S房地產置業公司項目營銷策略研究目錄TOC\o"1-3"\h\u緒論 10.1研究背景 10.2研究目的 11項目的基本情況介紹 22項目的市場分析及營銷定位 32.1項目的市場政策分析 32.2項目的區域競品分析 32.2.1項目競品分類 32.2.2競品營銷動作分析 52.3項目營銷定位 62.3.1項目產品定位 62.3.2項目品牌定位 62.3.3項目客戶定位 73項目營銷策略 83.1項目產品策略 83.1.1項目產品分類 83.1.2產品功能分析 93.2項目定價策略 93.2.1項目定價方案 93.2.2項目定價計算 103.3項目推廣策略 143.3.1產品推廣策略 143.3.2銷售培訓管理 154結論 17緒論0.1研究背景國內經濟飛速發展，人民生活不斷改善，促進了房地產業的蓬勃發展，但在當今經濟增速放緩、經濟結構調整的大背景下，房地產行業的改革在不斷深化。2021年3月14日，全國人大通過的《“十四五”規劃綱要》指出，“房子是用來住的，不是用來炒的”充分表明房地產遠離投資屬性、回歸營生屬性是大勢所趨，禁止投機炒房行為將持續作為市場的共識。房住不炒在近五年內（2021年-2025年）都是房地產調控的基本原則和底線，降溫房地產市場、穩步促進房地產健康發展是中國房地產行業調控的主基調。在市場大環境和在疫情時代環境的雙重影響下，政府出臺了很多行業解圍政策，包括土地出讓、項目建設、預售管理等方面，以緩解房企的資金壓力，但房地產行業仍面臨著許多變化與挑戰。0.2研究目的本文聚焦房地產全鏈路中的營銷環節，針對營銷方面的問題與挑戰進行分析。第一，2020年8月20日，住房城鄉建設部與人民銀行共同召開的房地產企業座談會，會議形成了房地產金融管理制度的“三道紅線”，包括：（1）房企剔除預收款后的資產負債率不得大于70%；（2）房企的凈負債率不得大于100%；（3）房企的“現金短債比”小于1，這對如何平衡規模與利潤提出了挑戰。第二，房企營銷已經進入去產品同質化的時代，深耕客戶需求、打造客戶導向的營銷模式是房企營銷的重要發展方向。第三，數字化、線上化、互聯網化成為房地產營銷必然趨勢，以線上售樓處，微信賣房為開端，房地產營銷將逐步實現線上化、數據化和智能化的多維升級。基于此情況，房地產開發商的項目營銷手段必須實際結合房地產的市場需求情況，在項目營銷前期，確定營銷戰略、制定營銷策略，分析產品的價格、定位、銷售渠道等，在營銷期，利用智能化營銷思維，策劃豐富的營銷活動，使得各個環節在各個層面上實現平衡與統一，實現整體營銷價值，創造品牌效應，提升企業長期利益。

1項目的基本情況介紹本項目的開發商為深圳盛迪嘉房地產置業有限公司，該公司較有代表性的項目是盛迪嘉花園、光明壹號城等，主要分布于珠三角地區。該公司的所屬集團公司是盛迪嘉集團，它是一家涉及地產、投資、電商、金融服務于一身的企業，主營業務為房地產開發。本項目位于官上路與深鹽路的十字交匯處，如圖1.1所示。項目位于鹽田區的中心地段，靠近區政府，附近配套設施齊全，包括地鐵8號線、鹽田區機關幼兒園、田心小學、深外高中、人民醫院等。本項目是一座商業性建筑，綜合用途包括辦公、公寓和商業用房。項目基礎指標有占地面積、建筑面積、容積率、綠化率、車位、戶數，如表1.1所示。圖1.1海灣里大廈項目地理位置表1.1盛迪嘉海灣里大廈項目基礎指標占地面積5914m2建筑面積26373.5m2容積率4.5綠化率30%車位361個總戶數313戶

