基于4P理論的S房地產公司大客戶營銷策略問題及完善對策研究內容摘要近年來，房地產業作為支柱產業，其發展速度越來越快。為了進一步規范房地產業的發展，政府不斷出臺相應的監管和金融政策，這讓很多購房者持幣觀望。因此，房地產市場存在很多問題，如不活躍、投資回報緩慢、資本收益低、融資困難等。然而，在房地產企業的經營過程中，營銷是一項重要的工作內容。實施大客戶營銷管理可以提高營銷的科學性，促進房地產業的良性發展。文章結合房地產市場的現實情況，采用4P營銷管理的方法，對寶天房地產公司的大客戶進行了市場營銷管理，發現了其中的問題，并從現實的角度提出了相應的解決方案，為寶天房地產的發展提供了有益的借鑒。關鍵詞：房地產；大客戶；營銷策略目錄TOC\o"1-3"\h\u引言 引言從20世紀八十年代起，我國房地產業進入了快速發展階段，2003年成為國家經濟的支柱產業，經歷了價格暴漲、政策調控等市場變動的周期，當前的房地產市場存在庫存高企、價格增速過快、售買雙方信息不對稱、政府和金融政策調控介入深等特點。2003年，網絡進入了一個快速發展的時代，在這段時間里，全國的房價都在上漲，但是開發商們并沒有變得很輕松，相反，他們遇到了更多的困難。面對日益嚴峻的樓市，以及資金短缺，寶天房地產不斷尋求對策。目前公司經營狀況不佳，經營壓力較大，對公司目前的業務和人力需求存在著供需矛盾，公司人員較為松散，規章制度執行不力，公司資金流不足，財務壓力很大。面對這一窘境，公司董事會經商議后，于2017年重新調整了公司的結構和流程，將原來的500名員工減少到了250名，并進一步強化了人員管理、規章制度、財務管理，以提升公司的工作效率和資本利用率，從而擺脫了目前的困境。然而，寶天房地產在實施大客戶營銷戰略時，仍存在著戰略定位不明確、價格統計不完整、營銷渠道單一、營銷手段落后等問題。這些都極大的影響了公司的可持續發展，因此，對于改革后的寶天房地產公司大客戶營銷策略研究很有必要。第一章大客戶的界定及對企業的意義（一）大客戶大客戶是支付貨幣并在市場交易中獲得產品或服務的一方。對于公司而言，可以為公司帶來最大利益的客戶就是其大客戶。大客戶不僅會給公司帶來更大的實際利益，而且會給公司帶來更大的潛在利益并促進公司發展；公司意識到自己的社會價值，大客戶就是那些為公司創造了更高收入和現金流的客戶。大客戶通常根據公司的考慮進行分類，大客戶和普通客戶根據其對公司的貢獻進行劃分。因此，不同的公司分類標準可以不同，并且同一大客戶同時可以為不同的公司帶來不同的結果。根據二八規則，為公司帶來80%利潤的大客戶僅占公司客戶的20%，而這20%的大客戶對公司最有價值，也是公司最重要的客戶，這類客戶可以稱為“大客戶”。因此，可以根據此標準劃分大客戶的分布。大客戶是公司創造利潤的重要保證，此規則也適用于電力公司。（二）大客戶營銷顧名思義，大客戶市場就是一種針對其主要顧客的市場組合戰略。營銷戰略是以大客戶為主要銷售對象，針對大客戶的實際需要及市場的總體動態，開發出大客戶的一般服務計劃及問題解決方案，提升企業對公司的認知，并與之建立起專業的交流平臺。保持公司與主要客戶的良好交流，與主要客戶保持長久的合作關系，實現公司與主要客戶的雙贏及共同利益。（三）大客戶營銷對于企業的意義受制于我國經濟調控，國家對于房地產的把控也越來越嚴格，“房子是用來住的不是炒的”，在這種形勢下，房地產企業經營愈發困難。