銷售目標(biāo)管理落地3哈佛大學(xué)關(guān)于目標(biāo)與人生25年的跟蹤調(diào)查目標(biāo)25年后人生現(xiàn)狀27%無目標(biāo)社會(huì)底層人士，生活不如意，抱怨社會(huì)他人60%目標(biāo)模糊社會(huì)中下層人士，生活安定，無特別業(yè)績10%有比較清晰的短期目標(biāo)社會(huì)中上層專業(yè)人士，短期目標(biāo)不斷被達(dá)成3%有清晰的長期目標(biāo)幾乎都成為了社會(huì)知名人士；社會(huì)精英、領(lǐng)袖4就是指讓組織中的管理者與被管理者參與目標(biāo)的設(shè)置、實(shí)施、評(píng)價(jià)等活動(dòng)來管理組織；經(jīng)過自我管理和自我控制等管理方式，建立各級(jí)人員的責(zé)任心和榮譽(yù)感，最終實(shí)現(xiàn)組織績效的一套管理系統(tǒng)；是一種面向成果的管理。目標(biāo)管理的定義銷售目標(biāo)管理落地制定目標(biāo)5成果評(píng)估過程管理目標(biāo)責(zé)任體系要達(dá)到什么樣的目標(biāo)目標(biāo)分解如何達(dá)成達(dá)成時(shí)限培訓(xùn)管理體系考核標(biāo)準(zhǔn)培訓(xùn)考核結(jié)果應(yīng)用薪酬激勵(lì)體系考核指標(biāo)考核辦法計(jì)劃預(yù)算體系人財(cái)物6計(jì)劃表考核表申請(qǐng)表銷售目標(biāo)管理落地執(zhí)行系統(tǒng)目標(biāo)設(shè)定"SMART"原則7銷售目標(biāo)設(shè)定：從戰(zhàn)略到執(zhí)行8任務(wù)目標(biāo)工作目標(biāo)銷售里程碑渠道

客戶團(tuán)隊(duì)

產(chǎn)品時(shí)間維度9銷售關(guān)鍵價(jià)值鏈?zhǔn)崂黹T店銷售業(yè)績五維分析10看渠道：零售、大客戶、電商、分銷、異業(yè)看客戶：職業(yè)、年齡、來源、單值、消費(fèi)習(xí)慣看產(chǎn)品：品類、價(jià)位、配套銷售、結(jié)構(gòu)看團(tuán)隊(duì)：個(gè)人、小組、店面看時(shí)間：年度、季度、月度、周、日年度銷售銷售任務(wù)分解方法分析內(nèi)容劃分維度分析方法參照系數(shù)P產(chǎn)品R渠道T團(tuán)隊(duì)客戶T時(shí)間銷

售品類零售個(gè)人職業(yè)年成分對(duì)比目標(biāo)利

潤品牌大客戶小組年齡季項(xiàng)類對(duì)比競(jìng)品費(fèi)

用系列電商店面來源月頻率分布均值成

本分銷周相關(guān)分析底線投

入天其它I

S

P分析方法11績效面談方向12績效面談方法1.計(jì)劃132.執(zhí)行3.檢查4.改善PDCA圈步驟1.分析現(xiàn)狀，找出存在的質(zhì)量問題確認(rèn)問題收集和組織數(shù)據(jù)設(shè)定目標(biāo)和測(cè)量方法步驟2.分析產(chǎn)生問題的各種原因或影響因素2.1尋找可能的影響因素并驗(yàn)證步驟3.