2項目的市場分析及營銷定位2.1項目的市場政策分析對于本項目營銷方案，首先分析針對本地市場出臺的政策。2021年2月，國家針對深圳市出臺的樓市調控政策包括有：（1）房地產市場方面：對短期內土地市場熱度較高、房價上漲幅度較高的城市（包括深圳），仍繼續加強政策調控的力度；長期來看，政府繼續穩定“樓住不炒”的目標定位，堅持穩定房價與地價，因城施策，靈活調控。（2）土地市場方面：2021年政府工作報告中明確提出“增加土地供應”。自然資源部發布通知，要求重點城市（包括深圳）2021年住宅用地供應集中發布出讓公告，公告供應量不得低于近五年（2016年-2020年）平均完成交易量。通過增加土地供應、安排專項資金、集中建設等辦法，增加保障性租賃住房、緩解住房困難。（3）住房信貸方面：2021年3月26日，銀保監會辦公廳、住房和城鄉建設部辦公廳、中國人民銀行辦公廳發布關于防止經營用途貸款違規流入房地產領域的通知，旨在強化個人經營性貸款管理、防止資金違規流入房地產市場。（4）二手住房方面：構建二手住房成交價格機制，加速二手住房市場信息透明化、市場交易理性化。2021年3月14日通過的十四五規劃綱要指出重點城市（包括深圳）在土地計劃中單列租賃用地，租賃住房的供應量將明確最低下限，提高供應量。以上政策的出臺說明：一手房市場的發展受到較強的政府調控，調控的主要目的是為了維持房地產市場的穩定發展水平，避免房地產市場的無端擴張；二手房市場的發展得到較為積極的鼓勵，以提高放量、交易透明化為目的；租賃市場（特別是保障性住房）得到了政府的大力支持，為解決住房困難、幫助人民生活提供了保障。2.2項目的區域競品分析2.2.1項目競品分類本項目位于鹽田區的中心地段，鹽田區在售市場中有9個在售項目和若干個將售市場。在售市場：產品類型及面積段較為豐富，9個在售項目均處于持銷期；將售市場：合泰葉屋村舊改、合正沙井頭舊改等項目將于2021年進入市場，產品數量累計約1100套，供應量較大，競爭較為激烈。各競品的基礎指標如表2.1所示。表2.1項目區域競品基礎指標表鹽田區下屬片區項目占地面積（m2）建筑面積（m2）主推產品在售套數項目均價（元/m2）裝修標準在售沙頭角半山悅海2133917185989-180m2兩到四房54654000毛坯交付合泰御景翠峰1689911693829-136m2、180m2住宅產品，260平商務公寓產品27065000精裝3800元/m2藍郡公館1318812312551-126m2公寓79354000精裝4000元/m2合景同創廣場2330019700095-136m2工改宿舍雙拼產品68735000毛坯交付首開龍湖天瑯386219896180-356m2辦公產品6260000毛坯交付后方陸域佳兆業鹽田城市廣場三期2656001070900約89-145m2住宅房124648000毛坯交付悅千山雅園77903370863-97m2復式5.6米住宅25444000毛坯交付中通永安大廈123249485736m2-105m2的1-4房LOFT117835000毛坯交付東部冰雪創新城370009800034-81m21-3房工改宿舍588以租代售毛坯交付將售沙頭角合泰葉屋村舊改22228122000待定——————合正沙井頭舊改53100270000待定——————大小梅沙碧桂園心海天譽158587705380-120m2住宅250——精裝交付聯泰梅沙灣13972632130300-1000m2獨棟別墅69————由此可見，（1）鹽田區市場的項目較多、供應量大、競爭激烈；（2）多為住宅類產品、住宅產品類型豐富、辦公和商業性產品較為單一；（3）以毛坯交付為主、少部分為精裝交付、交付品質總體較低。2.2.2競品營銷動作分析選取在售市場的6個項目，對各個項目的基本指標、營銷時點、開盤均價及推廣活動進行總結。（1）半山悅海基本信息：鹽田區城市更新項目之一，地點在梧桐山隧道口以北。開發商為深圳市鹽田港置業有限公司，占地面積約2.13萬m2，建筑面積17.3萬m2，綠化率為35%，容積率5.4。項目棟數共5棟，總戶數為866戶。營銷動作：2019年7月23日開盤，均價54000元/m2，共銷售564套。持續轉介，以交通樞紐投放廣告為主，現場定期組織暖場活動。