同時，消費者購房也越來越理性，剛需購房群體已經不多了，這個時候，一般購房者都會選擇觀望，很明顯，這部分人群對于房地產而言，是大客戶，但只是潛在大客戶，很難第一時間轉化為直接大客戶，讓其消費購買地產。因此，房地產企業要想健康的發展，必須要找到高價值的大客戶，也就是大客戶，這類大客戶，通常資金充足，看好房地產走向，喜歡房地產投資，對于房地產而言意義重大，將這類大客戶轉為公司產品的直接消費者，能夠極大的緩解公司的壓力，給公司帶來利潤，促進公司的可持續發展。第二章本地區大客戶的競爭環境分析2017年以后，一方面，住房貸款利率在2018年末幾乎連續2年上漲。另一方面，國內一線和二線城市在經過了一定的調整期。從2019年開始，我國的房地產市場總體發展速度逐步減緩。一至三月份，全國商用住房銷售面積同比下降0。9%至2。98億平方米，但一、二線城市的銷售情況更加明顯。圖2-1國內房地產行業成交統計主要城市：一線城市從一月份下降21。26%，四月份上升6。05%，二線城市從一月份的13。07%上升到了51。94%，一月份到四月份，一二線城市的平均增長率達到了27。31%和38。87%。三四線城市的整體表現較好，但整體還是比較薄弱的。同月，三四線城市的增速從一年前一月的17。60%上升到四月份8。41%，但是增速卻比一二線城市要低。圖2-2國內房地產行業成交面積統計從房地產市場的整體情況來看，房地產市場的發展速度在放慢，雖然在2019年的時候，一些城市的情況有了一些改善，但并沒有像以前那樣，大家都在爭相搶購，而隨著國家出臺的住房政策，房地產市場的發展也變得更加的合理了。在這種情況下，寶天房地產目前面臨的競爭環境究竟如何，公司的優勢在何處？當前面臨的主要市場威脅是什么？企業怎樣才能吸引和留住重要的顧客？這些都是必須要注意的事情。（一）現有競爭者寶天房地產擁有得天獨厚的地理位置和良好的旅游資源，使其在同行業中的競爭對手越來越多，周邊的房地產公司也越來越多。寶天房地產是當前最大的競爭者佳兆業。湖北省佳兆業是“五點一線”重點工程之一。該項目具有以下優點：一線海景，占地11平方公里，綜合規劃，商業形態多樣。作為中國房地產行業前30強的開發商，其產業布局合理，實力雄厚，發展經驗豐富，合作伙伴都是相關領域的領導。該項目擁有獨特的自然條件、豐富的新鮮水資源、無損的生態系統，以及游客無限流和地區最高質量的場所。價格趨勢約為13000元/平方米，隨著樓層變化有增減。寶天房地產公司的價格趨勢是13500元/m2，兩個企業的地理位置和資源幾乎相同。因此，為了在有限的資源中獲得更多的大客戶，需要制定更好的市場營銷策略。如圖2-1中列出了具體的比較分析。表2-1競爭項目情況統計項目名稱國際現代城龍山水都開發商佳兆業寶天房地產建筑類型高層、小高層高層、小高層規模516畝120畝綠化情況30%30%五證情況齊全齊全均價（元/平）1300013500推廣方式報紙、網絡報紙（二）潛在進入者房地產是一項高收益產業，投資商的數量與日俱增，但其進入壁壘的原因主要在于企業自身，由于其投入資金大，回收期較長，所以公司需要更多的關注其資金能否支撐下一輪的業務。相對于寶天的地產來說，這里的潛在客戶寥寥無幾。武漢最近幾年為了保護原有的生態，限制了政府用地的審批。而那些和政府有合作關系的開發商，比如正在建設的樓盤，只要得到了政府的支持，那么他們就有很大的機會進入到房地產行業。（三）替代品替代品就是另外一種能夠替代公司自身產品的產品。江景房最大的優點就是可以在室內欣賞江景，江景房的替代方案還沒有出現，這對寶天房地產的發展非常有利。