《商務談判與溝通》課程教學大綱一、課程簡介課程中文名商務談判與溝通課程英文名Businessnegotiationandcommunication雙語授課□是否課程代碼28112082課程學分2總學時數32（含實踐0）課程類別□通識教育課程□公共基礎課程專業教育課程□綜合實踐課程□教師教育課程課程性質必修□選修□其他課程形態□線上線下□線上線下混合式□社會實踐□虛擬仿真實驗教學考核方式閉卷?開卷□課程論文□課程作品?匯報展示□報告課堂表現階段性測試平時作業其他（可多選）開課學院管理學院開課系市場營銷系面向專業市場營銷開課學期第四學期先修課程市場營銷學、消費者行為學、市場調查與統計分析、宏觀經濟學后續課程商務談判與溝通實訓選用教材田暉.商務談判與禮儀[M].北京:清華大學出版社,2022年.參考書目1.張國良.商務談判與溝通[M].(第一版).北京:機械工業出版社.2021年.2.潘肖玨.商務談判與溝通技巧[M].上海:復旦大學出版社,2021年.3.陳文漢.商務談判實務[M]（第一版).北京:清華大學出版社,2018年.4.張守剛.商務談判與溝通[M].北京:人民郵電出版社,2018年.課程資源/portal/course/64bb0a6ad190d2a6beeefb57課程簡介商務談判與溝通是市場營銷專業的專業核心課。課程在介紹商務談判與溝通的基礎知識與基本理論的基礎上，以商務談判的過程為框架，全面、系統介紹商務談判與溝通的理論知識和實戰策略技巧。主要內容包括：商務談判的特征、原則、類型以及評價標準；商務談判過程以及相應的策略和技巧，具體包括商務談判前的準備、商務談判開局、商務談判磋商、商務談判僵局的處理、商務談判的結束和簽約的策略和技巧；商務談判禮儀。通過教學，幫助學生建立談判和溝通的思維模式，能運用商務談判與溝通的理論、策略和技巧解決談判與溝通中的問題，提高談判水平和溝通能力。二、課程目標課程的總目標是幫助學生通過系統的商務談判與溝通的理論知識和實戰技巧的學習，建立起商務談判的思維結構，能運用商務談判與溝通理論分析問題，解決問題，并具備商務談判與溝通的能力和水平。表1課程目標序號具體課程目標課程目標1理論知識目標：能簡述商務談判的內涵、本質和特征以及評價標準。能例舉商務談判的基本禮儀。能概述商務談判的過程以及相應的實戰策略和技巧。能結合案例說明商務談判策略和技巧的運用。課程目標2能力與方法目標：能根據談判主題查閱文獻和進行市場調查；能運用分析方法分析市場環境，能根據對宏觀環境和微觀環的分析境確立談判目標，能結合實際制定談判策略，能撰寫具有可行性的談判方案；能運用談判理論、策略和技巧解決商務談判和溝通中的實際問題并進行有效溝通。具備團隊人員的協調和管理能力。課程目標3意識與素養目標：具有法制思維、法治觀念、職業道德、社會責任；嚴守商業機密、傳遞正能量，講好中國故事，傳播中國文化；具有平等誠信、自信執著、團隊合作、學習創新、組織協調、堅忍耐挫、應急應變素質；具有人文精神、審美情趣、文明禮貌的人文素養。課程目標4勞動素養目標：具有崇尚勞動、尊重勞動、熱愛勞動的勞動觀念；具備勤奮學習、自覺勞動、勇于實踐、吃苦耐勞的精神；樹立正確的擇業、就業、創業觀，培養艱苦奮斗的精神。表2課程目標與畢業要求對應關系畢業要求指標點課程目標畢業要求1：素養要求【M】1.2具有健康的體魄和心理素質，具備穩定、向上、堅強、恒久的情感力、意志力和人格魅力，具有一定的自我規劃、自我管理的意識，能夠積極樂觀地生活；具有較高的人文精神、審美情趣等人文素養；掌握溝通合作技能，具有團隊協作精神。具有法制思維、法治觀念、職業道德、社會責任。具有勤奮學習、勇于實踐、吃苦耐勞的精神。3、4畢業要求2：知識要求【M】2.3了解跨學科、跨行業、跨企業等交叉知識，建立起完備的知識體系，具備基本的跨界融合知識。具備商務談判與溝通的基本知識和基本理論。