郴州建材市場初步調查報告曹興勇雷勝李明星調查說明1、2011年11月14日—24日，為公司匯景一期工程商業工程中專業市場規劃提供決策依據和參考，我們對郴州市建材市場的環境進行初步調查，了解目前郴州建材市場分布概況、根本情況、市場定位和效勞管理等情況，了解各建材市場內的商戶經營情況和對本市場的意見、需求與期望，以便于以后匯景一期工程工程的規劃做好前期工作。2、調查采用了查閱資料、現場觀察和走訪抽樣問卷調查式等方式，通過調查我們初步了解了郴州市建材市場的數量、分布、交通位置、市場配套設施。各建材市場的面積與商鋪數量，實際商戶數量。各建材市場的建筑結構，各建材市場內商戶的經營方式。各市場品牌初步構成情況。各經營商對建材市場的經營方式、效勞和收費情況。各建材市場內的商戶的經營狀況，對本市場的意見與評價。也簡單了解對新市場建議和期望。3、本文所引用的郴州市宏觀經濟數據來自于歷年的?郴州統計年鑒?、?郴州市政府工作報告?、?郴州市國民經濟和社會開展統計公報?等書籍和政府公開文件。本報告中圖表數據及信息來自于我方調查人員經過市場調查和與市民交談等方式獲得。4、調查問卷選取了一二線品牌，品牌選擇情況如下表分布：種類品牌瓷片潔具法恩莎、格萊斯、安彼衛浴、恒潔衛浴、九牧潔具、輝煌、箭牌木地板圣象、生活家.巴洛克門業皇派門業、盼盼安居、名門世家、王力門業其他歐派櫥柜、德萊寶集成吊頂、捷西德式整體廚房、顧地管業、小氣鬼電器、華潤漆、湘江油漆5、調查誤差進行相近調整郴州市場狀況一〕郴州市場政策湖南省委、省政府支持郴州市承接產業轉移先行先試，賦予郴州市在產業承接上的關于土地政策、財政體制、對口扶持、金融效勞、融資方式、礦權改革、交通建設、物流開展、工程審批、園區建設、招商引資、農產品加工等方面共三十七條先行先試政策。這些內容是目前法律法規沒有明文禁止或國家和省里尚未出臺相關政策，為郴州構建區域中心市場體系拓寬了思路，奠定了廣闊的舞臺。郴州市委提出了科學跨越、富民強市的新目標，即努力把郴州建設成為“湖南最開放城市、湘粵贛省際區域中心城市〞，這一目標具有科學依據和現實根底?！皟沙墙ㄔO〞是落實科學開展觀的實踐與創新，將為加強區域間的資源整合和要素的流動，區域間的協調開展與合作打下根底。截止2021年底，郴州城區有商品市場26個，其中專業市場24個，綜合類市場2個。各類市場以效勞郴州本地區為主，跨市效勞能力非常有限?，F有的批發市場幾乎都是出租或出售鋪位的傳統經營模式，場內經營戶大多數是個體經營,并沒有形成統一的市場網絡，交易方式仍以實物交易，當面成交為主，仍處于市場交易的初級形態，沒有形成現代意義上產品展示、信息交換、價格形成、產品引導、商品配送、資金結算等多功能批發交易市場。五嶺市場群是郴州城區目前具有代表性的市場載體，其中五嶺機電市場、水果市場、農副產品市場、七星市場等已初具規模，在市場中獲得一定的知名度和認可度。該類市場效勞客群集中于郴州市區，普遍存在商住混雜，用地限制，開展無空間，缺乏倉儲貨運設施，進出市場交通阻塞的問題，從而從根本上制約了五嶺市場群內個體聯縱做強、做大，向區域市場轉變的動力。根據市政府有關文件，以后市區市場將根據城市開展趨勢和市場經營規律，未來郴州市批發市場建設的總體思路應是：市場向郊區轉移，向園區集中，向專業化轉變，逐步從現貨交易模式轉向展〔覽〕貿〔易〕型市場。