靈杰藝術實業集團手冊

（僅供內部人員使用）

靈杰藝術公司營運中心編制

編制人：李強慕永杰

2011.03.23

目錄

目錄(1~2)

前言(2-3)

第一章公司描述(4~6)

第一節公司名稱

第二節公司性質

第三節公司宗旨

!1!公司目標

第五節公司理念

第六節公司簡介

第七節公司服務

第二章市場分析(7-12)

第一節市場描述

第二節目標市場

第三節目標客戶

第四節建設進度

第五節市場發展戰略

第三章公司經營(12^15)

第一節公司業務

第二節經營策略

第三節成本核算

第四節經營障礙

第五節經營資源

第四章公司管理(15?17)

第一節公司管理管控層及其結構

圖

第二節公司品牌和標志

第三節靈杰藝術LOGO含義

第四節公司廣告語

第五節公司人力資源

第四節公司目標

二年內將公司打造成為湖南最具特色、成長最快的本土化

綜合文化藝術傳媒集團公司；三至五年內將企業上市。

第五節公司理念

“內抓質量、外塑形象，提升技能、完善服務，承諾是金、

言出必行，以人為本、良性發展”，走一條有自己特色的發展路

子,通過有效的資本運作,實行各種方式聯合或兼并其他小公司，

以及設立直屬分公司等方式,在當地形成強有力的文化藝術傳媒

集團公司。寧缺毋濫，從每一位黃金客戶做起，以精益求精、靈

感靈魂、杰出杰作的專業務實態度，和始終如一的服務就是愛的

最佳服務理念，與客戶建立良好的長期合作伙伴關系，與大客戶

建立戰略性合作伙伴關系，推崇VIP黃金客戶經營2：8定倬黃

金法則，迅速擴大自身的行業影響力和市場知名度、美譽度。

第六節公司簡介

湖南靈杰藝術實業有限公司，誕生于2002年，是由1999

年就投身于中國家紡行業,并推動中國家紡行業設計發展的第一

代杰出設計師王靈杰先生，2002年在中國成立國內首家家紡床

品專業設計工作室的“靈杰概念家紡設計工作室”。2005年4月，

靈杰藝術實業集團公司在江蘇海門市成立了集團公司旗下“明天

家用紡織品有限公司”，明天家紡公司通過四年的辛勤耕耘和奮

斗拼搏，在2009年4月，明天家紡優先獲得官方授權成為2010

年上海世博會特許生產供應商。2010年公司首倡“盛世博愛、

溫暖中國”公益理念,并發起成立了“中國紅十字世博溫暖基金”;

