房產(chǎn)銷售管理方案

房產(chǎn)銷售管理方案「篇一」

終端銷售人員管理方案就是要充分調(diào)動銷售人員的積極性、促進(jìn)企業(yè)良性發(fā)

展，做到獎優(yōu)罰劣，增強(qiáng)公司考核和獎勵的透明度。

一、目的

為保證公司銷售目標(biāo)的實現(xiàn)、充分調(diào)動銷售人員的積極性、促進(jìn)企業(yè)良性發(fā)

展，做到獎優(yōu)罰劣，增強(qiáng)公司考核和獎勵的透明度，特制定銷售人員獎金方案。

二、適用范圍

化妝品行業(yè)一線銷售工作人員。

三、獎金考核時間及發(fā)放時間

（-）月度獎金計算期間。上個月的1日到30日（或31日），于次月20日

發(fā)放。

（二）年終獎金計算期間。1月1日到12月31日，于次年的2月1日發(fā)放。

四、獎勵條件

（一）銷售額。化妝品銷售人員的月度銷售額達(dá)到—元。

（二）貨款回收率。貨款回收率達(dá)到—%。

五、獎金計算方法

（-）化妝品銷售人員的績效獎金管理

1.化妝品銷售人員的績效獎金實行超額累計制。具體標(biāo)準(zhǔn)如下。

化妝品銷傳人員績效獎金分配表

銷傳額提成比例（%）

3000~5000元3

5001元?7000元5

7001元?9000元6

9000元以上7

2.銷售部根據(jù)銷售人員每月工作情況，在完成個人月度銷售計劃的前提下，

每月評出一名“優(yōu)秀銷售員”，給予200元激勵獎金。

（二）銷售費(fèi)用節(jié)約額外獎金管理

1.如果銷售部的銷售費(fèi)用年累計額有節(jié)約，則銷售部的相關(guān)人員可獲銷售費(fèi)

用節(jié)約獎勵。

2.獲得銷售費(fèi)用節(jié)約額外獎勵的前提是銷售收入、實收均價兩項指標(biāo)都達(dá)到

目標(biāo)值。額外獎勵總金額為銷售費(fèi)用節(jié)約總費(fèi)用的5機(jī)

（三）銷售人員異動時的獎金管理

1.銷售人員入職不滿三個月，不計發(fā)年度獎金。

2.銷售人員辭職或被公司辭退，按實際工作天數(shù)計發(fā)獎金，在年度獎發(fā)放前

辭職、辭退的員工，不計發(fā)年終獎金。

3.銷售人員當(dāng)月累計請假（不含帶薪假）超過三天的，按當(dāng)月實際出勤天數(shù)

計發(fā)月度獎金；全年累計請假超過半個月未滿一個月，按年終獎金的80%發(fā)放；滿

一個月未滿兩個月，按年終獎金的60%發(fā)放，請假超過2個月的，不予發(fā)放獎金。

4.銷傳人員轉(zhuǎn)正后按照轉(zhuǎn)正日期開始計發(fā)全額獎金。

5.銷售人員年中因工作調(diào)動離開原崗位，月度獎金和年終獎金按在各單位實

際工作時間由各單位分別計算。

房產(chǎn)銷售管理方案「篇二」

每一個營銷人員在其工作生涯中必然會面對營銷方案的寫作與匯報，特別是每

年的年終歲末，營銷方案的寫作與匯報成了區(qū)域經(jīng)理，大區(qū)經(jīng)理的必備課題，方案

寫的好、思路清晰的，不但能換來實際操作的成效，而且會贏得上司的關(guān)愛，得到

提升與嘉獎的機(jī)會;方案寫的一般的，既會受到上司的責(zé)備，在實際運(yùn)用中也難以

收效，所以，作好一份好的方案，實際上對營銷人員的成長與發(fā)展非常關(guān)鍵。特別

是區(qū)域經(jīng)理.、大區(qū)經(jīng)理，幾乎與方案打交道是每個人都無法回避的內(nèi)容。

一份好的營銷方案應(yīng)注重方案的條理清楚與實際操作性，方案分析應(yīng)該有理有

據(jù)，側(cè)重用數(shù)字說話，方案的核心是指標(biāo)與費(fèi)用分析與預(yù)測。

優(yōu)秀的方案的提綱大約包括以下幾個內(nèi)容：

一、整體分析：

市場特征、行業(yè)分析、競爭對手分析、消費(fèi)趨勢分析、銷售狀況分析

二、本產(chǎn)品（公司）SWOT分析：

優(yōu)勢、劣勢、機(jī)會、威脅

三、營銷戰(zhàn)略規(guī)劃：

市場引爆點、市場布局、主導(dǎo)操作思路、運(yùn)作模式、市場進(jìn)入與運(yùn)作思路及設(shè)

計

四、營銷戰(zhàn)術(shù)規(guī)劃：

產(chǎn)品策略、產(chǎn)品定位與細(xì)分；價格策略;渠道策略、渠道選擇、渠道拓展順序、

渠道規(guī)劃、渠道占比、渠道銷售量預(yù)測分析、上市時間計劃。

五、促銷思路概要及促銷與推廣細(xì)案：

上市渠道促銷計劃、上市終端消費(fèi)者促銷計劃、上市終端推廣計劃、媒介促銷

安排、后期促銷跟進(jìn)計劃。

六、指標(biāo)分解：

1、業(yè)務(wù)人員分解

2、經(jīng)銷商分解

3、區(qū)域指標(biāo)分解

4、月度分解

5、品項分解

6、渠道分解

7、銷傳量完成可行性分析

七、組織架構(gòu)與人員編制、包括薪酬體系與考核原則

八、費(fèi)用預(yù)算（細(xì)分各項，是方案的核心）

九、工作計劃與執(zhí)行排期

十、日常管理工具如報表等、日常管理辦法

十一、需要公司的解決的問題與支持（或?qū)崿F(xiàn)目標(biāo)的支撐條件）

十二、效益與風(fēng)險預(yù)期分析。（如新開發(fā)市場還要有招商計劃）

優(yōu)秀的銷售方案計劃書主要內(nèi)容有以下幾項：

▲目標(biāo)

