第三章保險營銷管理復習思考題1、名詞解釋（1）保險營銷保險營銷是保險公司為了滿足保險市場上存在的保險需求所進行的總體性活動，包括保險市場的調查與預測、保險市場營銷環境分析、投保人行為研究、新險種開發、保險費率厘定、保險營銷渠道選擇、保險商品推銷以及售后服務等一系列活動。（2）保險代理人保險代理人是根據保險人的委托，向保險人收取傭金，并在保險人授權的范圍內代為辦理保險業務的機構或者個人。（3）保險經紀人保險經紀人是基于投保人的利益，為投保人與保險人訂立保險合同提供中介服務，并依法收取傭金的機構。（4）互聯網營銷互聯網營銷是指保險公司通過互聯網絡開展電子商務，整個銷售過程包括接觸、選擇產品、填寫保單、繳費都在網上實現，即在線投保。（5）銀行保險狹義的銀行保險是指保險公司通過銀行和郵政網點、基金組織以及其他金融機構，依靠傳統銷售渠道和現有客戶資源進行保險商品銷售。該定義反映的是銀行保險合作的初級層次，其側重點在于銷售渠道和跨業銷售，并不包含保險產品設計及核保觀念。廣義的銀行保險是指銀行與保險公司采用的一種相互滲透和融合的戰略，是將銀行與保險等多種金融服務聯系在一起，并通過客戶資源的整合與銷售渠道的共享，提供與保險有關的金融產品服務，以一體化的經營形式滿足客戶多元化的金融服務需求。該定義更適合金融混業經營的發展趨勢，側重點是整合客戶的所有金融服務需求。2、分析保險營銷的宏觀環境因素和微觀環境因素。宏觀環境分析:（1）對所處國家或地區經濟環境因素的分析。經濟環境因素很多，其中對人身保險營銷影響最顯著的是國民經濟狀況、通貨膨脹、通貨緊縮、經濟周期。保險公司應該根據對國家經濟發展變化的預測采取不同的保險營銷策略。（2）研究國家的有關政策法律，使人身保險營銷與保險業密切相關的金融政策、稅收政策和保險法規相適應。（3）充分分析所處國家的社會環境因素和自然環境因素，尤其是了解各種消費者群體的人口統計特征、價值和信念、行為模式等，分析消費者的真正需求，以作出合理的宏觀決策和市場定位。（4）技術環境對保險市場營銷來說，能使保險公司利用計算機的強有力支持，分析和預測風險發生的概率，計算出更為合理的費率，設計出更復雜的保單，使保險服務更加便捷，保險營銷方式更趨多樣化。微觀環境分析:微觀環境是指保險公司所面對的投保人、競爭對手、市場營銷渠道和社會公眾等一系列對保險公司營銷活動有直接影響的因素。（1）投保人保險公司營銷活動的核心。保險公司要研究投保人的投保動機、需求特點、要求保障的大小以及投保方式偏好和投保人的可支配收入水平等各個方面，使保險公司的營銷活動符合投保人的要求。（2）人壽保險產品的儲蓄和投資的功能使它與金融市場上其他的金融工具之間存在著替代關系，因此保險公司要了解金融市場上其他金融工具的投資收益情況以及金融工具的創新情況。（3）保險公司要清楚了解其他公司的新產品、特定的促銷方法等，制定出優于競爭對手的更能吸引現有和潛在客戶的營銷策略，為客戶提供更為優質周到的保險服務，使保險公司在保險市場競爭中立于不敗之地。（4）保險公司的營銷活動還要考慮市場營銷渠道和社會公眾利益等環境因素。3、保險經紀人的業務運作主要包括哪些方面？保險經紀人的業務運作主要包括：（1）分析和評估客戶所面臨的風險，了解客戶的風險控制要求，決定是否作保險的安排；（2）評估客戶的經濟能力，以確定客戶購買保險的保費承擔能力；（3）在客戶的保費支付能力的范圍內確定需要投保的風險，并以專業化的服務為客戶擬訂投保方案；（4）按照投保人的要求進入保險市場，比較保險市場上各家保險公司的償付能力、商業信譽、保險責任范圍、保險服務質量、保險費率高低、替客戶選擇最佳的承保人及相應的保險產品，促成保險合同的簽訂，并替投保人辦妥投保手續；（5）為其投保人或被保險人提供防災、防損和風險管理的咨詢服務；（6）當保險事故發生后或保險合同期滿時，協助被保險人或受益人向保險人索賠。4、簡述新險種開發主要步驟。新險種開發的程序包括構思的形成、構思的篩選、市場分析、開發設計、試銷過程和商品化六個步驟。（1）新險種的構思收集新構思是新險種開發的第一步。客戶的需求是新險種的構思源泉，追隨競爭對手是新險種構思的重要途徑，保險公司的調研是新險種構思的主要來源。（2）構思的篩選在新險種構思篩選時，既要防止對新險種構思的潛在價值估計不足造成誤差，使保險公司失去開發新險種的機會，又要避免誤取沒有發展前途的新險種而招致保險公司經營失敗。（3）市場分析為了避免誤導構思，保險公司對新險種的市場銷售前景進行分析，即對這一險種的銷售量和成本利潤進行分析，看各項指標能否滿足保險公司的目標。（4）新險種的設計新險種的設計包括保險單的設計、保險條款的設計和險種命名等。保險單設計要注意格式的標準化和內容完整規范，符合《保險法》的要求。