TCQ011129BJ(GB)愛家家政集團發展戰略咨詢報告提案V1.0BoatSong2021年愛家集團已在家政部分領域取得了輝煌的成就，但進一步發展需要面對巨大的挑戰挑戰：集團公司達成明晰一致的戰略發展路線沒有形成清晰的基于市場發展趨勢和集團核心競爭力的整體發展戰略，沒有明

確的遠景目標和企業使命；各個業務單元的戰略思想沒有得到充分

的交流，以取得共識挑戰：組織系統發展和管理標準化建設集團化的擴大發展需要標準化制度和流

程的嚴格執行才能保障復制擴張建立系統化的運營管理流程是確保小棉

襖發展大計得以成功實施的關鍵多元化布局、連鎖化經營是愛家集團化發展上市的終極目標，當務之急是完善小棉襖統一的企業使命和價值觀，明晰企業的數字化的階段性遠景目標，建立里程碑事件，使各個業務單元達成戰略共識，以全方位的企業文化建設和多維度資源（注）的整合來提升愛家的品牌價值。注：多維度資源指商標注冊、“馳名商標”、特許經營商務部備案、各項經營資質、校企戰略合作、政企項目合作、

企業榮譽、企業領導人榮譽、企業員工榮譽等TCQ011129BJ(GB)3愛家的核心業務較明確，且形成了一定的業務系列，但未明確如何優化和管理業務配合，以及近期、中期、長期如何配合等關鍵命題愛家如何發展現有的基礎家政業務？愛家如何橫向和縱向的發展？愛家如何對多元化業務進行組織集團總公司業務單元職能部門連鎖門店123、、、123、、、123、、、利潤時間123TCQ011129BJ(GB)4愛家的使命和遠景目標成為中國服務最好、功能最前、網絡最大、管理最細的家政服務企業。

十年完成中國境內家政服務平臺建設；愛家成立前五年“愛家——齊齊哈爾”；第六年建設“愛家——黑龍江”；第七至十年實現“愛家——中國”幫助為更多的客戶得到最好的服務使命遠景目標2022年數字目標：銷售額：萬元連鎖店數量：利潤：萬元連鎖店分布：員工：人培訓人次：TCQ011129BJ(GB)5愛家未來一年總體戰略—三個方面員工發展戰略（4要點）集團系統化建設戰略（4要點）業務發展戰略（4要點）TCQ011129BJ(GB)6愛家未來一年總體戰略—三個方面第一方面：業務發展戰略1、強化和優化原核心業務的發展；2、完善非直接創收業務單元的職能；3、加大加快連鎖運營業務的發展；4、發揮集團公司客戶資源優勢開展新業務；第二方面：人力資源發展戰略

1、提高員工綜合待遇；

2、團隊文化建設發展；

3、黨團工婦組織建設發展；4、家文化建設和傳遞第三方面：集團系統化建設戰略

1、事業部式經營模式；2、矩陣式管理模式；

3、客戶信息化管理；4、品牌戰略；忌雙新：新業務的選擇上利用原客戶資源開發新項目產品或對原業務進行資源整合開發新客戶。忌投資新的業務去開發新的客戶群體TCQ011129BJ(GB)7第一方面：業務發展戰略想要實現藍海戰略，愛家必須不斷地創新增長，并同時管理三個不同層面的業務組合SVA/010629/SH-PR(2000GB)業務類型員工類型收入第二層面第三層面時間安排管理措施關鍵控制點第一層面支撐目前盈利，需要維持，并不斷強化和優化業務的執行者和維持者利潤/現金流建立業務者，運營管理者基礎家政業務拓展并確保核心業務的運作連鎖運營業務構建愛家通路業務體系新業務（機會）拍賣、快餐、家居快消品建立業務者，項目拓展者2012.1——2012.122012.3——2012.122012.x——2012.12圖解：

