績效考評制度（試行）

（8月第一次修訂）

第一章總則

一、目標

為深入強化企業內部管理，完善績效管理體系，表現“效率優先，以效取酬”基礎

分配標準，激勵優異，鞭策后進，結合企業目前實際，制訂木制度。

二、適用范圍

1.凡包含部門及職員績效考評及績效獎核實、兌現，均適適用于木制度。

2.和本企業業務相關業務獎勵核實按本制度相關要求實施。

三、績效核實團體及人員分類

本制度對績效核實團體及各類人員劃分全部有所特指。

1.高級經營團體：包含資產管理企業部門總監助理以上高級管理人員；代理企業

總經理助理以上高級經營管理人員。

2.管理及后勤團體：是擔負經營管理及后勤保障職責，確保營銷、服務、信用管

理業務及企業經營管理工作正常運轉人員。包含各企業辦公室、計劃財務部人員和資產

管理企業職能部門工作人員。

3.業務團體：指圍繞整機銷售、維修服務、配件銷售、信用管理及市場開發開展

工作業務部門，關鍵指業務部（銷售部）、分企業銷售業務、維修服務、業務管理及后

勤支持人員。

4.營銷管理團體：是圍繞產品推廣、上門業務洽談、用戶接待、銷售手續辦理、

信用管理、債權清收開展工作綜合業務和管理部門，關鍵指代理企業營銷管理部全部些

人員。

5.服務支持團體：關鍵指圍繞服務支援、技術咨詢、技術支持、配件采購和供給

開展工作服務支持部門，關鍵指代理企業技術服務部管理人員、維修服務人員、配件支

持人員和服務支持人員。

四、績效定義

1.績效：績效是職員在實現企業或部門目標過程中，對于部門和企業貢獻度和在

過程中表現出來行為。本制度所指績效特指工作績效和收益。

2.績效考評：本制度所指績效考評是依據績效指標、績效標準對職員貢獻和收益

進行核實、評價和認定，并依據結果實施績效溝通和績效改善過程。績效考評結果以績

效收益為關鍵表現形式，根據個人工作性質、崗位和職責不一樣分別核實。績效考評內

容包含績效貢獻核實、績效成本核實、績效收益核實及績效獎勵核實。其關系為：

績效收益=績效貢獻一績效成本

3.績效核實：是核實績效獎勵過程，績效獎勵依據績效收益核實。績效核實以績

效管理卡、績效核實表為載體，統計和計算績效貢獻、績效成本，完成績效收益計算、

確定及績效獎核實、兌現等。

4.績效貢獻：是部門及職員完成職責要求工作任務及工作指標后，依據績效標準

計算收入。本制度需要核實績效貢獻關鍵包含整機銷售維修服務、配件銷售、信用管理

等方面貢獻。

5.績效成本：指本部門或個人實現業務貢獻所必需費用支出。是績效核實過程中，

依據績效考評制度要求范圍及績效核實要求計算績效支出。

6.績效收益：是部門績效收入部分扣除部門及個人為實現績效而支出費用。績效

收益是計算績效獎最終依據。

7.績效獎勵：是職員在本崗位取得績效和收益，為激勵和表彰職員為企'也作出貢

獻給獎勵，績效獎勵依據績效收益核實。

8.臺份系數：是方便核實，依據產品類別核定基準。臺份系數由各代理企業提交

核定方案，產品和用戶資源本部統一平衡頒布。臺份系數通常十二個月一定，市場改變

需要時，可六個月調整一次。見附件一

第二章績效貢獻核實

一、高級經營團體

1.產品經營團體

指代理企業經營班子，關鍵考評代理產品整機、配件銷售計劃完成情況；用戶服務

滿意水平；信用管理指標控制水平；利潤水平。

2.區域經營團體

關鍵指區域總監，以區域內整機和配件銷售計劃完成情況；服務單價值；信用管理

情況；成本控制水平為關鍵考評指標。

二、業務團體

業務團體績效貢獻=整機銷售貢獻+配件銷售貢獻+維修服務貢獻+信用管理貢獻

（一）整機銷售貢獻

1.整機銷售貢獻基準按3000元/臺份核定。

2.整機銷售貢獻組成

整機銷售貢獻包含信息貢獻、協議貢獻、程序貢獻三個部分。

1）信息貢獻：是按要求程序和要求申報銷售信息并成交以后應得貢獻。信息貢獻

按800元/臺份標準核定。上二業務不計算信息貢獻，即計算整機銷售貢獻時應核減800

元。信息業務不享受協議貢獻和程序貢獻。