而武漢的樓盤，因為寶天房地產的品牌很好，在小區規劃、園林設計、物業服務等方面都占據了很大的優勢，所以寶天房地產的郊區房價要比其他開發商高。一般來說，想要買郊區的房子，都是需要的，因為他們的財力有限，所以他們在買房的時候，考慮的不僅僅是品牌、物業、小區的配套，還有房價，這就是寶天房地產的劣勢，所以寶天房地產的目標市場，很有可能會被低價的開發商給取代。（四）供應商議價能力供應商大致分為三類。一是土地供應。眾所周知，我們國家的土地歸國家所有。要取得這片土地，就必須經過政府的同意。所以，在與政府協商時，公司要想得到更多的土地，就必須付出更多的代價。第二種是資金的供應。除了要有龐大的資本之外，還要有源源不斷的資金，所以銀行是不可或缺的，也是最重要的，最后就是物資的供應。比如原材料供應商，比如房地產公司，這些供應商都是跟公司有合作關系的，可以降低成本。目前的房地產市場還很火爆，公司之間的競爭也很激烈，所以，對開發商來說，供應商的談判能力很弱，因為供應商的選擇范圍很大，在這方面，房地產公司處于弱勢，話語權相對較低。（五）購買者議價能力現在中國的房地產市場屬于購買市場，所以消費者在市場上肯定是脆弱的群體。由于江景房本身資源少，特定屬性不斷提高價值，獲得住宅信息的消費者成本高，所以無法比較住宅信息，消費者的議價能力弱。而且因為房產中介都是在網絡上登記的，所以很少會有什么變化，而且開發商也不會為了增加銷量而降低房價，所以在這一點上，消費者的討價還價能力就比較弱了。第三章寶天房地產公司大客戶的需求分析（一）調查設計為了準確的了解當前大客戶的購房需求，本次按照大客戶對于購房的實際需要，比如說戶型、樓層、價格、面積、采光等實際購房中大客戶比較在意的因素，對其進行設計，融入到問卷調查中（問卷內容見附錄），通過發放問卷，進行大客戶購房需求的統計匯總，通過調查大客戶購房中主要考慮的因素，對產品進行針對性設計和布局，對于寶天房地產公司產品質量的改進具有實際意義，同時對于公司的健康發展具有幫助作用。（二）調查對象本次的調查對象主要是針對寶天房地產公司項目周邊350名潛在的購房意向大客戶，通過對這些意向大客戶的調查，了解當前意向大客戶的實際購房需求，對于公司產品的改進和公司發展非常有利。本次設計調查問卷共計350份，回收問卷340份，有效率97。14%。（三）調查內容本次，調查問卷主要是為了了解大客戶的購房需求，因此設計的調查問卷主要是圍繞購房考慮的因素出發，比如說房屋單價、面積、樓層、采光情況、月收入、購房渠道和促銷信息等情況，通過這些信息資料的收集，盡可能的了解大客戶的購房需求，為下一步產品設計做好準備。調查問卷具體詳見論文附錄。（四）調查結果購房動機：調查結果表明，調查對象在購買動機方面以改善住房和婚姻住房為主，占60。59%,25。00%；投資增值率為6。18%；選擇拆除率為6。18%（如圖3-1所示）。圖3-1購買動機占比圖購房區域：通過對居民區的分析，江夏的計劃購買率為69。71%，遠高于其他地區。主要原因是江夏區將成為一種全新的全方位服務城市中心和良好的環境，人們對他們的發展前景和未來潛力持樂觀態度（見圖3-2）。圖3-2購房區域統計圖購房渠道：調查數據顯示，居民購房渠道指標中調查對象通過相關網站購房比例最高，達到了22。94%；其次是電視廣告，比例為17。06%；通過中介機構和他人介紹的占比相同，為13。24%；在調查的購房渠道中，居民通過戶外廣告渠道占比最低，為4。41%。總的來看，居民購房渠道的來源越來越偏向于網絡化渠道（如圖3-3所示）。