城市綜合體商業(yè)地產(chǎn)主流開(kāi)發(fā)模式城市綜合體這種建筑形態(tài)最早出現(xiàn)于西方國(guó)家，且目前全球最典型的大型城市綜合體也分布于資本興旺國(guó)家的重點(diǎn)城市之中，如紐約、倫敦、巴黎等。中國(guó)直到20世紀(jì)90年代才相繼建成一批建筑綜合體，如北京的國(guó)際貿(mào)易中心和華貿(mào)中心、上海的新天地、深圳的華潤(rùn)中心等。作為一種舶來(lái)品，城市綜合體在中國(guó)的開(kāi)展速度逐漸加快，并升級(jí)為新都市綜合體，成為一座“城中之城〞。近幾年，城市綜合體正成為中國(guó)房地產(chǎn)，乃至商業(yè)地產(chǎn)開(kāi)展的主流開(kāi)發(fā)模式，不僅決定著中國(guó)未來(lái)商業(yè)的開(kāi)展高度，更已普遍成為城市的資金聚集地。它的集聚、高效、復(fù)合，不同的功能相互加成，就起了‘化學(xué)作用’，形成了‘1+1>2’的成效。除了商務(wù)功能外，城市綜合體還具備高品質(zhì)的居住、休閑、商業(yè)功能。白天、工作日商務(wù)人流進(jìn)出密集，夜晚及周末居住、消費(fèi)人流集中。白天、夜晚、工作日、周末，形成互動(dòng)人流補(bǔ)足，人氣聚集，形成全天候的商業(yè)持續(xù)運(yùn)營(yíng)價(jià)值。優(yōu)秀的、功能合理的綜合體是城市商業(yè)的表率，更是城市形象的一張“名片〞，它所樹立的地標(biāo)性，無(wú)疑將成為刺激消費(fèi)帶動(dòng)投資的發(fā)動(dòng)機(jī)，更成為聚集在工程里的企業(yè)，人群以及商鋪人士的一筆無(wú)形資產(chǎn)，解碼商業(yè)地產(chǎn)之業(yè)態(tài)組合商業(yè)房地產(chǎn)工程的業(yè)態(tài)組合，指的開(kāi)發(fā)商根據(jù)工程城市現(xiàn)有業(yè)態(tài)狀況和對(duì)未來(lái)商業(yè)開(kāi)展趨勢(shì)的把握，充分利用自身可能整合的各種招商資源，為便于該樓盤作為房地產(chǎn)工程實(shí)現(xiàn)銷售和該工程作為商業(yè)地產(chǎn)日后能夠成功運(yùn)營(yíng)而對(duì)工程各功能分區(qū)和各樓層的業(yè)態(tài)所進(jìn)行的規(guī)劃。業(yè)態(tài)組合定位必須在工程開(kāi)發(fā)前期完成。單體商業(yè)房地產(chǎn)工程業(yè)態(tài)組合的定位，主要考慮如下幾個(gè)因素：1、盡可能引進(jìn)符合工程地實(shí)際需要的新業(yè)態(tài)，以造成對(duì)原有業(yè)態(tài)的強(qiáng)烈沖擊，顛覆舊有商業(yè)格局；同時(shí)，所確定現(xiàn)代的業(yè)態(tài)必須有足夠大的規(guī)模，以至于3~5年內(nèi)無(wú)人能出其右，形成規(guī)模上的強(qiáng)勢(shì)地位，將工程打造成新的商業(yè)中心；2、要有主流業(yè)態(tài)和核心店，保證工程開(kāi)業(yè)后對(duì)周邊商業(yè)物業(yè)形成競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)，銷售力強(qiáng)，以吸引人氣，積聚商氣；但又強(qiáng)調(diào)多業(yè)態(tài)經(jīng)營(yíng)，以使各業(yè)態(tài)之間優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)，降低整體經(jīng)營(yíng)本錢，提高利潤(rùn)率，預(yù)防風(fēng)險(xiǎn)；3、現(xiàn)代百貨公司和大型綜合超市比擬適合作為主流業(yè)態(tài)引進(jìn)，但二者之間存在競(jìng)爭(zhēng)關(guān)系，要注意它們的錯(cuò)位經(jīng)營(yíng)；4、首層和二層盡可能采用產(chǎn)權(quán)清晰、便于日后管理的內(nèi)置步行街業(yè)態(tài)，即使引進(jìn)現(xiàn)代百貨或綜超作為核心店，也必須考慮采用適合進(jìn)行產(chǎn)權(quán)分割的方法，將工程化整為零進(jìn)行銷售，確保回籠開(kāi)發(fā)資金；5、大型綜合超市能夠有效地形成商氣，對(duì)確保工程運(yùn)營(yíng)成功有利，但其要求租金相對(duì)較低，容易形成"租售"矛盾；6、現(xiàn)代百貨公司以時(shí)尚和女性消費(fèi)為主，可以承受較高的租金，但該業(yè)態(tài)必須從首層開(kāi)始配置，公攤面積最少40%。其與大型綜超相似，，將在一定程度上導(dǎo)致局部潛在客群不愿投資此類商鋪。這是在引進(jìn)百貨公司和大型綜超業(yè)態(tài)時(shí)必須注意的。建筑規(guī)劃方面，工程的臨街一側(cè)盡可能布置有廣場(chǎng)如旱噴泉廣場(chǎng)及停車場(chǎng)，注意提供優(yōu)美購(gòu)物環(huán)境，使之休閑特性明顯。建筑造型強(qiáng)調(diào)現(xiàn)代而前衛(wèi)，簡(jiǎn)潔，明快，標(biāo)識(shí)性強(qiáng)。注重豎向交通的易達(dá)性，創(chuàng)造臨街便捷的多渠道垂直交通：設(shè)室外電動(dòng)扶梯，將人流動(dòng)線上的顧客直接輸送至二層甚至三層，在與之相鄰的商業(yè)物業(yè)間架設(shè)人行天橋，在具有景觀價(jià)值的臨街面配置觀光電梯，將客流直接從地面引向各層。建筑內(nèi)盡可能設(shè)置面積適可的中庭，因?yàn)橹型ナ谴怪苯煌ńM織的關(guān)鍵點(diǎn)，是步行空間序列的高潮，這里人流集中，流量大，最有可能鼓勵(lì)層間運(yùn)動(dòng),又宜做休閑、促銷場(chǎng)地；中庭頂部天窗宜采用透明材料引入自然光線，不僅節(jié)能，而且讓上層空間開(kāi)闊敞亮，把人的視線吸引向上。配套設(shè)施應(yīng)較為完整，中央空調(diào)、電動(dòng)扶梯、客梯、貨梯、煙感噴淋消防系統(tǒng)、照明系統(tǒng)、通風(fēng)系統(tǒng)、背景音樂(lè)系統(tǒng)、道路指示系統(tǒng)，均應(yīng)規(guī)劃建設(shè)到位。大多數(shù)情況下不建地下室或半地下室。選址宜在中心商圈，以最大程度充分利用和整合現(xiàn)有商業(yè)資源。根據(jù)工程總建的大小和層數(shù)的不同，業(yè)態(tài)組合方式建議如下：一、在首層面積為4000㎡~5000㎡，層數(shù)為4層，總建在1.6萬(wàn)㎡~2萬(wàn)㎡時(shí)，業(yè)態(tài)組合方式有：組合〔1〕：1F+2F+3F為內(nèi)置步行街，4F為專業(yè)賣場(chǎng)。其中，1F為流行時(shí)尚專賣店、精品店、折扣店組成的名店街，并設(shè)1~2個(gè)方便快餐冷飲店，2F、3F以服裝步行街為主。4F引進(jìn)知名品牌做專業(yè)大賣場(chǎng)，如3C賣場(chǎng)〔家電、、電腦〕或家居賣場(chǎng)或電玩、運(yùn)動(dòng)、書市、電影城之類專業(yè)賣場(chǎng)；將3F、4F臨街局部設(shè)計(jì)為通透立面，用大幅透明落地玻璃配以明亮燈光，使其成為餐飲、咖啡、茶室等對(duì)情調(diào)和視線要求較高的經(jīng)營(yíng)定位，并進(jìn)行分割銷售。而這種可憑欄遠(yuǎn)眺的餐飲娛樂(lè)景觀區(qū)還會(huì)具有非常不錯(cuò)的賣點(diǎn)。之所以強(qiáng)調(diào)對(duì)3F、4F的分割銷售，是因?yàn)楣こ炭偨ㄒ?guī)模小，可供銷售的面積最大也只有2萬(wàn)㎡，為提高開(kāi)發(fā)商的投資收益，必須盡可能提高分割銷售商鋪的比例。該組合的缺點(diǎn)是缺少核心店。但由于內(nèi)置步行街將流行時(shí)尚和服裝專賣集中經(jīng)營(yíng)，提供了舒適明亮的購(gòu)物環(huán)境，具有明顯的"扎堆"效應(yīng)，較受經(jīng)營(yíng)者和消費(fèi)者的歡送。同時(shí)，該組適宜合劃小商鋪面積，便于控制總價(jià)，從而利于推盤銷售。必須強(qiáng)調(diào)指出，從定價(jià)策略和解決"租售"矛盾、利于開(kāi)業(yè)后運(yùn)營(yíng)管理等多角度考量，這種首層為步行街，并爭(zhēng)取盡可能多的樓層為步行街的組合是單體商業(yè)房地產(chǎn)工程首選和主要的組合模式。雖然內(nèi)置步行街這種業(yè)態(tài)目前在地級(jí)市中還不多見(jiàn)，但它無(wú)疑將成為未來(lái)流行的趨勢(shì)。組合〔2〕：1F+2F2/3為內(nèi)置步行街，2F1/3+3F為大型綜合超市，4F為專業(yè)賣場(chǎng)。此組合的用意在于借大型綜超可以有效積聚人氣來(lái)提升工程的品質(zhì)。大型綜超應(yīng)成為本組合的核心店。但其必須從2F開(kāi)始引導(dǎo)人流并輸送至3F，否那么，將大型綜超直接設(shè)置在3F有較大經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)。組合〔3〕：1F+2F為現(xiàn)代百貨公司，3F為內(nèi)置步行街，4F為專業(yè)賣場(chǎng)。假設(shè)工程地商圈非常成熟，人氣特旺，也可考慮將4F設(shè)計(jì)為局部或全部?jī)?nèi)置步行街。對(duì)于組合〔2〕和組合〔3〕，由于作為內(nèi)置步行街的可供銷售的商鋪面積太少，必須明確：1、大型綜超和百貨店的面積必須分割列入銷售；2、首層面積一般應(yīng)不小于4000㎡；3、與組合〔1〕類似，將3F、4F的臨街局部包裝成觀景餐飲進(jìn)行銷售。以上三種組合是針對(duì)工程總建不大的特點(diǎn)而進(jìn)行的設(shè)計(jì)。對(duì)開(kāi)發(fā)商而言，總建小，工程整體運(yùn)作所需投入的資金自然就少。即使在央行實(shí)行"121"新政之后，總建在1萬(wàn)余㎡的工程，開(kāi)發(fā)商所需投入的資金依然不是太多，有利于整體運(yùn)作。但是，對(duì)于總建規(guī)模太小的工程，如假設(shè)不能借助現(xiàn)有商業(yè)地產(chǎn)形成猗角，錯(cuò)位經(jīng)營(yíng)，相互支持，積極穩(wěn)固原有的中心商圈地位，而工程自身規(guī)模又缺乏于構(gòu)筑新商圈的話，為防止工程開(kāi)業(yè)后的經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)，作者還是建議開(kāi)發(fā)商慎重開(kāi)發(fā)。二、在首層面積為6000㎡~1萬(wàn)㎡，層數(shù)為3~4層時(shí)，其業(yè)態(tài)組合方式可考慮：組合〔4〕：1F+2F3/4為內(nèi)置步行街，2F1/4+3F為大型綜合超市，4F為專業(yè)大賣場(chǎng)〔如家居城〕，其中，3F、4F的臨街局部為通透明亮的餐飲娛樂(lè)景觀區(qū)。此組合可提供便于分割銷售、三層以下的商鋪面積至少近2萬(wàn)㎡，且首層面積較大，利于工程推盤銷售。當(dāng)然，大型綜超應(yīng)成為核心店。組合〔5〕：1F為現(xiàn)代百貨公司，2F+3F為內(nèi)置步行街，4F為專業(yè)大賣場(chǎng)，其中，3F、4F臨街局部為通透明亮的餐飲娛樂(lè)景觀區(qū)。還可根據(jù)周邊商業(yè)物業(yè)競(jìng)爭(zhēng)情況，考慮從2F引入生鮮副食洗化超市概念，并連同3F的一部開(kāi)辟為超市。三、在首層面積超過(guò)1萬(wàn)㎡，層數(shù)為3層，總建筑面積超過(guò)3萬(wàn)㎡時(shí)(如當(dāng)?shù)爻鞘腥丝诨鶖?shù)龐大、現(xiàn)有商圈繁榮，或開(kāi)發(fā)商有較好的銀企關(guān)系，為今后融資"變現(xiàn)"考慮，也可建4層,總建超過(guò)4萬(wàn)㎡)，因其首層面積和總建筑面積較大，業(yè)態(tài)組合有較多的選擇余地，這時(shí)，組合方式建議為：組合〔6〕：1F為內(nèi)置步行街，2F為大型綜超，3F為專業(yè)賣場(chǎng)，其中，將3F臨街局部作為觀景休閑餐飲。組合〔7〕：1F為百貨公司，2F為內(nèi)置步行街，將2F和3F的一局部辟為生鮮副食洗化超市，3F的臨街局部作為觀景休閑餐飲，其余局部作為專業(yè)賣場(chǎng)。一般說(shuō)來(lái)，組合〔4〕至組合〔7〕的工程堪稱當(dāng)?shù)?商業(yè)航母"。如總建規(guī)模到達(dá)3萬(wàn)㎡以上時(shí)，該工程在地級(jí)市已可規(guī)劃成典型的購(gòu)物中心即shoppingmall業(yè)態(tài)〔當(dāng)然，這種地級(jí)市的mall實(shí)在無(wú)法與京、滬、穗動(dòng)輒數(shù)十萬(wàn)平米的大mall相提并論〕。這種業(yè)態(tài)是一個(gè)無(wú)顧客層次限制、集中了多種零售業(yè)態(tài)和效勞設(shè)施的多功能綜合體，它具有"一站式、多功能、休閑性"特點(diǎn),效勞功能齊全，不僅滿足購(gòu)物需要，而且也滿足休閑、娛樂(lè)、文化和餐飲等需求。