2）協議貢獻：是對業務負責洽談，促成業務成交應得貢獻，協議貢獻按1200元/

臺份核定。信息業務不享受。

3）程序貢獻：是根據企業要求程序推行全部銷售手續和俏售程序再發車后應得貢

獻，程序貢獻按1000元/臺份核定。出現尤其放行，不計算程序貢獻，即計算整機銷售

貢獻時應該核減1000元。

（二）配件銷售貢獻

1.配件銷售根據代理企業核定區域代理價，在區域代理價以上銷售差價部分作為

業務團體配件銷售貢獻。

配件銷售貢獻=實際銷售領-代理企業供貨金額（按區域代理價計算）

2.區域代理價由各企業提出，財務管理部審核，用戶關系部統一發放。

（三）維修服務貢獻

1.業務團體維修服務貢獻以服務派單結算方法進行核實。維修服務貢獻包含保修

期貢獻、保修外貢獻。

2.保修期貢獻

I）保修期貢獻按服務半徑（指服務出發地至目標地之間單程距離）及服務工時核

實，方法以下：

保修期貢獻=L+100X工時

L一一服務半徑（公里），L<50公里時，按50公里計算。

2）保修期服務工時按攝影應機械維修標準工時手冊中要求工時標準結合工時手冊

系數核定，在維修標準工時手冊中未作明確要求，維修工時依技術難度”一單一定二

3）保修期服務工時按服務派單實施每單核定，每單累計工時不足0.5個工時按0.5

個工時計算。工時核定以服務結果為準，服務未完成或未達標準，不予核實；同一故障

因檢驗不細致或工作馬虎等主觀原因造成反復維修和服務，不計算工時；

3.保修外貢獻

保修外業務貢獻以保修外維修費收入即維修收費減去批修成本為基準進行核實，其

中：

保修外維修貢獻=保修外維修費收入X60%+保修外終修成本；

4.服務以最終處理問題為績效核實依據，沒有處理問題，不計算績效。

5.服務網點接到服務派單，不按要求抵達服務現場，根據該服務單應結算金額給

予罰款。

6.客服中心統一派單，服務費結算總量平衡，客服中心依據服務臺數，對照服務

費結算標準（見附件）對服務費結算總額平衡結果負責。

（四）信用管理貢獻

1.信用管理按區域劃分管理責任，業務團體是區域信用管理責任主體。

2.業務團體對按揭月還款、墊款、分期款實施履約管理和債權清收，依據管理效

果核給信用管理貢獻。

3.業務團體信用管理貢獻

1）未到期債權實施“獎一、獎二、罰三”，獎勵和罰款計算基準以下：

乂=應還款額X5%。

獎一：當期正常履約，應還款額計算當月（按揭月還款、墊款、分期款）應還款金

額，實施I倍獎勵，信用管理貢獻=1M；

獎二：當月違約下降，應還款額計算下降違約金額，實施2倍獎勵，信用管理貢獻

二2M；

罰三：當月違約上升，應還款額計算違約上升金額，實施3倍罰款，信用管理貢獻

=-3M；

未到期債權信用管理貢獻分戶計算，合并實施。當月核實，以上月末履約底數為基

數。

2）到期債權部分，按月下達清收計劃，依據清收計劃完成情況實施“獎一、獎二、

罰三”。獎罰基準為：M二債權金額X5%。

獎一：完成清收計劃之內部分“獎一”，即IM；

獎二：清收計劃超額部分“獎二”，即2M；

罰三：清收計劃不足部分實施“罰三”，即-3M。

3.業務團體管理范圍機械被扣押，不列入業務團體績效考評，由營銷管理團體負

責管理，列入營銷管理團體考評范圍。

三、服務支持團體

1.服務支持團體績效貢獻=維修服務貢獻+配件支持貢獻+服務結算貢獻

2.維修服務貢獻

服務支持團體維修服務貢獻核定方法和業務團體相同。

3.配件支持貢獻

1）服務支持團體為業務團體提供整配件銷售支持，包含配件采購、倉儲?、調運等,

滿足業務團體開展服務及配件銷售對配件供給需求，核給配件支持貢獻。

2）配件支持貢獻根據本企業代理產品配件銷售總額核定，同時考慮計劃完成率，

具體方法以下：

配件支持貢獻=配件銷售總額X5%X計劃完成率

4.服務結算貢獻

1.服務支持部負責和代理廠家結算服務費用，并負擔賠償件、服務單據傳輸、服

務聯絡協調等相關工作，核給服務結算貢獻。

2.服務結算貢獻包含正常結算貢獻和超結算貢獻：

