銷售管理制度通知模版?一、總則（一）目的為規(guī)范公司銷售行為，建立健全銷售管理體系，提高銷售團隊的整體素質(zhì)和業(yè)務能力，確保公司銷售目標的順利實現(xiàn)，特制定本銷售管理制度。（二）適用范圍本制度適用于公司所有銷售部門及銷售人員，包括但不限于銷售代表、銷售經(jīng)理、銷售總監(jiān)等。（三）基本原則1.以市場為導向，滿足客戶需求，不斷提升公司產(chǎn)品和服務的市場競爭力。2.公平、公正、公開的原則，確保銷售活動的合法性和規(guī)范性。3.激勵與約束相結(jié)合的原則，充分調(diào)動銷售人員的積極性和主動性，同時加強對銷售行為的監(jiān)督和管理。二、銷售組織架構(gòu)及職責（一）銷售組織架構(gòu)公司銷售部門采用層級式組織架構(gòu)，由銷售總監(jiān)、銷售經(jīng)理、銷售代表等組成。（二）各層級職責1.銷售總監(jiān)全面負責公司銷售團隊的管理和運營，制定銷售戰(zhàn)略和年度銷售計劃，并組織實施。建立和維護良好的客戶關(guān)系，拓展市場渠道，提升公司品牌知名度。監(jiān)督銷售團隊的工作進展，定期向上級領(lǐng)導匯報銷售情況，及時解決銷售過程中出現(xiàn)的問題。負責銷售團隊的績效考核和激勵機制的制定與執(zhí)行，確保團隊目標的實現(xiàn)。2.銷售經(jīng)理協(xié)助銷售總監(jiān)制定銷售策略和計劃，并負責本區(qū)域或產(chǎn)品線的銷售工作。管理和指導銷售代表的工作，定期組織培訓和業(yè)務交流，提升團隊整體業(yè)務水平。負責客戶開發(fā)與維護，跟進客戶需求，及時反饋市場信息，為公司產(chǎn)品研發(fā)和改進提供建議。制定本區(qū)域或產(chǎn)品線的銷售預算，并嚴格控制銷售成本，確保銷售目標的完成。協(xié)助銷售總監(jiān)完成銷售團隊的績效考核和激勵工作，對銷售代表的工作表現(xiàn)進行評估和反饋。3.銷售代表在銷售經(jīng)理的指導下，負責具體客戶的開發(fā)、跟進和維護工作，積極拓展市場，完成個人銷售任務。了解客戶需求，向客戶介紹公司產(chǎn)品和服務，提供專業(yè)的解決方案，促成銷售交易。及時收集客戶反饋信息，協(xié)調(diào)公司內(nèi)部資源，解決客戶問題，提高客戶滿意度。協(xié)助銷售經(jīng)理完成銷售數(shù)據(jù)的統(tǒng)計和分析工作，為銷售決策提供支持。三、銷售流程管理（一）客戶開發(fā)1.市場調(diào)研銷售人員應定期進行市場調(diào)研，了解行業(yè)動態(tài)、競爭對手情況以及客戶需求變化，為客戶開發(fā)提供依據(jù)。關(guān)注市場趨勢和新技術(shù)發(fā)展，及時向公司反饋相關(guān)信息，以便公司調(diào)整產(chǎn)品策略和銷售方向。2.客戶信息收集通過多種渠道收集潛在客戶信息，包括但不限于行業(yè)展會、網(wǎng)絡平臺、社交媒體、客戶推薦等。對收集到的客戶信息進行整理和分析，評估客戶的潛在價值和需求匹配度，確定重點開發(fā)客戶名單。3.客戶拜訪根據(jù)客戶名單制定拜訪計劃，提前與客戶預約拜訪時間，確保拜訪的有效性。拜訪前充分準備公司資料、產(chǎn)品資料、解決方案等，了解客戶基本情況和需求痛點，以便在拜訪過程中能夠準確介紹公司產(chǎn)品和服務，提供針對性的解決方案。