EAS產品實施培訓

——銷售管理銷售管理概述產品功能分述普通銷售流程委托代銷流程直運銷售流程以銷訂購流程集中銷售流程銷售退貨流程銷售訂單管理價格管理信用管理課程回顧目錄集團企業銷售管理概述銷售管理是企業非常重要業務環節之一，其主要職能是為客戶與最終用戶提供產品及服務，從而實現企業的資金轉化并獲取利潤，為企業提供生存與發展的動力源泉，并由此實現企業的社會價值。

隨著中國市場經濟的不斷發展，許多產品所面對的消費市場從單一的地方性市場變成了全國性乃至全球性的市場，一個個規模龐大的銷售網絡正在建立或是正在運營。在整個供應鏈中，從商品生產完成到實現最終銷售，即商品為顧客所購買消費，需要通過銷售與分銷環節中的各種渠道，諸如分公司、辦事處、經銷商、零售終端等來完成。集團企業銷售管理概述企業銷售與分銷渠道可以分為和外部兩大類，集團企業的產品銷售由渠道與外部渠道共同完成：渠道指企業自己投入資源建立的分銷渠道，主要包括：生產廠、銷售公司、分公司、辦事處理、專營店等公司的分支機構；外部渠道是指社會上的渠道資源，企業可以借助其分銷自己的產品，但對這類渠道沒有所有權，主要包括代理商\經銷商\分銷商等；渠道管理按照分級管理辦法進行管理分銷的經營方式經營模式自建渠道外部渠道自營渠道見集中銷售方案自建終端連鎖加盟連鎖自營連鎖戰略合作市場協作買賣關系獨占式經營銷售管理模式營銷策略（wherewhy）-產品-渠道-價格-促銷..營銷要素（whatwho）

-客戶-組織-人員管控模式（howdo）業務流程業務政策客戶協同營銷要素組織銷售組織、銷售組、財務組織、庫存組織人員銷售員、營銷人員、促銷員、銷售經理、營銷經理客戶直接客戶、經銷商、代理商、KA、臨時客戶、消費者8ModuleundVariations_E營銷策略4Ps促銷策略銷售促進推銷公共關系廣告直銷渠道組合渠道覆蓋面地區地點儲運價格策略定價折扣折讓付款條件產品組合品種規格質量檔次包裝保證4Ps營銷策略銷售業務流程管控模式集中銷售-集中政策分開銷售-集中銷售分開發貨集中結算-集中銷售分開發貨多方結算-集中銷售分開生產集中結算特殊銷售

-產品-配置件-組合件-包裝物-服務銷售方式普通銷售委托代銷直運銷售分期收款受托代銷集中銷售模式－實現現狀分析集中銷售業務模式業務背景管理范圍與重點現有產品的支持度（7.5版本）支持內容欠缺集中政策分開銷售集團統一制定價格政策并下發各公司執行各公司自主接單；自主發貨給客戶；獨立與客戶結算。集中定價及價格執行支持集中銷售分開發貨集中結算集團統一制定銷售政策，控制產品銷售公司處理銷售訂單業務，分子公司負責發貨，集團與分子公司進行結算。跨公司發貨協同；外部結算與結算。支持內外部結算關系固定，無法配置；集中銷售分開發貨分開結算集團總部集中與客戶簽單，并下達發貨指令各分子公司分開發貨，分開結算。跨公司發貨協同；外部結算與結算。支持集中銷售分開發貨多方結算集團總部集中與客戶簽單，并下達發貨指令各分子公司分開發貨，集團總部、銷售公司、發貨工廠、客戶等多方結算。多方的結算支持內外部結算關系固定，無法配置；集中銷售分開生產集中發貨對大宗交易商品，需要收取一定比例的預收款，方能進行發貨和出庫。跨組織的計劃傳遞及調撥不支持銷售方式－實現現狀分析EAS制造產品已經支持4種制造策略的核心主要策略模型銷售方式業務背景管理范圍與重點現有產品的支持度（7.5版本）支持內容欠缺直運銷售依據客戶的銷售訂單由供應商進行供貨并直送客戶。主要是商貿型企業。銷售下單、轉采購、銷售結算與采購結算。支持委托代銷企業產品在代理商中寄售，待代理商銷售完畢后進行結算，在快速消費品、耐用消費品等制造型企業中常見。委托代銷庫存管理及委托代銷結算。支持單一企業對外部客戶的委托代銷業務。委托代銷的跨公司發貨業務未實現。受托代銷與委托代銷相對應，核心企業代理制造廠商的產品，在大型商貿企業較常見，如上海三聯、格力電器。受托代銷商品庫存管理，及銷售后與供應商的結算管理。不支持，僅支持受托代銷庫存不支持受托代銷商品的銷售；不支持與供應商的結算。受托加工銷售核心企業代理加工品牌企業的產品，收取加工費，在OEM制造型企業中常見，一般帶料，如盈利時等客供料的完整管理過程，涉及到計劃、采購、庫存、生產領料等。支持客供料的手工收料、手工發料。不支持客供料的計劃、采購及按生產訂單領料。預收款銷售對大宗交易商品，需要收取一定比例的預收款，方能進行發貨和出庫。預收款的收取，或預收款匹配，銷售發貨出庫的貨款控制。支持按訂單預收款，或先收款，后匹配預收款；發貨、出庫時對預收款進行檢查。經銷銷售模式（？）客戶/經銷商需要預存款到核心企業，下單時，核心企業對客戶/經銷商的賬戶余額進行校驗，款足則可以下單。對經銷商的信用余額管理，返利余額管理與兌換。支持經銷商余額管理缺少對返利余額管理，及返利余額兌換成訂單折扣。以銷訂購模式核心企業接客戶訂單后，通過專項采購滿足客戶需求，一般在商貿企業中的客戶定制產品需要通過以銷訂購模式滿足。銷售業務與采購業務的銜接，專項采購的產品需要與普通商品庫存隔離。支持快速訂單處理（開票大廳）對一些門店或辦事處的批發模式下,在下達訂單的同時,進行交貨和開票。開單結算不支持特殊銷售－實現現狀分析特殊銷售業務背景管理范圍與重點現有產品的支持度（7.5版本）支持內容欠缺配置件銷售客戶化定制產品，在下單訂單時配置，按配置生產和發貨，在裝備制造業中使用較多。

