在會談時口頭提出談判條件;三是既提出書面條件，又加以口頭闡述。2007-11-15四、對開始階段談判的回顧總結(一)對談判對方所持態度的檢驗如何來評價對方的談判方針呢？

(1)自談判開始以來，他們的表現如何。他們的行動基本上是合作的，還是充滿敵意的。

(2)對方的實力在哪里。我們在開始談判前，他們曾對我方施加多大的壓力。

(3)在開場陳述時，他們對我們是不是開誠布公的。他們提出設想與采納設想之比是多少。他們提供信息及汲取信息之比是多少。2007-11-15(4)從開談以來對方的表現中，看我方的談判方針是否得當。我方是繼續采取現行的談判方針還是改用其他的談判方針。(5)從對方對我方開場陳述所作評價流露出來的一些跡象，推斷交易的前景和確定我方應采取何種措施才能使談判成功地進行。(6)總結雙方彼此的成功與失誤之處及其原因，分析在下一階段談判中彼此的實力，初步確定在實質磋商階段我方對每個議題的最低目標和最高目標等等。2007-11-15(二)談判方案提出后，對對方反映的檢驗與回顧1．預見到談判條件可以被雙方接受的可能，但仍必須進一步磋商。

2．經過開始階段的談判，無法預見達成協議的可能性。可采取措施：一種措施是中止談判，撤回自己的談判條件，這種措施在談判策略上稱之謂“走鋼絲”。二是盡量延長堅持自己立場的時間；努力使對方相信，如果己方同意讓步幾乎等于自殺；爭取對方談判小組成員，特別是一些專業人員的同情和理解；可故意將己方的有些消息“走漏”給對方，讓對方感到再不讓步就可能一事無成。2007-11-15第三節國際商務談判的實質性階段一\商務談判中的價格談判；二\談判雙方在此階段的策略調整方法。2007-11-15一、國際商務談判中的價格談判

國際商務談判的價格系指合同標的各項價格及合同成交總價。價格談判有其自身的規律。價格談判的完整過程分為“價格解釋”、“價格評論”、“討價還價”和“價格談判結束”四個階段。在對價格談判的一個完整過程進行分析后，我們將精力集中到報價的技巧上。2007-11-15(一)價格解釋1．含義。

2．貨物價格解釋內容。

貨物的價格首先要與貨物本身相符。提供貨物的賣方在推銷貨物時，總是附有相應的照片、文字說明、價目表等材料，以使買方相信其報價的合理性。有些國際商務合同價格是浮動作價。無論那種價格，其計算依據有以下五種基本方式.2007-11-15P(t)=Po{a+b+c}

第一、以物價、工資變化為由予以調價：這里P。為簽約時的價格，S。為簽約時的工資；Mo為簽約時的材料價格。P(t)為應支付價格，S(t)為支付時工資；M(t)為支付時材料價。a取1，b和c為重要系數，表明工資和材料在總價格所占的權重。2007-11-15P(t)=Po(1+Ti)n/2

第二、以通貨膨脹為由進行調價：

在該式中，P。為簽約時價格，P(t)為支付時價格，Ti為通貨膨脹率，n為付款的月份。該式要注意Ti是月平均通貨膨脹率，如果年通貨膨脹率為10％，月平均為0．8％，若規定簽約后第20個月支付，則n應取“10”即取中間數，乘以1／2可求取平均數。那么，按此式調價的金額應為：設P。為100的話:P(t)=100×(1+0．008)10＝100×1．08=108元2007-11-15P(t)＝Po(a+b)

第三、以貨幣匯率變化為由進行調價：第四、以價格成分來計算：假定賣方提供一臺設備價，他可設定購進價為100，那么他再出售的價即為：

100+33％的公司驗收費+22％的公司手續費+5％的保險、運輸、傭金+5％的包裝、國內運費+5％的其他費用。結果使該設備價比購進時上漲達70％，并視為固定價。2007-11-15

