目錄

第一章煌上煌企業(yè)簡介......................錯誤!未定義書簽。

1.1品牌故事...........................錯誤!未定義書簽。

1.2企業(yè)發(fā)展...........................錯誤!未定義書簽。

1.3企業(yè)獲得口勺榮譽.....................錯誤!未定義書簽。

1.4目的和任務(wù).........................錯誤!未定義書簽。

1.5產(chǎn)品...............................錯誤!未定義書簽。

第二章營銷環(huán)境分析........................錯誤!未定義書簽。

2.1宏觀環(huán)境分析.......................錯誤!未定義書簽。

2.2微觀環(huán)境分析.......................錯誤!未定義書簽。

2.3環(huán)境評價...........................錯誤!未定義書簽。

第三章目的市場分析及確定..................錯誤!未定義書簽。

3.1上羅地區(qū)人口分析...................錯誤!未定義書簽。

3.2上羅地區(qū)經(jīng)濟原因分析...............錯誤!未定義書簽。

3.3購置原因分析......................錯誤!未定義書簽。

3.4目的I市場確定一一精確營銷...........錯誤!未定義書簽。

第四章營銷方略............................錯誤!未定義書簽。

4.1店面形象籌劃（CIS）................錯誤!未定義書簽。

4.2產(chǎn)品籌劃...........................錯誤!未定義書簽。

4.3廣告宣傳籌劃.......................錯誤!未定義書簽。

4.4服務(wù)營銷...........................錯誤!未定義書簽。

4.5促銷籌劃...........................錯誤!未定義書簽。

4.6360。會員營銷......................錯誤!未定義書簽。

4.7公共關(guān)系營銷.......................錯誤!未定義書簽。

4.8事件營銷...........................錯誤!未定義書簽。

4.9情感營銷...........................錯誤!未定義書簽。

4.10微博營銷一一本土品牌，觸網(wǎng)重生………錯誤!未定義書簽。

第五章財務(wù)預(yù)算............................錯誤!未定義書簽。

附錄一：調(diào)查問卷（樣本）..................錯誤!未定義書簽。

附錄二：調(diào)查匯報..........................錯誤!未定義書簽。

第一章煌上煌企業(yè)簡介

1.1品牌故事

在南昌，在江西，“煌上煌”可謂家喻戶曉；雖然在全國其他地方，把“煌

上煌”視為美味佳肴歐J也大有人在。南昌街頭，“煌上煌”專賣店隨地可見；外

地人到南昌，也想嘗嘗這“吃一口，不想走”的風(fēng)味獨特H勺鴨爪、鴨脖、鴨翅和

醬鴨等“皇禽”食品的滋味。

江西煌上煌集團有限企業(yè)創(chuàng)立于1993年，是一家以畜禽肉食品加工為主業(yè),

產(chǎn)業(yè)涵蓋食品加工、農(nóng)產(chǎn)品種養(yǎng)、房地產(chǎn)開發(fā)及餐飲、旅游、娛樂等方面的綜合

性大型民營企業(yè)。

煌上煌食品企業(yè)生產(chǎn)開發(fā)時以鴨為主的畜禽肉產(chǎn)品，已形成五大系列，一百多種

品種，先后榮獲中國國際食品博覽會國際名牌食品、全國名優(yōu)食品博覽會金獎、

全國食品行業(yè)名牌產(chǎn)品、中國國際農(nóng)業(yè)博覽會名牌產(chǎn)品等多項殊榮，并被列入中

央電視臺“上榜品牌。是中國食品工業(yè)協(xié)會推薦產(chǎn)品。“皇禽”醬鴨被譽為“全

國第一家獨特醬鴨產(chǎn)品”，“皇禽”食品已通過“QS”認(rèn)證，并通過中國綠色食品

認(rèn)證中心認(rèn)證，獲得“皇禽”牌醬鴨、麻酥鴨、鴨翅、鴨掌綠色食品使用權(quán)。“皇

禽”注冊商標(biāo)被評為江西省著名商標(biāo)，產(chǎn)品譽滿全國，遠(yuǎn)銷香港、臺灣及東南亞

地區(qū)。

1.2企業(yè)發(fā)展

十載春秋，十年風(fēng)雨。“煌上煌”就象一個孩子，在生命日勺歷程中走過了創(chuàng)

業(yè)、成長、發(fā)展三個階段。在每個階段中，“煌上煌”選擇了不一樣的戰(zhàn)略目的

和經(jīng)營方略，在實踐中探索有中國特色社會主義民營企業(yè)發(fā)展之路。

第一階段創(chuàng)業(yè)階段（1992年—1994年）是“煌上煌”初步完畢原始積累的階

段。當(dāng)時確立以創(chuàng)“煌上煌”名牌為基本任務(wù)，深入調(diào)查理解市民口味特點，找

準(zhǔn)市場空白點，切入市場，創(chuàng)立廣受市民愛慕的地方特色名牌，為煌上煌百年基

業(yè)奠定堅實日勺品牌基礎(chǔ)。

第二階段成長階段（1994年—1998年）是“煌上煌”創(chuàng)立品牌之后，從小區(qū)

