雅居樂清水灣北京展廳2021年銷售總結及2021年營銷方案報告[北京中原住宅事業五部清水灣工程組][]2021年工作總結2021年整體營銷策略2010年市場分析和年度任務完成情況簡述2011年計劃達成的銷售任務針對2011年初步的推貨計劃達成的年度推廣計劃針對2011年初步的推貨計劃達成的年度銷售工作安排2010年業績匯總及銷售分析2010年策劃工作總結及分析2010年工作回顧總結市場分析對非本地戶口，且不能出示在當地一年以上社保繳納記錄的購房者，不能發放貸款海南省“兩個暫停〞措施海南海口、三亞限定只能購置一套新房海南國際旅游島戰略規劃正式獲批海南輕軌即將開通粵瓊跨海大橋私家免稅店即將運營海南國際旅游島建設利好2010年工作回顧總結任務完成情況2010全年總銷售目標8億2010全年實際完成情況2.34億2021年工作總結2021年整體營銷策略2010年市場分析和年度任務完成情況簡述2011年計劃達成的銷售任務針對2011年初步的推貨計劃達成的年度推廣計劃針對2011年初步的推貨計劃達成的年度銷售工作安排2010年業績匯總及銷售分析2010年策劃工作總結及分析2010年總銷套數112套2010年總銷金額234036273元銷售均價21696.1元/平米2021年1—12月〔截止至12月27日〕，清水灣北京展廳累計成交112套，銷售面積共10787.03平米，銷售金額234036273元。已簽約99套，面積為9544.28平米，金額202104271元。尚有13套未簽約，面積為1242.75平米，金額為32032002元。2021年成交業績相比較2021年170917299元成交業績，增長36.9%。2010年工作回顧總結2021年度銷售業績完成情況2010年工作回顧總結2021年1-12月成交的112套房源中，包括34套酒店式公寓、68套洋房和10套別墅；1-6月份除一月份成交55套房源外，2-5月份成交量持續較低。6-12月份成交量逐漸上升。解析1-12月銷售業績完成情況2021年工作總結2021年整體營銷策略2010年市場分析和年度任務完成情況簡述2011年計劃達成的銷售任務針對2011年初步的推貨計劃達成的年度推廣計劃針對2011年初步的推貨計劃達成的年度銷售工作安排2010年業績匯總及銷售分析2010年策劃工作總結及分析2010年銷售工作回顧總結根據產品推售情況和銷售工作的節奏，將2021年劃分為三個時間階段1-5月份修煉期6-9月份升溫期10-12月份沖刺期2010年銷售工作回顧總結關鍵詞：蓄客此時間階段工程處于無房源可售的狀態，在盡可能減少已積累的意向客戶的流失的根底下，盡可能開拓更多的意向客戶，銷售團隊進行了大量的工作。維系老業主：業務員定期發送短消息，告知客戶工程的最新動態和海南國際旅游島建設的進展。適逢節假日發送祝福短息增進與業主間的感情，增加了工程在業主間的口碑傳播效應。開拓新客戶：大量的開展客戶追電回訪工作。并且工程定期引入了中原高端客戶資源，篩選了與工程客戶契合度較高的包括中央別墅區高端工程在內的多個高端工程客戶資源，業務員根據名單進行開拓客戶的工作。1-5月修煉期銷售工作回憶總結關鍵詞：團隊建設及培訓2010年銷售工作回顧總結1-5月修煉期銷售工作回憶總結2010年銷售工作回顧總結關鍵詞：團隊力量補充及培訓為了增加銷售工作的強度，推動銷售業績的順利完成，工程團隊經過精心的篩選，招募了4名新成員，作為銷售團隊強有力的補充。對于新參加的成員，工程組對其進行了有效的培訓：組織新成員赴海南工程現場參觀學習，親身體驗感知工程各方面的細節每一個老業務員幫扶一個新業務員，施行師傅幫帶制度。在新成員考察期內，師傅主要負責培訓新成員深刻了解工程各方面的情況。假設新成員考察期內任用不合格，老業務員將受到問責。每日召開夕會，組織新老業務員交流每日接待客戶心得，研究客戶特征，促進新成員快速提高。成效：現展廳所有新成員，自7月份正式入職后，皆有所成交。6-9月修煉期銷售工作回憶總結2010年銷售工作回顧總結關鍵詞：行銷小組在市場惡劣、客戶觀望的情況下，主動改變營銷模式，變被動的“坐銷〞為主動的“行銷〞模式。北京展廳針對目標客戶拓展、成交業主和老客戶的維系以及再拓展制定了一系列行銷方案。維系老業主：進行定期的上門拜訪工作。拜訪理由包括簽約、慶祝老業主生日、告知老業主近期工程工程進展和相關客戶活動信息。拓展目標客戶：根據對展廳已成交業主以及意向客戶居住及日常喜歡的購物場所的統計結果，我們選定了重點區域進行目標客群拓展，用插單方式實現定向投遞。類型社區/購物中心名稱地址順義中央別墅區麗京花園機場高速路楊林大道出口麗高王府首都機場路溫榆河畔天竺開發區優山美地后沙峪鎮榆陽路4號棕櫚灘別墅順義區天竺國家會計學院北側名都園順義京順路旁后沙峪萊蒙湖順義區裕翔路附近龍灣后沙峪鎮溫榆河別墅區其他區域高檔社區萬泉河海淀萬泉河路與海淀南路路口南60米萬泉新新家園海淀區巴溝南路35號星河灣朝陽區朝陽北路四季星河路泛海國際朝陽區朝陽公園東側東四環姚家園路珠江帝景朝陽區西大望路甲23號觀湖國際朝陽區東四環北路88號萬柳萬城華府海淀區昆玉河畔萬柳高爾夫俱樂部南側萬國城東城區東直門香河園路1號高端購物場所新光天地朝陽區建國路87號華貿中心(近大望路站)國貿地鐵國貿站