市場選址應遵循七點根本原那么：(1)位于城市中心區的邊緣地區或城郊，一般在城市道路網的外環線或快速路附近；(2)位于內外交通樞紐中心地帶，靠近貨物轉運樞紐，方便貨物運輸，至少有兩種以上運輸方式連接，特別是公路和鐵路；(3)方便連接商品消費需求區；(4)充分利用現有的給排水、供電、除污等根底設施；(5)位于土地開發資源較好的地區，用地充足，有足夠的開展空間，并且本錢較低；(6)考慮綠化、生態環境等因素，遠離居民區，盡可能降低對城市生活和景點的干擾；(7)特定專業市場選址還應符合其本身的特定要求。所以華塘市場是符合郴州市的政策和開展需要。二〕工程交通物流優勢1.公鐵運輸本工程在郴州主干道郴州大道邊，離市中心12公里。郴州設有湖南省唯一的二類公路口岸，出口產品可享受便捷的通關效勞。是湖南乃至中西部地區貨物出境距離最短、最方便快捷、運輸本錢最低的地區之一。公路：京珠〔北京-珠?！掣咚俟贰?06國道、107國道。正在修建夏蓉〔廈門-成都〕高速公路、京珠〔北京-珠?！掣咚俟窂途€、宜連高速公路〔湖南宜章-廣東連州〕。郴州至各主要城市公路里程表：郴州-廣州360公里京珠高速公路郴州-東莞415公里京珠高速公路郴州-深圳480公里京珠高速公路郴州-長沙337公里京珠高速公路郴州-廣州333公里京廣鐵路郴州-長沙374公里京廣鐵路郴州-深圳521公里京廣鐵路鐵路：京廣〔北京-廣州〕鐵路、京廣復線、郴嘉鐵路。時速到達240-320公里的武廣〔武漢-廣州〕鐵路客運專線建成通車后，從郴州到廣州一個半小時即可抵達。2.物流倉儲設施湘南國際物流園離本工程7公里。結合城市總體規劃和城區物流建設狀況，?郴州市城市商業網點規劃〔2006-2021年〕?展開對城區物流體系規劃，規劃按照“123〞模式建設“一園區多中心〞的兩級體系開展，中心城區規劃1個物流園區，2個區域物流中心和3個專業物流中心，優先建設市級物流園區，即湘南國際物流園。三〕現在房地產對建材市場的影響是很大的，但郴州今年開盤104個樓盤，建材市場未來還是有比擬大的開展空間。郴州建材市場概況郴州建材比擬集中地市場有南塔、同新、燕泉和五嶺市場。三家市場以南嶺大道為軸線分布，一家在市區東面。同新市場南臨同心路，北臨好美居路，西臨南嶺打道，東臨北苑路，北湖公園附近。同新市場商戶入住率98%以上，但是管理不到位，治安較差。市場內由于沒有規劃，顯得零亂。顧客購物環境不好。顧客到市場的交通不方便。門面面積偏小大局部在20----50平方米，目前已不能滿足商戶需要。倉儲缺乏。由于旁邊的物流停車場拆遷，現在物流沒有以前好。一二線品牌商戶有所外流至燕泉。市場內商戶對目前市場環境的轉變期望值高。南塔市場在南塔路，已經進入衰弱期，門面空置率高。目前沒有競爭力。燕泉市場西臨南嶺大道，東臨燕泉南路，北湖區政府附近。商戶入住率98%以上。門面面積50----100平方米為主。大局部是以一二線品牌。但是還是有物流不方便和倉儲缺乏的狀況存在。顧客購物環境不理想。五嶺市場西臨南嶺大道，東臨五嶺大道。五嶺市場還同時存在機電和副食市場。市場內商戶對市場環境的心里相對同新市場要穩定些。郴州建材市場調查市場經營形態調查1、傳統市場形態占絕對優勢南塔、同新、燕泉和五嶺都是中國傳統的建材市場形態，業主或經營者在幾平方米，十幾平方米或幾十平方米的面積內，經營自己的“一畝三分地〞，以一定的的資金，在一定的面積內，經營著一定品種的建材。作為攤位經營形式，投資少、門檻低，市場進入與退出方便，可以吸納眾多的經營者；自采自銷、經營靈活、可以吸引眾多的低收入消費者光臨，使其有生存的客觀條件。建材攤位市場，為消費者提供了一個集中的購物場所，實現了方便購物的要求。這些都是傳統攤位市場能取得長遠開展的根本原因，是與一定生產力水平相適應的產物。

