開盤方案撰寫及開盤技巧中原集團(tuán)二級市場統(tǒng)籌發(fā)展中心開盤的含義開盤，處于整個(gè)地產(chǎn)開發(fā)流程的中端環(huán)節(jié)，也是營銷系統(tǒng)中一個(gè)重要環(huán)節(jié)，是開發(fā)商回收成本、獲取利潤的最重要的階段；是一個(gè)項(xiàng)目實(shí)現(xiàn)市場價(jià)值的端口。市場研究項(xiàng)目拿地整體定位前期規(guī)劃項(xiàng)目動工形象推廣階段銷售選房開盤客戶積累交付使用客戶維護(hù)銷售結(jié)束通過一定時(shí)間的客戶積累和梳理，再充分整合利用各種有效資源，選擇適當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)，集中對外公開發(fā)售的行為。給予市場明確的項(xiàng)目正式銷售的信息；迅速擴(kuò)大項(xiàng)目的影響力和市場認(rèn)知度；通過集中銷售的方式，營造現(xiàn)場氣氛，吸引客戶關(guān)注；實(shí)現(xiàn)銷售的目標(biāo)，回籠資金；1234開盤的目的12345開盤是項(xiàng)目營銷和發(fā)展的關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)，在項(xiàng)目整個(gè)營銷過程中具有舉足輕重的作用；開盤是對市場定位和營銷推廣的集中檢驗(yàn)；開盤是策略性調(diào)節(jié)供需關(guān)系的有效手段；開盤是通過心理博弈，尋求市場價(jià)格取向，調(diào)整市場價(jià)格體系的基礎(chǔ)；開盤對建立項(xiàng)目的品牌和樹立市場信心具有重要意義。開盤好壞，在銷售環(huán)節(jié)是“一小步”，可對整個(gè)項(xiàng)目，卻是關(guān)鍵的“一大步”！對于代理公司來講，那就是終于有機(jī)會開始收傭了！開盤的重要性

PART4.開盤活動與現(xiàn)場控制

PART3.開盤流程設(shè)計(jì)