服務結算貢獻;正常結算貢獻+超結算貢獻

1）正常結算貢獻按代理產品保修期內臺數核定，方法以下：

正常結算貢獻=￡（當月該產品保修臺數X實際保修月數X單臺結算貢獻標準）

單臺結算貢獻標準按50元/臺計算。

2）超結算貢獻

超結算貢獻是和廠家結算保修期服務費時，對超出服務范圍維修服務業務，超出廠

家要求服務費標準所結算服務費，按超標準結算部分60%提取計入團體貢獻。

服務費結算貢獻=超標準結算額X60%

超標準結算關鍵包含下列多個情況：

a）保修期內，在保修項目以外負擔維修項目，能夠向委托服務廠家單獨結算費用。

b）經過部門本身努力，在正常結算費用以外取得結算收益。

超標準結算額=實際結算費用一保修服務標準結算費用

假如實際結算額低于標準結算額，則按相同百分比核減計算。

實際結算費用計算以廠家確定服務匯報或服務費結算單為依據。

四、營銷管理團體

營銷管理團體績效貢獻=產品推廣貢獻+上門業務貢獻+信用管理貢獻+經辦業務貢

獻

1.營銷管理部負責本企業代理產品推廣，對本企業代理產品銷售指標負責，整機

俏售計劃完成率高于80%（含80%）,按銷售臺份及計劃完成率核給產品推廣貢獻；計

劃完成率低于80%,產品推廣貢獻不予計算。

產品推廣貢獻二代理產品銷售臺數X計劃完成率義100

2.上門業務貢獻

營銷管理部負責接待企業上門業務，實現上門業務根據2200元/臺份標準核實上門

業務貢獻，同時和計劃完成率掛鉤考評。

上門業務貢獻;上門業務臺份X2200X上門業務計劃完成率

營銷管理部上門業務銷售指標根據代理產品銷售總量一定百分比核定，百分比根據

不一樣產品分別確定。

3.信用管理貢獻

信用管理貢獻:債權清收貢獻+創收貢獻

3.1債權清收貢獻

1）營銷管理部關鍵清收中度違約以上債權。中度違約是指符合違約金額在三萬元

以上、違約期數在三期以上、賬齡在十二個月以上等條件之一債權。

2）中度違約以上債權部分，按月下達清收計劃，依據清收計劃完成情況實施“獎

一、獎二、罰三”。獎罰基準為：乂=債權金額X5%o

獎一：完成清收計劃之內部分“獎一”，即1M；

獎二：清收計劃超額部分“獎二”，即2M；

罰三：清收計劃不足部分實施“罰三”，即-3M。

3.2創收貢獻

創收貢獻=罰息創收+案件創收

1）罰息創收：用戶履約或結清時，因違約收取罰息收入，依據實收罰息和最低罰

息標準（按應收罰息65%計算）間差額，按30%百分比提取貢獻，核定措施以下：

罰息創收=（實收罰息一應收罰息X65%）X30%；

應收罰息一一是根據企業要求或協議約定標準計算后，應該收取逾期利息收

入。

2）案件創收：用戶違約被訴訟或機械扣押后結清時，收取訴訟、代理等費用，依

據實收費用和實際開支間差額，按30%百分比提取貢獻，核定措施以下：

案件創收=（案件收費一案件開支）X30%

4.經辦業務貢獻：營銷管理部經辦銷售業務，完成用戶接待、負責辦理銷售手續、

制作銷售材料、聯絡協調銀行、辦理入庫出庫手續等，根據銷售方法不一樣，核給經辦

業務貢獻，核定方法以下：

全款銷售：100兀/臺；

分期銷售：200元/臺；

按揭銷售：300元/臺。

五、管理及后勤團體

1.企業經營業務取得'業績和效益，管理及內勤人員按要求提取績效獎。

2.績效獎依據企業經營情況及經營收入，包含整機銷售、配件銷售及維修服務產

值結合職員個人出勤率和崗位、職位不一樣分別計算。

2.1個人績效獎=（績效獎總額?管理內勤人員績效獎系數總和）XKIXK2

KI-績效獎系數。核定方法見附件七；

七一考評期累計出勤率=實際出勤天數/應出勤天數；

2.2經營收入=整機銷售收入+維修服務產值+配件銷售收入

2.3企業人均經營收入達成績效獎核定基按時，可核定績效獎，同時依據人均經營

收入金額梯度確定績效獎核定百分比，具體另行要求。

人均經營收入=企業經營收入+考評期內企業平均人數

2.3績效獎總額依據企業經營收入及績效獎核定百分比計算。核定方法為:

