銷售部門績效考核

銷售部門的績效考核怎么制定？

1、對于高層銷售管理人員［如，銷售副總），主要從宏觀上制定整個公司的銷售策略、

建立銷售管理體系、推動銷售執行落地，適用于年薪制，年終績效考核以銷售額、利

潤額、回款額等結果性指標為主。

2、對于中層銷售管理人員i如，區域經理），主要推動公司的整體銷售策略在區域的

次行落地、研究區域的銷售策略及具體戰術、區域團隊的管理與銷售指導等。適宜于

“基本工資+階段性績效獎金”績效方案，以結果性指標考核為主，再輔以團隊建設、

市場開發等過程性指標考核。

3、對于基層銷售人員（如，業務代表），主要是銷售策略具體執行和實施?？冃Э己?/p>

應以業績為導向，力求簡單明了，避免設置一些銷售人員上不可控、也難以評估的過

程性指標。

四、其它要注意事項

在實際制定銷售績效方案時，還有許多需要注意的細節問題，這里大致列舉一些通

常需注意的事項，供大家參考。

1、避免面面俱到，重點不突出

在實際制定績效方案時，我們經常為了考慮全面，將績效方案設計得非常復雜，例

如：考核指標過多、計算辦法繁雜、績效獎金兌現條件設置苛刻等。這種績效方案看

似完善，但銷售人員看得一頭霧水，相應的激勵效果也就不明顯了，也背離績效方案

設計的初衷。

2、避免隨意調整，注重嚴肅性與延續性

很多中小企業，由于市場變化或部份人員的反饋意見，隨意調整績效方案。有些企

業，甚至在一年內連續出臺好幾種考核方案，讓考核者與被考核者都變得無所適從。

在制定銷售績效方案時，受民企老板的個人思想左右，一會想搞銷售提成、一會又想

搞銷售包干、一會又想搞年薪制等;不去認識分析企業的自身特點，僅憑偶然接觸到的

一些新的觀念，便要對績效方案進行大刀闊斧的改革。

當然，對績效方案進行適當修訂是必要的，盡量不要在一個考核年度內調整績效方

案。如果確需調整的話，可以通過補充規定的形式對其中部份的內容進行修訂;或在與

原績效方案不沖突的前提下，增加額外的激勵措施。同時，不同年度的績效方案，所

采用基本考核的方法也應保持一定延續性。在企業自身或外部市場環境沒有發生重大

變化的情況下，僅對其中的部分指標、實施細則進行修訂;在企業自身或外部市場環境

發生重大變化時，確實需要對績效方案作大的調整時，也應考慮到原績效方案中可延

續的內容，以及原方案與新方案可能產生的沖突（如原方案中涉及的跨年度的項目執行、

跨年度績效獎金兌現等內容）,

3、對績效方案里面涉及的概念界定清楚

在績效方案中，經常涉及到很多特定概念，為了方便計算績效獎金、避免績效糾紛,

應事先將一些特定概念的具體含義界定清楚。例如：對銷售額目標考核，銷售額的統

計是以簽訂合同、發貨、還是收款為準。

4、杜絕績效方案中的漏洞

在銷售績效方案定稿之前，應事先設想，在實際執行過程中，可能出現的各種情況

及其對績效結果的影響;對于存在制度漏洞予以彌補，以免產生不良的影響。例如，某

一新產品剛投放市場時，由于目標基數小、對市場的判斷不準確等原因，就有可能出

現實際銷售額是目標銷售額的數十倍甚至上百倍的情況;那么，我們就應該通過事先設

置一些限定或調節指標，來降低由于目標設置不合理所引起的績效考核不公平。

銷售部崗位績效考核

對銷售的考核，首先要有準確的定位，即考核的對象是誰?因為銷售經理和銷售人員

的考核是不一樣的。

對銷售經理的績效考核

一、設計一套考核的指標體系。

僅從業績去考核營銷經理，顯然有失偏頗。這里設計的指標體系，主要包括以下五

個指標，五項相加，總分數為100分。

1、銷售計劃完成率（40分）。

指銷售經理所負責市場的實際銷售量與目標銷售量的比例，也就是他的實際銷售收

入與目標相除，得到的一個評估標準。

也就是說,如果營銷經理剛好完成指定銷售額，就可以得到這項指標考核的滿分40

分;如果他完成的銷售額超過計劃一半以上，則可以得到63分;但如果他實際銷售額達

不到目標額的60%,那這一項的考評分他只能是0

分。

2、考核營銷經理管理的營銷人員的達標率（20分）。

營銷經理作為經理，他的重要任務是要帶隊伍，因此必須考核其領導手下的業務員