不支持成套件銷售產品在銷售、開票時按成套整件進行銷售，但在生產、倉儲、發貨等環節以子件進行，在客戶現場進行安裝。典型行業如家具。整件銷售、開票，子件出庫。不支持組合件銷售對庫存產品進行簡單組合形成在客戶現場進行安裝。典型行業如家具。快速進行產品組合不支持無庫存物料銷售（服務、費用類）服務類產品銷售，在服務業，或有服務無庫存物料可以進行銷售，開票核銷。不支持贈品/備件/樣品發貨流程贈品/備件/樣品發貨隨單的贈品/備件/樣品發貨；

單獨的免費交貨贈品/備件/樣品發貨；

支持贈品計稅問題EAS銷售管理整體介紹嚴謹及可配置的銷售流程管理支持從報價、合同、銷售訂單、發貨通知單到銷售出庫單、應收款、收款等可配置業務流程，滿足企業規范化的業務流程管理。支持多種銷售模式支持賒銷、現銷、委托代銷、以銷訂購、直運銷售等模式，滿足企業多種經營方式的需要。支持多種銷售退貨模式，包括只退不補、先退后補、退換貨等多種退貨業務流程。提供較為豐富的業務報表包括毛利潤分析報表、銷售成本明細表、銷售收入明細表、信用額度分析、信用期限分析等報表EAS銷售管理系統幫助集團企業及單體企業提供了銷售管理的全面解決方案主要包括以下內容：EAS銷售管理整體業務流程銷售管理概述產品功能分述普通銷售流程委外銷售流程直運銷售流程以銷訂購流程集中銷售流程銷售退貨流程銷售訂單管理價格管理信用管理課程回顧目錄①銷售訂單應用場景廠家先把商品供給客戶，在后期根據約定的收款條件進行收款的業務模式。有些企業在賒銷時為了降低風險，可能收取一定比例的預收款。管理需求賒銷時對付款條件的要求，一般按月結，或出庫后XX天結算；賒銷時企業需要進行風險控制，避免壞賬產生，往往需要對客戶進行信用控制，或收取一定比例的預收款。普通銷售業務模式（賒銷）③銷售回款②銷售發貨普通銷售業務流程設計思路銷售訂單處理核心企業客戶完成普通賒銷的銷售業務,主要流程包括銷售訂單、發貨通知單、銷售出庫單、應收單等單據銷售活動中可以進行預收款的控制，通過參數可以在發貨通知審核的時候進行預警控制。同時在流程過程中還實現了價格控制、客戶檔案信息的自動獲取、即時庫存查詢等功能。應收結算銷售收款發貨通知采購訂單銷售出庫銷售管理概述產品功能分述普通銷售流程委托代銷流程直運銷售流程以銷訂購流程集中銷售流程銷售退貨流程銷售訂單管理價格管理信用管理課程回顧目錄⑤結算收款①銷售訂單應用場景廠家先把商品供給大型超市，或代理商進行寄售。只有等超市，或代理商把產品銷售給最終消費者，方與廠家進行銷售結算。商品在代理商或超市寄售過程中，商品所有權歸屬廠家。管理需求企業與強勢代理商進行合作，建立伙伴關系，由代理商進行產品銷售，代理商通過產品差價獲取豐厚利潤，企業不需要自建渠道，節約了運營成本，專注與產品研發和客戶服務。外部客戶委托代銷業務模式③銷售②發出商品③收款④結算清單委托代銷業務流程1設計思路銷售訂單處理核心企業客戶發出商品該涉及思路特點：銷售出庫時，只是表示發出商品，庫存由普通庫存轉為委托代銷庫存。應收結算時，一般是部分銷售出庫單生成應收單，應收單審核自動減少委托代銷庫存。當應收參數“通過應收單扣減委托代銷庫存”為是時，啟用該流程。應收結算銷售收款銷售出庫代銷銷售清單要貨申請普通庫存委托代銷

