模塊九

人員推銷CONTENT目錄人員推銷概述01人員推銷流程02溝通技巧0301人員推銷概述一、銷售人員分類（一）根據崗位職級分類（1）總經理職責總經理作為銷售團隊的領導者，負責制定整體銷售策略和目標，管理公司高層決策，并監督業務經理和市場經理的工作，確保銷售目標的實現。業務經理角色業務經理主要負責管理特定產品線或客戶群的銷售活動，與區域經理合作，制定銷售計劃，指導業務代表，以達成銷售目標和提升市場份額。市場經理職能市場經理專注于市場分析、產品定位和推廣策略的制定，通過有效的市場活動和品牌建設，支持銷售團隊實現銷售目標，增強市場競爭力。010203一、銷售人員分類（一）根據崗位職級分類（2）區域經理區域經理是指擁有營銷經驗能力;或擁有成熟營銷團隊;或擁有成熟地方、領域市場資源的個人或企業。區域經理負責公司在每一個區域的生意發展和組織建設工作，下轄若干個客戶經理和當地銷售代表，向市場經理匯報。銷售員銷售員即推銷員是推銷商品或服務的職業人士，第一線前線職員，有如戰場上的兵，功能是速銷產品及服務等。有說，推銷員可以是專業人士，例如基金經理、保險經紀、地產代理、化妝品美容顧問等。0405（二）根據銷售職責分類01簡單送貨型接待型銷售人員簡單送貨型銷售人員主要負責把客戶已購買的產品發送給客戶。簡單接待型銷售人員主要負責把客戶的訂單轉交給企業的生產部門02客戶關系型銷售人員客戶關系型銷售人員專注于建立和維護與客戶的良好關系，通過提供優質的服務和支持來增強客戶滿意度，從而促進客戶忠誠度和口碑傳播。03創造型銷售人員創造型銷售人員負責探索市場，識別并吸引潛在客戶，將他們轉化為企業的實際客戶，他們的工作重點是市場拓展和客戶基礎的增長。通常把此類人員稱之為業務銷售業務代表（三）根據商品流通鏈中位置分類廠家銷售人員的角色廠家銷售人員直接代表生產廠商，負責將產品推向市場，他們通常對產品有深入的了解，能夠提供專業的產品知識和技術支持。商家銷售人員的職責商家銷售人員位于商品流通鏈的末端，主要負責將產品銷售給最終消費者，他們更側重于銷售技巧和客戶服務，以滿足消費者的購買需求。兩類銷售人員的協作廠家銷售人員與商家銷售人員之間需要緊密協作，共同促進產品的市場表現，通過有效的溝通和協調，確保產品從生產到消費的順暢流通。二、銷售人員工作特點（一）工作難以監督獨立工作性質銷售人員通常獨立開展銷售活動，這種工作方式雖然靈活，但使得管理人員難以全面監督其行為和工作過程，增加了管理的難度。工作時間自由銷售人員的工作時間不固定，他們可以根據銷售活動的需要自行安排時間，這種靈活性雖然有助于應對市場變化，但也使得監督工作更加復雜。行動自主性銷售人員在執行銷售任務時往往單獨行動，這種高度的自主性雖然有利于快速響應市場，但同時也給管理層帶來了監督上的挑戰，難以確保每個銷售人員都能按照公司的要求高效工作。（二）工作業績不穩定社會政治環境影響社會政治環境的變動，如政策調整、法規變化等，直接影響消費者的購買力和購買意愿，進而對銷售人員的業績產生重大影響。流行趨勢的變遷流行趨勢的變化快速且不可預測，銷售人員需緊跟潮流，否則產品可能迅速過時，導致銷售業績波動，體現了業績的不穩定性。消費者心理變化消費者心理受多種因素影響，如個人情緒、社會事件等，這些心理變化直接影響購買決策，使得銷售人員的工作業績出現不穩定現象。