2010年2月，靈杰公司創始人、靈杰藝術總策劃、明天家紡品

牌創始人，中國紅十字世博溫暖基金常務副主任--------王靈杰

先生，受邀江蘇衛視《東方人物周刊》節目專訪：《王靈杰.明天

更美好》；2010年7月9日，“明天家紡”典型事跡在中央電視

臺《新聞聯播》欄目中被報道；2010年7月，王靈杰先生本人

榮耀入選“2010中華之魂先鋒人物十大創新企業家”重點候選

人；2010年王靈杰先生成為國內知名財經類刊物《華商》雜志

封面人物。2011年，作為世博特許生產供應商，王靈杰董事長

本來是要把集團公司總部設在上海,但是身為上海湖南商會副會

長的王董事長，受到湖南省省委省政府相關領導的熱切邀請，將

把靈杰藝術實業公司作為湖南省招商相關項目進駐湖南，王董作

為湘商的一份子，決心回到湖南，將公司的溫暖文化價值體系率

先引進到家鄉，以提升湖南省境內優秀企業使家鄉的本土企業先

行受益，以提升湖南省企業的企業文化價值薄弱環節，我們就要

把“打造世界優秀湘軍”作為我們企業的社會責任和我們公司全

體同仁的崇高使命。

第七節公司服務

1、溫暖產品定制貿易

——為我們的客戶提供詳細準確的行業咨詢服務,包括品牌

策略制定，營銷策劃，市場調研，數據分析結論等。從而使得客

戶的相關項目運營、品牌構建更科學、合理，形成品牌與市場與

消費者的無縫溝通。

——為我們的客戶提供頂尖的設計、制作產品。并以其為基

礎，形成咨詢、代理、調查、發布、策劃、創意等文化、藝術、

媒介一條龍服務，確保設計精美無憂、制作快捷無憂、準確投放

無憂、完美售后無憂的四無憂投放保障。

一一成立內部的研究機構，逐步開創自己的理論架構和知識

體系，構建自身文化品牌內涵。

——與政府和本土大型企業建立良好的地政關系，壟斷大量、

優質的黃金資源，為客戶提供包括市場、媒介、危機等公關活動

支持，確保公司發展的有力后盾和支持公司最新的“組合型聯合

推廣營銷合適的方案”的實施有力保證。

——與行業主流媒體成為戰略合作伙伴,代理或買斷媒介的

大量廣告版面和時段,降低廣告的直接成本，享有最優惠的價格。

同時，形成強大的新聞維護能力和危機公關能力，協調服務品牌

與媒體間的關系，為服務品牌保駕護航。

2、辦公文化用品定制

——成為湖南省第一家含有以文化藝術設計為主,來為婚禮

策劃和營造婚禮氣氛業務的文化藝術傳媒集團公司。

——為客戶提供開業、節慶、房地產展銷、產品促銷、大型

活動的策劃執行，以及活動所需物料及禮品的制作、設計、代購、

租賃等。

——提供活動展覽設計、布置，及活動所需的各類演藝、服

務人員。

3、員工制服服飾定制

——不必客戶東奔西跑,我們為客戶提供一系列完善的代

表企業形象的服飾定制服務。

4、員工生活用品定制

5、節日福利形象定制

6、高端商務禮品定制

7、品牌文化整合傳播

第二章市場分析

第一節市場描述

一、中國禮品行業起源與發展

中國現代禮品行業的起步大概在80年代，改革開放的不

斷發展，人們生活水平不斷提高，這個時期的禮品行業主要

以一些煙、酒等食用消費品為主。禮品局限于走親戚、求人

辦事之間。

80年代到20世紀末這個期間，禮品行業發展緩慢，由于

全國各省市沒有一個規范的禮品行業管理管控組織，且大都

是小打小鬧、各自為戰、一盤散沙，在這種環境下，禮品行

業就像紅軍五萬里長征一樣，舉步維艱，在困難與挑戰中緩

慢前行。市場規模小，但是禮品的品種及質量得到了擴充和

提升。

21世紀初期，全國上下已基本步入小康社會，對禮品

的需求日益增大，禮品市場的蛋糕已經開始呈現雛形。一些

商人和企業從中看到了商機，開始紛紛投身禮品行業。到現

在已經20年的時間，在這20年期間，禮品行業如雨后春筍飛

速發展，無論是禮品本身，還是禮品相關的禮品企業、禮品

規模、禮品市場，都在快速的增長。但是這個階段只是禮品

行業的一個起步發展階段。很多禮品企業或者公司也只是剛

剛在禮品行業上路，還沒有真正的站穩腳跟。到現在禮品行

業競爭已經十分劇烈，各個禮品企業都在想方設法拜訪客戶、

需求訂單。價格、服務等各個方面都在比拼。

禮品業在我國是一個年輕的行業，二十世紀八十年代,

由于國內經濟的快速發展，企業在公關、福利、促銷上的消

費量急劇增加，促使禮品業從眾多行業中獨立出來，并迅

速成長。經過近20年的發展，現在我國已成為世界上最大的

禮品生產國和出口國，年產值達2000億元以上，年均增長速

度超過12%,高于全國三個百分點。目前，全國生產企業中，

以民營企業為主，禮品主要市場在國外，國外禮品的主要

消費國的禮品有70%至80%來自中國，但中國自主品牌并不

多。從競爭格局來看，目前全國從事禮品及相關聯的企業總

數已超過10萬多家，大多數是頗具活力的民營企業，一些規

模較大的企業年產值已超過20億元。有80%以上禮品生產企

業集中在廣東、浙江、福建、北京、上海、江蘇等沿海經濟