?市場開發(fā)目標(biāo)明確，一個行動計劃要以一個目標(biāo)開頭，目標(biāo)是付出努力的終

點。

?實施行動計劃的預(yù)計結(jié)果。

?根據(jù)目標(biāo)smart的要求方針撰寫市場開發(fā)計劃。

▲任務(wù)

?為了實現(xiàn)目標(biāo)要做什么。

?有一個已經(jīng)確定了的開始和結(jié)束的任務(wù)。

?總?cè)蝿?wù)由若干個分任務(wù)組成。

▲資源

?完成目標(biāo)所需要的人力、物力和財力的投入。

▲時間

?完成這項工作需要多久的時間資源。

?分配給每一項工作需要多少時間。

?計劃必須有一個開始和結(jié)束的時間。

▲戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)

?確定產(chǎn)品品項結(jié)溝：上什么產(chǎn)品？供應(yīng)什么品種?上市產(chǎn)品結(jié)構(gòu)情況?是否需

要對產(chǎn)品進(jìn)行改進(jìn)？

?確定產(chǎn)品價格：產(chǎn)品以什么價位推出？

?確定通路選擇：艱據(jù)市場特性，確定本產(chǎn)品銷售通路或分銷渠道。

?制定市場推廣活動計劃、廣告計劃、促銷計劃。

?估計成本：市場開發(fā)費(fèi)用預(yù)算。

▲對市場開發(fā)情況進(jìn)行檢查和考核

檢查是否嚴(yán)格執(zhí)行了計劃方案。

例：銷售計劃書綱要

☆明確市場開發(fā)要達(dá)到的目的、目標(biāo)和要求。

☆市場營銷現(xiàn)狀與機(jī)會、威脅分析。

☆目標(biāo)市場細(xì)分與定位。

☆確定目標(biāo)客戶群。

☆確定市場優(yōu)先次序。

☆擬定營銷目標(biāo)。

?銷售量的目標(biāo)

?銷售金額的目標(biāo)

?銷售品項比的目標(biāo)

☆制定營銷策略。

?產(chǎn)品策略

?價格策略

?分銷渠道策略

?促進(jìn)銷售策略（人員、廣告、公關(guān)、營業(yè)推廣）

☆確定營銷費(fèi)用預(yù)算。

☆選擇好市場開發(fā)實施時機(jī)，加強(qiáng)實施過程的調(diào)控。

房產(chǎn)銷售管理方案「篇三」

一、前言：

1、描述公司概況

2、制定本銷售管理方案的目的

二、銷售組織結(jié)構(gòu)設(shè)計：

1、銷售組織設(shè)計原則（例：公平性）

2、銷售組織結(jié)構(gòu)類型的選擇（例：區(qū)域客戶產(chǎn)品）3、具體設(shè)計（結(jié)構(gòu)圖+

文字描述）

三、市場策略：

1、市場層次策略：核心市場輔助市場貿(mào)易市場

2、市場競爭策略（可略）

四、渠道管理：

1、渠道選擇（直銷經(jīng)銷代銷）

2、渠道管理：渠道商入選條件合同簽訂檔案管理

3、渠道控制：價格控制激勵政策竄貨管理違約處罰

4、渠道培養(yǎng)：能力教育培養(yǎng)廠商親情化培養(yǎng)

五、銷售日常管理：

1、銷售人員管理：招聘培訓(xùn)工作方法與考核激勵政策費(fèi)用與報銷政策

2、訂單流程管理：業(yè)務(wù)員合同審核蓋章發(fā)貨申請

3、發(fā)貨流程管理：財務(wù)下單提貨出貨物流過程客戶驗貨回單返回

4、貨款回收管理：合同開票交款開題貨單尾款催收

5、售后服務(wù)管理：服務(wù)信息的獲得落實經(jīng)辦人結(jié)果反饋電話回放

6、績效管理.：日常工作量統(tǒng)計月末考核兌現(xiàn)