PART1.開盤方案的撰寫要點(diǎn)PART2.開盤模式與時(shí)機(jī)選擇報(bào)告框架開盤

PART1開盤方案的撰寫要點(diǎn)開盤方案十大要素1、開盤前提條件2、開盤推售情況3、開盤目標(biāo)（財(cái)務(wù)目標(biāo)/其它目標(biāo)）4、開盤優(yōu)惠（折扣明細(xì)/抽獎獎品）5、選房組織安排6、危機(jī)處理預(yù)案7、選房物料清單8、開盤推廣配合9、費(fèi)用預(yù)算10、倒計(jì)時(shí)工作計(jì)劃表完整開盤方案十要素開盤前提條件法律文件齊備：《企業(yè)法人營業(yè)證》、《建筑用地許可證》、《建筑規(guī)劃許可證》、《土地使用權(quán)證》、《查丈報(bào)告》、《預(yù)售許可證》；注：所有法律文件需放置于開盤場地現(xiàn)場（影印件），原件備查；認(rèn)購書及買賣合同需公示。開盤現(xiàn)場包裝完成（樣板房/看樓通道包裝完成）；媒體預(yù)熱，所有對外推廣完成（一般要求至少在開盤前1-2周推廣出街）；客戶梳理完成，通知到位，預(yù)銷控（盡量做精準(zhǔn)并提前提醒銷售員做好客戶引導(dǎo)，防止客戶扎堆某一單位）完成；銷售資料完善：選房須知、選房流程、認(rèn)購書、房號意向單、認(rèn)籌單收據(jù)等；推盤房號及數(shù)量、價(jià)格表（務(wù)必要求開發(fā)商簽字蓋章）及開盤優(yōu)惠確定，注明有效時(shí)間；保留房號確認(rèn)：前期公司內(nèi)部關(guān)系戶確認(rèn)保留房號或假銷控做好；開盤前提條件的內(nèi)容主要包含法律文件、工程配合、推廣配合程度、客戶梳理、開盤物料、推售單位及其價(jià)格/優(yōu)惠6個(gè)方面：開盤優(yōu)惠開盤優(yōu)惠包含開盤折扣優(yōu)惠及開盤當(dāng)天活動獎/禮品（抽獎）兩個(gè)方面：開盤折扣優(yōu)惠：客戶金額類價(jià)惠：一般為VIP登記、升級優(yōu)惠（優(yōu)惠比例100%）、簽約優(yōu)惠（優(yōu)惠比例100%）；折扣率=折扣*比例，如：誠意登記可享受0.99折，比例為100%，則誠意登記的折扣率為0.99*100%客戶特殊折扣優(yōu)惠：團(tuán)購優(yōu)惠、關(guān)系戶優(yōu)惠、開發(fā)商預(yù)留點(diǎn)數(shù)、三級市場返點(diǎn)、老帶新等，該類的優(yōu)惠比例一般不足100%；折扣率=1-（1-折扣）*比例，如：老帶新0.98折，比例30%，則老帶新的折扣率為：1-（1-0.98）*30%開盤活動獎/禮品：當(dāng)天成交參與抽獎，需列出獎品并公示；為吸引更多客戶在開盤當(dāng)天到訪，營造開盤人很多的局面，也會對當(dāng)天到訪但未成交的客戶也抽獎，但是一般獎品額度和數(shù)量都比當(dāng)天成交客戶的小和少，并且可以分開抽，也可以暗中對一等獎等大額獎品做處理。倒計(jì)時(shí)工作計(jì)劃表倒計(jì)時(shí)工作計(jì)劃表的制定是保證開盤工作有序開展的關(guān)鍵：案例：武漢南國大武漢SOHO開盤的倒計(jì)時(shí)工作計(jì)劃表內(nèi)容包含：時(shí)間、事項(xiàng)、責(zé)任人，切記要做到事情落實(shí)到起止時(shí)間和具體的負(fù)責(zé)人，并且要告知到各個(gè)責(zé)任人；建立開盤微信群、飛信群、Q群等，方便事項(xiàng)進(jìn)展的及時(shí)便捷溝通。PART2開盤模式與時(shí)機(jī)選擇2.2開盤時(shí)機(jī)2.1開盤模式Codeofthisreport|11?CopyrightCentalineGroup,20102.1開盤模式就像用大炮攻城一樣，陸續(xù)發(fā)射炮彈的威力遠(yuǎn)遠(yuǎn)不如萬炮齊發(fā)時(shí)的威力大，樓盤銷售也一樣。無論是住宅還是商鋪，都喜歡把所有對本項(xiàng)目有購買意向的客戶聚到一起，進(jìn)行集中解籌，俗稱“開盤”。排隊(duì)開盤模式排隊(duì)銷售是最原始的開盤方式，出現(xiàn)在房地產(chǎn)發(fā)展的初期，屬于行業(yè)發(fā)展不成熟時(shí)的自然產(chǎn)物，且只適用于買方市場的年代。在賣方市場的時(shí)代，咨詢客戶量較大的情況下，直接銷售容易造成現(xiàn)場的混亂，不利于開發(fā)商現(xiàn)場的把控。適用情況：買方市場或部分遠(yuǎn)郊且非開發(fā)熱點(diǎn)區(qū)域項(xiàng)目，且籌量：房源<1:1；市場關(guān)注度：通過“先到先得”的形式引發(fā)客戶了解欲、購買欲，市場關(guān)注度高；開盤銷售率：早認(rèn)籌和晚認(rèn)籌客戶選房待遇相等，但排在前面的客戶誠意度高，內(nèi)部客戶的購買順序很容易被操作；客戶滿意度：對客戶沒有約束力，排在后面的客戶會面臨房源的問題，故客戶滿意度較差存在的風(fēng)險(xiǎn)：熱點(diǎn)盤客戶會提前排隊(duì)，現(xiàn)場秩序維護(hù)工作量大，客戶容易煩躁，且排隊(duì)人數(shù)量對后續(xù)客戶影響較大。排號開盤模式排號銷售模式是目前應(yīng)用較成熟的開盤模式之一，因開盤當(dāng)天現(xiàn)場要疏通維護(hù)客戶秩序，故對開發(fā)商現(xiàn)場協(xié)調(diào)、物料調(diào)配、人員安排有很高的要求，尤其是現(xiàn)在開發(fā)商越來越注重客戶滿意度的建設(shè)。適用情況：買方市場或部分遠(yuǎn)郊且非開發(fā)熱點(diǎn)區(qū)域項(xiàng)目，且籌量：房源<1:1到1.5:1；市場關(guān)注度：只針對認(rèn)籌客戶開盤且先認(rèn)籌（一般會預(yù)先根據(jù)籌量的大小準(zhǔn)備開盤規(guī)模）先選房，具有一定的市場關(guān)注度，；開盤銷售率：由客戶儲備量和客戶誠意度以及預(yù)銷控精準(zhǔn)程度決定，比較容易預(yù)測；客戶滿意度：較后的認(rèn)籌客戶可能會由于排號較后擔(dān)心選不到房而不認(rèn)籌，造成在認(rèn)籌期間客戶的流失；存在的風(fēng)險(xiǎn)：選房順序既定，客戶不容易緊張，現(xiàn)場秩序容易把控，故風(fēng)險(xiǎn)較小。