三、銷售人員能力要求（一）專業能力產品知識掌握銷售人員需全面了解公司產品的功能、優勢及應用場景，確保在客戶咨詢時能提供準確、詳細的信息，增強客戶信任。獨特賣點提煉通過分析競爭對手和市場定位，銷售人員應提煉出公司產品的獨特賣點，這有助于在銷售過程中突出產品優勢，吸引客戶關注。行業價值理解銷售人員應深入了解客戶所在行業的特點和需求，將公司產品的價值與行業需求相結合，為客戶提供定制化的解決方案，提升銷售成功率。010203（二）銷售能力專業能力專業能力要求銷售人員深入了解產品特性和市場定位，通過精準的產品介紹，展現產品的獨特價值和優勢，從而在客戶心中建立信任和認可。銷售流程掌握掌握銷售流程是提升銷售效率的關鍵，從前期的市場策劃到中期的客戶溝通，再到后期的成交收錢，每一步都需要精心策劃和執行，以確保銷售目標的實現。人際關系與溝通在中國的商業環境中，良好的人際關系和溝通能力對于銷售人員至關重要。這不僅能幫助他們更好地理解客戶需求，還能在談判中更有效地達成共識，促進銷售成功。010203（三）個人際關系能力020301建立關系在中國商業環境中，銷售人員通過不斷與人交往來建立和維護良好的人際關系，這是成功銷售的關鍵，有助于打開市場和獲取信息。熟悉市場銷售人員需要深入了解行業內的人脈和市場動態，這不僅能幫助他們利用現有的關系網，還能及時捕捉到潛在的商機，提升銷售效率。處理關系銷售人員必須擅長處理各種人際關系，包括與同事、客戶以及合作伙伴的關系，這能夠有效推動銷售過程，解決沖突，促進合作。（四）溝通能力010203信息采集與理解溝通能力的核心在于準確捕捉對方表達的信息，并深入理解其背后的意圖和需求，這要求銷售員具備敏銳的洞察力和同理心。信息傳達的藝術有效的溝通不僅需要收集信息，更關鍵的是能夠清晰、準確地將自己的想法和信息傳達給對方，確保雙方對話的有效性和目標的一致性。交流方式的選擇選擇合適的交流方式，如語氣、語調、表情等，可以極大地影響溝通的效果，使得談話更加順暢，更容易達成共識，建立良好的互動關系。（五）忍耐能力忍耐能力的定義忍耐能力是指銷售人員在銷售初期，面對客戶稀少的挑戰時，能夠保持耐心和毅力，持續努力直至積累到一定數量的客戶。忍耐能力的重要性忍耐能力對于銷售人員至關重要，因為它直接影響到銷售人員能否在沒有即時回報的情況下，繼續堅持并最終實現業績和收入的增長。忍耐能力的長期效益忍耐能力不僅幫助銷售人員度過最初的困難時期，還能隨著客戶的逐漸積累，帶來業績和收入的顯著提升，實現職業生涯的長遠發展。（六）自控能力自我發展要求銷售人員需具備自我發展的要求，這包括不斷學習新知識、提升銷售技巧和策略，以適應市場的變化和提高個人競爭力。良好自控能力在缺乏直接監督的工作環境中，銷售人員需要展現出良好的自控能力，確保能夠自律地完成日常任務，如客戶開發和維護工作。獨立作戰能力銷售人員在單兵作戰時，必須能夠獨立處理問題和挑戰，這要求他們具備強大的內心和出色的問題解決能力，以應對各種突發狀況。四、人員推銷的形式（一）上門推銷上門推銷的優勢上門推銷通過直接與顧客接觸，能夠根據顧客的具體需求提供個性化服務，這種面對面的服務方式增加了顧客的便利性，從而獲得顧客的廣泛認可。