商品陳列主講:王桂蘭郵箱：163從一個(gè)小故事說起……一位女高中生在一家店鋪中打工，由于粗心大意，在進(jìn)行酸奶訂貨時(shí)多打了一個(gè)零，使原本每天清晨只需30瓶酸奶變成了300瓶。按規(guī)矩應(yīng)由那位女高中生自己承擔(dān)損失——意味著她一個(gè)月的打工收入將付之東流。這就逼著她只能想方設(shè)法地爭取將這些酸奶趕快賣出去。她冥思苦想，把裝酸奶的冷飲柜移到盒飯銷售柜旁邊，并制作了一個(gè)，寫上“酸奶有助于健康”。令她喜出望外的是，第二天早晨，300瓶酸奶不僅全部銷售一空，而且出現(xiàn)了斷貨。誰也沒有想到這個(gè)小女孩戲劇性的實(shí)踐帶來了這家店鋪新的銷售增長點(diǎn)。從此，店鋪中酸奶的冷藏柜同盒飯銷售柜擺在了一起。故事說明了什么？

合理的陳列商品可以起到展示商品、刺激銷售、方便購買、節(jié)約空間、美化購物環(huán)境的各種重要作用。據(jù)統(tǒng)計(jì)，店面如能正確運(yùn)用商品的配置和陳列技術(shù)，銷售額可以在原有基礎(chǔ)上提高10%。黃金分割

黃金分割最早見于古希臘和古埃及。黃金分割又稱黃金率、中外比，即把一根線段分為長短不等的a、b兩段，使其中長線段的比（即）等于短線段b對(duì)長線段a的比，列式即為a：（）：a，其比值為0.6180339……這種比例在造型上比較悅目，因此，0.618又被稱為黃金分割率。

黃金分割商品陳列線（1）商品放滿陳列要做到以下幾點(diǎn)：就單位面積而言，平均每平方米要達(dá)到11至12個(gè)品種的陳列量。放滿陳列只是一個(gè)平面的設(shè)計(jì)，實(shí)際上，商品是立體擺放的，更細(xì)致的研究在于，商品在整個(gè)柜臺(tái)內(nèi)如何立體分布。對(duì)于手機(jī)的陳列以每個(gè)柜臺(tái)擺放10個(gè)為宜，主推商品放在黃金分割點(diǎn)。即突出的位置，或者使用精致、特殊的支架。黃金分割商品陳列線（2）提高門店日常銷售最關(guān)鍵的是貨架上黃金段位的銷售能力。根據(jù)一項(xiàng)調(diào)查顯示，商品在陳列中的位置進(jìn)行上、中、下3個(gè)位置的調(diào)換，商品的銷售額會(huì)發(fā)生如下變化：從下往上挪的銷售一律上漲，從上往下挪的一律下跌。這份調(diào)查不是以同一種商品來進(jìn)行試驗(yàn)的，所以不能將該結(jié)論作為普遍真理來運(yùn)用，但“上段”陳列位置的優(yōu)越性已經(jīng)顯而易見。

實(shí)際上目前普遍使用的陳列貨架一般高165～180厘米，長90～120厘米，在這種貨架上最佳的陳列段位不是上段，而是處于上段和中段之間段位，這種段位稱之為陳列的黃金線。以高度為165厘米的貨架為例，將商品的陳列段位進(jìn)行劃分：黃金陳列線的高度一般在85～120厘米之間，它是貨架的第二、三層，是眼睛最容易看到、手最容易拿到商品的陳列位置，所以是最佳陳列位置。此位置一般用來陳列高利潤商品、自有品牌商品、獨(dú)家代理或經(jīng)銷的商品。該位置最忌諱陳列無毛利或低毛利的商品，那樣對(duì)零售店來講是利潤上一個(gè)巨大的損失。

