商務談判第4章

商務談判磋商階段策略4．1 報價策略4．2 還價策略4．3 讓步與迫使對方讓步的策略4．4 打破僵局的策略本章小結復習思考題第4章

商務談判磋商階段策略第一節報價一、報價報價，即開價，而“價”并非單指商品價格，還包括商品的品質、數量、包裝、價格、裝運、保險、支付等所有的交易條件。報價要考慮方方面面，產品的生產成本、成交條件、市場狀況，以及對方的可能反應與感受二、報價的形式（一）書面報價（二）口頭報價在實際談判中，往往以書面報價為主，口頭報價為補充。三、報價的原則（一）報價的首要原則遵循賣方最高價，買方最低價1.對于賣方，開盤價是他的最高限，成交一定在其下2.開盤價會影響對方對自己產品和服務的印象和評價3.開盤價高，能為以后討價還價留余地4.開盤價對最終成交水平具有實質性的影響（二）開盤價必須合乎情理（三）報價應該堅定、明確、完整、不加解釋和說明——這是誠實的印象（四）“報價的底線”原則即最差的但卻可以勉強接納的最終談判結果（玉器市場）四、報價先后的利弊與技巧（一）先報價的利弊利：為之后討價還價樹立了界限，對談判影響較大。弊：1.針對一方的報價，對方可迅速做調整，可以得到意外收獲2.先報價會暴露自己手中的牌，處于明處（二）后報價的利弊利：可根據對方報價及時修正自己的戰略弊：因對方的報價限制了談判框架（三）報價先后的技巧1.遭遇行家2.出現激勵競爭或沖突氣氛較濃3.談判實力4.按照慣例，由發起者先報價4．1．4報價的解釋在解釋時，必須遵守下列原則：

1)不問不答2)有問必答3)避虛就實4)能言不書

4．1．4報價的策略(1)報價時機策略(2)報價起點策略(3)報價表達策略(4)報價差別策略(4)報價對比策略(6)報價分割策略4．2還價策略還價指談判中的一方首先報價之后，另一方認為離自己的期望目標太遠，而要求報價方改善報價的行為。

4．2.1 還價前的準備4．2．2 還價的原則

4．2．3 還價的方法

(1)暫緩還價法

(2)低還價法(3)列表還價法

(4)條件還價法4．2．4 還價起點的確定還價起點是指第一次還價的價位。還價起點的確定，從原則上講是，既能夠保持價格磋商過程得以進行，同時還價起點要低，力求使自己的還價給對方造成壓力，影響或改變對方的判斷。此外，還價起點又不能太低，還價起點的高度必須接近對方的目標，使對方有接受的可能性。還價起點受預定成交價、交易物的實際成本和還價次數三個因素的制約。

4．2．4 還價策略(1)投石問路策略(2)吹毛求疵策略(3)不開先例策略(4)最后通牒策略

(4)積少成多策略

4．3 讓步與迫使對方讓步的策略4．3．1 讓步的策略(1)讓步的原則1)不要做無謂的讓步，應體現出對我方有利的宗旨。2)讓步要謹慎有序。3)雙方共同做出讓步。

4)每做出一項讓步，要使對方覺得讓步來得不易。4)對對方的讓步，要期望得高些。6)不要承諾作同等幅度的讓步。

7)在我方認為重要的問題上要力求使對方先讓步，而在較為次要的問題上，根據需要，我方可以考慮先做讓步。8)一次讓步的幅度不要過大，節奏不宜太快，應做到步步為營。

9)如果作了讓步后又覺得考慮欠周，想要收回，不要不好意思。10)在準備讓步時，盡量讓對方開口提出條件，表明其要求，先隱藏自己的觀點、想法。11)讓步的目標，必須反復明確。12)在接受對方讓步時應心安理得。(2)讓步的步驟和方式1)讓步的實施步驟

