云南省融資擔(dān)保有限責(zé)任公司目標(biāo)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策劃一、公司簡(jiǎn)介云南省融資擔(dān)保有限責(zé)任公司（原云南省信用再擔(dān)保有限責(zé)任公司），成立于2015年5月，注冊(cè)資本22億元，由云南金控集團(tuán)履行出資人職責(zé)。公司履行省級(jí)再擔(dān)保機(jī)構(gòu)職能，充分發(fā)揮擔(dān)保行業(yè)龍頭引領(lǐng)作用，加快構(gòu)建省、州市、縣區(qū)三級(jí)政策性融資擔(dān)保體系，著力緩解小微企業(yè)、“三農(nóng)”和民營(yíng)企業(yè)融資難、融資貴的問(wèn)題，助力我省經(jīng)濟(jì)發(fā)展。經(jīng)營(yíng)范圍主要為：貸款擔(dān)保、債券發(fā)行擔(dān)保等融資性擔(dān)保業(yè)務(wù)；訴訟保全擔(dān)保等履約擔(dān)保業(yè)務(wù)；與擔(dān)保業(yè)務(wù)有關(guān)的融資咨詢(xún)、財(cái)務(wù)顧問(wèn)、商務(wù)信息咨詢(xún)等。截至2019年12月，公司總資產(chǎn)達(dá)40.46億元，凈資產(chǎn)達(dá)35.1億元，獲得國(guó)內(nèi)權(quán)威評(píng)級(jí)機(jī)構(gòu)主體信用評(píng)級(jí)AA＋。累計(jì)為全省61480戶(hù)企業(yè)和個(gè)體提供擔(dān)保467.9億元；在保戶(hù)數(shù)31365戶(hù)，在保余額199.8億元，其中，為29775戶(hù)小微及“三農(nóng)”提供融資性擔(dān)保141.64億元。公司研發(fā)了“園保貸、稅保貸、文保貸、科保貸、醫(yī)保快貸、小微/個(gè)體批量最高額擔(dān)保、數(shù)保貸”等符合企業(yè)需求的定制化產(chǎn)品，融資服務(wù)能力明顯提升。公司將在省委省政府、省財(cái)政廳和云南金控集團(tuán)黨委的堅(jiān)強(qiáng)領(lǐng)導(dǎo)下，以破解小微企業(yè)和“三農(nóng)”融資難、融資貴問(wèn)題為使命，與廣大企業(yè)和社會(huì)各界緊密合作，為潛寫(xiě)中國(guó)夢(mèng)云南篇章做出積極貢獻(xiàn)。二、市場(chǎng)分析（一）SWOT分析1、優(yōu)勢(shì)分析云南省融資擔(dān)保有限責(zé)任公司在信貸市場(chǎng)中的資金優(yōu)勢(shì)既體現(xiàn)在可用資金總量方面，也體現(xiàn)在資金使用成本和內(nèi)部轉(zhuǎn)移資金成本方面。在資金使用成本方面，活期存款在存款總量中所占比率超過(guò)50%，存款付息率低于2%，均為同業(yè)最佳水平，這表明在資金使用成本上占有一定優(yōu)勢(shì)。目前云南省融資擔(dān)保有限責(zé)任公司已形成了包括多種信貸產(chǎn)品在內(nèi)的縣域信貸產(chǎn)品體系。從客戶(hù)類(lèi)型來(lái)看，包括了政府機(jī)構(gòu)類(lèi)客戶(hù)以及大中型央企國(guó)企，同時(shí)也包括民營(yíng)企業(yè)以及小微企業(yè)；從產(chǎn)品種類(lèi)來(lái)看，既能提供傳統(tǒng)的信貸產(chǎn)品，也能提供多種新型定制型產(chǎn)品組合。完備的信貸產(chǎn)品體系不僅有助于擴(kuò)展其盈利渠道，更能有效的分散風(fēng)險(xiǎn)，進(jìn)而提高自身在信貸市場(chǎng)中的產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力。2、劣勢(shì)分析長(zhǎng)期以來(lái)，云南省融資擔(dān)保有限責(zé)任公司縣域內(nèi)的盈利能力一直處于相對(duì)弱勢(shì)的狀況，具體表現(xiàn)為貸款加權(quán)利率一直偏低，即貸款實(shí)際執(zhí)行利率偏低。