Capsurl’avenir:

UneétudesurlesstratégiesdeventeetlesdéfisdesPMEcanadiennesdu

secteurducommercededétail

Rapportderecherche:été2024

Numérodeprojet:82522-012

Contenu

Contexte,objectifs,méthodologieetdéfinitions 3

Principauxconstatsetrésultatsclés 10

1.Introduction 12

2.UtilisationdesméthodesdeventeparlesPME 14

a)Diversesméthodesdevente 15

b)Vendeursnovices&Vendeursexpérimentés 17

c)AttitudesdesdirigeantsdePME 18

d)évolutiondesactivitésdeventedesPME 19

e)R?ledesoutilsnumériquesdanslavente 21

f)Lesfournisseursd’outilsnumériques 23

g)Marchésenligne …..………………….24

h)Utilisationdesméthodesd'exécutiondescommandes ……….25

3.Réflexionsfinales 26

Annexe 29

3

Contexte,objectifs,méthodologie&définitions

4

Contexte&objectifs

CONTEXTE

LeConseilcanadienducommercededétail(CCCD)défendlesintérêtsdesdétaillantsauCanadaparlebiaisd'actionsdesensibilisation,decommunicationetd'éducationefficaces.

L'institutioncherchemaintenantàcomprendrelesmoyensqu’utilisentlespetitesetmoyennesentreprisesdeventeaudétail(PME)pourvendreactuellementleursproduitsauxconsommateursetlesdéfisauxquelsellessontconfrontéesenvuedelesaideràformulerdesstratégiespouraméliorerleursventesetleurprésencesurlemarché.

OBJECTIFS

Cetterechercheapporteradeséclaircissementsdansplusieursdomainesclés,notamment:

PratiquescommercialesactuellesdesPMEauCanada;

Contributiondesdifférentesméthodesdeventeauchiffred’affaires;

Tendancesdel'importancedecesméthodesdeventeetleurévolutionprévue;

Facteursinfluen?antl'adoptiondedifférentestechniquesdevente;

IntégrationdesoutilsnumériquesdanslesprocessusdeventedesPME;

Impactdesméthodesdeventeetdel'utilisationdesoutilsnumériquessurl'optimismeetlesperspectiveséconomiquesdesPME;

Tendancesetchangementsquifa?onnentlesstratégiesdeventedesPME.

5

MéTHODOLOGIE

Cetteétudeaétéréaliséeendeuxphasesdistinctes:

Phase1:Recherchequantitativeparlebiaisd’unsondageenligneauprèsde757petitesetmoyennesentreprises(PME)àl’échelleduCanada.

Phase2:Recherchequalitativeparlebiaisd’entrevuesindividuellesavecdesdécideursde12PMEauCanada.

Méthodologie

NOTESSURLAMéTHODOLOGIEETL'ANALYSEDEL'éTUDE

CIBLE

PMEcanadiennes(moinsde500employés)quivendentdesproduitsphysiquesauxconsommateurs.Cesentreprisesproviennentdediversesindustries,ycomprisl'habillement,l'alimentationetlesboissons,leslivresetlesjouets,lesjeux,lemobilier,l'électroniqueetbienplusencore.

LesPMEsondéessontreprésentativesdel’ensembleduCanada.TouteslespersonnesinterrogéesontuneconnaissanceapprofondiedeladistributiondesproduitsdeleurPMEparlebiaisdediverscanaux,et97%d'entreellesconnaissentégalementtrèsbienleurcontributionauchiffred'affaires.

Laplupartdesparticipantsjouentunr?leimportantdanslesdécisionsdevente:

69%sontlesseulsoulesprincipauxdécideurs,25%partagentlesresponsabilitésdécisionnellesetseulement5%apportentleurcontributionauxdécideurs.

QUAND

Phase1:

du22févrierau28mars2024.

Phase2:

du2au13mai2024.

DIFFéRENCESSIGNIFICATIVES

Aucunemarged’erreurnepeutêtreassociéeàunéchantillonnonprobabiliste

(c.-à-d.unpanelwebdanslecasprésent).Toutefois,àdesfinsdecomparaison,unéchantillonprobabilistede750répondantsauraitunemarged'erreurde±3,5%,19foissur20.