因此，在進(jìn)行業(yè)態(tài)組合時(shí)，經(jīng)營(yíng)品項(xiàng)要考慮吃、穿、用、玩、樂(lè)、賞、游等內(nèi)容的合理配置。首先，作為一個(gè)具有社會(huì)責(zé)任感的開(kāi)發(fā)商在思考業(yè)態(tài)組合時(shí)，其關(guān)注的焦點(diǎn)應(yīng)該是售樓和經(jīng)營(yíng)并重。因此，，室內(nèi)步行街始終是這些方案的核心組成元素。其次，利用大型綜合超市和現(xiàn)代百貨公司作為主力店來(lái)聚集人氣，形成商氣，以到達(dá)提升工程品質(zhì)的目的，是解決業(yè)態(tài)組合問(wèn)題的重要手段。但是，這種設(shè)計(jì)所帶來(lái)的問(wèn)題是，由于這兩種業(yè)態(tài)所需經(jīng)營(yíng)面積大，公攤面積最少40%，雖然可以從產(chǎn)權(quán)形態(tài)上分割，但交房時(shí)畢竟不能從實(shí)物形態(tài)上分割，將在一定程度上導(dǎo)致局部客群不能接受此類商鋪而影響售樓。當(dāng)然，如果開(kāi)發(fā)商傾力引進(jìn)知名品牌百貨公司或大型綜超，精心包裝工程，制定適宜的售價(jià)政策〔首層定位為百貨公司業(yè)態(tài)其售價(jià)一般比首層定位為內(nèi)置步行街的低，但此時(shí)可適當(dāng)調(diào)高2F內(nèi)置步行街的售價(jià)。拙文?挖掘賣點(diǎn)：從業(yè)主視角談商鋪定價(jià)策略?對(duì)此進(jìn)行了闡述〕，處理好買賣合同、租賃合同和招商合同間的法律關(guān)系，租賃期適當(dāng)延長(zhǎng)〔應(yīng)考慮在10~20年〕，規(guī)劃這兩種業(yè)態(tài)的樓層也是可以分割銷售的。第三、假設(shè)工程地原有百貨業(yè)態(tài)較弱如尚處于傳統(tǒng)百貨向現(xiàn)代百貨過(guò)渡階段，在總建規(guī)模不大時(shí)〔如2萬(wàn)余㎡〕，也可將整個(gè)工程定位為百貨業(yè)態(tài)并全局部割銷售。但當(dāng)工程定位為購(gòu)物中心業(yè)態(tài)時(shí)，百貨或大型超市那么只能規(guī)劃為工程的主力店群，且其面積占比不能超過(guò)80%。這里還有幾個(gè)問(wèn)題須作說(shuō)明：1.各種組合均應(yīng)在1F設(shè)立1~2個(gè)方便快餐、冷飲店以完善功能，但飲食比例不宜太多，以冷食為主。2.各種業(yè)態(tài)、業(yè)種面積占比應(yīng)根據(jù)當(dāng)?shù)貥I(yè)態(tài)現(xiàn)狀、競(jìng)爭(zhēng)烈度和對(duì)工程招商、售樓前景的預(yù)測(cè)進(jìn)行綜合分析確定；3.選擇觀景休閑餐飲要考慮工程地周邊環(huán)境是否具有景觀價(jià)值，所在樓層是否具有良好的視野；4.除在頂層規(guī)劃專業(yè)大賣場(chǎng)外，應(yīng)根據(jù)實(shí)際需要在2~4層間配置一些其它業(yè)種專業(yè)店。誠(chéng)然，商業(yè)規(guī)劃中的業(yè)態(tài)組合定位誠(chéng)然，商業(yè)規(guī)劃中的業(yè)態(tài)組合定位還有許多項(xiàng)選擇擇。但任何選擇都必須考慮大量的細(xì)節(jié)，比方，內(nèi)置步行街商鋪的開(kāi)間、進(jìn)深和購(gòu)物動(dòng)線寬度應(yīng)該多少為宜，商鋪面積如何劃分才利于銷售又利于經(jīng)營(yíng)，公攤面積多少方易為業(yè)主接受，在什么情況下內(nèi)置步行街可往3層、4層設(shè)置，怎樣選擇業(yè)種組合可使商鋪售價(jià)最正確，如何處理業(yè)主組賃合同和招商合同的關(guān)系等等。所有這些細(xì)節(jié)都必須與工程的業(yè)態(tài)組合定位"精準(zhǔn)"吻合。全球零售業(yè)巨頭家樂(lè)福CEO貝勒能曾說(shuō)過(guò)：零售業(yè)就是關(guān)注細(xì)節(jié)。同樣，商業(yè)房地產(chǎn)工程的實(shí)操過(guò)程，也是關(guān)注細(xì)節(jié)的過(guò)程。因?yàn)橹挥屑?xì)節(jié)的完美才最終表達(dá)出開(kāi)發(fā)商的智睿和才干。這里還有幾個(gè)問(wèn)題須作說(shuō)明：1.各種組合均應(yīng)在1F設(shè)立1~2個(gè)方便快餐、冷飲店以完善功能，但飲食比例不宜太多，以冷食為主。2.各種業(yè)態(tài)、業(yè)種面積占比應(yīng)根據(jù)當(dāng)?shù)貥I(yè)態(tài)現(xiàn)狀、競(jìng)爭(zhēng)烈度和對(duì)工程招商、售樓前景的預(yù)測(cè)進(jìn)行綜合分析確定；3.選擇觀景休閑餐飲要考慮工程地周邊環(huán)境是否具有景觀價(jià)值，所在樓層是否具有良好的視野；4.除在頂層規(guī)劃專業(yè)大賣場(chǎng)外，應(yīng)根據(jù)實(shí)際需要在2~4層間配置一些其它業(yè)種專業(yè)店。誠(chéng)然，商業(yè)規(guī)劃中的業(yè)態(tài)組合定位還有許多項(xiàng)選擇擇。但任何選擇都必須考慮大量的細(xì)節(jié)，比方，內(nèi)置步行街商鋪的開(kāi)間、進(jìn)深和購(gòu)物動(dòng)線寬度應(yīng)該多少為宜，商鋪面積如何劃分才利于銷售又利于經(jīng)營(yíng)，公攤面積多少方易為業(yè)主接受，在什么情況下內(nèi)置步行街可往3層、4層設(shè)置，怎樣選擇業(yè)種組合可使商鋪售價(jià)最正確，如何處理業(yè)主組賃合同和招商合同的關(guān)系等等。所有這些細(xì)節(jié)都必須與工程的業(yè)態(tài)組合定位"精準(zhǔn)"吻合。全球零售業(yè)巨頭家樂(lè)福CEO貝勒能曾說(shuō)過(guò)：零售業(yè)就是關(guān)注細(xì)節(jié)。同樣，商業(yè)房地產(chǎn)工程的實(shí)操過(guò)程，也是關(guān)注細(xì)節(jié)的過(guò)程。因?yàn)橹挥屑?xì)節(jié)的完美才最終表達(dá)出開(kāi)發(fā)商的智睿和才干。商業(yè)地產(chǎn)謹(jǐn)慎前行之萬(wàn)達(dá)萬(wàn)達(dá)的成功著實(shí)讓那些做傳統(tǒng)住宅地產(chǎn)的開(kāi)發(fā)商垂涎，萬(wàn)達(dá)從第一代，第二代，到現(xiàn)在的開(kāi)展速度，不得不讓人瞠目結(jié)舌，南京河西萬(wàn)達(dá)廣場(chǎng)的模式也讓萬(wàn)達(dá)更加堅(jiān)信了這一產(chǎn)品形式的組合秘訣。萬(wàn)達(dá)其實(shí)在賺兩個(gè)現(xiàn)金流：一個(gè)是短期的現(xiàn)金流平衡，充分利用萬(wàn)達(dá)廣場(chǎng)的品牌效應(yīng)，某種意義上更是一種浮夸的炒作效應(yīng)，以戶外、報(bào)紙等大力推廣，最大限度的挖動(dòng)了這些城市的房地產(chǎn)投資、投機(jī)的資金沉淀，通過(guò)銷售回款實(shí)現(xiàn)了工程在短期內(nèi)的開(kāi)發(fā)和商圈圈占，但是另一方面，我們也必須正視的現(xiàn)實(shí)是，"每一個(gè)萬(wàn)達(dá)廣場(chǎng)，每一個(gè)城市中心"背后所隱藏的是"每一個(gè)萬(wàn)達(dá)廣場(chǎng)，每一個(gè)城市的哄抬房?jī)r(jià)"，我們可以詬病其行跡惡劣，但是我們也應(yīng)該看到這種模式的成功;另外一個(gè)是長(zhǎng)期的現(xiàn)金流，萬(wàn)達(dá)的商業(yè)在經(jīng)歷過(guò)前面幾代的合作磨合后，目前已經(jīng)根本形成了自我主導(dǎo)模式，來(lái)躲避商業(yè)地產(chǎn)執(zhí)行中對(duì)于業(yè)態(tài)組合、開(kāi)業(yè)時(shí)序控制、租金租期安排等核心問(wèn)題，自己主導(dǎo)并控制的萬(wàn)千百貨、萬(wàn)達(dá)影院、大歌星KTV、大玩家電玩等組合，輔以其他超市、電器等全國(guó)策略聯(lián)盟商家，已經(jīng)形成了購(gòu)物中心幾乎完整的組合。而穩(wěn)定的租金現(xiàn)金流將保證商管、運(yùn)營(yíng)團(tuán)隊(duì)的長(zhǎng)久生存，并做進(jìn)一步的優(yōu)化調(diào)整。當(dāng)然萬(wàn)達(dá)在做購(gòu)物中心也有短板存在：其一，餐飲類商家尤其是大餐飲類商家地域性較強(qiáng)，對(duì)于萬(wàn)達(dá)的制約和影響壓力較大;其二，主要租戶的簽約期均較長(zhǎng)，對(duì)于后期調(diào)整和提檔的壓力較大;其三，萬(wàn)千百貨的持續(xù)經(jīng)營(yíng)能力作為主力店也成為郊區(qū)或新興區(qū)萬(wàn)達(dá)廣場(chǎng)開(kāi)展中的最短板，這種壓力要大大高于影院、餐飲等目的性業(yè)態(tài);最后那么是選址的長(zhǎng)遠(yuǎn)樂(lè)觀趨勢(shì)和短期經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)之間的平衡和矛盾，傾向于選擇在新城區(qū)的萬(wàn)達(dá)廣場(chǎng)所面臨的最核心的壓力依然在培育地段的購(gòu)物中心的經(jīng)營(yíng)壓力。萬(wàn)達(dá)的成功不只在于商業(yè)地產(chǎn)開(kāi)發(fā)的成功，我們更應(yīng)該看到背后所隱藏的商業(yè)連鎖帝國(guó)，全國(guó)數(shù)十個(gè)工程同步運(yùn)營(yíng)后，萬(wàn)達(dá)所主導(dǎo)的將不僅僅是房?jī)r(jià)，更可能是商業(yè)連鎖企業(yè)的命運(yùn)，他可以隨時(shí)進(jìn)入一個(gè)業(yè)態(tài)或品類，同步在全國(guó)數(shù)十個(gè)工程同時(shí)開(kāi)出，"連鎖的力量"在這種模式上的實(shí)施將非常強(qiáng)大。因此，萬(wàn)達(dá)雖然還沒(méi)有上市，但是他已經(jīng)成為眾多企業(yè)的偶像，萬(wàn)達(dá)可以在后期剝離出酒店、百貨、影院甚至KTV、電玩等多個(gè)資產(chǎn)包或輕資產(chǎn)包獨(dú)立上市，這種誘惑力更讓人垂涎。萬(wàn)達(dá)的明天不在于萬(wàn)達(dá)廣場(chǎng)本身的熱銷，而在于萬(wàn)達(dá)廣場(chǎng)長(zhǎng)遠(yuǎn)而言的持續(xù)而穩(wěn)定的回報(bào)，更在于商業(yè)地產(chǎn)背后所隱藏的商業(yè)帝國(guó)。鑒于此，更多的傳統(tǒng)住宅開(kāi)發(fā)商開(kāi)始涉足商業(yè)地產(chǎn)開(kāi)發(fā)，以龐大的現(xiàn)金流去沉淀資產(chǎn)，以龐大的資產(chǎn)規(guī)模利用財(cái)務(wù)杠桿去獲得土地，以專業(yè)的團(tuán)隊(duì)去開(kāi)拓新的商業(yè)地產(chǎn)開(kāi)發(fā)領(lǐng)域，這種沖動(dòng)，或多或少與萬(wàn)達(dá)的典范有關(guān)，也或多或少與這些企業(yè)的百年夢(mèng)想有關(guān)。假設(shè)我們?cè)倩厥卓聪愀鄣姆康禺a(chǎn)開(kāi)展歷程，看看新鴻基、新世界、長(zhǎng)實(shí)和黃、恒基兆業(yè)等，我們更能明白這些道理。二三線城市商業(yè)地產(chǎn)趨熱在近期的樓市，住宅市場(chǎng)可謂是波瀾不驚，這里昔日喧鬧的景象已經(jīng)不在。然而在商業(yè)地產(chǎn)市場(chǎng)，卻是呈現(xiàn)出了另一番場(chǎng)景，各路資金不約而同紛紛進(jìn)入這一領(lǐng)域在尋找著新的時(shí)機(jī)。其中，不少開(kāi)發(fā)商的動(dòng)向非常好地說(shuō)明了這一點(diǎn)，從去年以來(lái)，很多重量級(jí)的開(kāi)發(fā)商紛紛把目標(biāo)對(duì)準(zhǔn)了商業(yè)地產(chǎn)，其中二三線城市無(wú)疑成了他們關(guān)注的焦點(diǎn)。據(jù)了解，也許是提前嗅到了這股商業(yè)繁榮的氣息，世茂股份[13.830.51%]就較早地介入二三線城市的商業(yè)地產(chǎn)領(lǐng)域，提前分羹。日前，世茂股份首席財(cái)務(wù)官陳汝俠透露，繼今年年初新開(kāi)的沈陽(yáng)世茂百貨和福州世茂后，世茂股份今年年底前將新增兩家百貨，分別位于蕪湖和煙臺(tái)，而福州世茂百貨二期也方案將于今年底推出。一般來(lái)說(shuō)，二三線城市的地價(jià)較低，而商業(yè)動(dòng)輒幾十萬(wàn)平方米的大規(guī)模拿地那么本錢更低。據(jù)估計(jì)，今年下半年，世茂股份在北京、南京、廈門、杭州、紹興、蘇州、徐州、蕪湖、昆山、常熟等地的十余個(gè)工程，有望在年內(nèi)開(kāi)工、銷售或開(kāi)業(yè)。不久前，華僑城在百輪競(jìng)價(jià)之后，以70.2億元價(jià)格成功拍得上海蘇河灣地塊，這也引起了市場(chǎng)關(guān)注。