小微企業(yè)貸款普遍執(zhí)行利率不超過(guò)基準(zhǔn)利率上浮10%，經(jīng)調(diào)查了解，農(nóng)村信用社及村鎮(zhèn)銀行貸款執(zhí)行利率在基準(zhǔn)利率上浮50%-100%之間。[1]較低的貸款利率價(jià)格雖然使得在與同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)時(shí)有利于爭(zhēng)搶客戶(hù)，但巨大的利率差距導(dǎo)致云南省融資擔(dān)保有限責(zé)任公司在同樣額度的貸款上盈利空間較小。2年來(lái)，尤其是2019年，云南省融資擔(dān)保有限責(zé)任公司企業(yè)不良貸款明顯增加，不良率貸款占比例較高，截止2019年末，企業(yè)不良貸款率已超過(guò)10%，主要是大型國(guó)有企業(yè)貸款風(fēng)險(xiǎn)開(kāi)始暴露。云南省融資擔(dān)保有限責(zé)任公司員工總數(shù)3241人，平均年齡為47歲，員工年齡老化現(xiàn)象嚴(yán)重。尤其是從事企業(yè)信貸業(yè)務(wù)崗位人員面臨嚴(yán)重短缺，很多區(qū)域均只有一人從事企業(yè)貸款業(yè)務(wù)，且年齡較大，綜合素質(zhì)較低。3、機(jī)會(huì)分析2019年、2020年中央一號(hào)文件分別為《關(guān)于堅(jiān)持農(nóng)業(yè)農(nóng)村優(yōu)先發(fā)展做好“三農(nóng)”工作的若干意見(jiàn)》和《關(guān)于抓好“三農(nóng)”領(lǐng)域重點(diǎn)工作確保如期實(shí)現(xiàn)全面小康的意見(jiàn)》，可以看出國(guó)家對(duì)農(nóng)業(yè)農(nóng)村經(jīng)濟(jì)發(fā)展和鄉(xiāng)村振興的高度重視，良好的政策環(huán)境必將促使縣域在未來(lái)幾年內(nèi)迎來(lái)發(fā)展的持續(xù)爬坡時(shí)期。在國(guó)家級(jí)地方政府“上有政策”的動(dòng)力支持下，預(yù)計(jì)受城鎮(zhèn)化持續(xù)推進(jìn)的影響，未來(lái)五年內(nèi)二三產(chǎn)業(yè)在縣域生產(chǎn)總值中所占比重將有望持續(xù)增加。[2]近年來(lái)，信貸市場(chǎng)外部環(huán)境逐年得到改善。各縣域逐步加強(qiáng)了對(duì)于各類(lèi)政府及商業(yè)擔(dān)?；稹?dān)保機(jī)構(gòu)、保險(xiǎn)公司以及資產(chǎn)拍賣(mài)與產(chǎn)權(quán)轉(zhuǎn)讓市場(chǎng)的完善健全工作。顯然，類(lèi)似于農(nóng)業(yè)信貸擔(dān)保公司這類(lèi)增信體系的建設(shè)有助于緩解企業(yè)客戶(hù)在金融機(jī)構(gòu)的準(zhǔn)入難度。4、威脅分析企業(yè)信貸市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)仍然相對(duì)較高。雖然隨著政府對(duì)企業(yè)發(fā)展支持力度的持續(xù)加大，近年來(lái)縣域地區(qū)信貸環(huán)境有了持續(xù)性改善，但受制于其經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)與信用環(huán)境依然相對(duì)薄弱的客觀事實(shí)，信貸市場(chǎng)尤其是企業(yè)信貸市場(chǎng)相對(duì)于城市地區(qū)企業(yè)信貸市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)較高的情況仍未得到根本性改善，預(yù)計(jì)未來(lái)將持續(xù)對(duì)縣域金融機(jī)構(gòu)信貸業(yè)務(wù)的開(kāi)展造成持續(xù)性威脅。