而且，隨著經營者自己的不斷開展，商戶的面積在不斷的增大，目前燕泉已經出現近千平米的展廳，如燕泉廣場的箭牌、蒙娜麗莎陶瓷等，這些面積不斷擴大的展廳利用充足的空間更好的對自己的商品進行展示，從而吸引消費者眼球，形成更大銷售。

雖然攤位市場受到新起的建材超市的沖擊，但傳統市場的根基還是非常穩固的，短期內，攤位市場的還將在建材市場占主導地位，建材市場動輒幾萬平方米的市場面積不是大型超市可以相提并論的。

缺乏的是，目前郴州的每一個攤位市場都集中了從涂料、地板、瓷磚到馬桶、浴盆、五金件再到窗簾、布藝、燈飾……?！耙徽臼建暠旧硪彩且环N特點，但在同時，盲目追求市場規模的“大而全〞，無視市場經營檔次的投資理念，也造成了一些建材市場的難以為繼，如南塔。2、地理位置和交通便利是選擇鋪面的首要條件以上說明，地理位置和便利的交通對投資者是相當的重要，對于貨車限制進城，他們略有不便，但可以想方法解決，由于倉儲一般在城外，倉儲變得不太在乎，但對物流和市場管理意見挺大，而且意見集中，這對我們即將建的市場有很多啟發意義。二〕門店經營狀況調查1、大開間，大面積商鋪較受歡送從以上調查圖標可以看出：建材由于其特殊性，現有市場面積集中100㎡左右，這包括有些居住和倉儲空間，面積偏小，在調查中大多數商家希望更大的空間。問卷中對商鋪面積的意向需求可以看出，郴州商戶普遍傾向于較大面積的商鋪，希望150㎡以上的到達44%，這些可對工程規劃可以提供一定的參考依據。在我們對建材商鋪的實地調查中發現，郴州商鋪的層高需求主要集中在3.5-4m之間。燕泉也有少局部5-6米的復式商鋪。說明郴州消費者對夾層式、復式等商鋪模式有所了解，但接觸不多。2、門店經營今年經營狀況比去年差通過調查可以看出，銷售額分布不均，店主改善銷售額的意愿比擬強烈，同時這幾年，國家對房地產市場調控對房地產下游產業影響還是比擬巨大，持續上漲的幾乎沒有，由于是一二線品牌，有一半的商家經營比擬穩定。3、門面租金適中郴州建材市場門面租金相差不大，租金比照其他門類，相對廉價，有比擬大的上升空間，但租售比到達7.5:1，說明郴州人投資意識比擬強，愿意對商業鋪面進行投資，而經營商戶也愿意擁有自己的商鋪，以降低本錢。高質的商鋪仍然會有相當的市場。三〕市場管理現狀調查1、經營戶對市場整體營銷意識較強無論哪個市場，經營戶除了對自己經營的品牌有營銷意識，也非常希望對整個市場作為一個品牌有營銷意識。雖然現在經營戶有自己的倉儲，但希望經營的市場能夠提供足夠的倉儲和物流，方便自己進貨和出貨。在交談中，很多商戶還希望進貨的車輛不要影響門面經營。降低本錢是每個經營者的出發點每個經營者對于市場管理者的要求，當然希望費用和租金越低越好，所以我們市場營銷的時候，就要深刻的注意這點，頭幾年應以低租金入市，同時提高高質量的管理，提高市場的附加值，提高市場溢價，增加購置者升值期望值。市場配套最需要交通、銀行、顧客休息地方由于大多經營戶是租用，所請員工居住地不在本市場，所以最需要公交線路多，方便員工上下班，增加公交線路成最迫切需要。其次銀行齊全方便交易，現各市場銀行還是比擬多。各市場最明顯的缺點就是缺乏適宜的顧客休息場所，燕泉廣場雖然有個廣場，但是夏天和冬天就不方便。市場購置主力是家裝用戶市場以家庭裝修為主，郴州裝修主要以個人為主，這也跟房地產主要推毛坯房為主有關系。