互聯網金融背景下招商銀行個人理財業務發展研究目錄中英文摘要 3一、相關概念 5(一) 資產管理 5(二) 理財業務的概念 6(三) 互聯網金融的概念及特點 6二、招商銀行個人理財業務現狀分析 7(一) 招商銀行簡介 7(二) 招商銀行個人理財業務規模 8(三) 招商銀行理財產品分類 9(四) 招商銀行個人理財創新渠道 9三、互聯網金融對招商銀行個人理財業務的影響 10(一) 互聯網金融為招商銀行個人理財業務發展帶來的機遇 10(二) 互聯網金融為招商銀行個人理財業務發展帶來的挑戰 12四、招商銀行個人理財業務優化的對策建議 15(一) 加強產品創新 15(二) 加強銷售渠道 16(三) 提升客戶保障 16(四) 結論 17參考文獻 18前言銀行理財產品作為銀行重要的盈利項目，對銀行的穩定發展有著舉足輕重的作用，在洶涌的互聯網浪潮下，逐漸衍生出了大量的網絡金融企業，他們通過在網絡上提供相關的網絡理財產品服務，獲取相關的客戶群體和收入。這時，通過相互競爭，互聯網金融就不可避免地擠占舊有傳統銀行金融理財業務的利潤空間，對銀行業產生了巨大的沖擊。為了開拓市場份額，提升營業收入，開發新型合格銀行理財業務就不可避免地要引入互聯網金融背景，通過互聯網渠道擴大銷路，占據市場份額，提升本銀行理財產品的競爭力。招商銀行作為一家股份制銀行，在業內有著“零售之王”的稱號，其在零售理財業務方面具有深厚的基礎和布局，理財業務募集資金規模長期保持國內第二。鑒于此，本文通過對招商銀行現狀以及互聯網金融對其的沖擊進行分析，幫助我們更好地了解銀行理財業務，為各個銀行個人理財業務轉型和優化提供更有價值的建議和指導方針。相關概念資產管理資產管理業務是指采取一些管理方式來推動資產的保值和增值，并以此為目的的相關業務活動。其以委托人和受托管理人為主要主體，前者承擔相關的收益和風險，而后者通過管理活動收取一定量的報酬和超額收入。其特征在于：一方面是牌照經營和混業經營共同結合，即各個業務活動和業務開展的主體存在合作競爭，獨立交叉相結合的情況。另一方面是風險承擔，即委托人在取得收益的同時也承受相關的投資風險，但受托人并不分擔風險，僅獲得相關管理費用，即風險由委托人獨自承擔。資管新規是國家為防范金融風險、加強對資本市場的管控而出臺的政策。目的是通過制定統一的行業監管標準，推動對銀行等金融機構表外相關業務的管控，加強市場準入的公平性，推動相關理財產品向凈值型轉變，不再承諾保本保收。其相對于舊有規定的變化在于：一是打破剛性兌付。通過設立規定要求各金融機構不得通過承諾、變相承諾等方式提供保本金、保收入的資產管理產品。二是加強對合格投資者的界定標準。對各類合格投資者的資產要求和專業素質提出了更高的要求，管控相關投資者的投資風險。三是消除多層嵌套。對于舊有的理財產品層層嵌套，風險不明確、資金去向游離于監管之外，形成影子銀行的特征的情況，規定要求各金融機構不得開設公用資金池，保證對各類資金的持續監管。四是降低杠桿率。對于各類資產管理產品，通過條文規定設定不同的負債杠桿率，形成對各類風險等級產品的風險管控。五是重新界定各類標準化和非標準化資產，對非標準化產品規模進行壓縮。理財業務的概念理財業務是指銷售主體利用各種手段收集客戶群體的相關數據，了解客戶的投資需求、目標和相關要求，通過設計合理的財務方案和資產配置組合，為客戶最大限度地提供相關的資產增值服務。長尾理論由克里斯·安德森提出，主要來自于針對理財業務領域的相關研究分析，其內涵是指當某些產品擁有了大量廣闊的流動和儲蓄的通道，同時伴隨著銷售成本的降低，就可以推動一些冷門的低銷量產品開展更多的交易活動，甚至在市場份額占有方面能接近或超過一些高需求產品。