抽簽/搖號開盤模式抽簽/搖號銷售模式是目前最靈活也是使用最多的開盤模式，它相對排隊(duì)更加公平、公開、公正，同時(shí)也更加人性化，目前有人工抽簽開盤和電子抽簽開盤兩個(gè)，后者是前者的一個(gè)優(yōu)化和趨勢。適用情況：品牌開發(fā)商或熱點(diǎn)片區(qū)項(xiàng)目，籌量及房源數(shù)量都很大且籌量：房源>1.5:1；市場關(guān)注度：開盤人數(shù)多，規(guī)模大，易形成良好的客戶口碑，故市場關(guān)注度很高；開盤銷售率：擁有足夠的客戶儲備量，銷售率有保障；客戶滿意度：抽簽的公平行使客戶流失量相對較少，抽簽期間若通過營銷活動、餐飲配合等則更能穩(wěn)住客戶情緒，獲得一定的客戶滿意度；存在的風(fēng)險(xiǎn)：風(fēng)險(xiǎn)可控，但不利于造成客戶認(rèn)籌的緊迫感，且不容易判斷客戶誠意度。認(rèn)籌鎖定房號開盤模式認(rèn)籌鎖定房號銷售模式是指在認(rèn)籌時(shí)客戶就選定房號，而該房號就作為客戶購買的房號，在開盤當(dāng)天只有在認(rèn)籌人不要的情況下才可拿出來重新由其他客戶選擇，故目的性很強(qiáng)。適用情況：推售房源稀缺及認(rèn)籌量較少的項(xiàng)目，如高價(jià)稀缺別墅，認(rèn)籌金需設(shè)較高門檻更利于預(yù)判客戶誠意度；市場關(guān)注度：開發(fā)商推售房源較少，客戶量少，市場關(guān)注度相對較弱；開盤銷售率：開盤解籌率相對較高，且銷控情況易于把控，但最終視開發(fā)商定價(jià)情況決定；客戶滿意度：對于客戶較有目的性及約束性，但對于想變更房號的客戶不能把控，因?yàn)闆]有適合房源而導(dǎo)致客戶流失；存在的風(fēng)險(xiǎn)：鎖定房號其余客戶無法選該房號，如后續(xù)簽會同時(shí)客戶不買，則需重新尋找；大客戶優(yōu)先開盤模式大客戶適用情況：常見運(yùn)用于寫字樓、商鋪、商務(wù)公寓等物業(yè)銷售，有利于把握投資大客，實(shí)現(xiàn)銷售率最大化；市場關(guān)注度：大客優(yōu)先解籌為少部分客戶享有權(quán)益，因此受用范圍較小，關(guān)注度較小；開盤銷售率：開盤前客戶提前解籌，利于提前初判項(xiàng)目銷售情況以及定價(jià)合理性，最終視開發(fā)商定價(jià)及優(yōu)惠情況決定；客戶滿意度：易于流失大客戶，保證項(xiàng)目利益最大化，后續(xù)散客可能因無滿意單位而流失；存在的風(fēng)險(xiǎn)：大客銷控過多容易引起散客不滿。大客戶（關(guān)系客戶）優(yōu)先銷售模式是指會根據(jù)客戶購買（認(rèn)籌）的數(shù)量（額度）多少，決定先后購買順序，一般用在購買數(shù)量較多，金額較大的項(xiàng)目，多數(shù)會在開盤前運(yùn)用此方式。開盤方式聯(lián)合銷售對于我方的開盤風(fēng)險(xiǎn)排隊(duì)開發(fā)商安排內(nèi)部員工排隊(duì)，對于保留單位的數(shù)量也比較自主，對于我方非常不利排號認(rèn)籌的時(shí)候開發(fā)商容易留號，但為了不影響認(rèn)籌客戶，籌號不會留太多，我方較為主動抽簽我方能夠很好地以客戶為由控制開發(fā)商保留單位的數(shù)量認(rèn)籌時(shí)鎖定房號聯(lián)合銷售不建議采用大客戶優(yōu)先聯(lián)合銷售不建議采用最靈活，也是目前市場上采用最多的一種方式聯(lián)合銷售下的開盤模式選擇風(fēng)險(xiǎn)電子開盤是對手工開盤流程的優(yōu)化以“身份證號碼或選房單條碼”作為整個(gè)開盤流程的主線，后續(xù)環(huán)節(jié)都通過掃描選房單條碼或刷客戶身份證來調(diào)用客戶信息，減少重復(fù)錄入，提高效率。錄入界面和認(rèn)購操作界面的簡化，從而簡化操作。將“條形碼掃描槍”、“身份證閱讀器”和“iPad/iPhone”三類電子設(shè)備應(yīng)用到開盤各環(huán)節(jié)業(yè)務(wù)辦理中，實(shí)現(xiàn)開盤全流程電子化，提高整體開盤效率。一條主線貫穿兩類系統(tǒng)簡化三種設(shè)備支持圖示：萬科A項(xiàng)目開盤全程流電子化電子開盤2.2開盤時(shí)機(jī)養(yǎng)兵千日，用兵一時(shí)，開盤就是對前期蓄客成果的一次大檢驗(yàn)，然而選擇開盤時(shí)機(jī)就像選擇婚姻的良辰吉日一樣，不得有絲毫馬虎；如果選錯(cuò)開盤時(shí)機(jī)，可能使整個(gè)推廣活動變的被動，亦可能導(dǎo)致整個(gè)銷售活動萎靡不振。那么，如何選擇合適的開盤時(shí)機(jī)呢？預(yù)售項(xiàng)目工程過半，拿到預(yù)售許可證對于資金緊缺的開發(fā)商，滿足以上兩點(diǎn)即可開盤了；實(shí)力型的開發(fā)商可以等到小區(qū)景觀營造出來后再開盤，堅(jiān)定客戶的購房信心。蓄客數(shù)量遠(yuǎn)大于預(yù)售房源數(shù)量營造開盤的火爆氛圍及好房哄搶效應(yīng)；避開與競爭對手的直接競爭要么以強(qiáng)凌弱，先下手為強(qiáng)，做市場的領(lǐng)導(dǎo)者；要么好漢不吃眼前虧，等對手開盤后，通過低價(jià)等招術(shù)截住對手的客戶。具備以上三個(gè)條件，在一般情況下都可以開盤了，如果這個(gè)時(shí)機(jī)選擇在黃道吉日也無可厚非，反正開盤一定得是個(gè)熱鬧的大場面。開盤的基本條件市場環(huán)境

