主講人：xxx01引例在戰場混亂的情況下，你如何指揮你的下屬？記者問：美國報紙曾刊登一篇采訪越南戰場上一名青年步兵上尉的報道——故事青年上尉回答：在那里，我是唯一的負責人。當我的下屬在叢林中遭遇敵人卻不知道怎么行動時，我也因為距離太遠無法告訴他們。我的任務，只是訓練他們知道在這種情形下應該如何行動。至于實際上該怎么做，應由他們根據情況加以判斷。責任雖然在我，但行動的決策卻由戰場上的每個人自己決定。02營銷人員能力分析有意識無能力無意識無能力有意識有能力無意識有能力從菜鳥到高手的進階之路——All

busyness

skills

are

learnable!所有的商業技巧都是能夠學到的！

－－博恩.崔西03客戶心理分析一句話營銷客戶客戶的時候客戶不想聽？客戶不耐煩？客戶拒絕你？。。。。。為什么呢？怎么辦？？企業給予客戶想要≠

客戶購買是基于自己的理由，而非你的理由——美國營銷大師杰夫里.吉特默

客戶心里沒有說出的話

①：“我為什么要聽你講？”

——營銷一開始就要吸引住客戶。

②：“這是什么？”

——應該從產品特征方面進行解釋。

③：“那又怎么樣？”

——關于問題的回答，需要解釋這些特征能產生什么樣的優勢，而且要使用顧客熟悉的用語。

④：“對我有什么好處？”

——人們購物是為了滿足自己的需求，不是銷售人員的需求。

⑤：“誰這樣說的？還有誰買過？”

——證明你所說的你的產品或服務確實像你說的一樣好，以此打消顧客心中的疑慮。應該從權威性的購買者、證明方面介紹。

你必須回答以上5個問題，才能贏得客戶的心！04FABE話術解析FeatureAdvantageBenefitEvidenceFABE推銷法是典型的利益推銷法，整個過程就是讓客戶認知產品、滿足客戶需求的過程。FABE句式是由美國奧克拉荷大學企業管理學博士，臺灣中興大學商學院院長郭昆漠總結出來的。特征優勢利益證據其標準句式是：

因為（特征）…，所以（優勢）…，對您而言（利益）..，您看（演示／證據）……因為…特點是描述產費率、收益、期限等產品形態，這些特點，是產品具體存在，它可以在產品條款、合同中找到.回答了“它是什么”所以.…功能，是解釋了特點如何能被利用，功能是無形的，這意味著它無法被看到，需要與某些情況關聯起來呈現或比較。

回答了“它能做到什么”對您而言…益處，是用功能對接客戶的購買動機即告訴客戶將如何滿足他們的需求，給他們帶來什么好處，解決什么問題.回答了“它能為客戶帶來什么”您看…證據，是向客戶證實你所講的益處證據，是有形的，已經發生的，可見，可信的證據回答了”怎么證明你講的益處“特征優勢利益證據1234因為——這是一款專門針對大學教育金推出的年金型保障產品…所以——它能夠很好的補貼孩子未來大學的學費、生活費和創業金。對您而言——這款產品通過每年支付大學教育金和每月給付生活津貼的形式可以幫助孩子養成良好的理財習慣。懂得計劃消費，不會大手大腳過度消費。您看——我們的行長也給他6歲的女兒也做了這一款保險，我也幫你做一份計劃看看怎么樣？年金型保險FABE話術示例（因為）——這就一款專為卡內資金在5萬以上的客戶設計的，（所以）——每天3.0%的收益，當天用當天取，周一到周五都可以拿（不影響您資金的靈活使用。）第一次5w以上就可以，以后每次1000起。（對您而言）——10W放一天差不多8.2塊錢，您要是放活期上只有8毛錢，您這30萬，一天25.油錢就來了，一個星期就是270元呢（放大收益），（您看）——我們很多做工程的/做證券的大客戶/做二手車客戶…都在做這個產品，你只要開通一下就可以了，很簡單的。如果