投標(biāo)報(bào)價(jià)技巧和策略目錄第一章投標(biāo)報(bào)價(jià)程序和作法第二章投標(biāo)報(bào)價(jià)策略和技巧第三章國(guó)際投標(biāo)報(bào)價(jià)方法和技巧第一章投標(biāo)報(bào)價(jià)程序和作法在招標(biāo)投標(biāo)活動(dòng)中，投標(biāo)人能否中標(biāo)，關(guān)鍵是報(bào)價(jià)。標(biāo)本身就是標(biāo)、標(biāo)份意思。投標(biāo)單位在認(rèn)真研究招標(biāo)公告或文件以后，確定自己有條件承攬?jiān)擁?xiàng)工程或供給物資設(shè)備后，就要對(duì)招標(biāo)單位投標(biāo)報(bào)價(jià)，努力爭(zhēng)取取得中標(biāo)。熟悉投標(biāo)報(bào)價(jià)工作程序、投標(biāo)報(bào)價(jià)風(fēng)險(xiǎn)分析、投標(biāo)設(shè)計(jì)和報(bào)價(jià)方法、競(jìng)爭(zhēng)策略、報(bào)價(jià)技巧，和開標(biāo)時(shí)爭(zhēng)取中標(biāo)對(duì)策、中標(biāo)后價(jià)格管理等，這是決定參與投標(biāo)報(bào)價(jià)以后，作好標(biāo)書、爭(zhēng)取中標(biāo)并在中標(biāo)后取得很好經(jīng)濟(jì)效益十分關(guān)鍵工作。第一節(jié)準(zhǔn)備階段工作和方法投標(biāo)準(zhǔn)備工作既是投標(biāo)常常性業(yè)務(wù)工作，又是為轉(zhuǎn)入投標(biāo)階段所必需經(jīng)過一個(gè)階段必需性工作。投標(biāo)單位不經(jīng)過準(zhǔn)備階段或做好準(zhǔn)備工作，不僅無(wú)法進(jìn)入投標(biāo)階段，即使盲目轉(zhuǎn)向投標(biāo)階段也不可能取得投標(biāo)預(yù)期結(jié)果。所以，這是投標(biāo)業(yè)務(wù)不可逾越階段性關(guān)鍵工作。投標(biāo)準(zhǔn)備階段工作，包含明確投標(biāo)基礎(chǔ)要求，搜集投標(biāo)信息，選擇投標(biāo)項(xiàng)目，確定投標(biāo)對(duì)象等。一、通常投標(biāo)基礎(chǔ)要求投標(biāo)程序十分復(fù)雜，競(jìng)爭(zhēng)很猛烈，假如對(duì)投標(biāo)規(guī)律缺乏研究，指導(dǎo)思想不明確，工作稍有疏忽，就可能造成失去投標(biāo)有利機(jī)遇，達(dá)不到中標(biāo)取勝目標(biāo)，增加承包風(fēng)險(xiǎn)程度和鑄成重大經(jīng)濟(jì)損失。通常來(lái)說(shuō)，任何投標(biāo)單位在開展報(bào)價(jià)業(yè)務(wù)時(shí)，首先要對(duì)投標(biāo)工作有全方面認(rèn)識(shí)，明確其基礎(chǔ)要求，投標(biāo)基礎(chǔ)要求通常有以下幾點(diǎn)：1目標(biāo)性。投標(biāo)報(bào)價(jià)總目標(biāo)是為了達(dá)成中標(biāo)取勝、取得經(jīng)營(yíng)任務(wù)、提升企業(yè)效益。在投標(biāo)中，報(bào)什么價(jià)格取決于企業(yè)投標(biāo)目標(biāo)。因?yàn)椴灰粯幽繕?biāo)含有不一樣報(bào)價(jià)策略和價(jià)格水平。通常情況下，以取得最大利潤(rùn)為目標(biāo)，這是一個(gè)較為經(jīng)典經(jīng)濟(jì)目標(biāo)；另外還有為補(bǔ)充企業(yè)生產(chǎn)任務(wù)不足，維持企業(yè)生產(chǎn)均衡，以扭轉(zhuǎn)成本上升、效益滑坡局面；為顯示本企業(yè)技術(shù)管理優(yōu)異性或提升社會(huì)著名度，以開拓產(chǎn)品銷售市場(chǎng)；為克服市場(chǎng)臨時(shí)出現(xiàn)生存危機(jī)等。只有明確了投標(biāo)目標(biāo)，才有可能達(dá)成既定目標(biāo)。2立即性。在招標(biāo)中通常要求有招標(biāo)時(shí)限。投標(biāo)單位不能在要求時(shí)限內(nèi)完成招標(biāo)工程項(xiàng)目標(biāo)估價(jià)等工作，就可能失去競(jìng)爭(zhēng)機(jī)會(huì)。一項(xiàng)投標(biāo)估價(jià)報(bào)價(jià)工作量是很大，特別是對(duì)那些大型工程項(xiàng)目和綜合成套設(shè)備承包項(xiàng)目，估價(jià)計(jì)算工作量更是十分浩繁。為此，在投標(biāo)中，對(duì)報(bào)價(jià)立即性顯得尤為關(guān)鍵。不能做到這一點(diǎn)，就失去投標(biāo)基礎(chǔ)條件。3正確性。投標(biāo)報(bào)價(jià)，必需建立在科學(xué)分析和可靠計(jì)算基礎(chǔ)上，這么才能較正確反應(yīng)工程造價(jià)。機(jī)械制造企業(yè)制訂標(biāo)價(jià)和確定產(chǎn)品價(jià)格原理和方法基礎(chǔ)相同，但其難度比確定產(chǎn)品價(jià)格大多。企業(yè)對(duì)產(chǎn)品定價(jià)，是在資料基礎(chǔ)齊備、情況基礎(chǔ)明了基礎(chǔ)上進(jìn)行；而對(duì)于投標(biāo)報(bào)價(jià)所需要資料，需由投標(biāo)單位自己去搜集和查找。不過，對(duì)于采取投標(biāo)方法中標(biāo)產(chǎn)品，通常多屬技術(shù)水平高、工藝優(yōu)異專用設(shè)備或成套設(shè)備，其價(jià)值較大而可比性較差。所以，正確地報(bào)價(jià)直接關(guān)系到企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)勝敗、效益高低。4策略性。在復(fù)雜競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境中，單靠報(bào)價(jià)立即和正確企圖一舉中標(biāo)是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠。投標(biāo)價(jià)要取得成功，還要視招標(biāo)項(xiàng)目特點(diǎn)和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手特點(diǎn)和招標(biāo)單位意向等具體情況，利用投標(biāo)報(bào)價(jià)策略和投標(biāo)競(jìng)爭(zhēng)藝術(shù)，在一定時(shí)機(jī)分別采取高價(jià)、中價(jià)或低價(jià)策略，從而取得中標(biāo)。二、全方面搜集招標(biāo)信息信息是投標(biāo)業(yè)務(wù)關(guān)鍵一環(huán)。對(duì)中國(guó)投標(biāo)單位來(lái)說(shuō)，搜集招標(biāo)信息關(guān)鍵渠道是：1依據(jù)中國(guó)國(guó)民經(jīng)濟(jì)建設(shè)五年計(jì)劃和投資發(fā)展規(guī)模，和中央和各地域年度具體經(jīng)濟(jì)建設(shè)投資發(fā)展項(xiàng)目，企業(yè)技術(shù)改造項(xiàng)目，搜集綜合整理出適合本單位投標(biāo)對(duì)象項(xiàng)目；2依據(jù)國(guó)家經(jīng)濟(jì)政策和已同意投資項(xiàng)目，能夠從主管建設(shè)部門、建設(shè)銀行和建設(shè)單位方面得到項(xiàng)目具體投資規(guī)模、項(xiàng)目建設(shè)進(jìn)度和工程建設(shè)要求；3在擴(kuò)大企業(yè)自主權(quán)情況下，能夠充足了解生產(chǎn)企業(yè)擴(kuò)建、改造項(xiàng)目標(biāo)建設(shè)目標(biāo)和具體內(nèi)容；4搜集同行業(yè)承包單位對(duì)一些工程建設(shè)項(xiàng)目標(biāo)意向、力量和投標(biāo)方向、策略。總而言之，投標(biāo)單位應(yīng)經(jīng)過多種渠道，如向各級(jí)政府計(jì)劃部門、建設(shè)主管部門和建設(shè)單位、同行業(yè)承包單位等，搜集多種相關(guān)建設(shè)投資、招標(biāo)和投標(biāo)等信息，并要摸透政府、建設(shè)單位和建設(shè)銀行(或相關(guān)銀行)要求、意向和策略，和她們對(duì)待投標(biāo)者態(tài)度等。同時(shí)還要分析每個(gè)可能競(jìng)爭(zhēng)者力量和策略，以選擇適宜投標(biāo)目標(biāo)進(jìn)行跟蹤。三、選擇投標(biāo)項(xiàng)目當(dāng)承包企業(yè)經(jīng)過信息工作取得部分招標(biāo)項(xiàng)目，并認(rèn)為可能從這些項(xiàng)目標(biāo)投標(biāo)中受益，也就是說(shuō)產(chǎn)生了一定愛好時(shí)，那么所面臨問題是怎樣在這些招標(biāo)項(xiàng)目中進(jìn)行選擇。通常來(lái)講，在選擇投標(biāo)項(xiàng)目中要慎重研究和充足估量投標(biāo)可能性，要對(duì)以下多個(gè)問題做出正確判定：1招標(biāo)單位時(shí)間約束條件：包含投標(biāo)時(shí)間、制訂標(biāo)價(jià)所需時(shí)間、和開標(biāo)日期限制等。承包企業(yè)能否在投標(biāo)這些時(shí)間約束條件內(nèi)，來(lái)完成投標(biāo)全部工作程序，這是能否選擇投標(biāo)項(xiàng)目標(biāo)先決條件。2企業(yè)本身生產(chǎn)約束條件：招標(biāo)單位對(duì)部分重大建設(shè)工程，全部有一定交工進(jìn)度限制，承包企業(yè)在限定工程進(jìn)度內(nèi)，從計(jì)劃投入到產(chǎn)出交工要多長(zhǎng)時(shí)間，現(xiàn)有生產(chǎn)負(fù)荷能否承擔(dān)得了；在生產(chǎn)過程中要投入多少資金，是否已經(jīng)有了著落；技術(shù)質(zhì)量和成本水平信譽(yù)怎樣，有否達(dá)成招標(biāo)要求確保方法。3外部環(huán)境多種約束：諸如原材料、配套件等訂貨、到貨有沒有確保；需要補(bǔ)充加工設(shè)備、工裝等能否準(zhǔn)期安裝投產(chǎn)；建設(shè)工程項(xiàng)目標(biāo)土木工程進(jìn)度能否適應(yīng)工程設(shè)備安裝進(jìn)度要求，工程設(shè)備出廠運(yùn)輸、安裝、調(diào)試環(huán)境會(huì)碰到困難條件，在工作設(shè)備制造過程中價(jià)格、稅收、利息、匯率會(huì)有什么改變，對(duì)承包工程價(jià)格將產(chǎn)生影響等，全部要認(rèn)真考慮。總而言之，投標(biāo)單位只有對(duì)這些內(nèi)外約束條件進(jìn)行充足估量，認(rèn)為對(duì)某一招標(biāo)項(xiàng)目確有投標(biāo)承包能力和把握時(shí)，才能夠把投標(biāo)對(duì)象確定下來(lái)。四、研究確定投標(biāo)對(duì)象投標(biāo)單位依據(jù)工程設(shè)備投標(biāo)信息，經(jīng)過初步調(diào)查研究和定性分析，選擇出某一適宜項(xiàng)目準(zhǔn)備參與投標(biāo)時(shí)，是否能夠確定為投標(biāo)對(duì)象，還應(yīng)該用科學(xué)方法進(jìn)行定量分析，并從本單位經(jīng)營(yíng)目標(biāo)出發(fā)，最終做出決斷。這是因?yàn)橥稑?biāo)風(fēng)險(xiǎn)性很大，但又不可回避，必需改變傳統(tǒng)經(jīng)驗(yàn)判定、領(lǐng)導(dǎo)拍板，或先攬活、后核實(shí)、出了問題找上面措施，利用現(xiàn)代科學(xué)手段和方法，做出是否參與投標(biāo)正確決議，就能夠把投標(biāo)風(fēng)險(xiǎn)降低到最低程度，把爭(zhēng)取中標(biāo)可能增加到最大程度。1對(duì)多種約束條件進(jìn)行定量分析。為了在眾多約束條件下合理地選擇投標(biāo)工程，須要經(jīng)過建立數(shù)學(xué)模型進(jìn)行定理分析，為正確確實(shí)定投標(biāo)對(duì)象提供決議依據(jù)。