圖3-3購房渠道占比圖促銷方式：調查數據顯示，居民了解的購房促銷方式中團購占比最高，達到了25。29%；其次是精裝修，占比15。29%；節日折扣占比為14。71%；占比最低的為送閣樓，為3。82%。通過購房促銷方式的調查了解，當前，寶天房地產公司房屋促銷的方式還是主要依靠傳統的線下模式，促銷方式比較落后（如圖3-4所示）。圖3-4促銷方式占比圖第四章寶天房地產公司大客戶營銷現狀分析（一）寶天房地產公司大客戶的基本情況寶天房地產公司在經過了10年的發展之后，擁有了自己的一批客戶群，這些客戶中有通過熟人關系繼續給公司介紹客戶，也有借用公司層面進行團購買房的，這些都給寶天房地產公司帶來了比較穩定的收入。在這個過程中，公司積累了一批大客戶群體，大客戶群體年齡階段普遍在30-55歲之間，這部分人群一般都是比較強的消費能力，有些是家庭中的主要來源，也有些是比較年長，積累了一定的財富，然后給孩子購買房屋。總體而言，寶天房地產公司大客戶發展結構還是比較合理，基本都集中在購買能力比較強的群體，同時大客戶之間借助關系網絡形成了比較好的網狀宣傳方式，給公司的產品營銷帶來了一定的優勢。（二）寶天房地產公司大客戶的營銷現狀及營銷的效果1。產品策略隨著經濟的發展，大客戶消費者的需求從改善型住宅逐漸向大型高級住宅的概念發展。基于此，寶天房地產公司針對大客戶設計了如下產品：產品類型是以受歡迎的我國建筑樣式為中心的高端住宅，分布面積主要在武漢周邊。在產品構成方面，智能家居、新鮮空氣系統等已成為標準；在產品等級方面，也得到了進一步改善，材料是進口還是國內高端品牌。容積率和綠化率都很好，有很好的舒適經驗。表4-1寶天房地產公司現期產品主要技術指標時期主要業態建筑形態戶型面積主力戶型產品配置容積率綠化率終極置業階段純住宅高層、洋房、別墅180/240/400㎡三/五房、圓房、套房毛坯或精裝2。5左右40%左右2。價格策略房地產企業的價格策略與產品布局、品牌、質量、地點和配套設施有著很大的關系。寶天房地產公司的產品定位，以大客戶為目標，改善生活條件為目標。該公司開發的住宅90%是從南北通透的，在1：1的超高層間隔內，充分考慮了陽光下消費者居住的要求。寶天房地產公司主張新項目的銷售部門作為主要材料和主要零部件的功能表示，因此消費者可以在以后對產品質量保證有明確的了解。在產品質量方面，寶天房地產公司提倡工匠精神，注重每一個流程和每一個細節。交付后，寶天房地產公司將選擇自己的一流屬性，為項目提供專用服務。寶天房地產公司非常重視是否有周邊項目的支持設施，為業主提供方便的生活。如果沒有，在滿足計劃條件下，將通過自建或者合作一起開發改善。寶天房地產公司的平均交易價格高于房地產市場，并且隨著寶天房地產公司市場時間的增加越來越明顯。關于價格策略，考慮項目的定位和質量，首先調查項目周圍競爭產品的價格。開盤時通常為500～800元/m2。結合市場的實際情況，提前進行團購或預購時，價格比周圍樓盤高出500元至800元/m2。在價格策略方面，寶天房地產公司主要采用傳統的比較方法，具有特定的優勢，以完成所建立的利潤利潤。但是，作為寶天房地產公司，在固定的營銷管理模式下，經營者的決策能力和開放模式的多樣性不能完全展開。3。渠道策略根據渠道策略展示形式，寶天房地產公司的渠道策略，分為線上和線下兩種。線上渠道策略主要是在目標區域的交叉點上傳送傳單，與廣播媒體合作，介紹其他方法來調用著名明星，實現戶外廣告、微信推送、微信大V號和大客戶訪問率。