客戶服務平臺、技保部、社區服務中心、質監部因屬于多業務發展的支持和共享部門，不屬于單獨發展的層面。積累核心能力和案例，形成標準化教材的素材通過優化管理，流程改進實現開源節流在強化原連鎖店基礎上進行新網點拓展，進行二次創業整合和提升連鎖經營業務的要求和核心競爭力快速切入，建立競爭地位收入/市場份額高瞻遠矚，為基業長青的發展打下未來基礎，建立家政企業的服務價值創新孵化未來發展的項目、資金和團隊穩步發展，可做風險投資但不可投資風險，忌雙新財務結構/資金成本TCQ011129BJ(GB)8第一方面：業務發展戰略——基于第二層面的思考對于連鎖運營業務，愛家必須以其適應性速度進行擴張……發展過慢的弊端適應性發展速度發展過快的威脅團隊成員不思進取/創業激情和銳氣鈍化與“黃金”的發展時機錯過面臨行業成熟度的提高及競爭加劇的威脅為競爭者創造了發展時空和機遇，從而失去本身原具有的一些競爭優勢關鍵人才流失（公司發展落后于員工發展）由于過去非核心業務單元，僅“播種”，未“精耕”，粗放式經營（必須架構高效、精準的運營管理體系）核心業務的技術支持力度不足（攘外，必須有穩固的發后方和根據地）戰線過長，資金鏈緊張（財務結構和發雜模式的安排非常重要）就像火車一樣，僅提速20%——30%，僅需要換發動機和做好檢查保修就可以運行。如果要提高一倍的速度，如動車、高鐵一樣，就需要配套更換列車、更新鐵軌、流程模式等，對基礎、模式和機制上進行變革。TCQ011129BJ(GB)9因此，愛家應從核心競爭力（可復制的成熟業務）和可擴展的三線城市考慮下一步連鎖運營發戰略，以有效降低要運營風險，增加成功概率任何有系統的經營發展戰略必須有一個清晰的邏輯主題，不能盲目擴張，我們應盡量以目前愛家的核心競爭力作為基礎，有策略的在三線城市(運營成本低，相對空白市場)進行連鎖運營的布局愛家的核心競爭力：有一定的全省知名度具有了一定的客戶資源，并對愛家具有一定的滿意度富有創業精神和人格魅力的企業家精神一支富有戰斗力和執行力的團隊家政行業保潔業務了人力資源調配上豐富的經營經驗可選擇的三線城市的標準：海南黑龍江吉林遼寧河北山東福建江西安徽湖北湖南廣東廣西上海河南山西內蒙古陜西寧夏甘肅青海四川貴州云南西藏新疆江蘇浙江北京臺灣愛家總部

總部根據地

重點市場——直投或合資

機遇市場——合資或加盟

次要市場——僅加盟

競爭市場——謹慎加盟進軍全國市場，愛家需要進一步規劃出自己的戰略目標和標準1、中國經濟重點發展的地區占中國GDP的80%左右，主要集中在沿海地區和中部。這些地區都有了一定的家政服務企業，并且占領了早期的市場。所以如果是直投進入到這些市場，對于經營資源、管理能力和開拓能力都要求很高，同時戰線太長，愛家的應對策略？2、家政行業對地理環境和人文環境的依賴比較強，把直投重點放在東北和華北地區可以迅速模仿導入管理體系，進入迅速復制經營；3、對于黃色區域地區，已經有了一定的百萬級以上，且具有一定規模的家政企業，對待此區域因實行差異化經營；全國市場：附—他山之石從城市中去尋找愛家的三線布局東北三線城市富有吸引力，愛家具有強勢的競爭力，應成為開發新興市場的藍海戰略焦點1、愛家最大的優勢是在延吉取得了成功的模式，這就意味著此盈利模式在眾多東北的三線城市都可以迅速的進行復制，而東北區域具有極相似語言和風土人情，意味著管理模式的也很容易復制；競爭力高吸引力中低低中高東北三線城市外阜：長春、吉林、遼源、白城、盤錦