四〕市場營銷調查1、品牌、價格和售后效勞缺一不可從上表可以看出，郴州人購置建材，品牌、價格和售后效勞缺一不可，這對我們建設市場有很大啟示，市場營銷的針對性有所偏重。2、郴州人購置主要靠自己了解和口碑郴州人購置建材從經營商來看，主要自己了解和朋友口碑，屬于根本狀態的營銷狀態，裝修公司和廣告也是重要因素。網絡屬于萌芽狀態。3、土的方法是最適合的方式從調查可以看出，最有效的方式還是戶外廣告和電視，傳單的方式雖然土氣，但在郴州也不可無視，也比擬認可。五〕其他意見我們在調查最后設計了一道問答題，讓經營戶對政府提供意見，大多對政府如何提供幫助沒有概念，答復五花八門，歸結起來總共三方面意見：市場管理方面。如同新市場最強烈的問題是治安問題和衛生問題，幾個市場對人車混雜意見比擬大，包括經營戶和顧客車輛。經營方面主要對物流和倉儲意見比擬多，對門面設計意見比擬大；對稅費感覺不是特別強烈，但希望能少最好；競爭對手情況這次主要針對現有市場進行調查，不清楚潛在的競爭對手的情況，在調查的時候，有經營戶提供汽車城不久前來調查過，想利用汽車城剩余門面開展建材市場；在五嶺市場有經營戶提供有專業公司前來調查，委托公司是誰我們走訪幾家未弄清楚。調查對建設華塘建材市場啟發啟發1：我認為華塘建材市場市場定位應該品牌化、標準化和配套齊全的比擬高檔專業建材市場，學習國內外建材市場的標準運作，走專業化道路，以差異化競爭立足市場。目前郴州存在的建材市場有4種形態：攤位市場、建材超市、家居體驗館、網絡商城。攤位市場的還將在建材市場占主導地位，建材市場動輒幾萬平方米的市場面積不是大型超市可以相提并論的。以后很長得一段時間，攤位市場還是主要市場形態。缺乏的是，目前郴州的每一個攤位市場都集中了從涂料、地板、瓷磚到馬桶、浴盆、五金件再到窗簾、布藝、燈飾……?！耙徽臼建暠旧硪彩且环N特點，但在同時，盲目追求市場規模的“大而全〞，無視市場經營檔次的投資理念，也造成了一些建材市場的難以為繼。我認為目前郴州的建材運營商應該學習國內外建材市場的標準運作，走專業化道路，以差異化競爭立足市場。例如做專業的廚衛城、陶瓷城等。這些專業市場最大的好處是品牌集中，消費者選擇余地大，還可以為消費者提供更為專業的效勞；同時廠家一般采取前店后庫模式，節省了儲存和運輸本錢，也利于企業運作。同時開展自己的品牌文化方面投入了足夠的認識，他們開始將經營投資重點由集中短期銷售投入向長期品牌回報傾斜，從家居建材的內涵方面賦予企業、品牌更多的文化內涵，希望借此在市場上脫穎而出。這也說明郴州建材行業在劇烈的市場競爭洗禮中，正由低級的價格競爭轉向更為高級的品牌、效勞競爭，整個行業也開始提升。目前郴州的建材超市有同新市場的好美時。但光具有虛名，沒有超市的實質內容。建材超市是從國外進入到國內的市場形態，專家認為：“建材超市最突出的優勢，在于它可以通過集中采購和統一管理，確保經銷產品的良好質量和低廉價格以及一站式效勞、統一配送等特殊的效勞。在歐美國家，建材市場幾乎全部是超市類型。這是因為，經過多年的競爭淘汰后，集中采購和集中管理的超市，被認為是最符合市場需要的。〞

