某地產(chǎn)中糧假日風(fēng)景銷售管理制度?一、總則1.目的為規(guī)范中糧假日風(fēng)景項(xiàng)目的銷售管理工作，確保銷售團(tuán)隊(duì)高效運(yùn)作，實(shí)現(xiàn)銷售目標(biāo)，提升項(xiàng)目銷售業(yè)績和品牌形象，特制定本管理制度。2.適用范圍本制度適用于參與中糧假日風(fēng)景項(xiàng)目銷售工作的所有人員，包括銷售經(jīng)理、銷售人員、銷售內(nèi)勤等。3.銷售原則誠實(shí)守信原則：銷售人員應(yīng)如實(shí)向客戶介紹項(xiàng)目情況，不得虛假宣傳或隱瞞重要信息。客戶至上原則：始終以客戶需求為導(dǎo)向，提供優(yōu)質(zhì)、高效、貼心的服務(wù)，滿足客戶合理訴求。團(tuán)隊(duì)協(xié)作原則：各崗位人員應(yīng)相互配合、協(xié)同工作，共同推進(jìn)銷售工作順利開展。合規(guī)經(jīng)營原則：嚴(yán)格遵守國家法律法規(guī)及公司相關(guān)規(guī)定，依法依規(guī)進(jìn)行銷售活動(dòng)。二、銷售團(tuán)隊(duì)組織架構(gòu)及職責(zé)1.銷售團(tuán)隊(duì)組織架構(gòu)銷售經(jīng)理高級(jí)銷售人員中級(jí)銷售人員初級(jí)銷售人員銷售內(nèi)勤2.各崗位職責(zé)銷售經(jīng)理全面負(fù)責(zé)銷售團(tuán)隊(duì)的管理和運(yùn)營，制定銷售計(jì)劃和策略，并組織實(shí)施。負(fù)責(zé)團(tuán)隊(duì)成員的培訓(xùn)、指導(dǎo)和考核，提升團(tuán)隊(duì)整體業(yè)務(wù)水平。與其他部門協(xié)作溝通，確保銷售工作順利進(jìn)行，協(xié)調(diào)解決銷售過程中的問題。分析市場(chǎng)動(dòng)態(tài)和競(jìng)爭對(duì)手情況，及時(shí)調(diào)整銷售策略，提高項(xiàng)目市場(chǎng)競(jìng)爭力。管理銷售團(tuán)隊(duì)的客戶資源，跟進(jìn)重要客戶，確保客戶滿意度和忠誠度。完成公司下達(dá)的銷售任務(wù)，定期向上級(jí)匯報(bào)銷售工作進(jìn)展情況。高級(jí)銷售人員協(xié)助銷售經(jīng)理制定銷售策略，參與市場(chǎng)調(diào)研和分析。負(fù)責(zé)重點(diǎn)客戶的開發(fā)和維護(hù)，帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)完成銷售任務(wù)。對(duì)中級(jí)和初級(jí)銷售人員進(jìn)行業(yè)務(wù)指導(dǎo)，分享銷售經(jīng)驗(yàn)和技巧。及時(shí)反饋客戶需求和市場(chǎng)動(dòng)態(tài)，為銷售策略調(diào)整提供建議。中級(jí)銷售人員積極開拓客戶資源，通過各種渠道尋找潛在客戶，進(jìn)行有效的客戶跟進(jìn)和溝通。向客戶詳細(xì)介紹項(xiàng)目產(chǎn)品特點(diǎn)、優(yōu)勢(shì)及銷售政策，促成交易。協(xié)助銷售經(jīng)理和高級(jí)銷售人員完成銷售任務(wù)，參與團(tuán)隊(duì)協(xié)作。收集客戶反饋信息，及時(shí)解決客戶提出的問題，提高客戶滿意度。初級(jí)銷售人員在上級(jí)指導(dǎo)下開展客戶開發(fā)和跟進(jìn)工作，學(xué)習(xí)銷售技巧和業(yè)務(wù)知識(shí)。協(xié)助中級(jí)銷售人員進(jìn)行客戶接待、產(chǎn)品介紹等基礎(chǔ)銷售工作。負(fù)責(zé)客戶資料的整理和歸檔，確保客戶信息的準(zhǔn)確性和完整性。積極參加公司組織的培訓(xùn)和會(huì)議，不斷提升自身業(yè)務(wù)能力。