《財稅基礎》教案10課程財稅基礎項目項目四財務報表與運營分析任務任務一認識財務報表授課班級課時3教學目標（1）理解財務報表基本概念和編制方法;

（2）掌握財務報表分析方法和指標;

（3）培養(yǎng)嚴謹求實的工作作風。重點難點（1）學會填制利潤表、資產負債表、現(xiàn)金流量表（2）通過財務報表分析經營狀況教學方法手段案例教學法、知識講授法、任務驅動法教學內容過程設計【案例導入】滄海公司財務報表分析活動滄海電商有限公司是一家專注于時尚服飾與配飾的電子商務企業(yè)，憑借其豐富的產品線、個性化推薦系統(tǒng)及高效的物流配送服務，在年輕消費群體中享有較高知名度。隨著市場競爭的加劇，公司管理層意識到深入了解自身財務狀況的重要性，為了加強內部管理和提升市場競爭力，云尚電商有限公司決定組織一次財務報表分析活動。財務部門準備了公司最近一年的三大財務報表：利潤表、資產負債表和現(xiàn)金流量表，并邀請了公司高層及各部門負責人參與。在會議中，財務經理首先介紹了各報表的基本結構和主要指標：（1）利潤表：展示了公司在一定會計期間內的收入、成本和利潤情況，重點關注營業(yè)收入、營業(yè)成本、凈利潤等關鍵指標。（2）資產負債表：反映了公司在特定日期的資產、負債和所有者權益狀況，通過資產=負債+所有者權益的等式展現(xiàn)公司的財務結構。（3）現(xiàn)金流量表：描述了公司在一定會計期間內現(xiàn)金及現(xiàn)金等價物的流入和流出情況，分為經營活動、投資活動和籌資活動三個部分。隨后，財務經理結合具體數(shù)據(jù)，分析了公司過去一年的經營成果、財務狀況和現(xiàn)金流動情況，并指出了幾個關鍵點：（1）營業(yè)收入持續(xù)增長，但毛利率略有下降，需關注成本控制。（2）存貨周轉率有所提高，但仍需進一步優(yōu)化庫存管理。（3）經營活動產生的現(xiàn)金流量凈額為正，但投資活動支出較大，需合理規(guī)劃資金使用。思考：假設你是滄海電商的財務分析師，你會如何利用財務報表中的信息來評估公司的經營效率？請舉例說明?！局R講授】一、利潤表（一）利潤表的概念利潤表，又稱損益表，是反映企業(yè)在一定會計期間的經營成果的報表。它是在會計憑證、會計賬簿等會計資料的基礎上進一步確認企業(yè)一定會計期間經營成果的結構性表述，綜合反映企業(yè)利潤的實現(xiàn)過程和利潤的來源及構成情況，是對企業(yè)一定會計期間經營業(yè)績的系統(tǒng)總結。（二）利潤表的作用利潤表的主要作用是有助于使用者分析判斷企業(yè)凈利潤的質量及其風險，評價企業(yè)經營管理效率，有助于使用者預測企業(yè)凈利潤的持續(xù)性，從而作出正確的決策。（三）盈利能力分析盈利能力指標主要通過收入與利潤之間的關系、資產與利潤之間的關系反映。反映企業(yè)盈利能力的指標主要有營業(yè)毛利率、營業(yè)凈利率、總資產凈利率和凈資產收益率。1.營業(yè)毛利率營業(yè)毛利率是營業(yè)毛利與營業(yè)收入之比，其計算公式如下：營業(yè)毛利率=營業(yè)毛利÷營業(yè)收入×100%營業(yè)毛利=營業(yè)收入-營業(yè)成本營業(yè)毛利率反映產品每1元營業(yè)收入所包含的毛利潤是多少，即營業(yè)收入扣除營業(yè)成本后還有多少剩余可用于彌補各期費用和形成利潤。營業(yè)毛利率越高，表明產品的盈利能力越強。2.營業(yè)凈利率營業(yè)凈利率是凈利潤與營業(yè)收入之比，其計算公式為：營業(yè)凈利率=凈利潤÷營業(yè)收入×100%營業(yè)凈利率反映每1元營業(yè)收入最終賺取了多少利潤，用于反映產品最終的盈利能力。在利潤表上，從營業(yè)收入到凈利潤需要扣除營業(yè)成本、期間費用、稅金等項目。因此，將營業(yè)凈利率按利潤的扣除項目進行分解可以識別影響營業(yè)凈利率的主要因素。二、資產負債表（一）資產負債表的概念資產負債表是反映企業(yè)在某一特定日期的財務狀況的報表，是對企業(yè)特定日期的資產、負債和所有者權益的結構性表述。它反映企業(yè)在某一特定日期所擁有或控制的經濟資源、所承擔的現(xiàn)時義務和所有者對凈資產的要求權。（二）資產負債表的作用通過資產負債表，可以反映企業(yè)在某一特定日期所擁有或控制的經濟資源、所承擔的現(xiàn)時義務和所有者對凈資產的要求權，幫助財務報表使用者全面了解企業(yè)的財務狀況、分析企業(yè)的償債能力等情況，從而為其作出經濟決策提供依據(jù)。（三）償債能力分析償債能力是指企業(yè)償還本身所欠債務的能力。對償債能力進行分析有利于債權人進行正確的借貸決策；有利于投資者進行正確的投資決策；有利于企業(yè)經營者進行正確的經營決策；有利于正確評價企業(yè)的財務狀況。償債能力的衡量方法有兩種：一種是比較可供償債資產與債務的存量，資產存量超過債務存量較多，則認為償債能力較強；另一種是比較經營活動現(xiàn)金流量和償債所需現(xiàn)金，如果產生的現(xiàn)金超過需要的現(xiàn)金較多，則認為償債能力較強債務一般按到期時間分為短期債務和長期債務，償債能力分析也由此分為短期償債能力分析和長期償債能力分析。1.短期償債能力分析短期償債是指企業(yè)在短期（一年內或一個營業(yè)周期內）需要償還的負債，主要指流動負債，因此短期償債能力衡量的是對流動負債的清償能力。