在拜訪過程中，注重與客戶建立良好的溝通關(guān)系，傾聽客戶意見和建議，展示公司的專業(yè)形象和優(yōu)勢，爭取客戶的信任和合作意向。（二）銷售報價1.客戶需求分析銷售人員在與客戶溝通后，應深入分析客戶需求，明確客戶所需產(chǎn)品或服務的規(guī)格、數(shù)量、質(zhì)量要求等關(guān)鍵信息。結(jié)合公司產(chǎn)品和服務特點，為客戶提供詳細的解決方案，并根據(jù)客戶需求和公司定價策略制定合理的報價方案。2.報價審批銷售人員將制定好的報價方案提交給銷售經(jīng)理進行審批。銷售經(jīng)理應根據(jù)公司成本、市場行情、客戶價值等因素對報價進行審核，確保報價的合理性和競爭力。對于重大項目或特殊客戶的報價，銷售經(jīng)理審核后還需提交銷售總監(jiān)審批，經(jīng)批準后方可向客戶報價。3.報價溝通銷售人員將審批通過的報價及時傳達給客戶，并與客戶進行溝通解釋，解答客戶關(guān)于報價的疑問。在報價溝通過程中，要強調(diào)公司產(chǎn)品和服務的價值與優(yōu)勢，同時關(guān)注客戶反饋，根據(jù)客戶意見適時調(diào)整報價策略。（三）銷售合同簽訂1.合同起草經(jīng)與客戶達成一致意見后，銷售人員負責起草銷售合同。合同內(nèi)容應明確雙方的權(quán)利和義務，包括產(chǎn)品或服務的規(guī)格、數(shù)量、價格、交貨期、付款方式、質(zhì)量保證、售后服務等條款。合同條款應符合法律法規(guī)要求，避免出現(xiàn)模糊不清或歧義的表述，確保合同的合法性和有效性。2.合同審核銷售合同起草完成后，提交給公司法務部門進行審核。法務部門應對合同條款的合法性、完整性進行審查，提出修改意見和建議。銷售部門根據(jù)法務部門的審核意見對合同進行修改完善，確保合同無法律風險。修改后的合同再次提交給銷售經(jīng)理和銷售總監(jiān)審批，審批通過后方可簽訂。3.合同簽訂銷售合同經(jīng)審批通過后，由銷售人員與客戶簽訂合同。簽訂合同前，應確保雙方對合同條款無異議，并按照合同約定的方式和流程完成簽字蓋章手續(xù)。合同簽訂后，銷售人員應及時將合同副本提交給公司相關(guān)部門，如財務部、物流部等，以便各部門協(xié)同開展后續(xù)工作。（四）訂單執(zhí)行1.訂單下達銷售合同簽訂后，銷售人員將訂單信息錄入公司銷售管理系統(tǒng)，并及時下達給相關(guān)部門，如生產(chǎn)部門、采購部門等。訂單下達時應明確訂單的具體要求，包括產(chǎn)品規(guī)格、數(shù)量、交貨期等，確保各部門能夠準確理解訂單內(nèi)容，按時完成生產(chǎn)和交付任務。2.生產(chǎn)協(xié)調(diào)生產(chǎn)部門根據(jù)訂單要求安排生產(chǎn)計劃，確保產(chǎn)品按時生產(chǎn)完成。在生產(chǎn)過程中，銷售部門應與生產(chǎn)部門保持密切溝通，及時了解生產(chǎn)進度，協(xié)調(diào)解決生產(chǎn)過程中出現(xiàn)的問題。如因客戶需求變更或其他原因需要調(diào)整訂單內(nèi)容，銷售部門應及時與客戶溝通協(xié)商，并協(xié)調(diào)生產(chǎn)部門進行相應的調(diào)整。3.物流配送物流部門根據(jù)訂單交貨期安排物流配送計劃，確保產(chǎn)品能夠及時、準確地送達客戶手中。銷售部門應與物流部門保持溝通，及時掌握物流信息，如貨物運輸狀態(tài)、預計到達時間等，并將相關(guān)信息反饋給客戶。