Lesdonnéesenrougeindiquentuneproportionsignificativementinférieureàcelledesautressegments.

Inversement,lesdonnéesenvertindiquentuneproportionsignificativementplusélevéequecelledesautressegments.

6

Profildes

répondants

TOTALPME(n=757)

Laplupartdesrépondantsinterrogésdanslecadredecetteétudesontdesfondateursoudespropriétairesdepetitesetmoyennesentreprises(PME)établiesauCanadadepuisplusdetroisans.Leursentreprises,principalementdespetitesentreprisesdeventeaudétailoudeventedirecteauxconsommateurscomptantmoinsde99employés,offrentunegammevariéedeproduits,notammentdesvêtements,desalimentsetdesboissons,deslivresetdelamusique,ainsiquedesarticlesdesantéetdesoinspersonnels.

Genre

51%

49%

Hommes

Femmes

?ge(moyenne=43)

18à24ans

4%

25à34ans

22%

35à44ans

32%

45à54ans

19%

55ansou+

Fonction

22%

Propriétaire/fondateur

71%

Employé29%

Région

Ouest31%

Ontario

38%

Québec

24%

Est7%

Taillede

l’entreprise

Petite(1-99)

93%

Moyenne(100-499)

7%

Secteur

53%47%

VenteaudétailVentedirecte

Nombred’annéesenactivité

18%17%20%

11%12%

8%8%

5%

<1an1à2

ans

2à33à66à1010à1515à20>20ans

ansansansansans

Produitsvendus

Vêtements/chaussures/acce…AlimentsetboissonsPasse-temps&loisirs…

Meubles/accessoiresmaisonSantéetsoinspersonnels

JeuxetjouetsArticlescuisine/ménagers Animauxetfournituresélectronique

ArticlesdesportMat.construction/jardinageélectroménagers

Agencevoyages/vacances

ArtsAutre

32%

23%

21%

17%

17%

16%

15%

15%

14%

13%

11%

9%

6%

3%

10%

Définitions&terminologie

GLOSSAIREEXPLIQUANTLATERMINOLOGIEUTILISéEDANSLERAPPORT

PETITEOUMOYENNEENTREPRISE(PME):Entrepriseindépendantecomptantmoinsde500employésetvendantdesproduitsphysiquesdirectementauxconsommateurs.(Danscecontexte,?employéunique?désigneuneentrepriseindividuelleavecunpropriétaire/exploitant).CetteétudeaportéexclusivementsurlesPMEbaséesauCanada.

VENDEURSPME:Danscerapport,lesvendeursPMEsontdéfiniscommetouteslesPMEquivendentdesbiensphysiquesauxconsommateurs,soitdanslesecteurducommercededétail,soitdanslesecteurdelaventedirecteauxconsommateurs,enutilisantl'unedeceshuitméthodesdevente:magasinphysique,magasinenligne,marchéenligne,cliquerpourachetersurlesmédiassociaux,marchéhorsligne,applicationsmobiles,venteengrosetlivraisonàlademande.

MéTHODESDEVENTE:Une?méthodedevente?désigneuneapprochegénéraleouun?canal?utilisépourvendredesproduitsauxclients.Cesméthodespeuventprendrediversesformes,notammentlaventeparl'intermédiaired'unmagasinphysique,d'uneboutiqueenligneindépendanteappartenantàunePME(tellequecompany.ca)etdeplateformesdemarchénumériquesexploitéespardestiers.Cerapportanalysehuitméthodesdeventespécifiquesquienglobentlaplupartdes

applicationsmobile,venteengrosetlivraisonàlademande.

activitésdeventedesPMEauCanada:magasinphysique,magasinenligne,marchésenligne,cliquerpourachetersurlesmédiassociaux,marchéshorsligne,

ANALYSEDESSTRATéGIESDEVENTEDESPME:Danscerapport,une?stratégiedevente?faitréférenceàl'intégrationdedifférentesméthodesdevente.Parexemple,unePMEquivenddesproduitsdetoilettageetdesoinsdelapeaupeutdistribuercesarticlesdansunmagasinphysiqueetproposersimultanémentdesproduitsexclusifssursapropreboutiqueenligne.Cetteapprocheconstitueunestratégiedeventedistincte.étantdonnéladisponibilitédehuitméthodesdeventedifférentes,lesvendeursPMEontlapossibilitéd'utiliserplusieurscombinaisonsetdelesmodifiersinécessaireavecletemps.