牛市or熊市/三月“小陽春”/“金九銀十”/……國家政策

2010年新政重拳出擊，不少開發(fā)商推遲開盤，避免與新政沖突，也防止開盤冷清節(jié)假日

五一勞動節(jié)/十一黃金周/周末雙休日/……大型活動

春交會/秋交會/博覽會/大運(yùn)會……除了滿足基本條件外，開盤時(shí)機(jī)還受以下因素影響：開盤時(shí)機(jī)的影響因素時(shí)機(jī)選擇的重要性重要性開盤過早，客戶積累不足，既不能給開盤制造氣勢，也不能賣出好價(jià)格，給后期銷售帶來極大的壓力，使置業(yè)顧問失去信心；開盤過晚，則容易造成客戶流失，使銷控策略失效。合適的開盤時(shí)機(jī)，對項(xiàng)目的銷售趨勢起著關(guān)鍵的作用，在實(shí)際銷售中，一旦發(fā)現(xiàn)預(yù)先確定的開盤時(shí)間沒有占盡天時(shí)、地利、人和之勢，開發(fā)商往往繼續(xù)蓄而不發(fā)，適度推遲開盤時(shí)間，這正是開盤中的妙計(jì)之。Codeofthisreport|20?CopyrightCentalineGroup,2010PART3開盤流程設(shè)計(jì)3.1選房流程3.2場地選擇3.3區(qū)域布局3.4人員安排3.5物料準(zhǔn)備排隊(duì)開盤模式下的選房流程客戶到簽到區(qū)簽到登記領(lǐng)取臨時(shí)號碼貼客戶到休息區(qū)等待選房聽到唱號后憑臨時(shí)號貼進(jìn)入選房緩沖區(qū)進(jìn)入選房區(qū)選房填寫選房確認(rèn)單交納定金，領(lǐng)取收據(jù)客戶在導(dǎo)單員的帶領(lǐng)下到簽約區(qū)簽訂認(rèn)購書領(lǐng)取簽購合同和按揭指引，選房結(jié)束注：此模式在開盤前期無排號過程，但為維護(hù)選房現(xiàn)場秩序，客戶仍需在開盤當(dāng)天通過排號確定進(jìn)入選房區(qū)域順序，即在簽到處簽到后領(lǐng)取臨時(shí)號碼貼，并按臨時(shí)號貼上的順序進(jìn)入選房區(qū)。3.1選房流程客戶到簽到區(qū)簽到登記領(lǐng)取號碼貼（認(rèn)籌單號）客戶到休息區(qū)等待選房聽到唱號后憑號貼進(jìn)入選房緩沖區(qū)進(jìn)入選房區(qū)選房填寫選房確認(rèn)單交納定金，領(lǐng)取收據(jù)客戶在導(dǎo)單員的帶領(lǐng)下到簽約區(qū)簽訂認(rèn)購書領(lǐng)取簽購合同和按揭指引，選房結(jié)束3.1選房流程排號開盤模式下的選房流程注：排號模式下的選房流程與排隊(duì)模式類似，不同的是客戶領(lǐng)取號碼貼不是為了確定進(jìn)場秩序，而是在開盤前認(rèn)籌階段就事先確定的，此種模式下開盤日的工作相對前種模式來講更易操控。客戶了解搖號開盤流程客戶到簽到區(qū)簽到登記客戶進(jìn)入搖號區(qū)參與搖號搖號成功客戶到領(lǐng)卡區(qū)領(lǐng)取選房順序卡客戶憑選房順序卡進(jìn)入選房緩沖區(qū)客戶進(jìn)入銷控區(qū)確定房號客戶選房成功后到收款區(qū)換取定金收據(jù)客戶到簽約區(qū)簽訂認(rèn)購書領(lǐng)取簽購合同和按揭指引選房結(jié)束3.1選房流程抽簽開盤模式下的選房流程注：以搖號方式開盤，主要環(huán)節(jié)多集中在開盤當(dāng)天，因此開盤當(dāng)天很多細(xì)節(jié)應(yīng)著重處理。目前通常采用人工和電腦兩種搖號方式，但不管選擇何種方式，都應(yīng)保證搖號的公平、公正，最好采用投影幕墻直播搖號過程，并邀請相關(guān)職能部門進(jìn)行監(jiān)管。案例：萬科麓城3.1選房流程電子開盤的選房流程簽到外場等候抽簽預(yù)選房等候選房銷控交定金/籌轉(zhuǎn)定打單簽約復(fù)核萬科電子化開盤是對傳統(tǒng)的“簽到—等候—選房—銷控—收款—打單—簽約”流線式流程進(jìn)行的優(yōu)化，即將銷控、收款和打單合為一個(gè)大環(huán)節(jié)（見圖）。對客戶而言，一站式服務(wù)減少了排隊(duì)等候環(huán)節(jié)，提升客戶購房體驗(yàn)，更重要的是，開盤現(xiàn)場可以及時(shí)跟進(jìn)銷控不交款或不認(rèn)購的情況，且減少傳單人員數(shù)量，避免丟單情況發(fā)生。開盤場地一般選擇在營銷中心，一方面營銷中心事先經(jīng)過精心包裝，有非常全面的展示效果；另一方面可以將客戶吸引到現(xiàn)場，親身感受樓盤的特色，便于進(jìn)行現(xiàn)場逼定。當(dāng)然，開盤也可以選擇在外場進(jìn)行，具體情況依據(jù)以下因素確定：營銷中心現(xiàn)狀

最大能夠容納的人數(shù)、硬件設(shè)施、人員安排、周邊交通情況、車位數(shù)……蓄客量

客戶的多少與檔次都會影響場地的選擇，高檔客戶越多意味著私家車越多，場地的車位數(shù)要充足；另外高檔客戶對開盤環(huán)境的要求也更高。開盤模式

采用排號模式開盤可以分批次引導(dǎo)客戶，避免由于選房客戶過多而造成營銷中心的接待壓力。3.2場地選擇華聯(lián)城市山林二期開盤場地選擇建議現(xiàn)狀分析：

由于前海路處于修路狀態(tài)，交通嚴(yán)重堵塞，駕車去銷售現(xiàn)場將會面臨嚴(yán)重的塞車情況；

城中央為純大戶社區(qū)，多為自駕車客戶，勢必在開盤當(dāng)日同一時(shí)間點(diǎn)涌入大量外來車輛；銷售現(xiàn)場無法向客戶提供大量停車位（五期停車位通道過窄，大量車輛集中必定塞車）；由于是抽簽選房，大量客戶集中等候在現(xiàn)場，而整個(gè)選房等候區(qū)是安排在室外進(jìn)行，天氣炎熱，擁擠的現(xiàn)場人群加上等候的煩躁情緒，必定會對選房當(dāng)日造成很大的管理壓力，容易形成群眾的抵抗情緒，造成現(xiàn)場混亂，極有可能影響到發(fā)售日的銷售工作。3.2場地選擇鑒于以上情況，建議選擇在外場進(jìn)行發(fā)售首日的選房活動。經(jīng)項(xiàng)目部考察，建議選擇會展中心為開盤活動場地，在此選房可為客戶營造高尚的選房環(huán)境，減少客戶選房當(dāng)日由于急躁、現(xiàn)場環(huán)境差等原因引起的煩躁心理。場地建議：3.2場地選擇華聯(lián)城市山林二期開盤場地選擇建議簽到區(qū)領(lǐng)號區(qū)/搖號等候區(qū)舞臺區(qū)（投影幕）選房等候區(qū)選房區(qū)（銷控板）財(cái)務(wù)區(qū)（復(fù)核）簽約區(qū)（復(fù)核）沙盤區(qū)其他區(qū)域（應(yīng)急處理區(qū)、嘉賓休息區(qū)、演員更衣區(qū)……）不同開盤模式下的場地設(shè)置大同小異，主要區(qū)域如下：3.3區(qū)域布局A、流線必須單一動線，萬不可交叉或形成雙向動線；方案一方案二區(qū)域布局技巧區(qū)域布局技巧B、盡量設(shè)置新客戶簽到區(qū)，路過不可錯(cuò)過；區(qū)域布局技巧C、輪候區(qū)與銷控區(qū)最好用屏風(fēng)或擋板隔斷，不要讓等待的客戶看到銷控情況，“只聞其聲，不見其人”，造成心理壓迫感；區(qū)域布局技巧D、必須設(shè)置內(nèi)場的離場通道，個(gè)別銷控不成功的客戶或者現(xiàn)場鬧事的客戶需要及時(shí)處清場，以免影響其他在場客戶。區(qū)域布局技巧E、一定要預(yù)留特殊客戶處理小房間，應(yīng)對突發(fā)人、事。銷控區(qū)隔離帶軟隔離鐵馬隔離銷控區(qū)簽約/財(cái)務(wù)區(qū)區(qū)域布局技巧F、財(cái)務(wù)區(qū)、簽約區(qū)內(nèi)部用隔離帶做軟隔斷，以便于整理排隊(duì)秩序；銷控區(qū)則要用鐵馬隔離，安排一對一同事排隊(duì)按照順序做銷控；財(cái)務(wù)區(qū)及銷控區(qū)不需要預(yù)留客戶座椅，以加快進(jìn)度。區(qū)域布局技巧G、簽約區(qū)盡可能預(yù)留大一點(diǎn)的空間，安排多一些人手（客戶簽到區(qū)的工作人員兼顧），該環(huán)節(jié)耗時(shí)最長，很多客戶會積壓在此。區(qū)域布局案例一案例一：水榭春天開盤區(qū)域布局設(shè)計(jì)區(qū)域布局案例二案例二：城市山林開盤區(qū)域布局設(shè)計(jì)3.4人員安排