線下渠道策略主要包括呼叫、嫁接資源、小組營銷、團購大客戶等。寶天房地產在互聯網上的資源非常豐富。在站牌，高鐵站，機場候機室，長期與戶外廣告媒介合作，寶天物業的各類戶外廣告隨處可見。在線下資源整合方面，寶天房地產已在A、B兩個項目共完成1264套團購房源86個。但沒有對這些方法進行對比和分析。寶天房地產的渠道戰略并未按照項目的發展速度進行細分。渠道戰略很傳統，每個星期的營銷活動都是“本周在A樓盤，下周在B樓盤”，沒有一個項目，沒有一個階段。A號樓已經進入最后的結算期，B號樓剛剛開始營業。他們的產品和主要的顧客群體是不同的，他們的市場戰略也是不一樣的。寶天房地產并未對以上現象進行分析。尤其是在渠道戰略方面，無論房地產的好與壞，所有與公司員工相關的社會人事都必須進行全國性的市場營銷。這種傳統的營銷渠道模式導致了消費者在視覺上、心理上的疲勞。4。促銷策略推廣就是“促進銷售”。這就是房地產公司通過一系列具有說服力的溝通方式，來將商品的信息傳遞給目標客戶，從而促使他們采取購買行為。房地產企業的促銷方式有：人事激勵、房地產廣告、廣告宣傳、宣傳和宣傳。在不同的發展階段，房地產公司的發展戰略是有差異的。在新的市場階段，媒體、廣告等方面的營銷策略與渠道策略相互呼應。2015年年初，寶天房地產采取廣播媒體、戶外大型戶外廣告、市場營銷、促銷策略，迅速樹立公司品牌。顧客積累的初期，有在購物中心和購物中心百貨商店的入口的各項目的營銷點。并且，在主要的大街COSPLAY表演和其他的宣傳活動一起進行。在該項目的開幕階段，主要目的是邀請著名的明星召開產品會議，以促進大客戶的意象轉化。在項目開始的一年內，一般是比較穩定的銷售狀態。而且，主要使用新舊的東西，給老顧客特定的報酬，給新顧客特定的可喜的晉升。進入一年半的市場后，A項目的銷售處于銷售的最后階段。對于沒有樓層必要條件的投資者和消費者來說，每半個月就要建立兩套住房，其中住宅的種類和位置稍有不同，單價比普通房屋300元/m2。根據市場策略部門指定的規則，最初是以購買閃光燈的形式提供的，在加速清算方面發揮著特定的作用。寶天房地產公司的促銷策略主要使用人事促進和房地產廣告，但是很少使用公關宣傳和促銷。在今后的推進策略中，有必要制定推進策略的良好組合。通過對寶天房地產公司內部營銷環境的分析，市場營銷策略部門的組織結構的構建是完美的，但人事和部門責任的不一致。市場營銷負責人的質量遠遠高于房地產柜臺。需要一個完美的系統來充分發揮優秀人才的能力。在資本整合能力方面，寶天房地產公司擁有比較完善的資金管理。但是，基于特定內部資源的優勢，寶天房地產公司還存在一些問題，如市場細分不明確、產品定位不清晰、價格制定較為傳統、渠道和促銷策略無創新等。（三）寶天房地產公司大客戶營銷中存在的問題1。產品策略定位不精確在針對大客戶地產項目設計之初，寶天房地產公司總經理非常猶豫，無法下定決心，最重要的原因是寶天房地產公司目前的品牌定位與新房地產開發之間的矛盾。如果新樓盤的定位太低，那只會被剛需人群在短時間內受歡迎，長久而言并不符合公司的高端大氣形象。如果定價太豪華的話，可能會面臨賣不動等狀況。因此，如果寶天房地產公司真的想解決目前的整體銷售和開發問題，那就必須從品牌定位開始。寶天房地產公司在產品定位上表現出很多不合理性。重要的理由之一是之前的需求分析工作不夠充分。2017年，寶天房地產公司借助于開發新項目幫助企業消除銷售困境，也希望在國家經濟宏觀控制后，有機會突破房地產銷售不景氣。