其他兩段位的陳列中，最上層通常陳列需要推薦的商品；下層通常是銷售周期進(jìn)入衰退期的商品。

有效的商品陳列可以引起消費(fèi)者的購買欲，并促使其采取購買行動(dòng)。做好商品陳列必須遵循一些基本的原則，包括可獲利性、好的陳列點(diǎn)、吸引力、方便性、價(jià)格、穩(wěn)固性等六個(gè)方面。商品陳列的基本原則（1）可獲利性１、陳列必須確實(shí)有助于增加店面的銷售。２、努力爭取有助于銷售的陳列位置。３、要注意記錄能增加銷量的特定的陳列方式和陳列物。商品陳列的基本原則（2）好的陳列點(diǎn)傳統(tǒng)型商店：柜臺(tái)后面與視線等高的貨架位置、磅稱旁、收銀機(jī)旁、柜臺(tái)前等都是較好的陳列點(diǎn)。超市或平價(jià)商店：與視線等高的貨架、顧客出入集中處、貨架的中心位置等均是理想的陳列位置。我們的店面：門店入口處，大品牌專區(qū)，收銀臺(tái)旁，主通道兩側(cè)。例：有些店面在廠家專柜中間加一節(jié)自己的柜臺(tái)，擺放資源機(jī)，利于轉(zhuǎn)推。4、不好的陳列點(diǎn)：倉庫出入

口、黑暗的角落、店門口

兩側(cè)的死角。商品陳列的基本原則（3）吸引力1、充分將現(xiàn)有商品集中堆放以凸顯氣勢(shì)。我們急于銷售的機(jī)器可以采用此方法，集中銷售。2、正確貼上價(jià)格標(biāo)簽。價(jià)簽促銷法。3、配合空間陳列，充分利用廣告宣傳品吸引顧客的注意。堆頭4、可以運(yùn)用整堆不規(guī)則的陳列法，既可以節(jié)省陳列時(shí)間，也可以產(chǎn)生特價(jià)優(yōu)惠的意味。商品陳列的基本原則（4）方便性商品應(yīng)陳列于顧客便于取貨的位置。有可能的情況可以把我們主推的模型擺放在柜臺(tái)上面。爭取較好的陳列點(diǎn)，爭取使顧客能從不同位置、方位看到機(jī)模。懸掛陳列

商品陳列的基本原則（5）價(jià)格１、價(jià)格要標(biāo)識(shí)清楚。２、價(jià)格標(biāo)簽必須放在醒目的位置，數(shù)字的大小也會(huì)影響對(duì)顧客的吸引力。３、直接寫出特價(jià)的數(shù)字比告訴顧客折扣數(shù)更有吸引力。商品陳列的基本原則（6）統(tǒng)一美1、柜臺(tái)內(nèi)統(tǒng)一的底色、支架。2、整齊劃一的擺放。3、統(tǒng)一的裝飾物。案例顧客買了一瓶啤酒，看見旁邊有開罐器，就順帶買了一個(gè)開罐器，然后記起來過幾天要請(qǐng)客，所以再走幾步，看到了陳列的精致的玻璃杯，于是又挑選了一組玻璃杯。本來顧客只是為了買一瓶啤酒，結(jié)果因?yàn)橘I啤酒，而買了開瓶器，買了玻璃杯，甚至于連杯墊也一起買了方便性商品陳列的類型商品陳列的類型（1）縱向陳列和水平陳列縱向陳列是指同類商品從上到下地陳列在一個(gè)或一組貨架內(nèi)，顧客一次性就能輕而易舉地看清所有的商品。水平陳列是把同類商品按水平方向陳列，顧客要看清全部商品，需要往返好幾次。所以，應(yīng)盡量采用縱向陳列。

廉價(jià)陳列和高檔陳列落地陳列屬于廉價(jià)陳列，它給顧客一種便宜的感覺，能夠刺激顧客的購買欲望。有些場(chǎng)合需要給顧客高檔的感覺，可以用豪華的貨架和燈光處理的方法制造高檔的感覺。商品陳列的類型（2）大型陳列、中型陳列和小型陳列1、大的店面經(jīng)常舉行各種名義促銷，使用大型陳列。假期到了，店面可以在店空地陳列大型印有學(xué)生專區(qū)的堆頭，加強(qiáng)視覺效果。2、一般超市在貨架兩端做中型陳列。3、便利店中每個(gè)貨架層板上的陳列，是小型陳列。此外，百貨商場(chǎng)里設(shè)置的花車也是小型陳列?；顒?dòng)式的陳列對(duì)于一些商品，可以采用活動(dòng)式的陳列，比如服裝，營業(yè)員選取其中一款，作為制服穿在身上，我們的店員可以掛一臺(tái)資源機(jī)，這也是一種陳列，營業(yè)員本身就在生動(dòng)形象地直接給商品作著一種引人注目的最佳效果的展示。陳列的方式有很多種，要想在激烈的競(jìng)爭中勝出，就要有異于大眾的宣傳效果最佳的獨(dú)特而大膽的創(chuàng)意。幾類常見的陳列要點(diǎn)陳列要靠近顧客常走的路線、放置于水平視線位置。每一個(gè)品牌、每一種規(guī)格都要陳列。柜臺(tái)內(nèi)要保持足夠數(shù)量的模型。充分利用特價(jià)簽、掛旗、橫幅、海報(bào)等輔助工具。要經(jīng)常更換ＰＯＰ內(nèi)容。借勢(shì)陳列（1）時(shí)機(jī)，最好利用的興奮點(diǎn)隨季節(jié)的變化而改變我們的陳列如：七月，馬上要放暑假了，我們可以在店內(nèi)設(shè)立學(xué)生機(jī)型專區(qū)。十一：就會(huì)有國慶特價(jià)區(qū)。等等。世界杯：有沒有可以收看電視節(jié)目的機(jī)器，或者是足球明星代言的機(jī)型。總之，是大部分人關(guān)心的事件。借勢(shì)陳列（2）心理，微妙的借勢(shì)力量