域品牌向大區(qū)域品牌延伸壯大的階段。

第三階段發(fā)展階段（1998年至今）是“煌上煌”加緊發(fā)展，朝著規(guī)范的現(xiàn)代

企業(yè)前進(jìn)的重要階段。

如今，“煌上煌”企業(yè)已經(jīng)是肉食品行業(yè)50強企業(yè)之一，成為江西唯一一家

進(jìn)入全國肉食品行業(yè)50強H勺企業(yè)。

1.3企業(yè)獲得的榮譽

＞中國馳名商標(biāo)

＞中國品牌500強企'也

A全國農(nóng)副產(chǎn)品深加工基地

＞中國肉類食品行業(yè)強勢企業(yè)

＞農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化國家重點龍頭企業(yè)

＞通過IS09001國際質(zhì)量體系認(rèn)證

全國“萊藍(lán)子”放心工程優(yōu)秀企業(yè)

＞中國綠色食品博覽會參展企業(yè)產(chǎn)品金獎

1.4目的和任務(wù)

企業(yè)圍繞集團“打造國際品牌、建設(shè)一流企業(yè)，振興民族經(jīng)濟、造福天下百

姓”的目的，信守“質(zhì)量第一、顧客至上、追求卓越、永小言敗”日勺企業(yè)理念,

堅持以食品安全為重點，以科技為先導(dǎo)，努力實行名牌戰(zhàn)略，帶動產(chǎn)業(yè)化經(jīng)營,

提高產(chǎn)品質(zhì)量，擴大品種規(guī)模，拓展市場輻射度，為實現(xiàn)中式產(chǎn)品的工業(yè)化、科

技化、原則化生產(chǎn)而更上一層樓。

1.5產(chǎn)品

1.51包裝產(chǎn)品:

香妃鵝、鴨掌、鴨脖、鴨翅、鹵蛋、烤魚、烤鮮牛肉、珍品醬鴨等。

1.52鮮貨產(chǎn)品：

竹香腿、珍味鴨掌、元寶香肚、油香腸結(jié)。一品鳴翅等。

1.53發(fā)酵蔬菜:

煌上煌箱裝發(fā)酵蔬菜、煌上煌益生菌發(fā)酵蔬菜，煌上煌袋裝發(fā)酵蔬菜、煌上煌盒

裝發(fā)酵蔬菜。

第二章營銷環(huán)境分析

2.1宏觀環(huán)境分析

2.1.1經(jīng)濟環(huán)境

伴隨人們生活水平日勺提高，不光居民收入增長，學(xué)生群體生活費也增多，諸

多學(xué)生尚有在做兼職蛾取一定的收入。在這一切收入增長的同步越來越多的人喜

歡購置鹵味當(dāng)零食吃，尤其是在校大學(xué)生這一類年輕人。

2.1.2人口環(huán)境

在財大購物廣場附近，是人口相對最集中的部分，人口密度最大。財大有

12023名左右學(xué)生，商院6800余人，尚有交通職業(yè)學(xué)院，機電學(xué)院，江西職業(yè)

藝術(shù)學(xué)院等學(xué)校學(xué)生常常都會來這邊逛街。這些都是在校大學(xué)生年齡為18-25

歲之間。

附近居民有八萬余人，潛力無限。

自然生態(tài)

由于自然環(huán)境的I不停惡化，公眾的生態(tài)意識越來越強。這種意識的增強反應(yīng)

在市場上就體現(xiàn)為消費者對產(chǎn)品日勺原材料、添加物、包裝、儲存方式等開始全面

關(guān)懷，但愿企業(yè)營銷過程中H勺所有環(huán)節(jié)都符合生態(tài)規(guī)定，而我們的原材料等都是

由總部嚴(yán)格審查后統(tǒng)一發(fā)放日勺，安全衛(wèi)生。

2.1.4政治法律環(huán)境

目前大學(xué)生就業(yè)壓力巨大，國家越來越多的鼓勵大學(xué)生自主創(chuàng)業(yè)，為我們提

供了一種很好的發(fā)展舞臺。

2.1.5社會文化環(huán)境

煌上煌至1993年由徐桂芬女士創(chuàng)立以來，至今已經(jīng)有快23年的歷史，品牌

早已深入人心，又是江西自主品牌，發(fā)源地南昌。愛慕煌上煌的J人數(shù)不勝數(shù)，甚

至許多家庭已經(jīng)將煌上煌食品當(dāng)成每日必備佳肴。

2.2微觀環(huán)境分析

2.2.1企業(yè)內(nèi)部環(huán)境

煌上煌集團堅持技術(shù)創(chuàng)新、管理創(chuàng)新、營銷創(chuàng)新，并成立了產(chǎn)品研發(fā)中心、

質(zhì)量檢測中心、員工培訓(xùn)中心，產(chǎn)品的）技術(shù)研發(fā)能力和生產(chǎn)能力在中式行業(yè)中遙

遙領(lǐng)先。

2.2.2企業(yè)實力

江西煌上煌集團有限企業(yè)創(chuàng)立于1993年，徐桂芬是農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化國家重點龍

