客戶經理品牌培育策劃方案--黃山中國風硬盒全椒代表隊

說到“黃山”，就會想起有“天下第一奇山”美稱的黃山，還會想起安徽中煙的“黃山（新視界、新概念、萬象、錦繡）”等知名卷煙品牌，這些高檔煙已經為黃山品牌在全國煙草行業中樹立了一個良好的印象。在“十二五”開啟之年，安徽中煙隆重推出硬盒8mg“黃山（中國風）”。該煙的零售價格僅為7元/包，它雖然是一款相對低價的卷煙，卻是“黃山”品牌的重要組成部分。硬盒8mg“黃山（中國風）”是“黃山”品牌系列中的突起異軍，畢竟咱們老百姓自己掏錢抽的煙，總不可能去經常享受動不動就幾十乃至上百元的高檔煙。序言

根據前期市場調查和09年零售戶訂購卷煙的歷史數據得出，整個滁州市場,一類煙的銷量占總量比例的9%，二類煙占總量比例的11.8%,三類煙占總量比例的29.3%，四類煙占總量比例的31.4%,五類煙銷售占總量比例為18.4%.由此可見,滁州消費者的消費檔次集中在三.四類煙上.而“中國風硬盒”為三類煙,零售戶對此價位的接受能力高,在市場有一定的上升空間。市場分析

黃山，誕生于1958年這個令國人熱血沸騰，群情激昂的火紅年代。在中華兒女迎來改革開放30周年和08北京奧運的這個具有特殊意義的年份，黃山迎來了她50周年華誕。伴隨著共和國前進的腳步，黃山，以她獨特的視角見證著新中國和平建設、改革開放、偉大復興的歷史進程，以她特有的方式演繹著50年品牌征程的生命交響。硬盒8mg“黃山（中國風）”是“黃山”家族的最新成員，也是響應國家十二五“雙低”的一種表現。硬盒8mg“黃山（中國風）”將12mg的焦油含量降至8mg，它是為煙民設計的健康計劃，也是“黃山”為民、愛民、踐行“兩個至上”的具體體現。企業分析

硬盒8mg“黃山（中國風）”無論是品質、口味、風格，還是特色、包裝都令人眼前一亮，耳目一新。這款硬盒8mg“黃山（中國風）”秉承了黃山之精華，它既蘊含了古樸、悠遠和精致的徽文化元素，讓你有“黃山神韻，美不勝收；萬里風流，躍然畫軸”的不一樣的感受。同時充分展現了現代人文所特有的氣息，充滿了時代感與時代特征，在滿足市場需求的同時，讓廣大消費者有一種與眾不同的感覺。硬盒8mg“黃山（中國風）”是一款親民的好煙，在傳承“黃山”品牌經典口味特色的同時，還采用了獨特的降焦減害技術，使得傳統配方與現代科技相得益彰。該煙的包裝也很獨特，外包裝采用了“中國紅”為主色調設計，把黃山風景制作成有中國特色的卷軸畫當作“腰帶”，包裝給人的感覺是簡潔、大方而漂亮，顯得很華麗，細節之處做的也很到位，看上去很協調。產品分析市場上7元價位的中檔煙的規格較多，除省產知名品牌“黃山金醇和硬盒”以外，還有河南中煙的“紅旗渠新開元硬盒”上海中煙的“紅雙喜硬盒”，川渝中煙“餃子（時代陽光）硬盒”，紅塔集團的“紅塔山經典1956硬盒”

競爭對手分析優勢S劣勢W1、“黃山”品牌在消費者中知名度高，老品牌。2、優質煙葉原材比較好，產品的質量有保證。3、價位為7元一包，屬于大眾消費，易被接受。4、口感純正，吸味較好，適合滁州人口味5、屬國家重點扶持品牌，地方政府也大力支持。6、低焦油、低含量，減少人體危害。1、由于前期宣傳力度不夠，客戶訂購量偏少，造成消費者知曉度和認可度不高。2、同價位品牌卷煙較多，消費者主要以購買紅塔山為主。3、由于該品牌為8mg焦油量，吸味與其他12mg焦油量有所偏淡，部分消費者不認可。機會O威脅T1、由于省外“紅塔山經典1956”的限量供應，滿足不了消費者對七元價位卷煙的需求，所以有一定的發展潛力2、由于近年來經濟呈上升趨勢，人均的收入增加。原本吸食四，五類煙的消費者也開始慢慢轉向吸食三類卷煙。所以該價位在市場上還有發展和上升的空間3、隨著“大滁城”和“皖江經濟帶”的建設，外來務工人口逐漸增多，卷煙的銷售量會隨之上升。1、同等價位的品牌多，競爭激烈2、國外香煙進入中國市場加速，市場競爭加劇。而國外香煙在科研，人力，資金方面有很大的優勢，會不斷的占領國內香煙市場。