分析人士表示，此次華僑城成功拍地，是華僑城加速第二輪全國(guó)戰(zhàn)略布局的開(kāi)始，華僑城將在考慮獲取土地資源的同時(shí)，還會(huì)兼顧各地旅游市場(chǎng)資源，重點(diǎn)在潛力很大的地區(qū)獲取土地儲(chǔ)藏，以備公司的持續(xù)開(kāi)發(fā)利用。而在此前華僑城就已經(jīng)提出，要加快在省會(huì)城市、二三線城市的戰(zhàn)略布局，在建工程著力加快開(kāi)發(fā)速度，使之在最短時(shí)間內(nèi)投向市場(chǎng)、產(chǎn)生效益。據(jù)了解，截至2021年底，華僑城擁有的權(quán)益土地儲(chǔ)藏合計(jì)672萬(wàn)平方米，且主要分布在一線及經(jīng)濟(jì)較興旺的二線城市，如深圳、上海、北京、成都、云南、泰州、武漢、西安等地區(qū)。世邦魏理仕發(fā)布的一份報(bào)告顯示，現(xiàn)在，"二三線城市"這個(gè)詞語(yǔ)越來(lái)越多地出現(xiàn)在宜家、迪卡儂等大型零售商的最新擴(kuò)張方案之中，甚至不斷成為Gucci(古琦)、Zegna(杰尼亞)、Coach(蔻茲)等國(guó)際奢侈品品牌商直營(yíng)店新開(kāi)張的目標(biāo)城市。像天津、重慶、杭州、濟(jì)南等二三線城市中商業(yè)地產(chǎn)開(kāi)發(fā)逐漸趨熱，開(kāi)發(fā)商積極拿地開(kāi)發(fā)商業(yè)，并且這些城市中的商業(yè)工程檔次隨著國(guó)際大牌的參加迅速提升。世邦魏理仕商業(yè)效勞部董事楊詠詩(shī)分析認(rèn)為，由于局部二三線城市的商業(yè)業(yè)態(tài)還不夠興旺，但是卻具備不低的商業(yè)消費(fèi)能力，擁有穩(wěn)定的市場(chǎng)需求，這些都成了支撐國(guó)際零售巨頭進(jìn)軍二三線城市的支撐點(diǎn)。城鎮(zhèn)化是主因二三線城市的商業(yè)地產(chǎn)之所以能夠成為熱點(diǎn)，除了經(jīng)濟(jì)開(kāi)展等原因之外，當(dāng)前國(guó)家推行的城鎮(zhèn)化無(wú)疑是非常重要的動(dòng)因。所謂城鎮(zhèn)化，就是指農(nóng)村人口不斷向城鎮(zhèn)轉(zhuǎn)移，第二、第三產(chǎn)業(yè)不斷向城鎮(zhèn)聚集，從而使城鎮(zhèn)數(shù)量增加，城鎮(zhèn)規(guī)模擴(kuò)大的一種歷史過(guò)程。中央經(jīng)濟(jì)工作會(huì)議提出，積極穩(wěn)妥推進(jìn)城鎮(zhèn)化，要把解決符合條件的農(nóng)業(yè)轉(zhuǎn)移人口逐步在城鎮(zhèn)就業(yè)和落戶作為推進(jìn)城鎮(zhèn)化重要任務(wù)，放寬中小城市和城鎮(zhèn)戶籍限制。對(duì)此，住建部下屬研究機(jī)構(gòu)一位專家認(rèn)為，"從城鎮(zhèn)化特別是放寬戶籍限制路徑選擇上來(lái)看，中小城市將是'主陣地'，這就意味著二三線城市，甚至四線城市房地產(chǎn)業(yè)將迎來(lái)大開(kāi)展機(jī)遇。"商務(wù)部流通產(chǎn)業(yè)促進(jìn)中心副主任董柏玉表示，城鎮(zhèn)化給商業(yè)地產(chǎn)帶來(lái)新的機(jī)遇，建議商業(yè)地產(chǎn)企業(yè)把握其中的大的商機(jī)。廣東商學(xué)院副院長(zhǎng)徐印州那么認(rèn)為，加快城鎮(zhèn)化，放寬中小城市和城鎮(zhèn)戶籍等政策的推出，屆時(shí)三四線城市及農(nóng)村市場(chǎng)的各種需求包括交通、文化、教育等在量和質(zhì)方面都將提高，同時(shí)消費(fèi)結(jié)構(gòu)也將發(fā)生很大變化。中國(guó)城市商業(yè)網(wǎng)點(diǎn)建設(shè)管理聯(lián)合會(huì)副會(huì)長(zhǎng)王永平也指出，受經(jīng)濟(jì)復(fù)蘇以及政府抑制投資和投機(jī)性住宅需求等因素影響，將有大量資金重新流向商業(yè)地產(chǎn)領(lǐng)域，未來(lái)優(yōu)質(zhì)商業(yè)物業(yè)將有較大提升空間。仲量聯(lián)行此前發(fā)布了最新的研究報(bào)告?中國(guó)新興城市40強(qiáng)?，分析了該機(jī)構(gòu)遴選出的40個(gè)二三線城市為房地產(chǎn)租戶、投資者和開(kāi)發(fā)商提供的開(kāi)展機(jī)遇。仲量聯(lián)行認(rèn)為，到2021年，上海、北京、廣州、深圳等一線城市在中國(guó)商業(yè)地產(chǎn)總量中的比重將僅占10%，這也預(yù)示著今后10年里二三線城市所蘊(yùn)含的巨大商機(jī)。本次遴選出的40個(gè)城市是通過(guò)對(duì)中國(guó)275個(gè)二三線城市進(jìn)行一系列評(píng)估篩選后最終確定的。仲量聯(lián)行表示，這40個(gè)新興城市將在未來(lái)10年中受到商業(yè)地產(chǎn)租戶、投資者和開(kāi)發(fā)商的關(guān)注。其中，天津進(jìn)一步穩(wěn)固了其二線城市中的領(lǐng)先地位。寧波和無(wú)錫也因?yàn)槠淇焖匍_(kāi)展的經(jīng)濟(jì)水平和活潑的房地產(chǎn)活動(dòng)，正在從三線城市晉級(jí)至二線城市。同時(shí)，佛山、貴陽(yáng)、石家莊等10個(gè)新興城市也在"中國(guó)新興城市40強(qiáng)"行列。仲量聯(lián)行認(rèn)為，中國(guó)的二三線城市正不斷成長(zhǎng)并經(jīng)歷著快速的開(kāi)展，隨著中國(guó)的開(kāi)展重心由出口導(dǎo)向轉(zhuǎn)為國(guó)內(nèi)消費(fèi)，大規(guī)模的根底設(shè)施投資將使得進(jìn)入這些二三線市場(chǎng)變得更為方便。多角度把握時(shí)機(jī)其實(shí)，商業(yè)地產(chǎn)在二三線城市的興起，不僅給房地產(chǎn)企業(yè)帶來(lái)了時(shí)機(jī)，也給眾多的個(gè)人投資者帶來(lái)了新的掘金良機(jī)。中原集團(tuán)研究中心高級(jí)經(jīng)理劉淵認(rèn)為，在"新國(guó)十條"政策影響下，住宅市場(chǎng)的成交量從4月份開(kāi)始大幅萎縮，而商業(yè)地產(chǎn)那么乘此時(shí)機(jī)走出了獨(dú)立行情，成為新政的最大受益者。在首付、利率、回報(bào)率等方面，目前投資商業(yè)地產(chǎn)明顯優(yōu)于住宅市場(chǎng)，而在通脹預(yù)期影響下，更多的投資者將投資眼光轉(zhuǎn)向商業(yè)地產(chǎn)。要把握二三線城市商業(yè)地產(chǎn)的時(shí)機(jī)，商鋪往往是許多投資者關(guān)注的焦點(diǎn)，在這種情況下，異地投資就成了他們首先會(huì)遭遇的難題，而這其中可是有著許多竅門。老田是我們報(bào)道過(guò)的一位投資者，他已經(jīng)積累了多年異地投資經(jīng)驗(yàn)，其中的許多經(jīng)驗(yàn)值得我們借鑒。他最大的體會(huì)就是，異地投資有"餡餅"也有"陷阱"，由于許多投資者對(duì)異地房產(chǎn)市場(chǎng)和樓盤環(huán)境缺乏必要的了解，如果盲目投資，會(huì)存在較大風(fēng)險(xiǎn)。老田認(rèn)為，投資商鋪與其他投資一樣，也受各種因素的影響，因此沒(méi)有任何人能保證商鋪投資能做到穩(wěn)賺不賠。當(dāng)然，但這也并不是說(shuō)，投資商鋪只有風(fēng)險(xiǎn)而沒(méi)有時(shí)機(jī)。投資異地商鋪是一門學(xué)問(wèn)，本刊曾經(jīng)報(bào)道過(guò)的房產(chǎn)投資高手老田在投資商鋪之前，首先要問(wèn)三問(wèn)：開(kāi)發(fā)商有沒(méi)有上市公司背景？有沒(méi)有專業(yè)經(jīng)營(yíng)管理團(tuán)隊(duì)？業(yè)態(tài)是否填補(bǔ)城市空白？這三問(wèn)之中只要有一問(wèn)被否，他就不會(huì)投資。所以投資商鋪不能打無(wú)把握之戰(zhàn)，在投資商鋪之前，一定要全面了解商鋪所在地的經(jīng)濟(jì)、文化及開(kāi)展前景，了解所在區(qū)域的經(jīng)濟(jì)戰(zhàn)略地位，特別是商鋪所在城市的人口結(jié)構(gòu)、消費(fèi)能力、人口流量、人均可支配收入等假設(shè)干要素均不可無(wú)視。當(dāng)然，作為商鋪投資者，還應(yīng)該是個(gè)善于"潛伏"的偵查員，在投資之前作深入仔細(xì)的調(diào)研。商業(yè)地產(chǎn)工程招商流程一、邀請(qǐng)相關(guān)咨詢參謀公司協(xié)助進(jìn)行商業(yè)測(cè)算和市場(chǎng)調(diào)研邀請(qǐng)參謀公司進(jìn)行前期的商業(yè)調(diào)查，也可能在工程拿地前，也可能在拿地之后，但都需要解決以下3個(gè)問(wèn)題。1、市場(chǎng)條件成熟度調(diào)查工程初期，首先對(duì)工程擬選擇地區(qū)的市場(chǎng)條件進(jìn)行初步分析判斷。該判斷可以稱之為初判斷：不進(jìn)行針對(duì)工程微觀角度的分析，僅從所在地區(qū)的市場(chǎng)狀況及潛力入手判斷該城市或地區(qū)開(kāi)展相應(yīng)商業(yè)房地產(chǎn)工程的可行性，對(duì)該工程的定位有個(gè)宏觀的思考。因?yàn)樯虡I(yè)房地產(chǎn)的形式種類比擬多，而且各種商業(yè)房地產(chǎn)形式都存在市場(chǎng)成熟性的問(wèn)題。2、工程位置可開(kāi)展調(diào)查商業(yè)房地產(chǎn)工程的位置選擇問(wèn)題對(duì)于工程的成功將是決定性的。實(shí)際上，并不是所有的地方都適合做商業(yè)房地產(chǎn)的開(kāi)發(fā)，只有某個(gè)地方具備了相應(yīng)的條件后，才可以做。一個(gè)住宅社區(qū)，一幢寫字樓所要解決的客流局限在一定范圍內(nèi)，但商業(yè)房地產(chǎn)的客流會(huì)隨著經(jīng)營(yíng)狀態(tài)的變化，會(huì)發(fā)生倍增或銳減。當(dāng)一個(gè)商業(yè)房地產(chǎn)工程的客流發(fā)生倍增的時(shí)候，工程所在位置能否適應(yīng)就成為一個(gè)重要的問(wèn)題。3、可開(kāi)展規(guī)模調(diào)查判斷在完成商業(yè)房地產(chǎn)工程選址工作后，需要針對(duì)特定工程地址進(jìn)行市場(chǎng)前景及可開(kāi)展規(guī)模的可行性分析。將確定該工程的市場(chǎng)根底，周邊商圈覆蓋人口的情況，可能的客戶流量，客戶流產(chǎn)生的工程營(yíng)業(yè)額及工程的可開(kāi)展規(guī)模等一系列相關(guān)問(wèn)題。例：位于北京崇文門的新世界商場(chǎng)一期可出租面積達(dá)74000平方米，二期可出租面積達(dá)43000平方米，一期1998年投入運(yùn)營(yíng)后，生意興隆，但二期2000年開(kāi)業(yè)后，二期長(zhǎng)期經(jīng)營(yíng)狀況不佳，管理商開(kāi)始認(rèn)為是因?yàn)樯唐方M合不同的原因，但一、二期商品組合調(diào)整后二期依然經(jīng)營(yíng)狀況不良。直到最近，二期經(jīng)營(yíng)狀況才得到改觀。其實(shí)新世界二期運(yùn)營(yíng)不佳的原因在于市場(chǎng)規(guī)模判斷不準(zhǔn)確：崇文門地區(qū)在2000年尚缺乏以支撐面積十多萬(wàn)平方米的商業(yè)，這說(shuō)明開(kāi)發(fā)商對(duì)市場(chǎng)可支撐的開(kāi)展規(guī)模的判斷不夠準(zhǔn)確。在做完市場(chǎng)咨詢及可承受開(kāi)展規(guī)模的研究后，需要依據(jù)工程特定位置、市場(chǎng)潛力、商圈分析等資料對(duì)工程的客戶定位進(jìn)行階段性判斷。雖然在此階段完成該項(xiàng)工作有存在偏差的可能性，但需要做初步確定，同時(shí)在后面的環(huán)節(jié)中可以作出豐富和調(diào)整。二、依據(jù)市場(chǎng)調(diào)研確定商業(yè)類型及詳細(xì)定位方案商業(yè)房地產(chǎn)按照行業(yè)類型可以分為批發(fā)物流功能房產(chǎn)、零售功能房地產(chǎn)、娛樂(lè)功能房地產(chǎn)、餐飲功能房地產(chǎn)、健身效勞及休閑功能房地產(chǎn)等。零售功能房地產(chǎn)又可以分為諸如百貨商場(chǎng)、超市、家居建材、商業(yè)街房地產(chǎn)、商品批發(fā)商業(yè)房地產(chǎn)等功能房地產(chǎn)，以及將上述多功能集于一身的大型購(gòu)物中心和SHOPPINGMALL類型的商業(yè)房地產(chǎn)。娛樂(lè)功能房地產(chǎn)包括用于電影城、娛樂(lè)城、KTV等運(yùn)營(yíng)內(nèi)容的商業(yè)房地產(chǎn)。有些采取獨(dú)體模式，有些與其他類型的商業(yè)房地產(chǎn)融合開(kāi)展，其開(kāi)展呈現(xiàn)大規(guī)模、復(fù)合度高、時(shí)尚化的特點(diǎn)。