驗光銷售技能提升培訓演講人：日期:CONTENTS目錄01驗光流程標準化02產品知識強化03銷售場景應對策略04客戶溝通心理學05售后跟進管理06實操考核評估01驗光流程標準化基礎驗光操作規范接待顧客外部檢查視力測試主觀驗光主動熱情，了解顧客需求和病史，為顧客提供舒適的驗光環境。準確測量裸眼視力和矯正視力，確保驗光數據的準確性。檢查眼瞼、結膜、角膜等眼部外部結構，排除眼部疾病。通過試鏡片、散光表等工具，初步確定顧客的眼鏡度數和散光軸向。掌握電腦驗光儀的操作方法，正確解讀驗光數據。電腦驗光儀使用熟悉綜合驗光儀的各部分功能，結合主觀驗光進行精細調整。綜合驗光儀應用01020304保持設備清潔，定期檢查和校準，確保設備精度。驗光設備日常維護確保焦度計的準確性，以便準確測量鏡片的度數和散光軸向。焦度計校準設備使用與校準要點視力數據解讀理解視力數據背后的含義，如近視、遠視、散光等。驗光單分析掌握驗光單的各項指標，包括球鏡度、柱鏡度、軸向等，為顧客提供準確的配鏡建議。雙眼平衡與調節了解雙眼平衡和調節的原理，確保顧客在佩戴眼鏡時獲得舒適的視覺體驗。隱形眼鏡參數解讀掌握隱形眼鏡的基弧、直徑、含水量等參數，為顧客選擇合適的隱形眼鏡產品。驗光數據解讀技巧02產品知識強化具有單一焦距，適用于矯正近視、遠視、散光等單一視力問題，成像清晰。具有兩個不同焦距的區域，上部分用于看遠，下部分用于看近，適合老視眼患者。具有連續的焦距變化，從上至下逐漸過渡，可實現遠、中、近全程清晰視力，適合中老年人群。有效阻擋電子屏幕產生的有害藍光，保護眼睛免受損傷，適用于長時間使用電腦的人群。鏡片功能分類與賣點單焦點鏡片雙焦點鏡片漸進多焦點鏡片抗藍光鏡片鏡架材質與適配場景金屬材質鈦合金材質塑料材質鏡框形狀與臉型的適配輕盈、堅固、耐用，適合運動或戶外佩戴，但易過敏者需謹慎選擇。輕便、不易過敏，但易變形、老化，適合日常佩戴。兼具金屬與塑料的優點，輕盈、堅固、耐用，且不易過敏，適用于各種場景。方形臉適合圓形或橢圓形鏡框，圓形臉適合方形或矩形鏡框，橢圓形臉適合各種形狀的鏡框。特殊需求產品解決方案高度近視解決方案采用高折射率鏡片，降低鏡片厚度，提高視覺效果。高度散光解決方案采用定制散光鏡片，確保視覺質量不受影響。老視眼解決方案采用雙焦點或漸進多焦點鏡片，實現遠、中、近全程清晰視力。運動眼鏡解決方案采用彈性材質、防滑鼻托和防霧涂層等設計，確保運動時眼鏡穩固且清晰。03銷售場景應對策略客戶需求挖掘話術開放式提問通過開放式問題引導客戶表達需求，如“您平時用眼多嗎？”或“您是否有眼鏡？”等。深入詢問有效傾聽在客戶回答的基礎上進一步詢問，挖掘更深層次的需求，如“您主要用什么類型的眼鏡？”或“您對眼鏡的舒適度有什么要求？”等。耐心傾聽客戶的回答，注意客戶的語氣和表情，以便更好地理解客戶需求。123價格異議處理技巧強調價值通過強調產品的品質、功能、技術等優勢，讓客戶認識到價格與價值的匹配，從而接受價格。01分期付款針對價格較高的產品，可以提供分期付款或優惠活動等方案，以減輕客戶的經濟壓力。02比較法將產品與市場上同類產品或競爭對手的產品進行比較，突出其性價比和優勢。03附加服務推薦方法在與客戶交流的過程中，了解其對附加服務的需求，如眼鏡保養、視力檢查等。了解需求根據客戶的需求和實際情況，提供專業的建議和服務，如推薦適合的鏡片、鏡框等。專業建議提供免費或優惠的附加服務，如眼鏡清潔、調整等，以提高客戶滿意度和忠誠度。增值服務04客戶溝通心理學視覺問題共情表達反饋客戶情感通過點頭、微笑等肢體語言，回應客戶情感，加深情感共鳴。03認真聽取客戶對視覺問題的描述和感受，表達同理心。02傾聽客戶心聲體驗客戶視覺困擾嘗試站在客戶的角度，理解視覺問題對其生活和工作造成的困擾。01避免使用專業術語用簡單易懂的語言解釋驗光原理和眼睛健康知識，提高客戶理解度。通俗化解釋原理舉例說明通過舉例或類比的方式，將復雜的概念轉化為客戶容易理解的形式。盡量避免使用過于專業的術語，以免讓客戶產生困惑。專業術語通俗化轉化信任關系建立路徑展現專業性通過分享專業知識、經驗和案例，樹立專業形象，贏得客戶信任。01誠實溝通對客戶保持誠實和透明，不夸大或縮小問題，讓客戶感受到真誠。02保護客戶隱私尊重客戶的隱私權，不泄露客戶信息，讓客戶感受到安全和尊重。0305售后跟進管理電話、微信、郵件等多元化方式?；卦L方式詢問客戶配鏡后視力情況、舒適度、鏡片清潔保養等?；卦L內容01020304一周、兩周、一個月。回訪時間節點詳細記錄客戶反饋，為后續服務提供依據?；卦L記錄配鏡適應期回訪流程客戶檔案更新標準客戶姓名、性別、年齡、聯系方式等?；拘畔⑴溏R時間、鏡片類型、度數、散光等。配鏡信息歷次回訪時間、問題及解決方案?；卦L記錄確保客戶檔案的安全與隱私。檔案保密客戶需求分析根據客戶配鏡信息，預測客戶下次配鏡時間。01促銷策略制定根據客戶需求，制定針對性的促銷策略。02會員積分制度建立會員積分制度，鼓勵客戶復購。03禮品贈送贈送精美禮品，提升客戶滿意度和忠誠度。04復購需求觸發機制06實操考核評估驗光準確性測試標準視力測試準確度通過標準視力測試，評估驗光師在不同距離和光線條件下的視力測試準確度。02040301屈光不正判斷驗光師需準確判斷近視、遠視等屈光不正情況，并給出合適的配鏡建議。散光檢查能力評估驗光師對于散光度數和軸向的測量準確性，確保能夠為患者提供準確的散光矯正方案。老視驗光技能針對老視患者，驗光師需準確評估其閱讀需求和舒適度，為其提供合適的眼鏡配戴方案。通過模擬銷售場景，訓練驗光師快速準確地了解客戶的需求和偏好，從而推薦適合的眼鏡產品。模擬實際銷售過程，訓練驗光師如何有效地向客戶介紹眼鏡產品的特點、功能和優勢。通過模擬客戶提出的異議和問題，訓練驗光師如何巧妙回答并消除客戶的疑慮，增強客戶的購買信心。教授驗光師在客戶表現出購買意愿時，如何運用促銷策略和技巧，促成交易并提升客戶滿意度。銷售場景模擬演練客戶需求分析產品介紹與展示處理客戶異議促成交易技巧客戶滿意度復盤分析客戶反饋收集通過問卷、電話回訪等方式，及時收集客戶對驗光服務和眼鏡產品的反饋意見。反饋意