展會公司銷售管理制度總則1.目的本制度旨在規范展會公司銷售團隊的行為，提高銷售效率，確保銷售目標的實現，促進公司業務的健康發展。2.適用范圍本制度適用于展會公司銷售部門全體員工。3.基本原則公平公正原則：在銷售政策、業績考核、獎勵處罰等方面，對所有銷售人員一視同仁。激勵約束原則：通過合理的激勵機制，激發銷售人員的積極性和創造力；同時，建立有效的約束機制，規范銷售人員的行為。客戶導向原則：以滿足客戶需求為出發點，提供優質的產品和服務，提高客戶滿意度和忠誠度。銷售崗位職責1.銷售經理職責制定銷售策略和計劃，確保銷售目標的達成。管理銷售團隊，包括人員招聘、培訓、考核、激勵等。開拓市場，尋找潛在客戶，建立客戶關系。組織和參與展會項目的銷售工作，與客戶進行商務談判，簽訂銷售合同。協調公司內部資源，確保展會項目的順利實施。分析市場動態和競爭對手情況，為公司決策提供依據。2.銷售代表職責執行銷售經理制定的銷售策略和計劃，完成個人銷售任務。負責客戶的開發、跟進和維護，及時了解客戶需求，提供專業的解決方案。參與展會項目的銷售工作，協助銷售經理與客戶進行商務談判，簽訂銷售合同。收集市場信息和客戶反饋，及時向上級匯報。配合公司其他部門，共同完成展會項目的相關工作。銷售流程1.客戶開發市場調研：通過各種渠道收集潛在客戶信息，包括行業報告、展會資料、網絡搜索等。客戶篩選：對收集到的客戶信息進行分析和篩選，確定潛在客戶名單。初次接觸：通過電話、郵件、拜訪等方式與潛在客戶進行初次接觸，介紹公司和展會項目，建立初步聯系。2.需求溝通深入了解：與客戶進行進一步溝通，了解客戶的需求、目標、預算等情況。方案制定：根據客戶需求，制定個性化的展會解決方案，包括展位設計、展品展示、活動策劃等。方案演示：向客戶演示展會解決方案，解答客戶疑問，爭取客戶認可。3.商務談判價格協商：與客戶就展會費用、服務條款等進行協商，爭取達成雙方滿意的價格和合作條件。合同起草：根據商務談判結果，起草銷售合同，明確雙方的權利和義務。合同審核：將銷售合同提交給公司相關部門進行審核，確保合同條款合法合規。4.合同簽訂合同簽訂：與客戶簽訂銷售合同，收取定金或預付款。合同存檔：將銷售合同副本存檔，以便后續查詢和跟進。5.項目執行項目策劃：根據銷售合同要求，制定展會項目執行計劃，明確各階段的工作任務和時間節點。資源協調：協調公司內部各部門資源，確保展會項目順利實施。現場管理：在展會現場進行管理和協調，確保展會活動的順利進行。6.客戶跟進滿意度調查：展會結束后，對客戶進行滿意度調查，了解客戶對展會效果的評價和意見建議。售后服務：為客戶提供售后服務，解決客戶在展會后續過程中遇到的問題。客戶維護：定期與客戶溝通，保持良好的客戶關系，爭取客戶的再次合作。銷售業績考核1.考核指標銷售額：考核銷售人員完成的銷售金額。銷售利潤：考核銷售人員為公司創造的銷售利潤。新客戶開發數量：考核銷售人員開發的新客戶數量。客戶滿意度：考核客戶對銷售人員服務和展會效果的滿意度。銷售費用控制：考核銷售人員對銷售費用的控制情況。2.考核周期月度考核：每月對銷售人員的業績進行考核，及時反饋考核結果。年度考核：每年對銷售人員的全年業績進行綜合考核，確定年度績效獎金和晉升等。3.考核方式數據統計：通過公司銷售管理系統和財務報表等渠道，收集銷售人員的業績數據。客戶反饋：通過客戶滿意度調查、客戶投訴等方式，了解客戶對銷售人員的評價。上級評價：銷售經理根據銷售人員的日常工作表現和業績完成情況，對銷售人員進行評價。4.考核結果應用績效獎金：根據考核結果，發放銷售人員的績效獎金。晉升調薪：考核結果優秀的銷售人員，有機會獲得晉升和調薪。培訓發展：根據考核結果，為銷售人員提供有針對性的培訓和發展機會。淘汰辭退：考核結果不合格的銷售人員，公司將視情況進行淘汰或辭退。銷售費用管理1.費用預算銷售部門應根據年度銷售計劃，制定銷售費用預算，明確各項費用的支出標準和金額。銷售費用預算應報公司管理層審批后執行。2.費用報銷銷售人員應按照公司財務制度的規定，及時報銷銷售費用。報銷費用應提供真實、合法、有效的票據，并注明費用用途和金額。銷售經理應審核銷售人員的費用報銷單據，確保費用支出合理合規。3.費用控制銷售部門應嚴格控制銷售費用的支出，確保費用不超過預算。對于超預算的費用支出，應提前向公司管理層申請，經批準后方可支出。公司定期對銷售費用的使用情況進行審計和分析，發現問題及時整改。銷售獎勵與處罰1.獎勵制度業績獎勵：對完成銷售目標或業績突出的銷售人員，給予相應的業績獎勵，包括獎金、獎品等。創新獎勵：對在銷售工作中提出創新思路或方法，為公司帶來顯著效益的銷售人員，給予創新獎勵。團隊獎勵：對團隊合作良好，共同完成銷售任務的銷售團隊，給予團隊獎勵。2.處罰制度警告處分：對違反公司銷售管理制度或工作紀律的銷售人員，給予警告處分，并責令其改正。罰款處罰：對造成公司經濟損失或嚴重違反公司規定的銷售人員，給予罰款處罰。辭退處理：對屢教不改或嚴重違反公司銷售管理制度的銷售人員，公司將予以辭退處理。培訓與發展1.培訓計劃銷售部門應根據銷售人員的崗位需求和業務發展情況，制定年度培訓計劃。培訓計劃應包括培訓內容、培訓方式、培訓時間等。2.培訓內容產品知識培訓：讓銷售人員了解公司的展會產品和服務特點、優勢等。銷售技巧培訓：包括溝通技巧、談判技巧、客戶關系管理等。行業知識培訓：了解行業動態、競爭對手情況等。職業素養培訓：培養銷售人員的職業道德、團隊合作精神等。3.培訓方式內部培訓：由公司內部的培訓師或專家進行培訓。外部培訓：選派銷售人員參加外部專業培訓機構舉辦的培訓課程。在線學習：利用網絡平臺提供的在線學習資源，讓銷售人員自主學習。4.職業發展晉升通道：為銷售人員提供明確的晉升通道，如銷售代表銷售主管銷售經理銷售總監等。輪崗機會：根據公司業務發展需要，為銷售人員提供輪崗機會，拓寬其業務視野。個人發展規劃：幫助銷售人員制定個人發展規劃，明確其職業發展目標和方向。保密制度1.保密范圍客戶信息：包括客戶的名稱、地址、聯系方式、需求等。公司商業秘密：如展會項目策劃方案、銷售策略、價格體系等。其他敏感信息：如公司未公開的財務數據、市場調研結果等。2.保密措施簽訂保密協議：銷售人員入職時，應與公司簽訂保密協議，明確保密義務和違約責任。信息管理：對涉及保密信息的文件、資料等進行嚴格管理，限制訪問權限。培訓教育：加強對銷售人員的保密意識培訓，提高其保密能力。3.違規處理對違反保密制度的銷售人員，公司將視情節