模擬談判試題及答案解析

一、單項選擇題（每題2分，共10題）1.談判開局階段最常用的話題是（）A.業務話題B.技術話題C.中性話題D.交易話題2.讓步的實質是（）A.損失B.妥協C.逃避D.策略3.談判中最關鍵的階段是（）A.開局B.報價C.磋商D.成交4.下列屬于談判人員應具備的知識結構是（）A.“T”型B.“H”型C.“I”型D.“X”型5.應對強硬型談判者，一般采取的策略是（）A.以弱制強B.以強制強C.合作D.折衷6.談判中，作為賣方，報價起點要（）A.低B.高C.既要高又要接近理想報價D.視情況而定7.談判中討價還價集中在（）A.質量B.價格C.交貨期D.付款方式8.談判中傾聽的作用不包括（）A.了解對方需求B.發現談判機會C.展示己方實力D.推測對方策略9.談判僵局產生的原因不包括（）A.立場觀點的爭執B.溝通障礙C.合理要求的差距D.談判人員良好素質10.打破談判僵局最有效的途徑是（）A.更換談判人員B.讓步C.據理力爭D.提出新方案答案：1.C2.B3.C4.A5.A6.C7.B8.C9.D10.D二、多項選擇題（每題2分，共10題）1.談判的構成要素有（）A.談判主體B.談判客體C.談判目的D.談判環境2.談判信息收集的主要內容包括（）A.市場信息B.談判對手信息C.科技信息D.政策法規信息3.談判策略的作用有（）A.創造良好開端B.掌握談判方向C.促進雙方合作D.為正式決策奠定科學基礎4.談判中報價的原則有（）A.開盤價必須是“最高的”B.開盤價必須合情合理C.報價應該堅定、明確、完整D.不對報價做主動的解釋、說明5.商務談判中處理僵局的方法有（）A.權力有限策略B.低潮回避策略C.以硬碰硬策略D.有效退讓策略6.談判中常用的提問方式有（）A.證實性提問B.引導性提問C.坦誠性提問D.封閉式提問7.談判人員的素質包括（）A.政治素質B.業務素質C.心理素質D.身體素質8.談判開局策略有（）A.一致式開局B.保留式開局C.進攻式開局D.坦誠式開局9.談判中威脅的構成要素有（）A.權力B.溝通C.利益損失D.決心10.談判終局的判定標準有（）A.條件準則B.時間準則C.策略準則D.邏輯準則答案：1.ABCD2.ABCD3.ABC4.ABCD5.BD6.ABCD7.ABCD8.ABCD9.ACD10.ABC三、判斷題（每題2分，共10題）1.談判的核心議題是價格。（）2.談判人員應該對談判中的各種利益沖突都能預先考慮到。（）3.談判開局階段氣氛營造對整個談判過程影響不大。（）4.還價起點要盡可能低，爭取最大利益。（）5.談判中有效的傾聽就是只聽不說。（）6.談判僵局都是有害的，要盡量避免。（）7.談判中先報價的一方總是有利的。（）8.讓步的幅度越大，越能達成協議。（）9.談判團隊成員不需要明確分工。（）10.談判結束就是雙方達成協議。（）答案：1.√2.√3.×4.×5.×6.×7.×8.×9.×10.×四、簡答題（每題5分，共4題）1.簡述談判準備階段的主要工作答案：確定談判目標，收集談判信息，制定談判計劃，組建談判團隊，選擇談判地點和時間等，做好充分準備以應對談判。2.談判中如何進行有效的溝通答案：清晰準確表達觀點，認真傾聽對方意見，注意語言和非語言溝通方式，保持良好態度，及時反饋和確認信息。3.簡述打破談判僵局的技巧答案：暫時休會緩解氣氛，更換話題轉移注意力，尋求第三方調解，提出新的解決方案，適當讓步以推動談判繼續。4.報價的技巧有哪些答案：先報價占據主動，報出合理且有吸引力價格，注意報價時機，報價態度要堅定，避免過早透露底線。五、討論題（每題5分，共4題）1.討論在談判中如何運用讓步策略答案：讓步要謹慎，不能無原則。可采用等額、遞增、遞減等讓步方式。讓步幅度要適度，讓對方看到誠意，同時確保自身利益底線，還要把握好讓步時機。2.分析談判中處理沖突的有效方法答案：冷靜對待沖突，避免情緒化。通過溝通了解對方需求，尋找共同利益點。必要時借助第三方協調，也可適當妥協，以達成共贏。3.談談談判團隊協作的重要性及如何實現答案：團隊協作能整合優勢，提高談判效率。成員要明確分工、相互