北皋賽特奧萊朝陽區香江北路28號(觀唐別墅北)藍色港灣朝陽區朝陽公園路6號金源購物中心海淀區遠大路1號順義歐陸廣場順義天竺鎮裕翔路99號(馬連道路口)

順義榮祥廣場順義天竺鎮裕翔路99號(馬連道路口)

10-12月沖刺期銷售工作回憶總結2021年工作總結2021年整體營銷策略2010年市場分析和年度任務完成情況簡述2011年計劃達成的銷售任務針對2011年初步的推貨計劃達成的年度推廣計劃針對2011年初步的推貨計劃達成的年度銷售工作安排2010年業績匯總及銷售分析2010年策劃工作總結及分析2021年籌劃工作總結及分析——2021年總來電來訪統計2010年營銷工作回顧總結數據截止到12月19日來電量數據顯示，短信渠道來電量最多，為871組；來訪量數據顯示，短信渠道來訪和北京展廳直訪數量最多；轉介紹〔包括朋友介紹、業主介紹〕和老業主來訪率較高。2010年營銷工作回顧總結2021年籌劃工作總結及分析——2021年總來電來訪統計數據截止到12月19日2021年籌劃工作總結及分析——分渠道各月來電來訪分析【報紙類——北京青年報、新京報、法制晚報】2010年營銷工作回顧總結報廣渠道，中原工程組一直保持對其實際投放效果的監控和評估，并針對報廣畫面和排版提出了以下幾點修改建議：報廣畫面選取感染力較低，推廣文字過于強調海南國際旅游島建設的消息，而對雅居樂清水灣所倡導的“第二人生〞美好生活畫面描繪不夠細膩，缺乏情感打動力。合理利用各報紙的優勢，新京報主打軟文宣傳，北青報主要利用整版硬廣強化工程形象。但由于硬廣銷售信息不夠突出醒目，且銷售信息過于零散，版面設計留白過多，導致畫面沖擊力偏弱。由于畫面設計版式一直未有較大改觀，來電來訪量持續維持在較低水平數據截止到12月19日2010年營銷工作回顧總結【短信】短信來電量根本保持平穩狀態；短信發送在所有推廣渠道中到達率較高，且本錢低廉，是開拓客戶和提高工程知名度的重要推廣方式。自7月份起開通自有短信平臺，自有短信平臺將中原高端客戶資源進行最大化的利用，來電效果穩步提升2021年籌劃工作總結及分析——分渠道各月來電來訪分析1-6月份工程一直保持商業短信的投放，商業短信投放前工程組會精心篩選短信公司的客戶資源名單，短信內容結合清水灣重大動態信息和宣揚清水灣“第二人生〞的理念進行投放。數據截止到12月19日2021年籌劃工作總結及分析——分渠道各月來電來訪【轉介紹】【展廳直訪】轉介紹渠道包括朋友介紹和老業主介紹，其來電來訪量表達工程口碑營銷的效果。雖然今年的市場環境較為惡劣，但由于前期工程在市場積累了一定的良好形象，并且業主一直是日常銷售、營銷工作中維系的對象，因此，轉介紹渠道的來電和來訪情況較好。展廳開放后，作為展示品牌和工程形象的主要場所，極大促進了來訪。多數來訪客戶為路過，通過室外燈立柱認知或進入中青旅大廈后路過展廳門口認知。2010年營銷工作回顧總結2021年籌劃工作總結及分析——分渠道各月來電來訪【展會】【網絡】1-6月市場環境逐步惡化，購房者心理轉為謹慎，觀望的態度。另外，1-6月工程正值銷售的淡季，參加春展會時并未實際推出房源銷售，導致來電來訪量不佳。9月份秋季展會，工程新酒店式公寓和別墅房源適逢開放，工程也逐漸進入反季節銷售時期，工程來電來訪量較春季房展有較大提高1-6月，工程北京展廳對于網絡渠道利用非常少。只有3月份時在搜房網上設置了首頁的北京展廳相關信息的文字鏈。7月份，工程加大對網絡渠道的應用，期間啟動了全國“筑夢天使〞銷售選拔賽，有效提升了工程的群眾知名度。11月份啟動了“我愛清水灣〞的全國巡展活動，同時新浪設置專版頁面予以配合，來電數量有所提升2010年營銷工作回顧總結月份報紙短信DM直投網絡戶外電臺巡展活動1月2個《北青》半版90萬條無無無無藍色港灣、沃爾瑪超市巡展2月1個《北青》半版30萬條無無無無無無3月1個《北青》半版無無搜房無無無無4月2個《北青》半版60萬條無無無無無北京春季房展會5月2個《北青》半版60萬條無無無無無無6月1個《北青》半版1個《北青》整版60萬條無新浪、搜狐無無無無7月1個《北青》半版商業短信60萬條、自有短信平臺1萬條無新浪、搜狐、搜房榮祥廣場戶外廣告牌無無皇家馬術品鑒會、搜狐工體房展8月1個《北青》半版自有短信平臺2.95萬條無新浪、搜狐榮祥廣場戶外廣告牌無無青花瓷DIY活動、榮祥廣場巡展9月3個《北青》半版1個《新京報》跨版自有短信平臺4.05萬條5萬份新浪、搜狐榮祥廣場戶外廣告牌無無業主答謝話劇專場、北京秋季房展會10月《北青》半版、《新京報》硬廣和軟文自有短信平臺5.5萬條5萬份新浪、搜狐榮祥廣場戶外廣告牌FM88.7無紅酒沙龍、胡潤百富榜晚宴11月《新京報》硬廣自有短信平臺50萬條商業短信50萬條10萬份新浪榮祥廣場戶外廣告牌FM88.7藍色港灣、世紀金源茶文化活動、風水講座12月《新京報》、《北青報》《法制晚報》硬廣無無新浪榮祥廣場戶外廣告牌無無巧克力DIY、圣誕嘉年華從上表可看出，1-6月份推廣主要手段為報廣及短信，推廣手段較單一，因1-6月份工程一直處于無房可售狀態，推廣力度較小，對本階段客戶儲藏造成一定影響；7-9月份，推廣渠道逐漸多樣化，目的為工程10-12月的沖刺期積累充足的意向客戶。線上推廣增加新京報和自有短信平臺，線下推廣增加精準的窄眾營銷——DM直投、戶外廣告牌和各類型營銷活動，采取了立體化的營銷體系。已執行推廣渠道匯總2010年營銷工作回顧總結1-6月份營銷工作梳理2010年營銷工作回顧總結