華塘工程采用超市形態，但需要一個水平比擬高的管理團隊來管理，不符合我公司現實，但某些管理方式可以吸取，如統一形象，統一物業，統一管理，統一廣告，統一對外宣傳等。目前郴州有類似的家居體驗館，但沒有真正意義上的家居體驗館。家居體驗館結合家裝、生活、藝術等方面多元特色，開創了家裝情景式體驗的新型形式，是目前比擬新興產業形式，同時也是一種新的家裝市場形態。家居體驗館的建立，使家裝公司強強連手，將引導裝飾潮流的趨向，整合上中下產業資源的聯合，實現互利共贏，為消費者提供更周密的效勞。家居體驗館不同于賣場，也不同于展覽館，它的層次更高，內容更豐富——把建材與裝飾結合成一站式效勞的同時，也將家裝過程的剖面圖展示給大家，提高業主的專業知識，改變業主不懂裝修的現狀。家居體驗館所包含的建材市場形態聯合了房地產上下產業資源，因此更能產生規模效應，從目前來看開展將會比擬迅速。應該引導入住有實力商家往這面開展，爭取成為華塘市場亮點。建材網絡商城發揮了網絡快捷方便的優點，是網絡全民化和網絡營銷逐漸成熟的產物。但由于受到建材行業特性的影響，郴州建材行業在網絡商城這一塊的開展還處在摸索階段，目前還看不到什么效果。但可以先建設網站，立足以后開展，擴大宣傳，等條件成熟，可以開展B2C、B2B等電子商務。這是以后開展方向。

啟發2：市場建設應納入郴州市園區建設規劃，進行綜合配套。政府可給予水電、道路、排污等根底建設支持，在金融、稅收、工商管理方面給予優惠政策。各類規費、部門協調和經營戶意見等由類似市場管理公司〔委員會〕統一辦理，集中解決。園區內派駐商務、稅務、工商、公安、環保、質監等機構〔辦理所〕，監督管理公司〔委員會〕和經營戶〔企業〕的管理行為和經營行為，維護市場正常有序的經營秩序。同時，完善園區內生活和辦公設施，配套商業、餐飲、娛樂、住宿、辦公、停車、貨運效勞區域。啟發3：華塘市場推廣策略啟發1〕加大戶外宣傳和本地電視力度，建立工程形象系統：郴州工程戶外宣傳運用較有效，對樹立工程形象非常有幫助?？梢越⑼暾逦墓こ绦蜗笙到y，最大限度的把本工程展示給廣闊消費者。另外土方法無需回避，采用傳單來宣傳，雖然方式落后，但對于郴州來說是非常適合。同理，夾帶報紙和電視滾動字幕等本錢小，收效快的土方式均不應放棄。2〕活動營銷是重點：因為媒體通道的有限和郴州受眾的接收習慣較落后，互聯網等新興媒的作用并不大。因此在宣傳中應當充分挖掘的就是活動營銷。3〕注重營銷中心的包裝，一個工程的宣傳物料在品種、制作檔次和品質上一定程度影響著工程在市場上和消費者心目中的形象。工程宣傳物料的選擇和制作成功，不但可以擴大、提升工程在市場上和消費者心目中的影響和形象，還可以一定程度上增加工程的附加值。所以本工程應在宣傳物料選擇和制作上應與工程定位和推廣策略良好的結合，既到達良好的市場宣傳效果也給工程增加局部產品附加值。4〕充分利用開盤時機制造熱點，開盤前做好招商。郴州人對于活動營銷富有熱情，新盤入市往往受到熱捧，因此開盤是達成銷售的最好時機。充分利用開盤時機，使用各種營銷手段，為工程銷售打下良好的根底。開盤前做好招商，使工程開盤前贏得比擬好的口碑5〕銷售節奏應“先緊后松〞：過長的銷售周期會導致開發企業本錢的上升，且對回收資金極為不利，影響工程后期的工程進度，而工程的緩慢會再次延遲銷售周期，陷入惡性循環。因此本工程宜利用空檔期和傳統旺季快銷、強銷，在淡季和銷售后期可適當放緩節奏。啟發4：目標客戶的啟示1〕對于現有經營者，引導其進行投資?，F有市場經營者對于商鋪升值和本錢的體驗比擬深刻，而且現有經營者租售比擬高，急需要購置一個商鋪，作為投資置業，可以降低經營本錢。估計資金也不存在問題，在工程前可以通過陶瓷協會等方式進行招商，簽訂意向協議，征求意見，對降低工程經營風險和工程規劃有很大幫助。2〕用商業帶動地塊人氣。