塑料原料銷售管理制度一、總則1.目的為規(guī)范公司塑料原料銷售管理工作，提高銷售效率，確保銷售業(yè)務的順利開展，實現(xiàn)公司銷售目標，特制定本制度。2.適用范圍本制度適用于公司塑料原料銷售部門及相關工作人員。3.基本原則以市場為導向，滿足客戶需求，不斷拓展市場份額。誠實守信，合法經(jīng)營，維護公司良好形象。加強團隊協(xié)作，明確職責分工，提高工作效率。嚴格遵守國家法律法規(guī)及公司各項規(guī)章制度。二、銷售部門組織架構及職責1.組織架構銷售部門設銷售經(jīng)理一名，下轄若干銷售區(qū)域經(jīng)理及銷售人員。2.職責銷售經(jīng)理全面負責銷售部門的管理工作，制定銷售策略和計劃，并組織實施。負責銷售團隊的建設與管理，培訓、指導和考核銷售人員。協(xié)調與其他部門的工作關系，確保銷售業(yè)務的順利進行。分析市場動態(tài)和競爭對手情況，及時調整銷售策略。完成公司下達的銷售任務，對銷售業(yè)績負責。銷售區(qū)域經(jīng)理根據(jù)銷售經(jīng)理制定的銷售策略和計劃，負責本區(qū)域的市場開拓和銷售工作。管理本區(qū)域的銷售人員，指導和監(jiān)督其日常工作。收集本區(qū)域的市場信息和客戶需求，及時反饋給銷售經(jīng)理。維護本區(qū)域的客戶關系，解決客戶問題，提高客戶滿意度。完成銷售經(jīng)理下達的區(qū)域銷售任務。銷售人員負責客戶開發(fā)和維護，積極拓展業(yè)務，尋找潛在客戶。向客戶介紹公司塑料原料產(chǎn)品的特點、優(yōu)勢和價格等信息，促成銷售交易。及時跟進訂單執(zhí)行情況，協(xié)調相關部門確保訂單按時、按質、按量完成。收集客戶反饋意見，及時解決客戶提出的問題，提高客戶忠誠度。完成銷售區(qū)域經(jīng)理下達的個人銷售任務。三、市場調研與分析1.市場調研內容塑料原料行業(yè)市場規(guī)模、增長趨勢、市場需求等情況。主要競爭對手的產(chǎn)品特點、價格策略、市場份額、銷售渠道等信息。客戶對塑料原料產(chǎn)品的需求特點、質量要求、價格敏感度等。行業(yè)政策法規(guī)、環(huán)保要求等對塑料原料銷售的影響。2.市場調研方法收集行業(yè)報告、統(tǒng)計數(shù)據(jù)、新聞資訊等公開信息。與客戶、行業(yè)協(xié)會、專家等進行交流溝通，獲取一手信息。參加行業(yè)展會、研討會等活動，了解行業(yè)動態(tài)和市場趨勢。實地走訪競爭對手，觀察其經(jīng)營情況和市場策略。3.市場分析與報告銷售部門定期對市場調研收集到的信息進行整理、分析和研究。撰寫市場分析報告，內容包括市場現(xiàn)狀、趨勢預測、競爭對手分析、客戶需求分析等。將市場分析報告提交給銷售經(jīng)理及公司管理層，為銷售決策提供依據(jù)。四、銷售計劃與目標設定1.銷售計劃制定銷售經(jīng)理根據(jù)公司年度經(jīng)營目標和市場調研情況，制定年度銷售計劃。年度銷售計劃應包括銷售目標、銷售策略、市場推廣計劃、客戶開發(fā)計劃等內容。銷售經(jīng)理將年度銷售計劃分解為季度和月度銷售計劃，并下達給銷售區(qū)域經(jīng)理和銷售人員。2.銷售目標設定銷售目標應明確、具體、可衡量，包括銷售額、銷售量、銷售利潤等指標。設定銷售目標時應考慮市場潛力、競爭對手情況、公司自身實力等因素。銷售目標經(jīng)公司管理層審批后確定，并作為銷售部門及銷售人員績效考核的重要依據(jù)。五、客戶開發(fā)與管理1.客戶開發(fā)銷售人員通過多種渠道積極開發(fā)新客戶，如網(wǎng)絡營銷、電話營銷、參加行業(yè)活動、客戶推薦等。建立客戶信息檔案，記錄客戶基本信息、需求情況、購買歷史等。對潛在客戶進行分類管理，根據(jù)客戶需求和購買潛力制定不同的開發(fā)策略。2.客戶管理定期回訪客戶，了解客戶使用產(chǎn)品情況和滿意度，及時解決客戶問題。