01上門推銷的挑戰上門推銷需要銷售人員在眾多潛在顧客中精準定位目標客戶，并成功進行拜訪和洽談，這一過程充滿挑戰，尤其對銷售新手而言，如何有效溝通成為一大難題。02應對拒絕的策略面對顧客的拒絕，銷售人員需保持專業態度，學會從拒絕中尋找機會，通過了解顧客的真實需求，調整銷售策略，提高轉化率，克服上門推銷中的困難。03（二）門市推銷門市推銷定義門市推銷是企業在特定地點設立固定銷售點，通過營業員直接與進店顧客互動，推銷產品。這種方式直接面向有購買意愿的潛在顧客，提高銷售效率。01門市推銷優勢門市推銷的優勢在于能夠直接接觸潛在顧客，通過營業員的專業介紹和即時反饋，增強顧客的購買信心，從而提高轉化率和顧客滿意度。02門市推銷策略有效的門市推銷策略包括優化店面布局、培訓專業營業員、提供個性化服務等，這些策略能夠提升顧客體驗，促進產品銷售，增強品牌影響力。03五、人員推銷的特點

（一）人員推銷的優點銷售的針對性人員推銷能夠精準地針對顧客需求，通過有效溝通解除疑慮，引導顧客做出購買決定，這種個性化的服務方式極大地提高了銷售的成功率。銷售的有效性通過面對面的產品展示和解答，人員推銷使顧客直接接觸并體驗產品，從而深刻理解產品的性能和特點，有效地激發顧客的購買意愿，提高轉化率。密切買賣雙方關系人員推銷在交易過程中建立起買賣雙方的信任與理解，通過持續的互動加深感情，培養忠誠顧客，為企業穩定銷售業務提供了堅實的客戶基礎。（二）人員推銷的缺點成本高昂人員推銷由于需要直接與顧客接觸，尤其在市場范圍廣泛時，導致銷售成本顯著增加，進而影響產品的整體成本效益。銷售人員素質要求高隨著科技的進步和新產品的不斷涌現，對銷售人員的專業素質和技能要求越來越高，這直接影響到人員推銷的效果和效率。銷售面窄每個推銷人員能直接接觸的顧客數量有限，這限制了銷售的覆蓋面，特別是在需要大規模推廣的市場環境下，這種局限性尤為明顯。01020302人員推銷流程一、準備工作1、了解產品或服務推銷人員需要對所推銷的產品或服務進行深入了解，包括產品的特點、優勢、功能、用途、價格等方面的信息。只有了解產品或服務，才能更好地向潛在客戶推銷。2、了解市場情況推銷人員需要了解市場上類似產品或服務的情況，包括競爭對手、市場需求、市場規模、市場趨勢等方面的信息。只有了解市場情況，才能更好地為產品或服務定位，制定推銷策略。3、了解潛在客戶推銷人員需要對潛在客戶進行調查和研究，包括客戶的需求、偏好、購買能力、購買習慣等方面的信息。只有了解潛在客戶，才能更好地制定推銷策略，滿足客戶需求。4、準備銷售工具推銷人員需要準備一些銷售工具，如宣傳冊、樣品、演示文稿等，以便向潛在客戶展示產品或服務的特點和優勢，促進銷售。二、建立聯系010203尋找潛在客戶推銷人員需通過電話、社交媒體、郵件等多種渠道積極尋找潛在客戶，這是建立聯系的第一步，為后續的推銷活動奠定基礎。建立初步聯系與潛在客戶建立聯系是推銷過程中的關鍵步驟，通過電話、郵件或社交媒體等方式進行，目的是開啟進一步溝通的大門，為深入交流鋪路。自我介紹與表達關注在與潛在客戶建立聯系時，推銷人員需要介紹自己的姓名、公司和職位等信息，并表達對客戶的關注和興趣，這有助于建立信任和好感。三、了解需求010203提出問題推銷人員需要向客戶提出問題，以了解客戶的需求和問題。