重大疾病保險銷售策略全流程解析演講人：日期:目錄245136市場分析與需求洞察客戶異議處理系統產品核心價值提煉團隊專業賦能體系銷售場景構建技巧售后服務價值延伸01市場分析與需求洞察區域疾病發病率調研研究各區域常見重大疾病類型及發病率，為產品設計提供依據。不同地區疾病譜差異追蹤疾病發展動態，預測未來可能爆發的疾病類型。疾病趨勢分析分析不同疾病的醫療費用，為保險定價提供參考。醫療費用與疾病關聯目標客群支付能力評估保險產品適配度根據目標客群的支付能力與需求，調整保險產品的保障范圍與價格。03研究目標客群對重大疾病保險的支付意愿，以及影響其購買決策的因素。02支付意愿分析收入水平調研了解目標客群的收入水平，確定其保險購買能力。01同業競爭產品比對競品保障范圍對比分析市場上其他重大疾病保險的保障范圍，找出自身產品的優勢與不足。01服務質量比較評估競品的理賠服務、客戶體驗等，以提升自身服務質量。02市場占有率分析了解競品的市場占有率，為制定市場策略提供依據。0302產品核心價值提煉保障病種覆蓋邏輯重大疾病保險通常覆蓋如癌癥、心臟病、中風等常見重大疾病，確保客戶在罹患這些疾病時能夠得到保障。覆蓋常見重大疾病拓展輕癥疾病保障特定疾病額外給付除了重大疾病，還包含輕癥疾病的保障，如原位癌、輕微腦中風等，提升保障范圍。針對某些特定疾病，如惡性腫瘤、白血病等，提供額外給付，增強保障力度。客戶一旦確診患有合同約定的重大疾病，保險公司將立即給付保險金，無需提供醫療費用發票等繁瑣證明。理賠條款優勢解析確診即賠當客戶患有輕癥疾病時，保險公司將豁免后續保費，同時保險合同繼續有效。輕癥豁免保費在保險期間內，客戶若多次罹患重大疾病，保險公司將按照合同約定多次給付保險金。重大疾病多次賠付提供健康咨詢、健康風險評估等增值服務，幫助客戶預防疾病，提高健康水平。健康管理服務為客戶提供專業的醫療資源協調服務，包括專家診療、住院安排等，解決看病難的問題。醫療資源協調當客戶患病后，提供康復指導和支持，幫助客戶盡快恢復健康，重返社會。康復服務支持差異化增值服務設計03銷售場景構建技巧家庭風險缺口演示法借助專業工具利用保險公司提供的風險測評工具，為客戶量身定制家庭風險缺口演示，幫助客戶直觀了解潛在風險。強調保障重要性突出產品優勢通過演示客戶在遭遇重大疾病時可能面臨的收入損失、醫療費用等風險，讓客戶意識到保險保障的重要性。在演示過程中，重點介紹保險產品的保障范圍、賠付比例等，讓客戶了解并認可產品的優勢。123醫療費用通脹推演法通脹數據支持引用權威機構發布的醫療費用通脹數據，向客戶展示醫療費用隨時間增長的趨勢。01強調保障貶值通過通脹推演，讓客戶認識到未來醫療費用可能大幅上升，現有保障可能貶值。02激發購買意愿結合通脹推演結果，引導客戶認識到及時購買重大疾病保險的重要性，激發購買意愿。03典型理賠案例場景化強調保險價值通過案例分析，向客戶強調保險在應對風險時的重要作用，提升客戶對保險的認可度。03詳細描述案例中的出險情況、理賠過程及結果，讓客戶仿佛置身于真實的場景中。02還原真實場景選取典型案例挑選具有代表性的理賠案例，如高額醫療費用、罕見病種等，讓客戶感受到保險的實際作用。0104客戶異議處理系統健康告知爭議應對詢問病史并查閱病歷全面詢問客戶健康狀況，查閱病歷，核實診斷信息，確保健康告知的準確性。02040301醫學咨詢支持為客戶提供專業的醫學咨詢服務，解答健康告知相關疑慮，確保客戶理解并接受。遵循最大誠信原則遵循最大誠信原則，如實告知客戶相關保險條款，避免因隱瞞或誤導導致的爭議。爭議解決機制建立爭議解決機制，如遇到健康告知爭議，及時與客戶溝通，提供合理的解決方案。價格敏感型客戶策略強調保障價值與性價比針對價格敏感型客戶，強調重大疾病保險的保障價值和性價比，讓客戶了解保險的真正價值。靈活選擇保險計劃根據客戶經濟狀況和需求，提供多種保險計劃選擇，讓客戶在預算范圍內找到最合適的保險方案。展示理賠案例通過展示真實的理賠案例，讓客戶了解保險的實際作用，減輕對價格的敏感程度。分期付款和優惠活動提供分期付款和優惠活動，減輕客戶一次性支付的經濟壓力，提高購買意愿。保障期限選擇引導根據客戶年齡和需求推薦根據客戶的年齡、家庭狀況和健康狀況，推薦適合的保障期限，確保客戶在關鍵時期得到保障。強調長期保障的重要性向客戶強調長期保障的重要性，鼓勵客戶選擇較長的保障期限，以獲得更全面的保障。提供靈活的保障期限選擇提供多種保障期限選擇，滿足客戶不同的保障需求，讓客戶根據自己的實際情況進行選擇。定期評估和調整建議客戶定期評估自己的保障需求，根據實際情況進行調整，確保保障始終與需求相匹配。05團隊專業賦能體系醫學知識培訓模塊6px6px6px包括重大疾病種類、病理、診斷標準和治療方法等。疾病基礎知識關注醫學研究最新進展，掌握疾病診斷和治療的新方法、新技術。醫學前沿動態深入理解重大疾病保險產品的設計原理、保障范圍和理賠流程。保險醫學知識010302涵蓋健康風險評估、健康生活方式指導和健康干預措施等。健康管理知識04合規銷售話術庫標準化話術客戶需求挖掘產品優勢闡述風險提示與應對針對不同疾病和客戶需求，制定標準化、合規的銷售話術。通過有效溝通，深入挖掘客戶的潛在需求和擔憂點。突出重大疾病保險產品的保障優勢，如保障范圍廣泛、理賠流程簡便等。向客戶充分揭示潛在風險，并提供相應的風險應對建議。模擬銷售場景定期組織模擬銷售演練，提高銷售人員的實戰能力。角色扮演與互換通過角色扮演，讓銷售人員從客戶角度思考問題，提升服務意識。案例分析與討論結合實際案例，進行深入剖析和討論，總結經驗教訓。反饋與改進機制建立及時、有效的反饋機制，根據演練效果不斷調整和優化銷售策略。場景化演練機制06售后服務價值延伸保單年度檢視服務定期梳理客戶保單信息，確保客戶保險權益的完整性和有效性。保單信息梳理根據客戶當前狀況和需求，對保險方案進行全面評估，提出優化建議。保險方案評估分析客戶當前風險狀況，識別潛在風險點，并提供風險管理建議。風險狀況分析健康管理資源對接康復服務支持為客戶提供康復指導和服務，幫助客戶盡快恢復健康。03根據客戶需求，協調并對接優質醫療資源，提供綠色就醫通道。02醫療資源對接健康咨詢與指導為客戶提供專業的健康咨詢服務，包括健康飲