近年來(lái)，受金融市場(chǎng)改革不斷深化及相關(guān)政策持續(xù)推進(jìn)的利好影響，當(dāng)前金融機(jī)構(gòu)之間競(jìng)爭(zhēng)加劇的趨勢(shì)開(kāi)始日益明顯。從金融機(jī)構(gòu)種類(lèi)來(lái)看，2005年以來(lái)以小額貸款公司為代表的新型農(nóng)村金融機(jī)構(gòu)開(kāi)始逐漸步進(jìn)入歷史舞臺(tái)。[3]（二）競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手主要為云南地區(qū)的商業(yè)銀行。云南省農(nóng)業(yè)銀行圍繞現(xiàn)代農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)體系、生產(chǎn)體系、經(jīng)營(yíng)體系構(gòu)建，優(yōu)先支持農(nóng)產(chǎn)品加工、農(nóng)產(chǎn)品冷鏈、物流倉(cāng)儲(chǔ)、產(chǎn)地批發(fā)市場(chǎng)等形成特色一二三產(chǎn)業(yè)融合發(fā)展的農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化龍頭企業(yè)、農(nóng)民專(zhuān)業(yè)合作社、專(zhuān)業(yè)大戶(hù)、家庭農(nóng)場(chǎng)等新型農(nóng)業(yè)經(jīng)營(yíng)主體。根據(jù)云南省政府提出的大力發(fā)展“菌藥花菜瓜果”，打造特色農(nóng)產(chǎn)品品牌的要求，對(duì)綠色有機(jī)示范區(qū)和無(wú)抗養(yǎng)殖基地的小微企業(yè)或新型經(jīng)營(yíng)業(yè)主以農(nóng)擔(dān)擔(dān)保方式投放，積極拓展鄉(xiāng)村旅游優(yōu)質(zhì)項(xiàng)目和農(nóng)家樂(lè)優(yōu)質(zhì)經(jīng)營(yíng)戶(hù)。云南省建設(shè)銀行積極推進(jìn)普惠金融貸款投放，快速響應(yīng)國(guó)家大力支持普惠金融發(fā)展，加大小微企業(yè)貸款投放力度，尤其是支持涉農(nóng)小微企業(yè)健康穩(wěn)定發(fā)展。[4]2019年縣域小微企業(yè)貸款總額1.47億元，城市支行涉農(nóng)小微企業(yè)貸款總額超1億元。云南省信用社以習(xí)近平新時(shí)代中國(guó)特色社會(huì)主義思想為指導(dǎo)，深入貫徹黨中央關(guān)于實(shí)施鄉(xiāng)村振興戰(zhàn)略的決策部署，堅(jiān)持農(nóng)業(yè)農(nóng)村優(yōu)先發(fā)展，加大現(xiàn)代農(nóng)業(yè)、基礎(chǔ)設(shè)施、幸福產(chǎn)業(yè)等重點(diǎn)領(lǐng)域信貸投放，助力打好脫貧攻堅(jiān)戰(zhàn)，推動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)金融服務(wù)“三農(nóng)”“一號(hào)工程”全面提升；圍繞“三農(nóng)”發(fā)展新業(yè)態(tài)新趨勢(shì)，優(yōu)化“三農(nóng)”信貸政策，推進(jìn)信貸服務(wù)模式和產(chǎn)品創(chuàng)新；堅(jiān)持分類(lèi)指導(dǎo)、分類(lèi)施策，引導(dǎo)縣域支行立足優(yōu)勢(shì)找準(zhǔn)定位，實(shí)現(xiàn)與區(qū)域經(jīng)濟(jì)發(fā)展的良性互動(dòng)；堅(jiān)持“信貸質(zhì)量立行”，嚴(yán)守信用風(fēng)險(xiǎn)底線，促進(jìn)“三農(nóng)”信貸業(yè)務(wù)實(shí)現(xiàn)高質(zhì)量發(fā)展。