開盤猶如擺陣，區(qū)域設(shè)置完畢后，對開發(fā)商、代理商、廣告、銀行、禮儀等眾多工 作人員進(jìn)行排兵布陣，事關(guān)重大！這些人員對開盤的現(xiàn)場控制和氛圍烘托起到至關(guān) 重要的作用，那么如何才算安排周密妥當(dāng)？首先明確各區(qū)域?qū)?yīng)的崗位職責(zé)A簽到區(qū)客戶在開盤當(dāng)天攜帶相關(guān)證件及文件到達(dá)開盤現(xiàn)場參加選房簽到，根據(jù)“認(rèn)籌申請書”編號領(lǐng)取相應(yīng)“選房序號貼”、選房資料袋、抽獎券F財(cái)務(wù)區(qū)收取定金并開具收據(jù)C選房輪候區(qū)

工作人員根據(jù)客戶“選房序號碼貼”分別組織客戶進(jìn)入選房輪候區(qū)B選房等候區(qū)

選房客戶在指定區(qū)域就座等候，工作人員協(xié)助復(fù)印身份證D銷控區(qū)負(fù)責(zé)銷控單位和逼定EVIP休息室特殊客戶處理室G簽約區(qū)簽寫認(rèn)購書等文件及復(fù)核H抽獎等候區(qū)購房成功后，客戶在此等候“購房優(yōu)惠”抽獎活動3.4人員安排其次要對幫忙人員/項(xiàng)目組成員作崗前培訓(xùn)、項(xiàng)目培訓(xùn)（一頁紙說詞）、部分問題口徑統(tǒng)一（價(jià)格口徑、優(yōu)惠口徑等）3.4人員安排最后按照以下步驟安排人員：明確開盤現(xiàn)場總指揮和主要協(xié)調(diào)人；明確各個(gè)大區(qū)域的負(fù)責(zé)人；根據(jù)各大區(qū)內(nèi)不同的細(xì)分區(qū)域的需求，分派工作人員；根據(jù)各細(xì)分區(qū)域內(nèi)不同職能組的需求，分派工作人員；根據(jù)各職能組內(nèi)不同任務(wù)小組的需求，分派工作人員并明確工作職責(zé)；在關(guān)鍵區(qū)域安排客服或咨詢?nèi)藛T，在客流繁忙區(qū)域安排保安人員，協(xié)調(diào)秩序；后勤人員的安排。3.4人員安排要做到人員安排應(yīng)當(dāng)做到充分滿足開盤需求，張弛有度，同時(shí)力求降低人力成本，提高效率；人員的安排要根據(jù)區(qū)域崗位性質(zhì)和預(yù)估客流數(shù)量確定工作人員的數(shù)量。案例：水榭春天開盤人員安排3.4人員安排開盤人員安排表標(biāo)準(zhǔn)模式表格最后按照以下步驟安排人員：3.5物料準(zhǔn)備區(qū)域物料說明區(qū)域物料說明停車區(qū)空飄包條幅財(cái)務(wù)區(qū)導(dǎo)示牌財(cái)務(wù)區(qū)拱門帶文字刷卡機(jī)滿足新客戶刷卡下定等候區(qū)水性筆來訪客戶簽到驗(yàn)鈔機(jī)滿足新客戶現(xiàn)金下定簽到本來訪客戶簽到收據(jù)為認(rèn)購客戶開據(jù)定金收據(jù)導(dǎo)示牌簽到區(qū)/選房等候區(qū)銷控表客戶收定銷控簽到桌帶桌布長條桌精美桌布圍邊選房號001-300帶項(xiàng)目LOGO貴賓椅財(cái)務(wù)人員使用臺面花簽到桌裝飾簽約區(qū)長條桌帶精美桌布餐飲客戶等候食用貴賓椅簽約人員使用座椅供客戶等候使用認(rèn)購書成交客戶簽訂隔離帶維持等候區(qū)秩序水性筆簽約人員使用銷控區(qū)房號確認(rèn)單客戶填寫意向房號導(dǎo)示牌簽約區(qū)水性筆做銷控印泥客戶打指模房號確認(rèn)單客戶確定最終房號紙抽客戶擦手銷控表做銷控價(jià)格表寫認(rèn)購書使用隔離帶維持銷控區(qū)秩序?qū)徍藚^(qū)檔案袋為客戶裝資料導(dǎo)示牌引導(dǎo)客戶導(dǎo)示牌審核區(qū)長條桌帶精美桌布禮品領(lǐng)取登記表成交客戶即贈禮品貴賓椅銷控人員使用價(jià)格表核對認(rèn)購書價(jià)格臺面花裝飾作用長條桌審核人員使用價(jià)格表協(xié)助客戶選房座椅審核人員使用開盤物料準(zhǔn)備需根據(jù)區(qū)域設(shè)置而定，且要充分預(yù)估，要養(yǎng)成寫成清單的好習(xí)慣，常規(guī)開盤清單表如右：3.5物料準(zhǔn)備物料清單也可以和人員安排合為一張表格：案例：水榭春天開盤人員及物料安排PART4開盤活動及現(xiàn)場控制4.1開盤活動4.3特殊情況處理4.2現(xiàn)場控制

