推銷員入門的根底技能最新推銷員培訓與管理全書之二JAMEZHANG推銷員入門的根底技能當你滿腔熱忱地踏入推銷員的行列中時，當務之急是了解推銷工作的根本知識，要掌握推銷工作的根本技巧。比方：第一次拜訪客戶時該說？、該做？、如何裝束？、如何遞名片？，甚至如何打動客戶，讓客戶能對你及你所推銷的產品感興趣等等。這些小節都是你贏得交易的根本，是簽下訂單的前奏。一滴水能映出陽光的璀璨，一個小小的進步，也會為你贏得大的成功！！！如何制定根本的目標與方案堅決自己的思想：設定目標：找出你人生中真正的期望：要對自己以及自己的能力具有絕對的自信：超越任何障礙、批評和環境：如何訪問客戶平日要有良好的風范：儀表端莊、談吐高雅、態度誠懇；經常親切地與人打招呼；拜訪禮儀：商務禮儀：辦公室禮儀：上下級禮儀：問候信函禮儀：開頭語—季節性應酬—問候生活起居—本文—結束之客套話—日期—簽名等是推銷員與客戶見的橋梁“問候〞是一項不需要本錢，而且可以輕易獲得成效的推銷利器如何挑起客戶的興趣客戶購置心理的七個階段：引起注意—產生興趣—產生聯想—激起欲望—比較產品—下決心購置別出心裁的名片請教客戶的意見：當客戶表達看法時，你不但能引起客戶的注意，同時也了解客戶的想法，另一方面你也滿足了準客戶被人請教的優越感迅速提出客戶能獲得哪些最大利益告訴準客戶一些有用的訊息指出能協助解決準客戶面臨的問題如何學會利用時間精明的推銷員總是盡可能把交際時間用于推銷活動，而在非交際時間處理非推銷性的活動。安排好每天的工作日程：日工作報表、周工作報表、月工作報表〔回憶、方案、預測〕飲酒過量等于浪費時間善用旅館之夜：總結一天的工作、為次日的工作做方案、閱讀有關的資料〔產品、銷售、生活等等〕利用分分秒秒：〔防止以下錯誤發生〕如何學會利用時間經常糾纏在小客戶的生意上、文書工作處理慢、等候與客戶會見的時間過長、交際時間里在交通時間上花費太長、沒有預先定好會見時間、同客戶以及同行進行不必要的聊天、推銷訪問組織不緊湊、忘記攜帶必要的推銷產品而浪費時間、每次只推銷個別產品而忘記推銷其他相關的產品、親自到現場處理一些在中可以解決的事宜、推銷訪問的路線安排欠佳、在交際時間內處理個人事宜、沒有充分利用郵遞業務、在交際時間內制定推銷方案、在交際時間內往交通工具內裝推銷材料如何與客戶約會銷售人員要根據客戶的日常生活、工作的習慣來安排拜訪時間銷售人員應提前一段時間，聯系客戶預定拜會時間提前七分鐘到達約定地點：假設客戶的手表時間快，客戶將認為你失約；提前太長的時間到達，會令客戶反感；準時到達會喘息不定；如何選擇最恰當的推銷時機原那么上是遵守該公司會客的有關規定預約自我標準的儀表、儀容，“態度決定一切〞掌握客戶的相關情況〔姓名、性別、年齡、家庭情況、個人愛好、家庭成員的愛好、個人、何時在位、最正確見面時間〕、合理安排時間及路徑推銷員不但要了解產品的特點、競爭產品的特點，而且要了解推銷的要領，具有豐富的經歷、廣泛的話題、掌握客戶的心理。必須以客戶的需求、客戶關心的問題及興趣為主題開始談話，同時也聊一些生活趣事，逐步將客戶的方向拉到你的銷售方向上。不斷向客戶提供有價值的資料及建立共同的談話內容，那么被拒絕的可能性就會明顯的降低。如何制造第二次訪問客戶的時機每個人的姓名對于自己的耳朵來說，都是一種特殊的親切悅耳的聲音。你盡量記下客戶公司里有關人員的姓名。“他們中有局部人也許就是未來的經理級人物〞注意“姓〞、“名〞之間，親疏有別。原那么以對方告之的方式為主。談話中稱呼對方，具有實質意義：每一次同客戶面談，推銷員通過呼叫客戶的姓名作為一個訊號，告訴或提醒對方，面談已經進入一個新的階段，帶動他作好相應的準備。如何制造第二次訪問客戶的時機掌握訣竅，牢記他人的姓名：“贏得朋友和他人的最正確方法之一，就是記住他們的姓名〞；“是一種推銷心理學的具體運用〞。