當(dāng)企業(yè)遇到資金困難，有融資需求時(shí)，首選考慮的是國(guó)有銀行。尤其是縣域企業(yè)、從事農(nóng)產(chǎn)品有關(guān)的企業(yè)，考慮在銀行融資的可能性較大。在此過(guò)程中，客戶(hù)可能找到支行、市行及省行相關(guān)人員和相關(guān)部門(mén)，根據(jù)貸款需求的產(chǎn)品和權(quán)限，將信息反饋給相應(yīng)部門(mén)，至此完成營(yíng)銷(xiāo)的過(guò)程。商業(yè)銀行企業(yè)貸款受審批權(quán)限限制，審批鏈條較長(zhǎng)，審批速率較慢。銀行機(jī)構(gòu)“三農(nóng)”企業(yè)貸款大部分集中在縣域支行，而從貸款權(quán)限來(lái)看，縣域支行沒(méi)有自主對(duì)客戶(hù)進(jìn)行貸款調(diào)查的權(quán)限，必須與上級(jí)行共同聯(lián)合調(diào)查。因此，在營(yíng)銷(xiāo)環(huán)節(jié)，就需要遷就上級(jí)行時(shí)間安排，不能做到對(duì)客戶(hù)的快速營(yíng)銷(xiāo)，個(gè)別業(yè)務(wù)更需要省行相關(guān)部門(mén)參與共同營(yíng)銷(xiāo)。從目前來(lái)看，縣域支行只有對(duì)轄內(nèi)1000萬(wàn)元以下小微企業(yè)貸款有權(quán)自主營(yíng)銷(xiāo)、自主調(diào)查，其他業(yè)務(wù)品種均需要上級(jí)行配合聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)。因此，繁雜較長(zhǎng)的營(yíng)銷(xiāo)鏈條往往耽誤了最佳的營(yíng)銷(xiāo)時(shí)機(jī)，被其他金融機(jī)構(gòu)捷足先登。此外，在業(yè)務(wù)審批方面更是困難重重，溝溝坎坎環(huán)節(jié)繁多。很多支行均沒(méi)有貸款的自主審批權(quán)限，無(wú)論金額大小。所有的企業(yè)貸款類(lèi)業(yè)務(wù)至少要經(jīng)過(guò)市級(jí)分行進(jìn)行審查審批，大部分業(yè)務(wù)更需要提交省分行審查審批。[5]多環(huán)節(jié)、多層級(jí)的審查導(dǎo)致業(yè)務(wù)審批效率及其低下，這給業(yè)務(wù)營(yíng)銷(xiāo)帶了巨大困難，在講究速度和效率的今天，也成為了制約業(yè)務(wù)發(fā)展的絆腳石。審批層級(jí)的增多就直接導(dǎo)致貸款審批鏈條的增加，在貸款工作效率上劣勢(shì)明顯。三、目標(biāo)市場(chǎng)策劃（一）公司的市場(chǎng)細(xì)分1、地理細(xì)分市場(chǎng)根據(jù)貸款需求企業(yè)的注冊(cè)地及實(shí)際經(jīng)營(yíng)地理位置來(lái)細(xì)分市場(chǎng)，可以將云南地區(qū)“三農(nóng)”企業(yè)貸款市場(chǎng)分為縣域市場(chǎng)和城區(qū)市場(chǎng)。從上述兩個(gè)市場(chǎng)來(lái)看，縣域市場(chǎng)仍然是“三農(nóng)”企業(yè)貸款集中區(qū)域，需求企業(yè)密集，涉及行業(yè)較多，但普遍企業(yè)規(guī)模較小，從管理模式，經(jīng)營(yíng)水平等方面整體綜合資質(zhì)一般。城區(qū)涉農(nóng)企業(yè)在“三農(nóng)”企業(yè)貸款企業(yè)中占比較小，截止2019年末，城區(qū)“三農(nóng)”企業(yè)貸款總額占比不足10%。但從企業(yè)規(guī)模及企業(yè)資質(zhì)來(lái)看，城區(qū)涉農(nóng)企業(yè)普遍規(guī)模較大，并且已集團(tuán)經(jīng)營(yíng)模式為主，主要涉及大型上市公司子公司及農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化龍頭企業(yè)。