頭企業(yè)，2023年通過IS09001國際質(zhì)量體系認(rèn)記，是江西省唯一一家進(jìn)入全國

肉類食品行業(yè)50強的大型現(xiàn)代化企業(yè)。

煌上煌集團系列烤鹵產(chǎn)品已形成5大系列（燒烤、鹵制、涼拌、清蒸、炒炸）

100多種品種，“皇禽”醬鴨被中國食品協(xié)會譽為“全國第一家獨特醬鴨產(chǎn)品”，

獲得了“國際博覽會金獎”等20多項省級、國家級、國際級日勺大獎。“皇禽”

商標(biāo)被評為江西省著名商標(biāo)、江西名牌、中國馳名商標(biāo)。

2.2.3供應(yīng)狀況

煌上煌所有加盟店均有統(tǒng)一供應(yīng)商，煌上煌總部，而煌上煌總部就在南昌，

供貨以便，成本低廉。能很好的保證供應(yīng)的及時性和穩(wěn)定性以及原料日勺質(zhì)量。

2.2.4顧客方面

我們所面臨的市場重要是消費者市場，即指為滿足個人或家庭消費需求購置

產(chǎn)品或服務(wù)日勺個人和家庭。

個人消費需求、一般購置鴨骨架，鴨爪，藕片等產(chǎn)品居多，一次消費金額在

8元左右。

家庭消費需求、一般購置鴨爪，鴨翅，牛肉等產(chǎn)品居多，一次性消費金額達(dá)

20元左右。

2.2.5外部公眾關(guān)系

A.對聘任的上崗員工進(jìn)行崗前培訓(xùn)，培養(yǎng)他們熱情服務(wù)的態(tài)度，以贏得六大

消費者口勺一致好評。

B.周末在店鋪周圍多搞某些小區(qū)活動，增講與小區(qū)居民的感情。

2.3環(huán)境評價

2.3.1SWOT分析法

A.優(yōu)勢(strength)

煌上煌是南昌本土企業(yè)，在南昌已經(jīng)有一定的市場份額，產(chǎn)品也有了一定的I

著名度，品牌形象不錯，在鹵味食品市場與絕味，周黑鴨成三足鼎立勢。身為煌

上煌加盟店之一，上羅煌上煌毫無疑問具有以上優(yōu)勢。

B.弱勢(weakness)

戰(zhàn)略方向不明，管理不善，歷史業(yè)績不佳，促銷能力低，產(chǎn)品幾乎沒有更新，

選址錯誤。

C.機會(opportunity)

＞商圈機會

財大商圈作為上羅唯一日勺一種大型商業(yè)中心，有著2個大型超市，具有大

量日勺人流量。并且財大商圈作為小吃匯集的I地方，去財大日勺人有很大日勺一部分

都是為了去吃小吃，具有龐大的)潛在顧客群。

＞競爭者機會

財大商圈可以和煌上煌品牌構(gòu)成威脅的重要就是絕味鴨脖一家，雖然已經(jīng)

開了很久，不過基本中規(guī)中矩沒有什么營銷工作，光靠壟斷優(yōu)勢顧客積極去買。

假如可以制定好的，新奇的，有效的籌劃方案，可以起到良好的效果。

＞需求機會

根據(jù)問卷調(diào)查，學(xué)生對于購置鹵昧還是有著非常大的愛好，而由于絕味鴨

脖H勺壟斷優(yōu)勢，沒有過多考慮營銷，尚有這龐大H勺潛在客戶沒有開發(fā)。

存在諸多的潛在客戶群，縱向一體化，市場發(fā)展快。

D.威脅(threat)