3．技術價格解釋內容

隨著經濟技術合作的進一步加強，技術轉讓、許可證貿易等經濟合作方式越來越多地被各國企業所使用。在全國大力提倡科技自主創新的今天，調查發現：目前國內許多企業對技術貿易價格談判原則存在模糊認識。這影響了科技成果向商品化轉移的速度。由于技術費是軟費用，是賣方的利潤之所在，買賣雙方對技術價格的解釋均很重視。技術價格由四部分組成：技術使用費、技術資料費、技術培訓費和技術入門費。“科技自主創新與企業發展”問卷調查顯示：阻礙企業自主創新的主要外因是缺乏科技創新的社會氛圍和技術市場不完善。被調查的企業中有55.22%的人認為“技術市場不健全”；在涉及“如何利用市場機制促進科技自主創新”問題時，58.82%的人選擇“促進科研成果向商品轉化”；在涉及“貴企業創新需要的科技人才支持服務有哪些？”時，46.38%的企業“需要科技成果轉化實務培訓服務”，21.74%的企業“需要技術經紀人培訓、咨詢服務”。

---據中國企業聯合會、中國企業家協會于2005年第四季度2007-11-15(1)技術使用費的計算方法有兩類：一種是基于提成的概念(Royalty)，另一種是基于投資的回收概念（ROI）。

第一類計算方法有：

①產品單價×年產量×年數×提成率。此式屬銷售提成的性質。

②產品單價×年產量×年數×利潤率×提成率。此式屬利潤分成性質。

③銷售提成+入門費。

④利潤提成+入門費。2007-11-15第二類計算方法有：

①科研人數×工資×工作年數×投資回報率。該式以投入的人工費為基礎計回收的費用作為技術費。關鍵在人數與年數、回報率的取數。

②年科研投資額×年數×投資回報率。該式以投資額的大小為基礎計算回收的費用作為技術費。關鍵在核查年科研投資額與年數的真實性。一般而言，公式取的越復雜對賣方隱蔽利潤越有利。以上公式視價格是固定的，不應受物價、工資和通貨膨脹的影響。2007-11-15(2)技術服務費的解釋技術服務費包括培訓和技術指導費

①教師人數×時間×教師單日費用，另計實習生的住、交通費。此式根據帶培訓的教師費用來計算培訓價。

②實習生人數×時間×實習單價，另計實習生的吃、住、交通費。此式是以實習生的學習費來計價。

③理論課的費用計算：1個教師帶10～15名實習生。

教師數×(教師單日費用+30％的備課費)×時間×調價系數。實踐課的費用計算：(帶實習生教師單日價格+30％備課費)×合同簽字日到生效日調價系數×上實習課時付款月的調價系數。理論課費用+實踐課費用＝培訓費。2007-11-15

(3)技術指導費

①技術指導：專家人數×服務單價×服務時間。而服務單價=基本工資+出差津貼+出國前的準備費用+差旅費。該式日本廠家運用較多，也是固定價，不再調價了，把可調因素以多種費用形式分攤了。

②工程師價與技術員價工程師價＝[基本價+30％合作費(培養新人)+旅行費]×調價系數。技術員價的算法同上，僅基本價不同。

(4)技術資料費的解釋。

(5)技術入門費的解釋。2007-11-15

4．影響技術價格的因素（1）技術開發研制成本。（2）技術的成熟程度。技術就像產品一樣有其生命周期。一項技術的發展通常要經過四個階段,即成長、成熟、飽和階段和淘汰階段。（3）技術轉讓的次數。（4）交易雙方對技術引進方預期收益的預測。

許可方可能接受的技術轉讓費不會低于其所能預計的銷售利潤損失數額，并將此視為技術價格的最低限；技術引進方價格談判的最高估價是以自我開發該技術需投入多少資金為基礎，加上開發時間的機會成本，加上引進方利用該項技術可獲得的收益，采取凈現值計算方法就可以得出引進方接受價格的最高限。最終成交價格水平取決于雙方討價還價的能力以及雙方的妥協，會在許可方估計的最低限和引進方接受的最高限之間。2007-11-15