建立客戶投訴處理機制，對客戶投訴進行及時、有效的處理，提高客戶滿意度。根據(jù)客戶購買量、購買頻率、忠誠度等指標對客戶進行分級管理，實施差異化服務策略。加強與客戶的溝通與合作，建立長期穩(wěn)定的合作關系，促進客戶重復購買和業(yè)務拓展。六、銷售合同管理1.合同簽訂銷售人員與客戶達成銷售意向后，應及時起草銷售合同。銷售合同應明確產(chǎn)品名稱、規(guī)格、數(shù)量、價格、交貨期、付款方式、質量標準、違約責任等條款。銷售合同經(jīng)銷售經(jīng)理審核后，提交給公司法務部門審核。法務部門審核通過后，銷售合同由公司法定代表人或授權代表簽字蓋章，并加蓋公司合同專用章。2.合同執(zhí)行銷售部門負責跟蹤銷售合同的執(zhí)行情況，及時協(xié)調相關部門確保訂單按時、按質、按量完成。生產(chǎn)部門根據(jù)銷售合同安排生產(chǎn)計劃，確保產(chǎn)品質量符合合同要求。物流部門負責產(chǎn)品的運輸和交付，確保產(chǎn)品按時送達客戶指定地點。財務部門負責銷售合同的收款工作，及時跟進客戶付款情況，確保公司資金安全。3.合同變更與解除如因客戶需求變更或其他原因需要對銷售合同進行變更，銷售人員應及時與客戶協(xié)商，并簽訂合同變更協(xié)議。合同變更協(xié)議應經(jīng)銷售經(jīng)理審核后，提交給公司法務部門審核。如因不可抗力或其他原因需要解除銷售合同，銷售人員應及時與客戶協(xié)商，并簽訂合同解除協(xié)議。合同解除協(xié)議應經(jīng)銷售經(jīng)理審核后，提交給公司法務部門審核。七、銷售價格管理1.價格制定原則銷售價格應根據(jù)產(chǎn)品成本、市場需求、競爭對手價格等因素綜合制定。確保公司銷售價格具有市場競爭力，同時保證公司合理的利潤空間。2.價格調整根據(jù)市場變化、原材料價格波動、產(chǎn)品成本變動等因素，適時調整銷售價格。銷售價格調整應提前通知客戶，并做好溝通解釋工作。3.價格審批銷售價格調整方案經(jīng)銷售經(jīng)理審核后，提交給公司管理層審批。未經(jīng)公司管理層審批，銷售人員不得擅自調整銷售價格。八、銷售渠道管理1.銷售渠道選擇根據(jù)公司產(chǎn)品特點、市場需求和客戶分布情況，選擇合適的銷售渠道。銷售渠道包括直接銷售、經(jīng)銷商銷售、代理商銷售等。2.銷售渠道管理與經(jīng)銷商、代理商等合作伙伴簽訂合作協(xié)議，明確雙方權利義務和合作方式。定期對銷售渠道進行評估和考核，確保合作伙伴的銷售業(yè)績和服務質量。加強與銷售渠道合作伙伴的溝通與合作，共同開拓市場，提高銷售效率。九、銷售費用管理1.費用預算銷售部門根據(jù)年度銷售計劃和市場推廣需求，制定年度銷售費用預算。銷售費用預算應包括市場推廣費用、差旅費、業(yè)務招待費、通訊費等項目。2.費用審批銷售費用支出應嚴格按照公司財務制度進行審批。費用報銷單據(jù)應真實、合法、有效，經(jīng)銷售經(jīng)理審核后，提交給公司財務部門審批。3.費用控制銷售部門應加強對銷售費用的控制和管理，確保費用支出合理、合規(guī)。定期對銷售費用進行分析和評估，及時發(fā)現(xiàn)問題并采取措施加以改進。十、銷售業(yè)績考核與激勵1.考核指標銷售業(yè)績考核指標包括銷售額、銷售量、銷售利潤、銷售增長率、市場占有率等。客戶滿意度、新客戶開發(fā)數(shù)量、客戶投訴處理情況等也作為考核指標。2.考核周期銷售業(yè)績考核周期為月度、季度和年度。3.激勵措施根據(jù)銷售人員的考核結果，給予相應的獎勵，如獎金、提成、晉升、榮譽稱號等。對銷售業(yè)績突出的銷售人員進行表彰和獎勵，樹立榜樣，激勵全體銷售人員積極進取。十一、銷售風險管理1.風險識別銷售部門應識別銷售業(yè)務中可能面臨的風險，如市場風險、信用風險、合同風險、法律風險等。2.風險評估對識別出的風險進行評估，分析其發(fā)生的可能性和影響程度。3.風險應