績效獎總額=經營收入X績效獎核定百分比

3.績效獎系數核定

后勤及管理人員績效獎系數見附件七

五、績效核實說明

1.對于職賁推行、基礎工作、實施指令等方面考評，企業保留在績效考評中核減

貢獻或采取勤紀考評等其它考評方法權利。需要在績效考評中表現，依據考評結果直接

在績效核實核減貢獻。（基礎工作考評標準見附件）

2.計獎產品應收貨款全部到帳方可列入考評，不然應帶入下一考評期；（以交付為

準）

3.績效獎勵計算按交付當月條件實施，價格以實際交付當期價格表為準。

4.按揭業務中雖經銀行審核經過但需后補材料，未在企業要求時間內催促用戶按

要求補齊材料實現放貸，取消個人考評；

5.上述銷售業務中，出現尤其放行，若在約定時間抵達后30天內仍不能辦理按揭

手續，取消個人考評；

6.在銷售過程中，有有意損害企業利益行為，企業有權取消當事人績效考評；

7.對單價在20萬元以下產品采取按揭方法銷售，不核定臺份獎。

8.辭職、自行離職、解聘、勸退或被除名，取消績效考評；

9.上年、當年年度效益考評對象僅限于考評時在職人員。年度獎勵只計算一次，

不反復享受。十二個月中在不一樣崗位任職，可按任職時間分段計算；

第三章績效成本核實

一、績效成木組成

1.工資獎勵，本部門職員工資福利及獎勵。包含每個月固定發放工資福利。企業

針對節日專門發放實物及現金福利、優異職員獎勵、促銷獎勵、尤其獎勵不計入部門績

效支出。

2.通訊費，包含本部門職員報銷手機費、部門支出固定電話費及網絡使用費；

3.車輛使用費，包含油料費、車輛保險費、車輛維修費、規費和過途經橋費。兩

個以上部門適用車輛，可按使用車輛行駛里程分攤費用。

4.辦公費，消耗辦公用具費用及辦公需要直接支出費用。消耗辦公用具是指部門

及職員領用不再需要返還辦公用具，非直接消耗辦公用具（包含辦公桌椅、櫥柜、電腦、

電話、飲水機和列入固定資產辦公用具）不在辦公費中列支。辦公需要直接支出費用包

含水電費、物管費、房屋租金（含住宿房屋租金）、維修費，按實際支出計算。

5.差旅費，包含本部門跳員和其它部門人員因本部門業務發生交通費、住宿費及

補助費，參與會議和集中培訓發生差旅費計入公共成本。

6.招待費，因部門業務需要發生公共招待費，包含計算在本部門業務內，由其它

人員完成銷售業務所發生招待費。

7.材料費，因實施三保外維修或其它工作支出材料費用；

8.資金成本，配件庫存造成占用資金成本，按占用資金每個月5.5%。利率計算。

二、績效成本核實標準

為表現企業對業務部門工作支持，在成本核實過程中采取“固定開支企業保底，預

算內借款掛賬，績效內報銷沖賬”方法。

1.固定開支保底

1）企業高級經營管理人員兼任部門或團體責任人，其薪酬不計入團體績效支出，

為本部門業務服務所產生其它費用計入團體績效成本，為公共業務服務所產生費用計入

企業總成本。

2）試用期職員和培訓學員發生費用，包含工資、福利、辦公費用、差旅費全部費

用，試用期職員在三個月內按實際發生額1/3百分比以120（）元為上限計入所在團體績

效成本，其它2/3費用計入企業總成本。超出上述期限全部費用計入所在團體績效支出。

本條所述試用期職員僅限于業務團體。