銷售內(nèi)勤負(fù)責(zé)銷售團(tuán)隊(duì)的日常行政事務(wù)，如辦公用品采購、文件資料整理等。協(xié)助銷售人員進(jìn)行客戶信息管理，包括客戶資料錄入、查詢、更新等。負(fù)責(zé)銷售數(shù)據(jù)的統(tǒng)計(jì)和分析，定期制作銷售報(bào)表，為銷售決策提供數(shù)據(jù)支持。安排銷售會(huì)議和培訓(xùn)活動(dòng)，做好會(huì)議記錄和培訓(xùn)資料整理工作。協(xié)助處理客戶投訴和售后服務(wù)相關(guān)事宜，及時(shí)反饋客戶問題給相關(guān)人員。三、銷售流程管理1.客戶接待銷售人員在售樓處接待客戶時(shí)，應(yīng)熱情、禮貌、主動(dòng)，使用規(guī)范的接待用語。及時(shí)了解客戶需求，引導(dǎo)客戶參觀樣板房和項(xiàng)目現(xiàn)場(chǎng)，向客戶詳細(xì)介紹項(xiàng)目的基本情況、產(chǎn)品特點(diǎn)、周邊配套等信息。對(duì)于客戶提出的問題，銷售人員應(yīng)耐心解答，提供專業(yè)、準(zhǔn)確的信息。2.客戶跟進(jìn)客戶接待后，銷售人員應(yīng)及時(shí)將客戶信息錄入客戶管理系統(tǒng)，并根據(jù)客戶意向程度進(jìn)行分類跟進(jìn)。定期與客戶溝通，了解客戶動(dòng)態(tài)，解答客戶疑問，保持與客戶的良好關(guān)系。針對(duì)意向客戶，提供個(gè)性化的解決方案，邀請(qǐng)客戶再次參觀項(xiàng)目或參加促銷活動(dòng)，促進(jìn)客戶成交。3.銷售談判當(dāng)客戶表現(xiàn)出較強(qiáng)購買意向時(shí)，銷售人員應(yīng)與客戶進(jìn)行深入的銷售談判。詳細(xì)介紹項(xiàng)目的價(jià)格、優(yōu)惠政策、付款方式等內(nèi)容，根據(jù)客戶需求和反饋，靈活調(diào)整談判策略。解答客戶關(guān)于合同條款、交房時(shí)間、產(chǎn)權(quán)辦理等方面的疑問，確保客戶清楚了解相關(guān)信息。在談判過程中，注意維護(hù)公司利益，爭取達(dá)成最優(yōu)銷售條件。4.合同簽訂銷售談判達(dá)成一致后，銷售人員應(yīng)及時(shí)通知客戶簽訂購房合同。協(xié)助客戶準(zhǔn)備合同簽訂所需的資料，確保資料齊全、真實(shí)有效。向客戶詳細(xì)解釋合同條款，確保客戶理解并同意合同內(nèi)容。在客戶簽訂合同后，及時(shí)將合同提交給銷售內(nèi)勤進(jìn)行審核和備案。5.款項(xiàng)收取按照合同約定，及時(shí)通知客戶繳納購房款項(xiàng)。協(xié)助客戶辦理款項(xiàng)繳納手續(xù)，確保款項(xiàng)準(zhǔn)確、及時(shí)到賬。對(duì)款項(xiàng)繳納情況進(jìn)行記錄和跟蹤，與財(cái)務(wù)部門保持溝通，確保款項(xiàng)管理的規(guī)范和安全。6.售后服務(wù)合同簽訂后，銷售人員應(yīng)定期回訪客戶，了解客戶入住情況和滿意度。及時(shí)處理客戶提出的問題和投訴，協(xié)調(diào)相關(guān)部門解決客戶遇到的困難，確保客戶得到良好的售后服務(wù)體驗(yàn)。收集客戶反饋信息，為項(xiàng)目后期優(yōu)化和改進(jìn)提供參考依據(jù)。四、銷售培訓(xùn)與考核1.銷售培訓(xùn)培訓(xùn)計(jì)劃制定：銷售經(jīng)理根據(jù)團(tuán)隊(duì)成員業(yè)務(wù)水平和項(xiàng)目銷售需求，制定年度、季度和月度銷售培訓(xùn)計(jì)劃。培訓(xùn)內(nèi)容：包括房地產(chǎn)基礎(chǔ)知識(shí)、項(xiàng)目產(chǎn)品知識(shí)、銷售技巧、客戶溝通技巧、市場(chǎng)動(dòng)態(tài)分析、法律法規(guī)等方面。