企業(yè)的短期償債能力取決于短期內企業(yè)變現(xiàn)的能力，即在短期內能夠轉化為現(xiàn)金的流動資產的多少。所以，短期償債能力比率也稱為變現(xiàn)能力比率或流動性比率，主要考察的是流動資產對流動負債的清償能力。企業(yè)短期償債能力的衡量指標主要有流動比率、速動比率和現(xiàn)金比率。（1）流動比率流動比率是企業(yè)流動資產與流動負債之比。其計算公式為：流動比率=流動資產÷流動負債流動比率表明每1元流動負債有多少流動資產作為保障，流動比率越大通常短期償債能力越強。一般認為，生產企業(yè)合適的流動比率為2。這是因為流動資產中變現(xiàn)能力最差的存貨金額約占流動資產總額的一半，剩下的流動性較大的流動資產至少要等于流動負債，企業(yè)短期償債能力才會有保證。但隨著企業(yè)的經營方式和金融環(huán)境的變化，流動比率有下降的趨勢，現(xiàn)在有許多成功企業(yè)的流動比率低于2。（2）速動比率速動比率是企業(yè)速動資產與流動負債之比，其計算公式為：速動比率=速動資產÷流動負債速動資產=流動資產-存貨（3）現(xiàn)金比率現(xiàn)金資產包括貨幣資金和交易性金融資產等?，F(xiàn)金資產與流動負債的比值稱為現(xiàn)金比率。現(xiàn)金比率計算公式為：現(xiàn)金比率=現(xiàn)金資產÷流動負債現(xiàn)金資產=貨幣資金+交易性金融資產2.長期償債能力分析長期償債能力是指企業(yè)在較長的期間償還債務的能力。企業(yè)在長期內，不僅需要償還流動負債，還需要償還非流動負債，因此，長期償債能力衡量的是對企業(yè)所有負債的清償能力。其財務指標主要有四項：資產負債率、產權比率、權益乘數(shù)和利息保障倍數(shù)。（1）資產負債率資產負債率，又稱為負債比率，是企業(yè)負債總額與資產總額之比。其計算公式為：資產負債率=負債總額÷資產總額×100%（2）產權比率產權比率又稱資本負債率，是負債總額與所有者權益之比，它是企業(yè)財務結構穩(wěn)健與否的重要標志。其計算公式為：產權比率=負債總額÷所有者權益（3）權益乘數(shù)權益乘數(shù)是資產總額與所有者權益的比值。其計算公式為：權益乘數(shù)=資產總額÷所有者權益三、現(xiàn)金流量表（一）現(xiàn)金流量表的概念現(xiàn)金流量表，是指反映企業(yè)在一定會計期間現(xiàn)金和現(xiàn)金等價物流入和流出的報表。它是以資產負債表和利潤表等會計核算資料為依據(jù)，按照收付實現(xiàn)制要求對現(xiàn)金流量的結構性表述，揭示企業(yè)在一定會計期間獲取現(xiàn)金及現(xiàn)金等價物的能力?，F(xiàn)金流量，是指現(xiàn)金和現(xiàn)金等價物的流入和流出。（二）現(xiàn)金流量表的作用（1）現(xiàn)金流量表提供了企業(yè)一定會計期間內現(xiàn)金和現(xiàn)金等價物流入和流出的現(xiàn)金流量信息，可以彌補基于權責發(fā)生制基礎編報提供的資產負債表和利潤表的某些固有缺陷，在資產負債表與利潤表之間架起一條連接的紐帶和橋梁，揭示企業(yè)財務狀況與經營成果之間的內在關系，便于會計報表使用者了解企業(yè)凈利潤的質量。（2）現(xiàn)金流量表分別提供了經營活動、投資活動和籌資活動產生的現(xiàn)金流量，每類又分為若干具體項目，分別從不同角度反映企業(yè)業(yè)務活動的現(xiàn)金流入、流出及其影響現(xiàn)金凈流量的因素，彌補了資產負債表和利潤表分類列報內容的某些不足，從而幫助使用者了解和評價企業(yè)獲取現(xiàn)金及現(xiàn)金等價物的能力，包括企業(yè)支付能力、償債能力和周轉能力，進而預測企業(yè)未來的現(xiàn)金流量情況，為其決策提供有力依據(jù)。（3）現(xiàn)金流量表以收付實現(xiàn)制為基礎，對現(xiàn)金的確認和計量在不同企業(yè)間基本一致，提高了企業(yè)之間更加可比的會計信息，有利于會計報表使用者提高決策的質量和效率。（4）現(xiàn)金流量表以收付實現(xiàn)制為基礎編制，降低了企業(yè)盈余管理程度，提高了會計信息質量，有利于更好發(fā)揮會計監(jiān)督職能作用，改善公司治理狀況，進而促進實現(xiàn)會計決策有效性和維護經濟資源配置秩序、提高經濟效益的目標要求。【任務實訓】任務背景大多數(shù)國家和地區(qū)的證券交易所（如中國的上海證券交易所、深圳證券交易所，美國的納斯達克、紐約證券交易所等）都會提供上市公司的財務報告，包括年度報告、季度報告等。我們可以通過這些官方網(wǎng)站直接下載所需公司的財務報表，或者通過財經數(shù)據(jù)平臺下載。許多上市公司會在官方網(wǎng)站上發(fā)布財務報告，包括年報、季報等。我們也可以直接訪問公司官網(wǎng)的“投資者關系”或“財務報告”板塊下載相關文件。任務要求1.根據(jù)自己的興趣或專業(yè)需求，選擇一家或多家上市公司作為研究對象。。2.根據(jù)上述途徑，下載目標公司最近一年或幾年的財務報表（至少包括利潤表、資產負債表、現(xiàn)金流量表）。任務內容分析該公司的資產負債表，分析資產結構、負債結構，計算流動比率、速動比率等，評估公司的償債能力和財務穩(wěn)定性。課外安排課后小結《財稅基礎》教案11課程財稅基礎項目項目四財務報表與運營分析任務任務二運營能力分析授課班級課時3教學目標（1）能夠進行基本財務分析評估經營狀況;

