湖南商務職業技術學院畢業設計

目錄

1內蒙古蒙牛乳業股份有限公司的背景.....................................................................1

1.1內蒙古蒙牛乳業股份有限公司的背景..........................................................1

1.2內蒙古蒙牛乳業股份有限公司銷售軟件介紹..............................................1

2我國乳業行業銷售的發展現狀.................................................................................2

3乳制品行業發展趨勢.................................................................................................2

3.1液態奶市場向“高端化”發展...........................................................................2

3.2乳制品消費場景逐步實現“多元化”................................................................3

4內蒙古蒙牛乳業股份有限公司傳統銷售業務流程.................................................3

5內蒙古蒙牛乳業股份有限公司傳統銷售業務流程存在的問題.............................4

5.1生產管理模塊..................................................................................................4

5.1.1存貨管理制度存在不足.......................................................................4

5.1.2生產業務流程管理存在不足...............................................................4

5.2銷售業務流程管理模塊的不足......................................................................4

5.3采購業務流程管理模塊..................................................................................5

5.4應收賬款業務流程管理模塊..........................................................................5

6內蒙古蒙牛乳業股份有限公司銷售業務賬務一體化流程設計.............................5

6.1生產管理模塊..................................................................................................5

6.1.1庫存管理制度設計...............................................................................5

6.1.2生產業務流程管理設計.......................................................................6

6.2銷售業務流程管理模塊..................................................................................6

6.3采購業務流程管理模塊設計..........................................................................7

6.4應收賬款業務流程管理模塊..........................................................................8

7內蒙古蒙牛乳業股份有限公司銷售業務一體化流程設計優化的效果.................9

8結束語.......................................................................................................................10

參考資料.........................................................................................................................11

I

湖南商務職業技術學院畢業設計

內蒙古蒙牛乳業股份有限公司銷售業務賬務一

體化流程設計

1內蒙古蒙牛乳業股份有限公司的背景

隨著改革開放的推進，國內乳業企業已經隨處可見，不少國外大型乳業企

業也開始向中國進軍，市場競爭激勵。營銷投入加快，企業經營效益受到銷售

費用高的企業的影響。將銷售費用管理的關鍵指標更好地傳遞到生產和銷售的

各個環節，營銷、生產和財務是銷售費用管理過程中的關鍵職能，是業務和財

務的有機融合。隨著人們的生活質量的不斷提升以及人們的消費理念的不斷變

化，牛奶已經逐步變成了都市人們日常生活中所必需的一種食用食物和營養物

質。奶制品作為一種新興的食品，越來越受到人們的重視。

1.1內蒙古蒙牛乳業股份有限公司的背景

內蒙古蒙牛乳業股份有限公司是國家農業產業化重點企業，乳制品行業的

領軍企業，公司于一九九九年在呼和浩特成立。致力于為中國人民提供有益于

身體健康的奶品，是中國奶品行業的領導者。公司主要經營乳制品，目前在15

個省市設有20多個加工中心，并出口到美國、加拿大、蒙古、東南亞等國家和

地區以及香港、澳門等地。內蒙古蒙牛乳業股份有限公司是第一家實行“全程

冷鏈”的冷藏運輸公司，采用低溫封閉式運輸方式，確保每一個運輸環節都能

在最短時間內以最高效的方式進行，并能最大限度地發揮出最大的效益。

圖1為內蒙古蒙牛乳業股份有限公司logo

1.2內蒙古蒙牛乳業股份有限公司銷售軟件介紹

內蒙古蒙牛乳業股份有限公司銷售所用的軟件是金蝶K/3，通過金蝶K/3實

現了財務核算電算化。2006年開始金蝶K/3在內蒙古蒙牛乳業股份有限公司開

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始實施供應鏈管理系統，重點是原奶收購的管理和奶款結算管理。根據企業管