庫存減少增加減少委托代銷業務流程2（推薦使用）設計思路銷售訂單處理核心企業客戶發出商品該涉及思路特點：銷售出庫時，只是表示發出商品，庫存由普通庫存轉為委托代銷庫存。提供委托結算功能，由用戶直接根據客戶提供的代銷結算錄入到結算功能中。委托代銷結算后自動生成一張新的結算出庫類型的銷售出庫單。當應收參數“通過應收單扣減委托代銷庫存”為否時，啟用該流程。應收結算銷售收款銷售出庫代銷結算清單要貨申請普通庫存委托代銷

庫存減少增加減少委托代銷結算結算出庫銷售管理概述產品功能分述普通銷售流程委托代銷流程直運銷售流程以銷訂購流程集中銷售流程銷售退貨流程銷售訂單管理價格管理信用管理課程回顧目錄④收款③直運發貨①銷售訂單應用場景直運銷售又稱第三方采購，指企業接到客戶的訂單后，向第三方供應商簽訂采購訂單。第三方供應商根據采購訂單，組織貨源直接向客戶發運貨物。對于進行直運銷售的企業，無需進行實物的收發，即可完成購銷業務。直運銷售結算包括兩部分：企業和供應商之間的發票與付款；企業和客戶之間的發票與收款。管理需求企業與供應商進行合作，建立伙伴關系，通過直運模式，減少運營成本，提高效率。直運銷售業務模式②采購訂單⑤付款直運銷售業務流程設計思路銷售訂單處理應付結算核心企業客戶直接向客戶收款該業務場景特點：核心企業無物流，只有資金流和信息流。銷售訂單需要指定直運業務類型和采購組織、直運供應商。采購訂單處理供應商應收結算直接向供應商付款銷售收款采購付款采購訂單發貨銷售訂單收貨銷售管理概述產品功能分述普通銷售流程委托代銷流程直運銷售流程以銷訂購流程集中銷售流程銷售退貨流程銷售訂單管理價格管理信用管理課程回顧目錄④收款③直運發貨①銷售訂單應用場景貿易型企業，接收客戶訂單后進行采購。部分個性化產品，企業通過訂購方式滿足客戶需求。管理需求需要跟蹤銷售訂單到采購的過程。

以銷訂購的產品往往是特采的產品，需要嚴格區分，只能專供客戶使用。以銷訂購業務模式②采購訂單⑤付款以銷訂購核心業務流程設計思路銷售訂單處理應付結算核心企業客戶直接向客戶收款該業務場景特點：核心企業需要銷售與采購協同。銷售訂單需要指定采購組織和供應商。物料銷售資料頁簽需要指定“以銷訂購”屬性。采購訂單處理供應商應收結算直接向供應商付款銷售收款采購付款采購入庫銷售出庫銷售訂單采購訂單發貨收貨銷售管理概述產品功能分述普通銷售流程委托代銷流程直運銷售流程以銷訂購流程集中銷售流程銷售退貨流程銷售訂單管理價格管理信用管理課程回顧目錄集中銷售業務管理模式模式3：集中銷售、分開發貨、集中結算模式2：集中銷售、分開發貨、分開結算

集團集中銷售可以有多種不同模式，在統一的應用原則下結合應用，下面是最典型的業務場景:模式1：集中政策、分開銷售、分開結算模式4：集中銷售、分開發貨、四方結算①價格政策④收款②銷售訂單③發貨①價格政策②銷售訂單③發貨④收款應用場景集團統一制定價格政策并下發各公司執行各公司自主接單；自主發貨給客戶；獨立與客戶結算管理需求集團型企業需要在銷售政策上進行管控，如：制定銷售價格、信用政策等，而并不參與具體銷售業務的協同集團型企業的總部需要實時掌握下屬企業的運營狀況集團銷售模式1：集中政策模式集團銷售模式1：集中政策模式設計思路圖集中政策模式流程圖銷售政策發貨管理銷售訂單處理應收結算分子公司集團總部銷售出庫直接向客戶收款該業務場景特點：集團統一制定價格政策并下發各公司執行銷售訂單處理組織與發貨組織、收款組織是同一個組織①價格政策⑤收款②銷售訂單④發貨①價格政策③發貨通知單應用場景集團銷售公司集中與客戶簽單，并下達發貨指令各分子公司分開發貨，分開結算管理需求集團總部需要統一管理客戶關系和銷售企業的核心產品，集團下面的工廠負責產品的生產、倉儲和物流發貨等的執行

集團銷售模式2：集中銷售（分開結算）集團銷售模式2：集中銷售（分開結算）設計思路該業務場景特點：訂單處理組織與發貨組織不是同一個組織發貨組織與結算組織是同一個組織按發貨組織分別進行結算圖集中銷售（分開結算）模式流程圖發貨處理銷售出庫銷售訂單處理分子公司集團總部銷售訂單應收結算直接向客戶收款①價格政策⑤收款②銷售訂單④發貨①價格政策③發貨通知單⑥付款集團銷售模式3：集中銷售（集中結算）應用場景集團統一制定銷售政策，控制產品銷售公司處理銷售訂單業務，分子公司負責發貨集團與分子公司進行結算管理需求集團總部需要控制銷售資源，集團下面的工廠負責產品的生產、倉儲和物流發貨等的執行集團總部需要集中管控企業的資金集團銷售模式3：集中銷售（集中結算）設計思路訂單銷售組織與發貨組織不是同一個組織發貨組織與結算組織不是同一個組織集團與客戶先集中結算集團再與分子公司進行結算發貨處理應收銷售訂單處理出庫處理分子公司集團總部銷售訂單*采購入庫*銷售出庫應收應付向客戶收款向分子公司付款向集團收款