1畢業要求3：能力要求【H】3.1專業技能：能夠科學分析市場營銷環境，對市場具有一定的前瞻性和市場敏感性；具有進行市場調查計劃、組織、實施和大數據分析與挖掘的技術能力；具有商務談判策劃、商務談判與商務溝通能力。3.2組織協調：能夠在營銷管理團隊中充分發揮自己的作用，高效完成工作任務，調動各方面工作積極性，具有跨學科、跨專業的學習、更新和應用能力。2三、課程學習內容與方法（一）理論學習內容及要求序號課程模塊學習內容學習任務課程目標學習重點難點教學方法學時1商務談判與溝通的基本理論1.商務談判與溝通的內涵拓展閱讀：盧森堡《非暴力溝通》；呂冬青《溝通的藝術》；王建明《商務談判實戰經驗和技巧》；卡耐基《跟卡耐基學口才》1重點：1.談判的內涵、本質、特征原則2.商務談判理論3.商務談判的原則難點：4.馬斯洛需求理論在談判中的運用5.溝通的藝術1.講授法：能夠幫助學生理解和掌握談判與溝通的內涵和本質以及基本理論，明確課程學習的意義和方法，了解課程的整體框架體系。2.案例教學：能夠引導學生理論聯系實際，激發學習興趣和積極性，提高學生分析問題和解決問題的能力。102.商務談判的本質、特征、類型13.商務談判的評價標準1、24.商務溝通理論1、25.商務談判理論1、22商務談判的過程及策略1.商務談判的準備1.線上學習：溝通的七大哲學/learn/ZJU-19001?tid=1467145709#/learn/content?type=detail&id=1248263834&sm=12.線上學習：/portal1、2重點：1.談判信息的處理2.談判目標的確定3.商務談判方案的制定4.商務談判開局策略5.商務談判報價、討價、讓步的策略6.商務談判僵局的利用、制造和破解策略7.商務談判結束契機的把握8.商務談判簽約技巧9.商務談判制勝因1.講授法：能夠促進學生全面、準確、系統把握商務談判的過程以及策略。2.案例教學：能夠引導學生理論聯系實際，激發學習興趣和積極性，提高學生分析問題和解決問題的能力。3.視頻學習：更生動、直觀介紹有關知識，能夠激發學生學習需求、提高學習積極性。122.商務談判的開局及策略1、23.商務談判的磋商及策略1、24.商務談判僵局的處理及策略3.個人作業：分析本人溝通中存在的不足以及改進的建議。1、2難點：10.商務談判僵局的處理11.商務談判策略的靈活運用4.小組討論：學生通過討論，能夠幫助提高學生運用商務談判的理論知識提出問題、分析問題、解決問題的能力。5.情景模擬訓練：引導學生參與、體驗、感受談判過程，提高學生學習的主動性和積極性以及理論知識的實踐運用65.商務談判的結束與簽約1、23商務談判禮儀1.個人形象禮儀拓展閱讀：金正昆《商務禮儀》）1、3重點：1.禮儀的內涵和本質2.社交禮儀難點：3.溝通禮儀1.講授法：能夠幫助學生理解、掌握禮儀的本質以及重要性。2.案例分析：能夠幫助學生提高對禮儀的認識以及運用。3.情景模擬：通過模擬練習，能夠提高學生學習的興趣，提高實踐應用能力。4.自主學習。提高學習意識、提高思維能力、培養終身學習的意識。22.社交禮儀1、33.簽約禮儀1、2、34國際商務禮儀國際商務禮儀交往的原則國際商務接待禮儀主要國家（地區）商務禮儀禁忌拓展閱讀：金正昆《國際禮儀》1、2、3重點：1.主要國家的文化差異及談判風格難點：2.主要國家（地區）商務禮儀禁忌1.講授法：能夠幫助學生理解和掌握國際商務禮儀的原則和重要性。2.案例教學：能夠引導學生理論聯系實際，激發學習興趣和積極性。3.自主學習。提高學習意識、提高思維能力、培養終身學習的意識。15勞動教育3、4重點：1.正確的勞動觀念2.勤奮學習、吃苦耐勞、艱苦奮斗精神難點：3.勤奮學習、勇于實踐、自覺勞動的實踐1.講授法：能幫助學生樹立正確的勞動觀點，崇尚勞動，尊重勞動。2.