本地市民對工程所在地的認識根本上是空白的,對工程所在地的印象也不理想,所以工程在今后的開發中應該在硬件和營銷策略上入手,并利用工程商業的地位拉動人氣，從思想和感觀上改變市民對工程所在地的印象.另外，本工程加強在配套和小區安防方面的品質,將變的十分的重要.3〕不同客戶群體，不同的側重訴求：對于郴州市內經營客戶和企事業單位投資這兩個主要消費群體的消費觀念和層次有比擬明顯的區別。因此在營銷上將分別對待，各個擊破。對于個體經營戶強調地塊升值潛力、商住一體的優勢及各種優惠。對于企事業單位職工那么主推小區住宅，強化其交通便利、靜謐的周邊環境和時尚的外立面。4〕利用郊區與市區住宅的價格差、周邊配套的優勢和城市化進程的影響，弱化工程位置的劣勢。通過對工程所在地升值潛力、未來地位及開展藍圖的描繪，引導郴州其他縣市特別是郴州大道沿路的居民在此置業。啟發5：鋪位規劃啟示1〕鋪位分割不宜過?。弘m然小面積商鋪總價低、投資門檻低，但不適用于郴州。劃分鋪位時，要考慮開間進深的比例，郴州經營戶和投資客普遍喜歡大開間，大面積，150平方米以上比擬受歡送。另一方面也是建材家居產品的特殊性所需要的。在營銷上，可強調大鋪位可在價格上的優惠措施以及使用率高、易于再次分割等優點。復式商鋪應設樣板間：在一般建材市場建筑規劃建議中，一層層高已經到達5米，因此建議設為復式商鋪。因為郴州商家對復式商鋪沒有足夠的認識，因此除了在宣傳上強調其好處外，應設置樣板間，給客戶以最直觀的印象。商鋪投資回報率應略低：雖然回報率越高越好，但考慮到郴州租金適中，過高的回報率將無法支撐售價，宜設定在5-6%左右。雖然較大城市略低，但相對于郴州占主流的保險投資，收益已有明顯提高。減低開盤租金，營造價值洼地：商鋪定價一方面考慮租金水平，不能盲目參考其他商鋪，另一方面也要考慮到專業市場帶來的經營優勢，從而使得租金上漲空間較大。定價上將權衡各種因素，科學擬定。開盤考慮例如“交三免一〞等方式，打造市場價值洼地。創造工程人氣，為后續開發創造價值。通過經營優勢創造溢價：作為專業市場來說，在進行統一的經營管理過程中會使得商鋪的實際價值得到提升，即產生溢價，從而彌補低廉租金帶來的低售價。另外在宣傳中強調專業市場的規模、輻射力、本錢優勢、品牌集群優勢等，逐漸提升商鋪附加值，從而抬升客戶的心理承受力。啟示6：工程建設啟示1〕建材市場正當其時：郴州建材市場一直沒有標準專業的市場，原有的市場由于歷史限制，不是缺乏整體管理，整體營銷，就是缺少配套，一方面需要一個專業的場所供企業作為產品對外展示,另一方面流入市場的產品也需要一個大型的、集中的、專業市場來流通和經營,本工程建材市場作為郴州市專業和特色的一個建材專業市場,將承擔著這一重要的角色,所以未來前景非常的看好。2〕留出足夠長的市場預熱期：因本工程建材市場在地理位置的缺陷，同時，一個全新市場的出現，也必將需要一個較長的宣傳周期，讓消費者知道市場的信息、投資者認同市場的價值、經營者認識到統一經營的好處，將經歷一無所知——有所了解——深入了解的過程，都需要在宣傳上花費很大的功夫，需要足夠長的時間來實現。且本工程面積較大，為了保證銷售的連續性，必須在之前有到位的宣傳。工程招商及銷售應延伸到周邊縣市：郴州市建材的強勢崛起，和作為“成為周邊的建材重鎮，加上本工程作為郴州建材流通中心的強勢出現，郴州建材的吸聚能力將遠遠不止于郴州本市。同時也為了保證銷售率及開業率，招商和銷售工作在后期應考慮擴展到大郴州的其他縣市。4〕用主力商家的入駐帶動商戶的信心：鑒于商戶在初期的猶豫不決，可考慮引進主力店，利用主力店的品牌