2010年營銷工作回顧總結2021年1-6月份房地產市場環境惡劣，海南國際旅游島建設進入平穩開展期，鮮有重大利好刺激清水灣工程產品線不齊整，貨源緊缺，前期積累客戶流失情況嚴重營銷推廣采取常規的、平鋪的方式，缺乏立體感和精準性的營銷推廣動作難以有效蓄積目標客戶那么，2021年7-12月，我們何去何從？如何重新激起客戶對于海南國際旅游島建設的關注？如何將房地產調控對工程銷售的沖擊減少到最小？如何接近本工程的目標客戶群，迅速積累意向客戶，促成成交？7-12月營銷策略調整理根據1-6月份的營銷工作問題，工程團隊采取了有針對性，有實效性的營銷策略調整。報紙——拔升形象，側重情感渲染著重建議報廣選取有震撼力的實景圖片，并配以有感染力細膩的文字，試圖營造一種溫馨自然閑適的度假生活場景，契合清水灣所倡導的“第二人生〞的生活觀。戶外——戶外地緣覆蓋性強，受眾精準，側重對品牌展示及工程形象宣傳，宣傳效果能夠持續在順義中央別墅區、北太平莊橋高速路出口選擇性價比較高的戶外路牌進行投放，路牌設計醒目搶眼，擴大工程在上述目標客群集中區域的影響力。電臺——選擇聽眾群與工程目標客戶階層契合度較高的電臺進行合作，在不同職業類型客戶群中樹立工程的形象認知FM88.7播送電臺收聽人群以海歸人士、外企職員、年輕自由職業人、富二代、外國駐京人士等為主。選擇與此電臺合作有效補充工程在其國際化收聽人群中的形象認知和影響力。2010年營銷工作回顧總結短信——高性價比精準投放，利用各類精準數據庫，分區域、客群進行不同信息傳遞，直擊客戶短信方面采取短信公司資源發送與展廳自有群發平臺相結合的形式；短信公司資源用來鋪開高端客戶面，自有短信平臺主要針對展廳老業主、意向客戶、中原高端客戶資源庫進行工程信息傳遞和感情維系；高端會所、俱樂部活動合作——提升工程在富豪圈層的知名度與馬會俱樂部、長安俱樂部達成合作，組織客戶活動，挖掘富豪圈層，積累別墅客戶。巡展活動——在目標客群集中區域進行展示，與目標客戶拉近距離，加強溝通互動在高端客戶集中區域如順義中央別墅區榮祥廣場、藍色港灣等高端場所舉辦巡展活動，提升工程圈層知名度。行銷小組——在市場惡劣、客戶觀望的情況下，主動改變營銷模式，變被動的“坐銷〞為主動的“行銷〞模式在高端客戶集中區域如高端商場、高端社區、高端寫字樓，尋找高檔轎車，用插單方式實現定向投遞。DM直投——在高端社區中定向投遞工程信息的相關DM折頁，提升在高端社區業主中形象影響力2010年營銷工作回顧總結7-12月份營銷策略調整7-12月份營銷策略調整2010年營銷工作回顧總結2010年營銷工作回顧總結7-12月份營銷策略調整7-12月的營銷策略調整為更加立體化、更加多元化的模式以多類型的推廣渠道先期積累意向客戶，并定期維系老業主，報紙、短信等群眾媒體集中、全面的突出工程震撼性的魅力景致、豐富多樣的度假配套及尊貴的生活享受等特點，讓市場和客戶了解工程最新動態，不斷強化反季優勢和工程在目標客戶群體中的形象認知定期舉辦小型暖場活動和高端客戶活動，為銷售團隊與客戶之間搭建溝通平臺，提高工程與客戶間的情感粘度，進一步強化工程在客戶心中已樹立的形象，最終促成成交。2010年營銷工作回顧總結7-12月份營銷策略調整——紙媒完善面對負面消息及時還擊充分利用冬季反季節優勢，增加畫面沖擊力報廣以冬季到海南享受留鳥生活為主題，突出強調與北方寒冷冬季的不同之處。建議版式階段性有所改變，給客戶以新鮮感。色彩搭配鮮艷搶眼，可與北方冬季枯黃單調的顏色形成強烈比照，促使客戶留下深刻印象。能夠在眾多海南反季節房產廣告中吸引客戶的注意力。從7月份開始，工程組啟動自發短信平臺，基于以下三點原因：1、針對工程需求，工程團隊在4月份已啟動中原高端客戶數據庫供業務員電開。通過電開了解，一局部客戶對工程有所了解，仍需要下階段進一步跟進，具備一定的購置意向。可利用工程自有短信群發平臺定期進行工程信息告知和溝通，在客戶心中形成持續印象，并進而輻射其周邊人群，在客戶有購房意向的時候能夠率先考慮到本工程或激發其購房需求。2、由于市場調控，客戶對于普通短信公司發送的房地產工程推廣抗性較大，效果普遍不理想，因此短信平臺是一個有效的補充方式。