（2）能夠評估償債能力和運營效率;

（3）培養(yǎng)分析問題和團隊協(xié)作能力。重點難點（1）分析企業(yè)庫存管理、成本控制情況（2）分析企業(yè)現(xiàn)金流管理存在的問題教學方法手段案例教學法、知識講授法、任務驅動法教學內容過程設計【案例導入】電商運營成功案例－WL電商WL電商是一家成立于2020年的電商企業(yè)，專注于健康食品與智能家居產品的在線銷售。憑借對健康生活趨勢的敏銳洞察，WL電商迅速在市場中站穩(wěn)腳跟，并展現(xiàn)出強勁的增長潛力。WL電商自成立以來，始終致力于提供高品質的健康食品與智能家居產品，滿足消費者對美好生活的追求。其目標客戶群主要鎖定在注重生活品質、追求健康與智能生活的年輕家庭及中產階級消費者。通過多元化的銷售渠道，包括官方網(wǎng)站、第三方電商平臺旗艦店、社交媒體直播帶貨以及線下體驗店，WL電商成功觸達了廣泛的消費群體。在業(yè)務表現(xiàn)方面，WL電商展現(xiàn)出了強勁的增長勢頭。近年來，其銷售額持續(xù)攀升，用戶數(shù)量也迅速增長。特別是2023年，WL電商的銷售額實現(xiàn)了50%的同比增長，注冊用戶數(shù)更是增長了60%，達到了100萬。這些數(shù)據(jù)的背后，是WL電商在供應鏈管理、產品創(chuàng)新、市場營銷等方面的不斷努力和優(yōu)化。WL電商的運營能力體現(xiàn)在多個方面。首先，其產品線布局合理，健康食品和智能家居產品均取得了顯著的銷售業(yè)績。特別是智能音箱等智能家居產品，更是成為了市場爆款，帶動了公司整體銷量的增長。其次，WL電商在渠道拓展上也取得了顯著成效。通過加強與第三方電商平臺的合作，以及積極嘗試社交媒體直播帶貨等新興渠道，WL電商成功拓寬了銷售路徑，提升了品牌影響力。然而，隨著市場競爭的日益激烈和消費者需求的不斷變化，WL電商也面臨著諸多挑戰(zhàn)。如何保持并進一步提升用戶復購率、如何優(yōu)化供應鏈管理以降低成本提高效率、如何在新興渠道中保持競爭力等問題，都需要WL電商進行深入的思考和探索。思考：1.WL電商如何保持并進一步提升其用戶復購率？2.面對日益激烈的市場競爭，WL電商如何保持其競爭優(yōu)勢？【知識講授】一、庫存管理在我國，目前有很多小型電商企業(yè)，其倉庫面積都在1000平方米以內，由于前期對營銷的專注，忽視了對倉庫的管理，如缺少對設施設備的投入，導致倉儲部門工作效率低下，庫存管理混亂，運作成本高等諸多問題。（一）倉庫規(guī)劃不合理（二）訂單打印效率低（三）庫存、貨位庫存不準確（四）庫存控制不到位二、成本控制（一）提高存貨周轉率控制采購成本（1）精細化管理：對存貨進行精細化管理，了解每個品種的存貨周轉情況，對低周轉的存貨進行重點關注，分析原因并采取措施。（2）預測需求：通過歷史銷售數(shù)據(jù)、市場趨勢、季節(jié)性因素等對存貨需求進行準確預測，避免過多或過少的采購，減少存貨積壓。（3）優(yōu)化供應鏈：與供應商建立良好的合作關系，縮短采購周期，提高采購效率。同時，采用集中采購、批量采購等方式降低采購成本。（4）減少浪費：加強存貨管理，防止存貨過期、損壞等浪費現(xiàn)象，提高存貨利用率。（5）動態(tài)調整：根據(jù)市場變化和銷售情況，動態(tài)調整存貨水平，確保存貨的及時補充和優(yōu)化。（二）電商運營推廣時規(guī)劃并控制投流成本（1）精準定位：明確目標客戶群體，根據(jù)客戶需求和喜好進行精準推廣，提高轉化率。（2）優(yōu)化廣告投放：通過數(shù)據(jù)分析，了解不同廣告渠道、廣告內容的投放效果，優(yōu)化廣告投放策略，降低推廣成本。（3）營銷活動策劃：策劃有吸引力的營銷活動，提高用戶參與度和轉化率，降低推廣成本。（4）社交媒體營銷：利用社交媒體平臺進行推廣，借助用戶口碑和分享效應，降低推廣成本，提高轉化率。（5）合作伙伴營銷：與其他企業(yè)或平臺合作，進行聯(lián)合推廣，共享推廣資源，降低推廣成本。（三）貨物發(fā)送時降低物流成本（1）物流模式創(chuàng)新：探索與第三方物流（3PL）合作，或自建物流體系，優(yōu)化物流成本結構；引入物流自動化和智能化技術，提高物流效率，降低物流成本。（2）物流信息化管理：建立物流信息化管理系統(tǒng)，實現(xiàn)對貨物流轉的實時監(jiān)控和調度；利用物聯(lián)網(wǎng)、大數(shù)據(jù)等技術，優(yōu)化物流路線和倉儲布局。（3）包裝優(yōu)化：優(yōu)化包裝設計，減少包裝材料的使用，降低包裝成本；實施綠色包裝，提高包裝的環(huán)保性能，降低環(huán)境成本。（4）共享物流資源：與其他電商或物流企業(yè)合作，共享物流資源，降低物流運營成本；探索多式聯(lián)運等物流協(xié)同模式，提高物流效率，降低物流成本。三、現(xiàn)金流管理直播電商的崛起改變了傳統(tǒng)的購物模式，為商家和消費者提供了全新的互動平臺。然而，與此同時，許多直播電商商家開始面臨嚴重的現(xiàn)金流問題。1.銷售額不穩(wěn)定由于直播銷售的特性，銷售額往往受到主播人氣、產品質量、促銷活動等多種因素的影響，呈現(xiàn)出極大的不穩(wěn)定性。這就導致了許多直播電商商家在經營過程中出現(xiàn)現(xiàn)金流短缺的問題。2.賬期較長與傳統(tǒng)電商平臺相比，直播電商的結算周期通常較長。這就意味著商家需要預先投入大量的資金采購商品，而這筆資金的回籠則需要一定的時間，從而影響到商家的現(xiàn)金流。3.營銷成本增加為了吸引用戶并提高銷售額，直播電商商家經常需要投入大量資金進行營銷活動，如購買廣告位、舉辦促銷活動等。這些費用的增加無疑加大了商家的財務壓力。面對現(xiàn)金流問題，直播電商商家可以積極尋求直播墊資業(yè)務的幫助。以下是一些具體的建議：（1）為了確保直播內容的質量和穩(wěn)定性，同時提高銷售額，商家應培養(yǎng)自己的主播團隊，并多元化銷售渠道，除了直播電商外，還可以通過線下門店和其他電商平臺進行銷售。此外，加強市場調研，深入了解消費者需求并預測市場趨勢，以便制定更有效的庫存和銷售策略。（2）為了應對直播電商中的現(xiàn)金流問題，商家應該與供應商建立穩(wěn)固的合作關系，爭取更短的賬期或更高的信用額度，從而減輕資金壓力。同時，加強庫存管理，優(yōu)化商品的周轉速度，可以減少資金的占用，提高資金的利用效率。在必要時，商家還可以考慮通過融資、貸款等途徑來補充現(xiàn)金流，確保業(yè)務的正常運營和發(fā)展。（3）為了提高營銷效率并減少無效廣告投入，直播電商商家可以采用精準營銷策略。這包括利用數(shù)據(jù)分析工具來精確地定位目標客戶群體，從而確保營銷活動能夠更加有效地觸達潛在消費者。同時，商家還應該優(yōu)化營銷活動，策劃有創(chuàng)意的營銷方案，以提高用戶的參與度和轉化率。這樣不僅能夠提升銷售業(yè)績，還能通過規(guī)模效應降低平均客單成本，從而增強企業(yè)的市場競爭力和盈利能力?！救蝿諏嵱枴咳蝿毡尘埃弘娚唐髽I(yè)的庫存管理對其運營效率和成本控制至關重要。有效的庫存管理可以確保產品及時滿足消費者需求，同時避免過度庫存和庫存積壓帶來的成本問題。為了提升電商企業(yè)的庫存運營能力，需要對其庫存管理進行深入分析和評估。任務要求選擇一家電商企業(yè)作為研究對象，對該企業(yè)的庫存管理進行實踐分析。任務內容（1）收集該電商企業(yè)的庫存管理相關數(shù)據(jù)，包括庫存周轉率、庫存積壓率、產品銷售額等。（2）分析所收集的數(shù)據(jù)，評估該電商企業(yè)的庫存管理水平，包括庫存是否合理、是否存在庫存積壓問題等。課外安排課后小結《財稅基礎》教案12課程財稅基礎項目項目五店鋪運營數(shù)據(jù)分析任務任務一整體銷售分析授課班級課時2教學目標（1）認識電商業(yè)務模式的具體表現(xiàn)形式;