現(xiàn)象一：在賣場(chǎng)購物，絕大多數(shù)人都有這樣的體會(huì)：收銀處總是排著長長的隊(duì)，在貨架上選購商品的高興勁都因?yàn)榻辜钡氐却裏熛粕?。賣場(chǎng)寸土寸金，不可能設(shè)立過多的收銀臺(tái)，但是很多人因?yàn)椴荒蜔┑却x好的商品又不是很必需的，時(shí)常放下就走了，這也給賣場(chǎng)丟掉了不少生意機(jī)會(huì)?，F(xiàn)象二：也有一些賣場(chǎng)，設(shè)立了快速通道，專門給那些購買品種少的消費(fèi)者設(shè)置，但是還不能夠解決問題，同樣要等，而且等的時(shí)間并不一定就少很多。

現(xiàn)象三：賣場(chǎng)給消費(fèi)者創(chuàng)建了很好的購物環(huán)境，像：寬敞的通道、明亮的燈光、靚麗的陳列、舒緩的音樂……這些都是為了給消費(fèi)者營造一個(gè)良好的購物心情，做得很到位。

北京分公司有些門店設(shè)立了免費(fèi)上網(wǎng)區(qū)，休息區(qū)，舒適的環(huán)境給顧客帶來了好心情。所以，作為這些設(shè)施也是一種陳列。

舒適的休息區(qū)數(shù)碼體驗(yàn)區(qū)干凈明亮的店面溫馨的裝飾精彩的路演借勢(shì)陳列（3）不是同類商品，擺放在一起試試看“啤酒與尿布”：沃爾瑪超市的營銷分析家，在統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)時(shí)發(fā)現(xiàn)店內(nèi)的啤酒和尿布的銷售量總是差不了多少。一經(jīng)分析，原來是做了父親的年輕人在經(jīng)常給小孩買尿布的同時(shí)，自己也捎帶上瓶啤酒，于是這家超市的老板就把啤酒和尿布這兩樣看起來風(fēng)馬牛不相及的商品擺放在一起。啤酒和尿布的啟示告訴我們，把電池、耳機(jī)、防磁貼、掛繩與模型放在一起看看效果吧。店面整體環(huán)境的重要性

麥當(dāng)勞的啟示我們的店面應(yīng)該方便進(jìn)入方便挑選方便購買保持有效果的商品展示行動(dòng)起來，

成功屬于我們！9、春去春又回，新桃換舊符。在那桃花盛開的地方，在這醉人芬芳的季節(jié)，愿你生活像春天一樣陽光，心情像桃花一樣美麗，日子像桃子一樣甜蜜。3月-253月-25Friday,March21,202510、人的志向通常和他們的能力成正比例。20:00:1320:00:1320:003/21/20258:00:13PM11、夫?qū)W須志也，才須學(xué)也，非學(xué)無以廣才，非志無以成學(xué)。3月-2520:00:1320:00Mar-2521-Mar-2512、越是無能的人，越喜歡挑剔別人的錯(cuò)兒。20:00:1320:00:1320:00Friday,March21,202513、志不立，天下無可成之事。3月-253月-2520:00:1320:00:13March21,202514、ThankyouverymuchfortakingmewithyouonthatsplendidoutingtoLondon.ItwasthefirsttimethatIhadseentheToweroranyoftheotherfamoussights.IfI'dgonealone,Icouldn'thaveseennearlyasmuch,becauseIwouldn'thaveknownmywayabout.。21三月20258:00:13下午20:00:133月-2515