如圖1所示，長尾理論就是關注大多數銷量低的產品，也就是曲線的尾端，認為其通過一定條件的實現，可以積少成多，形成遠超主要部曲線的市場份額?；ヂ摼W新型理財產品的出現為該理論提供了條件，通過低門檻、便利實時的特點，滿足了大量過去難以開發的客戶群體的需求。提升了低端理財產品的銷售數量。而傳統的銀行理財產品也因此將面臨挑戰，利潤空間被互聯網理財產品所擠占。圖1長尾理論圖互聯網金融的概念及特點1.互聯網金融的定義雖然有大量的學者對互聯網金融進行了分析研究，但互聯網金融在學術界尚未形成統一的概念認同。互聯網金融從本質來說，就是將互聯網中所包含的“開放、平等、協作、共享”的精神與傳統金融領域進行交叉，從而衍生出的新的領域。本文認為對互聯網金融的概念可以從廣義和狹義兩個方面來界定。從廣義方面來說，任何機構利用互聯網技術，借助互聯網平臺開展的與金融產品相關的經濟活動，不論是網絡營銷、還是第三方支付等形式，都可以被界定為互聯網金融。從狹義方面來說，互聯網金融應該與貨幣的融通有關，借助間接或直接形式，通過依托互聯網平臺等媒介，實現貨幣資金在各個主體之間的融通及轉移。2.互聯網金融的特點互聯網金融的特點具體包括以下五個方面：一是實時性和移動化。隨著手機以及平板設備的普及和推廣，越來越多的移動設備軟件被大眾所接受和了解，讓廣大的消費者可以通過便捷的移動端隨時隨地的進行互聯網相關的操作，便利迅速地使用互聯網平臺所提供的金融服務和產品。二是互動性和信息透明性。不論是微博、百度貼吧、微信，還是美團、淘寶、互動性正逐漸成為每個互聯網平臺的共性，通過各個主體間的互動，信息在各個主體間的壁壘被打破，互聯網正從技術層面不斷推進信息的透明化。三是成本低和效率高?；ヂ摼W技術的發展極大地降低了邊際成本，使互聯網金融業務趨向便捷化、高效化、低邊際成本化，同時，與企業相對的是，消費者也從中享受到了極大的便利，不論是降低時間成本，還是減少交易支出，都使雙方從中得到了極大的益處。四是覆蓋廣與發展快。截止2021年6月，我國網民的規模已經壯大為10.11億,互聯網的普及率也已達到驚人的71.6%，如此巨大的網民規模，也正凸顯出互聯網已經走進千家萬戶，覆蓋地區廣，發展勢頭迅猛，互聯網的潛力可見一斑。五是監管難和風險高。盡管互聯網發展潛力不容忽視，但我們也需注意到其中的不足之處，互聯網的隱蔽性決定了大量金融數據信息難以查證和共性，數據雜亂繁多，因此，對企業風險控制能力提出了更高的要求，同時，由于互聯網發展歷程段，相關的法律政策也容易存在漏洞，并因此帶來更高的法律風險。招商銀行個人理財業務現狀分析招商銀行簡介招商銀行于1987年成立，是中國國內第一家完全由企業法人持股的股份制商業銀行，也是國家從體制外推動改革的第一家試點銀行。招行從成立之初，就始終堅持“為中國貢獻一家真正的商業銀行”的使命。截至2020年年末，招商銀行注冊資本252.20億元、在職員工人數90867人、實現營業收入2904.82億元。近年以來，招商銀行通過緊緊圍繞“輕型銀行”的發展戰略，把客戶和科技作為主線，不斷推動“質量、效益、規?！钡膭討B均衡發展。并且還首先踐行了數字化轉型，打通了生態化經營的進步渠道，不斷地向“輕型銀行”的高級形態演變。招商銀行個人理財業務規模零售業務作為銀行業務的重中之重，成為銀行營收的主要來源之一。而招商銀行作為業內的“零售之王”，理財能力表現突出，根據《中國銀行業理財市場半年報告（2021上半年）》指出，招銀理財產品規模在2021年上半年位居全國市場第一，表外理財產品募集的資金數量位居市場第二。招行旗下的招銀理財所管理的理財產品余額為2.45萬億元，同比上漲了11.87%，表外業務理財產品余額占比高達99.97%；同時，在報告期間獲得營收共計23.51億元，獲取凈利潤15.57億元。