開盤日造勢活動必不可少，可以請明星，可以搖大獎，也可以雇比基尼女郎，總之一句話：一切為了場面！明星聯(lián)姻樓盤，一方面可以提升品牌知名度，當(dāng)然更實(shí)在的好處就是為開盤造勢，聚集人氣，營造火爆的開盤氛圍。4.1開盤活動開盤儀式（活動）的設(shè)計(jì)1認(rèn)購環(huán)節(jié)設(shè)計(jì)2開盤儀式作為整個(gè)開盤活動的序幕，要設(shè)計(jì)合理，突出新意，同時(shí)還要與項(xiàng)目的整體定位相匹配，使人為之眼前一亮。但開盤活動的主要目的是為了促成成交，因此切忌將過多時(shí)間和精力耗費(fèi)在開盤儀式上，以至于喧賓奪主。開盤儀式要做到畫龍點(diǎn)睛，而非畫蛇添足。認(rèn)購環(huán)節(jié)設(shè)計(jì)上，要秉承精益求精的精神和態(tài)度，各流程環(huán)節(jié)要緊密相連，形成流水作業(yè)，各崗位的工作規(guī)范要細(xì)致周密，保證認(rèn)購的高效準(zhǔn)確的進(jìn)行。就一般而言，房地產(chǎn)項(xiàng)目的開盤活動流程要遵循時(shí)間上的二八原則，即儀式部分只占整個(gè)活動的20%左右的時(shí)間，大部分時(shí)間要放在認(rèn)購環(huán)節(jié)上。4.1開盤活動案例：卓越維港開盤七重“圈套”設(shè)計(jì)人人有獎=誘餌關(guān)卡+禮賓依仗=面子不報(bào)銷控+外露簽約區(qū)=崩潰內(nèi)外場合并=假象定點(diǎn)簽約+復(fù)核=享受先禮品后選房=手段現(xiàn)場持續(xù)抽獎=欲罷不能七重圈套4.1開盤活動4.1開盤活動案例：卓越維港開盤七重“圈套”設(shè)計(jì)①簽到區(qū)：快速統(tǒng)計(jì)到場客戶數(shù)量，便于采取有效措施把控當(dāng)天選房時(shí)間及選房速度，提高解籌率。客戶到場即簽到，并且將認(rèn)籌客戶和非認(rèn)籌客戶分開（兩個(gè)簽到點(diǎn)或兩個(gè)簽到本）簽到；客戶簽到后發(fā)放（臨時(shí)）號碼貼（認(rèn)籌客戶與非認(rèn)籌客戶可在號碼貼的顏色或起點(diǎn)號上區(qū)別），便于在選房入口憑號貼識別客戶順序，控制進(jìn)入選房區(qū)域的人數(shù)；若當(dāng)天有抽獎，此時(shí)還是發(fā)放抽獎券的時(shí)間，還可以將戶型圖等項(xiàng)目資料、當(dāng)天選房流程一并裝好，發(fā)給客戶；

②等候區(qū)布置高品質(zhì)、高檔次的開盤現(xiàn)場，營造優(yōu)雅、舒適的等候環(huán)境，也可安排表演、餐飲等，可有效安撫在休息區(qū)等候選房的客戶，防止客戶流失；根據(jù)客量，決定是否及什么時(shí)間安排相關(guān)工作人員扮演客戶；若價(jià)格表在開盤當(dāng)天才出，那么此時(shí)就是算價(jià)及看樣板房時(shí)間，要將銷售同事在開盤前都集中在此地，但開盤一開始就要把銷售同事全部集中在選房內(nèi)場；若客戶之前算過價(jià)，也要在該處把握新客戶的算價(jià)。>>>排隊(duì)銷售&排號模式的現(xiàn)場控制現(xiàn)場控制