去實現銷售的能力。有些營銷經理為了完成業績，整天自己做業務，不管業務員，但

這只表明他是一個優秀的業務員，不能說他是個稱職的經理。

這項指標就是考核他領導下的營銷人員的達標率，參考分值是20分。

具體來說，他的銷售人員達標人數達到90%以上，就可以得到20分。

如果90%以上都合格的話，就得滿分了；如果80%以上合格，得18分;如果70%以上

合格，得15分;如果60%以上合格，得10分;如果低于60M就是0分，說明這樣的經

理領導能力太差，只能做業務員不能帶隊伍

3、銷售費用使用率（20分）。

所謂的銷售費用使用率，就是公司給他的規定的銷售費用的預算和實際花出去的費

用的比例。如果他節省了銷售費用，分值就高;如果費用超額，分值就低了。

4、信息系統管理（15分）。

這個信息系統管理，包括營銷人員的日報表、客戶檔案的管理、市場信息反饋、服

務信息的反饋等等。作為一個優秀的銷售經理，銷售是一方面的職責，另一方面，他

還必須為整個公司提供營銷信息和營銷決策。更關鍵的是，如果營銷經理從不在信息

系統上下功夫，公司對地區客戶就沒有任何了解，非常容易出現業務員和經理辭職，

帶走大批客戶的情況。

5、工作態度（5分）。

即銷售經理本人的態度，如積極進取、服從指揮、團隊精神、企業文化等等，這是

一個綜合的軟性的指標。

二、結果和過程并重

銷售管理要對結果和過程并重。所謂結果，就是上面說的指標體系。那么銷售過程

呢，主要是每周進行銷售總結，也就是我們說的銷售周會,由于銷售經理是分布在各

地的，所以可以開展多種方式：

第一種方式，實體會議。就是銷售經理從各地回到總部開會。

第二種方式，電話會議。

第三種方式，發電子郵件。就是各地的銷售經理把市場信息發過來，填報若干規定

的表格。

不管是實體會議，還是虛報會議，總之是要把營銷例會限定在每一個周。

比如每周的周末，都要有這樣的營銷例會的舉行。然后，從中發現問題，找出難點。

他解決不了的，公司總部、公司市場部都可以給他提供支持。他出現了問題，市場部

可以給他協調。這樣，就保證每個銷售經理都在公司總部的監控之下。

三、考核與個人發展相結合

把考核和經理的個人生涯規劃結合起來，促進個人和公司共同成長?？己丝梢栽u定

經理們是否合格、是否優秀，但如果僅僅只發現經理們的欠缺是不夠的，還必須有切

實的方法幫助經理們提升能力，這就涉及到非人力資源部門的人力資源技巧。

比如說每一個銷售經理，都由他的上級經理同他做面談溝通，設計他的生涯規劃，

然后按照他的生涯計劃和他目前的業務計劃進行對照，看看哪方面實現了，哪方面沒

有實現?沒有實現的原因是什么？哪些是素質問題，哪些是態度問題?對素質問題采用什

么培訓方法，對態度問題又如何進行培訓I?總而言之，就是要在考核的同時?，幫助經理

們不斷發展。光用人，不培養人的企業是不能吸引經理長期為其工作的。

對銷售員的績效考核

銷售員的考核主要通過工作任務考核書分階段進行考核C作為過程管理的核心措施

一一填寫銷售崗位工作任務考核書即是實現績效這個目的的有效措施。要求每個銷售

人員每個月都必須填寫，在召開銷售例會時，銷售經理和銷售人員必須明確自己下月

度的工作任務，并思考完成工作任務的措施。

一、工作任務考核書的考核要求。

1.工作任務與目標

按公司年度銷售任務層層分解落實，形成各銷售人員的月度銷售計劃。各銷售人員

根據本地區計劃分解，填制全部可預見的工作任務、目標等內容計劃，包括常規性工

作與非常規性工作。具體含5類任務：年度列入公司大事分解為本崗位的崗位任務;公

司.上級領導下達的任務；R常工作和月初可預見的所有工作（本月目標）；本崗位應建立

健全的文檔或管理制度；以崗位說明書規定的年度常規工作內容為基礎，本著每月應有

新的提高與創新的原則，提出當月5?7個重點解決的問題。

2.工作步驟與措施

針對第一欄對應的工作列出具體工作步驟，制定出實現該目標的具體對策或措施。

3.完成時間

體現工作任務的時間進度要求，跨月工作應在工作任務內容與目標欄列出本月準備

完成部分的工作內容。