因此，從營(yíng)銷(xiāo)地理細(xì)分市場(chǎng)來(lái)看，未來(lái)一段時(shí)間隨著國(guó)家持續(xù)對(duì)縣域、鄉(xiāng)村的政策傾斜，縣域經(jīng)濟(jì)及企業(yè)發(fā)展將迎來(lái)相對(duì)穩(wěn)定的增長(zhǎng)態(tài)勢(shì)，縣域市場(chǎng)的企業(yè)貸款營(yíng)銷(xiāo)仍將作為主力營(yíng)銷(xiāo)區(qū)域。2、企業(yè)規(guī)模細(xì)分市場(chǎng)按照企業(yè)經(jīng)營(yíng)規(guī)模的大小，可以將“三農(nóng)”企業(yè)貸款營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)分為小微企業(yè)和大中型企業(yè)兩個(gè)市場(chǎng)。近年來(lái)，隨著國(guó)家支持民營(yíng)經(jīng)濟(jì)與小微企業(yè)發(fā)展，小微企業(yè)整體數(shù)量明顯增加。小微企業(yè)市場(chǎng)企業(yè)數(shù)量較多，貸款需求額度較小，對(duì)貸款價(jià)格的容忍度較高，這個(gè)市場(chǎng)是近兩年來(lái)各大金融機(jī)構(gòu)的必爭(zhēng)之地，企業(yè)附加值較大。另外一個(gè)市場(chǎng)是大中型企業(yè)市場(chǎng)，該細(xì)分市場(chǎng)企業(yè)數(shù)量較小微企業(yè)市場(chǎng)企業(yè)數(shù)量明顯減少，貸款資金需求額度較大，對(duì)貸款的渴求度較高，對(duì)貸款利率較為敏感。大中型企業(yè)市場(chǎng)是過(guò)去這些年來(lái)銀行的立足根本，也是各金融機(jī)構(gòu)體現(xiàn)品牌形象，增加品牌影響力的金字招牌。（二）公司的目標(biāo)市場(chǎng)選擇云南省融資擔(dān)保有限責(zé)任公司“三農(nóng)”企業(yè)貸款營(yíng)銷(xiāo)工作可支配的資源是有限的，如何在有限的資源利用下達(dá)到最好的贏下效果，這就需要將設(shè)計(jì)到了目標(biāo)市場(chǎng)的選擇問(wèn)題。在細(xì)分市場(chǎng)中發(fā)揮自身優(yōu)勢(shì)，從而選擇最優(yōu)的目標(biāo)市場(chǎng)進(jìn)行充分營(yíng)銷(xiāo)，合理進(jìn)行資源配置，避免做無(wú)用功。從市場(chǎng)細(xì)分情況來(lái)看，云南省融資擔(dān)保有限責(zé)任公司“三農(nóng)”企業(yè)貸款目標(biāo)市場(chǎng)應(yīng)主要選定為縣域企業(yè)市場(chǎng)和城區(qū)大中型涉農(nóng)企業(yè)市場(chǎng)?？h域是云南省融資擔(dān)保有限責(zé)任公司在金融市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中的主戰(zhàn)場(chǎng)。即使大部分縣域企業(yè)存在資金實(shí)力不高、內(nèi)部管理不規(guī)范、抵（質(zhì)）押物不足、擔(dān)保不充分的問(wèn)題，很多時(shí)候無(wú)法滿足貸款準(zhǔn)入條件，將資金貸給這類(lèi)客戶(hù)風(fēng)險(xiǎn)相對(duì)較大，但這部分市場(chǎng)恰恰是云南省融資擔(dān)保有限責(zé)任公司發(fā)展到現(xiàn)在的“根基”所在，從村包圍城市的成功經(jīng)驗(yàn)告訴我們，縣域市場(chǎng)志在必得。