7、辦公室日常工作管理：制定銷售計劃落實計劃執(zhí)行協(xié)助解決出現(xiàn)的問題

常規(guī)信息溝通組織銷售會員

六、客戶管理：

1、客戶資源的來源：確定客戶范圍尋找客戶收集資料建立客戶檔案

2、客戶訪問：新客戶訪問老客戶回訪關(guān)系活動

3、客戶管理與淘汰：客戶分類客戶的評估客戶的.優(yōu)化與淘汰

4、風(fēng)險客戶的預(yù)警管理：客戶銷售貨款的監(jiān)控不及時回款原因是否需要報

告及時停止發(fā)貨

七、終端促銷管理；

1、促銷原則與目標(biāo)：企業(yè)促銷方向性原則聯(lián)合促銷與獨立促銷促銷費(fèi)用承

擔(dān)申請與審批

2、促銷前準(zhǔn)備工作：審核促銷計劃落實可行性執(zhí)行細(xì)節(jié)確定具體人員落實

促銷、財、物情況

3、促銷中的管理：具體實施促銷活動調(diào)查促銷活動的效果監(jiān)督促銷過程是

否符合要求及時處理.出現(xiàn)的問題

4、廣告活動、公共關(guān)系的支持：廣告的支持公共管理的支持

5、促銷結(jié)束后的總結(jié)：總結(jié)得與失評估效果表彰與懲罰

房產(chǎn)銷售管理方案「篇四」

企業(yè)通常所運(yùn)用的價格政策有以下幾種：

可變價格政策。即價格是根據(jù)交易雙方的談判結(jié)果來決定的。這種政策多在不

同牌子競爭激烈而賣方又難以滲入市場的情況下使用。在這種情況下，買方處于有

利地位并能夠迫使賣方給予較優(yōu)惠的價格。

2.非可變價格政策。采取這種價格政策，那就沒有談判的余地了。價格的差異

是固定的。如大量購買給予較低的價格，對批發(fā)商、零售商或不同的地點給予不同

的價格。

3.其它價格政策。

(1)單一價格政策。這是一種不變通的價格政策。定價不顧及購買數(shù)量、不論

什么人購買、也不管貨物送到什么地方，價格都是相同的。

(2)累計數(shù)量折扣。即價格根據(jù)?次購買的數(shù)量多少而變化。

(3)累計數(shù)量折扣。允許由一定時期內(nèi)(如1~12月份)的總定貨量打折扣。許多

食品企業(yè)采取這種方法銷售。

(4)商業(yè)折扣。對履行不同職能的經(jīng)銷商給予不同的折扣。如：一批、二批、

三批商和零售商因履行不同的經(jīng)銷職能而給予不同的折扣。

(5)統(tǒng)一送貨價格。對不同地方制定價格有兩種方法，一種是統(tǒng)一送貨價格。即

最終價格是固定的,不考慮買者與賣者的距離,運(yùn)費(fèi)完全由賣者承擔(dān)。另一種是可變

送貨價格。

(6)可變送貨價格。即產(chǎn)品的基本價格是相同的，運(yùn)輸費(fèi)用在基本價格之上另外

相加。因此,對于不同地方的顧客來說,產(chǎn)品的最終價格要依他們距離賣方的遠(yuǎn)近而

定。

如果基本價格是確定的,運(yùn)輸費(fèi)用是后來加上的,這叫離岸價格（自提價）。如果

最終價格是確定的,其中包括運(yùn)輸費(fèi)用，這叫到岸價格（到貨價）。

在離岸價格和到岸價格這兩種方法之間還有許多折衷方法，如：

基點定價。貨物以某個基點城鎮(zhèn)為準(zhǔn)。以鄭州市為基點城市，然后向開封、洛

陽、新鄉(xiāng)、，累河送貨,則追加從這個基點城市運(yùn)往各個城市的運(yùn)輸費(fèi)用。如果選定

的基點城市不止一個,那么這種方法就叫“多基點定價方法”

地區(qū)定價。即在一個地區(qū)性的市場上制定統(tǒng)一的價格。這種方法簡單易行，在

一個區(qū)域市場內(nèi)宣傳價格方便,而且實施也簡單。

對消費(fèi)者的統(tǒng)一零售價。如果制造商制定了零售商出售產(chǎn)品給消費(fèi)者時必須執(zhí)

行的最終價格，而且零售商不得以高于或低丁?該價格出售，即叫統(tǒng)?零售價。這種價

格通常印在價格單上或包裝上。制造商對該產(chǎn)品在市場上的價格嚴(yán)加控制，除制造

商外,不允許有人使價格出現(xiàn)任何波動。

控制產(chǎn)品零售價格的水平有以下幾個好處：

a.如果沒有固定的專售價格,經(jīng)銷商不會積極地進(jìn)貨,其經(jīng)銷范圍也不會開闊，

最終使制造商和消費(fèi)者都受到損失。

b.同一種產(chǎn)品在同一市場上有多種價格,會損害產(chǎn)品的聲譽(yù),消費(fèi)者會懷疑以較

低價格出售的產(chǎn)品是否是真貨。

c.多種零售價格增加了零售商之間沖突的可能性一一那些不能以低價出售產(chǎn)品

的零售商與能夠這樣做的零售商會發(fā)生爭吵,最終產(chǎn)品的經(jīng)銷系統(tǒng)會受到嚴(yán)重的破

壞。

d.如果價格訂得有利于消費(fèi)者和制造商雙方，那么統(tǒng)一的零售價（即零售商不

得以低于此價銷售），將對大家有利。

企業(yè)銷售價格結(jié)構(gòu)體系設(shè)計

企業(yè)銷傳價格結(jié)構(gòu)體系設(shè)計的首要任務(wù)是決定差別化價格結(jié)構(gòu)。

差別化的價格結(jié)構(gòu)體系包括兩個方面：

一是依據(jù)銷售渠道成員所在階層確定價格折扣。企業(yè)必須設(shè)計好銷售通路各環(huán)

節(jié)的價格體系，即處理好出廠價、一批價、二批價、三批價、零售價之間的關(guān)系。

由于銷售通路各環(huán)節(jié)的價格設(shè)計直接影響到中間商的利益，從而影響中間商的積極

性，決定著產(chǎn)品在市場上的前途，因此,企業(yè)必須重視。

二是按照客戶的重耍程度來確定價格。按照現(xiàn)有客戶實績或潛在實力而將客戶

分為a、b、c三個等級，分別確定不同的價格折扣率。如a級大客戶價格折扣率是

x%,b級客戶價格折扣率是y%,c級客戶（小量進(jìn)貨者）依訂價出貨。銷售價格體系設(shè)