àdesfinsd'analyse,cerapportdiviselesvendeursPMEentroissegmentsdistinctsenfonctiondunombredeméthodesdeventequecesentreprisesutilisentactuellement.Cessegmentsontétécon?usspécifiquementpourcetteanalyse.Cessegmentssont:

Vendeursnovices:PMEemployant1à2méthodesdeventedifférentes.

Vendeursavertis:PMEemployant3à4méthodesdeventedifférentes.

Vendeursexpérimentés:PMEemployant5à8méthodesdeventedifférentes.

CetteétudemesureplusieursvariablesassociéesaunombredeméthodesdeventeutiliséesparunvendeurPME,enmettantparticulièrementl'accentsurlecontrasteentrelescasextrêmesdesvendeursexpérimentésetdesvendeursnovicesafind'enextrairedesapprentissagesclés.Lesvendeursavertisreprésententgénéralementunpointmédiandanscespectre,servantderéférencepourdenombreusesmesuresquenousavonsanalysées.

7

Note:danscedocument,l’emploidumasculinpourdésignerdespersonnesn’ad’autresfinsquecelled’allégerletexte.

8

Définitions&terminologie

DéFINITIONDESPRINCIPALESMéTHODESDEVENTEDESPME

MAGASINPHYSIQUE:Venteaudétaildirecteauconsommateurparl'intermédiaired'unmagasinphysiqueconventionnelsituéàuneadressespécifique.Cesétablissementsproposentdesexpériencesd'achatenpersonnedansdiverssecteursdelaventeaudétail(p.ex.lesboutiquesdevêtements,lesquincailleriesetlesmagasinsdevin).

MAGASINENLIGNE:Ventedeproduitsdirectementauxconsommateursparlebiaisd'unmagasinvirtuelenligneappartenantàl'entreprise.Ils'agitgénéralementd'uneplateformedecommerceélectroniqueintégréeàunsitewebportantlamarquedel'entrepriseethébergésursapropreadresseURL(p.ex.,knix.caet).

MARCHéENLIGNE:Venteaudétaildeproduitsparl'intermédiaired'uneplateformedemarchénumériquegéréeparuneautreentreprise.Cetteplateformerassembleunemultituded’entreprisesvendeusessousuneseuleadresseweb(p.ex.A,eBay,WalmartMarketplace,EtsyetPoshmark).

CLIQUERPOURACHETERSURLESMéDIASSOCIAUX:Lesventesaudétailsontdirectementrenduespossiblesparlesfonctions?cliquerpouracheter?surlesplateformesdemédiassociaux.Celapermetauxconsommateursd'acheterdirectementdesproduitssurlesplateformes(p.ex.FacebookMarketplace,InstagramShopetPinterest)oùlesépinglesàproduitsfacilitentlestransactionsdirectes.

MARCHéHORSLIGNE:Ventedeproduitsdirectementauxconsommateursdansdeslieuxphysiquesgérésparuneautreorganisation,oùplusieursentreprisesopèrentégalement(p.ex.salonsprofessionnels,marchésdeproducteurs,marchésauxpucesoumarchésderue,sallesdeventeauxenchèresetespacescommunsdestinésauxkiosques,auxstands,auxmagasinséphémèresouauxcamionsderue).

APPLICATIONSMOBILES:Ventedeproduitsdirectementauxconsommateursparl'intermédiairedelavitrinenumériquedel'entreprise,disponiblesurdesplateformesd'applicationstellesqueiOSetAndroid(p.ex.l'applicationSephoraetl'applicationLululemon,oùlesutilisateurspeuventnaviguer,acheteretsuivreleurscommandesdansl'application).