因此，公司的新項目的開發對于房地產行業非常重要，所以公司的開發部門負責人感到壓力巨大，有著多年房地產從業經驗的總經理也是絲毫不敢懈怠。事實上，這種自信和焦慮的根源主要在于沒有足夠的市場需求分析。如果寶天房地產公司能夠從一開始就認真對待以前的需求分析工作，那么之后就不會有這么多的顧慮。2。價格策略未統一規劃在經濟方面，中國的改革與發展使中國的經濟逐步恢復。尤其是最近十年，中國在全球GDP高速發展的推動下，已經躍居全球第二大經濟體。房地產業在中國GDP增長中起著重要作用。另一方面，我國當前的經濟結構較為穩定，有利于促進房地產業的發展。從單一的城市經濟發展角度來看，對房地產價格的正面發展是不利的。近幾年，我省整體經濟增速一直在下降。所以，在整體國內經濟和地方環境的雙重影響下，寶天房地產公司在產品價格設定方面一直處于非常尷尬的境地。價格大幅減少，減少項目利潤。如果物價持續上漲的話，就會違反地域經濟的發展而導致危險，而且解決房地產項目的價格受經濟因素影響的問題也很突出。3。營銷渠道問題目前我國市場有三大商業住宅營銷渠道：一是網絡營銷；二是通過代理完成委托營銷；三是開發商直接銷售。寶天房地產公司主要以第三種方式出售的。這種銷售方法依賴于公司的售樓處和消費者，資源獲得能力較差，降低了房地產的宣傳效果。房地產開發商屬于資源型行業，其核心是獲得資源；營銷的內容更多，如果不合理的渠道，將會損失那些真正需要的顧客。作為代理商，在多年的銷售工作中，可以使銷售工作收益最大化。4。產品促銷方式滯后一般來說，最有效的產品宣傳是通過廣告。寶天房地產公司推進房地產銷售業的方法不符合不同時期房地產市場的特征。相反，在戶外媒體和電視等傳統媒體上做廣告，推進和推進策略不充分。和顧客的接觸和靈敏度低。即使是公司的宣傳信息，也有一種抵觸心理。房地產公司首先應該明確房地產銷售在整個過程中所需的部分，也就是說，促銷方法的設計和應用需要伴隨著房地產銷售的初期、中期和后期。同時，推廣方法的多樣性也決定在不同的銷售階段使用不同的促銷方法。寶天房地產公司的樓盤營銷推進策略明顯不足，尤其是在各種媒體的快速發展的現狀下，該公司仍然關注傳統媒體，并沒有相應地增加宣傳力度以吸引顧客的關注。而不是根據該公司的房地產特定特點，最大化宣傳其優勢，讓更多的大客戶購買房地產知道。因此，在寶天房地產公司的房地產項目促銷方式還有很多改善的余地。第五章寶天房地產公司大客戶的營銷策略（一）提高產品設計寶天房地產公司的產品定位是在土地開發初期由投資開發部門和營銷策略部門共同完成的。投資開發部門負責提供政府國土計劃的技術信息，營銷策略部門負責周邊環境調查和市場調查，提出適合地區塊的產品。針對大客戶人群，寶天房地產公司的產品布局如下。表5-1大客戶群產品定位基本指標產品類型車位配置比景觀造型物業費是否人車分流高端終極置業型產品1：2或更多坡地景觀、帶水景4元以上或更高是除了由寶天房地產公司開發的產品的計劃指標外，還有車位配比、風景建模、屬性成本有一定的差別。這種差異也是與寶天房地產公司競爭的房地產最重要的區別。關于產品的配置，可以提高銷售能力和競爭力，努力形成與周圍項目差別化、獨特的產品體系。寶天房地產公司必須基于其產品，以滿足住宅的基本需求，做出獨特的高識別產品。在高端產品的大客戶心中，寶天房地產公司高端豪宅具有優勢，有足夠的停車空間比，景觀和大客戶滿意度等能為項目打造的所帶來的附加價值，為高檔產品和公司的品牌樹立起到了作用，提高了消費者的忠誠度。（二）合理制定價格在高地價條件下，除了土地價格之外，如何在有限的成本控制下，更好地滿足客戶的需要，更好的選擇合適的定價策略。