集團銷售模式3：集中銷售產品演示

客戶需求業務模式產品流程關鍵功能界面分公司－采購申請采購中心－下達訂單分公司－采購入庫集團總部－虛出虛入集團總部－外部應付集團總部－應收分公司－應付EAS集團供應鏈分公司向采購中心進行采購申請采購中心下達訂單，收貨組織是機床深圳，集中結算方式機床深圳采購入庫單生成總部的虛出虛入單據集團本部建立對供應商的應付單協同生成集團本部對機床深圳的應收單協同生成機床深圳隊集團總部的應付單集團銷售模式4：集中銷售四方結算應用場景分/子公司負責客戶關系和簽單由總部設立的配送中心/工廠負責發貨管理需求集團總部制定并下達銷售政策后，需要集中配送商品企業需要確保各個參與業務的主體間實現信息共享企業需要提高產品的覆蓋率，保證產品的質量集團銷售模式4：集中銷售四方結算設計思路銷售訂單處理分子公司集團總部銷售訂單應收*銷售入庫**銷售出庫**銷售入庫發貨處理應收銷售出庫工廠*銷售出庫應付應收應付向客戶收款向集團付款向分子公司收款向工廠付款向集團收款集團銷售模式4：集中銷售四方結算關鍵要點系統比較突出體現了物流中心、營銷中心、銷售公司互相分工協作的集團銷售模式在配送中心的商品所有權歸總部所有，只有在發貨給客戶后才發生商品所有權的轉移和結算集團銷售模式4：集中銷售四方結算銷售管理概述產品功能分述普通銷售流程委托代銷流程直運銷售流程以銷訂購流程集中銷售流程銷售退貨流程銷售訂單管理價格管理信用管理課程回顧目錄銷售退貨—業務范圍（續）

銷售退貨處理的業務包括：普通銷售退貨普通銷售退補貨集中銷售集中結算退貨普通銷售退換貨集中銷售四方結算退貨銷售退貨—普通銷售退貨流程圖銷售退貨—普通銷售退補貨流程圖銷售退貨—普通銷售退換貨流程圖銷售退貨—集中銷售集中結算退貨流程圖銷售退貨—集中銷售四方結算退貨流程圖銷售管理概述產品功能分述普通銷售流程委托代銷流程直運銷售流程以銷訂購流程集中銷售流程銷售退貨流程銷售訂單管理價格管理信用管理課程回顧目錄銷售訂單管理關鍵要點支持多幣種銷售支持贈品的業務支持對訂單進行鎖庫支持訂單變更處理功能支持多種來源創建訂單支持版本管理支持處理預收款業務訂單量銷售訂單管理－允收比例、允收時間入庫允發量允發上限允發下限更新庫存時，超過上限更新庫存不成功；超過下限訂單自動行業務關閉。銷售訂單管理－預收款控制支持預收款功能匹配預收款訂單、發貨、出庫預收款功能銷售訂單管理－鎖庫管理為保證較高優先級的能夠及時出庫，需要對現有庫存針對已有訂單進行預留，即為鎖庫。解鎖

手工解鎖

自動解鎖關聯鎖庫銷售訂單的銷售出庫單減少庫存時，如果對應已鎖數量已全部出完，則將該鎖庫分錄對應的銷售訂單的鎖庫標志置為空。用戶指定銷售訂單手工執行解鎖功能時，系統取消訂單行上的鎖庫數量和鎖庫標志。銷售管理概述產品功能分述普通銷售流程委托代銷流程直運銷售流程以銷訂購流程集中銷售流程銷售退貨流程銷售訂單管理價格管理信用管理課程回顧目錄集團各組織的定價權責集團管理委員會集團營銷中心分（子）公司營銷中心分（子）公司銷售部集團價格戰略√以文件形式發布基本單價√集團價格政策√特價政策√需要集團審批√需要集團審批集團企業各級營銷機構、部門對定價管理的權責：價格管控模式－集團集中定價，機構分開執行集團華南區華北區華東區華南區采購公司工廠2銷售總公司工廠1深圳分公司廣州分公司...大企業銷售中小企業銷售集團價格政策特價價格政策價格管控模式－集團定義參考價，機構定義明細價集團華南區華北區華東區華南區采購公司工廠2銷售總公司工廠1深圳分公司廣州分公司...大企業銷售中小企業銷售價格政策基本單價價格管控模式－集團制定策略，機構分開定義明細價集團華南區華北區華東區華南區采購公司工廠2銷售總公司工廠1深圳分公司廣州分公司...大企業銷售中小企業銷售價格政策價格管理－定價維度客戶區域

