國際市場拓展與結(jié)算技巧培訓(xùn)

領(lǐng)軍中國-影響中國教育培訓(xùn)界10大領(lǐng)軍人物

亞洲十大培訓(xùn)師

龍云安博士

培訓(xùn)對象：海外經(jīng)營管理人員、市場人員

培訓(xùn)目標：熟悉國際市場特征和運作模式，掌握國際市場拓展和國際貿(mào)易業(yè)務(wù)技巧

目錄大綱：

第一章掌握商務(wù)程序—找、分、評、談、合、紛

第二章國外市場管理

第四章國際貿(mào)易與國際金融應(yīng)用技巧

第三章國際結(jié)算技巧應(yīng)用

案例分析：

1。基尼系數(shù)透出的商機，從東道國的基尼系數(shù)分析該國消費水平、貧富結(jié)構(gòu)和人口分布、產(chǎn)業(yè)發(fā)展和工業(yè)地位

2。中國機電產(chǎn)品在國外地位及其發(fā)展態(tài)勢

第一章

掌握商務(wù)程序—找、分、評、談、合、紛

一．尋找國外交易對象

尋找交易對象的途徑：公開出版物、國外銀行、國內(nèi)外商會、行業(yè)組織、貿(mào)促機構(gòu)、友協(xié)、駐外使館領(lǐng)館、展交會、國內(nèi)外咨詢機構(gòu)、網(wǎng)絡(luò)信息技術(shù)平臺二．分析交易對象的資信、實力、優(yōu)勢與劣勢

1、對客戶進行資信評估

2、考察交易對象（銀行或咨詢機構(gòu)、工商團體駐外機構(gòu)等）

3、評價優(yōu)劣：定指標、定權(quán)重、定資信標準、定分、評級。

4、考察不確定因素：資料的完整性和準確性、評估體系的準確性科學(xué)性、對象變化的風(fēng)險三．全面調(diào)研與評估交易對象、市場進入戰(zhàn)略

1、調(diào)研：

宏觀——國際貿(mào)易制度、經(jīng)濟環(huán)境、政治法律環(huán)境、社會文化環(huán)境

微觀——產(chǎn)品需求、產(chǎn)業(yè)用品需求

中觀——國際市場競爭競爭：價格信息、分銷渠道、促銷調(diào)研、競爭程度2、調(diào)研步驟：確定課題、確定信息來源和方案（二手資料、一手資料）、實施方案（語言問題、排外問題、社會傳統(tǒng)心理因素等、基礎(chǔ)設(shè)施問題、整理評估分析

國際貿(mào)易調(diào)研代理

四．進行正式合作談判

1、組織談判班子

2、組織談判過程：制定談判計劃、建立關(guān)系、達成協(xié)議、維持關(guān)系

3、安排談判地點和場所

4、談判策略：強硬談判策略（打擊對方自信心、最后通牒、情緒爆發(fā)、條件限制）、心理型談判策略（尊重禮讓、惻隱術(shù)、場外交易）拖延型談判（疲勞轟炸、重復(fù)立場、不明確態(tài)度）虛實結(jié)合策略（傳遞虛假信息、聲東擊西、先硬后軟）五．簽定合同并履行

1、國際貿(mào)易合同履行

2、合同轉(zhuǎn)讓

3、合同變更：對標的物更改、履行地方式更改、有效期更改

3、合同終止：已經(jīng)履行、解除、債務(wù)相互抵消、債務(wù)人依法將標地物提存、債權(quán)人免除債務(wù)、法律規(guī)定終止六．制定合同糾紛解決預(yù)案

1、違約責(zé)任與補救措施

2、不可抗力與免責(zé)條款

3、索賠條款：異議與索賠、罰金

解決方案：協(xié)商、調(diào)解、仲裁、訴訟案例：

宇通客車進中東、古巴——后繼勃發(fā)

沃爾瑪來中國——喜憂參半

迪斯尼去香港——一炮打響

第二章

國外市場管理

一．國外市場競爭戰(zhàn)略

1、競爭戰(zhàn)略制定依據(jù)：區(qū)位優(yōu)勢、規(guī)模經(jīng)濟與學(xué)習(xí)經(jīng)濟、政策適應(yīng)、市場適應(yīng)

2、國外市場競爭戰(zhàn)略選擇：國際戰(zhàn)略、多國戰(zhàn)略、全球戰(zhàn)略、跨國戰(zhàn)略二．國外市場營銷中的產(chǎn)品、價格、渠道、推廣管理

1、國外市場營銷中產(chǎn)品管理

2、國外市場營銷中價格管理

3、國外市場營銷中渠道管理

4、國外市場營銷中推廣管理

三．國外市場的資金運作技巧

1．如何回避外匯資金轉(zhuǎn)移稅

2．如何利用贏余資金套利和套匯

3．如何巧妙轉(zhuǎn)移資金

四．國外經(jīng)營如何合理避稅

1、列出東道國免稅產(chǎn)品

2、變相轉(zhuǎn)化

3、與援助結(jié)合五．國外經(jīng)營人員的基本素質(zhì)培養(yǎng)

