通路建設綱要Contents——認識通路重要定義

Definitions通路的價值

Valueofthechannel綱要Contents——建設通路確認通路需求

Identifyingchannelneeds確定分銷模式

Determiningdistributionmode甄選批發商

Selectingwholesalers控制、協同批發商工作

Controlling&coordinatingwholesalers名詞解釋：分銷通路（渠道）是指產品或服務從生產者向消費者轉移過程中，所經過的、由各中間環節聯結而成的路徑。這些中間環節包括生產者自設的銷售機構、批發商、零售商、代理商、中介機構等。名詞解釋渠道長度渠道寬度分銷（鋪貨）廣度分銷（鋪貨）深度通路的價值——渠道的五項功效疏通生產者與終端用戶（end-user)之間的阻礙提高交易效率，降低交易成本發揮協同作用，資源共享規避市場風險企業的無形資產如何建立分銷渠道1、確認通路需求——倒推法消費者分析 找出目標終端 確認分銷需要消費者分析什么樣的消費者購買我們的產品？他們收入多少？聚居區在哪里？他們在哪里購買產品？什么因素影響他們的購買決定？（路程、終端信譽、價格水平）總體市場地域分析CDI（品類發展指數）——某一市場特定品類銷售占全國銷售額的比例/某一市場的人口數占全國人口總數的比例BDI（品牌發展指數）——公司在某一市場銷售額占全國銷售額的比例/公司在某一市場的人口數占全國人口總數的比例CDI高的市場，表示該品類銷售良好極有潛力同類產品銷售強勁（CDI高），公司銷售弱（BDI低），表示尚有成長的空間目標終端分析目標終端分級他們各自從哪里進貨潛在批發商群2、確定分銷模式制造商總代理總經銷二級批發商終端消費者分銷通路五種典型分銷模式1、制造商—消費者2、制造商—零售商—消費者3、制造商—批發商—零售商—消費者4、制造商—代理商—零售商—消費者5、制造商—代理商—批發商—零售商—消費者三種主要通路模式的比較 總經銷制——廠商選擇一個總經銷商，由他分銷給區域內的二批商 鋪貨速度先快后慢，或根本很慢 鋪貨廣度難以控制，無法預料如果是新合作者，通常對我們產品的關注 不夠 鋪貨深度通常不佳，且很快下滑 賬款風險集中 廠商受批發通路牽制大 三種主要通路模式比較總經銷制 市場信息反饋速度慢 占據一部分通路利潤 難劃區管理、控制價格 管理成本低 分銷費用低三種主要通路模式比較 區域管理批發商制——廠商與終端中間只有一層批發商 鋪貨速度快 鋪貨廣度按廠商要求 鋪貨深，廠商可嚴格控制 賬款風險分散廠商受批發通路牽制少三種主要通路模式比較區域管理批發商制 市場信息反饋速度快 少占據一份通路利潤 易于劃區管理、控制價格 管理成本高 分銷費用稍高三種主要通路模式比較直銷制鋪貨扎實廣度受嚴格控制全心全意經營自己的產品帳款壓力大市場信息反饋快三種主要通路模式比較直銷制價格控制較強管理費用極高分銷費用極高3、甄選批發商——全面了解批發商基本狀況（地址、全稱、法人、經營范圍）財務狀況（注冊資本、運營資本、營業額、利潤）活動地域產品線，主力產品經營年數經營設施與設備（車輛、倉庫、辦公室、辦公自動化程度）3、甄選批發商——全面了解批發商銷售政策客戶群體人員素質執行促銷能力成長類型4、管理、協助批發商開展工作簽訂完善的經銷合同合同名稱前文成立日期當事人合同訂立地案由約因4、管理、協助批發商開展工作簽訂完善的經銷合同代理商品約定代理商品的種類代理商品種類增減的條件及方法約定新產品是否包括在內代理區域約定代理區域代理區域擴大及縮小的條件及方法管理、協助批發商開展工作簽訂完善的經銷