表1招商銀行子公司招行理財數據201820192020全資子公司招行理財管理的理財產品余額（萬億）1.962.192.45增長率4.60%11.73%11.87%注：資料來自招商銀行年報隨著資管新規的不斷落實，招行理財產品逐漸向凈值型理財產品轉移，招行凈值型理財產品在所有理財產品中占比較高。這是招商銀行打破舊有的剛性兌付特性，推進資管業務的規范化轉型的有力實踐和嘗試，招行作為行業內零售業務的領軍人物，較早地推出了凈值型理財產品，受到了許多行業內同類產品的借鑒和參考。通過圖2數據可以看出，招行的非保本理財業務資金余額在2018年有所下降，這正是由于2018年國家資管新規的出臺，加強了對銀行業的監管，導致招行銀行理財業務規模的收縮，但其同比下降幅度為5.77%，降幅相較其他股份制銀行較低，同時，在隨后的兩年內，招行通過開發新產品，積極進行凈值化轉型，非保本理財業務獲得了飛速發展。注：資料來源于招行銀行年報圖2非保本理財業務資金余額圖而非保本理財產品的手續費及傭金收入與非保本理財業務資金余額趨勢相同，在過去四年中數據進行不斷調整，隨后穩步增長到2020年的101.6億元，占凈手續費及傭金收入的14%，但收入仍舊未回到2017年收入水平，這主要是因為大部分投資者為風險厭惡型，從資管新規實行以來，短期內投資者難以改變觀念，接受風險和收益均變動幅度較大的非保本理財產品。招行面對未來高位信貸風險等外部環境，正不斷提升中間業務，加大與招行理財、招商基金等集團子公司的合作與協調，截止2020年報告期末，新產品余額達到1.66萬億元，同比增長141.78%，招行正通過不斷創新促進理財相關業務的不斷進步，提升非利息收入的平穩增長。招商銀行理財產品分類如表2所示，招行的理財產品種類主要包含焦點聯動系列、日日金系列、安心回報系列、新股申購系列、招銀進寶系列、A股掘金系列、海外尋寶系列。其產品種類繁多，能夠全方位地滿足風險偏好型到風險厭惡型、海內投資者到海外投資者等多種客戶群體，為合適的客戶群體提供相應的個性化投資服務。表2招商銀行理財產品分類種類內容焦點聯動系列掛鉤股票、基金、金屬等市場日日金系列投資信用級別高、流動性好的金融產品安心回報系列投資銀行間債券、票據和短期融資券新股申購系列投資新股申購招財進寶系列投資銀行信貸資產或信托資產A股掘金系列投資優質基金、新股申購等產品海外尋寶系列實現資產國際化配置和風險分散注：資料來源：百度文庫招商銀行個人理財創新渠道招行理財APP2010年11月招行推出了招行理財APP，開拓了線上銷售渠道。目前，招行APP理財投資的客戶數量、投資銷售的規模量均不斷增長。表32017-2020年招行APP數據2017201820192020App理財投資客戶數（萬戶）322.77507.5762.091,033.04客戶數增長率57.23%50.16%50.17%35.55%占全行理財投資客戶比重89.96%94.84%App的理財投資銷售金額（萬億）4.436.267.8710.09銷售額增長率90.13%41.31%25.72%28.21%占全行理財投資銷售金額比重43.17%59.11%71.52%79.24%注：資料來源：招商銀行年報從表3中可以看出，截止2020年年末，招行APP理財的投資客戶數量不斷穩步增長，每年增長量均穩定在50%左右，并在2020年年末到達了1000萬戶的成績。這正得益于招行重視“網點+APP+場景生態”的理財模式，通過全國1595個網點建立的線上店鋪，實現了理財經理與理財客戶的良性對接和持續性服務，并引導各類理財產品通過線上渠道流轉銷售，在疫情導致的經濟低迷情況下開辟了新的營收渠道。