競爭壓力較大，替代品市場日勺增長。

2.3.2波士頓矩陣法

高低

I明星II問號

（鴨翅、藕片）（毛豆）

m現(xiàn)金牛IV瘦狗

（鴨脖、鴨架）（鴨雜）

第I象限鴨翅、毛豆、藕片是“明星”類戰(zhàn)略業(yè)務(wù)單位，位于高增長中，并

擁有相對較高的市場擁有率。由于同步具有競爭實力和拓展機會，因此可認(rèn)為企

業(yè)提供長期H勺利潤和增長的也許性。對于上羅煌上煌店面，鴨脖毫無疑問是明星

業(yè)務(wù)，

第n象限毛豆是“問號”類戰(zhàn)略業(yè)務(wù)單位，位于高增長中，不過相對市場份

額比較低。高行業(yè)增長率為企業(yè)戰(zhàn)略'業(yè)務(wù)的發(fā)展提供了很大H勺機遇，我們可以抓

住機會，提高市場擁有率，發(fā)展成為“明星類”業(yè)務(wù)。

第川象限鴨脖、鴨架是現(xiàn)金牛類戰(zhàn)略業(yè)務(wù)單位，是行業(yè)增長率低而其自身的

相對市場擁有率高日勺單位，它帶來了大量的現(xiàn)金。

第IV象限鴨雜是瘦狗類戰(zhàn)略'業(yè)務(wù)單位，它處在低增長產(chǎn)品，同步市場份額也

低，缺乏發(fā)展前途和市場競爭力，是伴隨環(huán)境啊變化，著手加以改善口勺部分。

第三章目的市場分析及確定

上羅煌上煌

3.1上羅地區(qū)人口分析

＞根據(jù)文案調(diào)查得知，上羅地區(qū)總體居住人口大概八萬余人左右。

＞根據(jù)南昌商學(xué)院官網(wǎng)查詢得知，南昌商學(xué)院2023年度有在校生6840余

人。

＞根據(jù)資料調(diào)查得知，郊橋財大校園大概有學(xué)生12023人左右。

3.2上羅地區(qū)經(jīng)濟原因分析

3.2.1學(xué)生經(jīng)濟環(huán)境原因分析

根據(jù)文案調(diào)查與問卷調(diào)查，學(xué)生平均月收入大概在600-800之間，而除去

生活必須消費，可支配消費大概在200-400之間，市場潛力巨大。

3.2.2居民經(jīng)濟環(huán)境原因分析

根據(jù)調(diào)查與記錄分析，上羅地區(qū)平均家庭可支配消費大概2023左右，而花

在吃上H勺消費占很重要的比例。對于吃的消費，南昌人比較輕易接受。

3.3購置原因分析

3.3.1學(xué)生購置原因分析。

根據(jù)問卷調(diào)查所得，學(xué)生買鹵味作為零食占了其買鹵味原因中很大［I勺一種比

例。

3.3.2居民購置原因分析。

根據(jù)資料記錄分析，居民購置原因有很大的比例是作為飯桌上的餐飲。

3.4目的市場確定一一精確營銷

根據(jù)調(diào)杳成果所得，上羅店的目的人群大體有兩類：一類是年輕的學(xué)生、教師群

體，其購置目的重要是作為休閑食品；另一類是家庭購置，其消費的目日勺是作

為佐餐。因此在營銷過程中，針對目日勺群體進(jìn)行精確日勺營銷定位。

3.4.1抓住目的群體的心一一融入時尚理念

上羅店得重要消費群體還是學(xué)生，而學(xué)生購置煌上煌食品絕大部分還是作為休

閑零食，同其他零食如薯片、瓜子等產(chǎn)品相比，煌上煌食品具有綠色無添加歐I

特點一一緊緊圍繞這一點，把煌上煌產(chǎn)品作為一種個性、時尚的休閑食品，打

造零食中最有特性日勺符號消費理念，抓住目日勺群體日勺心。

3.4.2吸引目的群體的眼球一一最潮的語言，最強烈的視覺沖擊

針對目的群體的特點：

A.大學(xué)生群體、年輕教師：宣傳上可以使用“秒殺”“給力”等時尚詞匯，尋

求思想上H勺共鳴。

B.中年顧客、家庭購置：此類消費者往往會貨比三家，用數(shù)字突出實惠

的所在更能吸引他們的注意，使其覺得“精打細(xì)算，還是買煌上煌劃算:

3.4.3拴住目的群體的胃一一實惠的味蕾盛宴

上羅店所面對的消費群體，不管是追求時尚個性的學(xué)生最為休閑食品，還

是安于老式日勺中年作為佐餐日勺菜肴，其共同點就是追求美味且實惠一一制定特

色會員服務(wù)，針對味美的規(guī)定可以實行“美味預(yù)報”“新品預(yù)報”；針對價廉進(jìn)

行積分換購或不一樣的會員活動，用美妙為味覺盛宴和實惠的價格、周到日勺服

務(wù)牢牢拴住顧客的胃。

第四章營銷方略

4.1店面形象籌劃（CIS）

4.1.1理念識別

時間日勺積淀使得煌上煌企業(yè)己經(jīng)形成了自己痔有日勺理念文化，基于這一點,

我們上羅店構(gòu)建本店日勺特色理念。

A.煌上煌集團日勺企業(yè)理念

企業(yè)I韋I繞集團“打造國際品牌.、建設(shè)一流企業(yè)，振興民族經(jīng)濟、造

福天下百姓”的目日勺，信守“質(zhì)量第一、顧客至上、追求卓越、永不言

敗”的企業(yè)理念，堅持以食品安全為重點，以科技為先導(dǎo)，努力實行名

牌戰(zhàn)略，帶動產(chǎn)業(yè)化經(jīng)營，提高產(chǎn)品質(zhì)量，擴大品種規(guī)模，拓展市場輻

射度，為實現(xiàn)中式產(chǎn)品歐I工業(yè)化、科技化、原則化生產(chǎn)而更上一層樓。

B.上羅店煌上煌文化

＞使命：打造休閑飲食中日勺符號消費

＞精神：打造最有特色的煌上煌加盟店

＞價值觀：以煌上煌企業(yè)理念為價值觀一一質(zhì)量第一、顧客至上

＞行為準(zhǔn)則和道德規(guī)范：“六心級”服務(wù)原則

C.理念體現(xiàn)