方法：必須聽清楚對方的姓名、聽到姓名后重復一遍、觀察對方的特征、爭取同對方交談幾句、對于長期打交道的人員要記住對方的有關資料如何抓住第二次訪問的時機“正確地確認事物，并徹底處理之，直到最后的一刻，這種想法是日本古代武士最重要的修養〞99%比照1%說法：防止使用哀求式方法，推銷員將使用試探性的語言、略帶強調式的、壓迫式的言辭。但一定要充分掌握客戶的心理。制造時機的方法：〔見下頁〕如何抓住第二次訪問的時機制造時機的方法：向客戶要“家庭作業〞---“我回去查一查，改天再來向您匯報〞〔你可能是了解答案的推辭、或是不了解答案的認真態度，但一定要態度誠懇、語氣適度、不可讓客戶認為你是無知的表現〕以下次送資料來為借口事先講出會再來拜訪的話看情形成心遺忘東西：不是很重要的、但一定清楚地寫上你的名字如何讓語言得體動聽發音時要清晰、明朗，切記吞吞吐吐發出的聲音必須符合當時、當地的氣氛鍛煉、改進、自信、心態眼觀六路、耳聽八方、膽大心細、遇事不慌！！了解相關產品知識、社會閱歷要加深、隨機應變的能力要提高如何學會讓態度謙虛溫存一知半解的客戶的自尊心較強、優越感及表現欲的要求也較大。推銷員的講解不當，會被認為在侵擾到他的神圣領域。避實就虛、以退為進、圍繞迂回，以恭敬的態度請教對方有關的事項，但最好使用各個專業性的小問題，即可以令對方產生好感，同時又可以根據對方的答復來判斷深淺。不可流露出輕視的表情。“您知道的這么多，我實在是很佩服，我想這一點您也有相當的了解吧----〞贏得客戶好感的九個秘訣第一印象的暗示效果：初次見面的印象可以營造注意客戶的“情緒〞：人的生理周期、感情、工作壓力的問題給客戶好的外觀印象：儀表、儀容、言談、舉止要記住并能常說出客戶的名字：“名字的魅力非常奇妙，每個人都希望別人重視自己，重視別人的名字，就如同看重他一樣〞。“了解名字的魔力，能讓您不勞所費就能獲得別人的好感〞讓客戶有優越感：“讓人滿足虛榮心的最好的方法就是讓對方產生優越感〞；“對于他自傲的事情加以夸贊〞。贏得客戶好感的九個秘訣替客戶解決問題：你在與準客戶見面前，假設是能事先了解客戶面臨著那些問題、那些因素困繞著他、你假設能以關心的態度站在客戶的立場上表達你對客戶的關心，讓客戶能感受到你愿意與他共同解決問題，他必定會對你立刻產生好感自己需快樂開朗利用小贈品贏得準客戶的好感有第三者在座，防止談論推銷：“非常抱歉，我不知道您跟他有約，下次什么時間再來拜訪比較方便呢？〞新手入行成功的七大要素立正是正確打招呼的根底：名片的遞交方法：名片夾因為可使用較久，所以盡量購置品質良好者；切勿將名片放入或夾進車票夾、小筆記本中；名片夾要旋轉于西裝內袋，而非褲袋；彼此交換名片時，左手拿自己的名片夾，然后右手收取對方的名片；推銷員有時為表示對對方客氣而伸出右手的同時，也伸出左手，如此相互交換名片；坐在椅子上時，要把對方的名片端正地放在自己的名片夾內；不易念的姓名要向對方問清楚；對方有二個人以上時，可將名片按照順序排好，再按順序商談；結束商談后將置于桌上的名片收起，向對方輕輕點頭致意后告辭。新手入行成功的七大要素新手入行成功的七大要素視線應放在哪里才正確：與男性商談時，視線的焦點要放在對方的鼻子附近；如果對方是已婚女性，就注視對方的嘴巴；假設是未婚的小姐，那么看者對方的下巴。視線范圍亦可擴大至對方的耳朵及領結附近聆聽或說話時，可偶爾注視著對方的眼睛假設把自己雙眼視線放在對方一只眼睛中，就會使對方產生柔和的感情，但把雙眼視線放在對方的雙眼時，只有在結束商談或有特別請求時才這么做新手入行成功的七大要素對談時的距離：雙方均站著時，保持彼此都伸出胳臂的距離即可對方假設坐著，就要比雙方都站立時接近約半條胳膊的距離。雙方均坐著而無桌子時，可以接近至大約一條胳臂的距離，亦即所謂的“促膝談判〞。買方與賣方之間有桌子相隔時，如果是個大桌子，在桌子和買方之間，可接近至一個頭的距離在大桌子向買方展示說明書或商品型錄時，要將這些東西哪到對方易于閱覽的地方，假設有必要亦需以半起的姿勢欠身向對方做說明。在結束商談的最后階段或做特別請求時，要起身