銷售攻心術

銷售中的心理策略《銷售攻心術》第一章結束心理防線銷售的前提是贏得信任

1、價值百萬的第一印象2、熱情待客，顧客會因此被感染

3、微笑可以帶來黃金

4、用假裝巧合，來減輕顧客的心理負擔

5、制造與顧客的共同點第二章拉近心理距離客人為什么要和你成交

1、真誠待人，不欺騙顧客

2、尊重每一位顧客不要有高低貴賤的成見尤其不能表現出來

3、適當地贊美顧客贊美要有依據，要真誠

4、相互吸引定律：你喜歡客人客人就會喜歡你

5、投其所好不斷擴大與顧客的共同點

6、學會傾聽銷售不是夸夸其談，傾聽比訴說更重要。傾聽是對客戶的一種內心尊重。用心傾聽客戶的話，對客戶表現出極大的興趣，客戶會因此喜歡上你，第三章

洞察心理要求

客戶真正需要的不是產品

1、焦點效應：

客戶真正需要的是你對他的重視

2、理解

人們總是希望用最少的錢買最好的東西

3、客戶購買產品的時候

更關心產品帶給他們的好處

4、細心

善于發現細節第四章

判斷購買心理

客戶心甘情愿掏腰包的理由1、折中現象：客戶選購產品喜歡折中2、權威效應：客戶往往喜歡跟著“行家”走。3、稀缺效應：越是稀少的東西，人們越是想買到它第五章

抓住心理弱點

每個客戶都有自己的軟肋1、分清客戶性格采用不同的應對策略

（1）．活潑型——

活潑型的顧客最需要的是

別人的關注和認可（2）力量型—咄咄逼人的“控制者”要學會控制自己的情緒，避免與其發生正面沖突。要讓他們有發言的機會，力量型的顧客最需要的是成就感和被感激。（3）完美型——周密細致的“分析者”話不能太多．但是必須認真和準確，合乎情理和體貼。（4）和平型—耐心隨和的“親善者”需要尊重和有價值感。

1、與老年人客戶溝通要保持謙虛2、與年幼客戶溝通時要保持深沉的態度3、與學識或地位高于你的客戶談話要保持自己的個性4、與學識或地位低于你的客戶談話時要莊重5、與女性客戶交流時要做一個好的傾聽者6、與男性客戶交流時要做一個好的鼓勵著7、與從事過銷售或同職業身份的人溝通時要坦誠

3、抓住人好面子的特點，讓客戶乖乖束手就擒

4、攀比效應：以同類人作比較激發客戶的攀比心態5、“沖動是魔鬼”，讓客戶在沖動中做出購買決定

6、選擇客戶疲憊的狀態說服其效果會更好

7、“打蛇打七寸”，找到對方關注的中心問題8、從客戶的肢體語言中察覺出客戶隱藏的心理有研究顯示，在與人面談過程中，詞語的影響力在7—10﹪，聲音的影響力在20—30，而身體的影響力在60—80﹪.。因此，把握肢體語言的含義，可以讓銷售員在銷售活動中掌握交易的主動權。一般地，銷售員經常遇到客戶有以下幾種走路姿勢，可反映出他們相應的性格特點。

（1）、昂首闊步型有的客戶走路時，抬頭挺胸，昂首闊步、堅定有力，像是成竹在胸的樣子。這樣的客戶是自信自強，學識豐富，主觀意識濃，控制欲強，做事情反應迅速、有條不紊、有很強的組織能力，一般在工作和事業上會比較成功。其缺點是有時候過于自信，看不起別人，使自己被孤立，人際關系不是很好。面對這樣的客戶，銷售員應該以同樣的自信去應對，使自己的語言明確、條理清晰，對客戶提出的問題能夠自如應答，這樣就會較容易贏得客戶的信賴。

（2）、慢條斯理型這種客戶走路比較緩慢，做事小心謹慎，不喜歡東張西望，頭往往是微低著的。這是一種內向、害羞的表現，往往給人一種防衛心強的感覺。其實他們的內心是熱情的，而且非常渴望與人交流，是典型的“外冷內熱”型的人。面對這樣的客戶只要銷售員能真誠以待，多給客戶一些理解、關心與耐心，是很容易感動他們的。