VENTEENGROS:Ventedeproduitsengrandesquantitésàdespartenairesdétaillants,quilesrevendentensuiteauxconsommateurs.Lesépiceriesetlesgrandsmagasinssontdesexemplestypiquesdecespartenaires.

LIVRAISONàLADEMANDE:Venteaudétaildanslecadredelaquelleuneautreentreprisesechargenonseulementderecevoirlacommande,maisassureégalementlalivraisonrapidedesproduitscommandés(oncitenotammentInstacart,SkipTheDishesetDoorDash,quisespécialisentdanslessolutionsdelivraison?instantanée?ou?àlademande?).

9

Définitions&terminologie

DéFINITIONSDESOUTILSNUMéRIQUES

Systèmesdetraitementdespaiements:utiliséspourfaciliterletransfertsécuriséetfluidedefondsd'unclientàuneentreprise(p.ex.PayPal,Stripe,Square,Moneris,Interace-Transfer,DesjardinsMonetico,etc.)

Outilsdegestiondesmédiassociaux:logicielsutiliséspourrationaliseretoptimiserlagestiondeplusieurscomptesdemédiassociauxàpartird'uneplateformecentralisée(p.ex.Hootsuite,Buffer,SproutSocial,Later,Sendible,SocialBee,etc.).

Systèmesdepaiementmobile:permettentauxclientsd'utiliserleursappareilsmobiles,telsquelestéléphonesintelligentsoulestablettes,poureffectuerdespaiements(p.ex.ApplePay,GooglePay,SamsungPay,InteractFlash,BMOWallet,TDWallet,RBCWallet,etc.).

Outilsd'optimisationdesmoteursderecherche(SEO):aidentlespropriétairesdesiteswebetlesspécialistesdumarketingàoptimiserleurcontenuenligneafind'améliorerleurvisibilitéetleurclassementdanslespagesderésultatsdesmoteursderecherche(p.ex.GoogleSearchConsole,SEMrush,Ahrefs,Moz,SpyFu,etc.).

Outilsdemarketingnumérique:plateformes,logicielsetservicesenligneutiliséspourpromouvoirdesproduitsparlebiaisdecanauxnumériques(p.ex.GoogleAds,FacebookAds,InstagramAds,etc.etlesplateformesdemarketingparcourrielcommeMailchimpetConstantContact).

Outilsd'analytiqueetderapportage:utiliséspourcollecter,analyseretprésenterdesdonnéesrelativesauxperformancesdusiteweboudel'application(p.ex.GoogleAnalytics,AdobeAnalytics,Hotjar,Matomo,CrazyEgg,etc.).

Outilsd'analytiqueaxéssurlecommerceélectronique:ilsaidentlescommer?antsàcomprendrelecomportementdesclients,àsuivrelesventesetàprendredesdécisionsfondéessurdesdonnéesafind'optimiserleursboutiquesenligne(p.ex.ShopifyAnalytics,WooCommerceAnalytics,MagentoBusinessIntelligence,BoldCommerce,etc.).

Plateformesdeclavardageendirectetd'assistanceàlaclientèle:outilsdecommunicationentempsréeldestinéesàaiderlesclientsàtrouverdesréponsesàleursquestions,leurfourniruneassistanceetrépondreàleurspréoccupations(p.ex.Intercom,Zendesk,LiveChat,Kayako,SnapEngage,JivoChat,etc.).

Plateformesdegestiondelarelationclient(CRM):utiliséespourcentraliseretrationaliserlesdonnéesrelativesauxclients,automatiserlesprocessusdeventeetdemarketing,etaméliorerl'expérienceglobaledesclients(p.ex.Salesforce,HubSpot,ZohoCRM,MicrosoftDynamics365,etc.).

Plateformesdepreuvesocialeetd'évaluation:spécialiséesdanslagestionetl'affichagedetémoignages,d'évaluationsetdecommentairesdeclients(p.ex.GoogleReviews,Trustpilot,Yotpo,Bazaarvoice,Feefo,Reevoo,etc.).