定量分析方法，有決議樹法、線性計(jì)劃法和多標(biāo)目計(jì)劃法。2納入企業(yè)經(jīng)營(yíng)目標(biāo)進(jìn)行權(quán)衡選擇。在通常情況下，投標(biāo)單位參與工程設(shè)備投標(biāo)目標(biāo)，是為了取得經(jīng)濟(jì)效益。但經(jīng)營(yíng)目標(biāo)不能僅限于增加盈利，其實(shí)盈利水平提升也是多個(gè)經(jīng)營(yíng)目標(biāo)實(shí)施結(jié)果綜合反應(yīng)。在選擇工程設(shè)備投標(biāo)對(duì)象時(shí)，通常是和實(shí)現(xiàn)各個(gè)經(jīng)營(yíng)目標(biāo)結(jié)合在一起。如承攬某一工程設(shè)備項(xiàng)目是為了在提升技術(shù)和質(zhì)量水平上練兵；是計(jì)劃在中國(guó)或國(guó)際上增強(qiáng)企業(yè)著名度和信譽(yù)；是爭(zhēng)取在一個(gè)新領(lǐng)域內(nèi)打開產(chǎn)品銷路；是充足發(fā)揮企業(yè)多出生產(chǎn)能力，或使企業(yè)有活干、轉(zhuǎn)虧為盈等等。有工程設(shè)備投標(biāo)項(xiàng)目能夠既給本單位帶來(lái)一定盈利，又和本單位各個(gè)經(jīng)營(yíng)目標(biāo)相一致，這是最理想；但有則因?yàn)楦?jìng)爭(zhēng)或其它原因影響，利潤(rùn)微薄，只能實(shí)現(xiàn)其它經(jīng)營(yíng)目標(biāo)，從長(zhǎng)遠(yuǎn)看能給本單位和社會(huì)帶來(lái)更大經(jīng)濟(jì)效益，這也是可取；也還有另外一個(gè)情形，就是本單位無(wú)利可獲甚至虧損，不過關(guān)鍵建設(shè)需要，能夠替換進(jìn)口，社會(huì)效益更大，假如能爭(zhēng)取國(guó)家在相關(guān)經(jīng)濟(jì)條件上，如指令性原材料供給、進(jìn)口原材料、零部件關(guān)稅、工程設(shè)備制造貨款利息等，給必需優(yōu)惠和扶持，也是能夠選擇，不然投標(biāo)單位在承包經(jīng)營(yíng)條件下，對(duì)這么項(xiàng)目是難以承接。3依據(jù)承包伙伴落實(shí)是否做最終決斷。一個(gè)大型項(xiàng)目，不僅生產(chǎn)和技術(shù)相當(dāng)復(fù)雜，而且需要眾多配套設(shè)備，尤其是“交鑰匙”工程，要從研究設(shè)計(jì)，加工制造，到安裝調(diào)試，投產(chǎn)運(yùn)行等方面系統(tǒng)全方面負(fù)責(zé)，僅靠某一個(gè)或少數(shù)多個(gè)企業(yè)承包是不大可能，必需要有一定承包組織形式，以一龍頭企業(yè)為主結(jié)成有力承包伙伴。承包伙伴具體組員，要視招標(biāo)工程設(shè)備項(xiàng)目標(biāo)復(fù)雜程度和要求條件來(lái)定，簡(jiǎn)單項(xiàng)目只需挑選一批主機(jī)和配套生產(chǎn)企業(yè)，復(fù)雜項(xiàng)目不僅要有中國(guó)生產(chǎn)企業(yè)，還要吸收國(guó)外廠商合作，通常還需要有科研、設(shè)計(jì)、安裝等單位參與。在承包伙伴選定，承包組織有了著落時(shí)，才能夠?qū)ν稑?biāo)對(duì)象進(jìn)行最終決斷。目前，中國(guó)橫向經(jīng)濟(jì)聯(lián)合有了發(fā)展，各類工程設(shè)備制造集團(tuán)企業(yè)相繼成立，有條件集團(tuán)企業(yè)也能夠單獨(dú)進(jìn)行投標(biāo)承包，至于集團(tuán)企業(yè)內(nèi)部合作關(guān)系，能夠在中標(biāo)后采取內(nèi)部招標(biāo)承包形式，實(shí)施分承包或轉(zhuǎn)承包方法處理，但要符正當(dāng)律法規(guī)及招標(biāo)人要求。第二節(jié)投標(biāo)階段工作任務(wù)一、前期工作內(nèi)容投標(biāo)關(guān)鍵階段是投標(biāo)階段，進(jìn)入這個(gè)階段工作做得好壞，質(zhì)量高低，對(duì)能否爭(zhēng)取中標(biāo)影響極大。所以投標(biāo)單位對(duì)投標(biāo)階段業(yè)務(wù)要尤其熟悉，能利用自如。這個(gè)階段投標(biāo)業(yè)務(wù)工作可分前后兩個(gè)時(shí)期，前期工作關(guān)鍵包含：報(bào)送投標(biāo)申請(qǐng)書、接收投標(biāo)單位資格審查和購(gòu)置招標(biāo)文件。1遞送投標(biāo)申請(qǐng)書投標(biāo)單位依據(jù)招標(biāo)通知或招標(biāo)單位邀請(qǐng)，考慮本單位經(jīng)營(yíng)目標(biāo)和承包能力，決定申請(qǐng)參與投標(biāo)時(shí)，須向招標(biāo)單位報(bào)送投標(biāo)申請(qǐng)書，并須在招標(biāo)廣告或通知時(shí)限內(nèi)送到招標(biāo)單位。申請(qǐng)書通常應(yīng)提供下列情況：①企業(yè)(企業(yè))名稱、地址、責(zé)任人姓名、全部制性質(zhì)和隸屬關(guān)系；②營(yíng)業(yè)執(zhí)照(復(fù)制件)號(hào)碼和開戶銀行帳號(hào)；③企業(yè)(企業(yè))簡(jiǎn)歷，包含：成立時(shí)間、等級(jí)、負(fù)擔(dān)過關(guān)鍵工程設(shè)備制造情況，技術(shù)和質(zhì)量達(dá)成等級(jí)水平；④技術(shù)力量，包含隸屬科研和設(shè)計(jì)部門，擁有工程技術(shù)人員情況，技術(shù)工人人數(shù)和平均等級(jí)及占職員總數(shù)百分比；⑤現(xiàn)有技術(shù)裝備、生產(chǎn)規(guī)模、自有資金、成套水平和售后服務(wù)情況。總而言之，申請(qǐng)書在介紹企業(yè)情況時(shí)，要依據(jù)招標(biāo)單位要求如實(shí)填報(bào)，如沒有要求，要以能充足反應(yīng)投標(biāo)單位實(shí)力信譽(yù)為標(biāo)準(zhǔn)。2接收招標(biāo)單位資格審查所謂資格審查，就是招標(biāo)單位在招標(biāo)啟事公布以后，對(duì)申請(qǐng)參與投標(biāo)單位進(jìn)行資格調(diào)查。資格審查由招標(biāo)委員會(huì)在遞交投標(biāo)申請(qǐng)截止日期后，組織力量對(duì)投標(biāo)申請(qǐng)單位逐一進(jìn)行審查。經(jīng)過資格審查，招標(biāo)單位能夠在財(cái)力、技術(shù)、管理水平和信譽(yù)等方面對(duì)投標(biāo)單位全方面考查了解。對(duì)參與投標(biāo)單位資格審查關(guān)鍵內(nèi)容是：①驗(yàn)證注冊(cè)手續(xù)和營(yíng)業(yè)執(zhí)照。投標(biāo)單位在中國(guó)工程項(xiàng)目時(shí)，需持有本企業(yè)(企業(yè))營(yíng)業(yè)執(zhí)照。向招標(biāo)單位資格審查人員亮證交驗(yàn)就能夠了。如在國(guó)外開展工程設(shè)備承包業(yè)務(wù)，首先應(yīng)經(jīng)國(guó)務(wù)院經(jīng)貿(mào)部同意，在中國(guó)工商管理局注冊(cè)，還要在所在國(guó)辦理注冊(cè)手續(xù)，領(lǐng)取營(yíng)業(yè)執(zhí)照。對(duì)于同中國(guó)已建交國(guó)家辦理注冊(cè)手續(xù)輕易些；對(duì)未正式建交國(guó)家就困難些。在這種情況下，能夠經(jīng)過關(guān)系在這個(gè)國(guó)家找到代理人或擔(dān)保人。但國(guó)和國(guó)情況不盡相同，有些國(guó)家只要有擔(dān)保人就能夠，如阿聯(lián)酋等；有些國(guó)家只要有代理人即可，如科威特等；有些國(guó)家則既需要有擔(dān)保人又需要有代理人。對(duì)于擔(dān)保人或代理人，需要支付傭金，通常為協(xié)議總金額1%—5%。②驗(yàn)證投標(biāo)單位等級(jí)證實(shí)。投標(biāo)單位等級(jí)，是依據(jù)該企業(yè)(企業(yè))資金、設(shè)備，過去承包工程設(shè)備規(guī)模和本身技術(shù)力量、管理水平等條件，由相關(guān)部門審批確定，并發(fā)給投標(biāo)單位等級(jí)證書。投標(biāo)單位等級(jí)，決定投標(biāo)單位本身投標(biāo)工程項(xiàng)目標(biāo)規(guī)模。在國(guó)際招標(biāo)中，不一樣規(guī)模工程項(xiàng)目，要求不一樣企業(yè)等級(jí)，在招標(biāo)公告中有明確要求。比如：①承包人資金在550萬(wàn)美元以上者，且有4名以上含有5年工作經(jīng)驗(yàn)工程師、可同意為特級(jí)企業(yè)；②承包人資金在270萬(wàn)美元以上者，且有4名以上含有5年工作經(jīng)驗(yàn)工程師、可同意為一級(jí)企業(yè)；③承包人資金在130萬(wàn)美元以上者，且有4名以上含有5年工作經(jīng)驗(yàn)工程師、可同意為二級(jí)企業(yè)。最低級(jí)為五級(jí)企業(yè)。通常工程總額為1380萬(wàn)美元以上者，特級(jí)企業(yè)方有資格投標(biāo)；工程總額在1380萬(wàn)—1100萬(wàn)美元之間，一級(jí)企業(yè)方有資格投標(biāo)；1100萬(wàn)美元以下工程，二級(jí)企業(yè)有資格投標(biāo)。有些國(guó)家對(duì)投標(biāo)沒有企業(yè)等級(jí)要求，投標(biāo)單位可依據(jù)本身決定投標(biāo)對(duì)象。③驗(yàn)證投標(biāo)單位資產(chǎn)負(fù)債情況。投標(biāo)單位財(cái)務(wù)情況，包含擁有多少自有資金和資產(chǎn)負(fù)債情況，是衡量投標(biāo)企業(yè)(企業(yè))經(jīng)濟(jì)實(shí)力和承包能力綜合尺度。接收資格審查投標(biāo)單位，必需提供近期企業(yè)(企業(yè))資產(chǎn)負(fù)債表。此表反應(yīng)該企業(yè)在十二個(gè)月某一特定日期全部資產(chǎn)和負(fù)債及其凈值財(cái)務(wù)情況報(bào)表。假如是企業(yè)集團(tuán)(聯(lián)合企業(yè))還必需列明入股和出股情況，尤其是在國(guó)際上參與投標(biāo)承包業(yè)務(wù)，提供資產(chǎn)負(fù)債表中必需具體說(shuō)明：承包人在哪些企業(yè)有股份，這些企業(yè)名稱、國(guó)別和這些股份占承包人企業(yè)資本總額百分比；哪些企業(yè)在承包人企業(yè)有股份，這些企業(yè)名稱、國(guó)別和這些股份分別在承包人企業(yè)資本總額中所占百分比。對(duì)上述關(guān)鍵問題，和投標(biāo)委員會(huì)所問詢其它相關(guān)問題，投標(biāo)單位要依據(jù)自己具體情況，作出明確回復(fù)，以取得招標(biāo)單位信任。3購(gòu)置投標(biāo)文件當(dāng)投標(biāo)單位資格審查取得經(jīng)過后，應(yīng)根據(jù)投標(biāo)啟事要求，在要求時(shí)間之內(nèi)，向招標(biāo)機(jī)構(gòu)索取標(biāo)書，即購(gòu)置投標(biāo)文件，參與投標(biāo)；但也有權(quán)放棄投標(biāo)資格，不參與投標(biāo)。有些投標(biāo)單位對(duì)一些認(rèn)為沒有盈利中國(guó)外招標(biāo)，不愿參與投標(biāo)，但為了維護(hù)企業(yè)(企業(yè))名聲，一樣參與資格審查。一、流動(dòng)資產(chǎn)××××一、流動(dòng)負(fù)債××××銀行存款及現(xiàn)金××××應(yīng)付帳款××××應(yīng)收帳款××××預(yù)收款××××預(yù)付款××××其它××××材料××××二、固定負(fù)債××××其它××××退休及專用基金××××二、固定資產(chǎn)××××國(guó)家基金××××固定資產(chǎn)原值××××保留盈余××××減：折舊××××本年利潤(rùn)××××累計(jì)××××累計(jì)××××投標(biāo)文件，是指招標(biāo)單位對(duì)招標(biāo)工程設(shè)備部分具體要求及對(duì)投標(biāo)單位具體要求。