在物流配送過程中，如出現(xiàn)貨物損壞、丟失等問題，銷售部門應協(xié)助客戶與物流部門協(xié)商解決，保障客戶權(quán)益。（五）售后服務1.客戶反饋處理銷售人員應定期回訪客戶，了解客戶對產(chǎn)品或服務的使用情況和滿意度，及時收集客戶反饋意見。對于客戶提出的問題和投訴，銷售人員應及時記錄，并協(xié)調(diào)公司相關(guān)部門進行處理。處理結(jié)果應及時反饋給客戶，確保客戶問題得到妥善解決。2.產(chǎn)品維修與保養(yǎng)根據(jù)產(chǎn)品質(zhì)量保證條款和客戶需求，為客戶提供產(chǎn)品維修與保養(yǎng)服務。銷售部門應協(xié)調(diào)售后服務部門安排專業(yè)技術(shù)人員進行維修和保養(yǎng)工作，確保產(chǎn)品正常運行。在產(chǎn)品維修和保養(yǎng)過程中，應及時向客戶通報維修進度和預計完成時間，維修完成后應進行質(zhì)量檢驗，確保產(chǎn)品維修質(zhì)量符合要求。3.客戶滿意度調(diào)查定期開展客戶滿意度調(diào)查，了解客戶對公司產(chǎn)品、服務、銷售團隊等方面的評價和意見。根據(jù)客戶滿意度調(diào)查結(jié)果，分析存在的問題和不足，制定改進措施，不斷提升客戶滿意度。四、銷售業(yè)績考核與激勵（一）考核指標1.銷售業(yè)績指標銷售額：考核銷售人員完成的銷售金額，是衡量銷售業(yè)績的核心指標。銷售利潤：考核銷售人員為公司創(chuàng)造的利潤，反映銷售活動的盈利能力。銷售增長率：考核銷售人員銷售額較上一時期的增長幅度，體現(xiàn)銷售業(yè)務的發(fā)展趨勢。2.客戶開發(fā)指標新客戶開發(fā)數(shù)量：考核銷售人員成功開發(fā)的新客戶數(shù)量，反映市場拓展能力。客戶增長率：考核銷售人員所負責客戶群體的增長情況，體現(xiàn)客戶資源的積累效果。3.客戶維護指標客戶滿意度：通過客戶滿意度調(diào)查等方式考核客戶對銷售人員服務質(zhì)量的評價，反映客戶關(guān)系維護水平。客戶忠誠度：考核客戶重復購買率和推薦率等指標，體現(xiàn)客戶對公司產(chǎn)品和服務的認可程度及忠誠度。（二）考核周期1.月度考核：對銷售人員每月的工作表現(xiàn)進行考核，及時反饋工作進展和存在的問題，以便銷售人員及時調(diào)整工作策略。2.季度考核：每季度對銷售人員的季度業(yè)績進行綜合考核，作為季度獎金發(fā)放和晉升的重要依據(jù)。3.年度考核：每年對銷售人員的全年工作進行全面考核，確定年度績效等級，作為年終獎金發(fā)放、晉升、調(diào)薪等的重要參考。（三）激勵措施1.獎金激勵月度獎金：根據(jù)銷售人員月度考核結(jié)果發(fā)放，獎金金額與當月銷售額、銷售利潤等業(yè)績指標掛鉤。季度獎金：根據(jù)季度考核結(jié)果發(fā)放，獎金金額綜合考慮季度銷售額、銷售利潤、新客戶開發(fā)數(shù)量等多項指標完成情況。年終獎金：根據(jù)年度考核結(jié)果發(fā)放，獎金金額與年度銷售業(yè)績、客戶滿意度、團隊協(xié)作等綜合表現(xiàn)掛鉤。2.晉升激勵對于業(yè)績突出、能力優(yōu)秀的銷售人員，給予晉升機會，擔任更高層級的銷售職位，如銷售經(jīng)理、銷售總監(jiān)等。