《大客戶銷售技巧》廈門四美達黃建設09月18日廈門2024/7/121醫療設備銷售技巧第1頁開場白2024/7/122醫療設備銷售技巧第2頁課程介紹誰是大客戶20“客戶分析方法30“客戶關系建設60“(休息) 10“實現銷售30“自我總結30“顧問式銷售30“結束語10“2024/7/123醫療設備銷售技巧第3頁課程介紹誰是大客戶客戶分析方法客戶關系建設(休息) 實現銷售自我總結(休息)顧問式銷售結束語2024/7/124醫療設備銷售技巧第4頁誰是大客戶提問：A、你經常聯絡客戶有幾個？占你客戶群數量百分比？B、這幾個客戶銷量占你客戶群銷量百分比？2024/7/125醫療設備銷售技巧第5頁誰是大客戶結論：

2/8標準80%銷量出自20%客戶%客戶%營業額%100806040202024/7/126醫療設備銷售技巧第6頁誰是大客戶結論：80%精力關注20%客戶特殊價格親密關心超值服務。。。基本價格、關注、技術支持客戶%營業額%100806040202024/7/127醫療設備銷售技巧第7頁怎樣發掘20%客戶方法：投入\產出模型投入產出ABA:銷售額/利潤/影響力。。。B:人、財、物1234FOCUSIN2024/7/128醫療設備銷售技巧第8頁四美達重點客戶分類行業：

五大行業（金融、財稅、教育、證券、郵政）五小行業（電信、公安、交通、軍隊、保險）五跟蹤行業（電力、水利、煙草、衛生、制造）2024/7/129醫療設備銷售技巧第9頁誰是大客戶小節：大客戶是能夠給企業帶來巨大收益和長久發展一次性或長久客戶。2024/7/1210醫療設備銷售技巧第10頁課程介紹誰是大客戶客戶分析方法

客戶關系建設(休息) 實現銷售自我總結顧問式銷售結束語2024/7/1211醫療設備銷售技巧第11頁客戶分析方法客戶分析方法：組織結構關鍵人物應用及項目分析競爭對手作戰計劃2024/7/1212醫療設備銷售技巧第12頁客戶分析方法客戶組織結構分析： 例：XXX大學校長室國資處（設備處）財務處計算機系圖書館。。。職責。。。2024/7/1213醫療設備銷售技巧第13頁客戶分析方法問題：

以上面大學為例，請列出你認為關鍵人物有誰。2024/7/1214醫療設備銷售技巧第14頁客戶分析方法客戶關鍵人物分類：

校長XX處長XX科長XX系老師形象層決議層實施層使用層2024/7/1215醫療設備銷售技巧第15頁客戶分析方法客戶關鍵人物分析：

形象層決議層實施層使用層價值取向學校地位領導認可把事做好方便好用2024/7/1216醫療設備銷售技巧第16頁客戶分析方法客戶關鍵人物分析：

客戶名單詳細客戶個人特點客戶地位、影響力關系緊密程度2024/7/1217醫療設備銷售技巧第17頁客戶分析方法客戶應用及項目分析：

行業應用水平、發展趨勢客戶本身應用水平、面臨問題應用特點、采購方式今年項目計劃、資金起源采購計劃預估（歷史數據）2024/7/1218醫療設備銷售技巧第18頁客戶分析方法競爭對手分析：

競爭對手是誰（品牌、實施）與客戶關系怎樣，合作歷史對手業界形象、口碑項目經驗、技術能力、服務能力對手同盟軍對手主要短板2024/7/1219醫療設備銷售技巧第19頁客戶分析方法制訂作戰計劃方法：

優勢、劣勢（外）機遇、挑戰（內）階段性目標、時間、責任人SWOT分析策略、辦法計劃2024/7/1220醫療設備銷售技巧第20頁小結大客戶銷售TAT法：T；Thinking知己知彼百戰不殆 （客戶定義及客戶分析）A；Action做到、做好T；Thinking運籌帷幄決勝千里

2024/7/1221醫療設備銷售技巧第21頁課程介紹誰是大客戶客戶分析方法客戶關系建設(休息) 實現銷售自我總結顧問式銷售結束語2024/7/1222醫療設備銷售技巧第22頁客戶關系管理客戶分類：A、產出B、孵化C、潛在

2024/7/1223醫療設備銷售技巧第23頁客戶關系管理客戶分類練習：請列出你企業現有客戶中A、B、C類客戶各有多少？

2024/7/1224醫療設備銷售技巧第24頁客戶關系管理漏斗理論：

潛在孵化產出2024/7/1225醫療設備銷售技巧第25頁客戶關系管理漏斗理論---三種情況練習：假如明天有三件事，你首先選擇那件事：1）與一個A類客戶簽署協議2）去造訪一個B類客戶了解項目情況3）首次造訪一個C類客戶

煮熟鴨子也會飛2024/7/1226醫療設備銷售技巧第26頁客戶關系建立方法：電話造訪他人介紹。。。2024/7/1227醫療設備銷售技巧第27頁客戶關系建立客戶造訪現場練習2024/7/1228醫療設備銷售技巧第28頁

“你所寫、所說、所做一切要麼對銷售有益、要麼有害”——特雷西

三思而后進2024/7/1229醫療設備銷售技巧第29頁

重視你留給客戶印象1、不要急于求成（硬銷售）2、展現你對客戶問題了解深度3、為客戶提出處理方案比如：邀請客戶參加各種活動

三思而后進2024/7/1230醫療設備銷售技巧第30頁

細節、細節、細節1、尊重客戶時間，一定電話預約2、真誠、可靠，決不食言。3、造訪客戶前準備好一切可能用到資料比如：造訪客戶“五件寶”（名片、筆記本、通訊錄、產品技術資料、報價單）