加大對該品牌的培育力度，打開“黃山中國風硬盒”在滁州市場的知名度。全椒營銷部以黃山中國風（硬盒）上市為契機，利用節假日深入市場、接觸消費者的機會，面對面地宣傳釋解什么是“雙低”品牌，并積極將黃山品牌該規格產品推薦給消費者，突顯黃山中國風（硬盒）在“雙低”培育工作中發揮的引領作用。SWOT總結：營銷實施的策略

1、加強前期宣傳，提高零售戶上柜率營銷人員在市場拜訪中首先要加強對品牌的前期宣傳，首先讓未訂購該品牌零售戶訂購上柜,才能更多的被消費者知曉.由于卷煙品牌眾多，因此在擺放上要增加品牌視覺效果，將卷煙擺放在突出醒目的位置，排除色差凸顯出來,另增加擺放面積，在零售戶進口的顯著位置擺放成條卷煙，在店門口顯著位置粘貼大幅廣告宣傳畫，讓消費者一進入店面就注意到該品牌，對新品卷煙形成直觀認識，吸引消費者眼球，以至達到很好的宣傳效果。營銷實施的策略

2、加強客戶服務，提高客戶滿意度和忠誠度在煙草行業的競爭中，“客戶服務”的好壞，直接影響到零售戶對某一品牌的好感度，所以“客戶服務”就在競爭中形成焦點。所以必須樹立正確的營銷理念，在客戶服務上大膽創新，微笑服務,通過提高客戶滿意度，品牌忠誠度等途徑讓“紅河甲級硬盒”在同類品牌中勝出。營銷實施的策略

3、進行“中國風”品吸會，填寫消費者意見反饋單國家禁止在公眾場合吸煙，所以舉行此類活動就要選擇各轄區比較具有代表性,銷售量，知名度和配合程度較高的客戶中進行。營銷人員應提前在店外張貼“紅河甲級硬盒”新品品吸的宣傳海報和X宣傳展架，店內顯眼處多擺放該卷煙。促使有好奇心的人駐足觀望和詢問，以至于沒品嘗過該品牌的人會由于好奇心驅使會提前購買。營銷實施的策略

4、定期進行促銷品發放活動同時由于禁止煙草在電視，網絡和公共場合的媒體上廣告。所以只能在小范圍進行傳播。將品牌的名稱,商標等印在打火機，圓珠筆，雨傘，茶杯，撲克上等.對每月銷售前幾名的零售戶進行獎勵,贈送禮品.另在選擇的目標區域向購買“黃山”的消費者贈送打火機和撲克等一些實用的物品,讓消費者得到實惠的同時也提高了銷售量.營銷實施的策略

5、針對目標消費群體，進行節日慰問活動品牌針對的消費群體主要為在滁州打工的外地人，而往往他們的親人，子女不在身邊，特別到“端午”“中秋”更會感到格外孤獨。在節日當天組織慰問小分組，去給在節日里還在忙碌在工作崗位上不能和家人團聚的城市建設者們，送去節日的問候和慰問品.讓身在異地的他們,同樣感受到節日的溫暖.用親情感動他們..效果評估

此次“黃山中國風硬盒”的營銷策劃活動,著力于提升品牌在本地市場的美譽度和品牌的公眾形象和影響力.根據我們的分析，在我們經過這次策劃活動后，我們的目標如下：“黃山中國風硬盒”的上柜率從原來的46%提升到90%。銷售量也從原來的每月17.04箱提升到月均26.2箱.通過這次策劃,“黃山”中煙的知名度,美譽度大大增加,同時公司旗下的其他品牌,銷售也有一定的提升.謝謝觀看！不足之處敬請指導！9、春去春又回，新桃換舊符。在那桃花盛開的地方，在這醉人芬芳的季節，愿你生活像春天一樣陽光，心情像桃花一樣美麗，日子像桃子一樣甜蜜。2月-252月-25Thursday,February6,202510、人的志向通常和他們的能力成正比例。17:25:2217:25:2217:252/6/20255:25:22PM11、夫學須志也，才須學也，非學無以廣才，非志無以成學。2月-2517:25:2217:25Feb-2506-Feb-2512、越是無能的人，越喜歡挑剔別人的錯兒。17:25:2217:25:2217:25Thursday,February6,202513、志不立，天下無可成之事。2月-252月-2517:25:2217:25:22February6,202514、ThankyouverymuchfortakingmewithyouonthatsplendidoutingtoLondon.ItwasthefirsttimethatIhadseentheToweroranyoftheotherfamoussights.IfI'dgonealone,Icouldn'thaveseennearlyasmuch,becauseIwouldn'thaveknownmywayabout.。06二月20255:25:22下午17:25:222月-2515、會當凌絕頂，一覽眾山小。二月255:25下