餐飲功能房地產(chǎn)現(xiàn)呈現(xiàn)獨(dú)體形式和融合開(kāi)展的經(jīng)營(yíng)特點(diǎn)，健身效勞類商業(yè)房地產(chǎn)和休閑類房地產(chǎn)首先在國(guó)內(nèi)大城市開(kāi)展兩者在工程中開(kāi)始發(fā)揮越來(lái)越重要的作用。如此眾多的商業(yè)類型確實(shí)定根底依托于所處地域、當(dāng)?shù)亟?jīng)濟(jì)狀況、行業(yè)開(kāi)展以及商業(yè)需求類型等，所以要仔細(xì)分析優(yōu)劣并確定工程的類型。三、工程組織確定和工作次序的建立地產(chǎn)公司在工程地塊取得后要針對(duì)工程建立工程公司，確定專案組主要執(zhí)行人員。工程公司主要執(zhí)行人員是各個(gè)工作單元的紐帶，是工程進(jìn)展的主要執(zhí)行者，需要對(duì)工程執(zhí)行、商業(yè)操作、地區(qū)形勢(shì)和政府公關(guān)等等都有一定能力。因此合理有序的工作次序是工程進(jìn)展的根底。四、確定主力商或核心并略微提前進(jìn)行主力戶的招商洽談工程進(jìn)行到設(shè)計(jì)，就可以提前與意向合作的類似超市、百貨店等主力商戶進(jìn)行聯(lián)系，一方面了解合作意圖，一方面了解對(duì)方的工建要求，并可及時(shí)反應(yīng)到設(shè)計(jì)和更多的招商工作中去。五、研究工程的微觀及合作伙伴、工程融資渠道確實(shí)定確定工程的主力定位布局后即需要解決工程的核心和整體的布局〔即工程微觀〕，徹底的，細(xì)致的研究分析工程的目標(biāo)客戶，市場(chǎng)定位，產(chǎn)品形式，特點(diǎn)，啟動(dòng)策略，財(cái)務(wù)測(cè)算等相關(guān)問(wèn)題。此步驟是工程成功與否的重要因素，如果定位出現(xiàn)偏差，那么工程沒(méi)有成功的可能。反復(fù)探討，反復(fù)修改定位，定位的準(zhǔn)確程度取決于市場(chǎng)。同時(shí)將此研究作為招商銷售的重要參考。在此階段要依據(jù)自身的開(kāi)發(fā)實(shí)力、現(xiàn)金流量考慮和目標(biāo)客戶群所在確定是否需要進(jìn)行工程融資或邀請(qǐng)合作伙伴進(jìn)行協(xié)作。邀請(qǐng)合作伙伴需要制定詳細(xì)的商業(yè)方案書和合作協(xié)議。類似商業(yè)管理公司和融資伙伴要及時(shí)參與到工程設(shè)計(jì)中去。六、工程規(guī)劃進(jìn)行設(shè)計(jì)工程的規(guī)劃設(shè)計(jì)包括工程的方案設(shè)計(jì)、初步設(shè)計(jì)及施工圖設(shè)計(jì)等。其中，尤其以方案設(shè)計(jì)為重中之重：方案設(shè)計(jì)可以稱之為宏觀設(shè)計(jì)，將決定商業(yè)房地產(chǎn)工程的外部布局、內(nèi)部功能、土地的利用效率、室內(nèi)空間的利用效率、商鋪出租的價(jià)格潛力、室內(nèi)空間的合理動(dòng)線布局等。初步設(shè)計(jì)及施工圖設(shè)計(jì)可以稱之為微觀設(shè)計(jì)，即在方案設(shè)計(jì)根底上進(jìn)行純建筑工程角度的深化、細(xì)化。七、設(shè)計(jì)方案的多方討論地產(chǎn)投資商將建筑師的概念設(shè)計(jì)方案提供應(yīng)商業(yè)房地產(chǎn)市場(chǎng)專家或商業(yè)籌劃公司，由市場(chǎng)專家或商業(yè)籌劃公司針對(duì)此概念設(shè)計(jì)提出基于市場(chǎng)角度的修改建議，并且三方之間的溝通交流必須經(jīng)過(guò)幾次循環(huán)，才可以最大限度保證最終設(shè)計(jì)方案的市場(chǎng)化理念，具有市場(chǎng)準(zhǔn)確度。無(wú)論是百貨店、超市、專賣店或任何業(yè)態(tài)都對(duì)商業(yè)房地產(chǎn)里面的合理布局、客流有效引導(dǎo)有需求，如果商業(yè)房地產(chǎn)的設(shè)計(jì)不能最大限度滿足商戶的功能需求，那么商戶最簡(jiǎn)單的選擇就是不選擇該工程，所以任何商業(yè)房地產(chǎn)工程的設(shè)計(jì)必須遵守市場(chǎng)需求。建筑師的最大的長(zhǎng)處是通過(guò)其建筑美學(xué)思路有效創(chuàng)造美學(xué)空間，而且不同建筑師將展現(xiàn)不同特點(diǎn)及風(fēng)格的美學(xué)空間概念。必須注意是要把一個(gè)建筑藝術(shù)品轉(zhuǎn)化為商業(yè)產(chǎn)品必須將市場(chǎng)概念、功能概念融合進(jìn)去，否那么該工程將面臨空前的市場(chǎng)壓力。如何確定最適宜的格局，需要讓政府、商業(yè)管理公司、物業(yè)管理公司和建筑設(shè)計(jì)院共同參與。八、工程設(shè)計(jì)、市場(chǎng)調(diào)整方案及財(cái)務(wù)方案的系統(tǒng)化整合在完成工程設(shè)計(jì)、市場(chǎng)調(diào)整方案及財(cái)務(wù)融資方案后，需要就以上方案進(jìn)行調(diào)整，即系統(tǒng)整合問(wèn)題。通過(guò)調(diào)整整合，判斷工程規(guī)模和投資回報(bào)的關(guān)系是否合理；判斷工程投資規(guī)模和企業(yè)自身資金、資源背景是否符合投資規(guī)律；判斷投資商自身資金、資源和其對(duì)股權(quán)的期望之間是否合理可行等。如果上述判斷的結(jié)果存在問(wèn)題，那么需要回到設(shè)計(jì)階段進(jìn)行相關(guān)調(diào)整，并再循環(huán)進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)整方案及財(cái)務(wù)融資方案，驗(yàn)證確定最終可行方案。九、工程方案的政府許可工程的進(jìn)展需要周詳?shù)臏?zhǔn)備和可持續(xù)開(kāi)展的方案，商業(yè)地產(chǎn)不同于普通住宅，商業(yè)地產(chǎn)往往存在投資額度大，投資收益回收時(shí)間長(zhǎng)，購(gòu)置行為少，承租行為多的情況，為躲避商業(yè)風(fēng)險(xiǎn)和標(biāo)準(zhǔn)城市開(kāi)展格局，現(xiàn)在很多城市政府都引進(jìn)了工程聽(tīng)證制度。完成工程方案的系統(tǒng)化整合后，需要向政府方案部門提交可行性研究報(bào)告，向規(guī)劃部門提交方案設(shè)計(jì)，向交通部門提交交通方案，向消防部門提交消防方案，向環(huán)保部門提交環(huán)境評(píng)估報(bào)告，向供電部門提交工程用電方案，向天然氣、自來(lái)水公司、市政管理部門提交相應(yīng)方案以及向其他主管部門提交別的文件，并得到上述部門認(rèn)可批準(zhǔn)的過(guò)程。工程方案的政府許可過(guò)程，常規(guī)來(lái)講需要至少近半年的時(shí)間，需要認(rèn)真對(duì)待。在上述政府許可的各項(xiàng)內(nèi)容中，可行性批復(fù)、規(guī)劃審批、交通審批、消防審批及市政審批是比擬核心的局部，影響到工程的最終規(guī)劃，工程的交通條件保證，工程的方案能否滿足消防標(biāo)準(zhǔn)，以及工程是否有足夠的電力、其它市政配套條件。上述任何審批發(fā)生較大的變化都會(huì)影響工程的投資回報(bào)預(yù)測(cè)。在工程可行性審批過(guò)程中，需要合理安排與政府的公關(guān)活動(dòng)。十、依據(jù)商業(yè)定位確定政府支持政策和工程操作管理單位政府在討論聽(tīng)證后都會(huì)依據(jù)城市整體情況對(duì)方案反應(yīng)意見(jiàn)，在此階段我們可以依據(jù)工程本身提出局部需要的政府支持，類似政府稅收、工商管理、工建要求等。地產(chǎn)開(kāi)發(fā)公司一般都不是商業(yè)操作公司，為讓工程獲得可持續(xù)開(kāi)展可以聘請(qǐng)專業(yè)的商業(yè)管理公司進(jìn)行合作。聘請(qǐng)商業(yè)管理公司需要在工程開(kāi)展初期就要介入。優(yōu)秀的商業(yè)管理公司可以在方案設(shè)計(jì)、招商銷售和長(zhǎng)期的商業(yè)管理中發(fā)揮非常大的作用。十一、工程招商的工作一般步驟1、提前招租工程內(nèi)的大型主力戶主力店市場(chǎng)定位和業(yè)態(tài)定位等設(shè)計(jì)前進(jìn)行商業(yè)調(diào)查定位，并將其作為招商工作的指導(dǎo)性文件；掌握正確的招商程序，并在規(guī)劃設(shè)計(jì)前完成主力店租賃工作。具體的程序如下：商圈分析→市場(chǎng)定位→業(yè)態(tài)定位→主力店租賃→規(guī)劃設(shè)計(jì)→實(shí)施建設(shè)〔主力店局部可在工程的條件下按主力店的要求進(jìn)行設(shè)計(jì)和建造〕2、品牌商家的引進(jìn)和規(guī)劃按擬定的市場(chǎng)定位和業(yè)態(tài)定位確定初步品牌主力店條件。通過(guò)相關(guān)網(wǎng)站、展覽會(huì)、研討會(huì)等各種渠道接觸、了解符合條件的零售商或其他效勞商，并掌握其拓新店的方案，最后再確定品牌主力店目標(biāo)名單，并依據(jù)品牌號(hào)召力將其設(shè)立成高級(jí)、中級(jí)、普通級(jí)目標(biāo)群，便于后期的規(guī)劃安排。3、充分掌握客戶需求召開(kāi)主力店招商懇談會(huì)，邀請(qǐng)前期已掌握的相關(guān)目標(biāo)群所有的客戶參加，懇談會(huì)的內(nèi)容主要是征求他們對(duì)工程主力店合作的條件、可能性及其他方面的建議，而這些建議均可用于制訂合理的招商條件和政策。召開(kāi)懇談會(huì)時(shí)，可邀請(qǐng)當(dāng)?shù)卣嚓P(guān)領(lǐng)導(dǎo)或職能局的領(lǐng)導(dǎo)參加，并請(qǐng)他們?cè)跁?huì)上介紹當(dāng)?shù)氐耐顿Y情況和表示支持的態(tài)度。當(dāng)然，最好能邀請(qǐng)當(dāng)?shù)赜杏绊懙拿襟w派記者參加懇談會(huì)。4、多渠道進(jìn)行招商溝通從總量來(lái)看，工程的商鋪數(shù)量是巨大的，有可能依靠當(dāng)?shù)氐默F(xiàn)有商家去填補(bǔ)是很困難的，這要求我們必須引進(jìn)新的業(yè)態(tài)和更多的未到當(dāng)?shù)赝顿Y過(guò)的客戶群體。招商建議從生產(chǎn)地、主要投資客戶來(lái)源地區(qū)、ROADSHOW、招商會(huì)、媒介宣傳、地產(chǎn)交流、博覽會(huì)、發(fā)布會(huì)、節(jié)日促銷、新聞事件行銷等入手。5、商戶確定視招商懇談會(huì)的情況，在會(huì)后逐個(gè)向分層次的目標(biāo)群進(jìn)一步介紹工程情況及合作條件，采用每隔2~3天溝通一次的跟蹤方法專人跟進(jìn)。而且，要重點(diǎn)對(duì)第一層目標(biāo)群的各個(gè)管理層進(jìn)行充分的溝通，加快其投資決策的步伐。商業(yè)地產(chǎn)工程招商流程：秩名一、邀請(qǐng)相關(guān)咨詢參謀公司協(xié)助進(jìn)行商業(yè)測(cè)算和市場(chǎng)調(diào)研邀請(qǐng)參謀公司進(jìn)行前期的商業(yè)調(diào)查，也可能在工程拿地前，也可能在拿地之后，但都需要解決以下3個(gè)問(wèn)題。1、市場(chǎng)條件成熟度調(diào)查工程初期，首先對(duì)工程擬選擇地區(qū)的市場(chǎng)條件進(jìn)行初步分析判斷。該判斷可以稱之為初判斷：不進(jìn)行針對(duì)工程微觀角度的分析，僅從所在地區(qū)的市場(chǎng)狀況及潛力入手判斷該城市或地區(qū)開(kāi)展相應(yīng)商業(yè)房地產(chǎn)工程的可行性，對(duì)該工程的定位有個(gè)宏觀的思考。因?yàn)樯虡I(yè)房地產(chǎn)的形式種類比擬多，而且各種商業(yè)房地產(chǎn)形式都存在市場(chǎng)成熟性的問(wèn)題。2、工程位置可開(kāi)展調(diào)查商業(yè)房地產(chǎn)工程的位置選擇問(wèn)題對(duì)于工程的成功將是決定性的。實(shí)際上，并不是所有的地方都適合做商業(yè)房地產(chǎn)的開(kāi)發(fā)，只有某個(gè)地方具備了相應(yīng)的條件后，才可以做。一個(gè)住宅社區(qū)，一幢寫字樓所要解決的客流局限在一定范圍內(nèi)，但商業(yè)房地產(chǎn)的客流會(huì)隨著經(jīng)營(yíng)狀態(tài)的變化，會(huì)發(fā)生倍增或銳減。當(dāng)一個(gè)商業(yè)房地產(chǎn)工程的客流發(fā)生倍增的時(shí)候，工程所在位置能否適應(yīng)就成為一個(gè)重要的問(wèn)題。3、可開(kāi)展規(guī)模調(diào)查判斷在完成商業(yè)房地產(chǎn)工程選址工作后，需要針對(duì)特定工程地址進(jìn)行市場(chǎng)前景及可開(kāi)展規(guī)模的可行性分析。