營銷經驗總結營銷閱歷（總結）

加入xx公司也有三個月時間了,回想起來時間過得還挺快的,從鑫幫來到xx感覺兩個公司的工作模式有蠻大差異.不論是產品的專業學問還是管理與工作氛圍都有很大區分.

前一個月都感覺自己沒有進入狀態,找不到方向,每天都不知道要做些什么事,在xx領導的幾次會議上,經過相互爭論與發言提建議,針對詳細細節問題找出解決方案.

通過公司對專業學問的培訓與操作,這才讓我找到了方向感,漸漸融入到了這種工作環境與工作模式,后面的工作時間里我每天都過得很充實,從打樣與接待客戶是間續不斷,雖然附出的勞動沒有得到結果,許多次對我的打擊也不小,但我信任,付出總會有回報的.努力了就會有盼望,不努力就肯定不會有盼望.勝利是給有預備的人.

在xx各位領導及各位同事的支持關心下，我不斷加強工作力量，本著對工作精益求精的態度，仔細地完成了自己所擔當的各項工作任務，工作力量都取得了相當大的進步，為今后的工作和生活打下了良好的基礎，現將我的一些銷售心得與工作狀況總結如下：

銷售心得：

1、不要輕易反對客戶。

先傾聽客戶的需求。

就算有意見與自己不和也要委婉的反對，對客戶予以確定態度，學會贊美客戶。

2、向客戶請教。

要做到不恥下問。

不要不懂裝懂。

虛心聽取客戶的要求與他們所做的工藝。

3、實事求是。

針對不同的客戶才能實事求是。

4、知已知彼，揚長避短。

做為一名合格的銷售人員首先要對自己所售產品特別熟識了解，了解自己產品的優點與缺點，適合哪些行業，客戶群體是哪些，才能更好的向客戶展現自己與產品的專業性，才能迎得客戶的關注與信任。

當然對競爭對手也不要忽視。

要有針對性的了解對手產品的優勢與劣勢;才能對癥下藥，用我們的優勢戰勝客戶的劣勢，比如我們設備在精度與速度方面就略勝同行，這就是我們的優勢所在，在與客戶介紹產品時盡量多介紹自家產品的優勢。

缺點方面盡量少提，但是設備本身存在的缺點與不足，也就是該設備在全部同行中必不行少的缺點與不足可以適當的向客戶說清晰，究竟沒有十全十美的東西。

總說自己的產品有多好，別人也不會全信。

同行中存在的缺點與不足也不要惡意去攻擊與批判，要引導客戶去分析推斷，建議客戶通過實地考察。

5、勤奮與自信;與客戶交談時聲音要宏量，留意語氣，語速。

6、站在客戶的角度提問題，分別有漸進式與問候式。

想客戶之所想，急客戶之所急。

7、取得客戶信任，要從伴侶做起，情感溝通。

關懷客戶，學會感情投資。

8、應變力量要強，反映要靈敏，為了愛好做事。

9、相互信任，銷售產品先要銷售自己，認同產品，先人品后產品。

10、留意儀表儀態，禮貌待人，文明用語。

11、心態平衡，不要急于求成，熟話說：心如波瀾，面如湖水。

12、讓客戶先"痛'后"癢'。

13、不在客戶面前詆毀同行，揭同行的短。

14、學會"進退戰略'。

營銷閱歷總結

一、勝利銷售是個系統的過程

許多銷售人從事銷售數年無甚成就原地踏步，一些人剛入銷售行當卻如魚得水游刃有余。

有閱歷的人士知道，商務銷售的成敗是諸多因素綜合打算的，既有偶然性因素更有規律性因素，偶然性因素是運氣，規律性因素則是指銷售人員從前期客戶挖掘、客戶溝通、營銷工具的選擇、專業程度、細節把握、價格、產品質量、售后服務等一系列扎實有效的工作。