由投標(biāo)單位派人持企業(yè)(企業(yè))營(yíng)業(yè)執(zhí)照等級(jí)證實(shí)復(fù)印件，到招標(biāo)辦公室購(gòu)置招標(biāo)文件。投標(biāo)文件關(guān)鍵包含下列內(nèi)容：(1)投標(biāo)人須知。投標(biāo)人須知是依據(jù)不一樣工程設(shè)備情況，由招標(biāo)機(jī)構(gòu)具體確定。包含投標(biāo)時(shí)間、程序和要求；(2)投標(biāo)書格式。它是證實(shí)投標(biāo)企業(yè)(企業(yè))性質(zhì)和技術(shù)水平、管理水平綜合文件，是審標(biāo)、定標(biāo)主依據(jù)；(3)協(xié)議書；(4)投標(biāo)確保金和投標(biāo)保函。由銀行或保險(xiǎn)企業(yè)出具書面證實(shí)，通常在遞交標(biāo)書前一至兩天辦好，但不宜過早辦理，以免發(fā)生問題不參與投標(biāo)而白白花費(fèi)保函手續(xù)費(fèi)；(5)協(xié)議條件，分通常條款和專門條款；(6)技術(shù)規(guī)范；(7)工程量表和單價(jià)表；(8)設(shè)計(jì)圖紙及說(shuō)明書。二、后期工作內(nèi)容投標(biāo)階段后期工作，關(guān)鍵包含：研究招標(biāo)文件、進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)考察和編制和報(bào)送投標(biāo)書。1認(rèn)真研究分析投標(biāo)文件投標(biāo)單位在取得投標(biāo)文件后，要組織合適專門人員對(duì)文件內(nèi)容進(jìn)行深入研究和分析，關(guān)鍵抓好以下幾點(diǎn)：①要對(duì)投標(biāo)文件各項(xiàng)要求有充足了解。經(jīng)過對(duì)投標(biāo)文件及其附件、圖紙仔細(xì)閱讀、研究、對(duì)招標(biāo)各項(xiàng)要求、條件全部要搞清楚，有全方面了解，如對(duì)文件任何含糊不清或相互矛盾內(nèi)容、不了解地方，能夠在招標(biāo)截止日期以前用書面或口頭方法向招標(biāo)單位問詢、澄清。②要對(duì)投標(biāo)文件影響單價(jià)組成全部要求，給予摘錄。這是為了在以后做標(biāo)時(shí)，進(jìn)行單價(jià)分析加以考慮。③要對(duì)投標(biāo)文件中協(xié)議文件、圖紙、規(guī)范、工程量等資料，進(jìn)行具體分析。因?yàn)樗P(guān)系到整個(gè)投標(biāo)進(jìn)程。如協(xié)議條款中通常條款是通用，要注意招標(biāo)單位在這些條款中有沒有改動(dòng)，這些改動(dòng)會(huì)產(chǎn)生哪些影響；對(duì)文件中專用條款也要慎重研究，假如投標(biāo)單位要求改動(dòng)、刪除或增加內(nèi)容，只能作為報(bào)價(jià)時(shí)附件，在議標(biāo)中經(jīng)過和招標(biāo)單位談判，確定是否調(diào)整這些條款或價(jià)格。④嚴(yán)格審查圖紙，假如圖紙和協(xié)議條件、工程設(shè)備項(xiàng)目、規(guī)格和工程量要求、工程施工特點(diǎn)、條件，及相關(guān)規(guī)范標(biāo)準(zhǔn)等不符或有含糊不清地方，應(yīng)立即提交設(shè)計(jì)或招標(biāo)單位澄清。2切實(shí)做好現(xiàn)場(chǎng)考察工作投標(biāo)單位在研究分析投標(biāo)文件以后，接著要做好現(xiàn)場(chǎng)考察工作。所謂考察是指對(duì)開展承包工程業(yè)務(wù)進(jìn)行可行性研究。經(jīng)過考察，對(duì)那些承包工程諸方面原因調(diào)查研究，進(jìn)而對(duì)承包業(yè)務(wù)前景作出正確判定，這是投標(biāo)競(jìng)爭(zhēng)取得成功前提。因?yàn)椋邪こ淘O(shè)備中不可預(yù)見原因及承包風(fēng)險(xiǎn)，多是因?yàn)閷?duì)現(xiàn)場(chǎng)情況考察不深、不細(xì)所致。所以，必需搞好對(duì)投標(biāo)項(xiàng)目現(xiàn)場(chǎng)考察工作。①主動(dòng)參與招標(biāo)單位組織工程項(xiàng)目標(biāo)現(xiàn)場(chǎng)考察。不管投標(biāo)文件提供細(xì)節(jié)怎樣，承包單位應(yīng)經(jīng)過對(duì)工程設(shè)備項(xiàng)目標(biāo)現(xiàn)場(chǎng)進(jìn)行調(diào)查，親自搜集協(xié)議協(xié)議要求中影響承包責(zé)任一切資料和施工中可能碰到風(fēng)險(xiǎn)，并搜集分析可能產(chǎn)生任何疏忽、貽誤或失誤，不然將不能解脫簽署協(xié)議后應(yīng)負(fù)擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)。②了解工程項(xiàng)目所在位置。包含現(xiàn)場(chǎng)地理位置、地形、地質(zhì)條件等。招標(biāo)單位通常在投標(biāo)文件中提供了工程地形、地質(zhì)資料，但承包者不能以此為滿足，應(yīng)對(duì)此進(jìn)行查對(duì)，方便能更正確地確定中標(biāo)后對(duì)工程項(xiàng)目標(biāo)施工方案。③了解并掌握交通情況。包含去現(xiàn)場(chǎng)廠外道路；施工機(jī)械大構(gòu)件和設(shè)備是否能夠通行；是否能夠修建或整修多少公里臨時(shí)道路；施工場(chǎng)地離火車站或可利用鐵路專用線有多遠(yuǎn)；周圍有沒有河流、海洋，通航能力怎樣等等。④現(xiàn)場(chǎng)總體計(jì)劃。工地周圍是否有足夠空地，用以部署施工設(shè)施，包含材料、設(shè)備堆放場(chǎng)地，多種加工廠地，和倉(cāng)庫(kù)、工地辦公室、生活設(shè)施等。⑤了解現(xiàn)場(chǎng)臨時(shí)供水、供電、通訊設(shè)施，當(dāng)?shù)貏趧?dòng)力資源、技術(shù)手段、工資制度和施工人員食宿交通問題；了解當(dāng)?shù)貧夂颉⒍喟l(fā)病及醫(yī)療條件等。⑥了解當(dāng)?shù)卦牧瞎┙o情況，運(yùn)距遠(yuǎn)近。因?yàn)檫@些原因?qū)⒂绊懝こ坛杀荆鐝倪h(yuǎn)距離以外購(gòu)置原材料，不僅增加了運(yùn)費(fèi)，還會(huì)因路途過遠(yuǎn)，材料供不應(yīng)求，造成停工待料，影響工期。⑦了解并掌握其它資料。諸如地下管道、電纜位置圖、許可開挖距離；工程設(shè)備安裝條件和生產(chǎn)條件、排放污物條件、施工地域相關(guān)法律要求等。經(jīng)過現(xiàn)場(chǎng)考察，投標(biāo)單位就易于對(duì)投標(biāo)工程設(shè)備項(xiàng)目標(biāo)前景情況做出估計(jì)，對(duì)投標(biāo)風(fēng)險(xiǎn)度作出判定，并結(jié)合過去承包類似項(xiàng)目標(biāo)歷史經(jīng)驗(yàn)，作出投標(biāo)最終判定，同時(shí)經(jīng)過現(xiàn)場(chǎng)考察，還往往能發(fā)覺成本較低施工方法和結(jié)合采取施工加工方法，這對(duì)中標(biāo)后用最經(jīng)濟(jì)方法完成承包項(xiàng)目，帶來(lái)理想經(jīng)濟(jì)效益，發(fā)明了關(guān)鍵條件。3做標(biāo)報(bào)價(jià)和填制投標(biāo)書做標(biāo)，就是按投標(biāo)書中多種文件要求填制，同時(shí)根據(jù)標(biāo)項(xiàng)目填制單價(jià)、分析價(jià)和總價(jià)。所以，也叫標(biāo)價(jià)。標(biāo)價(jià)是一項(xiàng)復(fù)雜而繁重工作，也是投標(biāo)單位中標(biāo)關(guān)鍵。所以，承包單位應(yīng)該由總經(jīng)理領(lǐng)導(dǎo)下專門機(jī)構(gòu)，根據(jù)招標(biāo)單位要求，在要求時(shí)間內(nèi)作出標(biāo)價(jià)。為了正確地做出標(biāo)價(jià)，必需對(duì)投標(biāo)書中各項(xiàng)文件逐件進(jìn)行研究，尤其是投標(biāo)書中相關(guān)工程設(shè)備技術(shù)規(guī)范要求，包含到工程設(shè)備項(xiàng)目實(shí)施技術(shù)條件，一定要仔細(xì)審查。做標(biāo)時(shí)要注意考慮以下三個(gè)原因：一是投標(biāo)單位經(jīng)營(yíng)管理原因；二是招標(biāo)項(xiàng)目本身原因；三是客觀環(huán)境原因。依據(jù)現(xiàn)場(chǎng)考察研究各項(xiàng)原始統(tǒng)計(jì)，綜合三方面原因，形成一個(gè)報(bào)價(jià)整體依據(jù)，這是提出一項(xiàng)有競(jìng)爭(zhēng)力報(bào)價(jià)所必不可少關(guān)鍵步驟。投標(biāo)書填制程序以下：①投標(biāo)書封面填制。投標(biāo)書封面應(yīng)填寫投標(biāo)單位及單位責(zé)任人，投標(biāo)書報(bào)送日期。②投標(biāo)書部分填制。投標(biāo)書部分是投標(biāo)單位承包工程設(shè)備關(guān)鍵條件，也是評(píng)標(biāo)關(guān)鍵依據(jù)。通常包含：a承包工程方法。投標(biāo)單位要表明對(duì)抬標(biāo)項(xiàng)目承包方法，也包含對(duì)招標(biāo)文件中材料、資金等供給條件承諾內(nèi)容。承包方法包含兩個(gè)內(nèi)容：一是項(xiàng)目施工方法，二是項(xiàng)目結(jié)算方法。項(xiàng)目標(biāo)施工方法分總包和聯(lián)合承包或單項(xiàng)承包。工程結(jié)算方法分為總包標(biāo)價(jià)一次性包死和按關(guān)鍵項(xiàng)目標(biāo)標(biāo)價(jià)承包，和付款期限和數(shù)額。b投標(biāo)項(xiàng)目標(biāo)價(jià)。這是投標(biāo)單位承包項(xiàng)目標(biāo)經(jīng)濟(jì)條件，標(biāo)價(jià)中綜合了施工過程中全部費(fèi)用。相關(guān)標(biāo)價(jià)步驟通常包含：第一、依據(jù)投標(biāo)書內(nèi)各項(xiàng)具體要求條件，結(jié)合現(xiàn)場(chǎng)考察時(shí)各項(xiàng)統(tǒng)計(jì)，經(jīng)過整理后分專題逐一測(cè)算其工作量；第二、依據(jù)設(shè)計(jì)圖紙和技術(shù)說(shuō)明，按標(biāo)書中所列工程量列出單價(jià)、分項(xiàng)價(jià)和總價(jià)；第三、對(duì)完成項(xiàng)目所需原材料、人工和設(shè)備等直接費(fèi)用進(jìn)行核標(biāo)。對(duì)管理費(fèi)、利潤(rùn)、完工后維修費(fèi)，和稅收、保險(xiǎn)、銀行貸款和不可預(yù)見費(fèi)等間接費(fèi)用推算在各分項(xiàng)工程單價(jià)內(nèi)；第四、因?yàn)閷?shí)際工程量和設(shè)計(jì)工程量總是有出入，所以要依據(jù)實(shí)際考察和審查設(shè)計(jì)圖紙，估計(jì)在施工中可能對(duì)設(shè)計(jì)圖紙進(jìn)行部分更改、工程量可能有所增減原因。但在填報(bào)單價(jià)時(shí)應(yīng)注意策略；第五、投標(biāo)書中所報(bào)價(jià)格通常為工程項(xiàng)目完工后付款價(jià)格，其間，不管物價(jià)、工資、匯率有否變動(dòng)，均不予調(diào)整價(jià)格。所以，如施工時(shí)間過長(zhǎng)，在報(bào)價(jià)時(shí)，應(yīng)充足考慮以上變動(dòng)原因；第六、假如投標(biāo)單位想對(duì)工程設(shè)備項(xiàng)目提出新設(shè)計(jì)、施工方案，報(bào)價(jià)時(shí)除按投標(biāo)書要求報(bào)價(jià)外，還可向招標(biāo)單位遞交供選擇投標(biāo)書，附有具體設(shè)計(jì)圖紙和說(shuō)明，并說(shuō)明新方案在施工進(jìn)度和造價(jià)方面和原設(shè)計(jì)對(duì)比優(yōu)點(diǎn)；第七、在國(guó)外投標(biāo)，標(biāo)書中監(jiān)理工程費(fèi)，是工程量以外專供監(jiān)理工程師及其辦事人員使用費(fèi)用。