計解決的是讓利如何分配。讓利就是出廠價和最終零售價之間的差額。誰得到這些

差額以及得多少,就是價格體系設(shè)計所要解決的問題。

一級批發(fā)商是靠加，’介和返利來賺錢,零售商是靠批零差價來賺錢，二者的利益都

能夠得到保證，而二批、三批處于中間環(huán)節(jié)，往上由一批決定著他不可能得到更多的

利潤空間,往下由于消費(fèi)者的作用，零售商要以最優(yōu)惠的價格拿到產(chǎn)品，這樣,二級、

三級批發(fā)商的利益如何維護(hù)，就成了價格設(shè)計的一個重要方面。

企業(yè)必須給二級、三級批發(fā)商一個利潤空間，并能讓他們以銷售量來賺錢。

維護(hù)價格穩(wěn)定

銷售過程中價格體系混亂,這是目前我國企業(yè)普遍存在的一個問題。價格作為

營銷組合的一個重要因索,是競爭的重要手段。如果價格體系混亂,就可能擾亂整個

市場秩序,影響產(chǎn)品的市場競爭力。

造成企業(yè)價格體系混亂的原因有的來自企業(yè)，有的來自經(jīng)銷商。由企業(yè)造成的

價格混亂的原因在于：

1.企業(yè)在不同的目標(biāo)市場上采取了不同的價格政策。不少企業(yè)在制定價格政策

時，考慮到不同目標(biāo)市場消費(fèi)者購買力的差異、競爭程度的差異、企業(yè)投入的促銷

費(fèi)用的差異、運(yùn)輸費(fèi)用等方面的差異，因而在不同的目標(biāo)市場上采取不同的價格策

略。這種價格策略如果得當(dāng),就會增強(qiáng)產(chǎn)品在各個目標(biāo)市場上的競爭能力，但如果使

用不當(dāng)，則可能對市場秩序產(chǎn)生重大影響。有些經(jīng)銷商可能利用這些不同地區(qū)的價

格差，將產(chǎn)品從低價格地區(qū)轉(zhuǎn)移到高價格地區(qū)銷售，進(jìn)行“竄貨”。如一家酒類生產(chǎn)

r,為了開拓某一地區(qū)市場,在市場開拓期,將價格定得比其它地區(qū)低,期望以低價進(jìn)

入新市場,經(jīng)過一段時間發(fā)現(xiàn),進(jìn)入該市場的產(chǎn)品轉(zhuǎn)了一圈之后又回流至原有市場了,

很快就沖擊原有市場的產(chǎn)品價格,造成價格混亂。并且，當(dāng)存在多種價格時,經(jīng)銷商

和消費(fèi)者可能提出要求平等享受最低價格的權(quán)利,對這項要求,廠家很難提出強(qiáng)有力

的理由加以拒絕。

針對不同的目標(biāo)市場制定不同的價格是必要的，但必須要掌握的一個原則是,不

同地區(qū)的價格差異不足以對市場價格體系造成混亂。價格差異的幅度應(yīng)該控制在不

能讓經(jīng)銷商利用這種價格差在不同地區(qū)市場上竄貨的范圍內(nèi)。

2.企業(yè)對不同經(jīng)銷商的價格政策混亂。一個完善的價格體系應(yīng)包括對不同的經(jīng)

銷商一一如代理商、批發(fā)商、零售商，制定不同價格政策，使每一個經(jīng)銷商都愿意經(jīng)

營本企業(yè)的產(chǎn)品。對任何一個經(jīng)銷商的差別對待，都可能引起其它經(jīng)銷商的不滿。

某一家電企業(yè),公司所在地的商業(yè)機(jī)構(gòu)都不愿意經(jīng)銷其產(chǎn)品，原因是該公司經(jīng)常以批

發(fā)價甚至以出廠價向最終消費(fèi)者出售商品、使得經(jīng)銷商的價格根本就沒有競爭力，

最終不得不放棄經(jīng)營該產(chǎn)品。另如某公司經(jīng)常以優(yōu)惠價格向本廠職工出售產(chǎn)品，結(jié)

果大量產(chǎn)品流向市場,嚴(yán)重影響了經(jīng)銷商的利益,導(dǎo)致經(jīng)銷商不愿意再銷售其產(chǎn)品。

3.企業(yè)對經(jīng)銷商的獎勵政策。現(xiàn)在許多企業(yè)不是以利潤來調(diào)動經(jīng)銷商的積極性,

而是對經(jīng)銷商施以重獎和年終返利。廠家這樣做的目的是鼓勵經(jīng)銷商多銷售其產(chǎn)

品。由于槳勵和返利多少是根據(jù)銷售量多少而定，因此經(jīng)銷商為多得返利和獎勵,就

千方百計地多銷售產(chǎn)品。為此,他們不惜以低價將產(chǎn)品銷售出去。甚至把獎勵和年

終返利中的一部分拿出來讓給下游經(jīng)銷商。這樣你讓我讓大家讓,其結(jié)果必定要導(dǎo)