3、對于老業主和老客戶進行定期節假日短信維護，增加了業主和老客戶對于工程的認同感和品牌忠誠度2010年營銷工作回顧總結營銷渠道完善——7月-12月份增加自有短信平臺數據截止到12月19日營銷渠道完善——7月-12月份增加自有短信平臺2010年營銷工作回顧總結成交房源最初來電時間成交月份成交套數成交金額9月9月3576965110月0——11月1464628710月——0——11月11月31154329412月12月22052457月份投放主題7月國際品牌城簽約入駐+產品推介信息8月青花瓷活動邀約、在售產品信息+酒店式公寓開盤預告9月業主答謝活動邀約、酒店式公寓新品銷售信息10月紅酒品鑒活動邀約、反季節銷售及產品信息11月茶文化活動和風水活動邀約、反季節銷售及產品信息、冬季溫暖關懷12月巧克力活動邀約、反季節銷售及產品信息、冬季溫暖關懷北京展廳充分利用自有短信平臺所具有的投放便利靈活、可控性強等優勢，配合當月北京展廳所舉辦各項活動的情況，向工程已積累的來電來訪意向客戶和老業主發送活動邀約短信，起到了良好的情感維系作用。7-12月通過短信平臺成交房源共9套，成交金額共24011689元。自有短信平臺對于信息傳遞的到達率較高，對于工程成交的具有顯著的促進作用。2010年營銷工作回顧總結營銷渠道完善——9、10、11月份DM直投重點挑選高端公寓、別墅區和甲級寫字樓，進行DM直投宣傳推廣。高端公寓和別墅區重點篩選空置率較低的工程進行投遞。甲級寫字樓主要選取CBD、燕莎板塊以及售樓處周邊的工程。9、10月份的DM的外觀設計以藍色系為主，突出工程濱海地產的特征。DM內容涵蓋工程的核心賣點。11月份北京進入寒冷的冬日，DM外觀設計相應調整為暖色調，給予受眾以溫暖的感覺，突顯工程反季節銷售的特點。DM首頁參加即時優惠信息。DM設計稿改進：1、DM設計稿件中本工程核心價值點的提煉與工程所倡導的生活理念結合力度偏弱，海濱度假生活場景描述不夠細膩，號召力有所欠缺。2、DM設計稿中的圖片選取與配字表達的內容有所不符，降低了受眾對于配字的認可度。2010年營銷工作回顧總結營銷渠道完善——客戶活動營銷渠道完善——客戶活動2010年營銷工作回顧總結月份活動主題7月馬匯品鑒活動、艾力楓社高爾夫8月青花瓷DIY9月大型業主答謝話劇專場活動10月紅酒品鑒活動、胡潤百富榜活動11月茶文化養生沙龍活動、風水講座活動12月巧克力DIY活動、長安俱樂部養生沙龍、榮祥廣場圣誕嘉年華7-12月份營銷推廣體系更加立體化，客戶活動作為此營銷體系中的核心架構，其重要意義在于為銷售團隊搭建了一個與客戶增進感情，自然溝通的時機平臺。對于客戶活動的操作執行流程，以下關鍵點需要重點把控：通過銷售團隊對客戶做初步的活動意向調查，制定客戶感興趣的活動主題根據銷售團隊邀約客戶的情況進行分析，有針對性的調整活動時推介產品的側重點。根據活動主題與工程及近期主推產品類型相結合，在保證活動具有吸引力和互動性的根底上，更加有效地向客戶傳達工程銷售信息，并增進工程與客戶之間的情感粘性2010年營銷工作回顧總結2010年營銷工作回顧總結客戶活動——8月份清水灣青花瓷DIY活動活動時間：8月28日〔周六〕參加人員：清水灣意向客戶和業主。活動地點：北京展廳活動內容：工程最新信息發布。邀約請專業老師進行青花瓷文化講解后，進行精彩的拉坯表演，由專業陶藝老師現場演示拉坯技法和青花繪制過程。客戶分組體驗手工DIY，收集客戶作品，評選當日最正確作品，頒發獎品。客戶的作品經過燒制后，業務員通知客戶到訪展廳領取，增加與客戶接觸的時機。活動推廣效果積累客戶成交情況青花瓷DIY積累意向客戶達5組，其中業主再購意向客戶4組，新意向客戶1組活動當天無成交2010年營銷工作回顧總結客戶活動——9月份業主答謝會話劇專場推廣渠道推廣效果積累客戶成交答謝話劇專場積累再購意向業主8組活動后續共成交3套酒店式公寓，成交金額共805萬元。客戶活動——9月份業主答謝會話劇專場2010年營銷工作回顧總結時間：10月23日參加人員：北京展廳老業主以及意向客戶，人數約35人。活動地點：北京展廳活動內容：特地邀請澳洲品酒師為各位到場嘉賓教授紅酒品鑒的相關知識和技巧，并通過富有趣味的游戲環節增加到場客戶或業主的參與度，活動全程將營造輕松自然優雅的氣氛。客戶和業主在品味醇香的紅酒時，也正是在體味清水灣所倡導的一種悠閑自得，優雅沉著的生活態度。清水灣的生活理念和雅居樂品牌影響將于無形中打動客戶。客戶活動——10月份紅酒品鑒沙龍2010年營銷工作回顧總結活動推廣效果積累客戶成交情況紅酒品鑒沙龍積累意向客戶達10組活動當天無成交2010年營銷工作回顧總結客戶活動——11月份茶文化養生沙龍時間：11月13日參加人員：北京展廳老業主以及意向客戶，人數約37人。邀約客戶主要為40歲以上的客戶。活動地點：北京展廳活動內容：活動以曼妙的單人茶舞開場，邀請專業的茶講師講解中國的茶文化，并教授客戶如何品味不同種類的茶。活動輕松自然，客戶在活動中體驗了中國茶道的魅力，以及藏在茶之中的養生奧秘。活動推廣效果積累客戶成交情況茶文化養生沙龍積累意向客戶達10組成交1套泰式別墅，成交金額464萬元2010年營銷工作回顧總結客戶活動——12月份巧克力DIY活動時間：12月4日參加人員：北京展廳老業主以及意向客戶，實際到場人數87人。邀約客戶根本以三口之家的家庭為主。活動地點：北京展廳活動內容：在清水灣北京舉辦巧克力DIY暖場活動。通過現場“巧克力噴泉〞、“巧克力作品展〞、配合現場互動抽獎、禮品贈送等活潑現場氣氛，客戶通過自己的精心設計，制成巧克力作品而更有成就感為活動噱頭亮點吸引客戶關注。