并且，通過表3數據也可以看出，APP理財業務也十分受招行投資客戶的歡迎，投資銷售金額從2017年的4.43萬億元持續增長到2020年末的10.09萬億元，體現了APP理財極大的發展潛力和增長驅動力，APP理財在招行理財投資銷售金額的占比也逐年增加，甚至在2020年末達到了79.24%的比重，說明APP理財產品已經成為招行理財業務的主要收入來源，需要招行不斷加大投入，不斷更新數據信息技術，來推動營業收入的增長。智能微端客服招行銀行不斷更新信息技術水平，提升招行APP內智能客服“小招理財顧問”以及“掌上生活APP智能客服”等AI服務水準，完善客戶服務流程，智能化地向客戶提供合適的理財產品，滿足客戶的個性化需求。同時，招行還在微信、支付寶、QQ等多個主要網絡平臺上推廣相關理財服務，截止2020年末，招商銀行微信公眾號以累積獲得2594.26萬的粉絲，提升了在青年群體中的滿意度，推動了線下業務的線上化和遠程服務化。遠程銀行通過線上連接的方式，幫助工作人員與客戶進行實時地在線溝通，解決問題，并通過錄音錄像保證客戶的安全和流程的規范性。幫助客戶足不出戶就能享受到相關的服務，同時還提供各種遠程下單服務，讓客戶能更好地實施資產配置服務?；ヂ摼W金融對招商銀行個人理財業務的影響互聯網金融為招商銀行個人理財業務發展帶來的機遇拓展理財渠道隨著互聯網技術的發展壯大，我國使用移動設備、融入互聯網的網民規模急劇增加，同時隨著各類互聯網新型數字理財產品的出現，門檻的降低、理財的便利快捷、技術性和安全性的飛速發展也導致中國網民現金存款正逐步向數字化理財進行轉換，中國互聯網理財市場正在不斷地壯大，招行通過抓住機遇，開發了招行APP和掌上生活服務APP，形成“客戶+科技”核心，利用AI等技術手段提升審核交易效率，開拓線上理財渠道，并與各大主流網絡平臺進行合作，通過大數據等手段分析客戶需求，在客戶移動端上發送相關理財廣告和優惠產品，推廣營銷更具針對性的理財產品，形成覆蓋全國多區域，各階層客戶群體的完備理財銷售渠道，為客戶提供更為多樣化和便利化的理財方式，滿足更廣闊客戶群體的需求。推動理財產品的創新自從余額寶等網絡理財產品的走紅，銀行理財產品通過迅速學習相關網絡理財業務結構，不斷更新舊有的理財產品營銷模式，推出更加新型和創新的銀行理財產品，比如各個銀行的“寶寶型”理財產品。招商銀行通過吸收各類網絡理財產品收益高、門檻低、流動性強的特點，不斷推陳出新，不僅構建了招行理財APP等便利的移動理財線上平臺，還通過推出一些具有低起購起點等互聯網理財特點的理財產品，完善銀行理財產品種類，將業務中心從側重于中高端客戶群體向下級市場下沉，補全了理財產品單一化的缺陷。如圖3可知，從2018年到2020年間，招行理財產品余額保持穩定增長，從1.96億元飛速增長到了2.45億元，這說明招行理財產品規模穩步提升，各類理財產品種類不斷豐富，形成了更加完善的招行理財體系。注：資料來源于招商銀行年報圖3招商銀行理財產品余額開拓理財市場潛力在互聯網金融還未興起的時候，人們想要理財，大多數需要跑到當地的銀行網點進行了解，大多數低資產群體沒有精力，也缺乏良好的渠道去了解優質的理財產品，導致銀行只能把重心放在優質的高資產客戶群體中，而忽視了中小客戶群體的需求。隨著互聯網金融的發展興盛，客戶能夠更直觀地通過互聯網了解各類理財產品的內容和結構，無需通過跑網點等方式去了解相關理財方案，大大節省了學習了解理財內容的成本和時間，因而越來越多的低收入客戶開始了解相關的理財知識，并獲得了一定的理財觀念基礎，這就極大地推動了社會各類群體的理財需求，開拓了市場潛力。如圖4所示，從2015年開始，中國互聯網理財用戶規模逐步上升，增長率保持在20%左右，與此相比的是中國個人可投資資產規模的急劇膨脹，高速增長率展現出數字理財市場的巨大潛力以及長遠發展的可能性，即大眾對理財產品接受程度逐漸提升，全民理財正在成為一種趨勢和必然。