幣別客戶分類計量單位時間范圍…輔助屬性訂單數量

哪些維度對定價產生影響:價格管理－價格執行銷售報價銷售合同協議銷售訂貨銷售出庫銷售應收12345報價在報價，需要能夠獲取到產品的定價合同價格有兩種來源，一種來源與商務談判的報價，一種來源于定價價格來源于商務談判的報價、合同價格、價格政策價格來源簽訂的訂單或產品定價價格來源簽訂的訂單或產品定價5-11

哪些環節需要執行價格政策:價格管理－價格來源基本價格方案物料銷售價格按管理單元新增基本價格；按價格類型＋物料新增基本價格；價格管理－價格政策價格政策提供四種價格組合：客戶＋物料、客戶類別＋物料、客戶＋物料類別、客戶類別＋物料類別可以分輔助屬性、計量單位、幣別、數量段設置價格，暫不支持周期設置。可進行價格有效期管理、限價管理、優先級管理按銷售組織進行新增的；支持在虛體、實體銷售組織上進行設置，在虛體上設置的價格政策適用于該虛體下的所有實體銷售組織價格管理－參數設置控制單據所取到的價格是否允許修改。單據上單價、折扣率的修改控制目前只控制了訂單，未控制其他的單據價格參數是按銷售組織進行設置的；價格參數支持在虛體銷售組織上進行設置，在虛體上設置的參數適用于該虛體下的所有實體銷售組織；如果在虛體和實體上都設置了價格參數，則以實體的設置為主；價格管理－參數設置（續1）限價控制支持：最低限價控制支持四種強度超過最低限價時單據的控制強度最低限價控制時點為單據提交目前銷售訂單、合同、出庫單、應收單都進行了限價控制價格管理－參數設置（續2）價格管理資料是否含稅：無論是否啟用價格管理此選項都起作用。控制價格資料價格、單據單價、物料基礎資料中的銷售單價是否含稅。價格政策對銷售訂單中不同幣別有效：單據上取價格時找是否有對應幣別的價格，如果沒有對應幣別的價格則根據該參數是否對不同幣別有效，有效則找本位幣，沒有本位幣就取任意一個幣別的記錄就可以了；不選中則找基本價格；

集團銷售價格演示客戶需求業務模式產品流程關鍵功能界面價格參數設置集團定義參考價銷售公司定義明細價格價格修改控制訂單限價控制客戶價值集團價格集團定義參考價、最低限價銷售公司定義明細價，最低限價受集團的控制，不允許修改。銷售訂單的價格修改控制低于最低限價時受限價控制EAS價格折扣取數邏輯－不啟用價格政策