整個活動強調營造家庭一同參與制作巧克力的輕松愉悅的生活體驗，同時加深了工程對客戶影響力。活動推廣效果積累客戶成交情況巧克力DIY積累意向客戶達11組成交1套，成交金額1213568元2010年營銷工作回顧總結客戶活動——12月份長安俱樂部晚宴活動推廣效果積累客戶成交情況長安俱樂部晚宴積累意向客戶達16組成交1套，成交金額3382843元2021年工作總結2021年整體營銷策略2010年市場分析和年度任務完成情況簡述2011年計劃達成的銷售任務針對2011年初步的推貨計劃達成的年度推廣計劃針對2011年初步的推貨計劃達成的年度銷售工作安排2010年業績匯總及銷售分析2010年策劃工作總結及分析客戶模型研究客戶根本特征分析現居住區2010年營銷工作回顧總結職業成交客戶居住區域深入統計2010年營銷工作回顧總結本工程客群是具有“高智〞、“高知〞的群體，文化素質高，為社會的中堅力量。是事業成功、家庭結構穩定且經濟實力雄厚的有錢一族，對于精神生活要求較高。多擁有權力，具有領袖氣質，擔任工作和生活的“雙重〞領導者。客戶絕大多數為高學歷，客群文化素質較高。工程成交客戶平均年齡為38歲。相比較09年成交客戶年齡有所變小，但30—40歲以及40—50歲仍為工程主力成交客群。已成交客戶中大學本科學歷者居多。北京地區成交客戶目前居住及工作區域均集中在北京朝陽和海淀兩區，郊縣成交客戶數量較少。另有局部外省市人群居住和工作區域均集中在朝陽、海淀兩區，交通工具以私家車為主。2010年營銷工作回顧總結客戶根本特征分析匯總客戶購置行為特征付款方式2010年營銷工作回顧總結客戶購置行為特征——成交途徑2010年營銷工作回顧總結企業家、高管人群私營企業主、私企老板其他職業各類客戶成交渠道皆以轉介紹為主。客戶社會地位越高，越為看重工程在社會中的認可度和口碑主要通過朋友介紹獲知房產信息，其次為報紙和短信。意向面積主要為90—120平米，意向總價集中為100—200萬，傾向于一次性付款方式。家庭一般為三口之間，選擇兩居室的占主要比例。多數客戶已置業三次以上。影響成交主要因素為工程的周邊環境、開發商品牌、工程產品品質。2010年營銷工作回顧總結客戶購置行為特征匯總客戶喜好特征2010年營銷工作回顧總結2010年營銷工作回顧總結客戶喜好特征匯總客戶社會地位較高，對購物休閑方式和地點選擇上均偏高端，青睞高端會所、高爾夫等高檔休閑方式。崇尚文化，喜歡閱讀時事性、評論性、信息量大的報紙。度假需求旺盛，屬于有錢有閑一族。由于大局部客戶居住或工作在朝陽區域，所以首選燕莎和新光天地兩大高端購物場所為日常消費地點。對休閑地點的選擇上較青睞高級會所，其次為影院、音樂會。具有良好的閱讀習慣，喜歡文化內涵較為深厚的作品。北京青年報閱讀率最高，對雜志喜好較為分散多數每年會安排約2個月的旅游時間。2010年核心問題匯總問題一：全年營銷工作明顯區分淡旺季7月8月9月11月3月1月2月6月12月10月北青半版硬廣，短信北青、新京報整版，網絡、戶外廣告、短信、活動北青、新京報整版，網絡、戶外廣告、短信、電臺、DM、活動2021年全年營銷工作節奏被動跟隨推貨節奏，營銷工作明顯區分了淡旺季。1-6月份營銷推廣動作單一且力度小，有助于建立工程市場形象的推廣動作僅限于北青的半版硬廣，導致1-6月份期間未能穩固清水灣在市場已建立的市場形象根基。7-12月份，增加營銷推廣方式，并加強對紙媒、短信、網絡等渠道的推廣力度。但前期未在目標客戶群中建立強勢的形象認知和產品認知地位，導致工程在后半年與海南其他濱海地產工程劇烈的競爭客戶資源，旺季銷售業績反彈不明顯。2010年核心問題匯總2021年推出貨源中別墅房源占據了主要比例，但北地區成交的房源中，酒店式公寓和洋房卻占據了絕對的比例，別墅房源銷售成為了業績的短板，也是2021年未完成銷售目標的最大缺口問題二：別墅——銷售的短板成交套數成交金額2010年核心問題匯總什么原因導致別墅銷售成為全年業績的短板？一切要從別墅客戶的需求入手，探尋客戶的真正需求是什么？我們能夠提供什么，是否可以滿足客戶的需求？客戶是否知曉我們的別墅產品具備了滿足他需求的相關條件？2010年核心問題匯總度假生活居住全方位細節體驗強勢海景觀占有別墅客戶需求特征隨著產品形態不斷從單純的度假型向居住型過渡，客戶對于產品價值判斷的標準不僅停留在對海景觀的占有層面。更多強調產品對于私屬度假生活居住氣氛中細節的打造需求2010年核心問題匯總我們可以提供的別墅產品2021年1月開售星海傳說泰式別墅和歐式別墅一期2021年6月開售星海傳說泰式別墅和歐式別墅二期2021年11月蔚藍高爾夫泰式別墅組團戶型地上面積(ｍ2)地下面積(ｍ2)合計使用面積(ｍ2)花園面積(ｍ2)總價區間星海傳說泰式A型（泰式）105.01105.53210.54227.35-399.8460萬-540萬B型（泰式）159.47169.58329.05271.22-408.22700萬-830萬C型（泰式）184.87163.17348.04285.60-404.1790萬-890萬D型（泰式）160.46126.16286.62375.45-380.4750-890萬星海傳說歐式A1型（歐式）232.66108.71341.37297.29-375.52780萬-860萬D1型（歐式）251.8782.58344.45297.67-411.19800萬-850萬D2型（歐式）226.5890.51317361.91750萬T1型（歐式）216.1791.76308.47265.95-378.2750萬蔚藍高爾夫A型（泰式）104.03102.66208.68186.36-326.65490萬-540萬2010年核心問題匯總我們可以提供的別墅產品客戶語錄泰式105㎡的別墅比較好，使用面積210㎡，也夠用了。