（2）合景同創廣場基本信息：位于鹽田區深鹽路與臨海路交匯處，占地面積約2.23萬m2，建筑面積19.7萬m2，項目包括5棟高層塔樓和若干裙樓，項目產品包括住宅、配套宿舍和其他公共配套用房。2018年8月29日，取得項目預售證，備案3棟678套，均價3.7萬/m2，其中公共用房46-107m2。營銷動作：2019年9月30日營銷中心開賣，銷售378套建筑面積約95-136m2雙拼產品，當天實際成交約280套，成交均價為3.4萬/m2，毛坯交付，開盤銷售率為74%。2019年8月15日，營銷中心首先開放，2019年12月12日取得預售證，備案均價3.8萬/m2；2019年11月18日開盤，以均價3.5萬/m2成交，開盤同時轉介啟動。（3）首開龍湖天瑯基本信息：項目位于鹽田區黨校旁，其中辦公物業的計容建筑面積約1.3萬m2，為兩棟高層辦公，分為A、B座，均為19層，高度約70米。營銷動作：在2017年5月，以4.82億元拍下該地塊，最終樓面價約3.6萬元/m2。2018年12月19日正式開賣，整體均價6.5萬元/m2。（4）佳兆業鹽田城市廣場基本信息：城市廣場三期于2019年9月25日獲批預售，備案為10#號地塊，總戶數1394套，包含85-145m23-5房住宅1246套，備案均價約4.9萬/m2；27-1134m2商鋪148套，備案均價7.5萬/m2，毛坯交付。營銷動作：2019年9月30日開放營銷中心，中介進行市場調查；2019年9月22日開始售賣；開盤成交均價4.8萬/m2，銷售率約6.8％。現場開展暖場活動，97折特惠活動，銷售期持續轉介，銷售速度為每周50-60套。（5）悅千山雅園基本信息：位于深圳市鹽田區北山道石頭圍街，總占地7790.40m2，建總面33707.77m2，容積率為3.2，由2棟塔樓組成，主推小面積住宅物業產品，建筑面積約63-98m2，2-3房5.6米復式住宅，總套數356戶。營銷動作：2019年9月19日，取得預售，備案2棟，254套63-98m2復式住宅，備案均價4.74萬/m2；2019年9月21日營銷中心開盤，當天成交約47套，成交均價為4.41萬/m2，毛坯交付，開盤銷售率為18.5%。（6）中通永安大廈基本信息：項目位于鹽田區鹽田港后方陸區，占地面積7531.62m2，建筑面積約7.6萬m2，可售面積約5.8萬m2。營銷動作：2019年10月15日，營銷中心率先啟動，2019年11月19日后開放預售，以均價3.8萬/㎡完成備案；12月20日開盤，成交均價3.5萬/㎡，開盤同時轉介啟動。結合區域內各項目的營銷動作來看，區域內部的營銷競爭激烈，公寓市場競品較多，產品庫存大、供應量多。因此盛迪嘉海灣里大廈項目營銷的重要目標是提高短期銷售率，營銷手段去同質化，多元發展。2.3項目營銷定位2.3.1項目產品定位本項目旨在打造鹽田區域高端商務辦公空間，同時兼備了投資價值、商業價值、低單價、低總價等特點。產品包含區域內唯一小戶型辦公類產品和4.5米層高LOFT公寓，可通燃氣、戶型方正，空間靈活多變。銷售方面，采用現樓發售模式，是深圳首個現樓發售LOFT公寓項目，不限購不限售，交付品質優秀，可拎包入住。2.3.2項目品牌定位品牌的核心價值是“金貿走廊+經濟發展圈+城市更新”。以周大福等黃金珠寶總部基地為依托，打造深入深鹽路核心地帶的金茂走廊；雙塔大廈，打造集辦公、居住及購物于一體的城市綜合體、地標式建筑；由國家一帶一路、粵港澳大灣區、東進戰略三大戰略輻射，促進鹽田經濟發展；同佳兆業、卓越、招商、合正等開發商云集鹽田，對城市進行舊改，促進鹽田城市更新。2.3.3項目客戶定位客戶痛點包括生活配套、生態宜居、多維交通、現樓發售。（1）項目位于鹽田行政商貿中心沙頭角片區，距鹽田區政府約700米，占據政治經濟中心的中心地段，各類生活配套完善，緊鄰壹海城、廣富百貨等商圈；（2）北靠梧桐山，南面臨海，城市與自然資源兼具，生活宜居貼近自然；（3）地鐵8號線近在咫尺，同時規劃新建18、32號線，地鐵通達全城；（4）不限售不限貸，適合客戶短期購房需求，即買即住。