四平``````TCQ011129BJ(GB)14整個中國三線城市市場總市場量大，但很不不集中、不均勻、部分城市單位容量低，所以愛家連鎖運營戰略可以采取兩種基本的布局路線建店建點策略方法路線基礎適用范圍愛家經驗直投合資加盟（特許經營）驅動市場推動通路需要一定量的資金投入當地中高檔規模，具有市場競爭力，業務量要迅速發展以支撐該店運營較小投入，主要是人資費用以調研和開展當地業務為主輻射半徑大，直投和合資可適用于東北區域的三線城市，合資和加盟可適用于全國市場的各級別城市輻射半徑小，適用于預開發的直投的市場和單個業務量的市場區域過去兩年一直在積極的嘗試，具有了一定的經驗缺乏足夠的建點人員駐點TCQ011129BJ(GB)15在“建店”的三種方式中，最適合愛家的是······管控力度發展速度抗風險能力收益資金需求分離可能性直投合資加盟大中小慢中快弱中強大中小大中低無中大大弱小大愛家集團的主要運營成本是人力資源費用，對現金流的依賴比較強，資金實力?愛家已有過嘗試，從中總結但合作者的選擇最為關鍵愛家需要適當推進，提升管控力度和技術支持力度，迅速構建品牌TCQ011129BJ(GB)16愛家需要“驅動市場，推動通路”積極建點，行銷拓展新興市場······總部連鎖店（含分公司和加盟店）品牌/業務品牌/業務品牌/業務技術支持技術支持技術支持技術支持集中區域優勢資源，可迅速占領吉林市場，進一步輻射東北市場利用已建的連鎖店集中積累培育未來擴張所需要的人才和經驗以延吉為根據地，長春的中心地理優勢，有效提高跨城市的營銷和運作效率，建立共享的人力資源、管理、技術、資質營銷職能一個城市的建點試點成功，業務量足夠支撐一個店面運營，可迅速擴張建店，形成區域市場主導優勢TCQ011129BJ(GB)17第一方面：業務發展戰略——基于第三層面的思考對于愛家來說，第三層面的新業務界定分為“經營”和“投資”二元化結構，未來新業務的發展是“兩條腿走路”通過家政行業的多元化成長通過純粹的財務投資方式成長與愛家家政核心業務相關和可利用原有資源的業務“經營”與愛家家政核心業務暫不相關，但吸引力高的業務“投資”描述通過建立新的業務和組織參與新業務通過單個業務擴張帶動整體其他業務的創新和生產整體戰略運營通過財務手段參與新業務，不需要參與日常運營活動，但是需要通過治理結構、戰略計劃和績效評估進行管理獨立的運營體系資本運作/產業投資實例和關鍵問題家居快消品業務的建立保安公司和勞務派遣的發展，帶動培訓和資質的發展——什么是愛家多元化發展的標準：業務潛力、行業成熟度、盈利能力、協同效應快餐拍賣公司——什么是愛家投資機會選擇的標準：業務領域成長潛力投資回報率TCQ011129BJ(GB)18在此過程中，愛家還需要根據戰略方向和業務制定增長戰略愛家增長發展現有的家政核心業務連鎖運營，擴大市場份額地域性擴張單店運營，提高各項業務的綜合型增長和因地制宜開展選擇性開展門店業務拓展新業務相關性的多元非相關性的多樣化隨市場而自發增長垂直一體化有機發展合作并購單元創業戰略聯盟TCQ011129BJ(GB)19Skills核心能力價值觀Strategy戰略Staff員工Structure組織結構Systems運營體系Style領導風格建立完整的戰略體系目前有項目創想，需進一步制定明確的行動時間表、行動和方案和里程碑事件需要建立明確的組織結構來適應戰略發展的新需求組織結構本身也是企業文化和企業戰略傳遞的一部分目前各個業務單元都有自己的獨擋一面的業務維持者，需加強培訓和非創傷業務單元的支持管控能力，進一步招聘和開發新業務開放者和建立者領導風格的多元化帶動戰略的多元化發展領導風格對公司品牌的塑造領導風格對領導人個人品牌的塑造單個業務運營體系高效，整體流程運營需要再造已建立OA和視頻會議系統信息化運營體系，進一步發展ERP和CRM信息技術更進一步打造高效和規范的運營體系“成為中國最好的家庭服務提供商”——進一步形成能夠整合經營理念和員工形成的共享價值觀，以及系統的企業文化體系公司的遠景、使命、價值觀對于員工和客戶而言并未得到整合性的系統傳播愛家的核心能力需要進一步完善——產品領先？高效運營？客戶親密？沒有明確戰略發展所需要的核心能力愛家還需要對整合管理系統進行調整和優化，以適應發展的要求。3S-4S分析：贏的模式贏的杠桿TCQ011129BJ(GB)20重新塑造明晰的愛家使命和遠景目標愛家為什么做家政和為什么存在？為愛家集團組織內所有的決策提供前提描述一個持久的事實可以是一個無限時期的解答（沒有時間限制）為內部和外部人員提供指導創始人希望愛家發展成什么樣？指導戰略和組織的發展描述一個鼓舞人心的事實需要在一個特定時期內實現為內部員工提供指導，為外部顧客展現企業，為加盟商提供精神力量，為政府機構提供標桿建設如何獲得持續的競爭優勢？對經營環境、競爭者和目標客戶群進行研究分析，并制定相應的競爭策略，同時形成詳細的行動計劃執行計劃，并根據環境需要進行調整在內部強化對戰略執行力的控制，在外部建立戰略公共關系使命遠景戰略愛家：幫助為更多的客戶得到最好的服務需要優化更準確定位傳達愛家的企業精神愛家：已確立遠景“最好、最全、最大、最細”，和建設“愛家—中國”；但“最”的標準未得到明確的詮釋/“愛家—中國”的意義？愛家：有遠大理想，需進一步階段性計劃和近期目標需一個明確支持戰略目標實現業務發展模式和組織模式每一個項目明確時間表，行動方案和預算TCQ011129BJ(GB)SVA/010629/SH-PR(2000GB)綜述：“我們為什么要做家政行業”隨著中國經濟水平的提高和發展，中國經濟結構和社會結構的轉型。大學生就業問題、下崗職工再就業問題、農村剩余勞動力就業問題和社區服務與物業服務問題以及城鎮居民里家庭里的清潔問題、飲食問題、健康問題、育嬰問題、養老問題、家庭教育問題等也逐漸突出。家政服務業發展的目的和使命就和合理科學地去解決上述問題，整合勞動力資源、知識能力資源、信息技術資源專業化的為有需求的現代化人群所服務，作為一項民生工程去促進就業和促進家庭生活幸福指數的提高，從而進一步中國社會的和諧發展。2010年上海世博會的標語是“BETERCITY,BETTERLIFE——城市，讓生活更美好！”社會城市化的迅速發展進程就是家政業發展的最大機遇。同時目前對于家政行業來說突出和集中的矛盾是：“社會群體日益增長的更高的家庭生活服務需求與現在社會和企業落后的家政服務能力”，這也是家政業發展的最大挑戰。需要一個或多個正規化的家政企業去整合資源，建立和完善的家政服務標準和家政經營規則，共同促進家庭服務產業的和諧發展已經家政企業商業文明及服務文明的發展。