同時，互聯網金融促進了全民理財意識的覺醒，理財觀念也反過來推動了理財市場的發展和壯大，形成一種良性循環，即未來長期的國內經濟發展能帶動理財資產規模的擴張和發展。這同時也為銀行提供了更多的發展可能，為銀行理財業務開拓了視野和市場，能讓銀行相關數字理財產品更好地走入千家萬戶，形成更具有銷售優勢的特色線上理財渠道。圖4中國互聯網理財用戶規?；ヂ摼W金融為招商銀行個人理財業務發展帶來的挑戰造成客戶分流互聯網金融的飛速發展擠占了傳統理財業務的空間，也意味著銀行業必須要加快理財業務的轉型和升級數字化，對銀行的技術水平提出了較高的要求。招商銀行以零售理財業務為重心，其中銀行理財業務的很多部分收入都是來自于個人理財業務，通過招行2020年年報可知，托管和受托相關業務傭金收入的提升就主要來自于銀行理財相關業務產品的規模提升。而零售理財業務就需要滿足相關零售客戶群體的需求來提升相關利潤收入。因此，當互聯網理財產品百花齊放時，銀行理財產品將不再是客戶唯一或主要選擇時，客戶可以選擇余額寶、零錢通等不同互聯網理財產品，這時客戶群體的分流將不可避免。相關互聯網理財產品在收益率、流動性、入門門檻方面相較于銀行理財產品更具有優勢，長期以往，一旦銀行忽略了相關線上市場的投入，就必將會動搖銀行用戶群體的忠誠度，導致銀行理財產品需求降低，產品賣不動，相關資源浪費，進而導致銀行利潤空間的下降。比如招行“金葵花”理財產品推出后，市場上其他銀行也紛紛效仿，迅速地推出了有針對性的理財產品，造成招行個人理財產品創新動力不足，缺乏發展開發的動力，形成較為單一的投資目標，進而導致缺乏品牌優勢，難以應對多樣化的客戶群體需求。招商銀行作為股份制銀行，相較于同業來說更看重銀行利潤水平，因此，如何在互聯網金融的大潮下更好地搶占線上市場，對招行來說是一項巨大的挑戰。推動理財行業監管收縮互聯網金融產品具有短平快的特點，可以快速集聚大量的客戶群體，余額寶作為互聯網金融發展的代表，占據了大量的線上理財市場份額，因此，下文將以余額寶為例子說明互聯網理財行業的情況。由圖5可知，在2013年成立到2014年期間，余額寶年化收益率飛速增長，最高達到了6.6%，這正是由于2013年是互聯網金融的爆發起點，越來越多的網民用戶群體開始加入互聯網理財活動中，互聯網理財成為一種大潮。而天弘余額寶投資起點低、資金流動靈活、收益率遠高于活期存款甚至是銀行理財產品的特點讓其迅速收到國民熱捧，大量資金飛速涌入，份額規模由2013年的1853億份迅速增長到2014年的5789億份，但是，雖著時間的推進，可從圖中看出余額寶的收益率呈梯度下降，甚至降低到了2%以下，甚至資金規模比起曾經2018年的高峰期，腰斬了將近53.8%，這主要是由于政府相關監管的加強，隨著對互聯網金融發展，不可避免地出現了大量的資金風險，損壞了消費者群體的利益，政府為規范網絡理財行業，政府一方面不斷出臺貨基新規等監管政策，加大監管力度限制了T+0的贖回份額，降低了資金的流動性，另一方面，也不斷下行調整行業基準存款利率水平，抑制投資熱情，消費者由于對于流動性的偏好，也逐步贖回流動性較差的產品，進而推動了收益的下降。來源：天弘基金官網圖5天弘余額寶七日年化收益率隨著余額寶收益率的下降，銀行理財產品的收益率也從最早的5%下降到了3%到4%，由表4可知，招商銀行的平均收益率保持在4.24%，與行業水平基本持平。因此，通過對比可以得出，銀行收益率和余額寶收益率均呈正相關關系，但是銀行收益率變動幅度相對較小。這是因為余額寶本質上是屬于貨幣基金的范疇，實際上還是受到銀行基準利率和貨幣市場的變動影響。