所以注意銷售工作的"系統性'更加重要，從客戶信息收集、引導溝通、客戶管理等一攬子均需急躁細致處置，斷不行浮躁，由于幾乎全部的銷售卓越者都要經過扎實的前期基礎工作到客戶量積累這一過程。

二、有效的篩選目標客戶

銷售工作的第一步就是確定自己的目標客戶，即推斷銷售機會的存在，那么如何搜尋目標客戶?哪些客戶才最有可能是你的目標客戶?十年前有句名言："到有魚的地方去釣魚。'市場中充斥著眾多的銷售信息，在目標客戶最集中的地方查找客戶，才能取得更好的效果。

所以肯定要找準目標客戶。

下面是本人的一些常用方式：

一)、定向廣告

數據庫：向目標顧客群定向發送廣告;E-MAIL或者短信，吸引客戶關注;

行業信息：政府部門資料、行業組織資料、企業黃頁、工商企業名目、雜志、互聯網等、客戶發布的消息等等。

國際國內的交易會，如廣交會、高交會、汽車零配件博覽會等等;

二)、網絡群體

通過行業論壇/群熟悉伴侶;

三)、業內人士互換

結識像和自己同行業的銷售人員，盡力的去與他們互換手里的客戶資源，這樣可以互通有無。

不要怕別人搶了你的客戶，由于你能從別人身上獲得更多的信息，即便不互換，也同樣存在爭搶客戶的可能;

四)、好友介紹

這種方法是業務員通過他人的直接介紹或者供應的信息進行顧客查找，可以通過業務員的熟人、伴侶等社會關系，也可以通過企業的合作伙伴、客戶等由他們介紹。

但很明顯通過以上途徑得到的信息并不都是銷售機會，假如對這些信息全部進行跟進的話，必定會造成公司資源的鋪張，并錯失真正的銷售機會。

所以這里首先就有個收集信息和篩選客戶的步驟。

具體的推斷和篩選詳見最終一部分。

三、有效的找準你要找的人

撥打生疏訪問電話后，勝利的第一步就是要找對人。

因此，電話營銷員撥出生疏電話的首要環節就是要設法找到你要找的關鍵人。

如何找到關鍵人呢，常常在電話營銷不知道找詳細負責人姓名時，前臺往往拒絕轉接，大公司尤其如此。

所以先最好了解到該部門負責人的姓氏最好。

若不能，這時建議你直接說找"企劃部'或者"市場部';若當前臺問你找哪位這時一般可以說"你們企劃部剛剛給我電話時很急，沒聽清'，假如前臺非要知道要找的人詳細姓名時才轉接時，這樣你可以多試，始終打到她轉接為止。

這樣比較有技巧性。

一般不建議撒謊哄騙前臺說"熟悉誰誰'，由于一旦前臺追問你會很尷尬。

如何推斷這個人就是你要找的關鍵人?有打算權，有歸口事務管轄權。

如何推斷呢?一般建議直接問，當然要有技巧性。

比如可以這么問："這事是您定呢還是會有其他人參加?'這樣他們會直接告知你了。

四、有效的利用電話聯絡

要與潛在客戶建立關系，首先需要聯絡上潛在客戶，這就需要有正確的方法進行有效的事先預約。

一、細致了解要

給他打個電話的客戶的背景和你的說辭;二、確定要找的對口人;三、形成如何介紹公司產品、應付客戶各種常見疑問的簡明扼要的話術，將之爛熟于心。

比如：假如前臺小姐擋路怎么辦?假如客戶說沒時間、不感愛好怎么辦?你可以針對可能消失的各種狀況而盡可能地做好預備。

四、與客戶電話交談時肯定要把握住兩點，肯定要明確，這樣才能有的放矢：(1)表示充分地了解并能滿意客戶需求;(2)要向客戶提出面談懇求;五、留意選擇合適的電聯時間，詳細選擇聯絡的時間，則視詳細狀況而定。