這部分費(fèi)用包含在工程造價(jià)之內(nèi)。名義上屬承包人占有，實(shí)質(zhì)上歸監(jiān)理工程師使用。報(bào)價(jià)時(shí)，假如這部分費(fèi)用過低，在實(shí)際使用中超出部分由承包人貼補(bǔ)，假如報(bào)價(jià)過大，其剩下部分由發(fā)包人扣留。所以，對(duì)此報(bào)價(jià)應(yīng)努力爭(zhēng)取正確。c項(xiàng)目標(biāo)開工、完工日期及總工期：項(xiàng)目中有兩個(gè)以上單項(xiàng)工程時(shí)，應(yīng)填寫每個(gè)單項(xiàng)工程開、完工日期。d達(dá)成質(zhì)量等級(jí)標(biāo)準(zhǔn)及施工技術(shù)方法：反應(yīng)出投標(biāo)單位技術(shù)水平和投入本工程中設(shè)備情況及質(zhì)量確保程度。e要求招標(biāo)單位提供配合條件：投標(biāo)單位向招標(biāo)單位提出條件要有針對(duì)性，假如某一工程設(shè)備項(xiàng)目招標(biāo)文件中要求招標(biāo)單位承包工程設(shè)備項(xiàng)目標(biāo)造價(jià)一次包死，即使遇有國(guó)家調(diào)整計(jì)劃價(jià)格時(shí)，也不得調(diào)整承包價(jià)格。那么投標(biāo)單位在投標(biāo)書中報(bào)價(jià)(總包標(biāo)價(jià))，要綜合招標(biāo)文件中要約條件，同時(shí)向招標(biāo)單位有針對(duì)性地提出反要約條件，必需時(shí)可向招標(biāo)單位以反違約進(jìn)行索賠。f招標(biāo)單位、公證部門意見：由招標(biāo)單位及公證部門填寫，它是推行對(duì)中標(biāo)單位簽認(rèn)。經(jīng)簽字加蓋印鑒標(biāo)書即含有法律作用，是簽署工程承包協(xié)議依據(jù)。③填寫投標(biāo)書應(yīng)注意事項(xiàng)，關(guān)鍵有以下幾點(diǎn)：a要預(yù)防發(fā)生無(wú)效投標(biāo)書工作漏洞。招標(biāo)投標(biāo)要求中對(duì)無(wú)效投標(biāo)書要求有：投標(biāo)書未密封；未加蓋本單位和責(zé)任人印鑒；字跡涂改或字變識(shí)別不清；寄達(dá)日期已超出要求截止時(shí)間或開標(biāo)時(shí)間。b不得改變投標(biāo)書格式。假如投標(biāo)書格式不能表示投標(biāo)意圖時(shí)，可另附補(bǔ)充說(shuō)明作為評(píng)標(biāo)時(shí)參考資料，但補(bǔ)充說(shuō)明材料不能作評(píng)標(biāo)依據(jù)。c加強(qiáng)報(bào)價(jià)正確性和提升中標(biāo)率。對(duì)部分技術(shù)要求高、較復(fù)雜工程項(xiàng)目，可聘用有權(quán)威專門咨詢企業(yè)作為顧問，參與工程項(xiàng)目標(biāo)研究和起草標(biāo)書工作，有利于正確報(bào)價(jià)。加強(qiáng)對(duì)招標(biāo)工程項(xiàng)目標(biāo)相關(guān)資料搜集，立即掌握信息，能夠走訪同行和知友，聽取她們見解和意見，為投標(biāo)報(bào)價(jià)提供資料，以保進(jìn)中標(biāo)。還要千方百計(jì)獲取標(biāo)底情報(bào)。公開招標(biāo)工程項(xiàng)目，招標(biāo)單位通常事先對(duì)其造價(jià)有概算，即招標(biāo)標(biāo)底。如能得底標(biāo)價(jià)多少，做出標(biāo)價(jià)就更有可靠性，中標(biāo)可能性也更大。因?yàn)闃?biāo)底是絕密，很多國(guó)外承包商往往經(jīng)過其代理人或其它路徑摸清標(biāo)底。④投標(biāo)遞價(jià)投標(biāo)單位將填好投標(biāo)書，和投標(biāo)書所要求其它文件，一起遞交招標(biāo)單位叫做投標(biāo)，也稱遞價(jià)。投標(biāo)單位自己投標(biāo)或委托代理人投標(biāo)均可。①投標(biāo)相關(guān)文件。投標(biāo)書中要求投標(biāo)單位提供相關(guān)投標(biāo)其它文件，各個(gè)國(guó)家要求不盡相同，通常包含下列文件：a投標(biāo)人委托書：如企業(yè)(企業(yè))委托人代理參與投標(biāo)，還須由總經(jīng)理簽字頒發(fā)投標(biāo)委任書，證實(shí)被委任參與投標(biāo)人有權(quán)簽署相關(guān)投標(biāo)全部文件和中標(biāo)后協(xié)議簽字事宜。b投標(biāo)人資歷、能力和財(cái)力文件和投標(biāo)單位參與資格審查時(shí)遞交相關(guān)文件。如企業(yè)(企業(yè))資產(chǎn)負(fù)債表；現(xiàn)行協(xié)議清單；過去5年來(lái)建設(shè)類似工程清單；招標(biāo)單位或監(jiān)理工程師對(duì)企業(yè)(企業(yè))資信證實(shí)；銀行對(duì)企業(yè)(企業(yè))資金和財(cái)權(quán)情況證實(shí)等。c一些國(guó)際性招標(biāo)，還要求投標(biāo)單位提供中央銀行開具確保提供外匯函件，以確保在需要時(shí)可向第三國(guó)采購(gòu)工程所必需設(shè)備、機(jī)械和材料等。d投標(biāo)確保金。投標(biāo)確保金通常從投標(biāo)單位擔(dān)保銀行得中以保函形式開具，所以，又叫做投標(biāo)保函，是擔(dān)保銀行對(duì)投標(biāo)單位一個(gè)擔(dān)保方法。承包人如在未開標(biāo)之前中途撤標(biāo)或在開標(biāo)后中標(biāo)而因?yàn)槟撤N原因不愿意簽署協(xié)議，招標(biāo)機(jī)構(gòu)有權(quán)將投標(biāo)單位投標(biāo)確保金全部上收，投標(biāo)單位擔(dān)保銀行無(wú)權(quán)拒付。投標(biāo)確保金數(shù)額根據(jù)招標(biāo)文件中要求數(shù)目開具。②投標(biāo)文件簽署。投標(biāo)文件編制完成后，被委任投標(biāo)人應(yīng)在相關(guān)投標(biāo)文件上簽字、蓋章。如報(bào)送投標(biāo)文件是由多個(gè)自然人或法人共同簽字，則她們必需聯(lián)合向招標(biāo)單位負(fù)責(zé)。③投標(biāo)文件封裝。全部投標(biāo)文件準(zhǔn)備齊全后，通常根據(jù)類別分別下列部分分裝：第一部分：相關(guān)投標(biāo)人資歷文件。包含：a投標(biāo)委任書；b證實(shí)投標(biāo)人資歷、能力和財(cái)力文件；c投標(biāo)確保金或投標(biāo)保函；d投標(biāo)人在工程項(xiàng)目所在國(guó)注冊(cè)證實(shí)；e投標(biāo)人對(duì)投標(biāo)附加條件說(shuō)明。第二部分：和報(bào)價(jià)相關(guān)技術(shù)規(guī)范文件。包含：a施工進(jìn)度表；b施工技術(shù)規(guī)范；c為施工工程而提供設(shè)備、機(jī)械和材料規(guī)格、樣本和相關(guān)技術(shù)說(shuō)明。第三部分：工程量表、單價(jià)和總價(jià)。第四部分：設(shè)計(jì)圖紙及相關(guān)說(shuō)明。投標(biāo)文件應(yīng)分裝在適宜袋子里，封緊后用紅蠟紙密封。在袋子上注明招標(biāo)機(jī)構(gòu)、投標(biāo)單位名稱、投標(biāo)日期，投標(biāo)時(shí)間不宜過早，在投標(biāo)截止之日前一至兩天為宜，方便在發(fā)生新情況時(shí)能夠作必需修改。假如投標(biāo)單位經(jīng)過郵路遞交標(biāo)書，則必需考慮到招標(biāo)機(jī)構(gòu)一定能在投標(biāo)截止之日前收到標(biāo)書，以免誤期作廢。④投標(biāo)過程中相關(guān)問題要求。a投標(biāo)單位對(duì)招標(biāo)文件有疑問，可在開標(biāo)前向招標(biāo)單位問詢；但未經(jīng)招標(biāo)單位許可，投標(biāo)單位無(wú)權(quán)變動(dòng)或修改招標(biāo)文件。b投標(biāo)單位能夠依據(jù)實(shí)際情況提出補(bǔ)充項(xiàng)目及相關(guān)費(fèi)用。c投標(biāo)單位對(duì)招標(biāo)文件某一部分有不一樣意見，應(yīng)寫成函件，作為投標(biāo)文件一個(gè)組成部分。d招標(biāo)單位對(duì)于工程量清單中差錯(cuò)而引發(fā)投標(biāo)計(jì)算錯(cuò)誤，通常不負(fù)擔(dān)任何責(zé)任，投標(biāo)單位，投標(biāo)單位不得據(jù)此索賠。e投標(biāo)單位必需認(rèn)真全方面填寫招標(biāo)文件中附件各檔空白，如投標(biāo)者只填寫部分或填寫不清楚，即等于放棄投標(biāo)，招標(biāo)單位可視為廢標(biāo)。f投標(biāo)單位接到資格審查通知書后，應(yīng)向招標(biāo)單位提交由銀行或保險(xiǎn)企業(yè)提供簽約確保，確保金額通常按工程造價(jià)一定百分比計(jì)算。銀行或保險(xiǎn)企業(yè)在收到投標(biāo)單位保函申請(qǐng)，必須代為保密。尤其是當(dāng)招標(biāo)單位要求投標(biāo)單位按標(biāo)價(jià)百分比開投標(biāo)保函時(shí)，從保函金額即可推算出該投標(biāo)者標(biāo)價(jià)。而標(biāo)價(jià)在投標(biāo)、開標(biāo)前是絕對(duì)保密。g投標(biāo)費(fèi)用通常由投標(biāo)單位自行負(fù)擔(dān)。參與投標(biāo)單位在承攬一個(gè)較大招標(biāo)項(xiàng)目時(shí)，為了中標(biāo)往往不惜化費(fèi)巨款，而有經(jīng)驗(yàn)承包單位，總是有限制投標(biāo)，從不魯莽行事，只有中標(biāo)率在20%至30%時(shí)，才參與投標(biāo)。中標(biāo)率計(jì)算，假如一個(gè)項(xiàng)目有5%凈利潤(rùn)，而投標(biāo)花費(fèi)(包含調(diào)研費(fèi)、旅費(fèi)、購(gòu)置標(biāo)書、押金等)為項(xiàng)目造價(jià)1%時(shí)，即最少1／5(即20%)中標(biāo)希望。遞交投標(biāo)書以后，投標(biāo)單位應(yīng)親密注視著開標(biāo)信息，準(zhǔn)備參與開標(biāo)和評(píng)標(biāo)咨詢活動(dòng)。這項(xiàng)工作也是十分關(guān)鍵。第三節(jié)投標(biāo)報(bào)價(jià)基礎(chǔ)要求和準(zhǔn)備工作一、投標(biāo)報(bào)價(jià)基礎(chǔ)要求承包企業(yè)在對(duì)工程設(shè)備進(jìn)行投標(biāo)之前，首先要估算該項(xiàng)工程價(jià)格。因?yàn)楹侠砉纼r(jià)是中標(biāo)關(guān)鍵，投標(biāo)報(bào)價(jià)通常有以下要求：(一)目標(biāo)性。投標(biāo)報(bào)價(jià)總目標(biāo)是為了達(dá)成中標(biāo)取勝、取得經(jīng)營(yíng)任務(wù)；提升企業(yè)經(jīng)濟(jì)效益。所以，在決議中盡可能擴(kuò)大即期利潤(rùn)和長(zhǎng)久利潤(rùn)；保持最低程度資金利潤(rùn)率；注意盡可能降低可能遭受損失和風(fēng)險(xiǎn)。在投標(biāo)中，報(bào)什么價(jià)格取決于企業(yè)投標(biāo)目標(biāo)。因?yàn)椴灰粯幽繕?biāo)含有不一樣報(bào)價(jià)策略和價(jià)格水平。通常情況下以取得最大利潤(rùn)為目標(biāo)，這是一個(gè)較為經(jīng)典經(jīng)濟(jì)目標(biāo)；為補(bǔ)充企業(yè)生產(chǎn)任務(wù)不足，維持企業(yè)生產(chǎn)均衡，以降低因生產(chǎn)任務(wù)不足而引發(fā)成本上升、效益滑坡為目標(biāo)；為顯示本企業(yè)技術(shù)管理優(yōu)異性或提升著名度、開拓市場(chǎng)為目標(biāo)；為克服市場(chǎng)臨時(shí)出現(xiàn)生存危機(jī)等。