不啟用價格管理是通過判斷當前銷售組織的價格參數【啟用價格折扣管理】來確定。1、優先取源單單價2、優先取基本單價。3、取不到基本單價時，取物料參考售價。價格折扣取數邏輯－啟用價格政策啟用價格管理是通過判斷當前銷售組織的價格參數【啟用價格折扣管理】來確定。1、優先取源單單價2、再取本銷售組織價格政策、上級虛體銷售組合的價格與折扣；3、取不到時取基本單價，折扣按0計算；4、取不到時取物料參考售價，折扣按0計算。匹配邏輯1、匹配順序：客戶＋物料、客戶組＋物料、客戶＋物料組、客戶組＋物料組2、幣別匹配：幣別先匹配相同的，無則匹配本位幣轉換；3、計量單位的匹配：計量單位先匹配相同的，無則匹配基本計量單位進行轉換；4、輔助屬性：默認匹配相同的輔助屬性，沒有則匹配為空的；5、幣別、計量單位、輔助屬性優先級：先匹配輔助屬性，再匹配幣別，最后匹配計量單位；交易價格模式交易價格的定義方式：1、價格政策定義調撥價2、按客戶價格×（1－減價比例），減價比例取物料的銷售頁簽對應字段；3、按客戶價格×（1－減價比例），減價比例取物料的庫存頁簽對應字段；4、按客戶單價平價銷售。銷售管理概述產品功能分述普通銷售流程委托代銷流程直運銷售流程以銷訂購流程集中銷售流程銷售退貨流程銷售訂單管理價格管理信用管理課程回顧目錄集團信用管控集團銷售信用管控模式獨立控制模式集中控制模式集團客戶控制模式既是客戶又是供應商模式集團企業對集團客戶模式信用管控模式－獨立控制模式客戶分公司1分公司2子公司額度10萬額度15萬額度5萬集團企業業務場景：一個單一客戶在集團企業的一個，或多個財務組織進行交易，按每個財務組織獨立設立信用額度和獨立控制。管理需求：各個公司獨立控制客戶信用。集團信用管理－集中控制模式客戶分公司1分公司2分公司3集團企業集團統一授予總額度20萬業務場景：一個單一客戶在集團企業的多個財務組織進行交易，集團企業需要統一設置額度進行控制。管理需求：集團統一授信總額度。統一管控余額，統一控制。集團信用管理－集團客戶控制模式客戶－工廠1集團總部銷售公司工廠1集團企業集團統一授予總額度20萬客戶－工廠2客戶－工廠3業務場景：集團客戶在集團企業的一個財務組織進行交易，集團企業需要統一設置額度進行控制。管理需求：集團統一授信總額度。統一管控余額，統一控制。集團信用管控-既是客戶又是供應商模式供應商－XXX有限公司集團總部銷售公司工廠1集團企業集團統一授予總額度20萬客戶－XXX有限公司業務場景：客戶在集團企業進行交易，客戶同時也是企業的供應商，需要統一按應收余額、應付余額合并后進行控制。管理需求：集團統一授信總額度統一管控余額集團信用管控-集團企業對集團客戶模式客戶－B有限公司集團總部工廠1工廠2集團企業集團企業統一授予集團客戶總額度20萬客戶－A有限公司業務場景：集團客戶多家公司，在集團企業多家公司進行交易，按統一額度控制。管理需求：集團統一授信總額度統一管控余額EAS集團銷售信用產品演示集團銷售信用信用參數設置業務分析碼信用檔案銷售訂單提交控制，信用檢查通過參數【集中控制信用管理】滿足集中控制模式訂單、發貨、出庫、應收都可以控制信用信用控制強調依次預警、密碼驗證、取消交易等通過定義業務分析碼滿足下面兩種信用模式集團客戶控制模式、既是客戶又是供應商模式訂單提交檢查信用情況，超余額，則取消交易。業務分析碼的應用場景一個客戶但是在系統中維護了多個客戶既是客戶又是供應商客戶為一個集團公司，其總公司和子公司都和自己存在業務往來業務分析碼進行信用控制的說明按業務分析碼進行信用額度和信用期限設置按業務分析碼進行進行信用檢查客戶優先的說明首先檢查該客戶的信用額度和信用期限再按業務分析碼進行信用檢查信用管理－業務分析碼的信用處理信用管理－集團信用的處理集團信用的設置集團信用的控制處理進行集團信用的必要條件集團本位幣一致客戶一致或者設置業務分析碼進行對應所有的財務組織都啟用信用管理其他條件按銷售出庫單進行信用控制時，必須采用由銷售出庫單推應收單的流程；銷售出庫單不錄入銷售金額，則對這張銷售出庫單不檢查信用；銷售管理概述產品功能分述普通銷售流程委托代銷流程直運銷售流程以銷訂購流程集中銷售流程銷售退貨流程銷售訂單管理價格管理信用管理課程回顧目錄重點難點銷售流程管理普通銷售流程委托代銷流程集中銷售流程銷售退貨流程銷售策略價格管理信息管理實施建議物料分類：在銷售環節建議增加物料的產品分類存在類別定價的物料，需要建立在物料的基本分類下客戶分類需要啟用信用控制的客戶，可以啟用信用的客戶分類價格維度：也需要建立價格維度的客戶類別零售客戶也需要建立客戶檔案權限設置：不建議使用數據權限；需要權限隔離的銷售部門，可以按銷售部門的維度建立銷售組織；業務員的權限隔離，可以采用創建者權限來進行隔離；對價格和成本等字段的可見可以采用字段權限實施建議銷售價格：目前EAS不支持對取價維度進行擴展，需要二次開發二次開發的取價維度建議不超過3個，且是固定維度銷售信用銷售信用目前支持5個自定義維度的參與信用計算如果發現信用額度不對時，單個客戶可以在客戶上先勾選取消信用控制，再勾選進行信用控制，這樣可以重算該客戶的信用額度如果發現多個客戶的信用額度不對時，可以在系統參數中取消該財務組織的信用控制，再勾選進行信用控制，這樣可以重算該財務組織所有客戶的信用額度實施建議返利目前系統提供了返利計算后結果進入系統生成應收應付的處理返利計算或者返利后的特殊處理都需要二次開發促銷目前EAS只能處理按天的促銷價格或者是直接錄入促銷的贈品如果需要復雜的促銷，則需要二次開發EAS產品實施培訓

——應收應付EAS應收應付概述課程及目標介紹應收應付簡述流程圖與其他模塊的集成EAS應收應付功能分述基礎資料重點專題易用性功能介紹課程回顧大綱課程內容基礎資料配置初始化結算處理憑證處理期末對賬目標介紹了解應收應付工作原理熟悉系統中應收應付的流程以及重點功能課程及目標介紹應收應付簡述系統簡介

