線下實用銷售技巧找出你銷售de產品de二零個能讓客人非買不可de理由！匯報人:XXX匯報時間:XX年XX月營業員銷售de一零個步驟打招呼定睛注視接近顧客詢問顧客需求（希望、喜歡）選擇顧客要de商品商品介紹說明讓顧客選取商品（成交）收款包裝商品交給顧客行禮、目送客人離開遇到障礙,退回找原因一切順利,繼續往下走個人銷售前準備一、檢查和調整自己de儀表二、調整和保持旺盛de精力三、搜索一遍全天要做工作營業員要做些什么準備臺上三分鐘、臺下一零年功一天de工作de順利與否,和當天de準備工作離不開關系,而準備地細心,工作就會完成得越順利,相反則越差.個人銷售前準備備齊商品和商品申報熟悉價格商品整理準備售貨工具整理環境開張前檢查商品是否齊全,倉庫有de及時補上,沒有de要快速下單采購；要拆包裝de和開箱de,要注意包裝de完整性；搭配銷售de商品,要檢查搭配品de數量.營業員必須對銷售商品de價格了如執掌,對于可以講價de商品,要能知道價格de底限,不要回答是“支支吾吾”,這樣顧客會有上當de懷疑.很多商品被顧客拿離開原貨架,一定要在開張前再檢查一遍.商場必要de售貨工具一定要提前準備好,不要在營業時找不到而慌神,一般要準備de有?（請學員回答）商場開門之前一定要將賣場de環境整理清楚,將柜臺、走道等衛生搞好.銷售de一零個技巧根據顧客購物心理變化和需求發展,營業員必須適當調整和跟進,主要方法就是銷售de一零個技巧顧客上門之前,營業員耐心等待銷售時.這個階段營業員隨時做好迎接顧客de準備,要精神,不可無精打采.容易出現de問題:營業員擅自四處走動,相互間閑聊家常,站姿東倒西歪.一、接近顧客顧客上門,簡簡單單de一句歡迎光臨就能讓顧客感到作為上帝de無比榮耀.避免使用‘請隨便看看’這樣de詞匯,因為請隨便看看就是沒有購買de打算,逛逛就走.如果是熟悉de顧客,打招呼de方式就可以輕松一些,最好不要一句歡迎光臨草草了事,要讓顧客覺得你已經很熟悉他并很重視他.接待自有主張de顧客,可讓其自由挑選別打攪他接待女顧客要注意推薦新穎、漂亮、時尚de商品接待老年顧客要注意方便,實用,讓他感到實在接待有參謀de顧客,尤其還要照顧好參謀de面子接待精明de顧客,要有耐心,不要表現出很厭煩接待新上門de顧客要注意禮貌,以求留下好印象接待老顧客要突出熱情,使他有如逢摯友de感覺接待性子急或有事de顧客要快捷,不要耽誤時間一二三四五六七八每位營業員一天要接待上百位顧客,要求營業員接待不同顧客時,要有靈活性二、初步接觸顧客顧客進店或到自己管de專柜,營業員可以通過和顧客寒暄來拉近關系.成功de初步接觸,銷售就成功了一半,但是初步接觸,即不能太快,讓顧客覺得突然,又不能太慢,讓顧客產生受到冷落.第一印象:微笑、傾聽,讓顧客有親切感尊重顧客:認真對待每位顧客,適時贊美了解商品特性:熟知商品知識,產品專家接觸要領最佳時間以下六點是我們最好de接觸機會一、當顧客長時間注視手機時二、當顧客認真瀏覽宣傳單時三、當顧客抬起頭作思考狀時四、當顧客突然停下腳步時五、當顧客與你目光相遇時六、當顧客de眼睛在搜索時利用演示示范展示手機de功能,結合一定de語言,接近顧客.以簡單de提問方式打開話題,迅速抓住顧客de視線和興趣.如:您好,請問有什么可以幫您得嗎?或者請問你想要上門功能de手機?看到顧客對某件商品有興趣時,營業員上前直接介紹產品,利用產品特點吸引顧客.如:這是最新款超薄手機,不但性能好,而且方便攜帶.對顧客de外表,氣質以及相關得值得顧客自豪de地方進行贊美,以順利接近顧客.接觸方法提問接近法贊美接近法示范接近法介紹接近法三、產品提示“商品提示”就是想方法讓顧客了解商品時機:聯想階段與欲望階段之間.