4.設定分值

按工作的重要程度對各項工作劃分分值。總分值為100分。

二、工作任務書的審核

銷售員本人完成工作任務書的填寫后，交由考評者進行審核，保證目標實現、措施

切合實際和各崗位協調一致。最終盡量形成可行的、具體的、量化的和可衡量的崗位

工作任務，其中量化包括具體時間、數額和是否結束。

三、工作任務書的實施與控制

銷售員必須嚴格按照工作任務書的要求進行工作，考評者要經常檢查各崗位工作任

務的實施情況，發現問題進行具體指導，以保證各項工作的進展，并作為考評依據。

四、工作任務書的評議

考評者根據被考評者的崗位工作目標任務和工作完成情況，進行最終考核評分。

指導意見由考評者記錄，目的是促進上下級之間的溝通，提高和改進下屬的工作能

力和工作方式，使整個團隊形成協調、團結、互助的工作氛圍。考評者將被考評者日

常工作中的主要事件（積極與消極事件）記錄下來，寫出考評意見。月末將結果反饋給

被考評者，如被考評者不理解，可經過協商與溝通，盡量達成共識。指導意見旨在促

進溝通、積累原始記錄，并有利于定性評價一個人的能力與業績。

表揚加分、差錯扣分（此部分銷售經理和銷售員均適用）

一、表揚加分。

鼓勵所有員工為公司和本部門的發展出謀劃策、盡心盡力，對于能夠提高公司經濟

效益和管理水平以及研發水平的創新方法和行為進行獎勵加分。

1.出色完成工作受到公司級嘉獎，加15分；

2.出色完成工作受到公司級表揚，加10分。

表揚加10分，由部門領導報公司分管副總經理確定;加15分報公司總經理辦公會研

究決定。所有公司級表揚，均需有正式文件公布，表揚加分匯總下發給人力資源部，

由人力資源部登記入檔后制作工資單轉財務部兌現。

二、差錯扣分

為保證日常工作盡量不出現差錯，必須設立差錯扣分項目。包括兩類：一是工作效

果低于設定的崗位定額指標標準;二是違反公司規章制度。

1.嚴重工作失誤給企業造成損失或不良影響受到全公司通報批評的，扣100分。

2.工作失誤給企業造成損失或不良影響受到批評的，扣20分。

3.違反管理標準、規章制度的，扣15分。管理標準、規章制度中規定罰款數額的,

按規定執行。

4.工作任務書填報質量不好的，扣10分。包括：公司年度計劃沒有分解到本崗位；

本崗位常規工作任務偏離崗位說明書規定;任務目標沒有量化;任務措施不具體;重點不

突出，表現為每項任務的分值平均化。

填報質量由企業管理部審定后，報主管副總經理批準后下發給人力資源部，由人力

資源部登記入檔后制作工資單轉財務部兌現。

銷售人員績效考核現狀

銷售在企業中的地位是不言而喻的，銷售的好壞直接決定了企業效益的好壞。因此

企業銷售人員的績效考核已得到廣泛重視，但銷售人員績效考核體系還存在著很多問

題：

第一，考核指標制定不全面，標準不科學，各指標所占權重不合理，指標的設置及

雙重不隨企業戰略及發展變化。并且考核指標設計上偏重銷售指標的定量化，如考核

銷售人員的銷售量、市場占有率等指標，從而忽略定性的考核指標，導致銷售人員的

目標是使自己的銷售量最大化，僅注重于短期的銷量，忽視長期的企業效益。

第二，考核方法簡單，未能體現公平性。多數企業采用上級考核下級的形式，主觀

因素很大，直接上級的個人偏好直接影響銷售人員的績效考核結果。而且銷售人員的

工作特點導致考核者本身缺乏對被考核工作過程的「解，考核信息的缺失使考核結果

不客觀，令人難以信服，更甚至會影響上下級關系。

第三，考核重視結果但不重視對考核前中后的過程控制,績效考核是一個持續溝通

的過程，很多企業往往不重視考核前中后的溝通，考核流于形式。對于管理者，績效

溝通使其不僅能夠及時了解銷售人員的工作結果，而且能夠掌握銷售人員的工作過程。

對于銷售人員，考核前溝通有利于銷售人員對績效指標和標準的認同，考核中溝通有

利于提高考核的準確性，考核后反饋有利于改進銷售人員工作中存在的問題，進而執

夕亍相應的改進策略。

第四，考核目的不明確，給銷售人員錯誤的導向。有的企業為了懲罰而考核，而不

是為了引導更好的行為，導致銷售人員行為重點在于不犯錯;有的企業僅僅考核銷售量,

銷售人員的