Plateformesd'automatisationdumarketing:utiliséespourautomatiserlestachesdemarketingrépétitives,rationaliserlesfluxdetravailetgérerdescampagnesdemarketingàmultiplesfacettessurdifférentscanaux(p.ex.HubSpot,Eloqua,Marketo,Pardot,ActiveCampaign,etc.).

Systèmesdegestiondecontenu(SGC):ceux-cipermettentauxutilisateursdecréer,degéreretd'organiserlecontenunumériqued'unsitewebsansavoirbesoindeconnaissancestechniquesapprofondies(p.ex.Shopify,Wix,Squarespace,WordPress,Drupal,Joomla,etc.).

Plateformesd'apprentissageenligneetd'éducationauxproduits:facilitentlacréation,ladiffusionetlagestiondecontenuséducatifs,decoursdeformationetdesupportsliéauxproduits(p.ex.Coursera,LinkedInLearning,edX,Teachable,UdemyforBusiness,LearnDash,etc.).

Outilsdecollaboration:con?uspourfaciliterlacommunication,lacoordinationetletravaild'équipeentrelesindividusetlesgroupesauseind'uneorganisation(p.ex.Zoom,Trello,Slack,MicrosoftTeams,Asana,Jira,etc.).

Plateformesdemarketingd'affiliation:ellesmettentenrelationdesentreprisesavecunréseaud'affiliés(p.ex.AffiliateNetwork,ShareASale,CJAffiliate,RakutenMarketing,etc.).

Moteursdepersonnalisationetderecommandation:ilsanalysentlecomportement,lespréférencesetlesdonnéesdesutilisateursafindeproposerdescontenus,expériencesourecommandationsdeproduitspersonnalisés(p.ex.Barilliance,DynamicYield,AdobeTarget,RichRelevance,Certona,etc.)

Plateformesdetransactionsengros:plateformesdecommerceélectroniquemettantenrelationdesfournisseurs,desfabricantsetdesmarquesavecdesdétaillantsetd'autresentreprisessouhaitantacheterdesproduitsengrandesquantités(p.ex.JOOR,NuORDER,Handshake,OrderEase,QuickBooksCommerce,etc.).

Plateformesdedéveloppementd'applicationsmobiles:fournissentlesressourcesnécessairespourcréerdesapplicationsmobilespourdiverssystèmesd'exploitationtelsqueiOSetAndroid(p.ex.Xamarin,ReactNative,Flutter,PhoneGap/Cordova,etc.).

10

Principauxconstatsetrésultatsclés

Principauxconstatsetrésultatsclés

LESDONNéESLESPLUSIMPORTANTESàRETENIR

Cerapportseconcentresurhuitméthodesdeventeprincipales,quisontutiliséesparlaplupartdesPMEauCanada:magasinphysique,magasinenligne,marchéenligne,cliquerpourachetersurlesmédiassociaux,marchéhorsligne,applicationmobile,venteengrosetlivraisonàlademande.

Lespluspopulairesdeceshuitméthodesdeventesont:magasinphysique(utilisépar50%desPME),magasinenligne(41%),marchéenligne(33%),etcliquerpourachetersurlesmédiassociaux(28%).

Lorsqu'ellesutilisentuneméthodedeventenumérique,laplupartdesPMEs'appuientsouventsurplusieursentreprises.Parexemple,84%desPMEquivendentsurAmazonMarketplaceeffectuentsimultanémentdesventessuraumoinsuneautreplateformedemarchéenligne:52%proposentégalementleursproduitssureBay,33%surFacebookMarketplaceet25%surEtsy.

71%duchiffred'affairesdesPMEestgénéréparlesquatreprincipalesméthodesdevente:magasinphysique(31%),magasinenligne(15%),placedemarchéenligne(14%)etcliquerpourachetersurlesmédiassociaux(11%).

LaPMEmoyenneutilise2méthodesdeventeetfaitpartiedes?Vendeursnovices?danscerapport.26%utilisent3ou4méthodesdevente(celles-cisontappelées?Vendeursavertis?).Enfin,8%utilisentlaplupartdecesdifférentesméthodesdevente(etsontappelées?Vendeursexpérimentés?).