只有明確了投標(biāo)目標(biāo)，才有可能達(dá)成既定目標(biāo)。(二)立即性。在招標(biāo)中通常要求有投標(biāo)時(shí)限。投標(biāo)單位不能在要求時(shí)限內(nèi)完成招標(biāo)工程設(shè)備項(xiàng)目標(biāo)估價(jià)報(bào)價(jià)工作量是很大，尤其是對(duì)那些綜合成套工程設(shè)備項(xiàng)目，估價(jià)計(jì)算工作量更是十分浩繁。為此，在投標(biāo)中，對(duì)工程設(shè)備估價(jià)立即性顯得尤為關(guān)鍵。(三)正確性。工程設(shè)備投標(biāo)報(bào)價(jià)，必需建立在科學(xué)分析和可靠計(jì)算基礎(chǔ)上，才能較正確地反應(yīng)工程造價(jià)。確定標(biāo)價(jià)和確定產(chǎn)品價(jià)格原理和方法基礎(chǔ)相同，但其難度比確定下產(chǎn)品價(jià)格大多。對(duì)產(chǎn)品定價(jià)，是在資料基礎(chǔ)齊備，情況基礎(chǔ)明了基礎(chǔ)上進(jìn)行；而對(duì)采取投標(biāo)方法生產(chǎn)產(chǎn)品，通常多屬技術(shù)水平高、工藝優(yōu)異專用設(shè)備或成套設(shè)備，其價(jià)值較大而可比性較差，所需要資料須由投標(biāo)單位自己去搜集和查找。所以，正確地報(bào)價(jià)直接關(guān)系到企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)勝敗、效益高低。(四)策略性。在復(fù)雜競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境中，單靠報(bào)價(jià)立即和正確企圖一舉中標(biāo)是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠。投標(biāo)報(bào)價(jià)要取行成功，還要視招標(biāo)工程項(xiàng)目標(biāo)特點(diǎn)和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手特點(diǎn)等具體情況而定，要善于利用投標(biāo)報(bào)價(jià)策略和投標(biāo)競(jìng)爭(zhēng)藝術(shù)，在一定時(shí)機(jī)分別采取高價(jià)、中價(jià)或低價(jià)策略，從而一舉中標(biāo)。二、投標(biāo)報(bào)價(jià)前期準(zhǔn)備工作(一)組成投標(biāo)工作機(jī)構(gòu)投標(biāo)過程中一系列工作，全部是圍繞報(bào)價(jià)來(lái)展開，所以，報(bào)價(jià)是取得中標(biāo)關(guān)鍵。要搞好報(bào)價(jià)工作，必需要有一個(gè)精干報(bào)價(jià)組織機(jī)構(gòu)。投標(biāo)單位能夠利用現(xiàn)有價(jià)格管理機(jī)構(gòu)，也可成立臨時(shí)報(bào)價(jià)機(jī)構(gòu)。到底采取什么機(jī)構(gòu)，應(yīng)視企業(yè)(企業(yè))管理水平和報(bào)價(jià)工作量大小而定。假如管理水平較高，現(xiàn)有價(jià)格管理人員素質(zhì)很好，組織能力強(qiáng)，工作量通常，就不一定成立臨時(shí)報(bào)價(jià)機(jī)構(gòu)。假如相反，就需成立臨時(shí)報(bào)價(jià)機(jī)構(gòu)，方便報(bào)價(jià)工作順利開展。(二)填寫投標(biāo)資格表，爭(zhēng)取投標(biāo)資格凡要求參與投標(biāo)單位，必需經(jīng)過資格審查，填寫投標(biāo)資格表，并按要求時(shí)間送交招標(biāo)單位，招標(biāo)單位依據(jù)各投標(biāo)單位報(bào)送資料進(jìn)行調(diào)查，了解她們資信和能力和是否含有法人地位。經(jīng)過資格審查后，招標(biāo)單位選擇一定數(shù)量投標(biāo)單位，通知她們前來(lái)購(gòu)置標(biāo)書，準(zhǔn)備進(jìn)行投標(biāo)。(三)購(gòu)置標(biāo)書，研究、熟悉招標(biāo)文件內(nèi)容投標(biāo)人在資格審查經(jīng)過后，應(yīng)立即購(gòu)置標(biāo)書，并認(rèn)真研究，熟悉招標(biāo)文件內(nèi)容。1掌握、熟悉《投標(biāo)者須知》這是一個(gè)預(yù)告附加文件。關(guān)鍵是對(duì)怎樣投標(biāo)作了要求和說(shuō)明。比如：投標(biāo)企業(yè)(企業(yè))條件；投標(biāo)單位對(duì)招標(biāo)文件如有不清楚、不了解地方，招標(biāo)單位解答、澄清截止日期；對(duì)投標(biāo)表格填寫說(shuō)明；對(duì)投標(biāo)文件遞交說(shuō)明和提交截止日期等等。這些內(nèi)容即使沒有包含招標(biāo)項(xiàng)目標(biāo)具體內(nèi)容，但它是投標(biāo)前提和條件，假如某一項(xiàng)工作疏忽，就可能發(fā)生廢標(biāo)，使整個(gè)投標(biāo)工作前功盡棄。2掌握、熟悉招標(biāo)項(xiàng)目標(biāo)技術(shù)質(zhì)量要求和圖紙了解招標(biāo)項(xiàng)目標(biāo)技術(shù)質(zhì)量要求，熟悉招標(biāo)項(xiàng)目標(biāo)圖紙，是投標(biāo)報(bào)價(jià)基礎(chǔ)工作，是正確算標(biāo)先決條件。只有對(duì)招標(biāo)項(xiàng)目標(biāo)技術(shù)要求和圖紙?jiān)敱M了解，才能避免計(jì)算錯(cuò)誤帶來(lái)?yè)p失。在以往部分投標(biāo)中，因?yàn)橥稑?biāo)單位對(duì)招標(biāo)項(xiàng)目標(biāo)技術(shù)要求了解不夠透徹，使報(bào)價(jià)大大低于標(biāo)底，從而使投標(biāo)單位蒙受較大損失。3掌握、熟悉協(xié)議條件協(xié)議內(nèi)容比較廣泛，而對(duì)投標(biāo)單位來(lái)說(shuō)，應(yīng)著重分析研究和報(bào)價(jià)相關(guān)內(nèi)容。如：支付條件、預(yù)付款、外匯兌換率、交貨期或交付使用期等等，為了增強(qiáng)企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，這些原因即使不一定表現(xiàn)在正式報(bào)價(jià)水平，做到心中有數(shù)，方便和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手抗衡，作出報(bào)價(jià)決議。(四)對(duì)投標(biāo)環(huán)境調(diào)查。所謂投標(biāo)環(huán)境，是指工程設(shè)備制造施工自然、經(jīng)濟(jì)、法律和社會(huì)條件。這些條件是影響工程設(shè)備制造施工制約原因，肯定影響工程設(shè)備成本或增加工程設(shè)備制造難度。所以，投標(biāo)單位報(bào)價(jià)時(shí)必需對(duì)承包項(xiàng)目標(biāo)外部環(huán)境進(jìn)行調(diào)查了解。(五)原材料、關(guān)鍵配套件詢價(jià)這是報(bào)價(jià)所必需輔助工作。為了以最有利價(jià)格取得原材料和關(guān)鍵配套件，在中國(guó)自行組織采購(gòu)，必需進(jìn)行“貨比三家”比價(jià)采購(gòu)方法；對(duì)要求進(jìn)口原材料、專用設(shè)備可經(jīng)過貿(mào)易企業(yè)利用信函、電報(bào)或電傳向供貨廠商詢價(jià)。供貨廠商報(bào)價(jià)通常是到岸價(jià)(CIF)即商品售價(jià)、保險(xiǎn)費(fèi)和運(yùn)抵卸貨口岸運(yùn)費(fèi)之和，另外還要考慮進(jìn)口國(guó)關(guān)稅、進(jìn)口代理費(fèi)用和匯率變動(dòng)影響等等。(六)分包詢價(jià)在大型成套工程設(shè)備承包中，部分專業(yè)性工程設(shè)備，通常采取分包形式，多由專業(yè)承包單位完成，工程設(shè)備總承包人和業(yè)主簽署總包協(xié)議后，把部分工程設(shè)備分包給其它承包人。國(guó)內(nèi)外常見分包方法關(guān)鍵有兩種：一個(gè)是由招標(biāo)單位簽署協(xié)議，總包單位僅負(fù)責(zé)在現(xiàn)場(chǎng)為分包單位提供必需工作條件，協(xié)調(diào)施工進(jìn)度，并向招標(biāo)單位計(jì)取一定數(shù)量管理費(fèi)或成套費(fèi)。另一個(gè)是分包單位完全對(duì)總包負(fù)責(zé)，而不和招標(biāo)單位發(fā)生關(guān)系。分包工程設(shè)備應(yīng)由總包統(tǒng)一報(bào)價(jià)。分包工程報(bào)價(jià)高低，自然對(duì)總報(bào)價(jià)有一定影響，所以，在報(bào)價(jià)以前應(yīng)進(jìn)行分包詢價(jià)。將工程設(shè)備分包給其它承包人時(shí)，并不是完全根據(jù)總包協(xié)議價(jià)格計(jì)算，而是由總包和分包另行約定。第四節(jié)標(biāo)價(jià)設(shè)計(jì)基礎(chǔ)方法標(biāo)價(jià)設(shè)計(jì)就是根據(jù)招標(biāo)項(xiàng)目標(biāo)技術(shù)要求和圖紙，順求其計(jì)價(jià)成本或按結(jié)構(gòu)百分比法遞推其計(jì)價(jià)成本，然后加上企業(yè)某階段平均利潤(rùn)和應(yīng)納稅金確定一個(gè)基數(shù)價(jià)格，實(shí)際報(bào)價(jià)即決議價(jià)格高低以基數(shù)價(jià)格為依據(jù)，由擬贏利潤(rùn)多少或邊際貢獻(xiàn)大小來(lái)調(diào)整。標(biāo)價(jià)設(shè)計(jì)方法分靜態(tài)基數(shù)價(jià)格和動(dòng)態(tài)決議價(jià)格。(一)標(biāo)價(jià)基數(shù)測(cè)算和確定標(biāo)價(jià)基數(shù)即靜態(tài)基數(shù)價(jià)格，它是以投標(biāo)企業(yè)部分成本或測(cè)算成本為依據(jù)而確定價(jià)格。依據(jù)上節(jié)方法測(cè)算計(jì)價(jià)成本，通常采取成本加成法來(lái)確定標(biāo)價(jià)基數(shù)，即在成本上加企業(yè)年度平均利潤(rùn)和應(yīng)納稅金來(lái)確定。標(biāo)價(jià)基數(shù)未考慮社會(huì)成本對(duì)盈利制約原因和企業(yè)之間競(jìng)爭(zhēng)原因。但它是確定決議價(jià)格即實(shí)際報(bào)價(jià)基礎(chǔ)。(二)決議價(jià)格確實(shí)定1常規(guī)決議法。估計(jì)靜態(tài)基數(shù)價(jià)格是為了達(dá)成知已目標(biāo)，而標(biāo)價(jià)形成是由內(nèi)部和外部?jī)纱笤蛩鶝Q定，所以當(dāng)基數(shù)價(jià)格確定好以后，首先要研究分析招標(biāo)對(duì)象特點(diǎn)，確定企業(yè)報(bào)價(jià)策略。招標(biāo)對(duì)象特點(diǎn)關(guān)鍵表現(xiàn)在招標(biāo)目標(biāo)和要求上。也就是說(shuō)招標(biāo)單位所要迫切處理問題是什么，是以提升質(zhì)量為主，以降低成本為主，還是二者兼而有之；或以縮短工期為目，快速完成工程設(shè)備項(xiàng)目任務(wù)。依據(jù)這些特點(diǎn)，確定報(bào)價(jià)策略。如招標(biāo)企業(yè)以處理產(chǎn)品質(zhì)量為主，標(biāo)價(jià)可定得高部分；假如以降低成本為主，標(biāo)價(jià)可定得低部分；假如二者兼而有之，這就得看競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境對(duì)企業(yè)影響程度來(lái)決定標(biāo)價(jià)水平高低。