（5）引進方接受、消化吸收技術的能力。一般來講，若引進方接受技術的能力強，則引進后技術所能產生的利益就會較高，因此其支付的價格相對較高一些；而接受、消化吸收能力弱的引進方其支付的價格就會低一些。從另一方面分析，技術引進方接受能力的強弱也會使許可方所承擔的轉讓風險有所差異，對接受能力弱的引進方，許可方通常要提高價格以補償其轉讓成本，減少轉讓風險。（6）有關國家的法律和政治環境。（7）市場供求狀況。（8）技術轉讓形式。

獨占許可技術轉讓價格要比分別許可、交叉許可方式高。。2007-11-155．技術作價的基本原則

利潤分享原則，在國際上稱為LSLP（Licensor‘sShareofLicensee’sProfit）原則。

對于利潤分享率的多少，目前尚無統一規定。聯合國工業發展組織于1990年在對印度等發展中國家引進技術的價格進行分析后，認為LSLP（%）一般在16%至27%之間較為合理。

在正常情況下，將LSLP（%）控制在15%至30%之間均屬合理范疇。

2007-11-156．技術價格的支付方式（1）一次總付。總付是指合同雙方當事人在訂立合同時，將價格一次付清，在合同中規定一個固定的總金額，由引進方一次或分期支付。（2）提成支付。提成支付方法分最低提成、最高提成和滑動提成三種。(3)入門費加提成支付。2007-11-15

通常，一項技術實施后所產生的利潤率與其他相關因素進行綜合考慮才能確立合理的利潤分享率。引進方使用技術獲取的利潤率越高，利潤分享率應越低；反之可適當提高。此外，不同行業的利潤率是不同的。如機電產品的利潤率一般是10%-20%，耐用消費品為30-40%，某些高技術電子產品可能高達50%以上。如不考慮引進技術后產品的利潤率，都按20%的利潤分享率來估算技術價格，則高利潤率產品需要付出的技術費用將大大提高。因此，利潤率在20%左右的產品，可以按20%的利潤分享率估算技術價格；利潤率再高，分享率就相應降低。利潤率高達40-80%的產品，分享率應定在10%左右較適宜。2007-11-157．價格解釋的原則。

概括起來，“不問不答、有問必答、避實就虛、能言勿書”是價格解釋的原則。2007-11-15(二)價格評論1．含義。買方對賣方的價格解釋及通過解釋了解到的賣方價格的貴賤性質作出批評性的反應謂之“價格評論”。下面具體介紹對貨物、技術費、服務費這三類價格可能使用的評論方式及理由。2．貨物價格評論。3．對技術費的評論。對技術費的評論應針對賣方價格解釋的類型來進行評論。4．對技術服務指導費的評論。2007-11-15美國STANCO公司同天津某石棉廠的技術費談判

1986年，美國STANCO公司提議同天津某石棉廠合資生產石棉制品，雙方投資額為700萬美元，美方以其專利技術作價300萬美元作為投資的股本。經過中方企業的細致調查發現，美方的技術已經超出專利的保護期。在中方企業的一再要求下，美方公司將300萬美元的技術費改為30萬美元后，雙方達成協議。2007-11-155．價格評論的方法

首先，評論既要猛，又要有節奏。“猛”即準中求狠，抓住對方短處，著力渲染，使其不降價就下不了臺。其次，人人自由評論，個個均受限制。再者，評論的重心是意在壓價，重在說理。最后，評論中再偵察，偵察后再攻擊，交錯進行。。2007-11-15(三)討價還價1．討價。

(1)討價方法。全面性討價針對性討價全面討價三個階段。

(2)討價應持的態度。

(3)討幾次價買方才還價。2007-11-15

2．還價

(1)還價的方式。一是按比價還；二是按分析成本價還。

(2)應用的條件。具體講，兩種還價性質的選擇取決于談判者手中掌握的比價材料。如果比價材料豐富且準確，自然應選“按比價還”；反之，就用“分析的成本還價”。

(3)還價的起點。當買方選定了還價的性質和方式后，最關鍵的問題就是確定還價起點。即以什么條件作出第一個還價。2007-11-15(四)價格談判的結束1．降價率。

2．貨物分交。

3．最后爭一個條件。2007-11-15（五）報價技巧1．誰先報價?競爭型/合作型?2．如何報價?(1)選擇最高開盤價。根據經驗，選擇最高開盤價是一條金科玉律。如果是賣方，應提出最高的可行價格；如果是買方，應提出最低的可行價格。