第一步：確定談判的整體利益。

第二步：確定讓步的方式。第三步：選擇讓步的時機。第四步：衡量讓步的結果。

2)讓步前的選擇①時間的選擇②利益對象的選擇③成本的選擇

④人的選擇

⑤環境的選擇(3)讓步的方式

方式一——較堅定的讓步方式方式二——以相等的幅度逐輪讓步的方式方式三——讓步幅度逐輪增大的方式

方式四——讓步幅度逐輪遞減的讓步方式

方式五——開始先做出一次大的退讓，然后讓步幅度逐輪急劇減少的方式。方式六——開始讓步幅度極大，接下來則堅守立場、毫不退讓，最后一輪又做了小小的讓步的方式。

方式七——開始做出大的讓步，接下來又做出讓步，之后安排小小的回升，最后又被迫做一點讓步的方式方式八——開始便把自己所能做出的全部讓步和盤托出的方式(3)

讓步的策略1)理想的讓步策略，是尋求步步為營，退一步而進兩步的結果。2)互惠的讓步策略3)絲毫無損的讓步策略4)長、短期利益相結合的讓步策略4．3．2 迫使對方讓步的策略(1)制造競爭(2)軟硬兼施(3)既成事實策略(4)最后通牒4．3．3 阻止對方進攻的策略(1)

權力有限策略(2)

示弱策略(3)

軟磨硬泡策略(4)以攻對攻策略

4．4打破僵局的策略

談判僵局是指在商務談判過程中，當雙方對所談問題的利益要求差距較大，各方又都不肯做出讓步，導致雙方因暫時不可調和的矛盾而形成的對峙，而使談判呈現出一種不進不退的僵持局面。4．4．1談判出現僵局的原因(1)雙方立場觀點性爭執導致僵局(2)談判人員素質導致僵局

4.4.2商務談判僵局的利用和制造(1)僵局的利用

(2)僵局的制造1)制造僵局的條件2)制造僵局的一般方法

3)制造僵局的基本要求4．4．3打破談判僵局的處理原則

(1)符合人之常情

(2)努力做到雙方都不丟面子

(3)盡可能實現雙方的真正意圖

4．4．4打破僵局的策略(1)情境改變策略(2)休會策略(3)換題策略

(4)換將策略(4)升格策略

(6)借題發揮策略(7)最后通牒策略(8)以硬碰硬策略(9)調解人調解策略(10)仲裁策略本章小結本章對商務談判磋商階段的談判策略進行了系統的介紹。詳細論述了報價的方法、報價的先后、報價的原則、報價的解釋及應該采取的報價策略；介紹了商務談判中的還價策略，就還價前的準備、還價的原則、還價的方法、還價的起點確定、還價策略進行了詳細的解釋；介紹了商務談判中的讓步與迫使對方讓步的策略，就讓步的原則、讓步的步驟和方式、讓步的策略、迫使對方讓步的策略、阻止對方進攻的策略進行了詳細的論述；介紹了商務談判中的打破僵局策略，就談判出現僵局的原因、僵局的利用、打破談判僵局的處理原則、打破僵局的策略進行了詳細的說明。復習思考題

1．報價的方法有哪幾種？各有什么優缺點？2．報價的原則和策略是什么？3．還價的原則是什么？還價的方法和策略有哪些？4．讓步的原則是什么？讓步的理想方式有哪幾種？各有什么優缺點？4．讓步的策略有哪些？6．迫使對方讓步的策略有哪些？7．阻止對方進攻的策略有哪些？8．談判出現僵局的原因有哪些？9．打破談判僵局的處理原則是什么？10．打破僵局的策略有哪些？9、春去春又回，新桃換舊符。在那桃花盛開的地方，在這醉人芬芳的季節，愿你生活像春天一樣陽光，心情像桃花一樣美麗，日子像桃子一樣甜蜜。4月-254月-25Monday,April14,202510、人的志向通常和他們的能力成正比例。19:19:3919:19:3919:194/14/20257:19:39PM11、夫學須志也，才須學也，非學無以廣才，非志無以成學。4月-2519:19:3919:19Apr-2514-Apr-2512、越是無能的人，越喜歡挑剔別人的錯兒。19:19:3919:19:3919:19Monday,April14,202513、志不立，天下無可成之事。4月-254月-2519:19:3919:19:39April14,202514、ThankyouverymuchfortakingmewithyouonthatsplendidoutingtoLondon.ItwasthefirsttimethatIhadseentheToweroranyoftheotherfamoussights.IfI'dgonealone,Icouldn'thaveseennearlyasmuch,becauseIwouldn'thaveknownmywayabout.。14四月20257:19:39下午19:19:394月-2515、會當凌絕頂，一覽眾山小。四月25