理上的行業特征，金蝶K/3通過金蝶BDS平臺的靈活配置，僅僅花了一個月的

時間就迅速地實現了行業插件設計開發,由企業自行設計、自主開發的費用報銷

系統、管理會計報表、原奶收購等系統在各事業本部成功運行，滿足了行業化

應用需求。

2我國乳業行業銷售的發展現狀

液態奶仍是中國乳制品市場的半邊天。上面的乳品行業產業鏈較長，原奶

的供應商包括奶牛養殖企業、經銷商等。中間的乳業產業鏈較長，主要包括乳

制品生產企業和乳品流通渠道。銷售渠道包括超市、便利店、線上平臺等。下

面的乳制品行業銷售渠道豐富，其中電商、便利店、商超等在全國范圍內的覆

蓋率較高，有利于乳制品的推廣和銷售。

受益于乳制品行業需求增長、進口乳制品的競爭優勢以及成本下降，乳制

品行業是全球增長最快的食品飲料子行業。根據歐睿數據顯示，國內液態奶市

場呈現出“高端化”趨勢（高端化：指以價格為衡量指標的升級），2013-2017

年我國液態奶的平均價格從133.15元/kg增長至268.19元/kg；奶粉、黃油及

奶酪的平均價格從56.26元/kg增長至80.87元/kg。此外，高端產品的市場占

比在近三年內保持穩定增長趨勢（2014-2017年增速分別為8.8%、6.7%和

7.1%）。

乳制品行業的原奶供應結構中，奶農占比高且較為分散；而零售市場中占

據主導地位的則是大型商超、便利店、母嬰店、電商平臺等。

從液體乳的產區產量看，2020年河北液體乳產量為347.56萬噸，比2019

年增長2.32%，占全國總產量的13.4%，居全國首位；內蒙古318.92萬噸，同

比增長17.02%，占比12.3%，僅次于河北；山東、河南、寧夏、黑龍江分列第

三至六位，占比分別為7.9%、6.8%、5.5%、4.8%，六省區產量合計占全國的50

.7%，市場集中度較高。

3乳制品行業發展趨勢

3.1液態奶市場向“高端化”發展

隨著人民生活水平不斷提升，消費水平也遠遠高于以前，國家的消費要求

已經從老一代的解決溫飽問題轉向了品質問題。隨著乳制品市場不斷發展，品

質成為了中國人新時期下追求的“香餑餑”。

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3.2乳制品消費場景逐步實現“多元化”