（2）能夠區(qū)分電商業(yè)務模式;

（3）能夠分析企業(yè)銷售數(shù)據(jù)；（4）培養(yǎng)數(shù)據(jù)分析和決策能力。重點難點（1）區(qū)分電商業(yè)務模式（2）銷售趨勢分析教學方法手段案例教學法、知識講授法、任務驅動法教學內容過程設計【案例導入】樸樸新零售即時電商惠民生福州樸樸電子商務有限公司于2016年9月在福州市臺江區(qū)成立，主營生鮮、食品、日用品等一站式快送到家業(yè)務，是一家30分鐘即時配送的移動互聯(lián)網(wǎng)購物平臺，是“中國卓越雇主最具社會貢獻價值城市十強”“福建省重點保供企業(yè)”“福建省百強企業(yè)”“福州市十大就業(yè)民營企業(yè)”“福州市誠信用工企業(yè)”?！皹銟鉇PP”選擇“前置倉+純線上運營”的模式和定位，建立了廣泛的市場影響力與行業(yè)壁壘，通過定位“前置倉+純線上運營”，兼顧成本與效率；以生鮮為主，同時兼顧消費者全品類購物需求；自建配送團隊，注重配送效率和服務體驗；運用數(shù)字化運營，實現(xiàn)智能倉儲與高品質服務；強化配送團隊服務質量，打造樸樸品牌特色。配送速度快，是樸樸的招牌特色。一是前置倉模式（前置倉模式：通過在不同地區(qū)設立前置倉，電商企業(yè)可以將商品提前儲存在這些倉庫中，當消費者下單時，根據(jù)訂單所在地區(qū)的就近原則，選擇最近的前置倉進行發(fā)貨，以實現(xiàn)快速交付。）是全省首家前置倉模式生鮮電商，該模式是一種重資產運營的模式，這種模式的生鮮電商將商品前置到距離消費者近的位置，提高了物流配送的效率，30—60分鐘內送達，品類豐富度也相對較高。二是自主配送團隊。公司通過自主搭建的配送服務團隊，建立訂單自動調度平臺，致力于30分鐘快送到家的服務。三是供應鏈完善。樸樸與供應商深度合作，已與全國600多家供應商簽約合作，包括頂流產品、網(wǎng)紅商品和其他一些國內知名商品的生產供應商，特別在生鮮果蔬類商品采購過程中，深入源頭供應基地調研選品，嚴格做好商品的加工包裝、冷鏈運輸、批次快檢、前置倉收貨等各環(huán)節(jié)的質量把控。自營模式成本低。公司通過對選址要求相對較低的前置倉模式降低租金成本，并通過智能化的揀貨、派單、配送系統(tǒng)提高人員工作效率，減少物流環(huán)節(jié)和中間渠道環(huán)節(jié)以節(jié)省中間費用，以高頻、剛需的選品策略以及高周轉的商業(yè)模式，努力降低商品成本和價格，提供給普通消費者更加實惠的購物體驗。思考與討論：（1）樸樸屬于哪種電商業(yè)務模式，判斷的依據(jù)是什么，采用這種模式對企業(yè)的發(fā)展有什么優(yōu)勢？（2）樸樸的店鋪運營有哪些特色，給運營成本帶來哪些影響？【知識講授】一、認識企業(yè)業(yè)務模式（一）按業(yè)務對象分類1.B2B模式2.B2C模式3.C2C模式4.B2G模式5.O2O模式（二）按運營方式分類1.自營電商2.平臺電商二、判斷企業(yè)業(yè)務模式（一）業(yè)務模式判斷在電商行業(yè)中，企業(yè)采用的商業(yè)模式多種多樣，每種模式都有其獨特的特點和優(yōu)勢。從多個維度對電商企業(yè)進行分析和評估，結合企業(yè)的商業(yè)邏輯和發(fā)展路徑，全面分析企業(yè)的業(yè)務對象和目標市場、運營方式和盈利模式、核心資源和能力，以及發(fā)展階段和戰(zhàn)略目標，以此判斷電商企業(yè)的業(yè)務模式。（二）市場定位電商企業(yè)需要根據(jù)自身的業(yè)務模式特點，來確定最適合的市場定位，以實現(xiàn)差異化發(fā)展和持續(xù)競爭優(yōu)勢。1.目標客戶根據(jù)業(yè)務模式的不同，電商企業(yè)可以選擇服務于個人消費者、企業(yè)客戶、政府或個人賣家，并進一步細分目標客戶群體的特征和需求，如年齡、性別、收入、職業(yè)、地域和機構領域等。2.產品或服務根據(jù)業(yè)務模式的不同，電商企業(yè)可以選擇提供標準化的產品、個性化的服務或綜合性的解決方案，并確定產品或服務的品類、品質、價格等級。3.渠道策略根據(jù)業(yè)務模式的不同，電商企業(yè)可以選擇自建渠道、借助第三方平臺或發(fā)展分銷商，并確定渠道的覆蓋范圍、控制力度和協(xié)同方式。4.品牌形象根據(jù)業(yè)務模式的不同，電商企業(yè)可以選擇塑造專業(yè)化、個性化或綜合性的品牌形象，并通過品牌定位、品牌傳播和品牌管理等方式，提高品牌認知度和美譽度。5.競爭策略根據(jù)產品品類的不同，電商企業(yè)可以選擇差異化、成本領先或集中化的競爭策略，并根據(jù)市場環(huán)境和競爭對手的變化，及時調整和優(yōu)化競爭策略。三、電商銷售數(shù)據(jù)概述（一）銷售數(shù)據(jù)的重要性銷售數(shù)據(jù)分析是電商企業(yè)實現(xiàn)數(shù)據(jù)驅動決策、優(yōu)化運營管理、提升核心競爭力的重要手段和途徑。通過銷售數(shù)據(jù)分析，企業(yè)可以全面洞察內外部環(huán)境，準確把握市場脈搏，及時發(fā)現(xiàn)問題和機會，不斷創(chuàng)新商業(yè)模式和價值主張。（二）銷售數(shù)據(jù)的類型1.交易數(shù)據(jù)2.用戶數(shù)據(jù)3.流量數(shù)據(jù)4.營銷數(shù)據(jù)5.產品數(shù)據(jù)四、銷售趨勢分析電商銷售趨勢分析是指運用統(tǒng)計學和數(shù)據(jù)分析方法，或者利用大數(shù)據(jù)分析工具，對店鋪在電商平臺一定時期內的銷售數(shù)據(jù)進行分析和預測，以發(fā)現(xiàn)銷售業(yè)績的變化規(guī)律、發(fā)展動態(tài)和消費者行為，結合本時期所實施的電商策略，也為企業(yè)的銷售決策和優(yōu)化提供數(shù)據(jù)依據(jù)。電商銷售趨勢分析可以依據(jù)財稅指標進行數(shù)字化評估，監(jiān)測企業(yè)隨業(yè)務變動的財務健康狀況，例如關注毛利率、凈利率和資產負債率，洞察電商企業(yè)的盈利能力和資本結構。通過分析這些指標，企業(yè)可以識別成本控制的管控點，優(yōu)化定價策略，并確保有足夠的資本來支持擴張或應對市場波動。通過綜合運用GMV銷售額、訂單量等銷售指標和銷售毛利率、存貨周轉率等財稅指標，電商企業(yè)可以從數(shù)量和質量、表象和本質、局部和整體等多個角度，深入剖析銷售趨勢的內在邏輯和影響機制，及時發(fā)現(xiàn)和解決經營中的突出問題。五、季節(jié)性變化分析（一）識別銷售數(shù)據(jù)的季節(jié)性特征季節(jié)性變化是指銷售數(shù)據(jù)在一年內呈現(xiàn)出規(guī)律性的周期性波動。識別銷售數(shù)據(jù)的季節(jié)性特征，對于電商企業(yè)優(yōu)化運營策略、提高資源配置效率具有重要意義。通過對比分析不同季節(jié)的銷售數(shù)據(jù)，可以發(fā)現(xiàn)銷售業(yè)績在不同季節(jié)的差異和規(guī)律。在識別季節(jié)性特征的基礎上，進一步確定銷售數(shù)據(jù)的季節(jié)性高峰期和低谷期，有助于店鋪優(yōu)化資源配置和風險管理。（二）季節(jié)性變化分析的應用基于季節(jié)性變化分析，電商企業(yè)可以更加準確地預測未來一定時期的銷售情況，合理制定庫存管理和采購計劃。通過分析歷史數(shù)據(jù)，預測旺季和淡季的銷售量，提前調整安全庫存水平，利用淡季時期優(yōu)化庫存結構。然后根據(jù)季節(jié)性特征，優(yōu)化采購時點和采購量，與供應商協(xié)商更有利的采購條件，降低采購成本和庫存風險。六、產品表現(xiàn)分析在電商領域，重點需要分析暢銷產品和滯銷產品，通過店鋪動態(tài)的數(shù)據(jù)變化，識別影響產品表現(xiàn)的關鍵因素，及時進行產品組合優(yōu)化和產品設計改進等，提升電商企業(yè)的核心競爭力。產品表現(xiàn)分析是電商企業(yè)優(yōu)化產品策略、提升市場競爭力的重要手段。通過對暢銷產品和滯銷產品的系統(tǒng)分析，識別影響產品銷售的關鍵因素。企業(yè)可以更好地把握電商市場需求，應對競爭挑戰(zhàn)，實現(xiàn)產品銷售的持續(xù)增長，為企業(yè)的產品決策提供全面、可靠的依據(jù)?！救蝿諏嵱枴咳蝿毡尘霸诰G源生活的電商平臺上，銷售數(shù)據(jù)顯示出一系列具體的數(shù)值和季節(jié)性變化。最近一年的銷售數(shù)據(jù)分析如表所示。綠源生活年銷售數(shù)據(jù)表月份有機食品銷售額（元）天然護膚品銷售額（元）環(huán)保家居用品銷售額（元）1月1，200，0001，400，0001，000，0002月1，250，0001，450，0001，050，0003月1，300，0001，500，0001，100，0004月1，400，0001，550，0001，150，0005月1，500，0001，600，0001，200，0006月1，300，0001，700，0001，250，0007月1，350，0001，800，0001，300，0008月1，400，0001，900，0001，350，0009月1，500，0001，600，0001，400，00010月1，600，0001，650，0001，450，00011月1，700，0001，700，0001，500，00012月1，800，0001，750，0001，600，000綠源生活的產品品類有有機食品、天然護膚品和環(huán)保家居用品三大類，具體產品的銷售情況如表所示。綠源生活產品銷售情況表產品類別產品名稱全年銷售額（元）占類別銷售額比例有機食品有機堅果和種子系列6，050，00035%有機食品有機谷物和麥片3，400，00020%有機食品有機水果和蔬菜7，850，00045%天然護膚品有機面部精華液7，500，00038%天然護膚品天然身體乳液4，250，00022%天然護膚品有機護手霜7，850，00040%環(huán)保家居用品可降解廚房用品4，200，00028%環(huán)保家居用品環(huán)保清潔產品4，800，00031%環(huán)保家居用品可持續(xù)家居裝飾6，350，00041%任務要求分析綠源生活的銷售趨勢、季節(jié)性變化和產品表現(xiàn)，提出優(yōu)化銷售策略的建議。（1）結合綠源生活的年銷售數(shù)據(jù)，在本年度的銷售中呈現(xiàn)什么銷售趨勢特征？（2）店鋪中哪類產品是暢銷品？請為下一年度的銷售提出優(yōu)化策略。課外安排課后小結《財稅基礎》教案13課程財稅基礎項目項目五店鋪運營數(shù)據(jù)分析任務任務二運營成本管理授課班級課時2教學目標（1）了解運營成本分析的財務指標;

（2）能夠分析店鋪運營成本情況;