將確定該工程的市場(chǎng)根底，周邊商圈覆蓋人口的情況，可能的客戶流量，客戶流產(chǎn)生的工程營(yíng)業(yè)額及工程的可開(kāi)展規(guī)模等一系列相關(guān)問(wèn)題。例：位于北京崇文門的新世界商場(chǎng)一期可出租面積達(dá)74000平方米，二期可出租面積達(dá)43000平方米，一期1998年投入運(yùn)營(yíng)后，生意興隆，但二期2000年開(kāi)業(yè)后，二期長(zhǎng)期經(jīng)營(yíng)狀況不佳，管理商開(kāi)始認(rèn)為是因?yàn)樯唐方M合不同的原因，但一、二期商品組合調(diào)整后二期依然經(jīng)營(yíng)狀況不良。直到最近，二期經(jīng)營(yíng)狀況才得到改觀。其實(shí)新世界二期運(yùn)營(yíng)不佳的原因在于市場(chǎng)規(guī)模判斷不準(zhǔn)確：崇文門地區(qū)在2000年尚缺乏以支撐面積十多萬(wàn)平方米的商業(yè)，這說(shuō)明開(kāi)發(fā)商對(duì)市場(chǎng)可支撐的開(kāi)展規(guī)模的判斷不夠準(zhǔn)確。在做完市場(chǎng)咨詢及可承受開(kāi)展規(guī)模的研究后，需要依據(jù)工程特定位置、市場(chǎng)潛力、商圈分析等資料對(duì)工程的客戶定位進(jìn)行階段性判斷。雖然在此階段完成該項(xiàng)工作有存在偏差的可能性，但需要做初步確定，同時(shí)在后面的環(huán)節(jié)中可以作出豐富和調(diào)整。二、依據(jù)市場(chǎng)調(diào)研確定商業(yè)類型及詳細(xì)定位方案商業(yè)房地產(chǎn)按照行業(yè)類型可以分為批發(fā)物流功能房產(chǎn)、零售功能房地產(chǎn)、娛樂(lè)功能房地產(chǎn)、餐飲功能房地產(chǎn)、健身效勞及休閑功能房地產(chǎn)等。零售功能房地產(chǎn)又可以分為諸如百貨商場(chǎng)、超市、家居建材、商業(yè)街房地產(chǎn)、商品批發(fā)商業(yè)房地產(chǎn)等功能房地產(chǎn)，以及將上述多功能集于一身的大型購(gòu)物中心和SHOPPINGMALL類型的商業(yè)房地產(chǎn)。娛樂(lè)功能房地產(chǎn)包括用于電影城、娛樂(lè)城、KTV等運(yùn)營(yíng)內(nèi)容的商業(yè)房地產(chǎn)。有些采取獨(dú)體模式，有些與其他類型的商業(yè)房地產(chǎn)融合開(kāi)展，其開(kāi)展呈現(xiàn)大規(guī)模、復(fù)合度高、時(shí)尚化的特點(diǎn)。餐飲功能房地產(chǎn)現(xiàn)呈現(xiàn)獨(dú)體形式和融合開(kāi)展的經(jīng)營(yíng)特點(diǎn)，健身效勞類商業(yè)房地產(chǎn)和休閑類房地產(chǎn)首先在國(guó)內(nèi)大城市開(kāi)展兩者在工程中開(kāi)始發(fā)揮越來(lái)越重要的作用。如此眾多的商業(yè)類型確實(shí)定根底依托于所處地域、當(dāng)?shù)亟?jīng)濟(jì)狀況、行業(yè)開(kāi)展以及商業(yè)需求類型等，所以要仔細(xì)分析優(yōu)劣并確定工程的類型。三、工程組織確定和工作次序的建立地產(chǎn)公司在工程地塊取得后要針對(duì)工程建立工程公司，確定專案組主要執(zhí)行人員。工程公司主要執(zhí)行人員是各個(gè)工作單元的紐帶，是工程進(jìn)展的主要執(zhí)行者，需要對(duì)工程執(zhí)行、商業(yè)操作、地區(qū)形勢(shì)和政府公關(guān)等等都有一定能力。因此合理有序的工作次序是工程進(jìn)展的根底。四、確定主力商或核心并略微提前進(jìn)行主力戶的招商洽談工程進(jìn)行到設(shè)計(jì)，就可以提前與意向合作的類似超市、百貨店等主力商戶進(jìn)行聯(lián)系，一方面了解合作意圖，一方面了解對(duì)方的工建要求，并可及時(shí)反應(yīng)到設(shè)計(jì)和更多的招商工作中去。五、研究工程的微觀及合作伙伴、工程融資渠道確實(shí)定確定工程的主力定位布局后即需要解決工程的核心和整體的布局〔即工程微觀〕，徹底的，細(xì)致的研究分析工程的目標(biāo)客戶，市場(chǎng)定位，產(chǎn)品形式，特點(diǎn)，啟動(dòng)策略，財(cái)務(wù)測(cè)算等相關(guān)問(wèn)題。此步驟是工程成功與否的重要因素，如果定位出現(xiàn)偏差，那么工程沒(méi)有成功的可能。反復(fù)探討，反復(fù)修改定位，定位的準(zhǔn)確程度取決于市場(chǎng)。同時(shí)將此研究作為招商銷售的重要參考。在此階段要依據(jù)自身的開(kāi)發(fā)實(shí)力、現(xiàn)金流量考慮和目標(biāo)客戶群所在確定是否需要進(jìn)行工程融資或邀請(qǐng)合作伙伴進(jìn)行協(xié)作。邀請(qǐng)合作伙伴需要制定詳細(xì)的商業(yè)方案書和合作協(xié)議。類似商業(yè)管理公司和融資伙伴要及時(shí)參與到工程設(shè)計(jì)中去。六、工程規(guī)劃進(jìn)行設(shè)計(jì)工程的規(guī)劃設(shè)計(jì)包括工程的方案設(shè)計(jì)、初步設(shè)計(jì)及施工圖設(shè)計(jì)等。其中，尤其以方案設(shè)計(jì)為重中之重：方案設(shè)計(jì)可以稱之為宏觀設(shè)計(jì)，將決定商業(yè)房地產(chǎn)工程的外部布局、內(nèi)部功能、土地的利用效率、室內(nèi)空間的利用效率、商鋪出租的價(jià)格潛力、室內(nèi)空間的合理動(dòng)線布局等。初步設(shè)計(jì)及施工圖設(shè)計(jì)可以稱之為微觀設(shè)計(jì)，即在方案設(shè)計(jì)根底上進(jìn)行純建筑工程角度的深化、細(xì)化。七、設(shè)計(jì)方案的多方討論地產(chǎn)投資商將建筑師的概念設(shè)計(jì)方案提供應(yīng)商業(yè)房地產(chǎn)市場(chǎng)專家或商業(yè)籌劃公司，由市場(chǎng)專家或商業(yè)籌劃公司針對(duì)此概念設(shè)計(jì)提出基于市場(chǎng)角度的修改建議，并且三方之間的溝通交流必須經(jīng)過(guò)幾次循環(huán)，才可以最大限度保證最終設(shè)計(jì)方案的市場(chǎng)化理念，具有市場(chǎng)準(zhǔn)確度。無(wú)論是百貨店、超市、專賣店或任何業(yè)態(tài)都對(duì)商業(yè)房地產(chǎn)里面的合理布局、客流有效引導(dǎo)有需求，如果商業(yè)房地產(chǎn)的設(shè)計(jì)不能最大限度滿足商戶的功能需求，那么商戶最簡(jiǎn)單的選擇就是不選擇該工程，所以任何商業(yè)房地產(chǎn)工程的設(shè)計(jì)必須遵守市場(chǎng)需求。建筑師的最大的長(zhǎng)處是通過(guò)其建筑美學(xué)思路有效創(chuàng)造美學(xué)空間，而且不同建筑師將展現(xiàn)不同特點(diǎn)及風(fēng)格的美學(xué)空間概念。必須注意是要把一個(gè)建筑藝術(shù)品轉(zhuǎn)化為商業(yè)產(chǎn)品必須將市場(chǎng)概念、功能概念融合進(jìn)去，否那么該工程將面臨空前的市場(chǎng)壓力。如何確定最適宜的格局，需要讓政府、商業(yè)管理公司、物業(yè)管理公司和建筑設(shè)計(jì)院共同參與。八、工程設(shè)計(jì)、市場(chǎng)調(diào)整方案及財(cái)務(wù)方案的系統(tǒng)化整合在完成工程設(shè)計(jì)、市場(chǎng)調(diào)整方案及財(cái)務(wù)融資方案后，需要就以上方案進(jìn)行調(diào)整，即系統(tǒng)整合問(wèn)題。通過(guò)調(diào)整整合，判斷工程規(guī)模和投資回報(bào)的關(guān)系是否合理；判斷工程投資規(guī)模和企業(yè)自身資金、資源背景是否符合投資規(guī)律；判斷投資商自身資金、資源和其對(duì)股權(quán)的期望之間是否合理可行等。如果上述判斷的結(jié)果存在問(wèn)題，那么需要回到設(shè)計(jì)階段進(jìn)行相關(guān)調(diào)整，并再循環(huán)進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)整方案及財(cái)務(wù)融資方案，驗(yàn)證確定最終可行方案。九、工程方案的政府許可工程的進(jìn)展需要周詳?shù)臏?zhǔn)備和可持續(xù)開(kāi)展的方案，商業(yè)地產(chǎn)不同于普通住宅，商業(yè)地產(chǎn)往往存在投資額度大，投資收益回收時(shí)間長(zhǎng)，購(gòu)置行為少，承租行為多的情況，為躲避商業(yè)風(fēng)險(xiǎn)和標(biāo)準(zhǔn)城市開(kāi)展格局，現(xiàn)在很多城市政府都引進(jìn)了工程聽(tīng)證制度。完成工程方案的系統(tǒng)化整合后，需要向政府方案部門提交可行性研究報(bào)告，向規(guī)劃部門提交方案設(shè)計(jì)，向交通部門提交交通方案，向消防部門提交消防方案，向環(huán)保部門提交環(huán)境評(píng)估報(bào)告，向供電部門提交工程用電方案，向天然氣、自來(lái)水公司、市政管理部門提交相應(yīng)方案以及向其他主管部門提交別的文件，并得到上述部門認(rèn)可批準(zhǔn)的過(guò)程。工程方案的政府許可過(guò)程，常規(guī)來(lái)講需要至少近半年的時(shí)間，需要認(rèn)真對(duì)待。在上述政府許可的各項(xiàng)內(nèi)容中，可行性批復(fù)、規(guī)劃審批、交通審批、消防審批及市政審批是比擬核心的局部，影響到工程的最終規(guī)劃，工程的交通條件保證，工程的方案能否滿足消防標(biāo)準(zhǔn)，以及工程是否有足夠的電力、其它市政配套條件。上述任何審批發(fā)生較大的變化都會(huì)影響工程的投資回報(bào)預(yù)測(cè)。在工程可行性審批過(guò)程中，需要合理安排與政府的公關(guān)活動(dòng)。十、依據(jù)商業(yè)定位確定政府支持政策和工程操作管理單位政府在討論聽(tīng)證后都會(huì)依據(jù)城市整體情況對(duì)方案反應(yīng)意見(jiàn)，在此階段我們可以依據(jù)工程本身提出局部需要的政府支持，類似政府稅收、工商管理、工建要求等。地產(chǎn)開(kāi)發(fā)公司一般都不是商業(yè)操作公司，為讓工程獲得可持續(xù)開(kāi)展可以聘請(qǐng)專業(yè)的商業(yè)管理公司進(jìn)行合作。聘請(qǐng)商業(yè)管理公司需要在工程開(kāi)展初期就要介入。優(yōu)秀的商業(yè)管理公司可以在方案設(shè)計(jì)、招商銷售和長(zhǎng)期的商業(yè)管理中發(fā)揮非常大的作用。十一、工程招商的工作一般步驟1、提前招租工程內(nèi)的大型主力戶主力店市場(chǎng)定位和業(yè)態(tài)定位等設(shè)計(jì)前進(jìn)行商業(yè)調(diào)查定位，并將其作為招商工作的指導(dǎo)性文件；掌握正確的招商程序，并在規(guī)劃設(shè)計(jì)前完成主力店租賃工作。具體的程序如下：商圈分析→市場(chǎng)定位→業(yè)態(tài)定位→主力店租賃→規(guī)劃設(shè)計(jì)→實(shí)施建設(shè)〔主力店局部可在工程的條件下按主力店的要求進(jìn)行設(shè)計(jì)和建造〕2、品牌商家的引進(jìn)和規(guī)劃按擬定的市場(chǎng)定位和業(yè)態(tài)定位確定初步品牌主力店條件。通過(guò)相關(guān)網(wǎng)站、展覽會(huì)、研討會(huì)等各種渠道接觸、了解符合條件的零售商或其他效勞商，并掌握其拓新店的方案，最后再確定品牌主力店目標(biāo)名單，并依據(jù)品牌號(hào)召力將其設(shè)立成高級(jí)、中級(jí)、普通級(jí)目標(biāo)群，便于后期的規(guī)劃安排。3、充分掌握客戶需求召開(kāi)主力店招商懇談會(huì)，邀請(qǐng)前期已掌握的相關(guān)目標(biāo)群所有的客戶參加，懇談會(huì)的內(nèi)容主要是征求他們對(duì)工程主力店合作的條件、可能性及其他方面的建議，而這些建議均可用于制訂合理的招商條件和政策。召開(kāi)懇談會(huì)時(shí)，可邀請(qǐng)當(dāng)?shù)卣嚓P(guān)領(lǐng)導(dǎo)或職能局的領(lǐng)導(dǎo)參加，并請(qǐng)他們?cè)跁?huì)上介紹當(dāng)?shù)氐耐顿Y情況和表示支持的態(tài)度。當(dāng)然，最好能邀請(qǐng)當(dāng)?shù)赜杏绊懙拿襟w派記者參加懇談會(huì)。4、多渠道進(jìn)行招商溝通從總量來(lái)看，工程的商鋪數(shù)量是巨大的，有可能依靠當(dāng)?shù)氐默F(xiàn)有商家去填補(bǔ)是很困難的，這要求我們必須引進(jìn)新的業(yè)態(tài)和更多的未到當(dāng)?shù)赝顿Y過(guò)的客戶群體。