3）企業統一安排用戶年度巡訪、展示會、產品推廣宣傳活動和企業借調人員所產

生費用（包含差旅費、車輛使用費），不計入部門成本。

4）為表現對業務部無條件支持，代理企業采購配件和發往業務部配件提貨費及運

輸費用，由代理企業負擔，計入技術服務部總成本。

5）裝載機貨場提車費用，列入代理企業公共成本項目。

6）核實周期內，績效貢獻不足以沖銷績效成本，造成績效收益出現負數，由企業

兜底銷賬，績效紅字不帶入下一核實周期。

2.預算內借款掛賬

1)業務部創辦早期，創辦費用實施“集中預算，專題借款，掛賬處理”，列支成本

不計入團體成本。

2)在開展業務過程中發生招待費用，在產品銷售實現后再給予報銷。未實現銷售

招待費用，許可在預算指標內借款掛賬，掛賬期限不超出三個月。超出三個月沒有報銷

充帳，必需歸還借款。

3.績效成木需要認定歸屈，由辦公室會同財務部門及所屬團體共同確定。業務部

績效成本由產品和用戶資源本部會同財務管理部認定。

第四章績效收益和績效獎勵核實

一、核實周期

1.績效考評每個月實施，績效核實每十二個月為一個核實周期，實施“年中預算、

年底決算”，上六個月預算績效根據70%預發，其它30%帶至年底決算。

2.績效核實當期貢獻，整機銷售貢獻核實以出庫為準，放貸后兌現該績效獎勵。

配件銷售以實收金額為準，維修服務以服務派單結算金額為準。

3.核實期內或兌現期內離職人員，績效獎發放根據《離職管理措施》相關要求實

施。

4.績效獎兌現基準日為核實周期結束后次月2()日，延期不得超出3()天。

二、核實層級

1.為充足調動部門及職員自我管理主動性，企業對績效考評實施兩級核實、團體

考評。

2.一級核實以企業為核實單位，核實企業經營指標完成結果。

3.二級核實是對部門核實，依據績效考評制度實施團體核實。

4.個人績效獎由部門依據個人貢獻自主分配。

三、核實程序

1.一級核實程序

一級核實由被核實單位申報核實基礎數據，經財務管理本部核實，報總裁同意后實

施。

2.二級核實程序

2.1高級經營團體、業務團體核實由資產管理企業實施，其它團體二級核實由各企

業辦公室實施。

2.2團體核實基礎數據由各企業職能部門提供，資產管理企業職能部門匯總審核。

1）整機銷售數據：各企業營銷管理部門按月向市場開發部報送銷售報表，市場開

發部審核匯總后，分別向各企業辦公室及總裁辦公室提供核實數據。

2）配件銷售數據：各業務部按月向客服中心報送配件銷售報表，客服中心和各企

業服務支持部查對，將匯總數據傳至各企業辦公室及總裁辦公室，作為績效考評依據。

3）維修服務數據：維修服務數據由客服中心依據派單及考評結果提供，客服中心

依據工時核定、服務距離、服務獎罰等基礎數據核定每一服務單結算金額，以結算報表

形式將核實數據提供給各企業辦公室及總裁辦公室

4）信用管理數據：各企業營銷管理部按月向審計監察本部提供履約和債權報表，

審計監察本部負責審核匯總，分別向各企業辦公室及總裁辦公室提供數據。

四、臺份系數

1.為便于核實，依據產品類型核定不一樣臺份系數，作為績效核實基礎，核定方

法見附件三。

2.本制度中成交價均為俏售凈價，除廠家給統一優惠外，其它多種優惠折讓包含