（3）增強團隊協(xié)同工作意識。重點難點（1）分析運營成本（2）成本管理策略教學方法手段案例教學法、知識講授法、任務驅動法教學內容過程設計【案例導入】全球跨境電商“三中心”落戶白云全球跨境電商賣家服務中心、全球跨境電商超級供應鏈中心、全球跨境電商生態(tài)創(chuàng)新服務中心（以下簡稱“全球跨境電商三中心”）正式落戶白云區(qū)，劍指打造全國跨境電商產業(yè)新生態(tài)會客廳，匯聚全球資源推動和拉動傳統(tǒng)產業(yè)轉型升級、品牌抱團出海，打造成為廣州市“跨境電商之城”又一張新名片。通過整合國際國內行業(yè)組織、智庫專家、跨境電商平臺等資源，為跨境電商賣家品牌出海提供“一站式”服務，推動制造業(yè)數(shù)字化轉型，提升廣州作為“跨境電商之城”的國際影響力和行業(yè)領導力。近年來，白云區(qū)電子商務表現(xiàn)出強勁的發(fā)展態(tài)勢，在綜合電商、跨境電商、社交電商、新零售、農產品電商等領域脫穎而出。作為廣州市跨境電商賣家和供應鏈最集中區(qū)域，白云區(qū)坐擁交通“四大樞紐”和全國首個百億淘寶村大源村等優(yōu)勢資源，打造全球跨境電商“三中心”底氣和信心十足。據(jù)了解，全球跨境電商“三中心”包括全國首創(chuàng)的全球跨境電商賣家服務中心，該中心致力于為全球跨境電商賣家構建通達全球的市場網(wǎng)、基建網(wǎng)、人才網(wǎng)，匯聚全球資源做大做強并形成完整的產業(yè)生態(tài)，培育經濟新增長點；全球跨境電商超級供應鏈中心旨在整合全球全產業(yè)供應鏈資源，服務和推動制造業(yè)向數(shù)字化轉型升級，助力國貨出海；全球跨境電商生態(tài)創(chuàng)新中心旨在搶占跨境電商行業(yè)話語權，通過“搭場景、造氛圍、建模式”釋放“產業(yè)集群+跨境電商”創(chuàng)新潛力，積極帶動外貿制造業(yè)數(shù)字化增長，提升廣州作為“跨境電商之城”的國際影響力和行業(yè)領導力。思考：（1）全球跨境電商“三中心”給電商企業(yè)帶來哪些運營成本優(yōu)勢？（2）如何運用好全球跨境電商超級供應鏈中心進行降本增效？【知識講授】一、運營成本分析（一）采購成本分析采購成本是指店鋪為獲得銷售商品而支付的所有費用，包括商品的進價、運輸費、保險費、關稅等。采購成本的高低直接影響商品的定價和毛利率。因此，店鋪需要通過數(shù)據(jù)分析，優(yōu)化采購策略，降低采購成本。在采購成本分析中，一般用到的財稅指標有：（1）采購單價；（2）采購總額；（3）采購頻次；（4）采購成本占比；（5）進項稅額。（二）物流成本分析物流成本是店鋪運營成本的重要組成部分，直接影響商品的銷售價格和競爭力。在物流成本分析中，一般用到的財務指標有：（1）倉儲成本，衡量倉庫租賃、管理、維護等方面的成本，反映企業(yè)的倉儲效率和成本控制水平；（2）運輸成本，衡量商品運輸、配送等方面的成本，反映企業(yè)的物流效率和成本控制水平；（3）包裝成本，衡量商品包裝材料、人工等方面的成本，反映企業(yè)的包裝優(yōu)化和成本控制水平；（4）物流成本占比，衡量物流成本占總成本或銷售收入的比重，反映物流成本的控制情況；（5）物流稅費，衡量物流環(huán)節(jié)涉及的各種稅費，如運輸稅、倉儲稅等，反映企業(yè)的稅務合規(guī)和優(yōu)化空間。（三）營銷成本分析營銷成本是指店鋪為銷售商品而發(fā)生的各項費用，包括營銷費用、客服費用、平臺傭金、支付手續(xù)費等。營銷成本直接影響店鋪的凈利潤和盈利能力。在營銷成本分析中，一般用到的財務指標有：（1）銷售單價；衡量每單位商品的銷售價格，反映企業(yè)的定價策略和競爭力；（2）銷售總額，衡量一定時期內的總銷售金額，反映企業(yè)的銷售規(guī)模和市場表現(xiàn)；（3）銷售毛利率，衡量銷售收入減去銷售成本后的比率，反映企業(yè)的盈利能力和價格優(yōu)勢；（4）銷售費用率，衡量銷售費用占銷售收入的比率，反映企業(yè)的銷售效率和費用控制水平；（5）銷項稅額，衡量銷售環(huán)節(jié)需要繳納的增值稅額，反映企業(yè)的稅負水平和價格競爭力。二、成本管理策略深入剖析電商店鋪成本管理的關鍵策略，分析成本管理與采購、物流、營銷之間的關系，幫助電商店鋪構建全面、系統(tǒng)、持續(xù)的成本管理體系。（一）采購成本管理策略通過采購成本分析，店鋪可以找到采購環(huán)節(jié)的關鍵影響因素和優(yōu)化切入點，并制定出針對性的采購成本管理策略，從供應商管理、自營產品、庫存管理、采購渠道、采購流程等多個方面入手，持續(xù)優(yōu)化和改進，不斷降低采購成本，提高采購效率，為店鋪的整體成本管理和經營業(yè)績提供有力支撐。1.供應商管理策略?；趯痰木C合評估和比較，店鋪可以優(yōu)選品質優(yōu)、價格低、服務好的供應商，與之建立長期、穩(wěn)定的合作關系，爭取更多的價格優(yōu)惠和支持政策。同時，店鋪還可以通過供應商集中化、規(guī)?；少彽确绞?，降低采購成本。2.庫存管理策略。通過對銷售數(shù)據(jù)和市場趨勢的預測分析，店鋪可以合理制定采購計劃和安全庫存水平，避免過度采購或庫存短缺，減少呆滯庫存和資金占用，提高庫存周轉率和資金使用效率。3.采購渠道策略，店鋪可以拓展多元化的采購渠道，如線上平臺、線下批發(fā)市場、海外直采等，根據(jù)不同商品的特點和市場行情，選擇性價比最優(yōu)的采購渠道。然后完善采購流程策略，通過優(yōu)化采購流程和信息系統(tǒng)，店鋪可以提高采購效率和準確性，減少人工成本和差錯率。與此同時，加強采購團隊建設，提高采購人員的專業(yè)能力和談判技巧，為采購成本管理提供人才保障。（二）物流成本管理策略1.倉儲布局優(yōu)化2.運輸方式選擇3.包裝優(yōu)化4.自動化應用5.物流數(shù)據(jù)監(jiān)控（三）營銷成本管理策略1.精準營銷2.社交媒體營銷3.促銷策略優(yōu)化4.銷售渠道優(yōu)化【任務實訓】任務背景綠源生活在日常運營中，采購、物流和營銷的成本數(shù)據(jù)如下。1.采購成本綠源生活致力于提供高質量的有機和可持續(xù)產品，因此其采購成本相對較高。根據(jù)最近一年的數(shù)據(jù)，采購成本占公司總成本的60%。具體來說，有機食品的采購成本為每月平均1，000，000元，天然護膚品的采購成本為每月平均800，000元，環(huán)保家居用品的采購成本為每月平均600，000元。2.物流成本由于綠源生活自建物流和倉儲系統(tǒng)，以確保產品的新鮮度和快速配送，物流成本占公司總成本的20%。具體數(shù)據(jù)如下：每月倉儲成本約為300，000元，配送成本約為400，000元。3.營銷成本為了增強品牌知名度和吸引新客戶，綠源生活在營銷方面投入了大量資源。營銷成本占公司總成本的20%。具體包括：線上廣告每月花費約200，000元，社交媒體營銷每月花費約150，000元，以及線下活動和促銷每月花費約150，000元。任務要求分析綠源生活的采購成本、物流成本和營銷成本，給出運營成本策略的實施建議。任務內容（1）結合綠源生活的運營成本情況，請從采購、物流和營銷方面給予評價。（2）店鋪中哪類運營數(shù)據(jù)最值得關注？在電商行業(yè)，如何有效地控制運營成本？課外安排課后小結《財稅基礎》教案14課程財稅基礎項目項目五店鋪運營數(shù)據(jù)分析任務任務三店鋪盈虧平衡分析授課班級課時2教學目標（1）掌握盈虧平衡點計算方法;

（2）能夠進行商品定價并識別稅務風險;