發達地區。中國禮品引發的熱潮備受關注，但整個行業仍然

面臨轉型考驗，數萬家小型民營禮品企業必須面對國際化

競爭。預計2008年及未來幾年中國禮品市場具有巨大的發展

前景。近年來中國經濟增長強勁，購買力大增，加上新奇禮

品不斷推出，價格穩定，致使中國禮品市場匿匿前景看好。

另外，伴隨咽_步伐的加快，北京20伴年奧運會、上海2010

年世博會的舉辦，更為禮品市場帶來巨大的商機。僅就北京

奧運會而言，據有關方面預計，2008年到北京的中外游客將

超過1?3億人次，2008奧運禮品市場預計至少有40個億，旅游

紀念品、禮品市場的前景十分可觀。不過，盡管我國禮品產

業規模很大，但整個行業面臨著原料價格上漲、電力不足、

用工緊缺和國外相關標準及法規調整等嚴峻形勢，正經歷著

從高數量、低技術型向高質量、高技術型的質變時期。

二、中國禮品市場現狀

中國禮文化悠久，但很大程度上止于傳統禮法、禮儀的

延續，帶有強烈的儒教色彩。然而，禮文化的發展，不可避

免打上時代的烙印。在解放初期，禮文化深受無產階級革命

文化的影響，傳統禮儀在許多領域被無情扼殺。改革開放后,

又前所未有地經歷市場文化的沖擊，西方禮文化伴隨西方經

濟一齊“入侵”，禮品的功利性得以加強。從現代國際禮品市

場的角度衡量，中國禮品市場相對于西方禮品市場，具備以

下特點：

?送禮意識較強，但禮品大眾化

走戶串門，禮尚往來，老百姓送禮更多局限于傳統節日、

親友生日，所送禮品多為超級市場買來的大眾貨。年年如此

送禮，送的人覺得缺乏新意，也很難盡心意；受禮者有時覺

得禮品太俗，但又不好拒絕，弄得雙方心里尷尬。

經由文革，中國傳統禮文化在某些方面被淡化，某些方

面甚至出現斷層。在倫理、道德、禮儀的教育方面存在諸多

弊端，致使傳統禮文化傳承不足，許多人不知道各種場合如

何講究禮儀，如何送禮。遇到需要送禮的時候，大家都隨大

流，廣告上今年送禮送什么就送什么。往往過一次生日、或

春節，相同的禮品收一大堆。

?禮品市場散亂，稱心禮品難尋

極少有專門的禮品店，各種禮品散落在超級市場、糖煙

酒市場、農貿市場、旅游市場、文化用品店、珠寶店、服裝

店；專門的禮品包裝不多，常常是附帶銷售，沒有成行成市，

沒有集中經營，沒有規模的專業禮品市場。什么都可以成為

禮品，但適合的禮品、個性的禮品、稱心如意的禮品很難尋

找，不知道到哪里去買。

?缺乏品牌經營，專業度不高

目前，中國已有的禮品公司絕大多數局限于廣告禮品,

另有極少數的商務禮品公司、婚慶禮品公司，但婚慶禮品公

司以活動策劃為主，禮品僅為附帶業務。可以這樣說，中國

現在沒有一家多方位經營的綜合禮品公司，更沒有大眾皆知

的禮品品牌。

?公司經營與店鋪經營割裂

另一方面，中國的禮品公司幾乎沒有一家設立規模經營

的禮品店，更不用說開設禮品專營連鎖店。這些禮品公司開

設在寫字樓，主要通過電話、資料郵寄等方式向單位開展直

銷。它們絕大多數沒有自己的工廠，利用樣品拉單，拿到訂

單后再找工廠加工。這種低成本的運作方式，局限性很大,

其市場觸角延伸面狹窄，許多團體客戶、家庭和個人客戶被

忽略。

?產品單調，同質化嚴重

不管是公司經營的廣告禮品，還是廣告上宣傳的健康禮

品，抑或散落在各種市場上的其它可以稱作禮品的禮品，其

共同點離不開“商品化”，不僅屬于大規模生產，而且相互抄

襲，同質化十分嚴重，不能滿足人們表達個性祝福的情感需

求，選擇性很差。

?生日禮品市場，有多少人過生日，就有多大市場

據最新人口調查數據顯示，到2005年初，中國內地人口

已達13億人，人口數目在很長一段時期內還會呈穩步增長勢

態。據新生兒出生統計，中國每年幾乎都有2000萬的新生兒

出生，這意味著每年過生日的人數都在不斷增加。在中國，

幾乎2/3的人每年都要給自己來一次生日慶賀。13億人口大

國，平均每天就有356多萬人過生日，每天幾乎有230多萬個

生日慶典。平均每次生日10個人送禮，每天僅生日禮物就超

過2300萬份；每人每次平均購買100元禮品，每天送的生日

禮就有23億元之巨。

?節慶禮品市場，有多少節日，就有多大市場

1、傳統節日：作為歷史悠久的文明古國，豐富的民族傳

統節日是中國文化不可缺少的一個重要組成部分，粗略算來,

中國主要的傳統節日就有春節、元宵、清明、端午、七夕、

中秋、重陽、冬至、臘八等數十種。在傳統節日，人們要么

走訪親朋，要么合家團圓，要么參與相應的活動，不論怎樣

都少不了以送禮表達自己的心意。

2、西方節日：開放的中國，人們在感受強勢的西方經濟的

同時，被西方文化所誘惑，一些西方節日作為西方文明的符

號而倍受歡迎，西方情人節、父親節、母親節、愚人節、感

恩節、圣誕節等在中國由時髦日漸演變為習慣。在這些節日，

許多人費盡心機，用禮儀和活動傳情達意。

3、法定節日：中國政府還有許多法定的慶典節日，例如:

元旦、三八國際婦女節、五一國際勞動節、五四青年節、六

一兒童節、七一共產黨生日、八一建軍節、教師節、十一國

慶節等，這些節日都有重要的紀念意義，每年都會開展豐富

多彩的紀念活動，需要發放相應的紀念禮品。中國人習慣逢

節必過、遇節送禮，這使節慶禮品市場具備無限商機，誘惑

難擋。

?商務禮品市場，有多少機遇，就有多大市場

競爭加劇，合作的重要性必然加劇。市場化的中國，人

際交往、公共關系作為紐帶，在發展人脈、擴展社會資源、

市場資源方面起到不可替代的作用，對商務合作伙伴、目標

客戶、顧客、資源控制者進行感情投入不可避免，這就開創

出一個全新而巨大的市場一一商務禮品市場。商務送禮不

僅是一種良好的交流與溝通方式，同時一份恰到好處的禮品

還能為企業獲取更多的商業機會。據有關部門預測，目前我

國商務禮品市場有超過600億元的市場空間，并仍在以接近

20%的速度增長。商務禮品市場的禮品構成狀況較之個人禮

品市場顯然更加復雜，很多分析人士已經開始把近年來禮品

市場的異常火爆歸結為商務禮品的異軍突起。

三、中國未來禮品市場趨勢

1、市場規模

由于近年來中國經濟增長強勁，購買力大增，加上新奇

禮品不斷推出，價格穩定，致使中國禮品市場銷售前景看好。

⑴戶外園藝用品及相關產品：

收藏類禮品包括具有收藏價值的人像、雕塑、洋娃娃、

盤子、畫及裝飾品等。收藏品市場規模近年持續穩定增長,

中國零售業者一致認為，收藏類禮品銷售增長最快。

愛好收藏的人：

⑵芳香類產品：

該類產品包括；香味蠟燭、干燥香花香草盒、室內芳香

劑（合花香油、蒸香爐）、衣櫥芳香劑（如香花香草袋、香包）

及其它類芳香產品（焚香、香膏）。

⑶寵物禮品：

寵物禮品成為禮品市場新秀，市場商機龐大，頗具發展

潛力。據中國寵物用品制造商協會近期調查結果顯示，2006

年中國有半數以上的家庭（59%）擁有獵、狗、魚、鳥等寵物。

總計養有寵物的家庭數已超過5800萬家。其中45%的家

庭會在圣誕節、寵物生日為寵物送禮，親朋好友也會借此機

會送禮。有寵物的家庭（總體）：5800萬家

（4）手工藝品：

中國手工藝品市場零售規模約為117?6億中元。近年來,

這一市場規模迅速增長。該類產品包括：藝術品、人造花和

植物、畫框、刺繡、縫制品、陶器、首飾、涂料及蛋糕裝飾

用品。

2、銷售渠道

中國禮品銷售渠道仍以年營業額不超過幾百萬中元的眾

多小型禮品店為主，經營禮品的商店依次為禮品/賀卡店、

收藏品店、家具擺設店、珠寶店、花店、目錄郵購店、園藝

中心、服裝店、百貨公司。

禮品店銷售的禮品種類：

禮品零售業者開始采用跨行兼售的策略，嘗試銷售小地

毯、靠墊、桌巾、節慶裝飾品、園藝用品等原非其領域的商

品，將禮品市場帶入多元化的新領域。

3、暢銷產品

據有關調查顯示，中國最受歡迎的十大類禮品為戶外

用品（如風鈴、烏屋、吊床等）、室內用品（如香精、裝飾布料、

燈飾、壁飾、相框等）、音樂卡帶或CD、宗教禮品（包括賀卡、

壁飾、運動衫、雕像、書籍、錄音帶等）、精致中食或食譜、

咖啡與茶、吧臺用品（如酒杯、煙灰缸、打火機、雪茄盒等）、

公司禮品、具民族特色的禮品、家庭辦公用品（桌燈、筆、文

具、電腦配件等）。

另據對中國禮品零售商的一項調查顯示，暢銷的禮品類

別為收藏品、園藝用品、蠟燭、兒童禮品，其后為賀卡、一

般禮品、個人用品等。

又據有關專家分析，未來中國禮品市場暢銷產品或流行

趨勢有以下幾種：

(1)卡片流行60年代的復古風與花卉圖案，色彩鮮艷。

(2)嬰幼兒人口大增，成為主要目標市場，購買主力為其父

母與祖父母。

(3)紙類制品配合居家裝潢的流行主題，如花豹圖案、棋格

圖案、閃亮的金屬色質等。

(4)家庭裝飾產品流行花卉、庭園、藥草等主題，野生動物