（3）、步履匆匆型有的客戶走路時疾步如風，不顧左右，這樣客戶是典型的行動主義者。他們往往精力充沛，辦事果斷，講究效率。不過有時可能會因為過于急躁辦事草率，以致出現紕漏或發現意外。銷售員在面對這樣的客戶時，最好能順著客戶的步調，不能慢慢騰騰，拖泥帶水，不然這類型客戶會心生煩躁，沒有耐心，棄你而去。同時如能做到細心細致，會讓這類客戶很放心。

（4）、橫沖直撞型有的客戶在走路時，不會太在意周圍的人或環境，只顧自己橫沖直撞，這樣的客戶會讓人感覺做人做事方法上生硬，因此也容易得罪人。不過這樣的人因為為人坦率真誠，性子耿直，沒有小心眼，比較大方，讓人比較容易接近。于這樣的客戶打交道時，銷售員一定不要弄虛作假，即使你有半點的虛偽都可能會讓客戶反感和置疑，最終讓生意無法在繼續。誠心誠意地對這類客戶，才會得到他們的信任。

（5）、喜踱方步型踱方步是古代朝廷官員走路時慣用的姿態。遇上這樣走路的客戶，他們往往會是較莊重和嚴肅對待事情的人。他們做事認真負責，處事冷靜理智。他們不會因為一時沖動而做出有損雙方利益的決定。務實和精明是這種客戶的典型特征。銷售員如果碰到這樣的客戶，也要以認真專業的態度對待，盡量少和客戶開玩笑以免因自己的不莊重而讓客戶產生反感。在談判時話題要力求務實，用實際效益來說服客戶，而不要長篇大論，空洞無物。總之，人的肢體語言比口頭語言更豐富，并且有的客戶善于在口頭語言中掩飾自己，但無法在肢體語言中掩藏自己的內心。銷售人員在從事銷售工作時，要多從客戶的肢體語言中察覺出隱藏的心理，以便在此過程中把握主動權。第六章：

進行心理暗示

讓客戶不知不覺說“是”1、以果斷堅定地語氣說話讓客戶無法拒絕你2、重復說明一個重要訊息（好處）加深客人的印象3、暗示客戶不購買會遭受的痛苦刺激其作出購買行為

4、以體驗的方式讓客戶自己對自己進行心理暗示。

5、讓第三方為你說話這種心理暗示更有效果

第七章

展開心理博弈

銷售是場“心”與“心”的較量1、銷售談判過程中不可過早做出讓步2、“瑕不掩瑜策略”大膽暴露自己產品的缺陷3、給客戶戴頂高帽，可博取客戶好感，贏得客戶支持

4、“免費的午餐”不免費，先讓對方產生負債感

第九章進行心理操縱讓顧客無法說“不”的藝術1、慣性法則：在進入正題前引導對方說“是”

2、轉發法：引導話題轉向自己期待的方向3、運用啟發式銷售引導客戶購買更多的商品4、“欲擒故縱策略”：有時后退時為了更好地前進

第十章攻克心理壁壘決定銷售成敗的臨門一腳1、客戶猶豫不決時要幫助其縮小選擇范圍2、以敬業精神贏得客戶的尊重與信任

3、告訴客戶這是“最后一次”促使客戶下決心第十一章提高心理滿足：記住，客戶永遠是主角1、尊重客戶的選擇不要引起他們的反感2、交易時不要急于求成客戶砍價會有成就感

3、不做“一錘子買賣”成交后說聲“謝謝”

4、“一諾千金”承諾客戶的要立即去做5、積極回應抱怨、投訴贏得客戶的寬容與信任謝謝9、春去春又回，新桃換舊符。在那桃花盛開的地方，在這醉人芬芳的季節，愿你生活像春天一樣陽光，心情像桃花一樣美麗，日子像桃子一樣甜蜜。2月-252月-25Monday,February24,202510、人的志向通常和他們的能力成正比例。19:24:0519:24:0519:242/24/20257:24:05PM11、夫學須志也，才須學也，非學無以廣才，非志無以成學。2月-2519:24:0519:24Feb-2524-Feb-2512、越是無能的人，越喜歡挑剔別人的錯兒。19:24:0519:24:0519:24Monday,February24,202513、志不立，天下無可成之事。2月-252月-2519:24:0519:24:05February24,202514、ThankyouverymuchfortakingmewithyouonthatsplendidoutingtoLondon.ItwasthefirsttimethatIhadseentheToweroranyoftheotherfamoussights.IfI'dgonealone,Icouldn'thaveseennearlyasmuch,becauseIwouldn'thaveknownmywayabout.。24二月20257:24:05下午19:24:052