但是我們不喜歡住在地下室，感覺不好。要是能多劃分出一個臥室就好了。什么是泰式別墅？它怎么就稀缺了，沒覺得它有什么特別的地方我喜歡歐式別墅的大花園，空間劃分也很合理，就是總價有點高泰式別墅交房時花園為什么沒有東南亞裝飾小品？2010年核心問題匯總我們可以提供的別墅產品蔚藍高爾夫報廣形象稿純泰式風情花園，特色涼亭與熱帶花草默契融和，熱帶園林新天地多重院落，花園錯落有致，靜養冥思，閱星賞花皆相宜泰式別墅樓書宣傳語摘要歐式別墅樓書宣傳語摘要多重花園院落、繁花綠葉處皆美景闊綽主人套房，附設衣帽間，營造非凡空間，迎山，納水，閱星，居海日常的營銷推廣中，別墅產品的形象展示無法與宣傳材料上文字描述的生活場景相匹配。另外，歐式別墅未做過較為強勢形象推廣宣傳。工程對于北京市場而言屬于異地銷售，別墅產品及其生活環境形象宣傳的弱勢導致客戶對于本工程別墅產品很難形成完整的，有效的形象認知2010年核心問題匯總別墅成交情況別墅共成交10套，其中泰式別墅共成交9套，歐式別墅成交1套成交泰式別墅中104-105㎡的房源共8套，只有一套為184.87㎡所有成交的別墅房源中，有8套房源是客戶在成交前去過海南的樣板間參觀過，剩下的2名別墅客戶購房前未去過海南現場。未去過海南現場成交的別墅客戶中有1名客戶已決定退房。退房理由為泰式別墅交房時的花園中無東南亞風格的裝飾小品2010年核心問題匯總別墅產品成為業績短板原因分析原因三：泰式歐式別墅產品均不同程度的存在與客戶需求不相符的產品細節劣勢原因一：缺乏有效的針對于別墅產品的形象樹立方式，目標客戶難以形成對工程別墅房源的形象認知，導致其無法完全認同別墅產品的銷售說辭原因二：針對于別墅產品的客戶拓展力度不夠，銷售工作中對于既有客戶別墅需求挖掘不夠深入，導致別墅型客戶積累量缺乏2021年工作總結2021年整體營銷策略2010年市場分析和年度任務完成情況簡述2011年市場預判與展望2010年營銷目標整體營銷策略2010年業績匯總及銷售分析2010年策劃工作總結及分析2021年工作總結2021年整體營銷策略2010年市場分析和年度任務完成情況簡述2011年市場預判與展望2010年營銷目標整體營銷策略2010年業績匯總及銷售分析2010年策劃工作總結及分析2011年營銷計劃領導即將換屆房地產宏觀調控基調發生改變“兩難〞“堅決〞2011年營銷計劃2011年營銷計劃在今年地產宏觀調控的背景下，宏觀經濟走勢趨穩將堅決政府想轉結構調整的決心2011年營銷計劃通脹走高增加了宏觀經濟未來的風險2011年營銷計劃調控密集期調控淡化期調控強化期2011年營銷計劃2021年工作總結2021年整體營銷策略2010年市場分析和年度任務完成情況簡述2011年市場預判與展望2010年營銷目標整體營銷策略2010年業績匯總及銷售分析2010年策劃工作總結及分析2011年營銷計劃2021年市場預判與展望——國際旅游島影響東環鐵路沿著東海岸，將穿越最具旅游開展潛力的東部城市帶和濱海旅游帶。東環鐵路途徑陵水縣，使得陵水與三亞市區的交通時間大幅度減少。東環鐵路的開通將有助于位于陵水的清水灣被更多來海南度假的游客認識，極大地提升清水灣這個新興高端綜合度假灣區在市場中的認知度。交通2021年市場預判與展望——國際旅游島影響2011年營銷計劃首個國際游艇出入境專用碼頭已在三亞市正式設立并通過口岸驗收。?海南省游艇管理試行方法?也已正式公布實施，有效解決了游艇進不來、不能動、出入不方便問題，為海南游艇產業長遠開展奠定了根底。游艇建設免稅店2011年營銷計劃2021年市場預判與展望——國際旅游島影響2021年工作總結2021年整體營銷策略2010年市場分析和年度任務完成情況簡述2011年市場預判與展望2010年營銷目標整體營銷策略2010年業績匯總及銷售分析2010年策劃工作總結及分析營銷目標目標分解2011年營銷計劃全年總銷售金額8個億整體年度推售產品及組團工程進度尚未獲知，我們根據全年奮斗目標從而制定營銷工作部署2021年工作總結2021年整體營銷策略2010年市場分析和年度任務完成情況簡述2011年市場預判與展望2010年營銷目標整體營銷策略2010年業績匯總及銷售分析2010年策劃工作總結及分析營銷目標目標分解銷售分期銷售目標2011年營銷計劃2021年工作總結2021年整體營銷策略2010年市場分析和年度任務完成情況簡述2011年市場預判與展望2010年營銷目標整體營銷策略2010年業績匯總及銷售分析2010年策劃工作總結及分析整體營銷策略營銷推廣排期分階段營銷執行革新2011年營銷計劃回首2021年，有成功的地方，也有不盡人意的地方，走進2021年，走進雅居樂海南清水灣在北京的第三年，經過兩年的磨煉，兩年的市場摸索，2021年，北京期待爆發！