培訓行業銷售管理制度總則一、目的為規范培訓行業銷售行為，提高銷售效率，加強銷售團隊管理，確保公司銷售目標的實現，特制定本管理制度。本制度適用于公司全體銷售員工，包括銷售經理、銷售代表等。二、適用范圍本制度適用于公司旗下所有培訓產品的銷售工作，包括但不限于各類課程培訓、企業內訓、在線培訓等。三、管理原則1.以客戶為中心：始終將客戶需求放在首位，努力為客戶提供優質的產品和服務，滿足客戶的期望。2.團隊合作：鼓勵銷售團隊成員之間相互協作、相互支持，共同完成銷售任務，實現團隊目標。3.目標導向：明確銷售目標，將銷售目標分解到個人和團隊，通過績效考核激勵銷售員工積極進取，努力實現銷售目標。4.誠信經營：遵守國家法律法規和公司規章制度，誠實守信，不得進行虛假宣傳、欺詐等違法行為。5.持續學習：鼓勵銷售員工不斷學習和提升自己的銷售技能和專業知識，適應市場變化和客戶需求的變化。四、管理機構及職責1.銷售管理部（1）負責制定公司銷售戰略和銷售計劃，組織實施銷售活動，監控銷售進度和銷售業績。（2）負責銷售團隊的建設和管理，包括招聘、培訓、考核、激勵等工作。（3）負責與客戶的溝通和協調，處理客戶投訴和糾紛，維護客戶關系。（4）負責銷售數據的統計和分析，為公司決策提供依據。2.銷售經理（1）協助銷售管理部制定銷售計劃和銷售策略，組織實施銷售活動。（2）負責管理銷售團隊，指導和培訓銷售代表，提高銷售團隊的整體素質和業務能力。（3）負責與客戶的溝通和協調，了解客戶需求，提供解決方案，促進銷售業務的開展。（4）負責銷售業績的考核和激勵，制定銷售激勵政策，激勵銷售員工積極進取。3.銷售代表（1）負責開拓市場，尋找潛在客戶，推廣公司的培訓產品和服務。（2）負責與客戶的溝通和洽談，了解客戶需求，提供個性化的解決方案，促成銷售交易。（3）負責客戶關系的維護，定期回訪客戶，了解客戶使用情況，提供售后服務。（4）負責銷售數據的收集和反饋，及時向銷售經理和銷售管理部匯報銷售進展情況。銷售流程管理一、客戶開發1.銷售代表應通過各種渠道積極開拓市場，尋找潛在客戶，包括網絡搜索、電話拜訪、展會參展、行業協會合作等。2.銷售代表應建立客戶檔案，記錄客戶的基本信息、需求、聯系方式等，以便后續跟進和服務。3.銷售代表應定期對客戶進行分類和評估，根據客戶的價值和潛力，制定相應的客戶開發策略。二、客戶拜訪1.銷售代表應根據客戶檔案和客戶開發策略，制定拜訪計劃，定期拜訪客戶，了解客戶需求和意見。2.拜訪客戶前，銷售代表應做好充分的準備工作，包括了解客戶背景、產品知識、銷售技巧等，制定拜訪方案和話術。3.拜訪客戶時，銷售代表應注意儀表儀容，禮貌待人，與客戶建立良好的關系。4.拜訪客戶后，銷售代表應及時總結拜訪情況，記錄客戶反饋和需求，制定下一步的跟進計劃。三、銷售洽談1.銷售代表應根據客戶需求和公司產品特點，制定個性化的銷售方案，向客戶介紹公司的培訓產品和服務。2.在銷售洽談過程中，銷售代表應注重與客戶的溝通和交流，了解客戶的真實需求和痛點，提供專業的建議和解決方案。3.銷售代表應根據客戶的反饋和需求，及時調整銷售方案，滿足客戶的需求。4.在銷售洽談過程中，銷售代表應注意控制談判節奏，把握談判重點，避免出現不必要的爭議和糾紛。四、合同簽訂1.銷售代表應與客戶達成一致意見后，起草銷售合同，明確雙方的權利和義務，包括培訓內容、培訓時間、培訓費用、付款方式等。2.銷售代表應將起草好的銷售合同提交給銷售經理審核，銷售經理應認真審核合同條款，確保合同的合法性和合規性。3.銷售經理審核通過后，將銷售合同提交給公司法務部門審核，法務部門應審核合同的法律風險，提出修改意見和建議。4.法務部門審核通過后，將銷售合同提交給公司財務部門審核，財務部門應審核合同的財務風險，提出付款方式和發票開具等方面的意見和建議。5.經過各部門審核通過后，銷售代表應與客戶簽訂銷售合同，并將合同原件提交給公司銷售管理部備案。五、收款管理1.