的圖案也開始流行。

(5)芳香治療用品受歡迎。

(6)汽球流行鮮艷色彩。

(7)廚房禮品市場看好。

(8)各式富有情調的蠟燭持續暢銷。

(9)宗教禮品盛行。

(10)藝術家授權禮品銷路增長。

四、長沙禮品市場分析

1、湖南省長沙市經濟分析

長沙是湖南省首府，湖南省內最大的商品集散中心，商

品交易活躍，商業網點密集；湖南省經濟、政治、文化、教

育、交通、科技、金融、信息中心，是全國的歷史文化名城

和特大城市。2010年，長沙實現GDP4547.06億元，在全國26

個省會城市中排第7位（拉薩市除外，下同），總量排名同比

持平。GDP總量過4000億元的城市有8個，其中排在前兩位的

是廣州市10604.48億元、杭州市5945.82億元；在中部六市

中長沙GDP總量排在武漢之后居第2位。2010年長沙GDP同

比增長15.5%,比全國增幅10.3%高5.2個百分點，比全省增

幅14.5%高1個百分點，在全國26個省會城市中排第4位，增

速排名同比上升1位;在中部六市中長沙GDP增幅低于合肥，

列第2位。2010年全國26個省會城市GDP增幅在15%以上的有

6個城市，其中排在前三位的分別是西寧市增長18.2%、合肥

市和海口市均增長17.5%o

2010年，長沙規模以上工業完成增加值1530.35億元,

總量超過石家莊市在全國26個省會城市中排第8位，排名同

比上升1位。在中部六市中，長沙規模工業增加值次于武漢

市和鄭州市，排第3位。2010年長沙規模以上工業增加值同

比增長24.0%,在全國26個省會城市中增速排第2位，同比上

升1位，在中部六市中僅次于合肥市排第2位。2010年全國26

個省會城市規模工業增加值增幅排在前3位的分別是合肥市

增長24.9%、長沙市增長24.0%、成都市增長23.6%。2010年，

長沙實現社會消費品零售總額1812.12億元，在全國26個省

會城市中排第7位，排名同比上升1位；在中部六市中位于武

漢市之后排第2位，排名同比持平。2010年長沙社會消費品

零售總額同比增長20.0%,在全國26個省會城市中排第5位,

同比上升1位；在中部六市中排第1位，排名上升1位。2010

年全國26個省會城市社會消費品零售總額增長速度排在前3

位的是廣州市增長24.2%、昆明市增長22.6%、福州市增長

21.3%o2010年，長沙完成全社會固定資產投資3192.57億元,

在全國26個省會城市中排第6位（南昌市、呼和浩特市為城

鎮固定資產投資），排名同比上升2位；在中部六市中超過合

肥居武漢之后排第2位。從投資增長速度看，2010年長沙全

社會固定資產投資增長30.7%,在全國26個省會城市中排第8

位，排名上升5位；在中部六市中排第2位，排名同比上升2

位。2010年全國26個省會城市投資增幅超過40%的有南寧市

增長42.1%、福州市增長40.7%、哈爾濱市40.2%。2010年長

沙財政一般預算收入314.28億元、財政一般預算支出397.50

億元，在全國26個省會城市中均列第8位（武漢市財政一般

預算支出數據未取得）；長沙財政一般預算收入在中部六市

中次于武漢市和鄭州市居第3位，排名同比持平。2010年長

沙城市居民人均可支配收入為23347元，城市居民人均消費

性支出為16563元，在全國26個省會城市中均第6位，城市居

民人均可支配收入排名同比上升1位，城市居民人均消費性

支出排名上升3位；在中部六市中長沙城市居民人均可支配

收入和城市居民人均消費性支出排名均居首位。2010年長沙

城市居民人均可支配收入增長1L9%,在全國26個省會城市

中排第6位，同比上升4位；城市居民人均消費性支出同比增

長7.2%,在全國26個省會城市中排第23位，同比回落12位;