（三）公司的定位1、縣域企業(yè)市場(chǎng)定位多年以來(lái)，縣域企業(yè)領(lǐng)域一直是金融服務(wù)的薄弱環(huán)節(jié)，但對(duì)于云南省融資擔(dān)保有限責(zé)任公司來(lái)說(shuō)這是核心競(jìng)爭(zhēng)力，要充分發(fā)揮品牌優(yōu)勢(shì)，穩(wěn)固縣域市場(chǎng)地位。在縣域企業(yè)的大量貸款業(yè)務(wù)中，通常存在期限較短、額度較小、擔(dān)保不充足的特點(diǎn)，如果嚴(yán)格按照其相關(guān)原則，這些貸款業(yè)務(wù)就會(huì)被歸為無(wú)效需求的業(yè)務(wù)。然而，縣域企業(yè)中存在的大量的貸款業(yè)務(wù)，大部分都是有效需求業(yè)務(wù)。因此，根據(jù)縣域企業(yè)的實(shí)際情況制定與城市企業(yè)差別的服務(wù)流程并推出不同的產(chǎn)品，盡可能地去維護(hù)好這片市場(chǎng)。云南省融資擔(dān)保有限責(zé)任公司自成立以來(lái)，始終承擔(dān)著支農(nóng)主力軍的作用，并通過(guò)對(duì)縣域企業(yè)的信貸支持搶占市場(chǎng)、擴(kuò)大規(guī)模、加快發(fā)展，牢牢把握住縣域市場(chǎng)的主導(dǎo)地位，做好縣域企業(yè)市場(chǎng)的信貸支持工作。2、城區(qū)大中型涉農(nóng)企業(yè)市場(chǎng)定位云南省融資擔(dān)保有限責(zé)任公司應(yīng)進(jìn)一步提高其服務(wù)質(zhì)量、加快開(kāi)發(fā)注入針對(duì)縣域龍頭企業(yè)的供應(yīng)鏈融資業(yè)務(wù)等新型信貸產(chǎn)品，提升自身的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。對(duì)于該市場(chǎng)客戶(hù)的服務(wù)宗旨應(yīng)遵循高效、優(yōu)質(zhì)、方便的原則，且要保證服務(wù)質(zhì)量，真正做到“客戶(hù)至上，始終如一”。同時(shí)，這部分市場(chǎng)也是各大銀行競(jìng)爭(zhēng)尤為激烈的市場(chǎng)，拼的是真真正正的硬實(shí)力。如果說(shuō)縣域市場(chǎng)是基石，那么城區(qū)中大型企業(yè)市場(chǎng)就是這房子的頂棚，它不僅可以遮風(fēng)擋雨，還可以避暑乘涼。四、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)組合策劃（一）產(chǎn)品策略根據(jù)地方政府政策導(dǎo)向，對(duì)政府明確支持的行業(yè)及相關(guān)產(chǎn)業(yè)創(chuàng)新專(zhuān)屬產(chǎn)品。例如糧食收儲(chǔ)行業(yè)，可以制定專(zhuān)屬“糧食收儲(chǔ)”貸款，為全省納入省糧食局“白名單”范圍內(nèi)客戶(hù)，以政府信用保證金作為增信措施，發(fā)放的用于糧食（包括玉米、水稻、大豆及雜糧）購(gòu)銷(xiāo)、倉(cāng)儲(chǔ)和加工的流動(dòng)資金貸款。例如目前國(guó)家及地方政府高度重視農(nóng)村農(nóng)民生活品質(zhì)改善問(wèn)題，新農(nóng)村建設(shè)要不斷推進(jìn)，要來(lái)場(chǎng)“廁所革命”，讓農(nóng)村群眾用上衛(wèi)生的廁所。針對(duì)該項(xiàng)政策，可以對(duì)已中標(biāo)各地區(qū)“廁所革命”企業(yè)制定專(zhuān)項(xiàng)貸款產(chǎn)品。以企業(yè)對(duì)政府的應(yīng)收賬款（采購(gòu)合同項(xiàng)下全部應(yīng)收賬款）作為質(zhì)押擔(dān)保，不需要提供任何額外的抵質(zhì)押擔(dān)保，用于“廁所改造”合同項(xiàng)下的原材料采購(gòu)、組織生產(chǎn)、貨物運(yùn)輸、以及人工費(fèi)用等的專(zhuān)屬貸款產(chǎn)品。