又如工期緊迫，需要另加班加點(diǎn)完成工程設(shè)備項(xiàng)目標(biāo)價(jià)可定得高部分；工期寬松工程設(shè)備項(xiàng)目格價(jià)可定得低部分。在可能條件下，對(duì)標(biāo)底也進(jìn)行估量，做到知已知彼，以提升投標(biāo)中標(biāo)率。其次研究分析競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手特點(diǎn)，確定競(jìng)爭(zhēng)策略。競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手特點(diǎn)是指投標(biāo)單位質(zhì)量、信譽(yù)、設(shè)備能力、技術(shù)力量、服務(wù)態(tài)度、管理水平等方面所表現(xiàn)出來(lái)優(yōu)勢(shì)或劣勢(shì)。經(jīng)過調(diào)查研究，選擇對(duì)本企業(yè)威脅較大投標(biāo)單位作為模擬競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，經(jīng)過對(duì)比、分析，了解自已和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手投標(biāo)優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)，以揚(yáng)長(zhǎng)避短，發(fā)揮自己競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。另外，投標(biāo)單位還可依據(jù)自己生產(chǎn)任務(wù)飽滿程度來(lái)決定報(bào)價(jià)水平高低。假如生產(chǎn)任務(wù)較飽滿，標(biāo)價(jià)可定得高部分；假如任務(wù)不足，標(biāo)價(jià)可定得低部分。除了對(duì)招標(biāo)單位和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手特點(diǎn)進(jìn)行研究分析外，對(duì)初步確定標(biāo)價(jià)方案本身也要復(fù)驗(yàn)和比較選擇。復(fù)驗(yàn)是指投標(biāo)單位對(duì)已編制好標(biāo)價(jià)方案再進(jìn)行全方面、系統(tǒng)審核和復(fù)查。一個(gè)好標(biāo)價(jià)方案不是一次就能完成，伴隨投標(biāo)單位對(duì)工程設(shè)備項(xiàng)目細(xì)節(jié)逐步了解，標(biāo)價(jià)方案需不停地進(jìn)行補(bǔ)充、修改和完善。所謂比較選擇是指投標(biāo)單位對(duì)多個(gè)不一樣標(biāo)價(jià)方案進(jìn)行優(yōu)劣對(duì)比。決議價(jià)格是一個(gè)多方面、多層次目標(biāo)組合體，評(píng)價(jià)一個(gè)標(biāo)價(jià)方案須看總體功效，不能只看部分目標(biāo)功效。企業(yè)可對(duì)不一樣目標(biāo)在報(bào)價(jià)中關(guān)鍵程度進(jìn)行分等打分，匯總后確定優(yōu)劣和取舍。2中標(biāo)概率決議法投標(biāo)報(bào)價(jià)遵照準(zhǔn)則應(yīng)是首先要爭(zhēng)取中標(biāo)，其次是要盡可能取得較多利潤(rùn)。前者制約報(bào)價(jià)不能太高，不然無(wú)中標(biāo)機(jī)會(huì)；后者制約報(bào)價(jià)不能太低，不然可能發(fā)生虧損。在成本估算出來(lái)后，怎樣計(jì)算投標(biāo)價(jià)格，還可采取中標(biāo)概率根據(jù)最大期望利潤(rùn)標(biāo)準(zhǔn)來(lái)確定。利潤(rùn)＝報(bào)價(jià)－含稅完全成本期望利潤(rùn)額＝利潤(rùn)×中標(biāo)概率在上述公式中，利潤(rùn)僅僅是個(gè)理論值，企業(yè)在即期報(bào)價(jià)過程中，到底以什么價(jià)格既可達(dá)成中標(biāo)目標(biāo)，又可取得相對(duì)較大利潤(rùn)，關(guān)鍵在于期望利潤(rùn)取值。中標(biāo)概率和利潤(rùn)大小是向著兩個(gè)不一樣方向改變發(fā)展：利潤(rùn)越大，中標(biāo)概率越小；利潤(rùn)越小，中標(biāo)概率越大。最好期望利潤(rùn)額取決于中標(biāo)概率和利潤(rùn)相互制約后中界值。中界值計(jì)算。依據(jù)手頭資料多少，中標(biāo)概率可由以下方法來(lái)估算：1從招標(biāo)企業(yè)或投標(biāo)單位搜集同種工程設(shè)備項(xiàng)目不一樣時(shí)期中標(biāo)價(jià)格，依據(jù)中標(biāo)價(jià)格和本單位含稅完全成本百分比，求出中標(biāo)概率。2假如沒有上述歷史資料，但可求得本單位某種報(bào)價(jià)相當(dāng)于含稅完全成本百分比，又能估量出某種報(bào)價(jià)可能戰(zhàn)勝各個(gè)不一樣競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手概率，則某種報(bào)價(jià)中標(biāo)概率為戰(zhàn)勝各競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手概率連乘積。某種報(bào)價(jià)中標(biāo)概率＝某種報(bào)價(jià)戰(zhàn)勝甲概率×戰(zhàn)勝乙概率×戰(zhàn)勝丙概率×……。比如：某投標(biāo)單位參與某項(xiàng)工程設(shè)備項(xiàng)目投標(biāo)，已知關(guān)鍵競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手有甲、乙、丙三家，當(dāng)報(bào)價(jià)相當(dāng)于設(shè)備成本105%時(shí)，估量戰(zhàn)勝甲可能性為80%，占勝乙可能性為85%，戰(zhàn)勝丙可能性為90%，則中標(biāo)概率＝80%×85%×90%＝61.2%3假如僅能估量出報(bào)價(jià)對(duì)某一競(jìng)爭(zhēng)者獲勝概率，其它情況不甚了了，則投標(biāo)單位中標(biāo)概率等于戰(zhàn)勝某一競(jìng)爭(zhēng)者概率若干次數(shù)自乘積。第二章投標(biāo)報(bào)價(jià)策略和技巧投標(biāo)報(bào)價(jià)競(jìng)爭(zhēng)勝敗，能否中標(biāo)，不僅取決于競(jìng)爭(zhēng)者經(jīng)濟(jì)實(shí)力和技術(shù)水平，而且還決定于競(jìng)爭(zhēng)策略是否正確和投標(biāo)報(bào)價(jià)技巧利用是否適當(dāng)。通常情況下，其它條件相同，報(bào)價(jià)最低往往獲勝。不過，這不是絕正確，有報(bào)價(jià)并不高，但仍然得不到招標(biāo)單位信任，其原因在于投標(biāo)單位提不出有利于招標(biāo)單位合理提議，不會(huì)利用投標(biāo)報(bào)價(jià)技巧和策略，所以，未能中標(biāo)。所以，招標(biāo)投標(biāo)活動(dòng)中必需研究在投標(biāo)報(bào)價(jià)中指導(dǎo)思想、報(bào)價(jià)策略、作標(biāo)技巧。所謂投標(biāo)報(bào)價(jià)策略，是指投標(biāo)單位在正當(dāng)競(jìng)爭(zhēng)條件下，依據(jù)本身實(shí)力和條件，確定投標(biāo)目標(biāo)、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)策和報(bào)價(jià)技巧。即決定投標(biāo)報(bào)價(jià)行為決議思維和行動(dòng)，包含投標(biāo)報(bào)價(jià)目標(biāo)、對(duì)策、技巧三要素。對(duì)投標(biāo)單位來(lái)說(shuō)，在掌握了競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手信息動(dòng)態(tài)和相關(guān)資料以后，通常是在對(duì)投標(biāo)報(bào)價(jià)策略因互素綜合分析基礎(chǔ)上，決定是否參與投標(biāo)報(bào)價(jià)；決定參與投標(biāo)報(bào)價(jià)后確定什么樣投標(biāo)目標(biāo)；在競(jìng)爭(zhēng)中采取什么對(duì)策，以戰(zhàn)勝競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，達(dá)成中標(biāo)目標(biāo)。這種研究分析，就是制訂投標(biāo)報(bào)價(jià)策略具體過程。第一節(jié)目標(biāo)選擇策略投標(biāo)報(bào)價(jià)目標(biāo)是投標(biāo)單位以特定投標(biāo)經(jīng)營(yíng)方法；利用本身經(jīng)營(yíng)條件和優(yōu)勢(shì)，經(jīng)過競(jìng)爭(zhēng)手段所努力爭(zhēng)取達(dá)成利益目標(biāo)。這種利益目標(biāo)是投標(biāo)單位經(jīng)營(yíng)指導(dǎo)思想具體表現(xiàn)，也是投標(biāo)報(bào)價(jià)策略關(guān)鍵要素和選擇競(jìng)爭(zhēng)對(duì)策、報(bào)價(jià)技巧依據(jù)。研究投標(biāo)報(bào)價(jià)策略要從分析投標(biāo)報(bào)價(jià)目標(biāo)開始，研究相關(guān)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)策，合適使用報(bào)價(jià)技巧，形成一套完整投標(biāo)報(bào)價(jià)策略，實(shí)現(xiàn)中標(biāo)目標(biāo)。一、投標(biāo)報(bào)價(jià)選擇目標(biāo)因?yàn)橥稑?biāo)單位經(jīng)營(yíng)能力和條件不一樣，出于不一樣目標(biāo)需要，對(duì)同一招標(biāo)項(xiàng)目，能夠有不一樣投標(biāo)報(bào)價(jià)目標(biāo)選擇。(一)生存型。投標(biāo)報(bào)價(jià)是以克服企業(yè)生存危機(jī)為目標(biāo)，爭(zhēng)取中標(biāo)能夠不考慮種種利益標(biāo)準(zhǔn)。(二)賠償型。投標(biāo)報(bào)價(jià)是以賠償企業(yè)任務(wù)不足，以追求邊際效益為目標(biāo)。對(duì)工程設(shè)備投標(biāo)表現(xiàn)較大熱情，以虧損為代價(jià)低報(bào)價(jià)，含有很強(qiáng)競(jìng)爭(zhēng)力。但受生產(chǎn)能力限制，只宜在較小招標(biāo)項(xiàng)目考慮。(三)開發(fā)型。投標(biāo)報(bào)價(jià)是以開拓市場(chǎng)，積累經(jīng)驗(yàn)，向后續(xù)投標(biāo)項(xiàng)目發(fā)展為目標(biāo)。投標(biāo)帶有開發(fā)性，以資金、技術(shù)投入手段，進(jìn)行技術(shù)經(jīng)驗(yàn)貯備，樹立新市場(chǎng)形象，方便爭(zhēng)得后續(xù)投標(biāo)效益。其特點(diǎn)是不著眼一次投標(biāo)效益，用低報(bào)價(jià)吸引投標(biāo)單位。(四)競(jìng)爭(zhēng)型。投標(biāo)報(bào)價(jià)是以競(jìng)爭(zhēng)為手段，以低盈利為目標(biāo)，報(bào)價(jià)是在正確計(jì)算報(bào)價(jià)成本基礎(chǔ)上，充足估價(jià)各個(gè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手報(bào)價(jià)目標(biāo)，以有競(jìng)爭(zhēng)力報(bào)價(jià)達(dá)成中標(biāo)目標(biāo)。對(duì)工程設(shè)備投標(biāo)報(bào)價(jià)表現(xiàn)出主動(dòng)參與意識(shí)。(五)盈利型。