1、專業(yè)素質(zhì)

2、業(yè)務(wù)能力

3、知識結(jié)構(gòu)

4、跨文化意識六．國外經(jīng)營人員如何有效利用商業(yè)資源

1、建立商業(yè)信息庫

2、逐級分類利用

3、靈活商業(yè)交易形式

4、巧妙利用以下渠道：1）．

中國駐外機構(gòu)（使、領(lǐng)館、商務(wù)參贊、中資公司）

2）．

當(dāng)?shù)氐纳虝a(chǎn)品聯(lián)盟

3）．

當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商和大客戶

4）．

東道國對外商的各種優(yōu)惠

5）．

當(dāng)?shù)氐娜A人華僑

案例：PG公司在日本（廣告推廣的本土化）

Toys“R”US的德國市場體驗

第三章

國際結(jié)算技巧應(yīng)用

1、結(jié)算工具的選擇技巧

1）、本票、匯票、支票各自的作用

2）支票與匯票的選擇2、D/P和D/A的妙用

3、如何利用不同的信用證業(yè)務(wù)

信用證結(jié)算流程出口商進口商議付行開證行4、信用證的玄機和審證技巧

5、信用證詐騙的常見方式及風(fēng)險防范措施

6、如何識別外貿(mào)代理中的陷阱

案例討論：

信用證使用不當(dāng)?shù)南盗邪咐治?/p>

1。安徽某出口企業(yè)遭遇詐騙經(jīng)歷

2。浙江某電子產(chǎn)品出口商信用證使用不當(dāng)后果

五、如何尋找國際市場客戶

尋找客戶的快捷方法：交易會、出國參展、廣告

1、尋找潛在客戶的方法

2、維持現(xiàn)有客戶的技巧

3、搶奪對手客戶的策略

4、如何對客戶信用進行調(diào)查和分析

5、國際貿(mào)易糾紛的預(yù)防和處理

案例：如何與國際工程承包商打交道？

案例：反傾銷，你準備好了嗎？

8、如何成為一個成熟的海外參展商

第四章

國際貿(mào)易與國際金融應(yīng)用技巧一。國際貨幣、結(jié)算貨幣選擇技巧

1。國際貨幣種類

2。國際貿(mào)易常用結(jié)算貨幣

3。國際貨幣投資與國際貿(mào)易結(jié)算案例分析：核電站意大利設(shè)備采購過程中貨幣選擇談判

二。大型機械設(shè)備出口信貸應(yīng)用技巧

1。買方信貸業(yè)務(wù)流程、使用技巧

2。賣方信貸業(yè)務(wù)流程、使用技巧

3。租賃融資業(yè)務(wù)流程、使用技巧

三。國際貿(mào)易付款方式、如何選擇最優(yōu)付款方式

1。信用證與匯款的巧用

2。跟單托收與匯款的巧用

3。跟單托收與信用證的巧用

4。銀行保函或備用信用證和基本結(jié)算方式的巧妙結(jié)合二。國際貿(mào)易付款特點

1。以銀行信用證付款為主要形式

2。款貨分離

3。大額與小額付款的靈活應(yīng)用

4。付款貨幣兌換案例分析：

某企業(yè)向日本進口商出售某產(chǎn)品發(fā)盤，付款條件為即期付款交單，對方答復(fù)可以接受，但付款須按以下條件，付款交單見票后50天，并通過其指定銀行代收。按一般情況貨物從我國運止該國不超過10。試分析該進口商為核提此項條件？

（即期付款與遠期付款雙方利弊）三。國際貿(mào)易業(yè)務(wù)防范匯率變動風(fēng)險案例分析：9、春去春又回，新桃換舊符。在那桃花盛開的地方，在這醉人芬芳的季節(jié)，愿你生活像春天一樣陽光，心情像桃花一樣美麗，日子像桃子一樣甜蜜。4月-254月-25Friday,April4,202510、人的志向通常和他們的能力成正比例。19:36:1819:36:1819:364/4/20257:36:18PM11、夫?qū)W須志也，才須學(xué)也，非學(xué)無以廣才，非志無以成學(xué)。4月-2519:36:1819:36Apr-2504-Apr-2512、越是無能的人，越喜歡挑剔別人的錯兒。19:36:1819:36:1819:36Friday,April4,202513、志不立，天下無可成之事。4月-254月-2519:36:1819:36:18April4,202514、ThankyouverymuchfortakingmewithyouonthatsplendidoutingtoLondon.ItwasthefirsttimethatIhadseentheToweroranyoftheotherfamoussights.IfI'dgonealone,Icouldn'thaveseennearlyasmuch,becauseIwouldn'thaveknownmywayabout.。04四月20257:36:18下午19:36:184月-2515、會當(dāng)凌絕頂，一覽眾山小。四月257:36下午4月-2519:36