應收應付管理系統是處理客商往來資金管理的業務功能，是供應鏈采購、銷售管理資金結算的重要流程部分，確定債權、債務往來，同時又是財務資金管理的重要內容。流程圖與其他模塊的集成與其他模塊的集成應收與其他模塊的集成應付與其他模塊的集成EAS應收應付概述課程及目標介紹應收應付簡述流程圖與其他模塊的集成EAS應收應付功能分述基礎資料重點專題易用性功能介紹課程回顧大綱對賬科目設置收付款條件收付款類型基礎資料基礎資料-對賬科目設置主要功能【對賬科目設置】對于與總賬對賬的業務，需要設置對賬科目負數單據取值,只適用于紅字的收、付款單負數為取憑證科目方向和單據金額對方正數為取憑證科目方向和單據絕對值金額基礎資料－收/付款條件主要功能【收付款條件】采用財務組織隔離收付款條件提供的單據有：采購合同采購訂單應付單銷售合同銷售訂單應收單基礎資料－收/付款條件名稱必填業務含義控制規則編碼是收付款條件的編碼手工維護，唯一性名稱是收付款條件的名稱手工維護，唯一性用途是值為收款，即為收款條件值為付款，即為付款條件枚舉值為收款、付款預收付比例否預收或預付的比例比例為0-100之間的正數；結算方式是賬期管理的方式枚舉值有月結、信用天數、固定日期起算標準是起算日期枚舉值有業務日期、業務月末日期、單據日期、單據月末日期起算延期天數否指的是在起算標準日期的基礎上再延后的情況下，延后的天數最終的起算日期=起算標準+起算延期天數，最大為1000天固定日期否表示固定在某天作為應收日期有效的日期值月數否表示為過**月的**日作為應收日期最大為100個月日否表示為過**月的**日作為應收日期1-31間的正整數信用天數否表示按結算方式的公式，再加多少天作為應收日期正整數基礎資料－收/付款類型收款類型銷售回款/退銷售回款預收款/退預收款代收款/退代收款付款類型采購付款/退采購付款預付款/退預付款代付款/退代付款自定義收款類型、付款類型通過設置與預設類型的對應關系來應用主要參數與SCM領域其他模塊集成的主要參數,以應收系統為例參數名稱參數描述關聯訂單生成的應收單是否判斷出庫數量參數為是時，關聯訂單生成的應收單對訂單的出庫數量進行檢查參數為否時，關聯訂單生成的應收單不對訂單的出庫數量進行檢查應收數量不能大于出庫數量參數值為是時,應收單審核時校驗控制應收數量不能大于訂單累計出庫數量;

參數值為否時,應收數量允許大于訂單累計出庫數量;應收數量允許大于銷售訂單數量參數值為是時,應收單審核時校驗控制應收數量允許大于銷售訂單數量;參數值為否時,應收數量不允許大于銷售訂單數量;允許預收單的金額超過訂單表頭的預收金額參數值為是時，允許預收單的金額超過訂單表頭的預收金額，在收款時校驗控制；參數值為否時，不允許預收單的金額超過訂單表頭的預收金額，在收款時校驗控制；贈品需要生成應收單數值為是時，銷售出庫單的贈品行，在出庫單審核時，不會自動核銷，可以生成應收單的贈品行分錄；數值為否時，銷售出庫單的贈品行，在出庫單審核時，會自動核銷，不允許生成應收單的贈品行分錄；主要參數主要內控參數,以應收系統為例參數名稱參數描述初始對賬類型參數值為原幣時,初始對賬按原幣進行對賬;參數值為本位幣時,初始對賬按本位幣進行對賬;參數值為原幣及本位幣時,初始對賬按原幣及本位幣進行對賬;對賬平衡才能與總賬聯用參數值為是時，初始化對賬平衡才能與總賬聯用；參數值為否時，初始化對賬不平也可以與總賬聯用；賒銷收款憑證來源單據類型該參數用來控制賒銷方式銷售回款的憑證是通過收款單來制作，還是通過銷售回款結算記錄來制作，且在期末檢查以及期末對賬時進行判斷應用；參數值為收款單時，賒銷方式銷售回款的收款單生成憑證，賒銷銷售回款結算記錄不生成憑證；參數值為結算記錄時，賒銷方式銷售回款的收款單不生成憑證，由賒銷銷售回款結算記錄生成憑證；此參數如果應用后，不支持切換參數值，否則有可能會導致對賬不平；結賬時是否要求本期單據都已制作憑證參數值為是時，期末結賬要求本期應該生成憑證的單據或相關結算記錄,都必須生成憑證后才允許結賬；參數值為否時，期末結賬只會給出單據或結算記錄等未生成憑證的檢查提示,但不強制要求本期單據都已制作憑證才能結賬；收款單收款后才能生成憑證參數值為是時，收款單必須收款后才生成憑證；參數值為否時，收款單審核后就可以生成憑證,當然收款后也可以生成憑證；重點業務介紹-初始化主要功能【初始化】期初單據有三種來源方式：手工輸入、按照模板導入、從總賬輔助賬余額引入重點業務介紹-初始化主要功能【與總賬聯用】不平是否可以關聯,有參數控制重點業務介紹-結算處理銷售回款結算重點業務介紹-結算處理按處理方式分：自動結算手工結算按核心單據行號結算按合同號結算按BOTP關系結算按處理界面分：銷售回款/采購付款結算應收沖應付/應付沖應收預收沖預付/預付沖預收收款沖付款/付款沖收款重點業務介紹-結算處理EAS系統中，結算處理方式和結算處理界面之間也存在一種對應的關系，如：手工結算在銷售回款、應收沖應付、預收沖預付、收款沖付款4個結算界面上都是可實現的；自動結算在銷售回款、應收沖應付、預收沖預付界面可實現；按核心單據行號結算和按銷售合同號結算則只能在銷售回款結算界面上實現；按BOTP關系結算不出結算界面。應付結算類似。關系如下：