將上羅店的J特色文化制作成噴繪張貼在店內(nèi)，時刻樨酣工作人員的注意，引

導(dǎo)顧客監(jiān)督。

4.1.2行為識別

A.上羅店店內(nèi)行為識別

重要是加強員工的技能培訓(xùn)，服務(wù)培訓(xùn)。如五塊錢、十塊錢、十五塊錢的產(chǎn)品大

概有多少，減少稱量的時間；服務(wù)的禮儀規(guī)范化，如儀容儀表、微笑以及應(yīng)答

技巧等；保持店內(nèi)衛(wèi)生和整潔，尤其是店面招牌、標(biāo)志是不是潔凈，顏色有無

褪色，與否需要更換等。

B.上羅店對外行為識別

歸納為：文化植入，感性訴求；網(wǎng)絡(luò)溝通，傳遞價值；品牌社群，給力忠誠

4.1.3視覺識別

煌上煌成立十年來，已形成自己的視覺識別系統(tǒng)，從名稱、標(biāo)志到員工H勺著裝已

經(jīng)有統(tǒng)一規(guī)定，因此不再進(jìn)行此外的設(shè)計。

4.2產(chǎn)品籌劃

4.2.1產(chǎn)品組合

A.一般組合

也就是煌上煌產(chǎn)品之間的組合搭售，搭售產(chǎn)品進(jìn)行一定的優(yōu)惠。

B.產(chǎn)品跨界組合

如買滿XX元的某種產(chǎn)品贈送一聽百事可樂/王老吉涼茶；

同移動合作，實行M值兌換或業(yè)務(wù)贈送或充值送兌換券H勺優(yōu)惠活動；

4.2.2產(chǎn)品包裝

A.包裝改善

產(chǎn)品銷售重要采用柜臺陳列的方式，在發(fā)售的過程中包裝可以加以改善，此

前一直用的是白色塑料袋，不環(huán)境保護(hù)，并且對于許多想要在路上就食用的消費

者不是很以便，與其他同類競爭者相比較沒有競爭優(yōu)勢，可以開發(fā)如紙袋等包裝,

在包裝袋外子標(biāo)上本店的名稱，本店的廣告宣傳語，地址以及訂購。加深顧

客印象，爭取發(fā)明顧客再度消費。

B.包裝創(chuàng)新

煌上煌食品常常作為南昌土特產(chǎn)饋贈親友，一般是簡樸日勺真空包裝，在檔次

上沒有明顯日勺劃分。

土特產(chǎn)注定“土”的命運，由于“土”才生態(tài)、才自然。然而“土”即是“洋”，

是此外一種時尚，關(guān)鍵是怎樣包裝，才能將“土”變成一種高端日勺稀缺日勺時尚元

素，“土”卻不“俗

＞材質(zhì)創(chuàng)新：如設(shè)計別致日勺麻袋包裝、造型簡樸日勺陶瓷器皿等

＞混搭一一中國風(fēng)：創(chuàng)意混搭迎合了中國人的生活休閑與欣賞習(xí)慣，例如

將煌上煌產(chǎn)品混搭成一種禮品，以煌上煌產(chǎn)品為關(guān)鍵，搭配青花瓷器皿,

加配江西特產(chǎn)茶餅，小包婺源茶葉，實現(xiàn)創(chuàng)意、品味、時尚甚至商務(wù)層

面日勺禮品整合。

4.2.3產(chǎn)品服務(wù)——新品品嘗

新品上市后提供免費試嘗活動，或買滿一定金額產(chǎn)品可以贈送某些免費新品

等體驗式內(nèi)營銷服務(wù)：

不一樣產(chǎn)品每次制作時味道也許存在細(xì)微的差距，對當(dāng)日口味、口感比很好

的產(chǎn)品也可以進(jìn)行“尤其推薦”口勺品嘗服務(wù)。

4.3廣告宣傳籌劃

4.3.1廣告主題與風(fēng)格

廣告的J主題既要宣傳企業(yè)本季度所推出產(chǎn)品日勺特點，以及促銷活動日勺環(huán)節(jié),

還要將本季日勺飲食文化主題滲透到消費者心里，激發(fā)顧客的好奇心和新鮮感。

廣告語言貼近目的群體日勺心理，可以選用經(jīng)典而熱門日勺網(wǎng)絡(luò)語進(jìn)行。

4.3.2廣告媒介選擇

A.促銷宣傳單：針對折扣優(yōu)惠產(chǎn)品，或者節(jié)日優(yōu)惠活動的宣傳

B.POP海報：圖文并茂的宣傳方式，海報需要圖文簡樸，主題突出，寫明活動

關(guān)鍵內(nèi)容，讓顧客一目了然。

4.3.3在高校進(jìn)行廣告詞征稿、POP海報設(shè)計比賽，自身就是一種廣

告

4.4服務(wù)營銷

在上羅店建立有區(qū)域特色的J服務(wù)制度：

＞服務(wù)理念差異化：倡導(dǎo)“六心級”服務(wù)理念一一愛心、誠心、耐心、細(xì)

心、專心、專心

＞服務(wù)手段差異化：CS顧客滿意戰(zhàn)略

＞服務(wù)定位差異化：建立顧客信息數(shù)據(jù)庫，通過情感靠近、需求靠近、反

復(fù)靠近，開展“一對一”營銷，為顧客提供個性化服務(wù)

＞服務(wù)承諾成差異化：依托產(chǎn)品退、換、送日勺方式，誘導(dǎo)和吸引消費者，

如：假如有質(zhì)量問題當(dāng)場退貨等

＞服務(wù)模式生動化：一切服務(wù)圍繞人性與親情這一主題展開，變習(xí)慣性的

“請進(jìn)來”為目前的“走出去”，定期理解目日勺人群越來越挑剔日勺需求,

提供心貼心的親情化服務(wù)