3項目營銷策略3.1項目產品策略3.1.1項目產品分類盛迪嘉公司項目出于擴大規模和市場競爭的需求，產品必須符合標準化產品體系的要求，產品標準化體系下的產品有多種戶型，各戶型具有統一的設計風格、材料選品、材料品質和客戶群體。產品標準化對于加快決策效率、增加品控以及控制成本起到了重要的作用，并且有助于提高項目的競爭優勢。本項目產品構成分類如表3.1所示。表3.1項目產品構成類型表戶型面積（m2）套數比例SOHO177.9-94.79124%SOHO259.19-70.69186%LOFT公寓106.61-112.074916%平層公寓71.71-76.4716452%商鋪14.04-244.264815%商墅53.08-181.32144%空墅247.04-251.4483%合計313100%

3.1.2產品功能分析在智能化時代的今天，各大開發商著眼于打造“智慧社區”，地產項目的產品形態處于智能化發展的起步階段，通過硬件和軟件的集成和多次迭代，形成了“智慧社區”生態中的無數產品，不僅為生活提供了極大的便利性，同時兼備居住的舒適性。本項目產品的主要特色性功能有無接觸管理、安全預警、智慧物業。（1）無接觸社區功能疫情期間，“無接觸社區”成為人們的高敏感需求，一套完整嚴密的無接觸健康系統為人們建立了日常的社交距離。無接觸健康系統，主要是通過物聯網技術，把各大功能板塊進行銜接，通過專業的人臉識別技術，錄入小區門禁、單元樓門禁、電梯等系統，實現全過程無接觸的全自動通行技術。（2）安全預警功能智能家居是實現科技住宅的重要手段之一，智能家居除了具有“全屋集成控制”的感知能力以外，還擔負對居住環境的安全性檢測的責任。安全檢測包括：燃氣泄漏報警、煙霧火災報警、廚衛漏水報警等功能，當檢測出環境的異樣后，系統自動第一時間向手機推送警報信息，并及時通知社區物業。（3）智慧物業服務功能智慧物業功能便于物業和業主、訪客和業主進行更高效的溝通。物業方：配置遠程檢測設備，能夠對社區情況進行智能巡檢；訪客端：配置云對講系統，便于訪客更快得到進入權限；此外，社區車位管理也完成了智能化升級，方便業主找到車位以及監控私家車安全。3.2項目定價策略3.2.1項目定價方案3.2.1.1定價思路盛迪嘉海灣里項目定價原則是貼近市場價，打造高性價比，保證資金快速回籠，價值最大化，以LOFT公寓、平層公寓為例，對項目進行合理估價。考慮產品帶有一定的投資屬性，通過投資收益法與市場比較法相結合的綜合評估方式，最終導出各產品的靜態比較基準均價。其中投資收益法定價占產品定價的30%，市場比較法定價占產品定價的70%，以消除單一方法的偏差。3.2.1.2定價原則本項目位于鹽田區中的沙頭角片區，選取就近片區、同類型、同產品項目作為對標，選取的參考項目有昊海君悅、藍郡公館、君臨海域、半山悅海、合泰御景翠峰、佳兆業鹽田城市廣場三期、悅千山·雅園、合景同創廣場和中通永安大廈等。5.2.1.3定價方法（1）投資收益法定價：通過目前市場主流的回報率，反推投資收益靜態比較基準均價。租金回報率，分別根據樂觀、正常和謹慎三種情況進行定價，樂觀定價得到的均價較高，謹慎定價得到的均較較低，以上兩種定價僅作為參考，最終選取正常定價參與接下來的計算過程。（2）市場比較法定價：通過與市場項目的比較，確定權重，得到靜態比較基準均價。選取與項目在區域、配套、品質、產品和品牌等方面比較相近的一、二手項目進行對標，確定一手、二手公寓基準均價，一手、二手價格經過比較基準修正，其中一手公寓定價占產品定價的70%，二手定價占產品定價的30%，推導出盛迪嘉海灣里大廈項目靜態比較基準均價。3.2.2項目定價計算3.2.2.1投資收益法投資收益法根據公寓租金與投資回報率來確定售價。