對于整體環境來說，政府加強監管，抑制相關風險的出現，也從某種角度上抑制了線上理財業務發展增速，通過基準利率下調和出臺監管政策規范行業進而導致銀行不得不不斷調整產品結構和理財策略，進而導致了銀行理財收益率的下滑。表42020年4月第四周各大銀行收益率表銀行名稱產品數量平均收益率交通銀行1024.98%撫順銀行64.47%大連銀行94.35%丹東銀行34.34%招商銀行374.24%平安銀行144.20%青島銀行204.15%注：資料來源于金融界百度賬號加大理財行業內卷從資產規模來看，通過表5可以看出，2013年作為余額寶出現的年份，招行理財產品的余額增長幅度并未發生下降，保持在57.64%的高增長率水平上，而在2014年-2016年期間，余額寶和招行理財產品的規模均保持飛速增長，說明互聯網金融的普及和興起開拓了市場的潛在規模，為各大金融企業理財產品提供了足夠的發展空間和利潤份額，因此，從短期來看，以余額寶為代表的互聯網產品規模與招行理財產品規模呈正相關，規模趨向共同增長，這可能得益于招行之前在全國各地有關零售理財業務的優勢布局和及時抓住時代機遇，大力發展數字化理財產品和移動理財平臺。但當2017年，余額寶資產規模達到頂端15798.32億份時，招行理財的產品余額增長率突然暴跌，從2015年的118.97%降低到了2017年的1.42%，這說明此時市場需求已經暫時得到滿足，市場發展空間已經被各類金融機構所擠占，發展潛力已經不足，進而造成銀行理財產品與互聯網理財產品互相競爭，擠壓對方的利潤空間，因而以余額寶為代表的優勢互聯網產品會擠壓傳統銀行理財業務規模，大量分流其潛在客戶群體。而在2017年以后，余額寶的資產份額開始大幅下降，2020年與2017資產頂峰規模相比下降了將近三分之一，這是由于市場供過于求，對于資金的需求熱情下降，同時由于2018年資管新規政策的出臺，加大了對高風險理財產品的監管，要求各類理財產品不得規定保本保收，大幅度消除了影子銀行等不確定風險的影響，進而導致互聯網理財產品結構不斷調整，影響產品的流動性，打擊了流動性偏好消費群體的熱情，推動了互聯網理財業務的收縮。同時由于余額寶等互聯網理財產品的遇冷，銀行理財產品規模雖然在2018年也由于資管新規影響被迫調整結構，產品規模增長率暴跌，但隨著招商銀行迅速調整產業結構，將大量理財業務轉入理財子公司中，于是在2018年末開始發力，其理財產品規模甚至在2020年和2019年達到了11%以上的高額增長水平。這是由于銀行相較于發展迅猛的互聯網理財產品，在面對加大監管力度等政治風險時，通過完備的應對機制基礎和雄厚的資金，能夠更好地及時轉型，大幅推出新型理財產品，從而迅速發展，并獲得余額寶等理財產品流失的客戶群體，形成更大的利潤空間。表5招商銀行理財產品余額和余額寶資產份額及增長率招商銀行理財產品余額(億元)增長率余額寶資產份額（億份）增長率20120.3749.21%20130.6957.64%1853.4220140.8342.74%5789.36212.35%20151.82118.97%6206.9072.12%20162.3830.77%8082.9430.22%20172.191.42%15798.3295.45%20181.964.60%11327.07-28.3%20192.1911.73%10935.99-3.45%20202.4511.87%11908.16注：資料來源：招行銀行年報因此，從資產規模方面可以看出，余額寶和招商銀行的理財產品的發展短期經歷了野蠻瘋漲期，雖然吸收了大量客戶，開拓了大量的理財市場空間，但隨著資管新規的落實，當理財市場規模趨于完善時，整個行業的理財產品就會不可避免互相競爭，形成更加規范化的競爭體系和更強的競爭力度，互相擠占對方的利潤空間，進而導致雙方的增長呈現負相關，招商銀行要想不落后于他人，就不得不加大理財投入力度，以更好的姿態面對更加嚴峻的行業內卷狀況。