合同經銷權限（獨家經銷時）禁止委托人直接或間接在經銷區域內銷售例外情況禁止經銷商經營或代理同類競爭產品禁止越區經銷管理、協助批發商開展工作簽訂完善的經銷合同最低經銷銷售額約定最低經銷銷售額最低經銷銷售額的計算方法約定計算期間未達到最低銷售額時賣方的權利行使第4項權利的方法管理、協助批發商開展工作簽訂完善的經銷合同經銷商品價格約定價格價格的調整方式轉售價格商情報告報告事項報告時期管理、協助批發商開展工作簽訂完善的經銷合同推銷、宣傳與廣告經銷商必須努力推銷委托人提供樣品、宣傳品等宣傳廣告費用的分擔售后服務及零件儲存智力財產的保護商標權、專利權、著作權管理、協助批發商開展工作簽訂完善的經銷合同合同期限合同期限的約定合同展期方式合同終止終止原因終止通知方式管理、協助批發商開展工作簽訂完善的經銷合同保密條款保密內容對泄密的處罰不可抗力條款轉讓條款仲裁及管轄法院條款結尾條款管理、協助批發商開展工作采用合理的通路結構根據不同市場、不同產品的特點，有針對性地選擇分銷模式管理、協助批發商開展工作指導批發商發貨，始終關心他們的經營狀況指導他們控制零售客戶網絡指導他們控制二級商分銷網絡合理控制庫存管理、協助批發商開展工作謹慎管理信用額度普遍規則：一筆壞帳等于白做十筆生意最重要的尺度——決不是批發商的流動資金量，而是預計它的每月銷售額管理、協助批發商開展工作協調各批發商出貨價格，鋪貨范圍竄貨對我們是否有害？如何控制品牌強勢情況下終端控制強勢下如果都很弱管理、協助批發商開展工作協助搞好重點終端的客情關系勤拜訪做好終端陳列，拉動銷售適當的促銷支持管理、協助批發商開展工作了解批發商的困難，把他們當成伙伴，而不僅僅是客戶利益是基礎，但不是全部考慮一下如何與批發商共同提高管理、協助批發商開展工作簽訂完善的經銷合同采用合理的通路結構指導批發商發貨，始終關心他們的經營狀況謹慎管理信用額度協調各批發商出貨價格協助搞好重點終端的客情關系了解批發商的困難，把他們當成伙伴，而不僅僅是客戶通路管理的十個誤區排斥合作，過分相信自建網絡的作用中間商數量越多越好通路越長越好覆蓋面越廣越好中間商實力越強越好通路管理的十個誤區選好經銷商，就可以高枕無憂了通路合作只是權宜之計渠道沖突有百害而無一利，應該根除通路政策越優惠越好渠道建成之后，至少可以管幾年通路銷售人員業績評估指標銷售額新客戶增加與老客戶失去數目訪問客戶次數及平均時間客情關系助銷次數及效果銷售成本通路政策執行情況貨款回收市場信息反饋Thanks!謝謝4月-2523:56:0223:5623:564月-254月-2523:5623:5623:56:024月-254月-2523:56:022025/4/523:56:029、青少年是一個美好而又是一去不可再得的時期，是將來一切光明和幸福的開端。。4月-254月-25Saturday,April5,202510、人的志向通常和他們的能力成正比例。23:56:0223:56:0223:564/5/202511:56:02PM11、夫學須志也，才須學也，非學無以廣才，非志無以成學。4月-2523:56:0223:56Apr-2505-Apr-2512、越是無能的人，越喜歡挑剔別人的錯兒。23:56:0223:56:0223:56Saturday,April5,202513、志不立，天下無可成之事。4月-254月-2523:56:0223:56:02April5,202514、古之立大事者，不惟有超世之才，亦必有堅忍不拔之志。05四月202511:56:02下午23:56:024月-2515、會當凌絕頂，一覽眾山小。四月2511:56下午4月-2523:56