經過實地調查：（1）周邊租金水平參考表如附錄A所示。參考周邊在出租公寓市場租金水平，目前沙頭角片區平層公寓掛牌租金水平約90元/m2/月，LOFT公寓掛牌租金水平約95元/m2/月；（2）深圳公寓市場目前的租金回報率一般為2％至3%。本項目銷售均價推算如下：假設，LOFT公寓銷售均價為95元/m2/月、平層公寓銷售均價為90元/m2/月，按租金回報率分別為2%、2.5%、3%計算投資回報率，計算公式如下：（3.1）計算結果如表3.2所示。3.2投資收益法建議定價表產品租金水平（元/m2/月）項目樂觀定價（元/m2）項目正常定價（元/m2）項目謹慎定價（元/m2）租金回報率2%2.5%2%LOFT公寓95570004560038000平層公寓90540004320036000因此，在投資收益法下LOFT公寓的定價為45600元/m2，平層公寓的定價為43200元/m2。3.2.2.2市場比較法（1）以LOFT公寓為例①一手均價推導A.估算準備a.分別對估價對象和可比實例在區域價值、生活配套、裝修裝飾和物業管理等進行綜合打分。b.根據來訪者的關注度情況，確定項目所占權重。c.可比實例在自身狀況下的價格（折實均價）參考個項目整體成交均價確定。d.項目打分、權重及折實均價，如附錄B所示。B.估算過程a.假設本項目市場比較基準均價為Px，可比實例的比較基準均價為P1、P2、P3…。Px=P1+P2+P3+P4+P5+P6。b.P1的計算公式如下：（3.2）c.P2、P3、P4、P5、P6計算方法同P1，計算結果如附錄B所示。C.計算得出盛迪嘉海灣里大廈項目一手LOFT的市場基準均價為44458元/m2。②二手均價推導計算原則同上，計算結果如附錄C所示。計算得出盛迪嘉海灣里大廈項目二手LOFT的市場基準均價為43119元/m2。③最終均價推導根據定價方案，綜合一手、二手價格比較基準修正本項目市場均價。設本項目市場比較基準均價為Px，一手LOFT市場基準均價為P1，二手LOFT市場基準均價為P2，Px的計算公式如下：Px=（P1*0.7）+（P2*0.3）（3.3）通過一二手價格的比較基準修正，得出LOFT的市場基準均價為：44057元/m2。（2）以平層公寓為例①一手均價推導計算原則同上，計算結果如附錄D所示。計算得出盛迪嘉海灣里大廈項目一手平層公寓的市場基準均價為45422元/m2。②二手均價推導：計算原則同上，計算結果如附錄E所示。計算得出盛迪嘉海灣里大廈項目二手平層公寓的市場基準均價為42444元/m2。③最終均價推導計算原則同上。綜合一手、二手價格比較基準修正后，計算出本項目平層公寓的最終市場基準均價為：44529元/m2。3.2.2.3綜合定價導出（1）以LOFT公寓為例①綜合定價的計算公式如下：（3.4）②計算結果如表3.3所示。3.3市場比較法LOFT建議定價表方法權重價格（元/m2）綜合定價（元/m2）綜合定價（元/m2）投資收益法30%456001368044519市場比較法70%4405730839③因此，修正后的本項目LOFT公寓建議定價：44,519元/m2。（2）以平層公寓為例計算原則同上，計算結果如表3.4所示。3.4市場比較法平層公寓建議定價表方法權重價格（元/m2）綜合定價（元/m2）綜合定價（元/m2）投資收益法30%432001296044130市場比較法70%4452931170③因此，修正后的本項目平層公寓建議定價：44,130元/m2。