＞服務(wù)模式多樣化:在專門場所做某些大眾喜聞見樂，故意義日勺公益活動，

例如有獎?wù)骷c產(chǎn)品主題有關(guān)的書法、會話作品，人生感言等，迅速拉

近與目的人群尤其是學(xué)生群體日勺親近感，增長我們?nèi)丈字群兔雷u度。

4.5促銷籌劃

4.5.1每周優(yōu)惠活動

每周提供1-2種特價限購產(chǎn)品，以絕對低廉的價格招保顧客注意，同步限制

每人購置的數(shù)量，從而吸引更多潛在消費者“走進(jìn)”煌上煌，而不是“走近”煌

上煌。

4.5.2節(jié)假日促銷活動

促銷方案一：51出游我要煌上煌

＞目的客戶：針對上羅大學(xué)城地區(qū)，離家較遠(yuǎn)，因而在五?假期選擇短途

旅游或者市內(nèi)旅游、老鄉(xiāng)聚會日勺同學(xué)。

＞促銷產(chǎn)品：所有產(chǎn)品

＞活動時間：4月5日-5月5日

＞準(zhǔn)備時間：4月5日-4月15日

＞準(zhǔn)備工作：

1、聯(lián)絡(luò)活動有關(guān)學(xué)校有關(guān)組織。

2、海報、橫幅、宣傳單日勺設(shè)計和制作。

3、設(shè)計“51煌上煌暢游卡”和“導(dǎo)游冊”的內(nèi)容和制作計劃

＞宣傳時間：4月16日-4月25日

＞宣傳方案：

1、店面內(nèi)部海報廣告和店面橫幅宣傳。

2、聯(lián)合南昌商學(xué)院、財大等附近院校聯(lián)合做校內(nèi)海報或橫幅宣傳。

3、宣傳和活動期間但凡來本店購置鹵味者均隨塑料帶附送宣傳單一份。

＞促銷時間：4月26日-5月5日

＞促銷方案：

1、但凡活動期間來本店購置鹵味超過68元的顧客、均可獲贈“51煌上煌

暢游卡”一張，但凡持卡者在2023年1月1日之前在煌上煌購置均可享有

95折優(yōu)惠。

2、但凡活動期間來本店購置鹵味超過30元口勺顧客，均可獲贈“51煌上煌

帶你游江西”導(dǎo)游冊一份，導(dǎo)游冊印有煌上煌推薦江西較著名景區(qū)，以及南

昌本市各大好玩的游玩區(qū)以及乘車路線。

促銷方案二：把“南昌的味道”帶回家

＞目的客戶：放假回家，家不在南昌的同學(xué)

＞促銷產(chǎn)品：重要為真空包裝產(chǎn)品，另一方面是禮品盒精裝產(chǎn)品。

＞活動時間：6月1日-7月20日

＞準(zhǔn)備時間：6月5日-6月15日

＞準(zhǔn)備工作：

1、聯(lián)絡(luò)活動有關(guān)學(xué)校有關(guān)組織。

2、海報、橫幅、宣傳單日勺設(shè)計和制作。

3、調(diào)查問卷歐I設(shè)計和制作計劃。

宣傳時間：6月16日-7月6日

宣傳方案：

1、店面內(nèi)部海報廣告和店面橫幅宣傳。

2、聯(lián)合南昌商學(xué)院、財大等附近院校聯(lián)合做校內(nèi)海報或橫幅宣傳。

3、宣傳和活動期間但凡來本店購置鹵味者均隨塑料帶附送宣傳單一份。

促銷時間：7月7日-7月20日

促銷方案：

1、推出3款套餐組合，分別為19元經(jīng)濟套餐，39元全家套餐和69元豪華

套餐。

2、“煌上煌幫你送心意”一一但凡活動期間在本店購置鹵味日勺顧客，滿30

送2元快遞補助抵價券（可以和51暢游卡疊加），滿50元送5元快遞補助

抵價券（可以和51暢游卡疊加）。

3、“你提提議我買單”一一活動期間但凡購置套餐顧客，均附送調(diào)查單一份。

開學(xué)后一種禮拜內(nèi)均可持調(diào)查單，參與滿50減5,滿100減10活動（可以

和51暢游卡疊加）。

4、活動結(jié)束，通過調(diào)查單H勺記錄和分析進(jìn)行總結(jié)。

4.6360°會員營銷

4.6.1以RFM為模型的3600會員營銷

A.RFM模型：

即Recency,顧客近來一次購置迄今時間

Frequency,顧客購置的次數(shù)

Monetary,顧客累積購置金額

B.3600會員數(shù)據(jù)庫

設(shè)置人口記錄學(xué)科目、訪問科目、購置科目、事件科目，對會員的活躍

度、忠誠度進(jìn)行管理，滿足其個性化的消費需求。

C.數(shù)據(jù)庫營銷

根據(jù)會員信息，將顧客分為信息告知型、專享促銷型、關(guān)系維護(hù)型，通

過飛信、短信等方式進(jìn)行個性化服務(wù)。

＞信息告知型：提供“尤其推薦”等服務(wù)；

＞專享促銷型：更細(xì)化、更精確的J細(xì)分目的群體，提供如“新品上架促

銷”“主題促銷”“節(jié)假日促銷”等信息服務(wù)；

＞關(guān)系維護(hù)型：對活躍度不佳的顧客，進(jìn)行新品或者佳品提醒；對忠誠

度稿的顧客，開展積分獎勵、贈送活動；對活躍度稿，忠誠度低的顧

客，進(jìn)行尤其口勺刺激，如你xx產(chǎn)品消費合計積分XX,只要再消費XX

就可以換購xx產(chǎn)品或服務(wù)；對投訴的會員，應(yīng)當(dāng)耐心H勺聽取、處理

問題，根據(jù)詳細(xì)問題內(nèi)容開展回訪活動。

4.6.2會員積分和積分換購活動

4.6.3其他會員服務(wù)