投標(biāo)投價(jià)充足發(fā)揮本身優(yōu)勢(shì)，以實(shí)現(xiàn)最好盈利為目標(biāo)，投標(biāo)單位對(duì)效益無(wú)吸引力項(xiàng)目熱情不高，對(duì)盈利大項(xiàng)目充滿自信，也不太重視對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手動(dòng)機(jī)分析和對(duì)策研究。不一樣投標(biāo)報(bào)價(jià)目標(biāo)選擇是依據(jù)一定條件進(jìn)行分析決定。競(jìng)爭(zhēng)性投標(biāo)報(bào)價(jià)目標(biāo)是投標(biāo)單位追求普遍形式。二、決定選擇投標(biāo)報(bào)價(jià)目標(biāo)原因確定什么樣投標(biāo)報(bào)價(jià)目標(biāo)不是隨心所欲，任意選擇。首先要研究招標(biāo)項(xiàng)目在技術(shù)、經(jīng)濟(jì)、商務(wù)等很多方面要求，其次是剖析本身技術(shù)、經(jīng)濟(jì)、管理很多方面優(yōu)勢(shì)和不足，然后將本身?xiàng)l件同投標(biāo)項(xiàng)目要求逐一進(jìn)行對(duì)照，確定本身在投標(biāo)報(bào)價(jià)中競(jìng)爭(zhēng)位置，制訂有利投標(biāo)報(bào)價(jià)目標(biāo)。這種分析和對(duì)照關(guān)鍵考慮以下原因。(一)技術(shù)裝備能力和工人技術(shù)操作水平。投標(biāo)項(xiàng)目標(biāo)技術(shù)條件，給投標(biāo)單位提出了對(duì)應(yīng)技術(shù)裝備能力和工人技術(shù)操作水平要求。假如不能適應(yīng)，就需要更新或新置技術(shù)設(shè)備，對(duì)工人進(jìn)行技術(shù)培訓(xùn)，或是轉(zhuǎn)包和在外組織采購(gòu)，所以投標(biāo)單位有沒有能力或由此引發(fā)報(bào)價(jià)成本改變，全部直接影響著投標(biāo)目標(biāo)選擇。反之，含有較高技術(shù)裝備和操作能力投標(biāo)單位去承擔(dān)技術(shù)水平較低工程項(xiàng)目，效益選擇一樣有較大不足。(二)設(shè)計(jì)能力。工程設(shè)計(jì)往往是投標(biāo)項(xiàng)目組成部分，在綜合性招標(biāo)項(xiàng)目中，設(shè)計(jì)工作要求和工作量占有更關(guān)鍵地位，投標(biāo)單位設(shè)計(jì)能力能否適應(yīng)招標(biāo)項(xiàng)目標(biāo)要求，直接決定著投標(biāo)方法和投標(biāo)目標(biāo)選擇，一個(gè)適應(yīng)招標(biāo)工程設(shè)計(jì)能力，能夠充足發(fā)揮投標(biāo)單位優(yōu)勢(shì)，立于競(jìng)爭(zhēng)主動(dòng)地位。(三)對(duì)招標(biāo)項(xiàng)目標(biāo)熟悉程序。所謂熟悉程度是投標(biāo)單位對(duì)此工程項(xiàng)目過去是否承建過，積累有什么經(jīng)驗(yàn)，估計(jì)風(fēng)險(xiǎn)能力有多大等等。項(xiàng)目熟悉就能夠增強(qiáng)信心，減輕風(fēng)險(xiǎn)損失，盡可能擴(kuò)大投標(biāo)競(jìng)爭(zhēng)能力。項(xiàng)目不熟悉，就要充足考慮不可予見風(fēng)險(xiǎn)原因，提供保障方法和設(shè)計(jì)應(yīng)變能力。這就意味著間接投入增多，在投標(biāo)目標(biāo)選擇上就有一定困難。(四)投標(biāo)項(xiàng)目可帶來(lái)隨即機(jī)會(huì)，所謂隨即機(jī)會(huì)，就是投標(biāo)單位在爭(zhēng)取中標(biāo)后，可能給以后連續(xù)性投標(biāo)帶中標(biāo)機(jī)遇，或是在以后對(duì)類似項(xiàng)目在投標(biāo)時(shí)采取中標(biāo)占有有利位置。假如隨后機(jī)會(huì)較多，對(duì)投標(biāo)單位樹立形象和擴(kuò)大市場(chǎng)有利，那么對(duì)這一招標(biāo)項(xiàng)目在經(jīng)濟(jì)利益上做一些讓步達(dá)成中標(biāo)目標(biāo)也是有利。假如隨即機(jī)會(huì)不多，那么對(duì)投標(biāo)經(jīng)濟(jì)效益要著重考慮。(五)投標(biāo)項(xiàng)目可能帶來(lái)出口機(jī)會(huì)。擴(kuò)大國(guó)際市場(chǎng)，爭(zhēng)取在國(guó)際投標(biāo)中有位置是投標(biāo)單位追求關(guān)鍵目標(biāo)，對(duì)能夠給國(guó)際投標(biāo)取勝帶來(lái)較大機(jī)會(huì)投標(biāo)項(xiàng)目，無(wú)疑是投標(biāo)單位應(yīng)首先考慮問題。它決定著對(duì)這一投標(biāo)項(xiàng)目現(xiàn)實(shí)效益低水平選擇。(六)投標(biāo)項(xiàng)目可能帶來(lái)生產(chǎn)質(zhì)量提升。投標(biāo)項(xiàng)目首先需要相適應(yīng)生產(chǎn)裝備和勞動(dòng)技能，其次也可能給投標(biāo)單位帶來(lái)技術(shù)進(jìn)步，管理水平加強(qiáng)和工作質(zhì)量提升，這種質(zhì)量提升程度，無(wú)疑是投標(biāo)單位感愛好，直接影響其投標(biāo)盈利目標(biāo)決議。(七)投標(biāo)項(xiàng)目可能帶來(lái)成本降低機(jī)會(huì)，投標(biāo)單位在爭(zhēng)取中標(biāo)后，在履約過程中，通常來(lái)說(shuō)，各項(xiàng)管理提升綜合結(jié)果會(huì)直接反應(yīng)在成本降低機(jī)會(huì)和程度上，投標(biāo)項(xiàng)目標(biāo)完成能為以后承包經(jīng)營(yíng)帶來(lái)成本降低較多較大機(jī)遇，也會(huì)影響到投標(biāo)單位投標(biāo)盈利目標(biāo)決議。(八)投標(biāo)項(xiàng)目標(biāo)競(jìng)爭(zhēng)程度。所謂競(jìng)爭(zhēng)程度是指參與投標(biāo)單位數(shù)量和各競(jìng)爭(zhēng)投標(biāo)者投標(biāo)動(dòng)機(jī)和目標(biāo)。它是從外部制約著投標(biāo)單位效益目標(biāo)選擇分寸。投標(biāo)競(jìng)爭(zhēng)性決定了投標(biāo)單位在投標(biāo)時(shí)必需以內(nèi)部條件為基礎(chǔ)，以市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)為導(dǎo)向，制訂正確投標(biāo)目標(biāo)。除此之外，對(duì)于不一樣投標(biāo)單位來(lái)說(shuō)，諸如承包工程交貨條件、付款方法、歷史經(jīng)驗(yàn)、風(fēng)險(xiǎn)性等全部是影響到投標(biāo)目標(biāo)選擇原因，從而對(duì)選擇投標(biāo)目標(biāo)決議起關(guān)鍵作用。三、決定投標(biāo)目標(biāo)原因量化分析決定投標(biāo)目標(biāo)原因通常不是孤立發(fā)生作用，對(duì)不一樣投標(biāo)單位來(lái)說(shuō)，各個(gè)不一樣投標(biāo)項(xiàng)目標(biāo)決定原因影響程度和作用方向也是不一樣。必需加以全方面平衡，綜合考慮。在這里，一個(gè)很重要技術(shù)問題是把不可比較諸現(xiàn)象原因，經(jīng)過分析轉(zhuǎn)化為能夠比較量化原因，用計(jì)算投標(biāo)機(jī)會(huì)總分值方法，具體確定投標(biāo)目標(biāo)選擇。其程序是：(一)依據(jù)投標(biāo)單位情況，具體確定參與量化分析基礎(chǔ)原因。量化分析原因選擇，要依據(jù)投標(biāo)項(xiàng)目標(biāo)不一樣情況決定，能反應(yīng)生產(chǎn)、經(jīng)營(yíng)、技術(shù)、質(zhì)量各個(gè)側(cè)面，并抓住關(guān)鍵步驟。(二)對(duì)選定量化分析原因，衡量它在企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)中相對(duì)關(guān)鍵程度，分別確定加權(quán)數(shù)，權(quán)數(shù)累計(jì)為100。(三)用打分法衡量投標(biāo)項(xiàng)目對(duì)量化分析原因滿足程度，確定其相對(duì)分值。將各量化原因劃分為高(10分)、中(5分)、低(0分)三檔打分，便于比較。比如，投標(biāo)單位現(xiàn)有技術(shù)裝備能力和工人操作水平對(duì)完成投標(biāo)項(xiàng)目有較大可能，則可將該原因相對(duì)分值判為“高”，定為10分。(四)把各項(xiàng)原因權(quán)數(shù)和判定滿足程度等級(jí)相對(duì)分值相乘，求出每項(xiàng)原因得分；將各項(xiàng)原因得分相加，得出此工程設(shè)備項(xiàng)目投標(biāo)機(jī)會(huì)總分值。比如：某工程設(shè)備項(xiàng)目標(biāo)投標(biāo)機(jī)會(huì)評(píng)價(jià)。(五)將該工程設(shè)備項(xiàng)目投標(biāo)機(jī)會(huì)總分值825分同投標(biāo)單位事先確定可接收最低報(bào)價(jià)分值進(jìn)行比較，確定是否參與投標(biāo)報(bào)價(jià)和怎樣報(bào)價(jià)(即依據(jù)什么樣目標(biāo)報(bào)價(jià))。通常來(lái)說(shuō)：1投標(biāo)機(jī)會(huì)總分值低于預(yù)定最低報(bào)價(jià)分值時(shí)，能夠選擇放棄投標(biāo)報(bào)價(jià)機(jī)會(huì)；投標(biāo)機(jī)會(huì)總分高于預(yù)定最低報(bào)價(jià)分?jǐn)?shù)時(shí)，能夠決定參與投標(biāo)報(bào)價(jià)。2在投標(biāo)機(jī)會(huì)總分高出預(yù)定最低報(bào)價(jià)分?jǐn)?shù)區(qū)間里，是選擇投標(biāo)報(bào)價(jià)理想目標(biāo)。通常區(qū)間愈大，選擇機(jī)會(huì)愈多，范圍愈大；區(qū)間愈小，選擇機(jī)會(huì)愈少，范圍愈小。第二節(jié)投標(biāo)報(bào)價(jià)方法選擇投標(biāo)目標(biāo)確定以后，對(duì)投標(biāo)單位來(lái)說(shuō)，利用正確策略和方法就是十分關(guān)鍵工作。從生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)基礎(chǔ)目標(biāo)出發(fā)，通常來(lái)說(shuō)，投標(biāo)單位貫于堅(jiān)持是盈利標(biāo)準(zhǔn)，即以盈利為關(guān)鍵目標(biāo)投標(biāo)選擇，而對(duì)其它目標(biāo)選擇只是臨時(shí)，局部，其長(zhǎng)遠(yuǎn)目標(biāo)也離不開以實(shí)現(xiàn)最大經(jīng)濟(jì)效益為最終目標(biāo)。我們講投標(biāo)報(bào)價(jià)策略和方法，關(guān)鍵就是敘述在猛烈競(jìng)爭(zhēng)條件下，實(shí)現(xiàn)最理想效益投標(biāo)報(bào)價(jià)策略和方法。一、具體對(duì)手法當(dāng)某投標(biāo)單位已經(jīng)知道哪些廠商是她投標(biāo)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，而且了解她們過去投標(biāo)情況，就可用這種方法判定自己應(yīng)怎樣報(bào)價(jià)，和如此報(bào)價(jià)中標(biāo)概率怎樣。現(xiàn)分多個(gè)情況分析以下。(一)只有一個(gè)對(duì)手競(jìng)爭(zhēng)情況投標(biāo)單位競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手只有甲一個(gè)，為了能夠得標(biāo)，報(bào)價(jià)必需低于甲報(bào)價(jià)。這就需要判定自己報(bào)價(jià)低于甲報(bào)價(jià)概率。