我們需要革新，革新自己的思想，革新自己的行動在沖刺的路上不斷革新，唯有此，才能跑在對手的前面因為，我們的目標只有一個站在頂峰，接受敬仰！整體營銷策略整體營銷策略革新之一——全年無淡季季節淡季營銷淡季2011年營銷計劃革新：海南由于其特殊的地理位置，全年都維持在較高氣溫。7-9月份北方的夏季，海南將炎熱不堪，成為了其度假的淡季但是，季節的淡季絕不等同于營銷的淡季！2021年的經驗告訴我們：季節淡季營銷不賣力，季節旺季銷售將不給力！因此，2021年將不存在營銷的淡季！整體營銷策略革新之二——別墅不是短板2011年營銷計劃別墅銷售業績短板革新：充分挖掘工程別墅產品優點，引導客戶需求，關注別墅產品針對工程別墅產品量身定制營銷方案，有效展示別墅產品形象通過營銷精準定位，尋找工程別墅客戶群。圈層營銷促成別墅最終成交革新2011年營銷計劃整體營銷策略闡述完全顛覆即將走過的2021年北京展廳雖然未完成目標，但縱觀全年的銷售工作和營銷推廣有很多值得保存和發揚的地方，2021年的革新將建立在2021取得的經驗和教訓的根底上，通過革新細節、思維模式和工作方式使營銷工作更加系統化、立體化，以達成全年銷售目標2011年營銷計劃整體營銷策略闡述形象革新策略：強勢展現上層人士的生活場景，重點關照別墅產品推廣革新策略：全年無淡季立體化營銷推廣組合，強調客戶對項目的體驗形象革新策略：強勢展現上層人士的生活場景，重點關照別墅產品2011年營銷計劃2011年營銷計劃推廣革新策略：全年無淡季立體化營銷推廣組合，強調客戶體驗對傳統渠道創造性使用，精準渠道創新發現，有效抓住目標客戶各渠道推廣綜合使用，強調客戶對工程全程感知和體驗2011年營銷計劃初選購買時刻購買后體驗客戶對想要的產品積極收集信息并評估，增加或減少入選項目數量客戶決策歷程觸發機制客戶根據品牌感知和最近產品曝光，考慮最初一組初選工程名單購置某一工程產品后，客戶根據其體驗建立對該產品的評價客戶最終在購置時刻選擇一個工程的產品忠誠循環2011年營銷計劃2021年客戶體驗關鍵點：國際旅游島建設專屬上層國度的別墅生活2011年營銷計劃推廣革新策略——體驗訴求2021年，推廣革新策略的體驗訴求主線應緊密結合國際旅游島建設的相關利好信息，敏銳地捕捉規劃不斷落實后對目標客戶群體帶來的實際意義，并且通過各渠道綜合使用將此次重要意義傳達給目標客戶，使其時刻體驗和關注國際旅游島建設的進程開展，認可區域價值專屬上層國度的別墅生活2011年營銷計劃推廣革新策略——體驗訴求2011年營銷計劃推廣革新具體動作——報紙廣告樹立形象由于本工程對于北京而言，屬于異地銷售。故報紙廣告就作為工程對外樹立形象展示的主要窗口，客戶多以報廣中產品形象為依據，形成對清水灣的第一印象。因此報紙媒體的在客戶初選工程和仔細評估工程時具有至關重要的作用。建議更換報紙版面樣式，減少版面留白。精心挑選具有震撼力的實景圖片予以展示。建議季節淡季時投放整版北青硬廣，每月投放頻率維持至少兩次。并配合新京報軟文宣傳核心賣點。嘗試新型報紙廣告形式，例如跨頁、報紙封套等展示面優質的形式。2011年營銷計劃推廣革新具體動作——網絡持續造勢集中爆破：配合節點性事件，進行爆炸式投放線狀延續：通過文字鏈及配送資源維持市場熱度優勢強效：選取各媒體最優勢俏銷資源進行發布圖文兼施：圖形利于工程展示，公關炒作持續軟宣2011年營銷計劃推廣革新具體動作——高端市場雜志選擇國際航機類雜志、香港或國內高端財經新聞媒體投放硬廣，在境外樹立工程豪宅藏品的形象，引起境外及國內高端客戶關注2011年營銷計劃推廣革新具體動作——短信更加精準找尋目標客戶2021年短信將延續以商業短信和自有短信平臺兩種形式投放商業短信和中原高端客戶資源選擇更加精細化，根據階段性的主推產品有針對性的篩選客戶資源。根據不同客戶資源的層次和其不同時間階段的心理需求編寫短信內容，實現不同客戶資源的定制化短信投放，更加精準地找尋目標客戶利用自有短信平臺靈活，即時性優越的特點投放海南國際旅游島建設進程、社會焦點話題以及節假日關心等主題短信，提高業主和老客戶對工程的情感粘度聯動京城四大俱樂部會所，中國會、長安俱樂部、京城俱樂部及美洲會，定期舉辦推介或與工程會所進行聯誼活動，同時將本工程資料擺放展示。2011年營銷計劃推廣革新具體動作——高端會所拓展別墅級客戶劃圈子抓領袖搞活動樹品牌開放式溝通推廣革新具體動作——圈層營銷2011年營銷計劃金融富貿易富IT富地產富演藝富外籍富外地富傳媒富XX富？XX富2011年營銷計劃推廣革新具體動作——圈層營銷——劃圈子？投資富地產富金融富貿易富外籍富傳媒富…………分析要素認知渠道個人習慣消費偏好產品需求精神需求……購買人群特征屬性投資富特征地產富特征金融富特征………………2011年營銷計劃推廣革新具體動作——圈層營銷——劃圈子推廣革新具體動作——圈層營銷——找領袖2011年營銷計劃軒尼詩酒會奢豪手機現場定制現場手工豪車豪表展示張藝謀印象演出論壇及系列講座現場國際珠寶展系列高端商務講壇2011年營銷計劃推廣革新策略——圈層營銷——定活動針對特定客群，有目的的進行營銷活動樹品牌研究帶有圈層特征的專有品牌尋找好品牌品牌與產品互動嫁接聯想圈層客戶的認同深度、良好感性、精神2011年營銷計劃推廣革新具體動作——圈層營銷——樹品牌2011年營銷計劃推廣革新具體動作——圈層營銷——樹品牌品牌與產品互動針對目標圈層所喜好的品牌物品，名車、名表，品牌服飾等，將工程與目標客群所喜好的品牌聯系起來，通過這些知名品牌的內涵，隱喻了工程的內涵。……

