目錄 1 12柳工挖掘機營銷渠道現狀分析 12.1柳工挖掘機有限公司簡介 12.2柳工挖掘機營銷渠道現狀分析 13柳工挖掘機營銷存在的問題 23.1占有率不斷下滑，市場推廣難度越來越大 23.2債權風險控制不夠，服務扯皮影響銷售 33.3營銷人員管理難，信息溝通不暢 44完善柳工營銷策略的建議 44.1完善內部職能及流程管理，提供高質量的技術支持 44.2構建和完善風險管控體系 54.3重視人力資源開發與管理 55.結論 6 721世紀之后，中國工程機械行業進入高潮階挖掘機的市場需求量迅速加大。對于柳工挖掘機來說1市場營銷定義2柳工挖掘機營銷渠道現狀分析柳工挖掘機有限公司是廣西柳工機械股份有限公司的全資子公司，成立于2006年1月，位于廣西柳州市柳江縣老伯鎮，占地面積197179平方米平方米，建筑面積66256平方米。公司主要從事挖掘機系列產品的開發、生產(主要為挖掘機結構制造，整機組裝和整機產品配套),進出口和支持營銷和服務業務。公2.2柳工挖掘機營銷渠道現狀分析供并組建專業的銷售和管理團隊出售挖掘機整機設備配件等，柳工提供優質的挖掘機產品和專業的售后服務培訓，制定高效的銷售和市場推廣政策鼓勵授權代理商搶占市場，贏得利潤。在銷售渠道寬度方面，柳工挖掘機將分為全國七個地區，即直屬地區、華北地區、華南地區、東北地區、西南地區和西北地區，共有52家授權代理商，共計授權代理商建有389個銷售網點。全省獨家授權代理商共有16家，主要是因為銷售量相對較小或非省資源省份普遍采用全省獨家授權代理制度，如江西、北京、上海、江西、廣西等；其他地區由于銷售量較大或是省內大的資源，都是以區域獨家授權的形式運作的，也就是所謂的“多代省”制度，比如山東有四級代理，河南有兩級代理，四川有三家代理商等。為力量雄厚、資金雄厚、代工能力強的柳工公司給予跨省或跨地區獨家授權，如萬馬工程機械有限公司負責廣西、山西省、大連山海工程機械有限公司，遼寧、內蒙古西部負責。3柳工挖掘機營銷存在的問題從2005年到2008年，柳工的市場份額穩步上升，三年來上漲了八個百分點，在幾個機械市場上的表現超越了前輩。2009年，由于各種政策因素和惡劣的經濟環境，柳工略有下降，次年，高層管理人員積極應對環境變化，順應潮流，畢竟員工努力尋求解決方案。2010年，我們創下了24.596的市場份額歷史記錄。但是隨之而來的是整個行業的歷史性記錄，允許越來越多的企業進入市場，市場飽和，競爭突然加劇，新興的小企業憑借獨特的優勢分享部分市場后來者的優勢，因而我們的市場份額連年下滑，2012年是歷史最低點，達到了8.8%。究其原因，我們在最光輝的時刻沒有安全感，決策力量不到位，客戶忠誠度培訓不到位，缺乏建立新客戶的努力，使得失去了地位。圖1柳工挖掘機理念市場占有率目前柳工市場營銷越來越困難，無論是小型論壇還是大型展會，效果都不是很明顯，簽約率很低。隨著越來越多的中小企業進入市場，它們正在成長和壯大，使得消費者的選擇越來越廣泛，而我們最原始的論壇和展會形式已經不能再吸引大量的潛在客戶購買所以我們要創新自己的營銷方式，適應時代潮流，采用更多的高新技術的銷售方式，或者以更大的平臺營銷等措施來打包自己，強化品牌營銷的理念，發展擴大研討會，展示原創策略，探索更多自己的核心競爭力，做到專注、創新、快速改進的態度。3.2債權風險控制不夠，服務扯皮影響銷售一線銷售人員為了簡單地銷售產品，在客戶的信用審查方面松懈，導致客戶嚴重逾期，公司的發展帶來了巨大的債務風險。內部管理制度不健全，沒有明確規定銷售人員具體職權范圍，信用應收賬款分離，銷售人員一味影響銷售，沒有認真調查客戶誠信情況，立足于對客戶的任意信用，但最終是債權人，財務人員負責追回最終的信用賬戶。這兩方面的原因導致逾期賬目過多，這也為我們的資金周轉帶來一定的限制。最嚴重的結果是巨大的債務風險。應根據良性利潤，為客戶建立信用檔案，建立不同信用等級的客戶，建立不同的信用權限、降低風險、明確銷售權限，合理化內部管理制度。目前在柳工公司服務中出現的問題越來越多，客戶糾紛頻繁，越來越多的客戶會出現堵門的情況，這些糟糕的服務問題再次影響到新機的銷售。隨著公司規模的不斷擴大，內部問題日益突出。售后服務等服務人員素質有待提高。人力資源部門應嚴格檢查人員招聘情況。后者的訓練太小了。許多服務人員不擅長業務。當顧客彼此溝通時，會被顧客誤解，引起顧客的誤解。客戶使用這些產品后，發現不是他們最初的了解，而是與柳工產生矛盾和自責。這種情況嚴重影響了柳工的社會形象。既不留老顧客營銷人員的流失越來越嚴重，動力越來越大。如果員工管理比較嚴格，容易造成員工阻力，影響市場運行，留下員工。