贈予配件、運費折讓等均視為成交價降低，確定成交價時根據優惠折讓后凈價進行計算。

3.臺份基數調整

1）價格：高于指導價銷售，每提升1000元，臺份數增加（）.1;低于指導價銷售，

每降低1000元，臺份數降低0.1,依這類推。

2）墊款：以代墊首付款形式銷售，墊款金額達成10000元，核減臺份0.1,依這類

推。對于企業關鍵推廣產品，在推廣期間發生墊款，減半核減臺份，即：每發生10000

元墊款，核減臺份0.05,以這類推。

3）銷售臺份按0.2給保底，因價格、墊款等原因核減臺份最低至0.2為止。

4）因市場競爭需要，全款銷售實施一單一議，競爭價格經過書面同意后，核實績

效時，其實際臺份數可按標準臺份系數60%給保底。

第五章尤其獎勵

一、季節性銷售獎勵

1.為加大新產品和關鍵產品推廣力度，企業不定時出臺季節性銷售獎勵政策。

2.季節性銷售獎勵實施“獎勵個人、月度兌現"方法。

3.季節性銷售獎勵政策關鍵表現對業務部工作引導和激勵，在個人獎勵之外，根

據本業務部職員所得月度獎展之和50%,另外核給業務部貢獻。

4.上門業務不核實季節性銷售獎勵。

二、銷售指標超額獎勵

1.業務部超額完成年度銷售指標，核給銷售指標超額獎勵，核定方法以下：

銷售指標超額獎勵=當年實際銷售臺份X3000X超額獎勵系數。

超額獎勵系數=（當年實際銷售臺份一年度銷售臺份指標）+（年度銷售臺份指標

X2）

2.銷售指標超額獎勵年底決算，用以核實年底獎。

第六章年度績效考評

一、高級經營團體年底獎

高級經營團體年底獎，根據年薪制方案統籌考慮。

二、業務團體年底獎

業務團體年底獎依據銷售超額獎勵進行核實。

三、服務支持團體年底獎：

服務團體年底獎依據服務綜合考評結果給予核定。

四、營銷管理團體年底獎

營銷管理團體年底獎依據本企業代理產品銷售指標及信用管理指標超額實現情況

給予核定。

五、管理及后勤團體年底獎

管理及后勤團體在企業年度取得收益時核定年底獎。按個人月基礎工資1-12倍計

算。試用期滿不足十二個月，試用期限內按正常標準80%核定年底獎。轉正后工作期限,

扣除試用期后按百分比發放。

第七章附則

1.本制度自7月1日起實施，原要求和本制度相沖突，以本制度為準。

2.本制度經董事會經過后實施。

附件一：各產品臺份系數表

臺

份特殊政策備注

序

系

品牌產品名稱產品型號數

號季節銷售關鍵推廣

>45t2.5

1挖掘機20L4012.0有否

HYUNDAI1.銷售價格在

<17(1.5

指導價基礎上

20t以上2.8

挖掘機每降低1000元，

15t以下1.5

2廈工股份有否臺份系數對應

15、300.5

裝載機增降低0.1,最

40、5()0.6

低按0.2計算：

250E4.5

年高于指導價

GT系列起重機35OE7.5無否

1000元，臺份系

3BQ.TADANO55OE10.0

數增加0.1:

BT80A、BTI20A1.5

BT系列起重機有是2.關鍵推廣產

BT200A1.8

品發生墊款核

<140馬力2.0

推土機有否減臺份減半計

>165馬力2.5

4上海彭浦算。

SW2I0.SW23O3.0

挖掘機有是