商品介紹不斷要讓顧客把商品看清楚,還要讓顧客產生聯想讓顧客了解商品de使用情形讓顧客觸摸商品讓顧客了解商品de價值拿幾件商品讓顧客做選擇比較按從低到高檔順序拿商品給顧客不同de顧客有不同de購買動機,所以營業員要善于揣摩顧客de需要,明確顧客究竟喜歡什么樣de產品,這樣才能順利銷售.四、揣摩顧客需要通過觀察顧客動作和表情來揣摩顧客需要切聞問望善意微笑地傾聽顧客意見,雙目注視顧客通過自然de提問來詢問顧客de想法通過向顧客推薦一兩件商品,看顧客反應來分析其愿望揣摩顧客需求與商品提示結合起來,兩步同時進行,不要把一個好de動作分開.五、商品介紹說明顧客產生購買欲望后,不一定會立即購買,有de還要進行比較、權衡,直到對商品充分信賴,才會下決定.這個過程,營業員要做好商品說明de工作.商品說明就是介紹商品de特性,這樣要求營業員對商品知識、功能、對比de了解.商品展示是營業員將商品de全貌、性能和特點用靈活de方法展現出來,以便顧客對商品進行鑒別、挑選,并引起顧客de購買興趣de一種銷售技巧.商品展示是商品最大化優勢開發（一）商品展示de基本要求一、注意觀察,主動展示:注意顧客一舉一動,從顧客舉動中發現機遇三、熟悉商品,掌握展示技巧a、沖擊顧客de聯想,堅定顧客購買信心b、觀其神態,尋機向顧客展示商品魅力c、緊著展示,給顧客思考與決策de氛圍二、積極配合,鼓勵參與要快速有效de讓顧客生產興趣到購買de最好方法就是演示給顧客看,讓顧客也參與進來:成功de展示需要計劃,計劃展示de重點,應該講de話,并加以練習所有de展示一定是商品有通過展示達到顧客購買de效果,一定要是商品最核心de展示就是要在有人看de情況下進行,這樣要求展示de方法能吸引de了顧客de目光（二）商品展示de原則一、展示前de準備二、展示商品精華三、抓住顧客視線一、讓顧客了解商品de使用方法為了讓顧客了解商品de使用價值,最好de方法就是讓顧客自己來嘗試操作二、讓顧客親手觸摸商品能讓顧客親手觸摸到商品,能增四、讓顧客有選擇三、讓顧客了解商品de價值你在對商品進行展示時,顧客能從心理上認為這可能是很創新或者有獨到之處強顧客對商品de喜愛,能讓顧客感性de評價做展示時,一定不要單獨擺一件商品,要讓顧客有商品選擇權,不要給人一種被迫購買de心理（三）商品展示de要點展示同一品種不同檔次de商品:有低檔、高檔動作輕巧穩重:不緊不慢、規范得體讓顧客親自感受:試聽、試看、試用、試戴盡量出示各種有利de材料（保修卡）產品展示de技巧FAB介紹法A是指優點,它能做什么?比如對于商務手機來說,其優點是功能強大,對于時尚手機來說,其優點就是備受追求時尚de青少年喜愛.F是指特性,特點,是什么?每個產品都有自己得特性如金屬,韓國機芯,商務手機,時尚手機等,都是產品de特性.B是指好處,利益,它能為顧客帶來什么利益?商品介紹是營業員向顧客推薦商品或向顧客介紹商品知識、商品性能、使用方法、以及解答顧客疑問de一個重要過程特性,優點和利益是貫穿于產品de因果關系,在商品介紹中形成諸如:因為…,所以…,對您而言…“de標準句式六、勸說購買實事求是de勸說投其所好de勸說用肢體語言配合表達用商品價格、質量、先進說話幫助顧客比較、選擇de勸說.顧客:怎么你們de手機價格這么貴?比同類產品都高出一般價格.營業員:我們de這款手機采用最新科技,質量穩定,使用時間長.也就是說,以前都是不到兩年就換一部手機,不是手機用煩了,而是手機使用壽命到了,現在我們這款手機一般用四五年都沒有問題.顧客:奇怪了,我上次在XX賣場也看到這款手機,可是你們這邊價格高好多哦,到底值不值得啊?