(2)選擇報價方式。一般說來，我們提倡口頭加書面的報價方式。2007-11-15

以賣方為例，選擇最高開盤價的意義在于：

①最高開盤價給賣方的要價定了一個最高的限度，開盤價一經確定．一般說來就不可能提出更高的價格了；

②開盤價會影響對方對提供商品或服務印象和評價；

③開盤價高，能為以后的磋商留下充分的余地；

④開盤價對最終成交水平有實質性影響。2007-11-153．報價時應注意的幾個問題(1)報價要非常明確。進行報價時切忌含含糊糊，使對方發生誤解。

(2)報價要非常果斷，毫不猶豫。

(3)報價時不必作過多的解釋或說明。

(4)在作口頭報價時還應注意盡量使談判留有充分的余地；注意談判各議題之間的內在聯系；隨時注意糾正對方某些概念性錯誤。2007-11-15

案例以戰取勝

Olympic1980年,蘇聯報價XXXX萬1960年$150萬

NBC$萬1964年$300萬

CBC$萬1968年$500萬

1976.12ABC$萬1972年$1300萬

1976年$2200萬

1980年？開盤價最高的理由二：

1、不要削弱自己力量；2、提高要求，告訴別人怎樣對待你；

3、降低對方期望值；4、表明自己堅持與自信；5、滿足對方已贏心理2007-11-15（六）磋商中的技巧與實施1、開始階段；明確對方如此報價的原因；對談判形勢做出評估。2、對交易施加影響；3、研究對方；4、讓步；讓步原則；國際上讓步的三種方式。5、打破僵局；6、達成協議。選擇結束談判的方式。2007-11-15讓步案例1、國際上三種讓步方式分析項次讓步頻率和幅度

1、252525252、5050003、0001004、1000005、102030406、403020107、503025-52007-11-15讓步案例前蘇聯讓步

截止期10天USD14。5萬

5天USD16。43天USD17。61天USD18。20天USD19。7

一周后USD21。62007-11-15

處理僵局的策略

（一）談判中僵局的種類

1、從狹義的角度劃分

（1）初期僵局：開局后即產生了誤解。（2）中期僵局：核心階段由于雙方客觀上的利益差異所致，是談判的關鍵時期。（3）后期僵局：在枝節問題上出現差異，不可小視。

2、從廣義的角度劃分：（1）協議期僵局（2）執行期僵局

2007-11-15談判中形成僵局原因

一言堂；反應遲鈍；偏激的感情色彩；人員的素質低下；信息溝通的障礙；軟磨硬泡式的拖延；外部環境發生變化

2007-11-15談判中僵局的處理方法1、避免僵局的原則：堅持聞過則喜；態度誠懇，語言適度；善于控制情緒

2、妥善處理僵局的方法（1）潛在僵局間接處理法：先肯定局部，后否定全部；先重復對方意見，然后再削弱對方；用對方的意見說服對方；用提問的方式促使對方自我否定（2）潛在僵局直接處理法：站在對方立場上說服對方；歸納概括法；反問勸導法；幽默法；場外溝通法（3）妥善處理僵局的最佳時機：及時答復對方意見；適當拖延答復；先發制人，爭取主動。（4）打破僵局的做法：采取橫向式談判；改期談判；改變地點談判；聯誼；更換談判人員和領導出面（5）處理嚴重僵局的做法：調解與仲裁2007-11-15談判中打破僵局方法1、重復討論，以確信的確存在僵局；2、原則上達成一致；3、改變合同類型；4、成立聯合研究委員會；5、休會；6、保持耐心；7、借助調解人.8、挽回破裂的談判

談判破裂時，應立即行動阻止事態惡化到無法挽回地步。切記“以牙還牙”，控制損失的范圍：一方憤怒離去，己方代表應解釋同事的行為；另一方輔談應站起來挽回。最好是盡快書面溝通。如果十分嚴重，可采取書面、電子郵件方式。如果對方某成員離席，勸其同事請回來；如全體離席，立即派己方與對方關系密切者請回來；或借助第三者。2007-11-15處理談判僵局應注意問題

1、及時靈活的調整和變換談判方式

2、回絕對方不合理要求

3、防止讓步失誤（1）切不可過分自信、自以為已經掌握了對方的意圖。（2）不可輕易接受超出己方期望水平的最初報價，因為第一次報價中的“虛頭”是很大的，有經驗的談判者總是牢記“永遠不要相信第一次報價”!