問題的提出應該具有針對性和開放性，能夠引導客戶深入表達自己的需求和問題。傾聽客戶推銷人員需要向客戶提出問題，以了解客戶的需求和問題。問題的提出應該具有針對性和開放性，能夠引導客戶深入表達自己的需求和問題總結歸納推銷人員需要總結歸納客戶的需求和問題，并向客戶反饋自己的理解和認識。總結歸納應該具有簡潔明了、準確精準的特點，以便客戶更好地理解和認同。。四、展示產品產品介紹推銷人員需要總結歸納客戶的需求和問題，并向客戶反饋自己的理解和認識。總結歸納應該具有簡潔明了、準確精準的特點，以便客戶更好地理解和認同。01產品演示推銷人員可以通過演示文稿、樣品、視頻等方式，向客戶展示產品或服務的特點和優勢。演示應該具有生動形象、有重點的特點，以便客戶更好地理解和認同。02問題解決在展示產品的過程中，推銷人員需要及時解決客戶的問題和疑慮，以便客戶更好地理解和認同產品或服務。。03五、提供解決方案1、分析問題推銷人員需要分析客戶的問題和需求，找出問題的癥結所在，以便提供更有效的解決方案。2、提供建議推銷人員需要向客戶提供解決問題的建議和方案，包括產品或服務的選擇、使用方法、售后服務等方面的建議。3、強調優勢在提供解決方案的過程中，推銷人員需要強調產品或服務的優勢和特點，以便客戶更好地理解和認同。六、達成交易010203協商價格在達成交易的過程中，推銷人員需要與客戶協商價格，以便達成雙方都滿意的價格。簽訂合同在達成交易的過程中，推銷人員需要與客戶簽訂合同，明確交易的內容、價格、交貨期限、售后服務等方面的內容。提供服務在達成交易之后，推銷人員需要及時提供售后服務，以便客戶更好地使用產品或服務。03溝通技術一、表達流暢01普通話的重要性使用普通話進行溝通，確保信息傳達無障礙，讓每一位客戶都能清晰理解你的表述，避免因方言或口音導致的誤解。02語言的簡潔性采用簡單明了的語言表達觀點，避免復雜詞匯和長句，使信息傳遞更加高效，確保聽眾能夠輕松理解并快速吸收信息。03語氣與開場白保持溫和適中的語氣，調整適當的語速和音量，開場白要簡短直接，迅速引入主題，為有效溝通奠定良好基礎，提升交流效率。二、態度誠懇01商務禮儀的體現在商業交往中，恰當的商務禮儀能夠展現個人的專業形象，如正確的名片交換、握手方式及保持適當的身體距離，這些細節反映了對客戶的尊重和專業態度。02尊重客戶的重要性尊重客戶是建立良好商業關系的基礎，通過各種溝通方式表達對客戶的敬意，確保在交流過程中給予客戶足夠的面子，這不僅能增強客戶的信任感，還能促進銷售過程。03平等的交流姿態銷售過程中，保持語氣的不卑不亢至關重要，認識到銷售員與客戶之間的平等關系，避免表現出過分謙卑或傲慢的態度，這樣的交流環境有利于達成銷售目標，同時維護雙方的尊嚴。三、營造氣氛01巧用風趣幽默通過講故事、舉例子和打比方，可以有效吸引客戶的注意力，緩解緊張氣氛，使銷售過程更加輕松愉快，從而提高客戶的交流意愿。尋找共同話題與客戶發現共同的興趣愛好或背景，如老鄉、校友等，有助于建立更緊密的關系，緩和商業氛圍，為銷售成功創造有利條件。保持語氣不卑不亢在推銷產品時，保持平等的語氣，展現出為客戶解決問題的態度，而非單純求購，這有助于贏得客戶的尊重和信任，促進銷售過程。0203四、權威表達引用專業術語在推銷過程中，通過使用行業內的專業術語，可以有效展示產