招商建議從生產(chǎn)地、主要投資客戶來(lái)源地區(qū)、ROADSHOW、招商會(huì)、媒介宣傳、地產(chǎn)交流、博覽會(huì)、發(fā)布會(huì)、節(jié)日促銷、新聞事件行銷等入手。5、商戶確定視招商懇談會(huì)的情況，在會(huì)后逐個(gè)向分層次的目標(biāo)群進(jìn)一步介紹工程情況及合作條件，采用每隔2~3天溝通一次的跟蹤方法專人跟進(jìn)。而且，要重點(diǎn)對(duì)第一層目標(biāo)群的各個(gè)管理層進(jìn)行充分的溝通，加快其投資決策的步伐。印象，客戶就會(huì)產(chǎn)生一種抵觸情緒，往下的招商工作就無(wú)從開(kāi)展，現(xiàn)在就存在這樣的情況。"南通副食品城"的客戶就是這樣一個(gè)群體，他們中有局部人去年在市場(chǎng)里做過(guò)幾個(gè)月的生意，后來(lái)退房又回到了副食品城，他們的回來(lái)對(duì)在這個(gè)市場(chǎng)的招商無(wú)形中就加了好幾道檻，負(fù)作用顯而易見(jiàn)。三、各辦事處實(shí)行激情招商、全面績(jī)效1.2600元/月績(jī)效工資〔1〕.招商主管2600元/月的工資，其中根本工資1500元/月，補(bǔ)貼100元/月，市內(nèi)公交費(fèi)100元/月，餐貼300元/月，績(jī)效工資600元/月。〔2〕.招商人員1900元/月的工資，其中根本工資1200元/月，補(bǔ)貼50元/月，市內(nèi)公交費(fèi)50元/月，餐貼300元/月，績(jī)效工資300元/月。〔3〕.招商主管和招商人員均需完成績(jī)效6分才能拿到各自當(dāng)月的績(jī)效工資，6分的具體形式為：銷售1套拿2分，招商1套拿1分。完成3分以上才可以拿績(jī)效工資，3分拿50%，4分拿67%，5分拿83%，6分拿100%。2.提成招商如皋地區(qū)100元/間，如皋以外地區(qū)200元/間；銷售3000元/套。3.設(shè)立冠亞軍獎(jiǎng)勵(lì)〔1〕.冠軍獎(jiǎng)：辦事處當(dāng)月總業(yè)績(jī)到達(dá)第1名，且必須總分到達(dá)20分，公司獎(jiǎng)勵(lì)3000元，獎(jiǎng)金發(fā)到辦事處，辦事處自行分配。〔2〕.亞軍獎(jiǎng)：辦事處當(dāng)月總業(yè)績(jī)到達(dá)第2名，且必須總分到達(dá)16分，公司獎(jiǎng)勵(lì)1500元，獎(jiǎng)金發(fā)到辦事處，辦事處自行分配。4.設(shè)立年終獎(jiǎng)到2008年1月31日〔-08.1.31〕，7個(gè)月時(shí)間，辦事處總積分到達(dá)84分〔12分*7〕，可拿完成任務(wù)獎(jiǎng)3000元；總分到達(dá)112分〔16分*7〕，可拿年終亞軍獎(jiǎng)5000元；總分到達(dá)140分〔20分*7〕，可拿年終冠軍獎(jiǎng)10000元。四、設(shè)立現(xiàn)場(chǎng)接待組1.設(shè)立3人現(xiàn)場(chǎng)接待組，設(shè)主管1名，組員2名，主管1500元/月根本工資+150元/月午餐補(bǔ)貼，組員1200元/月根本工資+150元/月午餐補(bǔ)貼。2.現(xiàn)場(chǎng)接待組不涉及招商指標(biāo)及招商提成，但可以拿簽約獎(jiǎng)勵(lì)，每簽1份合同40元，其中主管20元/人，組員10元/人。3.現(xiàn)場(chǎng)接待組職責(zé)〔1〕.以主觀為核心，組員為輔助，打造好一流核心效勞小組。〔2〕.以良好的效勞標(biāo)準(zhǔn)，認(rèn)真耐心解說(shuō)好蘇浙大市場(chǎng)商鋪的租賃條件和優(yōu)惠政策。〔3〕.做好招商記錄，負(fù)責(zé)現(xiàn)場(chǎng)簽約。〔4〕.確認(rèn)客戶業(yè)績(jī)歸屬，一般以身份證地址為依據(jù)，特殊情況查看個(gè)辦事處客戶的原始登記記錄。五、相關(guān)費(fèi)用的報(bào)支1.以3天一個(gè)工作時(shí)間段算，1個(gè)月應(yīng)有坐車8次來(lái)回，平均30元/次/人，車費(fèi)240元/月/人，2個(gè)人就是480元/月；一個(gè)月應(yīng)有24天住宿，100元/天，就是2400元/月。2.由于涉及到各鎮(zhèn)設(shè)宣傳點(diǎn)等，特申請(qǐng)120元/月的活動(dòng)經(jīng)費(fèi)，用于購(gòu)置香煙、小禮品。3.客戶組團(tuán)、到公司開(kāi)會(huì)等的費(fèi)用實(shí)報(bào)。以上費(fèi)用合計(jì)3000元/月，比原先設(shè)立辦事處的固定費(fèi)用3600元/月還節(jié)省了600元/月，但是我們卻可以把工作的宣傳面比原來(lái)擴(kuò)大的大得多，可謂一舉兩得。招商六大玄機(jī)來(lái)源：互聯(lián)網(wǎng)時(shí)間：2010-07-21秩名由于我國(guó)購(gòu)物中心及百貨店經(jīng)營(yíng)模式的特殊性，決定了招商已經(jīng)成為購(gòu)物中心及百貨店成功運(yùn)營(yíng)的核心關(guān)鍵，但同時(shí)招商工作又已經(jīng)跨過(guò)了早期的"滿天廣告+手冊(cè)"的粗放式的初級(jí)階段，事實(shí)上，越來(lái)越多的行業(yè)人士認(rèn)為，系統(tǒng)的招商技術(shù)已經(jīng)成為購(gòu)物中心及百貨店管理體系中最專業(yè)、最系統(tǒng)、最重要的核心技術(shù)。亮點(diǎn)品牌"太牛",如何政策傾斜"拖一個(gè)打一個(gè)"成功完成目標(biāo)？不同選址,不同策略，如何進(jìn)行精準(zhǔn)的招商定位，防止"小姐身子丫鬟命"?如何實(shí)現(xiàn)服裝、服飾、化裝品、皮具、餐飲、娛樂(lè)等多業(yè)態(tài)效勞與品牌組合？如何精準(zhǔn)定位目標(biāo)品牌檔次及風(fēng)格,高效率、高效益地完成招商任務(wù)？"一本帳、兩家算"，如何進(jìn)行招商中的財(cái)務(wù)核算？品牌商"臨陣脫逃"，招商過(guò)程中如何躲避空位風(fēng)險(xiǎn)？二三線中小城市如何尋找、引進(jìn)、培養(yǎng)適宜的品牌資源？外地招商與本地招商如何有機(jī)結(jié)合？如何確認(rèn)購(gòu)物中心與百貨招商的區(qū)別與招商重點(diǎn)？如何進(jìn)行購(gòu)物中心的租賃業(yè)戶管理與百貨店的專柜管理？如何識(shí)別與發(fā)現(xiàn)品牌資源、獲取品牌資源、保護(hù)品牌資源，形成地區(qū)性品牌資源壟斷?招商方案實(shí)施的原那么來(lái)源：互聯(lián)網(wǎng)時(shí)間：2010-06-02秩名完好的執(zhí)行方案和進(jìn)行招商的實(shí)際操作是招商成功的關(guān)鍵所在，而這一過(guò)程的一些細(xì)節(jié)問(wèn)題不容無(wú)視。第一是招商隊(duì)伍的組建及招商人才的培訓(xùn)。由于招商具有"三快三省"〔"三快"即快速回籠資金、快速組建市場(chǎng)網(wǎng)絡(luò)、快速將產(chǎn)品送抵終端；"三省"是指對(duì)招商的生產(chǎn)廠家來(lái)講，節(jié)省人力，節(jié)省物力和財(cái)力，節(jié)省時(shí)間和精力。〕的特點(diǎn)，其中"三省"中就有一條是節(jié)約人力。因?yàn)闃O大程度上動(dòng)用了代理商或經(jīng)銷商的人力資源，招商的企業(yè)在人員上自然緩解了大量壓力。但這并不是說(shuō)招商的企業(yè)就不需要引進(jìn)人才，進(jìn)行隊(duì)伍建設(shè)。相反的，由于企業(yè)招商工作繁雜、細(xì)瑣，不僅需要招商人員有豐富的經(jīng)驗(yàn)，更要有敬業(yè)精神和團(tuán)結(jié)協(xié)作的態(tài)度。企業(yè)要想長(zhǎng)期的開(kāi)展，通過(guò)招商培養(yǎng)和鍛煉隊(duì)伍更應(yīng)是企業(yè)開(kāi)展的重中之重。如果制定了非常好的招商策略，而在招商實(shí)施中沒(méi)有很好的執(zhí)行、甚至走樣，那么一切都前功盡棄，因此，組建一個(gè)富有熱情、精干、強(qiáng)大的招商隊(duì)伍是招商的工作的關(guān)鍵。一般來(lái)說(shuō)，第一步是招商的組織框架和崗位職責(zé)確實(shí)定，主要是對(duì)人才個(gè)體的技能的鎖定和對(duì)團(tuán)隊(duì)的整體規(guī)劃。從企業(yè)的長(zhǎng)遠(yuǎn)開(kāi)展角度看，招商應(yīng)配備以下幾方面人才：1．招商經(jīng)理1人，需對(duì)本企業(yè)所在行業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷有實(shí)際操作經(jīng)驗(yàn)〔尤其要擅長(zhǎng)招商運(yùn)作〕，懂企劃，善管理，具出色談判技巧和人格魅力。2．大區(qū)招商經(jīng)理假設(shè)干，分別負(fù)責(zé)企業(yè)招商大區(qū)的工作：大區(qū)經(jīng)理應(yīng)具備一定的招商運(yùn)作經(jīng)驗(yàn)，長(zhǎng)于說(shuō)服、鼓勵(lì)性的談判，具團(tuán)隊(duì)合作精神、服從意識(shí)和大局觀念。3．區(qū)域協(xié)銷經(jīng)理假設(shè)干，主要職責(zé)是協(xié)助代理商開(kāi)發(fā)市場(chǎng)，完成銷售。協(xié)銷經(jīng)理需人品正直，勤懇敬業(yè)，具備較佳的溝通和組織管理能力，并能長(zhǎng)駐外埠。4．商務(wù)助理假設(shè)干，主要職責(zé)是幫助一線招商人員作好內(nèi)務(wù)〔資料物品、來(lái)電來(lái)函、來(lái)人洽談、信息收集等〕和會(huì)務(wù)組織等工作。5．其它效勞人員如文案、平面設(shè)計(jì)、接線及接待人員視情況而定。針對(duì)每個(gè)企業(yè)的規(guī)模和招商策略所啟動(dòng)的市場(chǎng)范圍確定各類人才的數(shù)量，在進(jìn)行好人才的框架后，進(jìn)行招聘工作。一般來(lái)說(shuō)，由于對(duì)招商經(jīng)理和大區(qū)招商經(jīng)理的要求較高，而這兩個(gè)崗位的人才至關(guān)重要，招聘應(yīng)該選擇在全國(guó)范圍內(nèi)〔尤其是企業(yè)位于人才資源缺乏的內(nèi)地城市，更應(yīng)該廣納賢才〕，其他人員那么可在本地招聘選拔。一個(gè)球隊(duì)想取得勝利，僅僅依靠球員的個(gè)人能力是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的，必須進(jìn)行團(tuán)隊(duì)的磨合和訓(xùn)練。同樣，招商隊(duì)伍組建之后，也必須進(jìn)行培訓(xùn)。一方面，通過(guò)培訓(xùn)是團(tuán)隊(duì)了解企業(yè)的現(xiàn)狀、產(chǎn)品，了解招商策略和操作步驟，同時(shí)也是進(jìn)行磨合的過(guò)程。針對(duì)招商的培訓(xùn)主要有以下幾個(gè)方面：1．企業(yè)及產(chǎn)品知識(shí)，以使團(tuán)隊(duì)成員對(duì)企業(yè)的現(xiàn)狀有清楚的認(rèn)識(shí)。2．溝通技巧〔如接聽(tīng)、接待語(yǔ)言、洽談技巧、儀表舉止等〕，以培養(yǎng)團(tuán)隊(duì)成員的職業(yè)感。3．招商專業(yè)知識(shí)〔招商流程、談判技巧、接聽(tīng)、考前須知等〕4．招商要旨〔招商策略說(shuō)明及合同解讀等〕培訓(xùn)的過(guò)程實(shí)際上是對(duì)整體招商的預(yù)演和虛擬運(yùn)營(yíng)，對(duì)于實(shí)際的招商工作實(shí)施意義重大。同時(shí)，通過(guò)培訓(xùn)可以團(tuán)結(jié)隊(duì)伍、鼓舞士氣，這些無(wú)疑對(duì)于企業(yè)也是受益良深。古人云："凡事預(yù)那么立，不預(yù)那么廢！"是說(shuō)做事前謀劃和準(zhǔn)備的重要，我們之所以把人才組建和培訓(xùn)放在招商技巧的第一位，完全是因?yàn)檎猩虉F(tuán)隊(duì)的好壞是招商工作的重中之重。企業(yè)假設(shè)不扎扎實(shí)實(shí)的做好這一步工作，再多的技巧也無(wú)處可用。招商工作開(kāi)始后面臨許多實(shí)際的實(shí)施工作，在產(chǎn)品的核心概念根底上撰寫招商文案、制定?招商手冊(cè)?、制定媒體發(fā)布計(jì)劃、準(zhǔn)備合同文本、準(zhǔn)備各類產(chǎn)品和企業(yè)的宣傳資料等等，這些都是企業(yè)自身的準(zhǔn)備，尚未涉及"應(yīng)招者"的參與，應(yīng)該說(shuō)，這些必要的準(zhǔn)備將為招商實(shí)施打下良好的根底。只有進(jìn)行有效溝通，把握"應(yīng)招者"的洽談與管控技巧，招商工作才能順利開(kāi)展。從第一篇招商廣揭發(fā)布下去，接到第一個(gè)咨詢開(kāi)始，招商進(jìn)入了實(shí)際運(yùn)做的階段。