銷售代表應按照合同約定的付款方式和時間，及時向客戶催收款項，確保公司的資金安全。2.銷售代表應建立收款臺賬，記錄客戶的付款情況和催收情況，及時向銷售經理和銷售管理部匯報收款進展情況。3.對于逾期未付款的客戶，銷售代表應及時采取催收措施，包括電話催收、郵件催收、上門催收等，必要時可委托專業的催收機構進行催收。4.銷售代表應配合公司財務部門做好收款工作，及時提供收款所需的相關資料和信息。六、售后服務1.銷售代表應在客戶簽訂合同后，及時將客戶信息和合同信息傳遞給公司售后服務部門，以便售后服務部門做好售后服務準備工作。2.售后服務部門應按照合同約定的服務內容和服務標準，為客戶提供優質的售后服務，包括培訓課程的安排、培訓資料的提供、培訓效果的評估等。3.售后服務部門應定期回訪客戶，了解客戶對售后服務的滿意度，及時處理客戶的投訴和建議，不斷改進售后服務質量。4.銷售代表應積極配合售后服務部門做好售后服務工作，及時向售后服務部門反饋客戶的意見和需求，協助售后服務部門解決客戶的問題。銷售團隊管理一、招聘與選拔1.銷售管理部根據公司的銷售需求，制定招聘計劃，明確招聘崗位、招聘人數、任職要求等。2.銷售管理部應通過多種渠道發布招聘信息，包括招聘網站、校園招聘、人才市場等，吸引優秀的銷售人才。3.銷售管理部應對應聘人員進行初步篩選，包括簡歷篩選、電話面試等，篩選出符合任職要求的人員進入復試。4.復試由銷售經理和相關部門負責人組成，對應聘人員進行面試，考察其銷售技能、專業知識、溝通能力、團隊合作精神等方面的素質。5.經過復試合格后，銷售管理部應與應聘人員簽訂勞動合同，并安排入職培訓。二、培訓與發展1.新入職的銷售代表應參加公司組織的入職培訓，包括公司文化、產品知識、銷售技巧、客戶服務等方面的培訓，幫助其盡快適應公司的工作環境和銷售工作要求。2.銷售管理部應根據銷售代表的工作表現和發展需求，制定個性化的培訓計劃，包括內部培訓、外部培訓、在線學習等，不斷提升銷售代表的銷售技能和專業知識。3.銷售代表應積極參加公司組織的培訓活動，不斷學習和提升自己的能力，同時應將所學知識應用到實際工作中，提高工作效率和業績。4.公司應鼓勵銷售代表參加行業協會、研討會等活動，拓寬視野，了解行業動態和市場趨勢，為公司的發展提供參考和建議。三、績效考核1.公司應建立完善的績效考核體系，對銷售員工的工作表現進行定期考核，考核結果作為銷售員工晉升、調薪、獎勵等的重要依據。2.績效考核指標應包括銷售業績、客戶滿意度、團隊合作、工作態度等方面，根據不同崗位的特點和要求，制定相應的績效考核指標和權重。3.績效考核周期為月度、季度和年度，每月、每季度和每年末，銷售管理部應組織對銷售員工進行績效考核，考核結果應及時反饋給銷售員工本人。4.對于績效考核優秀的銷售員工，公司應給予相應的獎勵，包括物質獎勵和精神獎勵，激勵銷售員工積極進取；對于績效考核不合格的銷售員工，公司應給予相應的培訓和指導，幫助其改進工作，提高業績；對于連續多次績效考核不合格的銷售員工，公司應考慮與其解除勞動合同。四、激勵與獎勵1.公司應建立完善的激勵機制，對銷售員工的工作表現進行激勵，激發銷售員工的工作積極性和創造力。2.激勵方式包括物質激勵和精神激勵，物質激勵包括獎金、提成、福利等，精神激勵包括表揚、表彰、晉升等。3.公司應根據銷售員工的績效考核結果，制定相應的激勵計劃，對績效考核優秀的銷售員工給予相應的激勵和獎勵。4.公司應鼓勵銷售員工之間相互競爭、相互學習，共同提高銷售業績，對于在銷售工作中表現突出的銷售員工，公司應給予相應的表彰和獎勵。五、團隊建設1.公司應注重銷售團隊的建設，營造良好的團隊氛圍，提高團隊的凝聚力和戰斗力。2.公司應定期組織銷售團隊活動，如團建活動、戶外拓展、聚餐等，增強銷售團隊成員之間的感情和溝通。3.公司應鼓勵銷售團隊成員之間相互協作、相互支持，共同完成銷售任務，對于在團隊協作中表現突出的銷售團隊成員，公司應給予相應的表彰和獎勵。