尊貴人士的最愛——豪宅·名車鑒賞會意蘊經典，傳奇百年——豪宅·名表鑒賞會上流社會的選擇——豪宅·國際時裝周……通過活動，讓目標圈層產生品牌聯想，在其潛意識里迅速將與自己利益有關的聯想調出來，使自己購置決策理由充分。開放式溝通提前引入下一階段的主力圈層圈層之間的互動實現下一主力圈層的進入既有圈層的保養和維護未來主力圈層的開拓和擴大二者共同作用產生合力輻射更大范圍的人群……

國際新品牌發布會與高檔俱樂部合作慈善拍賣會……2011年營銷計劃推廣革新策略——圈層營銷——開放式溝通2011年營銷計劃推廣革新具體動作——行銷方案2011年營銷計劃推廣革新策略具體動作——銷售能力培訓2021年工作總結2021年整體營銷策略2010年市場分析和年度任務完成情況簡述2011年市場預判與展望2010年營銷目標整體營銷策略2010年業績匯總及銷售分析2010年策劃工作總結及分析整體營銷策略營銷推廣排期分階段營銷執行2011年營銷計劃營銷推廣排期借勢國際旅游島建設進程，強化工程形象；活動營銷維護業主，渠道深挖拓展客源。精準分眾渠道拔升客戶層次，圈層活動營銷重點拓展別墅新客戶。暖場活動推動老帶新滾動銷售加大主流渠道立體化營銷，結合主題體驗活動，消化前期積累意向客戶報紙：整版硬廣＋軟文+夾報雜志：高端財經新聞雜志、高爾夫投及游艇雜志上投放硬廣；媒體采風活動專題報道清水灣在國際旅游島建設的重要地位網絡：文字鏈、軟文、論壇、Google、百度搜索優先行銷方案短信：每月30萬條短信投放寫字樓巡展活動：豪宅·名表鑒賞會、春季房展;高端客戶定向專場推介、老業主帶新客戶清水灣高爾夫體驗、大型收房團報紙：硬廣＋夾報＋軟文網絡：文字鏈、軟文、論壇、Google、百度搜索優先、媒體采風網絡專題。短信：每月50萬條短信投放DM直投：上層國度別墅生活呈現別墅區巡展戶外廣告行銷方案活動：電影首映禮業主答謝、特定圈層客戶定向專場推介報紙：硬廣＋夾報+軟文網絡：文字鏈、軟文、論壇、Google、百度搜索優先短信：每月50萬條短信投放電臺廣告DM直投：上層國度別墅生活呈現別墅區巡展戶外路牌行銷方案活動：秋季房展、中秋節客戶聯誼會、高端客戶資源定向專場推介。冬季溫暖海岸生活體驗銷售目標推廣主軸渠道應用策略重點2.5億2億3.5億雅居樂海南清水灣12公里上層國度引領國際旅游度假生活理念2021年工作總結2021年整體營銷策略2010年市場分析和年度任務完成情況簡述2011年市場預判與展望2010年營銷目標整體營銷策略2010年業績匯總及銷售分析2010年策劃工作總結及分析整體營銷策略營銷推廣排期分階段營銷執行平穩期（2010年1—6月）銷售目標1.5億元營銷主題代言海南國際旅游島推廣訴求航母級度假大盤領軍形象通過多元化的渠道綜合應用迅速拓寬意向客戶基數，并利用展廳小型展廳客戶暖場活動搭建銷售平臺，促成客戶成交，將意見領袖開展成工程的種子客戶借勢國際旅游島重大建設落成的利好消息，利用報紙、雜志、網絡等媒介地毯式鋪排工程形象，凸顯工程統一開發的規模效應。強勢入主目標客戶群的意識層面。2011年營銷計劃2011年營銷計劃營銷工作重點渠道類型建議媒體推廣主題說明報紙北青報、新京報海南國際旅游島的領軍者《北青報》、《新京報》整版硬廣和跨版硬廣展示項目形象軟文輔助傳達本項目在國際旅游島建設中扮演的重要角色硬廣主體語：雅居樂清水灣，在樓下分享與國際同步的購物天堂網絡新浪、搜狐增強網絡宣傳力度凝聚人氣，投放首頁文字鏈，制作項目專題頁面，及時更新項目動態，熱銷業績等項目信息和賣點。將項目的價值與海南國際旅游島的價值緊密的聯系在一起。真正實現借勢Google、百度搜索優先針對客戶使用搜索引擎查找項目信息的情況，使展廳信息在北京地區百度及Google搜索優先出現,關鍵詞包括“清水灣”、“雅居樂”。DM直投DM直投篩選重點高端社區和高端寫字樓進行項目形象的定向傳達巡展巡展根據DM直投的反饋效果，挑選已進行DM推廣的高端寫字樓進行巡展跟進，強化客戶對于項目的形象認知短信短信篩選高端客戶數據，每月投放30萬條。內容以新組團推介及國際旅游島建設進程為主。春節期間及春節后預計客戶購房意愿較弱，推廣力度漸減。春節前3月份春節假期氣氛減弱，進入正常銷售節奏，短信推廣輔助。2011年營銷計劃渠道應用目的：發動成交業主中的清水灣球會會員或高爾夫愛好者邀請其交際圈內的朋友，到工程現場體驗海景高爾夫。可在客戶高爾夫體驗過程進行跟拍，后續制作精美相冊或視頻光盤贈與客戶