③選房緩沖區(qū)選房活動開始后，安排一人在此叫號，根據(jù)選房速度合理組織好客戶批次進(jìn)入選房區(qū)，并配保安（2-4名）專門把手，讓客戶在該口只能進(jìn)不能出；客戶按批次（限定人數(shù)8-10人/批）進(jìn)入選房緩沖區(qū)，以維護(hù)選房現(xiàn)場秩序，保證對客戶的有效引導(dǎo)，提高解籌率；此時(shí)應(yīng)關(guān)閉樣板房及停止表演，將客戶都集中到開盤現(xiàn)場，停止簽到及銷售同事算價(jià)； ④選房區(qū)根據(jù)選房速度及內(nèi)場人數(shù)控制選房緩沖區(qū)客戶進(jìn)入選房區(qū)的速度，并營造選房區(qū)域的緊張氣氛，促進(jìn)選房區(qū)域客戶快速選房，提高選房速度；>>>排隊(duì)銷售&排號模式的現(xiàn)場控制現(xiàn)場控制⑤銷控區(qū)專人（主銷控1名+副銷控1名）負(fù)責(zé)房源銷控，防止客戶選定房源重復(fù)，并同時(shí)派人進(jìn)行銷控板已定房源的實(shí)時(shí)更新，有利于客戶意向房源的選擇（若存在假銷控需要，假銷控需要提前做好）；安排一名唱號（或與緩沖選房區(qū)同為一名唱號員）持續(xù)報(bào)銷控，給客戶造成緊張氛圍；安排導(dǎo)單員拿到銷控完的客戶資料及銷控單帶至財(cái)務(wù)區(qū)，務(wù)必不要將資料拿在客戶手里，防止客戶中途流失。⑥簽約區(qū)在客戶量/房源較多情況下，為節(jié)省客戶簽約時(shí)間，避免簽約區(qū)擁堵，一般會提前填好認(rèn)購書里面的樓棟/客戶信息/單價(jià)/總價(jià)，甚至簽約時(shí)間/貸款方式優(yōu)惠等信息（口徑是：這個(gè)只是今天的，過了今天會有人通知你過來更改），并分樓棟擺放客戶認(rèn)購書；安排導(dǎo)單員拿到客戶資料并帶至簽約區(qū)乃至選房流程結(jié)束，務(wù)必不要將資料拿在客戶手里，防止客戶中途流失。>>>排隊(duì)銷售&排號模式的現(xiàn)場控制現(xiàn)場控制>>>排隊(duì)銷售&排號模式的現(xiàn)場控制現(xiàn)場控制⑦出口區(qū)/禮品區(qū)安排專人指引客戶在辦完相關(guān)手續(xù)后離場，同時(shí)準(zhǔn)備《客戶按揭須知》及《簽約指引》，引導(dǎo)客戶迅速離開選房區(qū)域；對于豪宅客戶來說，可以把禮品區(qū)提前到選房輪候區(qū)，客戶進(jìn)場即可選取禮品，對于好面子的有錢人來說，成交就是自然而然的事情了。對于普通住宅，禮品區(qū)安排在最后的環(huán)節(jié)，主要控制當(dāng)天成交的客戶簽好所有法律文件（不乏一些霸王條款），賣方能掌握主動權(quán)；對第一批選房成功的客戶致以掌聲和恭喜（恭喜您選房成功！）。

1.搖號區(qū)的控制搖號方式對場地有較高的要求，場地應(yīng)寬敞且分區(qū)明顯。建議盡量在室內(nèi)舉行，如在外場舉行則需搭棚，避免天氣突變給開盤帶來的影響；由于客戶多集中在此區(qū)域，為保證客戶的流動性，盡量少設(shè)置椅凳，同時(shí)配置較多的保安，保證搖號順利的舉行；搖號開盤對公開、公正要求相當(dāng)高，搖號的過程應(yīng)當(dāng)通過投影幕展示，并邀請公證人員對搖號過程進(jìn)行監(jiān)督，條件準(zhǔn)許情況下，盡量要求客戶上臺參與搖號；在搖號進(jìn)行到一定數(shù)量的時(shí)候，應(yīng)短暫休息，確保搖號、選房的速度，同時(shí)保證整個(gè)開盤流程順暢。>>>搖號模式的現(xiàn)場控制現(xiàn)場控制2.其它區(qū)的控制①緩沖區(qū)選房區(qū)與搖號區(qū)之間應(yīng)設(shè)銜接的選房緩沖區(qū)，用以確定客戶身份，發(fā)放選房順序卡，控制選房區(qū)的人員數(shù)量；安排抽獎小活動，穩(wěn)定客戶，活躍現(xiàn)場氣氛；若價(jià)格表在開盤當(dāng)天才出，那么此時(shí)就是算計(jì)時(shí)間，最好按每棟樓設(shè)置算價(jià)區(qū)或?qū)⒖蛻?0人一組分區(qū)，每個(gè)區(qū)安排一名組長及成員專負(fù)責(zé)該區(qū)域的算價(jià)，并且要用導(dǎo)示牌明顯標(biāo)注；根據(jù)預(yù)銷控做好客戶選房意向引導(dǎo)，防止扎堆；②銷控區(qū)

按照常規(guī)流程進(jìn)行，但需加快速度，便于整個(gè)流程的開展,同時(shí)配備足夠的銷售人員，保證客戶選房時(shí)1對1的接待，加快選房的速度。>>>搖號模式的現(xiàn)場控制現(xiàn)場控制