保險條款的擬定應文字嚴謹，符合合同和法規的要求。新險種命名是樹立險種形象乃至企業形象的關鍵。（5）新險種的試銷及其營銷策略新險種設計出來后，可在一定范圍的市場上進行試銷。在試銷的基礎上，保險公司應根據市場反饋的信息，修改或重新制定營銷策略。（6）新險種商品化當新險種正式作為商品推向市場時，要把握上市時機、上市地域、預期目標市場等因素。在新險種開發時如何優化險種組合？在綜合考慮保險公司經濟實力、承保技術、市場供需以及競爭對手狀況等多方面因素的基礎上，對險種組合的寬度、深度和關聯度所做的決策稱為險種組合策略。一般情況下，增加險種組合的寬度，即在原有的險種系列基礎上增加關聯性大的險種系列，有利于發揮保險公司的潛力，開拓新的市場。加深險種組合的深度，即增加險種系列的數量，使險種系列化、綜合化可以滿足消費者更多的特殊需求。加強險種組合之間的關聯性，則可以增強保險公司的市場地位，發揮和提高保險公司的競爭能力。當然對一些市場占有率低、經營虧損、保險消費者需求不強烈的險種，保險公司應采用縮減險種組合策略以提高經營效率。什么是電話營銷？它有什么優缺點？電話營銷就是保險公司通過專業的呼叫中心，針對目標客戶進行銷售。這種營銷模式具有保險公司主動銷售、客戶接觸度低的特點。電話營銷的優點（1）最大優點是銷售成本低。客戶與電話銷售人員是低接觸式的互動關系，客戶一般在30秒內就可以判斷是否感興趣。如果客戶對產品感到滿意，就迅速成交。（2）在電話營銷過程中，呼叫中心會對每次通話全程進行記錄，并通過數據分析軟件對客戶資料進行分析、評估，幫助銷售人員決策目標客戶，較好地保有和利用了客戶資源。電話直銷的缺點（1）由于電話營銷過程中買賣雙方接觸度低，沒有象代理人營銷那樣面對面的互動，因此只適合功能單一、易于解說的險種。（2）電話營銷有個人騷擾、侵犯隱私的負面效應，消費者往往對陌生電話較為反感，因此拒絕率較高。（3）雖然電話營銷的銷售成本低，但起步階段公司對呼叫中心的投入較大。互聯網營銷有哪些優點？存在哪些風險？互聯網營銷是指保險公司通過互聯網絡開展電子商務，整個銷售過程包括接觸、選擇產品、填寫保單、繳費都在網上實現，即在線投保。網絡營銷具有保險公司被動銷售、客戶接觸度低的特點。互聯網營銷的優點（1）互聯網營銷大大降低了展業成本對保險公司來講，網上銷售，交易雙方只需支付低廉的網絡通信費，免去了中介人的傭金，降低了展業成本。成本的降低使保險公司有了更大的利潤空間，也就有了降低保險價格的可能。而價格的降低將刺激客戶對保險產品的需求，促進保險發展的良性循環。（2）互聯網營銷增加了新的銷售機會在傳統的保險營銷方式下，保險代理人、經紀人往往只注重大客戶，而忽視一些潛在的小客戶以及新的客戶。而網絡營銷可以使保險公司有效的與各種人群接觸，特別是代理人，經紀人等無法接觸或不愿意接觸的客戶，有利于保險公司獲得更多的業務，并且通過業務的大量化和多樣化，在理論上更符合“大數法則”的要求，分散自身風險，增加經營的穩定性。（3）互聯網營銷有利于提高保險服務質量利用Internet開展保險業務，保險公司只需支付低廉的網絡服務費，就可以一天24小時在全球范圍內進行經營。并實行人性化和藝術化的經營方式。互聯網營銷的風險（1）安全風險客戶從網上購買保險或與保險人磋商保險事務時，會涉及到必要的個人隱私或公司機密，這些信息的安全保障有風險，另外，身份認證是安全風險的又一難題。（2）法律風險互聯網營銷是一種新生事物，有關網絡營銷的法律不健全，使得保險公司在網上開展業務時無法可依，無章可循。（3）道德風險在互聯網營銷過程中，保險公司與保戶之間缺少面對面接觸的機會，僅靠保戶在網上提供的有限的信息難以準確的評估保戶面臨的風險，容易產生道德風險。同時，保險公司的部分內部人員對網絡密碼，認證方式等方面了如指掌，職業道德水平差的職員很有可能利用網絡進行越權操作，給保險公司造成損失。銀行保險的合作方式有哪些？銀行保險的合作方式有：（1）合作協議方式合作協議是銀行和保險公司之間通過非正式的合作意向或協議建立合作關系或戰略聯盟，目的是實現交叉銷售其他產品（非核心業務）。銀保合作的初級階段常采用戰略聯盟的合作形式，即銀行的分行銷售保險產品，保險公司銷售渠道銷售儲蓄、投資和信貸產品。（2）合資公司方式為了避免建立一家新保險公司所必須投入的巨大成本，分擔成本與經營風險，大多數銀行和保險公司通過合資公司的方式進行合作。合資公司主要是保險公司提供專有知識和技術，而銀行提供分銷設施和渠道。（3）建立金融服務集團保險公司和銀行通過兼并和收購方式組建金融服務集團，開展非核心金融業務。金融服務集團從一開始就可以獲得開展新的金融業務所必需的金融技術。如果子公司在市場上已經