在以往，乳品的消費場景中，以早飯、禮品等為中心。在這樣的背景下，

隨著人們消費模式的改變，乳品的消費場景也越來越多元化。在追求健康的過

程中，人們對運動、減脂和代餐的人群，越來越重視對蛋白質的攝入。能量牛

奶、代餐奶昔等奶制品，可以在對卡路里進行控制的同時，還可以提高蛋白質

的攝入，已經成為了健身減脂人群的一種主要選擇。

4內蒙古蒙牛乳業股份有限公司傳統銷售業務流程

內蒙古蒙牛乳業股份有限公司銷售業務流程：首先由銷售人員錄入發貨單

并審核，客戶專員拿著審核無誤之后簽了字并蓋了財務章的銷售出庫單到相應

的倉庫去提貨，隨后倉管員按照數據發貨，物流專員根據單據手工登記出庫臺

賬，然后財務人員根據銷售出庫單關聯生成銷售發票，客戶提完貨后，財務人

員審核已生成記賬憑證，開增值稅發票，如果月未客戶仍未提完部分，客服專

員作紅字銷售出庫單沖回，同樣財務人員也生成紅字銷售發票，財務人員將發

票與銷售出庫單進行核銷最后財務人員根據憑證模板生成記賬憑證，根據記賬

憑證登記總賬。

圖2為手工會計核算的銷售業務流程圖

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5內蒙古蒙牛乳業股份有限公司傳統銷售業務流程存在的問題

5.1生產管理模塊

5.1.1存貨管理制度存在不足

存貨管理制度存在漏洞，相關的管理體制還沒有得到進一步完善，而其原

因追究下來則是因為沒有有效的約束監督機制。盡管在生產和管理過程中建立

了較為清晰的規章制度，但是真正能夠按照規定執行下來的卻沒有多少，導致

了執行效果差,相干人員的執行力低下的效果。而在存貨管理中，往往容易存在

存貨和銷售脫節的狀況,這就是存貨管理制度不完善最為直觀的體現，由于內蒙

古蒙牛乳業股份有限公司是我國乳制品企業的龍頭企業，在國內的多個城市擁

有著重要的市場地位，市場份額優勢明顯，但是在存貨管理中卻沒有因地制宜，

做好市場分析，總的市場份額高不代表地區性份額高，市場沒有做好細分，導

致了蒙牛的產品供應沒有針對性地作出調整，供貨存在著不足，導致有些地區

供不應求，有些地區卻出現存貨過多的情況。

5.1.2生產業務流程管理存在不足

在產品上面，內蒙古蒙牛乳業股份有限公司近年來問題頻發，對外宣稱主

要是因為天氣潮濕，奶牛食用一批霉變的飼料，導致黃曲霉超標，2011年12

月24日國家質檢顯示其中生產的，250毫升/箱純牛奶產品被檢出黃曲霉超標140

%。原奶黃曲霉M1超標，這是未出問題前導致對原奶質檢的疏忽。

5.2銷售業務流程管理模塊的不足

僅僅依據上一年的相關財務數據，就貿然按照增量編織法編制，并沒有專

業、科學地編制銷售預算，導致與現實相差甚遠。銷售政策過于激進，導致雖

然銷售收入增加。但消費者評價不高的情況，售后服務意識的缺失，對顧客的

跟蹤管理也是流于形式，與顧客的溝通協調和市場競爭都不利于產品質量的提

高。

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圖3銷售業務原先流程圖

5.3采購業務流程管理模塊

由于訂單量大，在采購過程中的各種票據沒有合理的處理，進行物資采購

時，沒有詳細計算采購的成本，沒有合理處理采購退貨，對于采購入庫的商品

沒有進行強化管理。沒有按照制定的采購物資表進行采購，存在貨物入庫之后

有過剩導致的霉爛變質，過少導致的不能生產及時交貨的情況。

5.4應收賬款業務流程管理模塊

客戶資料離散不全面、客戶資料陳舊、客戶資料管理不科學等是傳統銷售

過程中存在的問題。在訂單處理和貨物配送方面，因為只重視了產品質量和服

務水平卻忽略了企業的信用控制，使得企業的應收賬款賬面余額越來越多，給

企業以后的收賬工作造成了很大的問題，如果不能支付貨款，只能進入壞賬處

理程序。

6內蒙古蒙牛乳業股份有限公司銷售業務賬務一體化流程設計

6.1生產管理模塊

6.1.1庫存管理制度設計

所以說，內蒙古蒙牛乳業股份有限公司要進一步加強對庫存信息的管理，

對已有的監管制度要抓好落實，對庫存管理要加強把關。一是在庫存管理中盡

量減少庫存采購，這樣可以有效地避免企業庫存大量積壓，資金不能流轉；二

是對庫存數量的變化要及時跟蹤了解，這樣可以更好地制定出適合公司所需的

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庫存采購計劃，使庫存成本與庫存效益合理地結合起來。

圖4庫存管理流程圖

6.1.2生產業務流程管理設計

需要有一個完整的數據標準，作為基本的檢測依據，具體到各個細節，比

如說原來的基本要求數據，比如配方奶比例是多少？這樣在生產過程中以及生

產完成之后的過程中，就可以有數據來進行監控，采用自動化檢測，將數據錄

入計算機系統中才能提高效率做到保質保量。

圖5生產產品流程圖

6.2銷售業務流程管理模塊

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編制預算要從實際工作出發，所以準備工作必須深入企業基層，不能老用

增量編制法，制定銷售策略時不能太激進，要謹慎行事，這直接影響到了銷售

的成功與失敗。加強在銷售過程中的服務質量，售后提高客戶的滿意度，提高

銷售金額，提高市場占有率，事后對客戶進行追蹤和管理，并做好相關的記錄

和整理，一方面為了便于催賬，一方面可以更好的了解客戶的經營情況。

圖6一體化銷售業務流程

6.3采購業務流程管理模塊設計

在企業采購過程中，應該對各類票據進行合理的處理，將財務管理和物資

管理兩個方面進行相應的整合。在物資采購過程中，要根據采購貨物的發票來

計算采購的費用，合理地執行采購貨物的訂單，并對可能發生的采購退貨進行

追蹤，因此加強對企業采購確認單的電子化是加強庫存管理的一個關鍵步驟。

為了規范企業的采購管理，企業應當嚴格按照制定的物資采購計劃進行采購，

避免隨意的采購，在進貨之后，對照采購計劃單和進貨單，查看兩者是否相符，

從而了解采購單的履行情況。

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圖7采購業務流程圖

6.4應收賬款業務流程管理模塊

我們要對客戶展開事前控制（選擇信用良好的客戶展開交易，在交易過程

中對信用條件進行確定）、事中控制（在交易過程中，要求客戶辦理擔保保險

或保理事業，在收到客戶訂單之后，要立刻對客戶的合同和應收賬款展開審核，

在貨物發出之后，要定期與客戶進行對比，明確債權債務關系）、事后控制（在

貨款到期前，應予以催告，并提示按時付款，如果在一定的拖欠時間內不付款，

被視為收款失敗，應該啟用追款程序，直到啟用法律）。

圖8應收賬款的流程圖

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實現財務業務一體化管理，首先需要導入業務管理。業務部門使用采購管理、

銷售管理、庫存管理、存貨核算等業務子系統，同時啟用合并報表、財務分析、

決策支持等功能，完成報表合并工作并為分析決策提供依據。

圖9銷售業務一體化流程圖

7內蒙古蒙牛乳業股份有限公司銷售業務一體化流程設計優化

的效果

企業實施一體化流程，使企業內部銷售環節成本大幅降低，加強了應對市

場能力并且提高了效率。對企業的庫存管理模塊、生產管理模塊、應收賬款管

理模塊、銷售業務管理模塊分別進行了設計和完善，企業的庫存管理模塊、生

產管理模塊、應收賬款管理模塊和庫存管理模塊的優化，合理的避免了企業資

金的大量積壓，合理的進行了庫存管理，為企業做好庫存采購預案。生產業務

流程管理在生