③簽約區(qū)采用2＋1一組的人員配備，兩個(gè)簽約人員配備一名審核人員，快速簽約，要求每位簽約人員簽完后舉手，以提醒客戶可以到這邊簽約，以提高效率；準(zhǔn)備承諾書及特殊情況申請單以備不時(shí)之需；盡量提前填好認(rèn)購書里面的樓棟、客戶信息、單價(jià)、總價(jià)、甚至簽約時(shí)間、貸款方式優(yōu)惠等信息，并分樓棟擺放客戶認(rèn)購書。 ④出口區(qū)指引客戶在辦完相關(guān)手續(xù)后離場，同時(shí)準(zhǔn)備《客戶按揭須知》及《簽約指引》，引導(dǎo)客戶迅速離開選房區(qū)域。>>>搖號模式的現(xiàn)場控制現(xiàn)場控制新客戶簽到區(qū)現(xiàn)場控制之聯(lián)合銷售事先與開發(fā)商明確開盤當(dāng)天的選房規(guī)則，爭取新客戶當(dāng)天成交也可以享受同VIP客戶一樣的折扣優(yōu)惠，以便逼定；一定要區(qū)分好中原客戶與對手客戶，必要的時(shí)候可以在客戶資料上蓋獨(dú)特章/客戶手上扎紅繩等隱蔽方式區(qū)別，也可是中原自己發(fā)主副號的形式；準(zhǔn)備客戶登記表，注意保管好該表（*非常重要），千萬別落入對手手里；若該崗位為非本司工作人員，注意找機(jī)會復(fù)印，涂改，撕毀，也可及時(shí)拍下，之后盡量盡早錄入明源；該崗位同事接到誠意客戶，可與VIP簽到處同事私下領(lǐng)取預(yù)留好的選房號進(jìn)場選房，無須等到開盤后再選。VIP客戶簽到區(qū)選房等候區(qū)選房輪候區(qū)一對一銷控區(qū)游離逼定區(qū)財(cái)務(wù)區(qū)現(xiàn)場控制之聯(lián)合銷售若為抽簽，VIP客戶可預(yù)先分好組，當(dāng)天按照組別簽到，這樣做現(xiàn)場有秩序，但容易產(chǎn)生客戶扎堆；也可不分組，隨機(jī)簽到，客戶可以到我方不同的工作人員處簽到，以領(lǐng)取多個(gè)號碼，提高中簽的幾率；讓客戶盡量多帶一些人參加開盤，除了提高人氣外當(dāng)天容易進(jìn)內(nèi)場魚目混珠；過號的客戶辦完簽到仍然可以進(jìn)場選房，不需要等結(jié)束后再選；對于任何文件都遺失的客戶，除非有身份證/駕照/社保卡證明其是認(rèn)籌客戶本人，否則不給予簽到；不管客戶到場數(shù)量，每一批客戶均派發(fā)一對選房標(biāo)貼，一個(gè)正貼，一個(gè)副貼。主要適用于聯(lián)合代理項(xiàng)目。新客戶簽到區(qū)VIP客戶簽到區(qū)選房等候區(qū)選房輪候區(qū)一對一銷控區(qū)游離逼定區(qū)財(cái)務(wù)區(qū)現(xiàn)場控制之聯(lián)合銷售除與獨(dú)家銷售一樣需安排抽獎小活動，穩(wěn)定客戶，活躍現(xiàn)場氣氛外，聯(lián)合銷售還需要做到：在選房等候區(qū)，銷售人員可以事先安排自己的客戶扎堆在一起坐，只要其中一位客戶抽到簽，其他客戶可以裝成同一批客戶一起進(jìn)內(nèi)場（去洗手間/錢包忘記帶/停車/來晚了/卡上余額不夠需要另外一個(gè)人的卡……）選房輪候區(qū)最好有我方的工作人員照應(yīng)，方便我方客戶的同時(shí)防止對方同樣情況的客戶混進(jìn)內(nèi)場。新客戶簽到區(qū)VIP客戶簽到區(qū)選房等候區(qū)選房輪候區(qū)一對一銷控區(qū)游離逼定區(qū)財(cái)務(wù)區(qū)現(xiàn)場控制之聯(lián)合銷售若為抽簽方式開盤，聯(lián)合銷售的我方還需做到以下：一對一的銷售同事在該環(huán)節(jié)做好客戶的意向房號摸底工作，通過最新的銷控預(yù)先幫助客戶選好房，發(fā)現(xiàn)有猶豫的客戶準(zhǔn)備下個(gè)環(huán)節(jié)直接引導(dǎo)到游離區(qū)；人多混亂的時(shí)候可以事先拿好客戶的身份證及相關(guān)文件，幫助客戶提前銷控。新客戶簽到區(qū)VIP客戶簽到區(qū)選房等候區(qū)選房輪候區(qū)一對一銷控區(qū)游離逼定區(qū)財(cái)務(wù)區(qū)現(xiàn)場控制之聯(lián)合銷售該區(qū)域是聯(lián)合銷售最重要的區(qū)域，若為抽簽方式開盤，我方應(yīng)注意以下幾點(diǎn)：一對一的銷售同事逼定時(shí)間最好控制在2分鐘之內(nèi)，通過前后排隊(duì)的客戶、現(xiàn)場的氛圍逼定；甚至，在客戶頭昏腦脹的情況下幫助客戶決定，搶先銷控；為保證客戶的解籌率，一般開盤當(dāng)天所有客戶一視同仁，不分你我；這種情況下，一定要在簽到的時(shí)候分開簽到，各自負(fù)責(zé)各自客戶的簽到，同時(shí)最好用熒光筆或者某個(gè)符號區(qū)分出我方的客戶，在內(nèi)場一對一的銷售同事只要發(fā)現(xiàn)是我方的客戶，即幫助逼定；開盤當(dāng)天，若要求所有一對一的銷售同事必須上繳電話，那我方可當(dāng)天帶兩部電話過來，方便在內(nèi)場與外場的客戶聯(lián)系；若我方客戶意向單位被對方選中，而客戶實(shí)在不愿意選其他房，萬不得已的情況下，銷售同事可采取貍貓換太子的辦法更改銷控單（前提是銷控負(fù)責(zé)人不是我方的工作人員）。新客戶簽到區(qū)VIP客戶簽到區(qū)選房等候區(qū)選房輪候區(qū)一對一銷控區(qū)游離逼定區(qū)財(cái)務(wù)區(qū)現(xiàn)場控制之聯(lián)合銷售若為抽簽方式開盤，聯(lián)合銷售的我方要注意：對于猶豫的客戶盡量逼定，只要在現(xiàn)場就有機(jī)會成交；如果遇到蠻橫或者鬧事的客戶，可以帶到VIP接待室作一對一的安撫；相反地，如果對方有大客當(dāng)天要成交，我方可以提前安排假客戶在內(nèi)場故意鬧事，影響對方大客亂起陣腳。新客戶簽到區(qū)VIP客戶簽到區(qū)選房等候區(qū)選房輪候區(qū)一對一銷控區(qū)游離逼定區(qū)財(cái)務(wù)區(qū)現(xiàn)場控制之聯(lián)合銷售若為抽簽方式開盤，聯(lián)合銷售的我方要注意：一對一的銷售同事必須親自帶客戶到財(cái)務(wù)交完錢并親手交給我方導(dǎo)單員將客戶帶至簽約區(qū)、復(fù)核區(qū)后方可回崗，否則一切功虧一簣（*非常重要！）；若客戶之前屬于臨定，開盤當(dāng)天補(bǔ)足定金可接受認(rèn)購；若客戶之前屬于臨定，開盤當(dāng)天仍然沒有補(bǔ)足定金，則不留房，房號重新放出來，通知客戶開盤7個(gè)工作日后回售樓處辦理退款手續(xù)。新客戶簽到區(qū)VIP客戶簽到區(qū)選房等候區(qū)選房輪候區(qū)一對一銷控區(qū)游離逼定區(qū)財(cái)務(wù)區(qū)技術(shù)類：問題比較大的是在電子開盤的現(xiàn)場，電腦出現(xiàn)故障的時(shí)候問題1