如會員生日的溫馨祝愿，生日當(dāng)日購置煌上煌產(chǎn)品可以享有尤其的優(yōu)惠或

贈送禮品等。

4.7公共關(guān)系營銷

4.7.1同周圍高校內(nèi)學(xué)生組織的聯(lián)絡(luò)

重要是以對學(xué)生會、社團在獎品、籌辦資金上提供贊助支持的形式進(jìn)行公關(guān)

宣傳，如冠名“煌上煌杯營銷精英挑戰(zhàn)賽"，所有參賽選手針對其詳細(xì)狀況進(jìn)行

籌劃，優(yōu)秀日勺方案可以真正采納實行等。

4.7.2自主開展活動

如以煌上煌為主題口勺書法、繪畫比賽；一句話的廣告征集；節(jié)日促銷海報

設(shè)計。此類活動更能拉近與目的群體，尤其是學(xué)生群體的距離，首先提高品牌力

好著名度，另首先也為學(xué)生群體提供理論與實踐結(jié)合H勺平臺。

4.8事件營銷

2023年“兩會”建言匯報提出食品安全專題，甚至網(wǎng)友戲言“不要神馬都

不能吃了”。伴隨3.15中，雙匯“瘦肉精事件”的曝光，人們對食品安全愈加關(guān)

注。

借勢“兩會”，借機“瘦肉精事件”，塑造安全、健康、衛(wèi)生的食品形象，打

造良好日勺品牌形象，促成品牌忠誠度的提高，拴住老顧客，抓住新顧客，發(fā)現(xiàn)潛

在顧客，從而擴大市場擁有率。

詳細(xì)方略:

A.煌上煌禮品盒進(jìn)入南昌“兩會”現(xiàn)場或“兩會有我煌上煌二

B.針對食品安全問題：3.15我為煌上煌提提議活動

4.9情感營銷

煌上煌作為南昌本土鹵味品，其在上羅店市場擁有率反不如外來品牌如絕味

等。從當(dāng)?shù)叵M者對本土品牌的情感上出發(fā)，進(jìn)行營銷宣傳。

詳細(xì)方略:

A.煌上煌，中國味；

B.煌上煌，南昌情；

C.聯(lián)絡(luò)老式節(jié)日，如清明節(jié)、端午節(jié)進(jìn)行促銷活動，融入民俗風(fēng)情；

D.有獎?wù)魑幕顒樱槍δ康娜后w征集節(jié)日促銷主題，或海報設(shè)計；

??????

4.10本土品牌，觸網(wǎng)重生

4.10.1多種兵法混合使用

A.微博營銷

通過關(guān)注會員微博，且在自己微博上更新優(yōu)惠信息，及時迅速日勺傳播產(chǎn)拈及

優(yōu)惠信息。

微博信息的公布內(nèi)容需吸引會員H勺目光，對折扣、優(yōu)惠H勺幅度以數(shù)字比較進(jìn)

行宣傳，更具有震撼效果。

B.結(jié)合虛擬小區(qū)