打造“惠農(nóng)”品牌要突出“大眾”二字，主要體現(xiàn)在貸款條件及準(zhǔn)入門(mén)檻的降低，使得大部分有融資需求的企業(yè)都可以得到資金支持。例如主要針對(duì)種植、養(yǎng)殖類(lèi)農(nóng)村合作社、縣域中小涉農(nóng)企業(yè)以及貧困地區(qū)企業(yè)和能夠與貧困人口建立利益聯(lián)結(jié)機(jī)制的精準(zhǔn)扶貧類(lèi)企業(yè)。[6]（二）價(jià)格策略在一個(gè)貸款產(chǎn)品進(jìn)入目標(biāo)市場(chǎng)時(shí)，可以指定一個(gè)相對(duì)較低的價(jià)格，旨在迅速和深入地滲透市場(chǎng)，從而達(dá)到短時(shí)間內(nèi)捕捉客戶(hù)的效果，率先搶占市場(chǎng)份額。例如對(duì)于央企、國(guó)企中大型企業(yè)集團(tuán)，其自身融資能力較強(qiáng)，對(duì)貸款價(jià)格比較敏感，在這類(lèi)客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)中就應(yīng)該采取市場(chǎng)滲透定價(jià)策略，一次來(lái)排斥競(jìng)爭(zhēng)者。撇脂定價(jià)策略是指在某一創(chuàng)新產(chǎn)品推向市場(chǎng)時(shí)，制定較高的初始價(jià)格，在市場(chǎng)上一層一層的掠奪收益。當(dāng)然，這種較高的價(jià)格策略是建立在較高標(biāo)準(zhǔn)的產(chǎn)品價(jià)值基礎(chǔ)上的。市場(chǎng)撇脂定價(jià)策略適用于融資難度較大，對(duì)貸款價(jià)格敏感度較低的縣域中小企業(yè)客戶(hù)。（三）營(yíng)銷(xiāo)渠道策略為了更好更快的服務(wù)企業(yè)，滿足企業(yè)快速融資需求，應(yīng)大力發(fā)展線上企業(yè)貸款產(chǎn)品，真正達(dá)到申請(qǐng)、審批、發(fā)放全流程線上作業(yè)。例如依托大數(shù)據(jù)信息，根據(jù)企業(yè)繳納稅金、為員工繳納社保及公積金等信息為企業(yè)綜合測(cè)評(píng)一個(gè)授信額度，讓企業(yè)可以通過(guò)線上渠道自主申請(qǐng)貸款。為達(dá)到營(yíng)銷(xiāo)的最終目的，處于同一層次的兩家或者多家公司建立聯(lián)合營(yíng)銷(xiāo)關(guān)系，通過(guò)合作，可以將營(yíng)銷(xiāo)資源優(yōu)勢(shì)結(jié)合起來(lái)。云南省融資擔(dān)保有限責(zé)任公司通過(guò)結(jié)合證券公司、保險(xiǎn)公司、財(cái)務(wù)公司等金融同業(yè)，互通有無(wú)，充分利用各自的營(yíng)銷(xiāo)渠道優(yōu)勢(shì)，達(dá)到渠道成網(wǎng)的效果。[7]（四）營(yíng)銷(xiāo)溝通策略以電影院、地鐵站、各大商超綜合體為主，通過(guò)在這類(lèi)人員流動(dòng)較大的公共類(lèi)場(chǎng)所進(jìn)行廣告營(yíng)銷(xiāo)，可以有效的增加產(chǎn)品認(rèn)知度和影響力。隨著自制綜藝、5G技術(shù)、虛擬直播等在線直播新浪潮的出現(xiàn)，在線直播平臺(tái)用戶(hù)規(guī)模持續(xù)上漲。2019年我國(guó)在線直播用戶(hù)規(guī)模超過(guò)5億人，因此選擇這類(lèi)直播平臺(tái)進(jìn)行廣告營(yíng)銷(xiāo)，可以擴(kuò)大營(yíng)銷(xiāo)效果，增強(qiáng)營(yíng)銷(xiāo)能效。（五）人員策劃貸款產(chǎn)品不同于其他商品，嚴(yán)格來(lái)講它屬于一種無(wú)形產(chǎn)品，一般的廣告推廣無(wú)法將其特點(diǎn)完全展示出來(lái)，這時(shí)就需要熟悉這種產(chǎn)品的工作人員來(lái)面對(duì)面營(yíng)銷(xiāo)講解，以此來(lái)達(dá)到營(yíng)銷(xiāo)的目的。