在中部六市中長沙城市居民人均可支配收入和消費性支出

增速分列第2位和第5位。2010年長沙農民人均純收入為

11206元，在全國26省會城市中排第3位，排名同比上升1位；

農民人均純收入增長速度為18.8%,增幅在全國26省會城市

中排第2位，排名同比上升1位。在中部六市中長沙農民人均

純收入總量和增速排名均居首位。2010年長沙城市居民消費

價格總指數為102.9%,增幅同比上升3?5個百分點，在全國

26個省會城市中排第19位，居中部六市第5位。

2、長沙專業禮品市場分析

長沙的禮品客商多為中小規模企業或商鋪業主（批發和

零售店鋪），長沙現代禮品業起步較晚，發展快，禮品行業

在長沙將擁有更廣闊的市場前景。

第二節目標市場

中國是一個禮儀之邦，自古崇尚“來而不往非禮也”，13

億人口的禮品市場有著巨大的市場容量和增長空間。據相關

資料表明，中國每年的禮品消費超過600億元，而且隨著中

國入世和申奧成功以及人們生活水平的提高，禮品市場將會

在一個長時期內保持穩定高速增長。在這樣的背景下，策劃

產品的禮品概念已經成為各大廠商競相追逐的營銷潮流。在

某種程度上，產品的禮品概念需要能夠引導消費潮流，迎合

消費需求。節日禮品市場的消費心理是非常值得研究的市場

領域，在研究的過程中必須結合消費者的具體背景，透析埋

藏在消費行為背后的消費動機和消心理，挖掘禮品消費市場

的契機，為企業操刀市場提供戰略思考和策略支持。

一、走進禮品市場的消費空間，高端還是大眾？

“禮尚往來”在中國的中小城市,尤其是在廣大的農村市場

表現的最為強烈，這就意味著中國的企業在禮品消費上可以

瞄準這個市場，這些市場的開發力度薄弱，不但是中國最大

的市場，也是中國成長的速度最快的市場。以禮品概念的產

品沖擊這個市場現在許多企業搶占市場的強勢攻略，這樣的

企業不勝枚舉，在此不作贅述。

這些市場和幾年前的北京、上海、廣州等市場一樣，消

費者對產品的感性接受蘊含巨大的市場空間。這樣可以靠一

種簡單的認知即能達成一種盲目追求的市場，企業甚至只需

要通過廣告集中吆喝一段時間，就能推動一個產品的快速增

長，而這種情況可能在中國遼闊的農村大地普遍存在。

高端的禮品適合高端人群，大眾的禮品適合更多的消費

者。高端的和低端的都有市場，因為這兩個群體都蘊含巨大

的市場。但是大眾禮品更容易存活，更容易發展，更有韌性，

而少去了流行、時尚和競爭替代的威脅，大眾群體的市場也

是最大的市場。在這里，我并不主張貼近群眾日常消費的禮

品市場需要按照二八理論，牢牢抓住20%的高端人群，而相

反只有是特殊的高貴的稀有的高端禮品才能支撐這個20%

的高端人群市場，日常消費品絕對不可以，把價格調得很高,

依靠傳播包裝。

二、禮品消費的物理屬性和心理屬性，怎樣看待？

禮品消費不僅僅是產品本身的物理屬性,更多的是消費心

理屬性，應該突出的是一份情感，一份關懷。而目前的打禮

品牌的產品，大多停留在送產品的階段，即使是腦白金，也

只是停留在送健康的層面，其實如果深挖下去，即使是健康

也有很多種，身體的健康或精神的健康。禮品消費需要在各

種傳播載體上統一口徑，一方面抓住送禮者和受禮者之間的

情感紐帶，去迎合消費者；另外一方面在整個社會環境中營

造一種消費的潮流和時尚，形成一種造勢運動去拉動消費需

求9

禮品消費和我們日常的一般生活性消費的有著一定的

差異性，禮品消費更多的是一種情感消費，不同的對象，不

同的環境，不同的背景都會導致禮品消費的差異性。禮品消

費與功能消費本質區別在于，禮品消費的消費價值體現在收

禮的那一刻，而不是在使用和消費產品的過程。

禮品消費的物理屬性和心理屬性的分離在一定程度上

導致購買者和使用者分離。相對而言，消費者對于產品的介

入度要相對較低。禮品市場的消費心理，過程還是結果？禮

品消費中的親情禮品消費又具有一定的特殊性，雖然消費者

未必具體去使用產品，但產品的質量和功能仍然是影響消費

者購買的第一要素，其次才是品牌的知名度，禮品不應該托

付傳媒擴大送禮概念，導致消費者只看過程輕視結果，這是

危險的信號。

三、在禮品購買決策過程的中，促銷幾何？

現在各個品牌在產品銷售過程中，為了提高購買率，往往

加大產品的促銷力度，那么促銷在禮品消費的時候，對于消

費者購買禮品的作用到底有多大呢？調查顯示，消費者往往

在幾個產品之間猶豫不決時，促銷對他們的影響較大，而純

粹因為促銷去購買產品的寥寥無幾。對于促銷禮品，消費者