（3）培養(yǎng)法治觀念和合規(guī)意識。重點難點（1）商品定價策略（2）商品定價的稅務風險教學方法手段案例教學法、知識講授法、任務驅動法教學內容過程設計【案例導入】小王陶瓷藝術品電商店的盈虧平衡分析與經營策略優(yōu)化小王是一家手工制作的陶瓷藝術品的電商店主。隨著店鋪運營的深入，小王開始關注店鋪的盈利狀況，并希望通過盈虧平衡分析來優(yōu)化經營策略。小王的店鋪每月固定成本包括租金、水電費、員工工資等，總計為10，000元。每件陶瓷藝術品的平均采購成本為50元，包裝和物流費用為10元，因此每件商品的總成本為60元。小王將每件商品的售價定為100元。小王需要確定每月需要銷售多少件商品才能覆蓋所有成本，他通過盈虧平衡點的計算所得店鋪每月需要銷售至少250件陶瓷藝術品才能達到盈虧平衡。小王意識到如果每月銷售量低于250件，店鋪將處于虧損狀態(tài)。因此，他決定采取以下措施來提高銷售量：（1）優(yōu)化產品展示：改進店鋪的在線展示，使用高質量的圖片和詳細的產品描述吸引更多顧客。（2）增加營銷活動：通過社交媒體和電商平臺進行促銷活動來刺激銷售。（3）拓展銷售渠道：考慮在其他電商平臺開設店鋪，以擴大產品的曝光度和銷售范圍。思考：（1）計算盈虧平衡可以對店鋪運營產生什么積極作用？（2）電商店鋪如何根據(jù)盈虧平衡點制定營銷策略？【知識講授】一、盈虧平衡點盈虧平衡點是指企業(yè)的總收入與總成本相等時的產銷量或銷售額，在這一點上企業(yè)既不盈利也不虧損，處于盈虧臨界狀態(tài)。盈虧平衡點的計算公式有兩種形式：（一）基于銷售量的盈虧平衡點盈虧平衡點銷售量=固定成本÷(單位售價-單位變動成本)（二）基于銷售額的盈虧平衡點盈虧平衡點銷售額=固定成本÷(1-變動成本率)變動成本率=變動成本÷銷售收入通過計算盈虧平衡點，可以分析店鋪在既定的成本和價格結構下，至少需要達到多大的銷量或銷售額才能實現(xiàn)盈虧平衡，避免虧損。二、商品定價策略商品的盈虧平衡點除了可以在既定的成本和銷售單價的情況下確認盈虧平衡時的銷售額和銷售量以外，還可以設定目標利潤和目標銷售量來進行商品定價，確定最佳定價策略以實現(xiàn)盈利。（一）成本加成定價策略成本加成定價策略是在產品成本的基礎上加上一定的利潤率來確定售價。在用成本加成方式計算價格時，對成本的確定是在假設銷售量達到某一水平的基礎上進行的。成本加成的定價公式如下：單位售價=單位成本+單位成本×利潤率（二）目標利潤定價策略當電商店鋪有明確的目標利潤時，可以運用盈虧平衡點分析的延伸——目標利潤定價法來進行商品定價。這一方法基于盈虧平衡點公式，加入目標利潤的因素，計算出實現(xiàn)目標利潤所需的銷售價格。目標利潤定價法的步驟如下：1.確定目標利潤根據(jù)店鋪的發(fā)展規(guī)劃和財務目標，設定一個明確的目標利潤金額，如月度目標利潤或年度目標利潤。2.估算銷售數(shù)量根據(jù)市場需求預測、過往銷售數(shù)據(jù)等，估算出實現(xiàn)目標利潤所需的銷售數(shù)量。3.計算單位售價運用目標利潤定價公式，計算出實現(xiàn)目標利潤所需求的單位售價。單位售價=(固定成本+目標利潤)÷銷售數(shù)量+單位變動成本4.評估可行性根據(jù)計算出的單位售價，評估其在市場上的競爭力和可接受程度。如果價格過高，可能影響銷量；如果價格過低，可能難以達成目標利潤。5.調整優(yōu)化根據(jù)可行性評估的結果，適當調整目標利潤、銷售數(shù)量或成本結構，以找到最優(yōu)的定價方案。三、商品定價的稅務風險在制定商品價格時，如果定價不當，可能會導致以下幾種稅務風險：（1）轉移定價風險，制定偏離合理的市場價格，通過高價采購或低價銷售等方式，在關聯(lián)企業(yè)之間轉移利潤；（2）偷稅漏稅風險，刻意壓低銷售價格，減少銷售收入和應納稅所得額，或利用虛構折扣、返利等方式虛減銷售收入，逃避稅收；（3）行業(yè)價格規(guī)定風險，某些行業(yè)或產品存在政府指導價、限定價格等規(guī)定，或者定價超出規(guī)定范圍，可能被認定為價格違法行為；（4）跨境電商稅收風險，定價時未正確計算和申報相關稅費，可能導致稅收缺口。【任務實訓】任務背景假設綠源生活目前只有一款產品，成本分為固定成本和變動成本，該店鋪的商品定價策略基于目標利潤法，期望每月獲得300，000元的目標利潤。（1）固定成本：包括租金、員工工資、設備折舊等。每月固定成本總額為2，000，000元。（2）變動成本：包括采購成本、物流成本和營銷成本。根據(jù)之前的分析，每月變動成本總額為2，800，000元。（3）銷售收入：根據(jù)產品定價和預計銷售量計算得出。假設每月銷售收入為4，500，000元。任務要求計算綠源生活的盈虧平衡點，確定達到盈虧平衡時的銷售額；利用目標利潤法對商品進行定價。任務內容（1）結合所給數(shù)據(jù)，計算綠源生活達到多少銷售收入才能達到盈虧平衡。（2）假設每月銷售數(shù)量為10，000件，如果需要達到目標利潤，商品應該如何定價？課外安排課后小結《財稅基礎》教案15課程財稅基礎項目項目六直播電商財稅基礎任務任務一直播銷售數(shù)據(jù)核算授課班級課時2教學目標（1）能夠多角度分析直播銷售數(shù)據(jù);

（2）能夠制定直播銷售策略;