3.3項目推廣策略3.3.1產品推廣策略（1）產品的推廣策略分為拓客期和銷售期。第一階段：拓客期前期拓展、儲備目標客戶。主要的目標是在業內和市場廣泛樹立品牌形象、傳遞項目價值。推廣手段如圖3.1所示。圖3.1拓客期推廣手段線下活動包括：①LOFT展示區樣板房開放：全方位打造展示區，對LOFT樣板間進行精裝展示，設置導視牌、展示區播放音樂等，提升整體調性。②媒體大V見面會：邀請各大媒體參加品牌見面會為項目宣傳造勢，為媒體提供下午茶，并傳播品牌形象和項目價值，活動現場照片發到朋友圈，進行二輪宣傳。③企業宣講：走進片區內的主要大中型企業，就項目信息進行企業宣講，使在片區內工作的群體更加了解項目情況，以團購優惠的形式，吸引目標客戶。線上活動包括：①媒體平臺定投：在微信公眾號今日頭條、騰訊新聞、微信朋友圈等投資客戶關注度較高的新媒體渠道，定投輸出項目核心價值，起到高效的傳播效應。②直播暖場活動：組織一系列線上直播暖場活動，保證充分拓客，增加客戶數量，有搶紅包活動、禮品贈送環節，提高客戶的參與度以及停留時間。第二階段：銷售期保障開盤順利進行，增加客戶數量存續，并將潛在客戶轉化為實際客戶。進入銷售期，營銷推廣開始持續發力，目的是為了精準對點營銷，實現品牌價值升華。營銷的主要方法是是深入客流量密集場所，如地鐵線、電梯間進行LED廣告投放，以及中介推廣等。①LED推廣根據客戶地圖，精選目標客戶群所在地，投放LED，截流區域客戶。位置選擇電梯間廣告位、地鐵播放屏等，深入社區和寫字樓等客戶出入場所，精準投放，直達目標客戶，傳遞項目信息。②中介機構、代理公司平臺合作推廣產品銷售推廣的手段之一，便是與中介機構合作，盤點客戶后啟動轉介，充分調動中介市場資源，搶先在中介市場樹立影響力，占據客戶資源，并且通過源源不斷形式多樣的激勵手段，刺激市場持續發力。充分利用代理公司的資源進行推廣，代理公司在本區域深耕多年的本地客戶與全市范圍內的大量豪宅客戶，所有客戶分級造冊在案直接定向邀約豪宅客戶上門，從而縮短尋找客戶的時間和成本，提高利潤。（2）時間進度安排拓客期從2022年1月1日到2022年1月31日為止，銷售期從2022年2月1日（開盤日）到2023年7月31日（預計交房日）為止。微信公眾號定投、展示區開放貫穿全項目銷售周期；線上直播、線下暖場、媒體見面及企業宣講集中在拓客期，媒體見面會預計在2022年1月16日召開，企業宣講預計在2022年1月20日召開；中介及代理平臺推廣集中在銷售期。推廣活動的具體時間進度安排如圖3.2所示。圖3.2推廣活動時間進度安排3.3.2銷售培訓管理（1）集中培訓考核銷售團隊培訓考核，制定全方位體驗式培訓計劃，最大程度提升置業顧問銷售能力，項目針對不同銷售期制定詳細培訓計劃，促進項目銷售。培訓形式：講座、沙龍、ppt講解、模擬銷售、市場調查、小組比拼等方式進行全方位培訓，通過綜合的形式讓銷售人員對項目有更深理解，提升銷售工作能力。（2）明確激勵機制結合短期激勵，拆分短期目標，達到激活團隊活力的效果。比如：定期頒發激勵獎金，設置比分獎勵制度，對銷售人員的轉介程度加以刺激；通過持續不斷多種多樣的獎勵類型，刺激三級市場持續項目；每周對銷售人員進行排名，保持長期發力，達到持續鼓勵銷售員積極性的作用。

4結論本文以盛迪嘉海灣里大廈項目為對象，首先，介紹了房地產市場的宏觀市場背景以及針對當前，出臺的若干政策，其次，對項目信息進行簡單梳理，重點分析項目競品，以引出本項目營銷方案設計，最后，鋪排項目營銷方案，主要研究定價策略和營銷推廣策略，設計項目時間節點、設計項目推廣方案、儲備客戶、多元拓客。盛迪嘉海灣里大廈項目營銷方案的設計，有利于盛迪嘉公司快速售出和回籠現金，迎合國家出臺的“三道紅線”政策的要求；以低單價、低總價的特點吸引理性消費客戶群體，與市場愈發成熟且理性的消費趨勢相同步；將線上推廣轉變為常規手段，不斷探索線上、線下營銷一體的新營銷模式，既在新環境下探索新環境，也在新環境中謀求新發展。本案例在設計過程中，根據所學的估價理論、營銷理論和相關文獻，對項目進行了一定深度的研究，期望對盛迪嘉海灣里大廈項目整體實收和實際營銷效果有所參考和借鑒。

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