結算方式手工結算自動結算按核心單據行號結算按銷售合同號結算按BOTP關系結算銷售回款/采購付款√√√√×應收(付)沖應付(收)√√×××預收(付)沖預付(收)√√×××收(付款)沖付(收)款√××××重點業務介紹-結算處理主要功能銷售回款結算界面支持自動結算、手工結算、按核單據行號結算、按銷售合同號結算4種。重點業務介紹-債權債務轉移重點業務介紹-業務應收應付重點業務介紹-業務應收應付相關參數,以業務應收為例參數名稱參數描述業務應收處理時點參數值為”期末集中處理”時，關聯銷售出庫單生成的應收單，“業務應收”選項可選，默認不勾選；參數值為“平時處理”時，關聯銷售出庫單生成的應收單，“業務應收”選項可選，默認勾選；業務應收單是否需要生成憑證參數值為”是”時，業務應收單需要生成憑證，且只能用業務應收單生成暫估往來憑證，參與期末與總賬對賬；參數值為“否”時，業務應收單不需要生成憑證，不參與期末與總賬對賬。重點業務介紹-業務應收應付主要功能銷售出庫單關聯生成業務應收單時重點業務介紹-業務應收應付主要功能財務應收單審核時自動沖回原業務應收單，并生成結算記錄重點業務介紹-業務應收應付主要功能沖回時自動生成的結算記錄不能反結算，只能能過反沖回時自動刪除處理重點業務介紹-現銷現購現銷現購與賒銷賒購的區別處理根據單據的付款方式區分控制業務功能;根據參數和BOTP將現銷現購與賒銷賒購生成憑證、期末檢查、期末對賬分開控制處理;報表統計增加選項,可以區分統計現銷現購與賒銷賒購業務;重點業務介紹-現銷現購借貸項調整的業務場景因為質量問題或者交貨延期而對金額調整；已開票需要對金額進行調整；集團往來，往往需要在月末對金額進行調整；其他需要調整金額而不需要調整數量的業務場景。簡單地說，如果只是要對應收應付金額進行調整，而不需要對出入庫數量進行調整的業務，都可以使用借貸項調整單。重點業務介紹-借貸項調整重點業務介紹-借貸項調整主要功能借貸項調整單的錄入方式分成兩種，一種是手工錄入，一種是關聯生成。如果關聯生成，必須通過點擊應收單序時簿或者編輯界面上的“調整”按鈕進行操作，而不是點“關聯生成”按鈕。壞賬處理-說明

1、壞賬參數設置計提方法：直接轉銷法、備抵法。備抵法：銷售百分比法、賬齡分析法、應收賬款余額百分比法。賬務處理：壞賬損失科目、壞賬準備科目。應收賬款余額百分比法：總賬應收賬款科目余額計提、應收系統應收賬款余額計提賬齡分析法：同時提供匯總計提、按客戶計提、按單計提三種方式。匯總計提指的是，所有客戶的壞賬準備都使用一個壞賬準備科目進行統計；按客戶計提，可以按客戶設置壞賬準備明細科目，也可以只設置一個壞賬準備科目，通過對壞賬準備科目設置客戶輔助賬來進行處理；按單計提，是指針對每張單據計提壞賬準備；設置按客戶計提的參數時，支持按客戶類別設置計提比率。當選擇按客戶計提時，客戶分類標準按下拉列表進行顯示，包括系統內用戶已經設置的所有分類標準和“不分類”選擇。當選擇“不分類”時，表示所有客戶的計提標準都相同壞賬處理流程應收應付生成憑證單據名稱憑證處理分錄應收單借:應收賬款

貸:主營業務收入

應交稅金—銷項稅

如果按收入成本匹配確認,則還有一筆

借：主營業務成本

貸：發出商品業務應收單借：暫估應收賬款

貸：暫估收入

暫估稅金（根據實際應用要求是否暫估稅金）

如果需要收入成本匹配,還有一筆暫估成本的確認

借:暫估成本

貸:發出商品債權轉移應收單（從往來戶xx轉移到xxx）借：應收賬款-xxx

貸：應收賬款-xx應收轉預付借：預付賬款

借：應收賬款代理業務單借：應收賬款

貸：應付賬款

其他業務收入壞賬計提借：管理費用

貸：壞賬準備壞賬損失借：壞賬準備

貸：應收賬款壞賬收回借：銀行存款

應收賬款

貸：壞賬準備

應收賬款應收應付生成憑證單據名稱憑證處理分錄銷售回款收款單(參數為收款單生成憑證時)借：銀行存款

貸：應收賬款預收單(參數為使用預收賬款時)借：銀行存款

貸：預收賬款預收單(參數為不使用預收賬款時)借：銀行存款

貸：應收賬款代收單借：銀行存款

貸：其他應收款收款轉移（從往來戶xx轉移到xxx）借：應收賬款-xx客戶貸：應收賬款-xxx客戶銷售回款結算(參數為結算記錄生成憑證時)借：銀行存款

貸：應收賬款預收沖應收借：預收賬款

貸：應收賬款