一個社會和時代的發展史就是一個文明的發展歷程。現在社會和時代需要家政服務業，也就意味著家政服務業必須發展出自己的家政文明和服務文明。在此背景下，吉林愛家集團建立的自己獨特的愿景、使命和價值觀。關于愛家使命的解答和遠景目標的重塑TCQ011129BJ(GB)22愛家集團企業文化：愿景：致力于在吉林建設“誠信經營、專業服務”的一站式家政產業服務與家居產品銷售的企業平臺，建設成一家專業化的全國大型家政服務連鎖機構，耕耘十年發展為中國上市的家政產業服務企業。使命：“幫助為更多的客戶得到更好的服務，塑造中國家政企業的商業服務文明”核心價值觀是：“成為中國最好的家庭服務提供商”關于愛家使命的解答和遠景目標的重塑（二）TCQ011129BJ(GB)23關于經營環境、競爭者分析經營環境：1、國家政策支持家政企業集團化發展2、國家政策支持家政企業連鎖化經營3、國家政策支持家政企業員工制管理（20111001——20140930年免營業稅）4、國家政策支持家政企業強化培訓5、國家政策支持家政企業建設信息化平臺；6、市場需要家政企業帶動就業7、市場需要家政企業完善社會家庭服務競爭者：全國部分較大型的家政服務企業——鄭州三鼎杭州三替北京嘉傭坊北京嘉樂會北京家之寶湖北木蘭花濟南陽光大姐南京百泰百分信息來源：《國務院辦公廳關于發展家庭服務業的指導意見（國發辦【2010】43號）》《關于員工制家政服務免征營業稅的通知》（財稅[2010]51號）商務部關于“十二五”時期促進家庭服務業發展的指導意見（商服貿發[2011]455號）競爭者：商務部特許經營備案的家政服務企業——北京泰維峰北京七彩樂居北京中青北京市愛儂北京華夏中青瀘州市小蜜蜂西安五星級上海愛君大連好月嫂信息來源：商務部特許經營信息管理系統各地省級工商局網站企業查詢附：各企業詳細資料TCQ011129BJ(GB)241、愛家的事業是什么？2、愛家的顧客群是誰？3、愛家顧客需要的是什么4、愛家用什么特殊的能力來滿足顧客的需求？吉林愛家集團：關于目標客戶群的分析：SVA/010629/SH-PR(2000GB)1、愛家的事業是什么？成為中國服務最好、功能最全、網絡最大、管理最細的家政服務企業。