晉升依據(jù)包括考核業(yè)績、管理能力、團隊協(xié)作等多方面因素，確保晉升人員具備相應的領(lǐng)導能力和綜合素質(zhì)。3.培訓與發(fā)展激勵為表現(xiàn)優(yōu)秀的銷售人員提供參加專業(yè)培訓課程、行業(yè)研討會、國內(nèi)外交流學習等機會，提升其業(yè)務能力和綜合素質(zhì)。根據(jù)銷售人員的職業(yè)發(fā)展規(guī)劃，為其制定個性化的培訓與發(fā)展計劃，幫助其實現(xiàn)個人成長目標，同時為公司培養(yǎng)更多的銷售人才。五、銷售費用管理（一）費用預算1.銷售部門應根據(jù)年度銷售計劃制定銷售費用預算，明確各項費用的支出項目、金額和時間安排。2.銷售費用預算應包括但不限于市場推廣費用、差旅費、業(yè)務招待費、通訊費、辦公費等。3.銷售費用預算需經(jīng)銷售總監(jiān)審核后提交公司財務部門進行匯總和審批，確保預算的合理性和可行性。（二）費用報銷1.銷售人員應嚴格按照公司財務制度規(guī)定的報銷流程進行費用報銷，確保報銷憑證真實、合法、有效。2.報銷費用時應填寫詳細的報銷單，注明費用發(fā)生的時間、地點、事由、金額等信息，并附上相關(guān)發(fā)票、收據(jù)等原始憑證。3.銷售經(jīng)理應對銷售人員的費用報銷進行審核，確保報銷費用符合公司規(guī)定和預算要求。審核通過后提交財務部門進行報銷。（三）費用控制1.銷售部門應加強對銷售費用的控制和管理，定期對費用支出情況進行分析和評估，確保費用支出合理、有效。2.如發(fā)現(xiàn)費用支出超出預算或存在不合理支出情況，應及時采取措施進行調(diào)整和糾正。3.對于重大銷售費用支出項目，如大型市場推廣活動、重要客戶拜訪等，應提前進行專項預算申請和審批，嚴格控制費用支出規(guī)模。六、銷售風險管理（一）風險識別1.市場風險：包括市場需求變化、競爭對手策略調(diào)整、行業(yè)政策法規(guī)變化等因素可能對公司銷售業(yè)務產(chǎn)生的影響。2.客戶風險：如客戶信用風險、客戶流失風險、客戶投訴風險等。3.合同風險：合同簽訂過程中的條款風險、合同執(zhí)行過程中的違約風險等。4.內(nèi)部管理風險：如銷售團隊管理不善、銷售流程不規(guī)范、信息溝通不暢等可能導致的銷售風險。（二）風險評估1.對識別出的銷售風險進行評估，分析風險發(fā)生的可能性和影響程度。2.根據(jù)風險評估結(jié)果，確定風險等級，將風險分為高、中、低三個等級，以便采取相應的風險應對措施。（三）風險應對1.市場風險應對加強市場調(diào)研和分析，及時掌握市場動態(tài)和競爭對手信息，制定靈活的銷售策略，以應對市場變化。關(guān)注行業(yè)政策法規(guī)變化，及時調(diào)整公司銷售業(yè)務，確保公司經(jīng)營活動符合法律法規(guī)要求。2.客戶風險應對建立客戶信用評估體系，對客戶信用狀況進行評估，合理控制信用額度，降低客戶信用風險。加強客戶關(guān)系管理，提高客戶滿意度和忠誠度，減少客戶流失風險。對于客戶投訴，及時妥善處理，避免客戶投訴升級對公司造成負面影響。3.合同風險應對加強合同管理，嚴格審核合同條款，確保合同的合法性、完整性和嚴謹性，避免合同糾紛。在合同執(zhí)行過程中，密切跟蹤合同履行情況，及時發(fā)現(xiàn)和解決合同執(zhí)行過程中出現(xiàn)的問題，確保合同順利履行。4.內(nèi)部管理風險應對加強銷售團