注冊人人網(wǎng)、開心網(wǎng)賬號，借助活動、事件、話題刺激顧客和粉絲日勺情感神

經(jīng)；同步還可以通過轉(zhuǎn)帖、日志、照片、視頻等，專播方式進(jìn)行互動傳播。

4.10.2線上線下聯(lián)合互動

在網(wǎng)絡(luò)平臺.卜?展開互動活動日勺同步，在線下也推出相似日勺活動，或者線下的

互動活動通過網(wǎng)絡(luò)的平臺向更多人展示。

如：第一期開展煌上煌上羅店一句話廣告征集活動，通過網(wǎng)上進(jìn)行展示評比

第二期選擇人氣排在前三的廣告語作為活動主題，進(jìn)行主題征文，或者

書法展示等活動，通過微博等網(wǎng)絡(luò)平臺，配合POP海報傳作信息，進(jìn)行征集

等。

第五章財務(wù)預(yù)算

費用明細(xì)金額（元）

代理壟斷費20230

回收可用設(shè)備15000

前

期新設(shè)備添置5000

投

資裝修費用20230——30000

店面租賃10000

其他費用10000

合計90000

店面租金4000

平

常水電管理費1000

開

支營業(yè)員工資8000

合計13000

附錄一：調(diào)查問卷（樣本）

上羅區(qū)煌上煌鹵味市場問卷調(diào)查

同學(xué)：

您好！

我們是江西農(nóng)業(yè)大學(xué)南昌商學(xué)院大三的學(xué)生，目前正在進(jìn)行上羅區(qū)煌上煌鹵味市

場的消費者調(diào)查。但愿您能認(rèn)真填寫問卷并積極配合（問卷采用不記名的方式），

感謝您的參與。

1：你的性別是？

A：男B：女

2：你日勺年齡是？（目日勺是？）

A：15—25B：25——35C：35——45D：45以上

3：你的職業(yè)是？（促銷人群選擇）

A；學(xué)生B；老師C；公務(wù)員D；工商業(yè)者E；其他

4：你一般一種月內(nèi)購置幾次鹵味產(chǎn)品？（促銷人群選擇）

A：1--2次B：3-—4次C：5次D：5次以上E：其他

7、你一般基于什么需求購置鹵味產(chǎn)品？

A：就餐B：零食解饞C：圖個新鮮D：其他

5：你喜歡帶哪種口味的鹵味產(chǎn)品？（宣傳重點）

A：麻辣的B：微辣日勺C：不辣的JD：甜辣的

6：你一般最喜歡去哪個鹵味品牌店購置產(chǎn)品？（尋找競爭對手）

A：煌上煌B：絕味C：周黑鴨D：其他

7：你去這個鹵味品牌店購置日勺樂意是什么？

A：價格B：口味C：服務(wù)態(tài)度D：品牌E：-----

7：假如讓你選擇，你但愿哪里可以再改善？

A：價格B：口味C：服務(wù)態(tài)度D：品牌E：-------

8：你一般買鹵菜會買什么？（多選）（產(chǎn)品與否能自己加？）

A：烤鴨B：雞爪雞腿雞尖C：鴨舌，鴨腿D：-------

9：你覺得鹵味店面的選址會影響你去購置鹵味產(chǎn)品嗎？

A：是B：否C：無所謂

10：你去過上羅的煌上煌店面購置鹵味品嗎？

A：有（轉(zhuǎn)⑵B：沒有（轉(zhuǎn)11）

11：致使你沒有去購置日勺原因是

A：位置太偏僻B：口味不喜歡C：服務(wù)不夠好D：-----

12：對其店面的滿意度為如下哪個？

A：非常滿意B：滿意C：一般D：不滿意

13：你對改善上羅煌上煌鹵味店有什么好的見解和提議?

附錄二：調(diào)查匯報

問卷調(diào)查成果分析

本次共發(fā)放問卷100份，收回85份，有效問卷80份

上羅煌上煌店的消費群體多為上羅周遭H勺居民和部分財大的學(xué)生老師，及少

許附近其他學(xué)校日勺學(xué)生。數(shù)據(jù)顯示大多數(shù)人對于鹵味產(chǎn)品還是很樂意購置的。對

于煌上煌品牌也有一定H勺認(rèn)知，但購置上羅煌上煌鹵味食品H勺人數(shù)并不多。不少

人甚至并不懂得上羅區(qū)有這樣一家煌上煌鹵味食品店。

第一題性別：男(43)女(37)

從調(diào)查成果中可以看出吃煌上煌鹵味H勺男女性別比例是較均衡的

第二題：年齡的分布

調(diào)查人群分析，目的人群重要是15——25歲間H勺年輕男女，另一方面是25

-35,45以上幾乎不能成為煌上煌的消費人群，但也不能因此撇去這部分H勺消

費人群。

第三題：被調(diào)查者的職業(yè)

這個選項調(diào)查的目日勺是促銷人群的選擇，重要是以學(xué)生為主，商業(yè)區(qū)的工商

業(yè)者及老師為輔。

第四題：一種月的購置次數(shù)，此選項調(diào)查也是用于促銷人群的選擇

第五題：購置鹵味品的需求

A.零食解饞（98%）B.圖個新鮮（1%）C.就餐（1%）D其他（0）

分析：幾乎98%的人都是為理解饞，圖新維和就餐少之又少，因此買鹵味

重要是為了滿足解饞H勺需求。

第六題：口味調(diào)查，利于宣傳重點的I選擇

分析：幾乎4巡人喜歡微辣，另一方面麻辣和不辣也占有較大比例，咐辣

的市場略小些。

第七題：鹵味品牌的選擇，尋找競爭對手

A.煌上煌（32%）B.絕味（35%）C.周黑鴨（32%）D.其他（1%）

分析：從上數(shù)據(jù)可以看出，煌上煌、絕味、周黑鴨三種鹵味品牌的愛慕程度

差不多，因此煌上煌的重要競爭力就是絕味和周黑鴨

第八題：消費者選擇品牌鹵味的意愿

A.價格(11%)B.口味(19%%)C.服務(wù)態(tài)度(9%)D.品牌(8%)E.其他原因

(53%)

分析：絕大多數(shù)人去品牌店購置都不是由于口味和價格，而是其他原因，例

如因自己所在地H勺就近原則，圖個以便，品牌對選擇意愿的影響并不大

第九題：但愿鹵味產(chǎn)品改善的I地方

A.價格(60%)B.口味(8%)C.服務(wù)態(tài)度(2：%%)E.——(11%)

分析：有60卻勺人但愿鹵味產(chǎn)品減少價格，口味的改善需求不大，據(jù)調(diào)查服

務(wù)態(tài)度日勺改善也占了很大比例，且尚有11%的比例是需要改善其他的地方，例如

店面擁擠，難以買到鹵味的局面

第十題：鹵味菜品的選擇

A葷菜(鴨脖、鴨翅....)B素菜(毛豆、藕片....)C都選