更多的是希望在禮品里面，配套的一起送給父母長輩。在促

銷禮品的偏好上，消費者更多的是喜歡在購買禮品的時候贈

送一些生活用品，其次是采取的如現金返還的促銷形式。消

費者在禮品消費的過程中，促銷的影響力只是在相互比較的

過程中影響較大，結合消費偏好的影響，所以在選擇禮品時,

一方面要參考消費者的偏好，另外一方面就是要參考競爭性

要素。

四、禮品明星腳下的五彩祥云，傳媒雙刃劍？

成也蕭何，敗也蕭何？禮品依靠傳媒造就市場明星，禮

品明星被傳媒拖下水的亦為數不少，尤其是和消費者健康密

切相關的禮品。

一個成功的禮品明星需要良好的傳媒認知，尤其是電視

媒體的發展改變了人們的生活方式，傳媒深刻影響著人們的

價值取向。成為禮品明星的產品必須是家喻戶曉的，其廣告

語可能成為一句流行的口頭禪，產品品牌認知率可能達到80%

以上，并且是認知率最高的產品，認知率第二、第三的一般

不具備禮品明星的價值。例如照相機、攝像機也在一個階段

成為送禮的熱門產品，但因為品牌太分散，沒有一個品牌的

認知度可以達到50%的，所以沒有機會出現禮品明星。

不要過于依靠傳媒，而要坐下來，好好研究禮品的消費

模式和購買心理。禮品消費作為一種社會行為，其消費特征

受到消費者自身、受禮者和整個社會消費環境的三方面制約，

禮品的消費行為往往是三方面相互交叉作用的結果。首先送

禮者會考慮自身的經濟條件，以及自己的興趣愛好、消費觀

念等；同時他也會考慮受禮者的性格特征、是否有消費經驗

以及受禮者和自身的關系；最后送禮者和受禮者都處在同一

種社會環境中，他們的消費行為、消費觀念、消費態度等又

會受到當地的風俗習慣、當時社會的流行趨勢以及實際購買

過程中的促銷推薦等的影響。

五、禮品市場經營現狀分析

與國內與巨大禮品消費市場形成較大反差的是：至今還

沒有體系化的禮品專營企業。當前主要存在如下問題：

1、缺少具有國際先進理念、國際化品牌背景的企業、

產品。

目前市面上的大多數禮品都是一些零散家庭作坊式的

小規模生產，其產品混亂，成本高，質量差，無幾家以國際

文化品牌理念來專業化、規模化運作。

2、缺少符合各個階層消費需求的人性化、高品位的禮

品及運作系統。

由于生產的零散、規模小、無專業性，所以生產出來的

產品款式重復、單調、品種雜亂、無品位，不能滿足多元化、

個性化的消費需求。

3、缺乏專業性經營禮品的店鋪。

中國的禮品公司99%沒有設立規模經營的禮品店，更不

用說開設禮品專賣店。

這些禮品公司開設在寫字樓，主要通過電話、資料郵寄、

人員推銷等方式向單位開展直銷。它們絕大多數沒有自己的

工廠，利用樣品拉單，拿到訂單后再找工廠加工。

這種低成本的運作方式，局限性很大，其市場觸角延伸

面狹窄，許多團體客戶、家庭和個人客戶被忽略。

當前禮品只在某一小商品市場、文化用品店、個別鮮花

店銷售，商場里附帶銷售品種少，消費者在購物時選擇性極

小，很難賣到稱心如意的禮品。

4、缺少”一站式“禮品專營網絡，經營模式傳統落后。

目前禮品市場受傳統營銷方式束縛，一般為廠家一一總

經銷商（一級批發）一一分銷商（二級批發）一一代理經銷

商（三級批發）一一零售商一一顧客。中間流程過多，經銷

商分配的利潤減少，傳統落后的經營模式，經營者不得不時

刻面對大量庫存問題，沒有退出自由的尷尬境地，投資風險

過大。

六、我們面臨的機遇

1、靈杰藝術實業公司的定位

中國禮品市場一方面是巨大的需求，另一方面是上述種

種原因造成的行業真空，對投資者則是一次難得的商機，也

為規范運營的企業留下了巨大的發展空間。所以，我們靈杰

藝術實業公司，一起步就站在行業的頂端，以專業化文化藝

術實業來帶動禮品行業的發展，以溫暖文化價值體系為依托,

通過深入了解準客戶的需求，讓組織文化在客戶心中產生強

烈的向心影響力和號召作用，對于大多數組織來說都是需要

花費很多精力去研究的重要課題。而我們相信，這一切都可

以通過我們靈杰藝術的溫暖文化價值體系的出色發揮便可

達到理想效果。

2、靈杰藝術溫暖文化價值體系

A、組織（品牌靈魂）一一靈杰藝術全程策劃一一價值構成

——精神層面——物質層面——物質基礎——溫暖動力一

一組織（品牌靈魂）

B、溫暖文化價值體系（內涵）一一歸屬感一一關懷一一鼓

勵一一支持——組織形象——節假日問候一一組織生活一

一先進評選（落到實處）一一辦公用品一一制服——福利品

——生活用品一一禮品一一紀念品一一獎品。

七、我們目標市場定位

1、我們把創業初期目標市場按地域特點定位分為三類:

一類：湖南省境內所有中國500強企業駐湘組織機構；二類：

湖南省首府長沙市市內大型知名優秀企業；三類：湖南省長

沙市境內所有外資、合資優質企業和省境內（含地級市）本

土著名企業駐長沙市內組織機構。

2、中期目標市場定位為湖南省各地市城市，在人脈和

經濟最利于我們公司自身發展的二、三線城市迅速建立分公

司，或收購和整合、并購當地已擁有一定市場和資源的有類

似經營理念的禮品公司或企業主，形成文化藝術傳媒集團式

密集型網絡，最終實現“農村包圍城市”的經營策略。

3、遠期目標市場為定位為湖南省境內的高速公路、機

場、未來湖南地鐵等遠景戶外媒介資源的設計、制作、代理

和發布；同時公司要陸續專門成立兩個部門，專業房地產策

劃部門和城市標識設計制作部門，房地產策劃部門要做到全

湖南專業房地產策劃的前三名，要擁有全湖南房地產資源的

40%——50%市場占有率；城市標識設計制作部門，專業從

事城市公共環境及大型公共建筑標識系統的規劃、設計、制

作及標識相關產品的研發及售后服務，要做到全湖南首導地

位，要與城市管理管控建設和市容規劃部門密切聯系，默挈

配合，在創造城市更完美的視覺環境事業上作出優異的成績,

使公司的溫暖文化價值體系和文化藝術設計傳媒等行業高

度融合，與國家建設現代高智能化城市宏觀構思和理念想吻

合，是我們公司的標識設計在設計風格上追求設計風格與城

市建筑風格完美統一，力爭使每一個作品都成為國內外標識

行業的典范之作。

4、終極目標：將靈杰藝術成功上市。

第三節目標客戶

一、中國500強駐湖南省企業

由于湖南省長沙市在中國目前的投資地位舉足輕重，長

沙市在2000年就被評為“中國最具投資魅力的54個城市之

一”，所以，我們把首要目標客戶鎖定在中國500強行業領軍

企業駐湖南省組織機構，這些大品牌的企業更加注重文化價

值體系，并致力于更好的提升自身品牌的知名度和影響力；

是我們一定堅定不移、全力以赴攻克的黃金VIP客戶。

二、湖南省市內大型知名優秀企業

三、湖南省長沙市內合資、外資優質企業

四、

第四節建設進度

靈杰藝術實業公司長沙總部由籌建、準備到實施預計將

花費三個月的時間，其中第一個月將把在上海參與世博會的

精英調至長沙參與籌建，并在長沙市內招聘大量的優秀設計

人才、采購精英和營銷精英，工作重點在于培養具有靈杰藝

術式理念的設計精英隊伍，并進行嚴格篩選、教育、培養;

第二個月工作重點在于盡快組織搭建精英型營銷團隊和采

購招商精英，與湖南省各地（主要在長沙市），以及全國各

地的優秀上游鏈供應商進行聯系及商務談判，建立初步的合

作關系；第三個月工作重點在完善公司建設和市場營銷最佳

著力點突破的同時，將公司營銷中心與總公司分開營運，以

利于加大加強擴建公司的營銷隊伍。鎖定所有目標客戶群范

疇內的有價值客戶，爭取與它們建立商業合作伙伴關系。

第五節市場發展戰略

毋庸置疑，在國際經濟形勢更加動蕩、競爭更加激烈的

2009年，強者恒強、弱者恒弱的格局將進一步凸顯。禮品商

之間你追我趕、爭先恐后，誰能搶得先機，笑到最后？

08年開始的金融海嘯席卷全球，各行各業為積極應對金

融危機的影響，紛紛采取了縮減開支的措施，禮品消費市場

的需求大幅放緩，使處在各個環節的禮品商受到不同程度影

響。在這樣的大經濟環境下，禮品經銷商如何把商業危機轉

變為市場機遇，快速發展？筆者認為首先要審時度勢，充分

了解09年禮品經銷商的發展動態，以調整發展戰略，適應市

場變化。

根據本人調查分析，認為中國的禮品市場從2009年以后,

禮品經銷商發展趨勢已經逐漸呈現經銷產品品牌化，客戶服

務系統化，客戶競爭深入化，策劃合適的方案高級化，運營

隊伍專業化的五大特點。

經銷產品品牌化

隨著社會經濟的不斷發展，終端采購者越來越傾向于購

買品牌產品，采購客戶對品牌的需求趨于旺盛，因為品牌產

品代表著質量放心，售后有保證，送客戶有面子，和終端客

戶的品牌相匹配，明碼標價，客戶選擇有價值。在這樣的消

費需求引導下，禮品經銷商正在朝品牌化產品運作的方向發

展，品牌競爭力逐漸成為企業的核心競爭力。

一個具有競爭力的品牌，往往都具有形象產品、主推產

品、儲備產品的產品結構。所以經銷商選擇廠家不僅僅要看

企業的當期產品，更要看企業在過去產品的銷售成績和未來

的產品的研發能力。因為過去產品的銷售業績讓我們放心,

當期產品的銷售業績讓我們賺錢，未來產品的研發能力讓我

們有經營方向。禮品經銷商只有和這樣的品牌廠家合作，才

能獲取良好的當期利潤收益和未來發展受益。

而且選擇高質量、品牌產品還可以增加經銷商談判獲勝

的硅碼。而采取過度的低價低質的銷售政策，會極大折損經

銷商自身品牌形象，而且上游廠家對其服務舉措甚少，會在

未來大大限制了經銷商的獲利和發展能力。經銷商應在綜合

考慮采購預算、成本、競爭、產品種類、產品的市場作用等

決定因素的情況下，盡可能經銷品牌產品，以滿足終端采購

者的采購需求。

客戶服務系統化

禮品行業發展的過程就是服務系統完善的過程，禮品經

銷商的發展會更加細分到各個行業客戶的領域中，也會隨行

業客戶的業務拓展而拓寬本企業的服務范圍。

一般來講，客戶服務是指產品的售后服務。事實上，客

戶服務是在購買發生前就已經開始，無論是針對原來的客戶

還是潛在的客戶，經銷商均應注重自身及產品的形象塑造、

生產需求的探測、產品的設計發展以及客戶互動關系的建立。

尤其客戶維護是銷售前不可忽略的重要任務。而客戶數據的