（3）培養(yǎng)數(shù)據(jù)分析能力。重點難點（1）分析直播銷售數(shù)據(jù)（2）銷售策略優(yōu)化教學方法手段案例教學法、知識講授法、任務驅動法教學內容過程設計【案例導入】2024年618全網(wǎng)銷售數(shù)據(jù)解讀今年的“618”電商節(jié)延續(xù)了“低價之爭”，比價跟價更為激烈，各平臺以極限低價策略爭奪消費者的“心”；同時“聚焦用戶體驗”“用戶為先”的理念也被各大平臺高聲呼喊，這標志著在激烈的低價競爭環(huán)境下，各平臺正將戰(zhàn)略重心回歸到用戶服務，更加注重用戶體驗的提升。曾作為電商大促標配的預售制，如今已被眾多電商平臺摒棄，這一轉變簡化了購物規(guī)則，減少了消費者面對的復雜套路，真正做到了以消費者體驗為先。在這樣的背景下，今年的“618”大促被譽為史上最簡單的“618”，各大平臺在此輪激烈的競爭中紛紛亮出了自己的殺手锏，無疑是一場價格與技術雙重驅動的購物盛宴。那么，今年的“618”大促，各平臺究竟表現(xiàn)如何呢？接下來，我們將通過詳細的數(shù)據(jù)來為您呈現(xiàn)這場電商盛宴的戰(zhàn)況。根據(jù)星圖監(jiān)測數(shù)據(jù)顯示，2024年618期間（天貓5月20日20:00-6月18日23:59；京東5月31日20:00-6月18日23:59；其他平臺以各平臺公布618起始時間截至6月18日23:59），綜合電商平臺、直播平臺累積銷售額為7428億元。分渠道來看，綜合電商平臺銷售總額達5717億元，同比下降6.9%。天貓占據(jù)綜合電商平臺榜首位置，京東緊隨其后，拼多多位居第三。直播電商平臺表現(xiàn)不俗，今年618期間，直播電商累積銷售額達2068億元，抖音仍排名直播電商平臺榜首。即時零售渠道銷售額為249億元，美團閃購排名新零售平臺。思考：（1）直播銷售數(shù)據(jù)背后的消費者行為有哪些特點？這些特點如何影響直播銷售策略的制定和優(yōu)化？（2）考慮到今年618大促中各平臺強調用戶體驗的提升，并簡化了購物規(guī)則，這些變化如何反映在直播銷售數(shù)據(jù)中？【知識講授】一、分析直播銷售數(shù)據(jù)（一）用戶數(shù)據(jù)分析1.用戶畫像全面收集用戶的基本信息，包括但不限于年齡、性別、地域、職業(yè)、教育背景、收入水平等，構建精準的用戶畫像，以深入洞察目標受眾的社會屬性、消費習慣和偏好。通過對用戶畫像的細致分析，為直播內容的定制和營銷策略的調整提供數(shù)據(jù)支持。2.用戶行為分析（1）觀看行為：詳細記錄用戶進入直播間的時間、觀看時長、觀看頻率等，分析用戶對直播內容的興趣程度和時間分配。（2）互動行為：統(tǒng)計用戶在直播間的點贊、評論、分享、打賞等互動數(shù)據(jù)，評估用戶的活躍度和社交傳播潛力。（3）購買行為：跟蹤用戶的點擊購買、加入購物車、支付完成等購物流程中的行為，分析用戶的購買決策路徑和轉化率，從而優(yōu)化商品展示和促銷策略。3.用戶留存與轉化（1）留存分析：監(jiān)測直播結束后用戶的留存情況，包括次日留存、7日留存和30日留存等關鍵指標，分析直播內容對用戶的長期吸引力。（2）回訪頻率：記錄用戶回訪直播間的次數(shù)和時間間隔，了解用戶的忠誠度和直播間的黏性。（3）轉化跟蹤：評估用戶從觀看直播到最終完成購買的轉化率，分析轉化過程中的流失節(jié)點，針對性地提升用戶轉化策略。（4）用戶流失預警：通過對用戶行為的持續(xù)監(jiān)測，及時發(fā)現(xiàn)潛在流失用戶，采取相應的挽留措施，降低用戶流失率。（二）產品數(shù)據(jù)分析1.銷售量分析（1）總銷售量：統(tǒng)計直播帶貨期間產品的總銷售數(shù)量，對比不同產品間的銷售表現(xiàn)，識別熱銷產品和滯銷產品。（2）銷售趨勢：觀察產品銷售量的時間分布，分析銷售高峰和低谷時段，為直播時間的安排提供依據(jù)。（3）產品組合：分析不同產品組合的銷售情況，優(yōu)化產品結構，提升整體銷售業(yè)績。2.銷售額分析（1）總銷售額：計算直播期間的總銷售額，并與銷售目標進行對比，評估直播活動的整體業(yè)績。（2）平均客單價：通過銷售額除以銷售量得出平均客單價，分析消費者的購買力和產品定價策略。（3）利潤分析：結合產品成本和銷售費用，計算直播帶貨的毛利潤和凈利潤，評估產品的盈利水平。3.轉化率分析（1）直播轉化率：計算用戶從觀看直播到完成購買的轉化率，評估直播帶貨的直接效果。（2）產品轉化率：分析不同產品的轉化率，識別哪些產品更受市場歡迎，哪些產品需要改進或促銷。（3）流量轉化：監(jiān)測直播帶來的流量轉化情況，包括點擊率、加購率等，優(yōu)化直播內容和營銷策略。（4）用戶路徑轉化：追蹤用戶在直播過程中的行為路徑，找出轉化過程中的關鍵環(huán)節(jié)和流失點，針對性地提升用戶體驗和轉化效率。（三）競品數(shù)據(jù)分析1.競品銷售情況分析（1）銷售數(shù)據(jù)對比：收集并對比競爭對手在類似直播帶貨活動中的銷售數(shù)據(jù)，包括銷售量、銷售額、增長率等，以掌握市場競爭態(tài)勢和自身的市場地位。（2）市場份額：評估競品在市場中的份額占比，分析自身產品的市場占有率，為市場擴張策略提供參考。（3）銷售渠道：研究競品的銷售渠道和分銷網(wǎng)絡，尋找市場覆蓋的差距和潛在的合作機會。2.競品策略分析（1）營銷手段：分析競品使用的營銷手段和推廣策略，如廣告投放、KOL合作、社交媒體活動等，借鑒有效的營銷方法。（2）產品差異化：研究競品的產品特點、功能、包裝、價格等，找出差異化的競爭優(yōu)勢和潛在的改進空間。（3）用戶服務：考察競品的用戶服務體系，包括售后服務、客戶關懷等，提升自身的服務質量和用戶滿意度。3.競品用戶反饋分析（1）用戶評價：收集和分析用戶在各大電商平臺、社交媒體等渠道對競品的產品評價和反饋，了解競品的優(yōu)勢和不足。（2）用戶需求：通過競品用戶反饋，挖掘潛在的用戶需求和市場趨勢，為產品創(chuàng)新和改進提供方向。（3）品牌形象：評估競品在市場上的品牌形象和用戶認知，制定相應的品牌建設和提升策略。二、銷售策略優(yōu)化針對銷售數(shù)據(jù)分析，提出五個銷售策略優(yōu)化建議：1.產品選擇與定位綜合分析直播間觀眾的購買歷史、瀏覽行為和搜索偏好，深入挖掘其消費心理和需求特征，實現(xiàn)產品的精準選擇和定位。通過這種方式，可以確保推出的產品與目標用戶群體的興趣和需求高度匹配，從而增強市場競爭力，提高用戶滿意度和品牌忠誠度。2.提升營銷效果依據(jù)實時的銷售數(shù)據(jù)反饋，靈活調整直播帶貨的營銷策略，包括但不限于優(yōu)化產品展示的視覺效果、實施動態(tài)定價策略以及增強與觀眾的互動體驗，這些措施有助于提升用戶參與度，進而提高轉化率和整體銷售額。3.服務與售后優(yōu)化細致分析用戶反饋和退貨數(shù)據(jù)，及時發(fā)現(xiàn)產品及服務中的不足，采取有效措施進行改進。同時，提供快速響應、專業(yè)高效的售后服務，以增強用戶體驗，提升客戶滿意度和忠誠度，為品牌贏得良好口碑。4.大數(shù)據(jù)與AI技術的深度應用運用大數(shù)據(jù)技術深入剖析用戶需求和市場趨勢，為直播帶貨鎖定精確的目標用戶群體。同時，利用AI技術對直播過程進行智能化監(jiān)控和優(yōu)化，實時調整策略，提升直播質量和轉化率。此外，基于用戶畫像和消費行為數(shù)據(jù)，打造智能推薦系統(tǒng)，為用戶提供個性化的購物體驗，有效提升購買轉化率?！救蝿諏嵱枴咳蝿毡尘半S著直播電商的迅猛發(fā)展，各大平臺紛紛入局，為品牌提供了豐富的選擇空間。然而，平臺調性、用戶群體、流量獲取、內容制作和主播選擇等因素都成為品牌選擇直播平臺時需要考慮的關鍵因素。淘寶作為強電商屬性的直播平臺，擁有豐富的商品品類和強大的流量基礎，用戶群體以一二線城市為主，同時覆蓋下沉市場，為品牌提供了理想的線上銷售場景。然而，淘寶平臺的競爭激烈，流量相對集中，小眾品牌商家可能面臨較大的挑戰(zhàn)。內容制作和主播選擇成為提升流量的關鍵因素。抖音和快手則憑借娛樂社交屬性和龐大的用戶群體，擁有高流量和高活躍度，為品牌提供了廣闊的曝光機會。然而，這兩個平臺的用戶群體相對年輕，內容創(chuàng)作和主播選擇需要更加注重娛樂性和互動性。因此，品牌在選擇直播平臺時，需要根據(jù)自身的產品定位、目標用戶群體和營銷目標，綜合考慮平臺屬性、用戶群體、流量獲取、內容制作和主播選擇等因素，選擇最適合自己的平臺，制定有效的直播營銷策略，才能在競爭激烈的直播電商市場中脫穎而出。任務要求選擇一個你熟悉的直播電商平臺，例如淘寶直播、抖音直播、拼多多直播等，選擇一個具體的直播間或主播，并完成以下任務。任務內容（1）收集直播銷售數(shù)據(jù)：包括銷售額、訂單量、轉化率、客戶留存率、客戶流失率等。（2）分析直播銷售數(shù)據(jù)：使用圖表、表格等工具，對直播銷售數(shù)據(jù)進行分析，并找出數(shù)據(jù)中的規(guī)律和趨勢。（3）提出優(yōu)化建議：根據(jù)數(shù)據(jù)分析結果，提出針對性的優(yōu)化建議，例如產品組合優(yōu)化、主播選擇、直播內容改進、營銷策略調整等。課外安排課后小結《財稅基礎》教案16課程財稅基礎項目項目六直播電商財稅基礎任務任務二主播合作與報酬管理授課班級課時2教學目標（1）了解主播與直播電商公司的合作模式;

（2）熟悉主播報酬激勵機制;