應(yīng)該說(shuō)，從"應(yīng)招者"打進(jìn)第一個(gè)到招商的合作主體--各分銷商和代理商簽訂協(xié)議，進(jìn)行產(chǎn)品銷售這一過(guò)程是整個(gè)招商工作的核心局部，直接決定著招商的質(zhì)量和數(shù)量，也就決定了整個(gè)過(guò)程的成敗。在這一過(guò)程中，主要目的是吸引好的"應(yīng)招者"參加到企業(yè)的體系中來(lái)，共同把產(chǎn)品推向市場(chǎng)。想要吸引"應(yīng)招者"的加盟，有效的溝通顯得非常重要。招商中與"應(yīng)招者"接觸的整個(gè)程序，一般如下：第一次信息的處理〔來(lái)函、來(lái)電〕-第一次信息回復(fù)-第二次信息處理〔二次來(lái)函、復(fù)電、咨詢、商洽〕-第二次信息回復(fù)〔信息升級(jí)→有選擇發(fā)送實(shí)質(zhì)性資料〕-招商總部零星接單〔上門洽談、簽約〕-招商會(huì)議的籌劃、準(zhǔn)備〔全國(guó)性會(huì)議、區(qū)域性會(huì)議〕-發(fā)出會(huì)議邀請(qǐng)〔曾經(jīng)問(wèn)詢者、熟悉者及看報(bào)來(lái)電者〕-接收?qǐng)?bào)名、催促參會(huì)-召開(kāi)會(huì)議并簽約-催促履約-收款發(fā)貨。在這一過(guò)程中，首先面臨的是對(duì)"應(yīng)招者"信息的處理和選擇，好的招商廣揭發(fā)布后，招商總部將面對(duì)大量的反饋信息，對(duì)于第一次來(lái)電或來(lái)函，主要注意對(duì)"應(yīng)招者"按已經(jīng)設(shè)定的招商區(qū)域歸類，對(duì)應(yīng)招者姓名、地址、電話、根本狀況和問(wèn)題做以記錄，同時(shí)給對(duì)方發(fā)去有關(guān)產(chǎn)品和企業(yè)的根本資料〔包括企業(yè)介紹、產(chǎn)品介紹、招商活動(dòng)的安排〕，同時(shí)對(duì)于各地區(qū)實(shí)力較強(qiáng)或行業(yè)內(nèi)經(jīng)營(yíng)者一類的"應(yīng)招者"做重點(diǎn)標(biāo)注，用以綜合的研究。在這一過(guò)程中，不必在中向詢問(wèn)者做過(guò)多有關(guān)招商的說(shuō)明，對(duì)于"應(yīng)招者"提出的問(wèn)題也不必急著答復(fù)〔主要防止"應(yīng)招者"因了解不夠而以偏概全，自我估計(jì)或防止競(jìng)爭(zhēng)者和惡意攻擊者獲取一手信息〕。在"應(yīng)招者"研讀了有關(guān)資料后第二次咨詢過(guò)程，招商部門那么應(yīng)該選擇性的介紹關(guān)于招商情況和產(chǎn)品信息，并根據(jù)"應(yīng)招者"表現(xiàn)的誠(chéng)意，發(fā)去局部"該應(yīng)招者"重點(diǎn)關(guān)注的內(nèi)容資料，并力爭(zhēng)邀請(qǐng)對(duì)方參加招商會(huì)議。對(duì)于一些急于了解情況的"應(yīng)招者"，招商部門要有專人負(fù)責(zé)接待和談判，帶著來(lái)訪者參觀企業(yè)、了解運(yùn)作方案等，以免流失"加盟商"。在第二次信息回復(fù)后，對(duì)于參加招商會(huì)議的企業(yè)進(jìn)行初步的分析，掌握局部需求，了解"應(yīng)招者"主要關(guān)心的問(wèn)題，以便在會(huì)議過(guò)程中及時(shí)解答。面對(duì)面的溝通方式仍是最直觀有效的方式，因此，招商會(huì)議的成功開(kāi)展是"應(yīng)招者"加盟的關(guān)鍵一步。在與"應(yīng)招者"談判之前，一些細(xì)節(jié)的準(zhǔn)備十分重要，如招商辦公場(chǎng)所的布置、人員的工作狀態(tài)、對(duì)來(lái)訪者的接待，這些都直接影響洽談的結(jié)果。在溝通的過(guò)程中，應(yīng)該向來(lái)訪者潛移默化的傳遞以下幾點(diǎn)信息。1．有實(shí)力。與強(qiáng)者合作才能更強(qiáng)，加盟者希望企業(yè)的力量雄厚，解除后顧之憂。招商企業(yè)應(yīng)該將企業(yè)長(zhǎng)遠(yuǎn)開(kāi)展的雄心壯志告訴企業(yè)。2．有決心。堅(jiān)決的信念和強(qiáng)有力的推廣策略將使加盟商感受到企業(yè)推廣工程的決心，用數(shù)字說(shuō)明企業(yè)的力度是最好的方法。3．有信譽(yù)。一味的夸大其辭根本無(wú)法聯(lián)合有實(shí)力的經(jīng)銷商，態(tài)度真誠(chéng)、有理有據(jù)，最大限度的為"應(yīng)招者"考慮是雙方共同開(kāi)展的根底。4．有方法。詳細(xì)、可行的營(yíng)銷方法對(duì)于經(jīng)銷商有極大的吸引力。授以魚，更要授以漁，5．有利益。歸根結(jié)底，成功的推廣應(yīng)該有豐厚的利潤(rùn)，企業(yè)的留給加盟者的利益應(yīng)該十分可觀。企業(yè)幫助加盟者進(jìn)行拓展使加盟者更加全力以赴。而對(duì)于加盟者的幫助應(yīng)該是企業(yè)拓展產(chǎn)品策略的一局部，在招商會(huì)議上，應(yīng)該讓"應(yīng)招者"全面地了解企業(yè)的方案和步驟，并配合詳細(xì)的資料進(jìn)行"培訓(xùn)式"的講解，以使"應(yīng)招者"了解并認(rèn)同企業(yè)的理念，真正打動(dòng)加盟者。在整個(gè)的招商會(huì)議中，對(duì)原那么的把握十分重要，因?yàn)樯婕凹用苏叩牡谝还P保證金或貨款的到位問(wèn)題，企業(yè)不能因?yàn)榫植繉?shí)力經(jīng)銷商的要求而隨意降低門檻或給予優(yōu)厚條件。注重整體結(jié)果和堅(jiān)持適合大多數(shù)加盟者的條件，否那么將留下難解的"后遺癥"。與"應(yīng)招者"簽定合同，收取貨款和保證金，那么全面招商工作告以段落，后續(xù)零星的招商工作開(kāi)展可以抽取局部力量，而工作的中心轉(zhuǎn)移到產(chǎn)品的全面推廣階段。值得說(shuō)明的是，在整個(gè)招商過(guò)程中對(duì)"應(yīng)招者"心理的把握常常影響簽約率。一般來(lái)說(shuō)，招商企業(yè)應(yīng)分為三步走。一、讓應(yīng)招者興奮：引起應(yīng)招者的興趣、激發(fā)他們極大的熱情是成功的前提。二、讓應(yīng)招者理性：讓"應(yīng)招者"感受到企業(yè)的標(biāo)準(zhǔn)和理性，授予"應(yīng)招者""漁"是合作的根底。三、讓應(yīng)招者實(shí)際：根據(jù)"應(yīng)招者"的實(shí)力和狀況為其量身訂做合作策略，才能真正合作長(zhǎng)遠(yuǎn)。團(tuán)結(jié)協(xié)作解決招商中常見(jiàn)的問(wèn)題。古人把取勝的因素總結(jié)為"天時(shí)、地利、人和"，其中"人和"就是指團(tuán)隊(duì)的凝聚力和協(xié)作精神。由于招商工作是一個(gè)系統(tǒng)工程，員工因?yàn)榉止げ煌３?huì)產(chǎn)生一些利益上的沖突〔如區(qū)域負(fù)責(zé)制造成的區(qū)域劃分矛盾等〕，解決和消除矛盾不僅利于工作的順利開(kāi)展，也會(huì)給加盟商更強(qiáng)的信心。因此，"人和"才能保證卓有成效的解決招商中的一些實(shí)際問(wèn)題。在招商過(guò)程中，要處理大量的信息和參與大量的談判、說(shuō)服、培訓(xùn)工作，因此工作內(nèi)容非常細(xì)瑣，在實(shí)際的過(guò)程中常常會(huì)遇到一些具體問(wèn)題，對(duì)這些問(wèn)題的良好解決將使招商工作更完美。對(duì)"應(yīng)招者"提出的問(wèn)題給予良好的解答將大大增強(qiáng)其信心。經(jīng)銷商常提出的問(wèn)題主要有以下幾個(gè)方面：1.終端的管理和控制方法.對(duì)于終端的管控直接決定了產(chǎn)品的銷量因此終端管理的意義也就格外重大一般來(lái)說(shuō)終端包括軟終端和硬終端.硬終端主要指產(chǎn)品陳列和銷售的場(chǎng)所對(duì)于硬終端管理的主要內(nèi)容是氣氛的包裝與營(yíng)造.包裝氣氛對(duì)提高品牌形象和知名度起著非常重要的作用，會(huì)使每一個(gè)走進(jìn)終端的消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品產(chǎn)生深刻的印象。企業(yè)應(yīng)將現(xiàn)有各種終端包裝品及價(jià)格報(bào)給經(jīng)銷商，讓其根據(jù)自己的需要按本錢價(jià)選購(gòu)，特殊情況由企業(yè)配送局部包裝宣傳品，公司提出具體包裝要求，由經(jīng)銷商設(shè)法將終端按要求包裝好。軟終端主要指終端營(yíng)業(yè)員營(yíng)業(yè)員現(xiàn)場(chǎng)的推薦直接影響產(chǎn)品的銷量做好軟終端要注意以下幾個(gè)方面:必須樹立與終端長(zhǎng)期合作的目標(biāo)；以誠(chéng)待人，待自己兄弟姐妹一樣對(duì)待他們，對(duì)于年長(zhǎng)者要像尊重自己的長(zhǎng)輩一樣尊重他們，真誠(chéng)向他們請(qǐng)教和學(xué)習(xí)；以信立人，人無(wú)信而不立，在工作當(dāng)中一定要說(shuō)到做到；以情動(dòng)人，以禮待人，加強(qiáng)彼此的溝通；以利導(dǎo)之，建立平等合作關(guān)系，圓滿完成公司規(guī)定的終端營(yíng)銷任務(wù)，以銷售提成形式，增加她們的收入，到達(dá)提高銷量的目的。2．廣告宣傳問(wèn)題。廣告宣傳無(wú)疑是告之和影響消費(fèi)者的利器，使廣揭發(fā)揮最大的作用應(yīng)該做好以下工作。a.做好地方媒體調(diào)查：對(duì)當(dāng)?shù)孛襟w做深入調(diào)查，根據(jù)目標(biāo)消費(fèi)者收聽(tīng)、收視率較高的節(jié)目和價(jià)格作合理組合，使產(chǎn)出比例平衡。b.擇好廣揭發(fā)布內(nèi)容：一般來(lái)說(shuō)，對(duì)產(chǎn)品宣傳應(yīng)該采用軟硬結(jié)合的方式廣告主打產(chǎn)品的USP〔獨(dú)特的銷售主張〕加深顧客對(duì)產(chǎn)品的記憶和影響，樹立產(chǎn)品形象與品牌形象。軟文訴求點(diǎn)是產(chǎn)品成效的進(jìn)一步具體化講解，從每個(gè)角度，按不同的方式，向消費(fèi)者細(xì)致而委婉地道來(lái)，到達(dá)理性購(gòu)置的目的。在主打產(chǎn)品成效之前，應(yīng)提前做好品牌廣告，以1：4的比例，其后按不同的階段，不同的時(shí)期，鋪以軟性文章，可分為切入篇、誘導(dǎo)篇和穩(wěn)固篇，但是訴求點(diǎn)必須與硬廣告一致，到達(dá)整體的統(tǒng)一性和標(biāo)準(zhǔn)性。c.據(jù)產(chǎn)品整體的推廣策略決定廣告投入：廣告的投入根據(jù)產(chǎn)品的鋪貨和銷售情況而定，由此防止銷售和廣告的脫節(jié)，一般來(lái)說(shuō)，在促銷活動(dòng)開(kāi)展、大面積鋪貨的情況下應(yīng)加大宣傳力度。d.面對(duì)競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品的強(qiáng)大廣告，采用相應(yīng)有效對(duì)策：首先摸清產(chǎn)品的廣告投放情況，應(yīng)避開(kāi)與競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品正面廣告接觸，不在同一媒體上拼廣告，你大面積投放廣告品牌、成效，我只單純小面積、小頻率發(fā)布品牌，你打高空我打低空，重點(diǎn)是終端截殺，加強(qiáng)終端促銷，搞好營(yíng)業(yè)員軟終端工作。3.促銷活動(dòng)的配合.a.促銷活動(dòng)的設(shè)計(jì)注意新穎和可操作性對(duì)于贈(zèng)品的選擇應(yīng)該注意價(jià)值感并隨著產(chǎn)品推廣的熱度逐漸遞增.b.促銷現(xiàn)場(chǎng)的組織有序?qū)Υ黉N小姐要進(jìn)行必要的培訓(xùn)要求促銷小姐熱情大方、舉止文雅、文明禮貌并對(duì)產(chǎn)品知識(shí)和相關(guān)的病理知識(shí)有一定了解還可以適當(dāng)?shù)倪M(jìn)行勸購(gòu)技巧培訓(xùn).4.惡意竄貨、沖貨對(duì)本市場(chǎng)的銷售渠道要經(jīng)常調(diào)查清理，即時(shí)發(fā)現(xiàn)外來(lái)竄貨，登記好編碼即時(shí)上報(bào)企業(yè)，由企業(yè)協(xié)凋處理：第一次警告，第二次取消代理資格并罰款，對(duì)于惡性竄貨〔大批量〕，一經(jīng)發(fā)現(xiàn)，即取消代理資格并罰款，同時(shí)自己要做好本市場(chǎng)的銷售渠道工作，與零售商建立良好的關(guān)系。作為一種快速進(jìn)行產(chǎn)品渠道拓展的方法，招商在操作方法、運(yùn)作思路上與傳統(tǒng)的模式有所不同。