找出主要因素3.1比較并選擇主要的、直接的影響因素步驟4.針對(duì)問題的主要因素，制定措施，提出行動(dòng)計(jì)劃尋找可能的解決方法測(cè)試并選擇提出行動(dòng)計(jì)劃和相應(yīng)的資源PDCA循環(huán)的八個(gè)步驟14步驟5.實(shí)施行動(dòng)計(jì)劃按照既定的計(jì)劃執(zhí)行措施(協(xié)調(diào)和跟進(jìn))收集數(shù)據(jù)PDCA循環(huán)的八個(gè)步驟(2)15步驟6.評(píng)估結(jié)果(分析數(shù)據(jù))結(jié)果同目標(biāo)相符嗎?每項(xiàng)措施的有效性如何?哪里還存在著距離?我們學(xué)到了什么?確認(rèn)措施的標(biāo)準(zhǔn)化確認(rèn)新的操作標(biāo)準(zhǔn)PDCA循環(huán)的八個(gè)步驟(3)16步驟7.標(biāo)準(zhǔn)化和進(jìn)一步推廣采取措施以保證長期的有效性將新規(guī)則文件化：設(shè)定程序和衡量方法分享成果重復(fù)解決方法(交流好的經(jīng)驗(yàn))步驟8.提出這一循環(huán)尚未解決的問題，把它們轉(zhuǎn)到下一個(gè)PDCA循環(huán)8.1總結(jié)這一PDCA循環(huán)中尚未解決的問題，把它們轉(zhuǎn)到下一個(gè)PDCA循環(huán)PDCA循環(huán)的八個(gè)步驟(4)17實(shí)戰(zhàn)派銷售培訓(xùn)師李治江十年銷售老司機(jī)；十年培訓(xùn)常青樹；

管理過年銷售額10億以上200人銷售團(tuán)隊(duì)四本銷售圖書作者；兩門原創(chuàng)版權(quán)課程培訓(xùn)場(chǎng)次2000場(chǎng)以上；培養(yǎng)10萬銷售人員美的、海爾、人保常年御用銷售培訓(xùn)師美國格理集團(tuán)資深行業(yè)顧問

JOHN領(lǐng)導(dǎo)力教練、HPF促動(dòng)師伯樂會(huì)實(shí)戰(zhàn)派營銷咨詢師為什么銷售一張嘴，客戶就開懟？客戶就是上帝，這句話是真的嗎？銷售到底要不要跟客戶交朋友？不說對(duì)手壞話怎么挖對(duì)手的墻角？客戶上來就說你最低多少錢，怎么辦？你認(rèn)為銷售到底是在賣產(chǎn)品還是在賣人？見人說人話，見鬼怎么辦？你已經(jīng)知道了客戶在說謊，要不要巧妙地揭穿他？客戶同時(shí)約見幾個(gè)供應(yīng)商，給你施壓怎么辦？電話邀約客戶，客戶說我不需要，怎么辦？19課程主題課程目標(biāo)課程時(shí)間培訓(xùn)對(duì)象銷售目標(biāo)管理落地銷售人員如何制定有效的年度營銷計(jì)劃并分解為可落地可執(zhí)行的行動(dòng)方案2天1夜銷售全員★★★★★雙贏談判策略與方法了解談判的基本原則，提升銷售人員與客戶溝通的實(shí)戰(zhàn)談判技能2天銷售全員★★★★★渠道開發(fā)與精準(zhǔn)招商梳理公司客戶畫像、明確市場(chǎng)開發(fā)的優(yōu)勢(shì)、設(shè)計(jì)渠道政策與具體開發(fā)策略2天銷售全員★★★★客戶管理五項(xiàng)修煉強(qiáng)化銷售人員對(duì)客戶的掌握能力，從理念、業(yè)務(wù)、團(tuán)隊(duì)、財(cái)務(wù)和問題五個(gè)角度進(jìn)行客戶管理能力的全面提升2天銷售全員★★★情感營銷—講故事拿訂單每一名銷售人員必備的四大銷售故事：品牌故事、產(chǎn)品故事、個(gè)人故事、回應(yīng)故事2天銷售全員★★★★★體驗(yàn)式營銷幫助企業(yè)設(shè)計(jì)超出客戶期望的體驗(yàn)營銷活動(dòng)，從感官體驗(yàn)、情感體驗(yàn)、思考體驗(yàn)、行為體驗(yàn)和關(guān)聯(lián)體驗(yàn)五個(gè)方面創(chuàng)造核心競(jìng)爭(zhēng)力2天銷售全員★★★銷售團(tuán)隊(duì)建設(shè)與管理提升銷售經(jīng)理打造銷售團(tuán)隊(duì)的綜合能力，從銷售人員的選、育、