分享顧問銷售流程演講人：日期：目錄CATALOGUE01020304顧問銷售流程概述客戶需求分析與挖掘產品/服務方案設計與呈現商務談判與合同簽訂0506交付實施與售后服務跟蹤顧問式銷售團隊建設與管理01顧問銷售流程概述CHAPTER定義顧問式銷售是一種以客戶為中心，通過專業知識和服務滿足客戶需求的銷售方式。目的旨在建立長期穩定的客戶關系，提高客戶滿意度和忠誠度，同時提升銷售業績。定義與目的提高銷售效率顧問式銷售流程能夠明確銷售人員的工作步驟和銷售目標，從而提高銷售效率。增強客戶信任通過專業的服務和真誠的態度，銷售人員可以與客戶建立信任關系，增強客戶對產品的信心。促進客戶滿意顧問式銷售以滿足客戶需求為出發點，能夠最大程度地提高客戶滿意度。流程重要性顧問式銷售流程適用于需要深度了解客戶需求、提供定制化解決方案的行業，如金融、保險、房地產、大型設備等。適用范圍具備專業知識和銷售技能的銷售人員，以及需要與客戶建立長期合作關系的客戶群體。適用對象適用范圍及對象02客戶需求分析與挖掘CHAPTER顯性需求客戶明確表達的需求，如產品功能、價格、服務等?？蛻粜枨箢愋图疤攸c01隱性需求客戶未明確表達，但通過觀察、交流可以挖掘的需求，如心理需求、期望等。02長期需求客戶在未來一段時間內可能需要的產品或服務，具有前瞻性。03短期需求客戶當前急需解決的問題或滿足的需求，具有緊迫性。04傾聽全神貫注地聽取客戶的意見和建議，理解其真實需求。提問針對客戶陳述的需求，提出開放式或封閉式問題，進一步澄清和挖掘。反饋及時將理解的需求以恰當的方式反饋給客戶，確保雙方溝通順暢。贊美與認同對客戶提出的觀點表示認同和贊賞，拉近與客戶的距離。有效溝通技巧與方法運用同理心、關聯分析、競爭分析等策略，深入挖掘客戶需求。策略利用問卷調查、訪談、數據分析等工具，收集、整理和分析客戶需求信息。工具銷售、市場、技術等多部門協同合作，共同挖掘客戶需求，為客戶提供更全面的解決方案。團隊協作需求挖掘策略與工具01020303產品/服務方案設計與呈現CHAPTER包括功能、優勢、定位等，確保在方案中突出展示。深入了解產品/服務核心特點將產品與市場上同類競品進行客觀對比，強調獨特之處。競品對比分析針對客戶需求，分析產品/服務如何滿足其需求并帶來價值。客戶需求匹配產品/服務特點分析根據客戶具體需求，量身定制方案，確保方案高度貼合客戶實際情況。針對性原則靈活性原則整合性原則方案應具有一定的靈活性，以便在客戶需求發生變化時進行調整。將產品/服務與客戶的現有資源、系統等進行有效整合，提高方案實施效果。定制化方案設計原則邏輯清晰避免冗余信息，突出重點，提高信息傳遞效率。簡潔明了視覺呈現利用圖表、案例等視覺元素輔助說明，增強方案吸引力。按照合理的邏輯結構展示方案，讓客戶容易理解并接受。專業化呈現技巧04商務談判與合同簽訂CHAPTER商務談判準備工作了解客戶背景包括客戶的經營狀況、市場地位、信用狀況、財務狀況等，以便為談判提供決策依據。明確談判目標確定此次談判的目標，如價格、交貨期、付款方式等，并制定相應的策略。準備相關資料準備企業資料、產品資料、合同范本等，以便在談判中隨時展示和引用。組建談判團隊明確團隊成員的分工和職責，協同作戰，提高談判效果。了解對方的需求和利益，有針對性地提出解決方案。根據談判進程和實際情況，及時調整策略，化解分歧。尋求雙方都能接受的解決方案，實現互利共贏。在原則問題上堅持立場，但在枝節問題上可以靈活處理，以換取對方的合作。談判策略與技巧應用善于傾聽靈活應變強調共贏適度讓步條款清晰明確確保合同條款清晰明確，避免模糊和歧義，以便雙方共同遵守。風險控制在合同中明確風險承擔和違約責任，以降低潛在風險。確認簽字在簽訂合同前，雙方應認真閱讀并確認合同內容，確保無誤后簽字蓋章。存檔備份將合同存檔備份，以便日后查閱和維權。合同條款明確及簽訂流程05交付實施與售后服務跟蹤CHAPTER明確項目實施的時間節點、負責人、資源配置等要素，制定詳細的項目計劃，并經過相關方確認。制定項目計劃及時發現和評估項目實施過程中的風險，制定風險應對措施，確保項目順利推進。風險控制與應對通過定期會議、現場檢查等方式，實時掌握項目進展情況，確保項目按計劃進行。實時跟進項目進度按照項目計劃進行交付驗收，確保交付成果符合合同要求。交付驗收交付實施計劃及執行監控通過電話、郵件、問卷調查等方式，及時收集客戶對交付成果和服務的評價?？蛻舴答伿占瘜⒖蛻舴答佫D化為可量化的指標，如滿意度評分、問題解決率等，進行客觀評估。客戶滿意度評估對客戶滿意度數據進行深入分析，找出問題和不足，為改進服務提供依據。數據分析與改進客戶滿意度評估方法01020301020304將改進計劃落實到具體部門和人員，確保改進措施得到有效執行。持續改進措施落實改進措施執行總結項目實施過程中的經驗教訓和優秀做法，更新知識庫，為今后的項目提供參考。知識庫更新對改進措施的執行效果進行跟蹤和評估，及時調整和改進，確保服務質量的持續提升。改進效果評估根據客戶滿意度評估結果，制定針對性的持續改進計劃，明確改進目標和措施。持續改進計劃06顧問式銷售團隊建設與管理CHAPTER01確定團隊規模與職責根據銷售目標、客戶群體特點等因素，確定團隊規模及成員職責分工。團隊組建及角色分工02招聘與選拔通過面試、筆試等方式，選拔具有銷售技能、專業知識及良好溝通能力的人才加入團隊。03角色分工根據團隊成員特點與能力，進行角色分工，如銷售代表、技術支持、市場推廣等。行業知識學習鼓勵團隊成員學習行業相關知識，了解市場動態及競爭態勢，為銷售提供有力支持。產品知識培訓定期組織產品知識培訓，確保團隊成員全面了解產品特點、優勢及應用場景。銷售技能培訓針對銷售過程中的溝通、談判、客戶關系維護等關鍵環節，開展銷售技能培訓，提升團隊成員的銷售能力。培訓提升團隊成員能力制定合理的薪酬體系、獎勵政策