十年完成中國境內家政服務平臺建設：愛家成立前五年“愛家—延邊”；第六年建設“愛家—吉林”；七至十年實現“愛家—中國”2、愛家的顧客群是誰？（1）家政服務從業人員；（2）中、高端收入的家庭客戶；（3）物業、商場、培訓機構等合作單位；（4）有志于從事家政服務行業的加盟商；（5）政府；SVA/010629/SH-PR(2000GB)3、愛家的顧客需要什么？（1）家政服務從業人員；需求：能迅速被推薦工作、工資高、工作有保障、工作能得到專業化的培訓、工作有保障、工作有不受氣、工作得到尊重、工作有假期、工作有福利~~~~（2）中、高端收入的家庭客戶；需求：安全的家政服務、有保障的家政服務、合格的家政服務員、具有復合技能的家政服務員、具備教育能力的家政服務員、專業化的月子護理專業化的育嬰撫觸、售后服務、正規注冊的公司、有實力的公司（注冊資金和營業規模）（3）物業、商場、培訓機構等合作單位；需求：專業化的操作隊伍，正規注冊的公司、有實力的公司（注冊資金和營業規模）、

有一定資質的公司（從業資質、安全資質、ISO9001認證）、經驗豐富的公司

（年資相關案例）、服務有保障的公司

SVA/010629/SH-PR(2000GB)（4）有志于從事家政服務行業的加盟商；需求：能盈利的家政服務項目、廣泛認可特許經營的品牌、體系完善和優化特許經營的手冊、開業培訓的指導（針對性在營業區域的建立目標、組織和流程）、不斷持續的經營指導與培訓、總部的配合宣傳、總部的售后服務（5）政府；需求：促進就業、帶動就業的正規化經營管理的公司（戰略目標、組織架構、企業文

化）、有實力的公司（注冊資金和營業規模）、有培訓能力的公司、能組織大量

家政服務培訓并安排或推薦就業的公司、有一定資質的公司（從業資質、安全

資質、ISO9001認證）、員工制正規化經營的公司、具有品牌形象力的的公司（VI、裝修、樣板店和培訓基地）SVA/010629/SH-PR(2000GB)4、我們用什么特殊能力來滿足客戶的需求1、品牌；（公司整體的服務形象、服務意識、服務能力和服務氣場；商標）2、有資金實力的家政企業（注冊資金500萬）；3、規模大的家政服務企業（1000㎡營業場所、獨立的多媒體教室、實操室、VI、企業文化和企業規章制度的宣導）4、公信力5、全國性的品牌，在網絡上隨處可查；6、市場的地理優勢，客戶的定位宣傳；7、對家政員強有力招聘和培訓的能力；8、推薦家政員時與顧客溝通迅速成交的銷售能力；9、保險：分擔顧客、家政員及公司的風險；10、完善的加盟體系及指導手冊；11、連鎖店的信息交流處理（店面管理人員的培訓及連鎖管理軟件的應用）；12、各項規章制度的建立完善和執行；13、新項目的開展及拓展能力，顧客投訴的應急處理能力；29圖解：

系統性、前瞻性地把握并激發不同客戶群需求…家政市場客戶群價值定位價值創新

系統性客戶需求前瞻性家政員及家庭消費者塑造家文化和創造新的家政服務生活享受，一站式家居服務平臺加盟商有效的盈利模式，強大的技術支持和管理咨詢。視之為合作伙伴，推動新業務通路企業客戶有針對性提供的專業、有效、有保障的保潔、勞務派遣、保安管理、培訓方案與服務政府能幫助政府解決各類社會民生問題的連鎖化集團化的正規的家政企業——企業形象和企業家精神在綜合分析基礎上，確立六大業務單元：愛家集團業務群傳統家政業務——保潔、保姆、月嫂鐘點工培訓學校（社區服務中心）保安公司連鎖運營勞務派遣新業務新業務中的每一個項目在成熟以后可再次分離成為新的獨立的業務群。成熟的標準：穩定的業務量，穩定的現金流收入，相對完整的單元組織構架注：另整合各個業務單元的內容和流程圖解：

加強公司整體的核心競爭力優勢……愛家集團建立競爭力保障體系

戰略發展人力資源公共關系