三思而后進2024/7/1231醫療設備銷售技巧第31頁

時機就是一切1、客戶跟進節奏不宜過慢2、選擇帶有個人色彩禮品送給客戶3、每次造訪結束時要讓客戶做出某種承諾

三思而后進2024/7/1232醫療設備銷售技巧第32頁

怎樣跟進老客戶1、關注產品在客戶業務使用情況2、把老業務變為新業務3、向其它客戶推薦老客戶產品比如：對海關客戶跟進

三思而后進2024/7/1233醫療設備銷售技巧第33頁

一個敏感話題當競爭對手在客戶中散布一些對我們不利消息；當客戶總是提到競爭對手時；我們應該怎樣處理？保持冷靜頭腦2024/7/1234醫療設備銷售技巧第34頁

主動處理1、當客戶提及競爭對手散布謠言時，我們要淡然處之，把話題轉回你造訪目標。2、假如客戶所談及話題屬實，應該直面批評，以幽默話語化解尷尬局面。保持冷靜頭腦2024/7/1235醫療設備銷售技巧第35頁

充分準備1、在造訪客戶之前，應該預測可能碰到一切情況，并對敏感話題提前做好準備。2、對企業產品或服務充滿信心，并把這種信息準確傳遞給客戶。保持冷靜頭腦2024/7/1236醫療設備銷售技巧第36頁

對待異議假如客戶一再提出同一問題，這表明他非常重視問題答案。此時我們應全力以赴處理問題，如能找到處理方案，我們就真正地贏得了客戶。比如：“9210”工程中“MTBF”問題，新疆、西藏“維修網點”問題。保持冷靜頭腦2024/7/1237醫療設備銷售技巧第37頁

“銷售人員就如同演員，你必須遵照劇本，不論在何種情況下，說話都應該有個計劃。”——萊恩德

保持冷靜頭腦2024/7/1238醫療設備銷售技巧第38頁客戶關系深入與客戶成為“朋友”有目標地搜集客戶個人資料尋找與客戶共同興趣、興趣嘗試進入客戶社交圈給客戶提供“服務熱線”請大家介紹自己成功經驗和方法

。。。

2024/7/1239醫療設備銷售技巧第39頁客戶關系穩定良好個人關系不等于穩定合作與客戶雙贏才能得到與客戶穩定合作經常與客戶在一起也不一定能做成生意2024/7/1240醫療設備銷售技巧第40頁客戶關系管理A類客戶B類客戶C類客戶現場管理精細管理記帳管理2024/7/1241醫療設備銷售技巧第41頁休息休息十分鐘2024/7/1242醫療設備銷售技巧第42頁課程介紹誰是大客戶客戶分析方法客戶關系建設(休息) 實現銷售自我總結顧問式銷售結束語2024/7/1243醫療設備銷售技巧第43頁實現銷售案例分析:

怎樣將B類客戶變成A類客戶2024/7/1244醫療設備銷售技巧第44頁實現銷售“銷售真理”:不論你與客戶是何種關系，在機會出現時，都要立刻去造訪客戶，找出客戶“熱鍵”。2024/7/1245醫療設備銷售技巧第45頁“熱鍵”含義：

最能驅動客戶購置產品原因“熱鍵”作用：

假如你在與客戶見面最初五分鐘就能確定他“熱鍵”，就掌握整個銷售進程主動權找出客戶“熱鍵”2024/7/1246醫療設備銷售技巧第46頁客戶“熱鍵”：

宿命論者（逃避責任）“熱鍵”——安全感

激人怒者（時刻捍衛自己）“熱鍵”——地位或權勢

審時度勢者（最怕含糊不清）“熱鍵”——細節找出客戶“熱鍵”2024/7/1247醫療設備銷售技巧第47頁客戶“熱鍵”：（續）

關系通（以人為本）“熱鍵”——得到他人贊揚

充滿愛心者（無所畏懼）“熱鍵”——坦誠找出客戶“熱鍵”2024/7/1248醫療設備銷售技巧第48頁

我們在實際工作中所碰到客戶往往是混合型；這就要求每次與客戶見面時，花點時間了解那種動機居于支配地位。找出客戶“熱鍵”2024/7/1249醫療設備銷售技巧第49頁實現銷售關鍵點及推進：第一時間了解采購信息擬訂切實、可行用戶需求處理方案有效產品推薦-揚長避短重點人物強力攻關影響客戶選型了解競爭對手信息（價格）有效爭取資源，組合資源 2024/7/1250醫療設備銷售技巧第50頁實現銷售研討：用戶只關注價格，該怎么辦？

2024/7/1251醫療設備銷售技巧第51頁實現銷售研討：用戶只關注價格，該怎么辦？

經驗分享：防患于未然要給自己留余地以客戶以往經歷分析真正原因不要老盯住自己在做什么……2024/7/1252醫療設備銷售技巧第52頁實現銷售防止什么輕視客戶需求，輕視競爭對手自己失誤給對手機會結論：

永遠把這次機會看成第一次機會考慮問題全方面性,有好就有壞假如壞事真出現了,把它變成好事2024/7/1253醫療設備銷售技巧第53頁課程介紹誰是大客戶客戶分析方法客戶關系建設(休息) 實現銷售自我總結顧問式銷售結束語2024/7/1254醫療設備銷售技巧第54頁自我總結客戶市場情況分析總結

總結匯報（季度）1、行業、客戶環境改變2、競爭對手3、成功/失敗案例總結(平時分析總結)4、經驗總結5、資源需求向你老板展現你能力養成習慣,留下軌跡2024/7/1255醫療設備銷售技巧第55頁課程介紹誰是大客戶客戶分析方法客戶關系建設(休息) 實現銷售