培訓(xùn)方式：采用內(nèi)部培訓(xùn)、外部培訓(xùn)、實(shí)地考察、案例分析、模擬演練等多種方式相結(jié)合，確保培訓(xùn)效果。培訓(xùn)組織實(shí)施：銷售內(nèi)勤負(fù)責(zé)培訓(xùn)活動(dòng)的組織安排，包括培訓(xùn)時(shí)間、地點(diǎn)、講師邀請(qǐng)、培訓(xùn)資料準(zhǔn)備等。培訓(xùn)過程中，要求學(xué)員認(rèn)真聽講，做好筆記，并積極參與互動(dòng)和討論。培訓(xùn)效果評(píng)估：培訓(xùn)結(jié)束后，通過考試、實(shí)際操作、客戶反饋等方式對(duì)學(xué)員的培訓(xùn)效果進(jìn)行評(píng)估。對(duì)于未通過評(píng)估的學(xué)員，安排補(bǔ)考或針對(duì)性輔導(dǎo)，確保學(xué)員掌握所學(xué)知識(shí)和技能。2.銷售考核考核指標(biāo)設(shè)定：根據(jù)銷售崗位的職責(zé)和工作目標(biāo)，設(shè)定業(yè)績考核指標(biāo)（如銷售額、銷售面積、銷售套數(shù)等）、客戶滿意度考核指標(biāo)、團(tuán)隊(duì)協(xié)作考核指標(biāo)等。考核周期：實(shí)行月度考核與年度考核相結(jié)合的方式。月度考核于每月末進(jìn)行，年度考核于每年年末進(jìn)行。考核方式：月度考核以銷售數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)和客戶反饋為主要依據(jù)，年度考核綜合考慮全年各月考核結(jié)果、個(gè)人工作表現(xiàn)、團(tuán)隊(duì)協(xié)作等因素。考核過程中，銷售經(jīng)理負(fù)責(zé)對(duì)團(tuán)隊(duì)成員進(jìn)行評(píng)價(jià)，同時(shí)參考其他部門和客戶的意見。考核結(jié)果應(yīng)用：考核結(jié)果與銷售人員的薪酬、晉升、獎(jiǎng)勵(lì)等直接掛鉤。對(duì)于考核優(yōu)秀的銷售人員，給予表彰、獎(jiǎng)勵(lì)和晉升機(jī)會(huì)；對(duì)于考核不達(dá)標(biāo)或違反公司規(guī)定的銷售人員，進(jìn)行相應(yīng)的處罰，包括警告、降職、辭退等。五、客戶資源管理1.客戶信息收集銷售人員在客戶接待過程中，應(yīng)詳細(xì)收集客戶的基本信息（如姓名、性別、年齡、職業(yè)、聯(lián)系方式等）、購房需求（如購房面積、戶型、預(yù)算等）、購買意向程度等信息，并及時(shí)錄入客戶管理系統(tǒng)。通過市場(chǎng)調(diào)研、電話營銷、網(wǎng)絡(luò)推廣等方式拓展客戶渠道，收集潛在客戶信息。銷售內(nèi)勤負(fù)責(zé)對(duì)客戶信息進(jìn)行整理、分類和歸檔，確保客戶信息的完整性和準(zhǔn)確性。2.客戶信息共享建立客戶信息共享機(jī)制，銷售團(tuán)隊(duì)成員之間可以共享客戶信息，但需嚴(yán)格遵守客戶信息保密規(guī)定。銷售經(jīng)理有權(quán)根據(jù)銷售工作需要，調(diào)配客戶資源，確保資源合理利用，提高銷售效率。3.客戶信息維護(hù)定期對(duì)客戶信息進(jìn)行更新和維護(hù)，確保客戶信息的時(shí)效性。關(guān)注客戶動(dòng)態(tài)，根據(jù)客戶需求變化和購買決策進(jìn)程，調(diào)整客戶跟進(jìn)策略和服務(wù)方式。對(duì)已成交客戶和流失客戶進(jìn)行分析總結(jié)，找出原因，為后續(xù)銷售工作提供經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)。