（3）培養(yǎng)商業(yè)意識和市場洞察力。重點難點（1）主播與直播電商公司的合作模式（2）主播報酬激勵機制教學方法手段案例教學法、知識講授法、任務驅動法教學內容過程設計【案例導入】云夢公司與“田園詩語”“田園詩語”是一位在社交媒體平臺上擁有數(shù)百萬粉絲的知名網(wǎng)絡主播，以其獨特的直播內容和親和的直播風格深受觀眾喜愛。云夢科技有限公司（以下簡稱“云夢”）是一家在網(wǎng)絡直播行業(yè)具有廣泛影響力的經紀公司，專注于主播的培養(yǎng)、包裝和推廣。為了進一步提升自己的影響力和商業(yè)價值，“田園詩語”與云夢公司達成了合作協(xié)議。根據(jù)協(xié)議，云夢公司將為“田園詩語”提供專業(yè)培訓、內容策劃、市場推廣等全方位支持，而“田園詩語”則承諾在特定平臺獨家直播，并分享一定比例的收入給經紀公司。思考：（1）在主播與經紀公司的合作中，如何平衡雙方的利益，確保合同條款的公平性和合理性？（2）針對網(wǎng)絡直播行業(yè)的特點，應如何設計有效的風險管理和糾紛解決機制，以保護主播和經紀公司的合法權益？【知識講授】一、主播與直播電商公司的合作模式（一）客棧模式在客棧模式中，主播與MCN（Multi-ChannelNetwork）機構之間的關系就像是旅客與客棧的關系，一次性的合作，同時約定高額的違約金。這種模式下，雙方都是為了各自利益而合作，公司在合作期間會盡可能地利用主播的價值，而主播則希望能在合作期間獲得盡可能多的收益，主播的收入通常由固定的底薪加上根據(jù)銷售額計算的提成組成?？蜅ＤＪ綗o法為主播提供長期的職業(yè)發(fā)展規(guī)劃和足夠的支持。在這種模式下，主播扮演的角色類似于銷售代理，負責推廣和銷售電商公司的產品。主播通常擁有自己的直播間，這個直播間就像是一個“客?！?，主播通過直播吸引“顧客”（觀眾）來購買商品。電商公司則負責提供商品、物流和售后服務，而主播的主要任務則是吸引流量和促進銷售。（二）主播養(yǎng)成模式主播養(yǎng)成模式是電商公司通過投入資源來培養(yǎng)和打造新主播的一種策略。在這種模式下，電商公司會一次性簽約數(shù)十甚至上百名主播，并將他們推廣到直播平臺上。這類MCN公司通常會專注于某一特定的領域或類型，吸引的粉絲類型也相對一致，形成了一個相對垂直的人群流量池。這種模式適用于長期合作，電商公司通過培養(yǎng)獨家主播來增強品牌形象和用戶忠誠度。然而，一旦公司中出現(xiàn)了粉絲數(shù)量達到千萬級別的大型主播，也就是所謂的“超頭部主播”，電商公司就必須采用下一模式。（三）合伙人模式當一個主播的粉絲數(shù)量達到千萬級別時，機構通常會主動邀請該主播成為合伙人。這種合伙人模式能夠更好地激勵主播與機構之間的合作，使之形成更為緊密的伙伴關系。在某些機構中，藝人會根據(jù)其角色和職責被分為幾個不同的檔位，如簽約藝人、內容合伙人和分公司負責人等。內容合伙人需承擔一定的責任，例如孵化新人，幫助他們成長并提升自身的直播技能。而分公司負責人則更多地參與到公司的行政管理中，負責制定和執(zhí)行公司的各項政策。合伙人模式是一種更為深入和全面的合作形式，主播在這種模式下不僅僅是銷售產品的中介，而是成為電商公司的合作伙伴。為了有效管理這些風險并促進公司的穩(wěn)健發(fā)展，MCN機構和電商公司應當采取措施，改進主播合作策略：1.多元化主播團隊2.主播培訓與提升3.合理的報酬激勵機制4.優(yōu)化直播內容與商品策略5.注重主播的個人成長二、主播報酬激勵機制一個合理有效的激勵機制不僅能夠激發(fā)主播的銷售積極性，提高其帶貨能力，還能夠為主播提供更公平、透明的收入保障，進而促進整個直播行業(yè)的健康發(fā)展。（一）提成制提成制是在底薪的基礎上，根據(jù)主播實際銷售的商品交易額來計算提成比例，這種機制能夠充分體現(xiàn)主播的能力，特別適用于以銷售成果為核心的直播活動。提成制直接將主播的收入與銷售業(yè)績掛鉤，極大地激發(fā)了主播的銷售熱情，提高了其帶貨能力。為了進一步完善提成制，我們提出以下幾點建議：1.優(yōu)化提成結構可以設置階梯式提成比例，即銷售額達到不同級別時，提成比例相應提高，以激勵主播追求更高銷售額。2.增設團隊獎金對于表現(xiàn)優(yōu)異的主播團隊，可以設置團隊獎金，鼓勵團隊合作，共同提升銷量。3.培訓與支持提供專業(yè)培訓，幫助主播提高銷售技巧，降低招聘難度。4.透明化考核確保提成計算過程的公開透明，讓主播對自己的收入有明確的預期。（二）供貨制供貨制是指商家供貨給主播，以供貨價的方式進行結算，主播擁有定價權，賺取“中間商”差價。這種模式下，主播對產品的把控度更高，在流量較高的自營賬號以及達人賬號中更為流行。為了提高供貨制的效率，我們提出以下幾點建議：1.共享庫存信息與主播共享庫存數(shù)據(jù)，幫助主播更好地把控產品，提高銷售效率。2.優(yōu)化坑位費政策對于大主播，可以采取業(yè)績掛鉤的坑位費政策，降低初期合作成本。3.品牌合作與主播建立長期品牌合作關系，共同開發(fā)產品，提高主播對產品的認同感和把控力。4.流量扶持為流量較低的主播提供一定的扶持，幫助其提升影響力。（三）混合制混合制是由多種薪酬制度按比例組合，如：按照小時給主播計算薪資，同時給予一定的提成獎勵。混合制結合了多種激勵方式，能夠滿足不同主播的需求，提高其整體滿意度，從而促進銷售。為了優(yōu)化混合制，我們提出以下幾點建議：1.簡化薪酬結構在保證激勵效果的前提下，盡量簡化薪酬組合，降低磨合期。2.定制化薪酬方案根據(jù)主播的特點和需求，為其定制合適的薪酬方案，提高滿意度。3.短期與長期激勵相結合設置短期提成獎勵和長期股權激勵，鼓勵主播長期穩(wěn)定地為平臺創(chuàng)造價值。4.跟蹤反饋與調整定期收集主播對薪酬制度的反饋，及時調整優(yōu)化，確保激勵效果?！救蝿諏嵱枴咳蝿毡尘半S著直播電商的興起，主播成為連接品牌與消費者的關鍵角色。主播的個人魅力、專業(yè)能力和帶貨能力直接影響著直播銷售的效果。因此，如何選擇合適的主播，并與主播建立良好的合作關系，成為品牌進行直播電商運營的重要環(huán)節(jié)。任務要求（1）選擇一個具體的品牌，并分析該品牌的定位、目標用戶群體和營銷目標。（2）根據(jù)品牌定位和目標用戶群體，選擇與品牌形象相符、具有專業(yè)能力和帶貨能力的主播。（3）根據(jù)主播的知名度和影響力，以及品牌的營銷目標，制定與主播的合作方案，包括合作模式、報酬機制、合作期限等。課外安排課后小結《財稅基礎》教案17課程財稅基礎項目項目六直播電商財稅基礎任務任務三直播風險識別授課班級課時2教學目標（1）熟悉直播電商潛在風險;

（2）能夠進行成本性態(tài)分析;

（3）培養(yǎng)風險管理能力。重點難點（1）分析直播電商活動中的潛在風險（2）制定風險管理策略教學方法手段案例教學法、知識講授法、任務驅動法教學內容過程設計【案例導入】直播電商中的風險云夢公司是一家專注于直播帶貨的電商平臺，擁有眾多知名主播和豐富的商品資源。近年來，隨著直播電商行業(yè)的快速發(fā)展，云夢公司也取得了顯著的業(yè)績增長。然而，隨著市場規(guī)模的擴大，平臺也面臨著諸多風險，如商品質量風險、主播行為風險、消費者投訴風險等，這些風險一旦爆發(fā)，將對平