相對于其它產品，單位和物業的總價要高。房價是決定購買意向房屋買賣結果的一個主要因素。所以，不管房價對產品的利潤有沒有直接的影響，都是房地產市場的一個重要因素。寶天房地產可以針對不同的購房需求，不同的銷售市場環境，采取不同的定價策略。就商品種類而言，因為是低價硬需求產品，推薦使用類似周邊商品的定價策略。雖然支付了住房貸款的金額后，一方面可以刺激買主的欲望，另一方面，這也增加了買主的成本。另外，使用下行結算和分期付款策略也會降低買家的初始金融壓力。對于以高端大客戶為目標的產品來說，價格影響的優點也存在，但與剛需產品的沖擊同樣不重要。剛需商品的定價，應以產品的整體競爭力為基礎。在不同的銷售階段，有不同的定價策略。在大客戶儲備階段，其主要目標是建立銷售勢頭，快速提高市場認知度。目前，在市場上的水價可以低于周圍地區的水平，因此，目標人口的價格可以通過對價格的敏感性測試，從而有助于在以后階段制定合適的價格。當大客戶的存儲達到一定的水平時，項目的人氣將進一步提高，為了保證工程的最佳效益，我們會適當提高價格。在工程早期，采用具有成本效益的定價方式，可以保證工程的總體效益。若產品的銷售周期較長，則可根據市場狀況而適當調整。房地產開發企業在實施不同的定價戰略時，要充分考慮不同的市場環境對房地產價格的影響。在市場狀況良好時，可以采取價格與數量相結合的戰略。在市場低迷的時候，可以采取一種分期付款的方式來贏得市場的認同。（三）充分利用渠道不同的目標大客戶群采用不同的渠道。寶天房地產公司沒有考慮渠道戰略對不同大客戶的影響。低端剛需型產品的大客戶，可以采取公共交通工具，使用手機，共享單車，進行頁面內容宣傳，加強市場參與度。寶天房地產公司可以在主要的交通車站點發布廣告，或是在臨近銷售項目的微信大V上發布營銷軟文消息。總之，為了提高顧客的參觀人數，低端的剛需商品一定要有吸引力和價格上的優勢。高端最終房產類的大客戶群，公司可以定期播出部分黃金時間和非黃金時間的廣告，在主流媒介上進行宣傳。高端大客戶的產品一定要在廣大的顧客群體中做好。產品品質與品牌輸入是一個循序漸進的過程，需要更多的努力。隨著互聯網技術的不斷發展，以及網絡環境的不斷優化，寶天房地產公司可以最大限度地利用網絡技術。如果我們可以結合傳統的銷售渠道進行產品宣傳，那么產品信息的普及將幫助企業銷售產品。AI技術是一個可以嘗試引入銷售來吸引消費者的渠道戰略之一。（四）升級促銷方式隨著項目的發展，該項目的推進過程包括：市場預熱期、開盤強銷期、持續銷售期和尾盤清理期。不同的推廣階段可以采用不同的戰略。（1）營銷預熱階段的營銷戰略。因為這個工程才開始動工，所以并沒有多少人知曉。所以，該階段的營銷戰略應該能達到廣告宣傳的效果，提升品牌形象、提升品牌形象、招攬大客戶、樹立品牌形象。這個主題一定要有代表性，能深入到消費者的心中，并能代表整個工程。不能光靠營銷中心，要主動出擊。可以在固定的外展點、商業區巡展，以及DM在人群密集的地點進行分布，通過網絡宣傳進行補充推廣。全力以赴營造樓市的動力，為開盤作好鋪墊。（2）開盤時的促銷策略。這個階段的目標是在預熱期進行推廣。在開業當天，我們可以利用各種促銷活動來吸引大客戶。利用各類媒介及平臺進行廣告宣傳，營造高品質品牌的熱銷及銷售成功的愿望。在與現有的主要客戶保持良好的合作關系的基礎上，積極的購買新的大客戶，確立并鞏固其在市場中的地位。最大程度地提高主要客戶對開發商的推廣意識，并增加訂戶數量，提