致價格體系混亂。

由經(jīng)銷商造成價格混亂的原因是：

1.經(jīng)銷商將本廠產(chǎn)品用作帶貨。有經(jīng)驗的經(jīng)銷商不是從每一個產(chǎn)品（個）上去賺

錢，而是從每一批產(chǎn)品（量）上去賺錢，因此，他將產(chǎn)品分為兩類:一類是賺錢的，另一

類是走量的。即用好銷的產(chǎn)品或是將一部分產(chǎn)品的價格定得很低、不賺錢來吸引批

發(fā)商進(jìn)貨，以帶動其它產(chǎn)品的銷售。

2.另一種情況是,企業(yè)在某一個市場上有幾個批發(fā)商，大家為了爭奪客戶，紛紛

降價,最后降得無利可圖,都不愿再銷售這一產(chǎn)品,把市場做死了。

3.維持客戶。一些經(jīng)銷商把價格降得很低,無利經(jīng)營,甚至將廠家給予的扣點給

客戶，目的是為了維持客戶，吸引客戶繼續(xù)從他手中進(jìn)貨。

企業(yè)要穩(wěn)定價格體系,保證不亂價,就必須做到：

1.企業(yè)不能急功近利，為眼前的利益而自亂陣腳,要徹底杜絕各種不良現(xiàn)象。生

產(chǎn)“金龍魚”食用油的南海油脂工業(yè)（赤灣）有限公司在全國有400多個一級經(jīng)銷商,

為了保證網(wǎng)絡(luò)的任何一環(huán)都是“一口價”，公司實行全國統(tǒng)一報價制，距離遠(yuǎn)的由

公司補(bǔ)貼運(yùn)費(fèi),防止產(chǎn)品在區(qū)域間竄貨。為了保證經(jīng)銷商的利益不受損害，公司規(guī)定

非經(jīng)銷商客戶到公司拿貨的價格比在當(dāng)?shù)叵蚪?jīng)銷商直接拿貨的價格還要高。

2.制定政策。企業(yè)在和經(jīng)銷商簽訂合同時就要明確規(guī)定穩(wěn)定價格的條款。對不

履行價格義務(wù)的,要取消經(jīng)銷資格。

3.監(jiān)督。要及時掌握價格狀況，發(fā)現(xiàn)經(jīng)銷商違犯價格行為就要立即處理。五洲

啤酒（蘇州）有限公司啤酒零售價為每瓶2.5元,要求經(jīng)銷商不能降低一分錢,誰違犯

了規(guī)則，就取消誰的經(jīng)銷資格。為此，他們在下崗職工中招聘了45名“價格監(jiān)察

員”，每天的任務(wù)就是在商店內(nèi)轉(zhuǎn)，監(jiān)督經(jīng)銷商是否遵守公司的價格政策。這樣，全

市大小商店價格一個樣。

房產(chǎn)銷售管理方案「篇五」

豪苑小區(qū)將定于XXXX年XX月XX日開工，小區(qū)項目各項手續(xù)已準(zhǔn)備齊全，現(xiàn)

將銷售策劃定制如卜.：

一、銷售客觀準(zhǔn)備

銷售客觀準(zhǔn)備從以下方面體現(xiàn)

二、銷售部的確定

銷售部擬定在小區(qū)主路段，距離小區(qū)大約二百米以內(nèi)設(shè)置，銷售部面積，大約

在50—60平方米左右，內(nèi)設(shè)布置應(yīng)簡潔大方，但必須突出和詳盡的展示小區(qū)整體

的、局部的規(guī)劃和設(shè)計理念。

三、銷售團(tuán)隊的建立

銷售團(tuán)隊成員必須經(jīng)過銷售培訓(xùn)，通過銷售培訓(xùn)讓團(tuán)隊成員熟知房地產(chǎn)相關(guān)內(nèi)

容，并能詳盡了解小區(qū)的整體規(guī)劃和企業(yè)意圖，使銷售人員在策略的指導(dǎo)下深刻的

理解項目。理解項目的層面不僅僅是對項目的全面了解，更是對項目的優(yōu)勢的深刻

理解。只有深刻的理解預(yù)目，才會對豪苑小區(qū)有很強(qiáng)的自信心，銷售培訓(xùn)同時要對

銷售團(tuán)隊的銷售組織的理解，崗位職責(zé)的理解，銷售流程的理解等，這些會更好的

加強(qiáng)銷售流程的完成和對銷售氛圍的營造。

四、產(chǎn)品價格的策略

一價格是消費(fèi)者最為敏感的話題，也是小區(qū)項目投資利潤能否實現(xiàn)的關(guān)鍵所

在。此次小區(qū)項目的價格應(yīng)定位“低開高走”模式，這里所說的低是指略低于本市

其他房產(chǎn)公司的房價定在1%—3%。

二當(dāng)小區(qū)建設(shè)進(jìn)行到第

五、銷售渠道的建立

主要選擇直接銷售，通過小區(qū)項目的整體廣告和銷售人員的走訪陌拜等方式使

消費(fèi)者了解和認(rèn)識豪苑小區(qū)，這樣可以降低銷售費(fèi)用，同時有利于提高企業(yè)的工作

效率和樹立良好的企業(yè)形象。也可以使公司直接了解消費(fèi)者的需要，及時了解文化

趨勢，縮短消費(fèi)者和公司溝通的渠道。以上是指與代理商銷售的比較。

六促銷策略

隨著購房者的理性決策意識的不斷加強(qiáng)，在很大程度上，讓樓盤的推廣銷售難

并增加，?個樓盤銷售用周期不斷延長。而延長銷售周期就會面對更大的營銷風(fēng)

險，從而使企業(yè)的利潤分成受到很大的影響。選擇怎樣的促銷手段，在營銷策劃中

起到了關(guān)鍵性的作用。

銷售人員必須做到對銷售流程的嚴(yán)格遵守，并控制整個銷售環(huán)節(jié)。

1、銷售控制表。可以直觀的顯示所有樓盤的銷售進(jìn)展情況，并以此制度銷售

改進(jìn)策略。

2、來電、來客的登記。登記來電、來客情況，完成對來電、來客的需求，意

愿、特征的登記。

3、銷售登記：管理和登記銷售的情況，包括認(rèn)購資料，認(rèn)購合同，產(chǎn)權(quán)資

料，付款資料。

4、換、退房管理。在銷售過程中換、退房的原因，理由以及處理辦法和結(jié)

果。

5、催交欠款：處理銷售過程中的樓款催交處理。

6、成交客戶資料管理。登記已成交客戶詳細(xì)資料，方便公司營銷假人員有第

一手資料，對客戶進(jìn)行分析，從而最大限度提高對客戶的服務(wù)。

房產(chǎn)銷售管理方案「篇六」

一、目的

為保證公司銷售目標(biāo)的實現(xiàn)、充分調(diào)動銷售人員的積極性、促進(jìn)企業(yè)良性發(fā)

展，做到獎優(yōu)罰劣，增強(qiáng)公司考核和獎勵的透明度，特制定銷售人員獎金方案。

二、適用范圍

化妝品行業(yè)一線銷售工作人員。

三、獎金考核時間及發(fā)放時間

（-）月度獎金計算期間。上個月的1日到30日（或31日），于次月20日

發(fā)放。

（二）年終獎金計算期間。1月1日到12月31日，于次年的2月1日發(fā)放。

四、獎勵條件

（一）銷售額。化妝品銷售人員的月度銷售額達(dá)到xx元。

（二）貨款回收率。貨款回收率達(dá)到xx機(jī)

五、獎金計算方法

（一）化妝品銷售人員的績效獎金管理

1.化妝品銷售人員的績效獎金實行超額累計制。

2.銷售部根據(jù)銷售人員每月工作情況，在完成個人月度銷售計劃的前提下，

每月評出一名“優(yōu)秀銷售員”，給予200元激勵獎金。

（二）銷售費(fèi)用節(jié)約額外獎金管理

1.如果銷售部的銷售費(fèi)用年累計額有節(jié)約，則銷售部的相關(guān)人員可獲銷售費(fèi)