六、銷售現(xiàn)場(chǎng)管理1.售樓處管理保持售樓處環(huán)境整潔、舒適，展示物品擺放整齊有序。銷售人員應(yīng)統(tǒng)一著裝，佩戴工牌，保持良好的形象和精神風(fēng)貌。嚴(yán)格遵守售樓處工作時(shí)間，不得遲到、早退、曠工。售樓處內(nèi)禁止吸煙、大聲喧嘩等行為，營造安靜、有序的銷售氛圍。2.樣板房管理樣板房應(yīng)保持干凈、整潔，物品擺放符合樣板房標(biāo)準(zhǔn)。銷售人員應(yīng)熟悉樣板房的戶型結(jié)構(gòu)、裝修風(fēng)格、產(chǎn)品特點(diǎn)等信息，能夠準(zhǔn)確向客戶介紹。注意保護(hù)樣板房設(shè)施設(shè)備，如發(fā)現(xiàn)損壞及時(shí)報(bào)修，并做好記錄。3.銷售資料管理銷售內(nèi)勤負(fù)責(zé)銷售資料的整理、保管和發(fā)放，確保資料齊全、準(zhǔn)確。銷售人員應(yīng)妥善使用銷售資料，不得隨意丟棄或轉(zhuǎn)借他人。定期對(duì)銷售資料進(jìn)行更新和補(bǔ)充，確保資料與項(xiàng)目實(shí)際情況相符。七、銷售費(fèi)用管理1.費(fèi)用預(yù)算銷售經(jīng)理根據(jù)項(xiàng)目銷售計(jì)劃和市場(chǎng)情況，制定年度銷售費(fèi)用預(yù)算，包括營銷推廣費(fèi)用、銷售人員薪酬、培訓(xùn)費(fèi)用、差旅費(fèi)等。銷售費(fèi)用預(yù)算應(yīng)報(bào)公司審批，經(jīng)批準(zhǔn)后嚴(yán)格執(zhí)行。2.費(fèi)用控制嚴(yán)格按照銷售費(fèi)用預(yù)算控制各項(xiàng)費(fèi)用支出，不得超支。對(duì)于營銷推廣費(fèi)用，應(yīng)進(jìn)行合理規(guī)劃和安排，確保費(fèi)用投入的有效性和回報(bào)率。銷售人員的差旅費(fèi)等費(fèi)用報(bào)銷應(yīng)按照公司財(cái)務(wù)制度執(zhí)行，嚴(yán)格審核報(bào)銷憑證。3.費(fèi)用核算與分析銷售內(nèi)勤負(fù)責(zé)銷售費(fèi)用的核算工作，定期制作銷售費(fèi)用報(bào)表，向銷售經(jīng)理匯報(bào)費(fèi)用支出情況。銷售經(jīng)理應(yīng)定期對(duì)銷售費(fèi)用進(jìn)行分析，評(píng)估費(fèi)用使用效果，及時(shí)發(fā)現(xiàn)問題并采取措施進(jìn)行調(diào)整。八、獎(jiǎng)勵(lì)與處罰1.獎(jiǎng)勵(lì)制度銷售業(yè)績獎(jiǎng)勵(lì)：根據(jù)銷售人員的銷售額、銷售面積、銷售套數(shù)等業(yè)績指標(biāo)完成情況，給予相應(yīng)的提成獎(jiǎng)勵(lì)。業(yè)績突出的銷售人員，還可獲得額外的獎(jiǎng)金或榮譽(yù)稱號(hào)。團(tuán)隊(duì)協(xié)作獎(jiǎng)勵(lì)：對(duì)于在團(tuán)隊(duì)協(xié)作方面表現(xiàn)優(yōu)秀的團(tuán)隊(duì)或個(gè)人，給予表彰和獎(jiǎng)勵(lì)，如團(tuán)隊(duì)聚餐、個(gè)人晉升機(jī)會(huì)等。創(chuàng)新獎(jiǎng)勵(lì)：鼓勵(lì)銷售人員提出創(chuàng)新性的銷售思路和方法，對(duì)于被公司采納并取得良好效果的創(chuàng)新建議，給予獎(jiǎng)勵(lì)。2.處罰制度違反銷售制度處罰：對(duì)于違反本銷售管理制度的銷售人員，視情節(jié)輕重給予警告、罰款、降職、辭退等處罰。客戶投訴處罰：因銷售人員原因?qū)е驴蛻敉对V，給公司造成不良影響的，根據(jù)投訴嚴(yán)重程度給予相應(yīng)處罰，并要求銷售人員負(fù)責(zé)解決客戶投訴問題。業(yè)績不