為了能夠做到“全員皆兵”，將員工營(yíng)銷(xiāo)的效果最大化，組織相關(guān)專(zhuān)業(yè)的培訓(xùn)是必要的，同時(shí)聘請(qǐng)專(zhuān)業(yè)的老師，將營(yíng)銷(xiāo)的手段與產(chǎn)品有效的結(jié)合起來(lái)，達(dá)到事半功倍的效果。第一，擇優(yōu)選擇。企業(yè)貸款營(yíng)銷(xiāo)人員對(duì)員工的專(zhuān)業(yè)性、溝通能力、表達(dá)能力的要求較高，因此在選擇從業(yè)人員時(shí)一定要選擇綜合素質(zhì)較強(qiáng)的員工擔(dān)任。第二，人員配備、資源匹配向營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)傾斜。第三，加強(qiáng)員工營(yíng)銷(xiāo)意識(shí)培養(yǎng)。（六）服務(wù)設(shè)施設(shè)備策劃成立專(zhuān)業(yè)營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)。為了有效管理控制，云南分行可設(shè)置專(zhuān)門(mén)的“貸款營(yíng)銷(xiāo)部”（“三農(nóng)”企業(yè)貸款營(yíng)銷(xiāo)可以是內(nèi)設(shè)單元），該部門(mén)的主要職責(zé)就是搜集和掌握行業(yè)、產(chǎn)業(yè)及市場(chǎng)信息，按企業(yè)行業(yè)、規(guī)模大小等因素按類(lèi)別對(duì)潛在目標(biāo)客戶(hù)全方位、深層次，多角度地去實(shí)施公關(guān)。除此之外，還有賦予該部門(mén)一定的獨(dú)立運(yùn)營(yíng)和支配的權(quán)力，包括人、財(cái)、物等各個(gè)方面，使得對(duì)目標(biāo)客戶(hù)的營(yíng)銷(xiāo)及時(shí)、靈活、主動(dòng)。對(duì)現(xiàn)行的績(jī)效獎(jiǎng)勵(lì)制度進(jìn)行改革是激勵(lì)員工營(yíng)銷(xiāo)積極性的根本。第一，建立完善的計(jì)價(jià)獎(jiǎng)勵(lì)制度，抹去員工的老舊思想，以營(yíng)銷(xiāo)項(xiàng)目為單位，制定專(zhuān)門(mén)的營(yíng)銷(xiāo)獎(jiǎng)勵(lì)。例如一筆企業(yè)貸款的順利投放，直接按金額的一定比例兌現(xiàn)給營(yíng)銷(xiāo)人，多干多得，少干少得，不干不得。第二，改變薪酬分配格局。目前，基層工作人員承擔(dān)著巨大的經(jīng)營(yíng)的壓力，尤其是企業(yè)貸款客戶(hù)經(jīng)理這一崗位，需要承擔(dān)的信貸風(fēng)險(xiǎn)較大，但是工資收入?yún)s與從事其他崗位的員工沒(méi)有明顯差距，所以，應(yīng)該讓承擔(dān)的風(fēng)險(xiǎn)與收入成正比。第三嚴(yán)格人力資源管理。市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)，歸根結(jié)底還是人才的競(jìng)爭(zhēng)。云南省融資擔(dān)保有限責(zé)任公司在人事管理上應(yīng)采取更為市場(chǎng)化的管理制度，滿足市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)需求。[8]嚴(yán)格執(zhí)行勞動(dòng)合同制度，禁止與員工簽訂長(zhǎng)期合同，且定期對(duì)每一名員工進(jìn)行公平、公正的評(píng)價(jià)，對(duì)工作積極性不高、敷衍了事的員工，對(duì)符合勞動(dòng)合同解除條件的員工絕不手軟，清楚員工“鐵飯碗”老舊思想。（七）服務(wù)過(guò)程策劃第一，近期。