如果員工管理比較松散，會導致工作效率低下。營銷人員是一線戰士，如我們的代理人，他們的能力，忠誠度等內外品質直接影響公司的生存，隨著市場競爭的加劇，獵頭公司的發展壯大，營銷人員的市場流動性也在逐步上升一步到位，多一點的選擇機會在手頭投入少一點，企業主管理原則，這個時候企業文化就顯得尤為重要，但最重要的是要給銷售人員看看增長和企業關懷。這就要求企業管理者制定切實可行的市場管理辦法，重塑企業文化，加強員工培訓，給予企業關懷。目前，柳工公司對營銷數據管理沒有科學的管理辦法，與其他有關部門的信息溝通渠道不暢，信息傳遞緩慢，數據共享不暢。從公司成立至今，更注重銷售數量的上下，對數據管理各方面的重視不夠，各部門溝通不到位，利益度也不高低，每個部門往往孤立行事。這些信息不能及時傳遞給營銷人員，營銷人員的表現不能及時向管理部門報告，信息的障礙嚴重制約了營銷策略的發揮空間。加強內部管理，建立透明的信息系統，引入適合自己的信息管理系統，并邀請信息專業人員加入是解決這個問題的首要任務。4完善柳工營銷策略的建議古語有云：無規矩不成方圓。企業制度就是企業的規矩，是企業制定的組織運營過程和進行管理的規則的總和。建立健全的企業制度有助于企業實現科學管理，提高勞動效率，確保企業經營活動的落定實施。隨著組織結構的變化和內部資源的整合，柳工要加快內部職能和業務流程的重組，以精細化、高效化為導向，建立起精致、扁平化、高效率的管理體系，確保戰略，實施提供體制保障的戰略。技術支持包括產品開發技術支持，產品制造技術支持和售后服務支持。在研究開發技術和生產技術上，柳工公司嚴格按照技術規范的實施，提供了可靠的技術支持。我想把重點放在提到的服務支持上。售后服務直接支持用戶，幫助用戶診斷和分階段的產品故障過程。高品質的售后服務技術不僅能夠有效地解決客戶失敗的問題，還能夠創造客戶的品牌心理。一是建立“服務人才工廠”,從專業技能、服務技能、服務理念等方面培養優秀的服務人才和培養人才；二是加強售后服務的代理和技術人員；另外，通過與經銷商建立戰略合作關系，直接向經銷商提供優秀的專業技術服務人員。4.2構建和完善風險管控體系柳工公司在風險管控方面存在一些不足。主要是信用風險較大，風險管理意識淡薄，風險管理能力較弱，風險管理體系不完善，風險管理責任不夠。柳工公司要實現公司的健康運行，就必須增強風險控制能力。建立健全全面風險管理體系，建立三條風控線。首先要把職能部門劃分為風險控制職能，建立執行層面的防線；二要成立專門的風險管理部門最后，董事會，審計委員會和管理層決策風險管理，在決策層建立防線。三個層面要圍繞“八要素”:內部環境、目標設定、時間確認、風險評估、風險應對、控制活動、信息溝通、監督和風險管理。二是完善風險管理報告機制：一方面各職能部門按照風險管理程序，實時進行風險控制活動，及時發現問題并加以改善；另一方面，風險管理部門要率先進行季度或半年的風險診斷，及時反饋風險問題。4.3重視人力資源開發與管理柳工現在的人力資源開發和管理現狀屬于干型強者，主要是為了大的外部吸引力，但實際上內部凝聚力差，人員流動頻繁，員工歸屬感和滿意度低。由于柳工是集西南地區大規模生產，生產、銷售、服務為一體的大型企業集團，無疑使柳工成為“天然”的對外吸引力。那么柳工內部人員的事業重任，忽視了內部人員隊伍的建設和管理，員工工資水平低下。筆者認為，對企業而言，員工與客戶是企業的重要資源，要最大限度地提高員工的滿意度，尋求業務與員工的最佳結合，共同成長，同樣可以為企業創造價值。因此，柳工的人力資源開發建議如下：首先，工作輪換。加強員工不同崗位的意識和能力建設，一方面受益于不同崗位和崗位間的協作和交流，另一方面有利于培養公司綜合人才；二是加強對現有員工的培訓。培訓不能單一限制培訓功能相關知識，還應包括相關技能培訓，產品技術培訓，團隊合作技巧，管理能力等諸多方面，提升員工的知識和工作技能，為發展儲備人才的企業。三是改革薪酬制度。通過調查評估，制定出具有市場競爭力的報酬，引進和留用人才，提供有效保護。四是開展員工職業發展規劃。建立業務發展平臺，鼓勵員工展示自我。從公司找到并挑選優秀人才，豐富各級管理崗位，讓員工認識到自己的潛能，體驗自己的價值，從而增強員工的歸屬感。工程機械行業屬于國家鼓勵的重點領域之一。挖掘機行業是工程機械行業重要的子行業之一。挖掘機在國民經濟各個主要部門的發展中占有極其重要的地位。通過市場低迷和當前工程機械行業的調整，對柳工公司挖掘機營銷渠道的現狀進行了系統的分析。在分析挖掘機行業主要競爭對手營銷渠道的基礎上，現有的柳工礦機市場營銷模式已經不能適應當前市場發展的要求，扎實地提出了柳工挖掘機新的營銷策略。本篇論文的完成很大程