招商銀行個人理財業務優化的對策建議加強產品創新招行作為在零售領域早早發力的先驅者，應立足自身優勢。一是要借鑒國內外金融機構的成功經驗，積極學習同業特色產品的優勢，并以此為基礎，不斷推陳出新，優化產品結構和營銷策略，開發出滿足各層次群體的個人理財產品，特別是針對中小客戶的需求來開發出特色化、個性化產品，從而不斷開拓下層市場，做到深挖市場潛力。二是要在保有固定收益型理財產品的同時，創新開發出滿足資管新規的凈值型理財產品，為風險偏好型客戶群體提供更多樣化的選擇，增強各類資金的流動化。并繼續發揚招行廣闊銷售渠道優勢，推出更多多樣化、標的資產配置不同的理財產品，掌握核心競爭優勢。三是要不斷更新發展互聯網技術，通過將人工智能、大數據等高新技術結合進理財產品中，創新出更加優質的數字化理財產品，形成差異化營銷，強化產品銷售能力，減少勞動投入，為客戶提供效率更高、售后完善、精細服務的數字理財產品，提升客戶的服務體驗度，加強客戶的忠誠感和滿意度。加強銷售渠道招行理財目前主要依靠廳堂銷售和手機銀行銷售，因此，招行應該在此基礎上深挖功能。一要加快建設線上渠道體系，完善信息技術能力，繼續通過QQ、微信等互聯網大平臺進行客源引流宣傳，最大效率地獲取活躍用戶群體，實現客戶的持續服務和跟蹤銷售，利用大數據等信息技術手段，分析客戶的偏好習慣，有針對性地向客戶推介理財產品，不斷向金融科技公司靠攏，盡量減少每一個優質客戶的流失。二是要打造理財相關網點，完備各個網點的硬件設施和服務流程，擴大每個網點的覆蓋率和影響率，實現新客源的源源不斷，拓展中間業務規模。對于不同需求的客戶，要采用交叉營銷模式，例如信貸部給房貸客戶辦完業務后，可以流轉優質的客戶資源及其信息，幫助客戶與其他業務部門對接，多部門協同，有針對性地推進理財等多種服務，形成綜合型營銷服務，最大程度地挖掘客戶資源，開拓內部擴客新渠道。同時，招行理財APP數據也顯示，理財客戶主要聚居在80后、90后，青年群體較少。因此，招行應該積極開拓低端客戶群體，特別是青年人群體，青年群體作為未來潛力群體，銀行要積極培養該類群體的忠實度，擴大影響，為未來可持續發展打下基礎，對于低端群體普遍價格敏感的特征，招行要發揮完備理財系統優勢，提供優惠型理財產品，加大新客理財的優惠力度，細分各類群體，實現平衡的低中高端群體的全面發展，拓展理財市場發展的潛力。提升客戶保障地區支行分行作為與客戶溝通交流的一線，肩負著銷售理財產品的重坦。因此，招行需要重視地區銀行的服務隊伍建設。通過開展企業活動、宣傳企業文化，形成更加濃厚的營銷氛圍。同時，也要重視各類人才的引進，人才是創新的重要源泉，招行需要根據不同層次客戶需求，引進信息技術、私人理財、對公理財等方面的專業人才，細分不同的市場需求，將人才放在恰當的位置，最大化人才能力并與崗位對接。在人才體系中設立完備的人才晉升渠道，通過各類業績考核標準和專業要求，特別是可以要求人員對資管新規后的各類新型理財產品進行深入學習，考取銀行、證券、基金等專業證書，形成有力的激勵體系，幫助人才更高地提升自身的專業素質和工作積極程度，防止優質人才的流失。圖6理財人員晉升渠道對于各類可以避免的內部風險，比如說操作風險，就更需要招行設立有效的風險管控渠道來降低業務風險，讓客戶安心放心。對于風控部門，要加強審核力度，定期和不定期對相關理財人員進行考核，提升人員的風險管控能力。并通過錄音錄像等手段對整個業務流程進行監管，規范化操作步驟，更好地幫助客戶克服不必要的風險。對于銷售后續的持續管控跟蹤，也是十分重要的部分，這決定了客戶是否對銀行保證忠誠，對服務是否滿意，有助于營收的可持續發展。對于這類崗位，招行不應該因為某些崗位無法創造收