鼓勵學生在學習過程中勇于實踐和參加集體活動以及社會公益活動，體驗勞動的價值和意義。1四、課程考核（一）考核內容與考核方式表4-1課程目標、考核內容與考核方式對應關系課程目標考核內容所屬學習模塊/項目考核占比考核方式課程目標11.商務談判的內涵、本質、特征、類型130%1.平時作業2.階段性測試2.期末考試3.課堂表現2.商務談判的基本原則3.商務談判的評價標準4.商務談判的基本理論5.商務溝通的藝術課程目標21.商務談判的準備250%1.平時作業2.階段性測試2.情景模擬4.展示匯報5期末考試2.商務談判開局策略3.商務談判的報價策略4.商務談判讓步原則5.商務談判的讓步策略6.商務談判僵局的處理7.商務談判簽約策略8.談判人員的素養和品質課程目標31.商務談判禮儀2.國際商務談判禮儀3、410%1.課堂表現2.情景模擬3.期末考試課程目標41.正確的勞動觀念2.勇于實踐、勤奮學習、吃苦耐勞、艱苦奮斗精神510%1.課堂表現2.實踐活動表4-2課程目標與考核方式矩陣關系課程目標考核方式考核占比期末考試成績比例60%階段性測試比例20%平時作業成績比例10%課堂表現成績比例10%課程目標130%20%40%30%30%課程目標250%60%40%50%50%課程目標310%10%10%10%10%課程目標410%10%10%10%10%（二）成績評定1.平時成績評定（1）課堂表現（30%）：通過學生在課堂上的表現情況（包括課堂提問、發言、參與討論和活動模擬、回答問題、項目展示和匯報、聽課情況等），來評價學生學習過程及效果。課堂表現由教師平時所做學生表現的記錄為依據。（2）平時作業完成情況（40%）：圍繞課程的學習目標進行作業的設計，通過課堂練習題、單元測驗和項目報告等檢驗、強化學生對相關知識和方法的理解和掌握。平時作業主要根據雨課堂或學習通中要求學生完成的隨堂測試、課后作業等得到的成績為準。（3）階段性測試（30%）：考察學生對階段性學習內容的理解和掌握，成績評定以試卷參考答案及評分細則為準。2.期末成績評定期末考核主要考察學生對商務談判與溝通的基本概念、理論知識和方法的理解與運用等。方式為閉卷考試。要求學生掌握商務談判與溝通的基本理論、策略、技巧以及運用這些知識分析和解決實際問題的能力。3.總成績評定總成績由平時考核成績和期末考核成績構成?？偝煽儯?00%）=平時成績（40%）+期末成績（60%）（三）評分標準課程考核方式中涉及到平時成績的評分標準，評分依據見“平時成績評定”部分。試卷考核項目以試卷參考答案及評分細則為準。表5評分標準（非試卷考核項目）考核項目評分標準優秀(100>x≥90)良好(90>x≥80)中等(80>x≥70)及格(70>x≥60)不及格(x<60)課堂表現積極參與課堂提問、討論、隨堂練習、等課程活動。比較積極參與課堂提問、討論、隨堂練習等課程活動。參與課堂提問、討論、隨堂練習等課程活動的主動性一般。參與課堂提問、討論、隨堂練習等課程活動積極性低。不參與課堂提問、討論、隨堂練習等課程活動。平時作業作業完成度優秀；知識點應用準確、規范程度很高；符合學術規范。作業完成度良好；知識點應用比較準確、規范程度較高；基本符合學術規范，無明顯錯誤。作業完成度中等；知識點應用準確、規范程度一般；基本符合學術規范，有部分錯誤。作業完成度及格；知識點應用準確、規范程度較低；基本符合學術規范，有部分錯誤。作業完成度不符合要求；知識點應用準確、規范程度較低；明顯不符合學術規范，或存在抄襲現象。展示匯報PPT制作美觀；條理清楚，重點突出；演講自然，儀表端莊，聲音宏亮，有感染力；團隊配合協作好。PPT制作比較美觀；條理比較清楚，重點比較突出；演講比較自然，儀表端莊，聲音比較宏亮，有較強的感染力；團隊配合協作比較好。PPT制作一般，有內容、有重點；演講基本自然，儀表較端莊，聲音基本合適，有一定感染力；小組有一定配