（3）不要輕易讓步：談判僵局是對雙方耐力的考驗，不要搞交換式讓步。（4）善于運用讓步策略組合。談判經驗告訴我們，談判中出現暫停乃至破裂并不一定是壞事。因為暫停會使雙方都有機會重新審慎地檢查各自談判的出發點，既能維護各自的合理利益又能注意挖掘雙方的共同利益。如果雙方都能逐漸認識到彌補現存的差距是值得的，并愿意采取相應的措施，包括進一步做出必要的妥協，這樣的談判結果就真實地反映了談判雙方的初衷。2007-11-15案例

某市機械進出口公司欲向國外訂購一臺專用設備，在收到報價單并經過討價還價之后，我方決定邀請擁有生產該設備先進技術的某公司客商來華進一步談判。在談判中，雙方集中討論了價格問題。一開始，我方的出價是10萬美元，而對方的報價與報價單開列的價格一樣是20萬美元。在第一輪報價之后，雙方都預計到最后的成交范圍在14-15萬美元之間，同時大家也估計到，需要幾個回合的討價還價才能實現這一目標。我方有關人員討論之后，提出了以下讓步幅度：第一種：我方還價14萬美元；第二種：我方還價10.5萬美元；第三種：我方先還價11.4萬美元，然后伺機依次加價，不過加價幅度越來越小。我公司最后決定采用第三種方式還價，經過四輪討價還價之后，我方先后報出了11.4萬美元、12.7萬美元、13.5萬美元，最后雙方以14萬美元成交。★問題：第一種和第二種讓步方案存在的主要問題是什么？2007-11-15二、談判雙方策略的調整(一)重新評價對方讓步的條件

1．對方行為與本企業的預計相符。

2．對方的讓步比預期的快且大。

3．對方的讓步比預期的慢且小。

(二)時間的影響

(三)談判目標的修正2007-11-15第四節國際商務談判的交易明確階段一、向對方發出信二、交流和協調三、結束談判的方法2007-11-15一、向對方發出信號

談判者將指望從對方那里得到某種信號。（1）談判者用最少的言辭闡明自己的立場。他的話語可能表達出一定的承諾意愿，但不包含訛詐的意思。諸如：“好，這就是我最后的主張，現在就看你的了。”（2）談判者所提的建議是完整的、絕對的、沒有不明確之處。（3）如果他的建議未被接受，除非中斷談判，談判者將沒有別的出路。2007-11-15

（4）有的談判者在闡述自己的立場時，完全是一種最后決定的語調，但表情卻是不卑不亢的，只是兩眼緊盯著對方，既不隨便走動，也不是坐立不安，也不和同事低聲交談；總之，沒有任何緊張的表示。否則，對方將會認為你是在欺騙。（5）有的談判者回答對方任何問題盡可能簡單，常常只回答“是”或“不”。2007-11-15二、交流和協調

1．力點的協調。

2．焦點的協調。產生焦點協調的必要條件是：

(1)談判雙方具有一個比較相似的社會和思想上的背景，對什么是公平的，什么是合理的，有同樣見解。

(2)談判雙方之間的要求雖然有一定的分歧，但這種分歧能被一個雙方所公認的合理的磋商結果解決的。3．談判者策略選擇。2007-11-15三、結束談判的方法1、

做出各方都可接受的讓步---最后要一個條件；2、引入新的激勵或附加限制3、避免提出新的想法

幫助對方做出表決1、強調雙方利益------創造雙贏局面。2、鼓勵與喝彩--------讓談判在積極氣氛中結束。3、

避免贏對輸的局面--不要催促對方，允許提出反建議。4、保全面子-----------用假設性問題：“你覺得。如何？”。2007-11-15結束談判的方