Lesmagasinsphysiquescontribuentàhauteurde31%duchiffred’affairesdesVendeursnovices,contre20%pourlesVendeursexpérimentés.Celametenévidenceladépendancevariabledesdifférentstypesdevendeurssurlesrevenusgénérésparlesvitrinestraditionnelles.

88%desvendeursPMEutilisentaumoinsunoutilnumérique(solutionsouplateformestechnologiquesquifacilitentdiversestaches,parexempleletraitementdespaiements,lagestiondesmédiassociaux,etc.)

94%detouteslesPME-et97%desvendeursexpérimentés-déclarentquelesoutilsnumériquessontimportants,voireessentiels,àlaréussitedeleurentreprise.

32%desPMEprévoientd'utiliserdavantagelesoutilsnumériquesqu'avantlapandémiedeCOVID-19.

TroistypesdevendeursPME

Vendeursexpérimentés

5à8méthodesdevente

8%

Vendeursavertis

3à4méthodesdevente

Vendeursnovices

<3méthodesdevente

26%

66%

ParrapportauxVendeursnovices,lesVendeursexpérimentéssontdesdirigeants:

u2foisplussusceptiblesd'êtretrèsoptimistesquantàl'avenirdeleurentreprise;

u5Xplussusceptiblesdeprévoirdesrevenusplusélevéscetteannée(vs2023);

u1,5foisplussusceptiblesd'êtretrèsoptimistesquantàl'évolutiondeleursecteurd'activité;

11

u3Xplussusceptiblesdecroirequel’étatdel'économiecanadienneestexcellent.

12

1

Introduction

Introduction

CAPSURL’AVENIR:UNEéTUDESURLESSTRATéGIESDEVENTEETLESDéFISDESPMECANADIENNESDUSECTEURDUCOMMERCEDEDéTAIL

Cerapportexplorel'évolutiondupaysagedesventesdespetitesetmoyennesentreprisesdansl'environnementmodernedelaventeaudétailauCanada.Onyinvestiguelesdiversesfa?onsdontlesacheteurseffectuentleursachatsetlesvendeurscommercialisentleursproduitsaujourd'hui.

Traditionnellement,laventepourlesPMEétaitsynonymed’entreprise?familiale?oudemagasin?ayantpignonsurrue?.Lesstratégiesdeventesophistiquéesétaientgénéralementréservéesauxgrandesentreprisesdisposantdesressourcesnécessairespourinvestirdansdeslogicielsavancésetgérerplusieurscanauxdevente.

Toutefois,cepaysagearadicalementchangé.LesPMEcanadiennesontdésormaisaccèsàdesoutilsetàdesplateformesnumériquespuissantsetabordablesquileurpermettentd'utiliserdesméthodesdeventeinnovantes,encomplémentdespratiquestraditionnellessielleslesouhaitent.Ladistinctionentrelenumériqueetlephysique,ouentrelesventesenligneethorsligne,estaujourd'huiunefa?ondépasséeetinadéquatededécrirelesopérationsdeventeaudétailactuelles.Quellequesoitleurtaille,mêmelesPMEdemoinsdedixemployéspeuventadopterdesstratégiesdeventeavancéesquirivalisentaveccellesdesgrandsdétaillantstraditionnels,voirelessurpassent.

CerapportprésenteuncadrepermettantdecomprendrelesdifférentesméthodesdeventeemployéesparlesPME.NousavonsexaminéleshuitcanauxprincipauxquireprésententcollectivementlaplupartdesventesdesPME:magasinphysique,magasinenligne,marchéenligne,cliquerpourachetersurlesmédiassociaux,marchéhorsligne,applicationmobile,venteengrosetlivraisonàlademande.

13

Cesméthodespeuventêtreutiliséesindividuellementouendifférentescombinaisonspourdévelopperdesapprochescommercialesefficacesetpersonnaliséesenfonctiondefacteurstelsquelatailledel'entreprise,lesecteurd'activité,lagammedeproduitsetlescaractéristiquesdémographiquesdelaclientèle.

