銀行信用卡營銷案例《易經?系辭》--“二人同心，其利斷金，同心之言，其臭如蘭”。然后，其義被引申開來，用得最多的莫過于“兄弟齊心，其利斷金”。而不久前筆者所在網點營銷信用卡的一幕讓人不禁深刻體會到，在銀行營業網點“內外齊心，其利斷金”對這句《易經》古語做了最好的注解。

案例：

“您好，請問您是辦理什么業務？請到填單臺來填單......您有醫保卡的話可以辦理我行的信用卡，請問您需要辦理嗎？”“嗯...暫時不需要。”這段對話發生在華興人民中路醫保柜臺的外面，下一位客戶在大堂經理的引導下著手開始填寫掛失單據。在客戶以簡單的方式拒絕之后，大堂經理去為下一位客戶做引導并維持大堂秩序。該客戶在填寫完單據，被叫到號后坐到了柜員的面前，開始了醫保卡的掛失業務辦理。

注意到客戶填寫的單位名稱為行政公務員編制時，柜員在一邊為客戶辦理業務等待授權的空隙向客戶進行了慣例式的詢問：“您還沒有持有建行的公務員卡吧？”在得到了否定的答復后，柜員向客戶進行了營銷：“公務員卡是建行專門向公務員、教師、警察等特定群體發行的信用卡種，終身免年費，且取現都不須手續費。”。客戶笑了笑，沒有積極或抗拒的表現。柜員拿出了一張申請表，準備遞出窗外，客戶猶豫著：“上次我們單位說要集體辦，我都嫌麻煩沒有辦。”并沒有伸出手來接的意思。同時，窗外后面等著辦理業務的眾多客戶的犀利眼神讓柜員也沒有太多時間去繼續推動客戶。正好此時大堂經理走了過來，再次推波助瀾：“一般人想申請這種公務員卡都不夠條件呢，只有特定的群體才夠資格擁有。”在輪番攻勢下，客戶終于點頭同意了。柜員將客戶填寫的掛失單遞給大堂經理，由其幫客戶填寫了資料當中的基本要素之后，她再指導客戶在客戶必填項進行補充及簽字確認。在柜臺內柜員將補好的醫保卡交給客戶的同時，一張公務員信用卡申請表就誕生了。客戶拿著辦好的醫保卡，滿意地離開了網點。

啟示：

在這樣一個普通的事例當中，我們可以看到，客戶在前來辦理業務的整個流程，也是他對信用卡申辦的態度從否定到猶豫到同意的一個過程。無論是大堂經理的第一次營銷，以及柜員的話語都未完全激發其購買欲望，而在兩者相得益彰的配合下才完成了一次購買行為。“內外齊心，其利斷金”在此次營銷過程中得到了淋漓精致的體現。

首先，大堂經理作為客戶踏進網點的第一道門，往往無法在第一時間對客戶進行精確地識別，客戶對第一次接觸的大堂經理也會有著本能的心理防范。而且近年來，對于銀行保險、證券駐點人員的負面新聞報導也讓許多客戶對銀行的營業大堂不再那么放心，對許多正面積極的契機也會排斥。

其次，相比與在大堂的人員，隔著一道防彈玻璃的柜員對于前來辦理業務客戶來說有著天生的信賴感和依賴感。另外，優質的服務，流暢的業務辦理速度，稱心如意的業務辦理結果會讓客戶看到自己的問題得到了解決，順水成章的，心情會愉悅，對操作柜員也會產生親近與感激。這種情況無疑能有效提升營銷成功率。但是繁多的客流，以及防彈玻璃造成的不好指導操作性對柜員營銷構成了挑戰。此時，大堂經理作為柜外人員，一是能在眾多輔助的幫助下，零距離的與客戶進行交流，對相關業務進行更進一步的詳解；二是能手把手地指導客戶填寫必要的單證。

最后，人都是帶有社會性的群體，外部因素，周圍人的言行總會在一定程度上對其產生影響，“眾人一口，雖金石亦可熔化”。其次，每個人對于不同的產品都有著自身角度不同的見解，對產品不同優點的強調往往能在不經意激發客戶的購買動機。對客戶進行多次營銷，多人營銷，肯定比個人單槍匹馬所產生的效果要更好。

有句歌詞叫“一個人的寂寞，兩個人的錯”。對于銀行營業網點來說又何嘗不