但必須說(shuō)明的是，招商模式與傳統(tǒng)的渠道拓展只是優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)，并不沖突。事實(shí)上，對(duì)于任何長(zhǎng)遠(yuǎn)開(kāi)展的企業(yè)來(lái)說(shuō)，以招商為運(yùn)作模式只是在初期快速建立營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)的一種方法，而對(duì)加盟者的長(zhǎng)期幫控、深度協(xié)銷，從而建立穩(wěn)固、長(zhǎng)久的戰(zhàn)略聯(lián)盟，做到"你中有我，我中有你"才是核心意義所在。招商和傳統(tǒng)模式的完美融合將成為中國(guó)企業(yè)營(yíng)銷的亮麗風(fēng)景。應(yīng)該說(shuō)，在實(shí)際的招商過(guò)程中還會(huì)面臨許多問(wèn)題：如如何鋪貨、低本錢運(yùn)營(yíng)、應(yīng)對(duì)危機(jī)事件等等，只有細(xì)心和不斷的總結(jié)經(jīng)驗(yàn)，才能使企業(yè)與商家共同開(kāi)展。企業(yè)幫助加盟商解決問(wèn)題，也就是為自己解決問(wèn)題，本著真誠(chéng)合作的態(tài)度，才能獲得完全意義上的成功招商。商業(yè)地產(chǎn)銷售與招商寶典關(guān)鍵詞一："商業(yè)地產(chǎn)經(jīng)營(yíng)決定價(jià)值"投資者投資商業(yè)物業(yè)，其收益包括租金收益和升值收益兩個(gè)根本構(gòu)成。租金要上漲，物業(yè)要升值，除了地段因素外，經(jīng)營(yíng)能力是最根本的。一個(gè)商業(yè)工程沒(méi)有好的經(jīng)營(yíng)前景，很難銷售出去。即使順利銷售了，后期經(jīng)營(yíng)跟不上，也會(huì)出現(xiàn)很多的后遺癥。關(guān)鍵詞二：商業(yè)工程難就難在招商上目前的房產(chǎn)市場(chǎng)上，蓋房子、賣房子都相對(duì)容易，開(kāi)發(fā)商根本處于相對(duì)強(qiáng)勢(shì)地位，但招商就不同了，來(lái)不來(lái)商家說(shuō)了算，這是眾多商業(yè)地產(chǎn)開(kāi)發(fā)上比擬頭疼的一件事。關(guān)鍵詞三："地產(chǎn)商需要增值參謀效勞"如果我們能夠建立一套完整的商業(yè)地產(chǎn)運(yùn)營(yíng)模式，在籌劃代理過(guò)程中從經(jīng)營(yíng)角度為地產(chǎn)商提供增值參謀效勞，將會(huì)使我們站到一個(gè)行業(yè)的高度，核心競(jìng)爭(zhēng)力會(huì)大大提高。在和開(kāi)發(fā)商的談判過(guò)程中就會(huì)處于相對(duì)強(qiáng)勢(shì)地位。第一篇、商業(yè)地產(chǎn)綜述一、商業(yè)地產(chǎn)分類〔一〕、按存在形式分商業(yè)地產(chǎn)可分為：大型綜合購(gòu)物中心、商業(yè)街、獨(dú)立商廈、批發(fā)零售市場(chǎng)、連鎖店、社區(qū)商業(yè)設(shè)施、物流園區(qū)、配送中心、賓館酒店及餐飲娛樂(lè)工程、旅游觀光景點(diǎn)、文化效勞經(jīng)營(yíng)設(shè)施、體育經(jīng)營(yíng)設(shè)施、公用〔設(shè)施轉(zhuǎn)化〕經(jīng)營(yíng)設(shè)施等。〔二〕、按產(chǎn)權(quán)形式分１、虛擬產(chǎn)權(quán)商鋪虛擬產(chǎn)權(quán)式商鋪的產(chǎn)生和返租模式的出現(xiàn)其實(shí)是開(kāi)展商為了解決大賣場(chǎng)面積消化的難題，購(gòu)置者擁有一定面積的產(chǎn)權(quán)，但具體商鋪位置一般不明確。在此條件下套現(xiàn)是第一位的，只能以市場(chǎng)需要做策略性引導(dǎo)，運(yùn)用返租方式是有效的。〔此種形式在北京、上海、成都等城市已禁止使用，深圳還有局部存在〕２、獨(dú)立產(chǎn)權(quán)商鋪獨(dú)立產(chǎn)權(quán)式商鋪擁有一個(gè)獨(dú)立的商鋪空間，注重工程入市后的經(jīng)營(yíng)狀況和物業(yè)升值，開(kāi)發(fā)商一般采用應(yīng)將局部賣場(chǎng)保存，該類型的商鋪需要依靠一定規(guī)模的產(chǎn)業(yè)根底和較為成熟的物流環(huán)境，在此根底上，對(duì)所經(jīng)營(yíng)的業(yè)態(tài)業(yè)種以及經(jīng)營(yíng)環(huán)境，經(jīng)營(yíng)檔次進(jìn)行升級(jí)，從軟硬環(huán)境兩方面入手，提高工程的市場(chǎng)認(rèn)知度，從而提升工程的商業(yè)價(jià)值和開(kāi)展前景，吸引投資者與經(jīng)營(yíng)者共同的投資熱情。二、商業(yè)地產(chǎn)宏觀情況〔一〕、商業(yè)地產(chǎn)需求量增加隨著中國(guó)經(jīng)濟(jì)的持續(xù)開(kāi)展，人們消費(fèi)水平的不斷提高，以及國(guó)內(nèi)商業(yè)、零售業(yè)2004年12月11日徹底對(duì)外開(kāi)放，中國(guó)商業(yè)市場(chǎng)正在吸引著越來(lái)越多國(guó)際商家的關(guān)注，尋找適合商家開(kāi)展的商業(yè)地產(chǎn)工程，成為眾多國(guó)內(nèi)外商家擴(kuò)張規(guī)模、占領(lǐng)市場(chǎng)的根底。2005年，商鋪的需求將會(huì)有大幅增加，同時(shí)商家對(duì)商業(yè)物業(yè)的選擇標(biāo)準(zhǔn)將更為嚴(yán)格，物業(yè)結(jié)構(gòu)適用性好、位置優(yōu)越的工程將成為追捧對(duì)象。〔二〕、運(yùn)營(yíng)模式將回歸理性由政府推動(dòng)的會(huì)展中心、城市廣場(chǎng)、步行街這類形象工程，以及一些開(kāi)發(fā)商盲目興建的購(gòu)物中心、批發(fā)市場(chǎng)等問(wèn)題逐步暴露出來(lái)，一些不符合城市商業(yè)規(guī)劃、不符合商業(yè)地產(chǎn)運(yùn)作規(guī)律的工程將風(fēng)險(xiǎn)凸現(xiàn)，中小投資者投訴可能成為一個(gè)新熱點(diǎn)。所以今后的商業(yè)地產(chǎn)開(kāi)發(fā)上將更多地涉及到商業(yè)地產(chǎn)的后期經(jīng)營(yíng)管理上，單搞開(kāi)發(fā)的地廠商今后的競(jìng)爭(zhēng)力將會(huì)越來(lái)越弱。或者說(shuō)是市場(chǎng)上需要專業(yè)的商業(yè)地產(chǎn)代理公司，以及專業(yè)的商業(yè)管理公司。〔三〕、商鋪開(kāi)發(fā)尚待繼續(xù)探索上世紀(jì)90年代后期開(kāi)始，商鋪投資逐漸成為國(guó)內(nèi)房地產(chǎn)的投資熱點(diǎn)，業(yè)內(nèi)還有人稱2004年是"商鋪年"。通過(guò)高價(jià)出售商鋪，開(kāi)發(fā)商既可以迅速回收資金，同時(shí)也將工程的經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)分散轉(zhuǎn)移到了中小投資者身上。但一度深受青睞的產(chǎn)權(quán)商鋪，也使得不少開(kāi)發(fā)商深陷于工程經(jīng)營(yíng)不盡如人意的苦惱中。第二篇、商業(yè)地產(chǎn)的營(yíng)銷代理一、商業(yè)地產(chǎn)代理團(tuán)隊(duì)一個(gè)較完善的商業(yè)地產(chǎn)代理團(tuán)隊(duì)根本上要包含三個(gè)部門，籌劃部、銷售部、招商部。三個(gè)部門的界限未必很清，可以只是概念上的分組，各個(gè)部門的主管可能同屬一部，每個(gè)主管都會(huì)非常熟悉另一個(gè)部門，或者參與另一個(gè)部門的工作，只是各自負(fù)責(zé)一個(gè)模塊而已，這樣能保證整個(gè)營(yíng)銷的系統(tǒng)完整性。二、商業(yè)地產(chǎn)代理步驟工程投標(biāo)、簽署合約、工程定位、建筑規(guī)劃設(shè)計(jì)、設(shè)計(jì)深化與招標(biāo)、形象設(shè)計(jì)與包裝、招商營(yíng)銷、產(chǎn)權(quán)銷售、商業(yè)開(kāi)業(yè)。三、商業(yè)地產(chǎn)代理前期工作〔一〕立項(xiàng)：接受客戶委托，進(jìn)行立項(xiàng)研究和立項(xiàng)過(guò)程操作。1、工程確立前的初步市場(chǎng)調(diào)查，包括宏觀政策、國(guó)內(nèi)外同行業(yè)現(xiàn)實(shí)狀況和開(kāi)展趨勢(shì)、相關(guān)產(chǎn)業(yè)狀況、技術(shù)水平評(píng)價(jià)。2、工程范圍確定、工程根本定位、工程建筑學(xué)價(jià)值、環(huán)境與歷史價(jià)值評(píng)價(jià)。3、工程的經(jīng)濟(jì)效益估算、社會(huì)效益和環(huán)境效益的初步評(píng)價(jià)。4、編寫工程建議書。〔二〕、可行性研究：經(jīng)濟(jì)效益評(píng)價(jià)，提出評(píng)價(jià)結(jié)論和建議1、市場(chǎng)調(diào)查包括工程產(chǎn)品〔包括貨物產(chǎn)品和效勞產(chǎn)品〕的市場(chǎng)供求現(xiàn)狀、趨勢(shì)調(diào)查，可利用資源調(diào)查，技術(shù)路線及裝備路線調(diào)查，競(jìng)爭(zhēng)者調(diào)查，自然環(huán)境調(diào)查，政策環(huán)境調(diào)查，文化環(huán)境調(diào)查等方面。2、市場(chǎng)預(yù)測(cè)根據(jù)市場(chǎng)調(diào)查資料進(jìn)行分析，做出工程建成后全部經(jīng)營(yíng)期內(nèi)的市場(chǎng)細(xì)分預(yù)測(cè)，提出市場(chǎng)預(yù)測(cè)的相關(guān)指標(biāo)。3、工程建設(shè)方案和工藝流程評(píng)價(jià)對(duì)工程建設(shè)方案的技術(shù)可行性、先進(jìn)性，工藝流程的可行性和先進(jìn)性，利用國(guó)內(nèi)外相關(guān)的參數(shù)和標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行評(píng)估，明確界定。4、資源保障評(píng)價(jià)對(duì)工程所需原料、動(dòng)力、人力、財(cái)力、根底設(shè)施、交通、環(huán)境等資源進(jìn)行評(píng)價(jià)。5、方案比擬對(duì)工程擬采用的方案和預(yù)備方案進(jìn)行比擬，明確推薦方案和技術(shù)理由6、機(jī)構(gòu)設(shè)置和勞動(dòng)組織包括組織機(jī)構(gòu)設(shè)置、功能描述、定員、勞動(dòng)報(bào)酬等方面。7、經(jīng)濟(jì)效益分析對(duì)工程的投資、形成資產(chǎn)、利潤(rùn)、投資回收期、借款歸還期、現(xiàn)金流量、本錢、納稅額等指標(biāo)進(jìn)行比擬，確定經(jīng)濟(jì)上是否合理，撰寫出經(jīng)濟(jì)效益分析結(jié)論。進(jìn)行分期計(jì)算，與社會(huì)基準(zhǔn)收益率等指標(biāo)進(jìn)行比擬，確定經(jīng)濟(jì)上是否合理，撰寫出經(jīng)濟(jì)效益分析結(jié)論。8、社會(huì)效益分析對(duì)工程給予社會(huì)帶來(lái)的影響進(jìn)行分析，諸如對(duì)相關(guān)產(chǎn)業(yè)、就業(yè)、文化、社會(huì)穩(wěn)定教育、道德、精神等方面的正面影響和負(fù)面影響進(jìn)行分析、表達(dá)，提出社會(huì)效益評(píng)價(jià)結(jié)論。9、環(huán)境影響分析對(duì)工程給予自然環(huán)境的影響進(jìn)行分析，諸如對(duì)環(huán)境衛(wèi)生、環(huán)境污染、環(huán)境保護(hù)產(chǎn)生的直接影響和間接影響進(jìn)行分析，提出環(huán)境評(píng)價(jià)結(jié)論。10、可行性研究報(bào)告結(jié)論是對(duì)工程進(jìn)行的可行性研究總體結(jié)論，包括工程的可行性表達(dá)、存在的問(wèn)題，提出的建議等。〔三〕、市場(chǎng)調(diào)查：某一特定事項(xiàng)、特定方向?yàn)槟繕?biāo)的調(diào)查。１、調(diào)查內(nèi)容：a、工程商業(yè)經(jīng)營(yíng)資源的調(diào)查。b、工程競(jìng)爭(zhēng)者調(diào)查。c、工程宏觀環(huán)境調(diào)查。d、工程市場(chǎng)容量調(diào)查。e、工程市場(chǎng)需求趨勢(shì)調(diào)查f、工程經(jīng)營(yíng)價(jià)風(fēng)格查。g、工程盈利能力調(diào)查。２、調(diào)查程序：a、擬定調(diào)查提綱和合同