用節(jié)約獎勵。

2.獲得銷售費(fèi)用節(jié)約額外獎勵的前提是銷售收入、實收均價兩項指標(biāo)都達(dá)到

目標(biāo)值。額外獎勵總金額為銷售費(fèi)用節(jié)約總費(fèi)用的5虬

（三）銷售人員異動時的獎金管理

1.銷售人員入職不滿三個月，不計發(fā)年度獎金。

2.銷售人員辭職或被公司辭退，按實際工作天數(shù)計發(fā)獎金，在年度獎發(fā)放前

辭職、辭退的員工，不計發(fā)年終獎金。

3.銷售人員當(dāng)月累計請假（不含帶薪假）超過三天的，按當(dāng)月實際出勤天數(shù)

計發(fā)月度獎金；全年累計請假超過半個月未滿一個月，按年終獎金的80%發(fā)放；滿

一個月未滿兩個月，按年終獎金的60%發(fā)放，請假超過2個月的，不予發(fā)放獎金。

4.銷售人員轉(zhuǎn)正后按照轉(zhuǎn)正日期開始計發(fā)全額獎金。

5.銷售人員年中因工作調(diào)動離開原崗位，月度獎金和年終獎金按在各單位實

際工作時間由各單位分別計算。

房產(chǎn)銷售管理方案「篇七」

高效的房產(chǎn)銷售團(tuán)隊，是在遵守《商品房銷售規(guī)范》的基礎(chǔ)上，在開發(fā)商或代

理商限定的時間內(nèi)，完成或超額完成指定項目的銷售工作的一定數(shù)量的員工集合。

一、組建一支高效的營銷團(tuán)隊，必須要做到以下幾點：

1、強(qiáng)有力的執(zhí)行力。必須要做到上傳下達(dá)，使銷售計劃、營銷策略得到很好

的執(zhí)行。

2、適當(dāng)、清晰的目標(biāo)和相關(guān)的專業(yè)技能。要制定適當(dāng)和清晰的團(tuán)隊銷售目標(biāo)

和個人銷售目標(biāo)，并把這些目標(biāo)與個人激勵機(jī)制掛鉤。銷售人員應(yīng)該熟悉房產(chǎn)相關(guān)

知識，擅長房產(chǎn)銷售，最重要的是要有團(tuán)隊意識，相互之間能夠良好的合作，完成

任務(wù)。

3、良好的溝通能力和相互信任。良好的溝通能力是一個銷售人員必不可少

的，這包括外部溝通和內(nèi)部溝通。外部溝通主要是跟客戶的良好溝通，內(nèi)部溝通包

括同事間的溝通和跟上級領(lǐng)導(dǎo)間的溝通。相互信任則是員工對公司的信任，對產(chǎn)品

的信任，對領(lǐng)導(dǎo)的信任和同事之間彼此品行和能力的相互信任。

4、恰當(dāng)?shù)念I(lǐng)導(dǎo)和內(nèi)外部的支持。優(yōu)秀的銷售管理者在團(tuán)隊中往往是擔(dān)任教練

和后盾的角色，他們對團(tuán)隊提供指導(dǎo)和支持，并不試圖去控制它。

二、營銷團(tuán)隊的組建

1、人才的多元化、組合化，以實現(xiàn)技能的互補(bǔ)。房產(chǎn)銷售團(tuán)隊要有效的運(yùn)

作，需要幾種不同技能類型的成員。第一、要有技術(shù)專程，熟悉房地產(chǎn)相關(guān)法律、

知識，擅長銷售的人員，作為介紹組。第二、要有高效的溝通技巧，要善于聆聽、

反饋、解決客戶疑問，作為洽談組。第三、迎賓組，年輕，相貌端莊，代表公司形

象。第四、有解決問題和決策的能力，能夠發(fā)現(xiàn)問題并提出自己的建議，作為主管

人員。

2、薪酬福利、績效考核。一般認(rèn)為，薪酬福利就是底薪和提成，績效考核就

是任務(wù)的完成與否。其實這只是其中的一方面。

(1)、在薪酬福利中，薪和利主要指物質(zhì)獎勵，也就是底薪和提成。酬和福指

精神方面的獎勵，包括公司對員工的認(rèn)可，上級同事給予的關(guān)懷和認(rèn)可，晉升的機(jī)

會，對企業(yè)文化的認(rèn)可等等，從而形成很強(qiáng)的凝聚力。

(2)、績效考核，績是指工作過程，效是指工倫結(jié)果，考是檢驗，核是檢查、

核實、反饋和修改。這其中并不是單純看完成任務(wù)與否的結(jié)果，(如甲接待了100

個客戶成交了10套，乙接待了50個客戶也成交了10套。結(jié)果一樣，但過程不一

樣)也要看過程。考核的時候，除了檢查核實以外，還要反饋和修改。

3、房產(chǎn)銷售團(tuán)隊的專業(yè)素質(zhì)與精神支持一一團(tuán)隊培訓(xùn)。包括個人培訓(xùn)和整體

培訓(xùn)I。個人培訓(xùn)包括銷售人員的心理素質(zhì)培訓(xùn)和潛能培訓(xùn)，專業(yè)知識培訓(xùn)和銷售技

巧培訓(xùn)。整體培訓(xùn)注重團(tuán)隊的工作協(xié)調(diào)性和相互信任感的培養(yǎng)，增強(qiáng)團(tuán)隊的凝聚