一般不選擇在飯前和剛上班的時間點。

此外，最好自己能說出見面的選擇時間，這種方式可以避開模糊的信息。

比如，約見時不要說"您看我們何時便利見面聊聊?'而應當說："您看這周二或周四哪天您便利?'這樣詳細到哪一天客戶就會下意識在這兩天中做出選擇。

五、訪問前的預備工作

要知道你見客戶代表著公司形象，故訪問之前整理自己的著裝，做到給人看上去很專業

非常整潔;再者預備好自己的卡片，公司資料;最終，把必要的銷售文件工具預備齊全，銷售工具包括企業宣揚片、產品說明書、個人名片、筆記本、鋼筆等。

此外，設計好訪問的說辭，訪問前明確搞清晰首先需要清晰自己目的是什么?僅僅是初步熟識還是公司基礎信息的推介?還是從客戶了解到其預算、相關公司內部人員的設置?等等。

最好能在筆記本上寫下談話重點(大綱)，并牢牢記住。

六、面談時如何與客戶有效溝通

個人認為，現代商務活動的簡單多變，有效商務溝通是現代商人能否勝利的關鍵因素。

但如何與客戶有效溝通是一個長期以來困惑銷售人員的問題。

然而溝通已是一門學問，人家"學院派'早已將銷售溝通納入現代應用科學"商務溝通'中了。

這并不難以理解，把握了與客戶溝通的技巧，也就把握了成交的關鍵。

因此從某種意義我們可以說，銷售人員唯一的工作就是與客戶保持最有效的溝通。

一)、學會傾聽：初次見到客戶時，一般不能迫不及待地向客戶灌輸產品狀況。

這樣的話客戶與你面談兩三分鐘即表露出不耐煩的心情。

所以，生疏訪問要先學會傾聽，即：營銷人自己的角色只是一名同學和聽眾;讓客戶出任一名導師和講演者的角色。

一般不要與客戶爭論。

二)、馬上引起他的留意：1、別出心裁的影像視頻名片;2、請教客戶的意見;3、快速提出客戶能獲得哪些重大利益;4、告知潛在客戶一些有用的信息;5、提出能幫助解決潛在客戶面臨的問題。

三)、馬上獲得他的好感：1、簡練、直觀的表達;2、肢體語言;3、微笑;4、問候;5、留意客戶的心情(察言觀色);6、記住客戶的名字和稱謂;7、讓您的客戶有優越感。

七、選擇有力的銷售工具

銷售工作實際上就是一項與客戶不斷保持溝通的工作，誰與客戶之間的溝通更為有效，誰就是其中的佼佼者，否則就只能在一次一次的錯失銷售機會。

那么，如何贏得客戶，如何讓客戶鐘情于你以及你公司的產品呢。

而溝通則必需借助一些工具。

許多新進業務員，在生疏訪問時對企業規模、形式的解釋感到吃力和麻煩。

若要輕松解釋公司狀況，您可以選擇"企業影像名片'。

例如，中匯傳媒就推出了"企業影像名片'服務。

所謂"企業影像名片'，就是基于生疏訪問、和移動視頻終端基礎上的短片。

在訪問客戶的時候在短時間內讓對方有身臨其境的感覺，以達到有效溝通的目的，為您省去每次在生疏訪問時對企業規模、形式介紹時候的麻煩。

八、科學的管理你的客戶

如何估量與客戶做成生意的可能性?首先我們需要分析客戶的基本狀況。

事實上，針對已開發的客戶，在經過一次或若干次的訪問后可依據各種信息進行綜合評判，制作特地的評判表格，各細項可以是公司規模、需求迫切程度、需求明細，不僅如此，還要認真了解對方的性別、性格、年齡、教育背景、職位、愛好愛好、近期的諸如結婚、遷居、工作緊急、失眠、身體欠佳等信息。

基于客戶綜合狀況的分析，一般按ABC三類進行劃分。

A級，最近可能達成交易的目的;B級，不久的將來可能達成交易目的;C級，可能性不大的客戶。

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