14

2

UtilisationdesméthodesdeventeparlesPME

Diversesméthodesdevente

UtilisationdesméthodesdeventeparlesPME

LESPMEUTILISENTENMOYENNEDEUXMéTHODESDIFFéRENTESPOURVENDRELEURSPRODUITSAUXCLIENTS.

33%

28%

50%

41%

Huitméthodesdeventeprincipalesidentifiées:Cetteétudedécritleshuitprincipalesméthodesdeventeutiliséesaujourd'huiparlesPME,àl'exclusiondutéléphoneetduporte-à-porteenraisondeleurcontributionglobaleminime.

MagasinphysiqueMagasinenligneMarchéenligneCliquer/acheter

médiassociaux

25%

Popularitédesméthodesdevente:BienquelesvendeursPMEutilisentdiversesméthodes,lespluspopulairessontles

11%

22%

10%

MarchéhorsligneApplicationmobileVenteengrosLivraisonàlademande

suivantes:magasinphysique(50%),magasinenligne(41%),marchéenligne(33%)etcliquerpourachetersurlesmédiassociaux(28%).Enoutre,76%desvendeursPMEutilisentdesméthodesnumériques*,tandisque70%utilisentdesméthodesnonnumériques*.

Chiffred’affairesmoyendesPMEparméthodedevente

Recoursàplusieursméthodesdevente:IlestfréquentquelesvendeursPMEadoptentsimultanémentplusieursméthodesdevente.Nosrésultatsmontrentque60%desvendeursPMEutilisentplusd'uneméthode,lamoyenneétantdedeux.

31%15%14%11%12%10%3%4%

Dessourcesderevenusdiversifiées:Bienquelesmagasinsphysiquesetlesboutiquesenlignecontribuentcollectivementà46%duchiffred'affairesdesvendeursPME,d'autresméthodesdeventejouentégalementunr?leimportantdanslagénérationderevenus,mêmesicertainesd'entreellessontencoreprincipalementutiliséespourlapromotiondelamarqueplut?tquepourlesventesdirectes.

Base:TOTALPME(n=757)

*Numérique=Magasinsenligne,marchésenligne,cliquerpourachetersurlesmediassociaux,applicationsmobileset/oulivraisonàlademande.Nonnumérique=magasinsphysiques,marchéshorsligneet/ouventeengros.

Q5.Quelle(s)méthode(s)deventevotreentrepriseutilise-t-elleactuellementpourvendreet/ouatteindredenouveauxclients?

15

Q6:Voustrouverezci-dessouslalistedesdifférentesméthodesdeventeutiliséesparvotreentreprise.Selonvotreestimation,quelpourcentagechacunedecesméthodescontribue-t-elleaurevenubruttotal(recettesdesventes)devotreentreprisepourl’année2023?

16

Diversesméthodesdevente

QUELQUESCHIFFRESCLéS

AUTRESDONNéESSURL’UTILISATIONDEMéTHODESDEVENTEMULTIPLES

46%

2

60%

desPMEemploientplusd’uneméthodedevente

nombremoyendeméthodesdevente

utilisésparlesvendeursPME

duchiffred'affairesdesPMEestgénéréparlesdeuxprincipalesméthodesdevente-magasinsphysiquesetmagasinsenligne

33%

34%

59%

desvendeursPMEutilisentlesmarchésenlignecommeméthodedevente

desvendeursPMEutilisentaumoinstroisméthodesdeventedifférentes

desvendeursPMEprévoientune

augmentationdesrevenusgénérésparles

magasinsenligneen2024(vs2023)

&Vendeurs

Vendeurs

novicesexpérimentés

LES?VENDEURSNOVICES?UTILISENTPEUDE

MéTHODESDEVENTE,ALORSQUELES?VENDEURSEXPéRIMENTéS?EXPLOITENTPLUSIEURSCANAUXCOMMERCIAUX.

LesVendeursnovices,avertisouexpérimentés:nousavonsmisaupointuncadrepermettantdeclasserlesPMEenfonctiondesméthodesdeventequ'ellesutilisent,delaplussimpleàlapluscomplexe:

uLesvendeursexpé