力。

4、加強(qiáng)對團(tuán)隊銷售工作的追蹤。公司要建立一系列表格表單。如要求銷售人

員填寫《日銷售報表》、《日客戶接待表》。銷售主管則要填寫《周銷售報表》、

《周客戶情況統(tǒng)計表》、《周客戶情況統(tǒng)計分析表》等。僅通過報表、報單、報告

來追蹤銷售情況還不夠，還要定期進(jìn)行電話或面對面的溝通，了解銷售人員的思想

動態(tài)變化，了解銷售人員業(yè)績未能達(dá)成的深層次原因，以便制定解決問題的應(yīng)對措

施。

三、營銷團(tuán)隊的組建流程

該項目在西南財經(jīng)大學(xué)附近，可充分利用高校資源，招聘一批剛畢業(yè)或大四實

習(xí)的學(xué)生，他們雖然沒有工作經(jīng)驗和專業(yè)知識，但是年輕，有活力有激情，有闖

勁。工作經(jīng)驗和專業(yè)知設(shè)可以通過一段時間的培訓(xùn)和實踐來實現(xiàn)。

初步面試一一自主跑盤（項目附近沒有可以參考的樓盤，可以去做一個市場調(diào)

查）一一人員復(fù)試一一封閉培訓(xùn)一一匯演考核（包括書面考核與口頭考核）一一隊伍

組建

房產(chǎn)銷售管理方案「篇八」

1、簡介

具體操作來說，房地產(chǎn)網(wǎng)絡(luò)營銷通常首先是建立自己的網(wǎng)站（homepages）,然

后借助各種方式，讓消費(fèi)者獲知該營銷項目在互聯(lián)網(wǎng)上的域名地址，而消費(fèi)者則根

據(jù)自己的需要瀏覽房地產(chǎn)企業(yè)或項目的網(wǎng)頁，了解正在營銷的房地產(chǎn)項目，同時可

以在線向房地產(chǎn)營銷網(wǎng)站反饋一些重要的信息。

房地產(chǎn)網(wǎng)絡(luò)營銷的理想方式，最大特色即在于“足不出戶，選天下房”。不需

要從一地趕到另一地選房看房，僅在家里利用互聯(lián)網(wǎng)，就可了解房地產(chǎn)樓盤項目的

規(guī)模和環(huán)境，進(jìn)行各種房屋的查詢和觀看，一個構(gòu)建完善的房地產(chǎn)網(wǎng)站，購房者所

關(guān)心的一切重要信息如房屋的外觀、房間的布局、周圍的社區(qū)環(huán)境、公園、學(xué)校等

只要用手指輕輕點擊鼠標(biāo)就i覽無余、盡收眼底，在對各種房地產(chǎn)項目進(jìn)行了全面

而審慎的選擇、比較后，購房者即可找到符合自己心目中理想需求的房屋，過去十

分耗費(fèi)時間、口舌和精力的選房過程,在網(wǎng)絡(luò)營銷的環(huán)境中，變得十分輕松有趣和迅

速快捷。

理論上，通過網(wǎng)上支付，還可在網(wǎng)上簽訂購房合同。不過在現(xiàn)實情況中，房地

產(chǎn)作為大宗投資消費(fèi)，消費(fèi)者直接通過網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行交易的情況非常少見，房地產(chǎn)網(wǎng)絡(luò)

營銷目前最主要的目的，還是通過網(wǎng)絡(luò)給瀏覽者創(chuàng)造一個虛擬體驗的環(huán)境，讓他充

分感受地產(chǎn)項目的特性，吸引他進(jìn)入現(xiàn)實售樓現(xiàn)場或者電話進(jìn)一步溝通，為成交做

好前期工作。

網(wǎng)絡(luò)營銷的特性:網(wǎng)站是基礎(chǔ),推廣是手段,贏利是目的！

2、整體思路

網(wǎng)絡(luò)營銷目的

1、宣傳項目，為項目銷售積累客戶，促進(jìn)項目銷售，擴(kuò)大項目的品牌和市場

知名度。

2、宣傳品牌，提升企業(yè)知名度、認(rèn)可度和美譽(yù)度，為企業(yè)的后期產(chǎn)品銷售打

下市場基礎(chǔ)。

網(wǎng)絡(luò)推廣方式

1、活動推廣線：通過一系列網(wǎng)絡(luò)主題策劃活動，提高新聞曝光點，帶來人

氣，帶動產(chǎn)品銷售。

2、產(chǎn)品推廣線：對項目全方位立體宣傳，通過各種網(wǎng)絡(luò)資源手段定期系列宣

傳項目和企業(yè)。

3、廣告推廣線：長期固定廣告位跟重點節(jié)點重大廣告位相結(jié)合。

網(wǎng)絡(luò)推廣策略

隨著我國互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)持續(xù)快速的發(fā)展，互聯(lián)網(wǎng)的影響逐步滲透到人們生產(chǎn)、生

活、工作的每個角落。巨大的.上網(wǎng)人群為房地產(chǎn)網(wǎng)絡(luò)營銷提供了堅實的背景，以全

新的“網(wǎng)上售樓處”為標(biāo)志的房地產(chǎn)網(wǎng)絡(luò)營銷時代已經(jīng)到來。

房地產(chǎn)搜索引擎營銷

Web2.0時代，大眾獲取信息行為模式正逐漸轉(zhuǎn)向具有鮮明網(wǎng)絡(luò)特質(zhì)的

AISAS（Attention注意、Interest興趣、Search搜索、Action行動、Share分

享），搜索信息已經(jīng)成為工作日網(wǎng)絡(luò)使用第一需求。借助這一網(wǎng)民需求，天展網(wǎng)絡(luò)

品牌聯(lián)播精準(zhǔn)廣告投放強(qiáng)化房地產(chǎn)的搜索引擎營銷，提升房地產(chǎn)廣告投放的精準(zhǔn)

度。

房地產(chǎn)微博營銷

隨著房地產(chǎn)市場的發(fā)展和完善，新一輪的競爭是品牌競爭，開發(fā)商應(yīng)以實實在

在的物業(yè)在樓市中構(gòu)筑其品牌基礎(chǔ)，堆積其無形資產(chǎn)。企業(yè)品牌的構(gòu)建需要通過向

用戶不斷傳遞企業(yè)信息和品牌價值觀，在主動、自覺和精心的品牌形象創(chuàng)造和維護(hù)