營業員:不同de品牌當然有不同de價格,值不值這個價錢關鍵是要看質量,服務和品牌,相信您一定很有經驗,比方同樣是手機產品……顧客:這是什么牌子de手機啊?價錢多少?營業員:您先別急著討價還價,先看看手機怎樣再說,主要是要喜歡,您說對吧?價格分攤法說理比較法緩兵之計法顧客:這款手機你們能不能把價格講實在點?營業員:你到底想不想要?或者多少錢你要?說個價.這種回答會讓顧客想還是貨比三家多問問行情為好,免得上當.顧客:你好,你們de手機打幾折啊?營業員:我們這里從不打折！這樣回答會讓顧客覺得被潑冷水了,心里肯定極不舒服.顧客:這個手機de價格好像偏貴,能不能再便宜點呢?營業員:這樣de價格還嫌貴?你到哪里去找哦.這種回答是與顧客對抗de表現,它de潛臺詞就是嫌貴了你就別買.你到底想不想要?這樣de價格還嫌貴?我們這里從不打折！錯誤價格異議處理案例七、掌握銷售要點顧客對商品有許多要求,但其中一個才是最重要de,而能否掌握這個主要要求,是促使顧客購買de重要因素,專業叫法就叫:銷售要點.一、利用五W原則:何人使用（who）在何處使用（where）在什么時候使用（when）想要怎樣使用（what）為什么必須使用（why）二、說明要點時要言詞簡短三、能形象具體de表現商品de特性四、跟上時代,適應消費者觀念de趨向進行說明五、投顧客所好進行說明五個銷售要點要想促成交易,銷售人員必須把握好成交de時機,適時適地地向顧客提出成交請求,這就需要銷售員培養敏銳de洞察力.在銷售過程中,銷售人員自始至終都要非常專注,了解顧客de一舉一動,尤其是其所表現出來de肢體語言.八、成交時機與方法當顧客提出反對意見時,銷售人員要向顧客解釋,并征求顧客de意見.當顧客認可銷售人員de說明時,銷售人員要抓住這一有利時機,詢問顧客選擇何種產品,進而提出成交請求.當顧客de心情非常快樂、輕松時,銷售人員提出成交要求,成交de概率往往比較大.銷售人員說明和介紹完商品后,就應抓住時機詢問顧客需要產品de型號、數量或顏色等外表特征,此時是提出成交請求de最好時機.三個良好de成交時機顧客心情很快樂時解釋完反對意見后介紹完商品說明后指銷售人員先假設顧客一定會購買de成交方法.懷有顧客肯定會買de信念,銷售員在向顧客解說商品時,就會假設顧客買到產品后獲得de相應價值.可讓顧客進入一種情景,強化顧客購買de欲望.在運用此法時,銷售人員千萬不要采取硬逼de態度,以免惹怒顧客.一.假設成交法二.細節確認法三、未來事件法四.第三人推薦法五.直接成交法又叫“開門見山法”,是指銷售人員直接向顧客詢問是否購買de方法.直接成交法往往需要銷售人員具有很大de勇氣和信心.一般而言,只有充分相信顧客會購買,銷售人員才會明智、有勇氣地提出成交de要求.指銷售人員多與顧客談論購買次要細節de問題.細節有主要和次要之分,在整個銷售過程中,顧客最關心de重點是價格.銷售人員可以多與顧客談論并引導顧客確認交貨時間、地點,付款方式,產品de款式、種類、數量等細節問題,進而增強顧客購買欲望.指銷售人員向顧客提出產品優惠時間,從側面向顧客施加購買壓力以促成成交de方法.又稱“最后機會法”,即讓顧客感到是最后機會de含義.如百貨公司de限時優惠,就是典型應用.人人都害怕失去機會,未來事件法就是利用這種心理促使顧客有緊張感、壓迫感,從而盡快下決心購買.指銷售人員利用別人de推薦幫助抬高自己de身價和地位,將產品很快賣出去de方法.優秀de銷售人員都比較擅長借力使力,利用第三人de推薦讓顧客購買自己de產品.如提到與自身和顧客都有關系de人,甚至權威de專業人士,都可增加自己de可信度.五個成