中逐步形成。到目前為止，房地產(chǎn)產(chǎn)業(yè)幾乎從開發(fā)商、承銷商、代理商、研究咨詢

機(jī)構(gòu)到廣告商，均在微博平臺上開通了企業(yè)和高層的官方微博，為傳播企業(yè)文化、

企業(yè)品牌做積累。利用微博平臺，幫助企'業(yè)和個人以更低的成本快速發(fā)布信息，通

過與用戶共享和互動的方式更快獲得用戶的認(rèn)可，建立起企業(yè)的口碑和品牌，已經(jīng)

是房產(chǎn)行業(yè)公認(rèn)的網(wǎng)絡(luò)營銷方式。

活動推廣思路

項目盡管市場定位、客群界定方面有所不同，但從當(dāng)前市場形勢來看，首次置

業(yè)和改善置業(yè)等剛性需求依然存在，且在一段時間內(nèi)是市場的主導(dǎo)，客戶的購房需

求仍很旺盛。我們試圖從客戶心理出發(fā)，去打動他們。其實最有效的推廣方式就是

和客戶進(jìn)行心靈的溝通，直達(dá)客戶內(nèi)心，以情動人，增強(qiáng)銷售力的轉(zhuǎn)換。經(jīng)過前

期與發(fā)展商和代理公司的深入溝通，熱線房產(chǎn)針對項R的不同客群為項R量身定做

了一系列活動，意在與客戶進(jìn)行心靈的溝通，結(jié)合樓盤訴求、聚集人氣，促進(jìn)銷

售。

3、推廣方式

A、SEO（SearchEngineOptimization,搜索引擎優(yōu)化）

搜索引擎優(yōu)化是中小企業(yè)最常見的一種推廣方式之一，主要是通過搜索引擎的

排名來提高網(wǎng)站的最大程度曝光率，從而提升網(wǎng)站的流量，來實現(xiàn)互聯(lián)網(wǎng)的銷售。

當(dāng)然對于中小企業(yè)來說更傾向于用戶的體驗化，也就是常規(guī)說到的UEO.

B、PPC（PayPerClick點擊付費(fèi)廣告）

點擊付費(fèi)廣告對于現(xiàn)在的企業(yè)來說大量采用了這種按照實際點擊來付費(fèi)的廣告

形式，最主要的目的是得到最核心客戶的點擊，常規(guī)網(wǎng)站比較常見的有百度、谷

歌、搜狐、騰訊、雅虎等等，居多一些當(dāng)然現(xiàn)在也有?些電子商務(wù)網(wǎng)站采用了該推

廣模式，最大的優(yōu)勢就是把每一分都花在了刀刃之中。

C、博客營銷

博客營銷也同樣是一種很不錯的推廣營銷方式，最主要的目的是對公司以及產(chǎn)

品信息進(jìn)行一個有效的，’專遞，對于一個企業(yè)來說，最主要的問題在于博客的選擇以

及博客的合理應(yīng)用，在博客推廣中不在于多，在于的是精，提供和傳遞有價值的信

息才是大家所喜歡的信息。掌握有效的方式方法。

D、B2B平臺推廣

B2B電子商務(wù)平臺在現(xiàn)在對于中小企業(yè)來說也是屬于比較火的一種推廣方式，

因為能夠很直接的'對產(chǎn)品實現(xiàn)傳遞和銷售，典型的B2B平臺有阿里巴巴、慧聰

網(wǎng)、環(huán)球資源網(wǎng)等等，B2B推廣特別是針對于現(xiàn)在全國B2B數(shù)量急速的增加，我們

需要做的就是采用2/8原則，把大量有效的時間花費(fèi)在有價值的B2B上，而其他的

網(wǎng)站就僅僅是屬于信息發(fā)布平臺。

E、電子郵件營銷

電子郵件營銷在中國市場來說對于企業(yè)還沒有做到能夠合理的有效運(yùn)用，在這

一點上面做電子郵件營銷中國還是處于發(fā)展中，但是不過現(xiàn)在電子郵件被大量的一

些虛假廣告信息和垃圾信息所采用，一個郵箱每天輕松就能夠收到幾十條垃圾郵

件，當(dāng)然其實對于電子營銷營銷來說也同樣是一種很有效的推廣方式，主要是將公

司信息經(jīng)過制作之后，對產(chǎn)品、促銷、榮譽(yù)、刊物和相關(guān)資訊進(jìn)行點對點的有效傳

播，當(dāng)然最主要的就是內(nèi)容和資源，這個在企業(yè)中應(yīng)該多注意一些，就是掌握大量

有效的資源對推廣是能夠達(dá)到很好的效果的，特別是現(xiàn)在行業(yè)之間的差異化--定要

注意，可以通過一些付費(fèi)的方式獲取目標(biāo)客戶群體的郵件庫資源，當(dāng)然一定是有價

值的。

F、新聞軟文營銷

這一種方式在現(xiàn)在來說采用的是越來越多，大部分的企業(yè)開始了采用了軟文營

銷進(jìn)行推廣，然后在大型行業(yè)門戶或者是大型網(wǎng)站進(jìn)行傳播，不過最主要的是注意

幾個方面：

1、內(nèi)容的真實性

2、內(nèi)容的價值型

3、內(nèi)容的推廣方向，這幾點一定要明確，最主要的是有效的信息，當(dāng)然公關(guān)

類的先拋一邊，因為那個技巧性太高，而且需要投入大量的人力和物力。

G、QQ群推廣

QQ作為現(xiàn)在中國使用群體最多的即時通交流工具，對現(xiàn)在很大程度上面推廣

工作起到了很大的幫助，特別是現(xiàn)在的QQ群，對推廣上更是添加了幾分色彩，主

要的方式是QQ群郵箱，QQ群信息發(fā)布，當(dāng)然還是有一定技巧，QQ群推廣不易采用

苦力的方式，因為不易這種方式推廣，掌握一定的技巧，可能對推廣能夠起到很大

的作用，因為QQ是和人打交到，只要掌握了好的方式方