(二)有n個(gè)對(duì)手競(jìng)爭(zhēng)情況當(dāng)投標(biāo)單位投標(biāo)時(shí)，要和1，2，…i…n個(gè)對(duì)手競(jìng)爭(zhēng)，而且已掌握這些對(duì)手過去投標(biāo)信息，那么便可用上述方法分別求出自己報(bào)價(jià)低于每個(gè)對(duì)手報(bào)價(jià)概率P1，P2，……Pi……Pn。因?yàn)槊總€(gè)對(duì)手投標(biāo)報(bào)價(jià)是互不相關(guān)獨(dú)立事件，依據(jù)概率論可知，它們同時(shí)發(fā)生概率P等于它們各自概率乘積，即P＝P1·P2……Pi……Pn＝ni＝1Pi已知P0則按只有一個(gè)對(duì)手情況。依據(jù)預(yù)期利潤(rùn)確定報(bào)價(jià)決議。比如：投標(biāo)單位在某項(xiàng)工程主投標(biāo)中要和甲、乙和丙對(duì)手競(jìng)爭(zhēng)(n＝3)，依據(jù)她掌握資料，分析得出她對(duì)這三個(gè)對(duì)手投標(biāo)取勝概率P1、P2和P3。二、平均對(duì)手法(一)競(jìng)爭(zhēng)者數(shù)目已知，但不知是哪些廠商，這時(shí)不能直接利用上述方法，因?yàn)闆]有正確資料作依據(jù)。在這種情況下，投標(biāo)單位能夠假設(shè)這些競(jìng)爭(zhēng)者中有一個(gè)代表者，稱為“平均對(duì)手”。比如用所搜集到某一有代表性廠商資料(可能并不確知此廠商是否參與這次投標(biāo))。這么投標(biāo)單位就可按前述方法求出能取勝平均對(duì)手投標(biāo)概率P1，知道了能取勝“平均對(duì)手”概率P1，又知道競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手廠商數(shù)目n，就可確定最好投標(biāo)策略，即令報(bào)價(jià)低于n個(gè)對(duì)手概率P，等于n個(gè)平均對(duì)手概率P1乘積，P＝(P1)n。舉例來(lái)說(shuō)，設(shè)投標(biāo)單位求得表6中所表示數(shù)據(jù)，又知參與投標(biāo)者還有5個(gè)廠商(n＝5)，則可用上法進(jìn)行分析。(二)參與投標(biāo)單位數(shù)目不能確知情況這時(shí)必需估量最多可能有多個(gè)對(duì)手，設(shè)之為n，方便估量不一樣數(shù)目標(biāo)對(duì)手參與投標(biāo)可能性(即概率)。如投標(biāo)單位依據(jù)經(jīng)驗(yàn)及所掌握情報(bào)，能夠估量出數(shù)據(jù)從圖2—3能夠看出，A—B段稱為萌芽期，商品剛剛進(jìn)入市場(chǎng)，因?yàn)槭切律唐罚M(fèi)者、用戶對(duì)它性能尚不熟悉，大多數(shù)消費(fèi)者、用戶還抱懷疑態(tài)度，少數(shù)消費(fèi)者、用戶則購(gòu)置部分試用，銷售增加緩慢，有待打開銷路，開拓市場(chǎng)。B—C段稱為成長(zhǎng)久，銷售量快速增加。因?yàn)樯贁?shù)消費(fèi)者、用戶經(jīng)過一段時(shí)間試用，認(rèn)為商品很好，廣大消費(fèi)者、用戶開始了解，踴躍購(gòu)置，生產(chǎn)擴(kuò)大，成本降低，銷售量和利潤(rùn)增長(zhǎng)率很大。C—D段稱為成熟期，銷售量增加速度減慢。消費(fèi)者、用戶繼續(xù)大量購(gòu)置，但因靠近飽和，故其增加率減緩。D—E段稱為衰老期，D點(diǎn)為銷售量最高點(diǎn)，也就是銷售量由增加走向下降轉(zhuǎn)折點(diǎn)。這時(shí)，消費(fèi)者、用戶購(gòu)置高潮已經(jīng)過去，商品社會(huì)保有量已達(dá)成一定程度，需求量逐步下降；或因?yàn)槭袌?chǎng)上出現(xiàn)了新替換商品，轉(zhuǎn)移了部分消費(fèi)者、用戶消費(fèi)購(gòu)置力，使原商品銷售量降低。E—F段稱為“死亡”期，銷售量快速下降。商品社會(huì)保有量已達(dá)成飽和，使市場(chǎng)對(duì)原商品需求量快速降低。經(jīng)過F點(diǎn)以后，商品已完全失去競(jìng)爭(zhēng)力，商品被淘汰。即使淘汰商品仍有一定使用價(jià)值，自然壽命沒有結(jié)束，但它經(jīng)濟(jì)壽命卻已結(jié)束了。不一樣種類、不一樣品種商品，經(jīng)濟(jì)壽命周期期所經(jīng)歷階段和各個(gè)階段時(shí)間長(zhǎng)短也是各不相同。處于不一樣層次商品，它們各自經(jīng)濟(jì)壽命周期也大不相同。對(duì)于不一樣層次商品，全部應(yīng)該分別進(jìn)行經(jīng)濟(jì)壽命周期分析和估計(jì)。第三節(jié)投標(biāo)報(bào)價(jià)形式選擇項(xiàng)目投標(biāo)報(bào)價(jià)形式取決于其承包方法，即取決于投標(biāo)和招標(biāo)雙方之間經(jīng)濟(jì)關(guān)系形式，不一樣承包方法決定了不一樣報(bào)價(jià)形式。工程設(shè)備項(xiàng)目承包方法關(guān)鍵有：總包、分包、轉(zhuǎn)包(轉(zhuǎn)讓)、聯(lián)合承包(分項(xiàng)承包)四種方法。由四種承包方法對(duì)應(yīng)產(chǎn)生了總包價(jià)格、分包價(jià)格、轉(zhuǎn)包價(jià)格、聯(lián)合承包價(jià)格等四種不一樣價(jià)格形式。一、總包價(jià)格總包協(xié)議即對(duì)工程設(shè)備項(xiàng)目進(jìn)行全部一攬子承包。采取這種承包方法招標(biāo)單位只要提出技術(shù)要求和交貨時(shí)間，投標(biāo)單位中標(biāo)后，即可根據(jù)相關(guān)招標(biāo)文件要求進(jìn)行生產(chǎn)施工，總包價(jià)格按中標(biāo)后協(xié)議價(jià)格實(shí)施。對(duì)于大型成套工程設(shè)備，招標(biāo)單位通常全部提供設(shè)計(jì)圖紙，如招標(biāo)單位委托承包單位代設(shè)計(jì)，在總包價(jià)格中還應(yīng)增加設(shè)計(jì)軟件價(jià)格部分。二、分包價(jià)格分包是相對(duì)總包而言，分包單項(xiàng)工程設(shè)備價(jià)格由總包人統(tǒng)一向招標(biāo)單位報(bào)價(jià)和結(jié)算。而總包和分包之間對(duì)單項(xiàng)工程設(shè)備價(jià)格需另外經(jīng)過協(xié)商或招標(biāo)方法來(lái)確定，分包者通常不和招標(biāo)單位發(fā)生直接關(guān)系，但總包人在選擇分包人時(shí)應(yīng)取得招標(biāo)單位同意；并有義務(wù)使用招標(biāo)單位指定分包人。如分包人拒絕和總包人簽署協(xié)議時(shí)，即便指定分包人，總包人也可不予接受。三、轉(zhuǎn)包價(jià)格轉(zhuǎn)包是指承包人把從投標(biāo)單位那里承包成套工程設(shè)備項(xiàng)目或部分單項(xiàng)工程設(shè)備再轉(zhuǎn)讓給其它承包人，轉(zhuǎn)包價(jià)格是在原協(xié)議對(duì)應(yīng)項(xiàng)目?jī)r(jià)格基礎(chǔ)上，加收一定管理費(fèi)。通常情況下，多屬全部轉(zhuǎn)包，部分單項(xiàng)工程設(shè)備轉(zhuǎn)包情況較少。只有在總包人分項(xiàng)目數(shù)次簽署協(xié)議時(shí)，才會(huì)發(fā)生部分轉(zhuǎn)包情況。轉(zhuǎn)包和分包從形式到內(nèi)容全部有所不一樣，接收轉(zhuǎn)包承包者必需根據(jù)原協(xié)議對(duì)應(yīng)項(xiàng)目標(biāo)價(jià)格和條款實(shí)施。轉(zhuǎn)包只是承包人更換，對(duì)原協(xié)議條款無(wú)任何改變。四、聯(lián)合承包價(jià)格聯(lián)合承包又叫分項(xiàng)承包，它是招標(biāo)單位把部分大型成套工程設(shè)備分項(xiàng)承包給若干個(gè)承包人，由各個(gè)承包人聯(lián)合起來(lái)完成全部工程設(shè)備項(xiàng)目標(biāo)生產(chǎn)施工。它和轉(zhuǎn)包中把部分單項(xiàng)工程設(shè)備轉(zhuǎn)包給其它承包人主客體不一樣，轉(zhuǎn)包是總承包人和接收轉(zhuǎn)包承包人之間經(jīng)濟(jì)關(guān)系，而聯(lián)合承包是招標(biāo)單位和各承包者直接經(jīng)濟(jì)關(guān)系。對(duì)于在單項(xiàng)工程設(shè)備制造上技術(shù)力量雄厚、技術(shù)裝備很好企業(yè)(企業(yè))，采取聯(lián)合承包方法比采取總承包方法中標(biāo)概率要大多。同時(shí)能夠揚(yáng)長(zhǎng)避短，降低如采取總承包時(shí)可能帶來(lái)風(fēng)險(xiǎn)。聯(lián)合承包價(jià)格按各承包者中標(biāo)后協(xié)議價(jià)格實(shí)施。第四節(jié)投標(biāo)報(bào)價(jià)技巧技巧是操作技術(shù)和竅門，是實(shí)現(xiàn)中標(biāo)目標(biāo)不可缺乏藝術(shù)。投標(biāo)單位有了投標(biāo)取勝實(shí)力還不行，還必需有將這種實(shí)力變?yōu)橥稑?biāo)實(shí)現(xiàn)技巧。它作用在于：一是使實(shí)力較強(qiáng)投標(biāo)單位取得滿意投標(biāo)結(jié)果；二是使實(shí)力通常投標(biāo)單位爭(zhēng)得投標(biāo)報(bào)價(jià)主動(dòng)地位；三是當(dāng)報(bào)價(jià)出現(xiàn)一些失誤時(shí)，能夠得到一些填補(bǔ)。所以，對(duì)投標(biāo)單位來(lái)講，必需十分重視對(duì)投標(biāo)報(bào)價(jià)技巧研究和使用。一、研究招標(biāo)項(xiàng)目標(biāo)特點(diǎn)。投標(biāo)時(shí)，既要考慮自己企業(yè)優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)，也要分析投標(biāo)項(xiàng)目標(biāo)整體特點(diǎn)，根據(jù)工程類別，施工條件等考慮報(bào)價(jià)策略。(1)通常說(shuō)來(lái)下列情況報(bào)價(jià)可高部分：1)施工條件差(如場(chǎng)地狹窄、地處鬧市)工程；2)專業(yè)要求高技術(shù)密集型工程，而本企業(yè)這方面有專長(zhǎng)，聲望也高時(shí)；3)總價(jià)低小工程，和自己不愿做而被邀請(qǐng)投標(biāo)時(shí)，不便于不投標(biāo)工程；4)特殊工程，如港口碼頭工程、地下開挖工程等；5)業(yè)主對(duì)工期要求急工程；6)投標(biāo)對(duì)手少工程；7)支付條件不理想工程；(2)下述情況報(bào)價(jià)應(yīng)低部分：1)施工條件好工程，工作簡(jiǎn)單、工程量大而通常企業(yè)全部能夠做工程。如大量土方工程，通常房建工程等；2)本企業(yè)現(xiàn)在急于打入某一市場(chǎng)、某一地域，和雖已在某地域經(jīng)營(yíng)多年，但立即面臨沒有工程情況(一些國(guó)家要求，在該國(guó)注冊(cè)企業(yè)十二個(gè)月內(nèi)沒有經(jīng)營(yíng)項(xiàng)目時(shí)，就撤銷營(yíng)業(yè)執(zhí)照)，機(jī)械設(shè)備等無(wú)工地轉(zhuǎn)移時(shí)；3)周圍有工程而本項(xiàng)目能夠利用該項(xiàng)工程設(shè)備、勞務(wù)或有條件短期內(nèi)突擊完成；4)投標(biāo)對(duì)手多，競(jìng)爭(zhēng)力猛烈時(shí)；5)非急需工程；6)支付條件好，如現(xiàn)匯支付。二、具體報(bào)價(jià)方法技能1不平穩(wěn)報(bào)價(jià)法不平衡報(bào)價(jià)法(Unbalancedbids)也叫前重后輕法(Frontloaded)。不平衡報(bào)價(jià)是指一個(gè)工程項(xiàng)目標(biāo)投標(biāo)報(bào)價(jià)，在總價(jià)基礎(chǔ)確定后，怎樣調(diào)整內(nèi)部各個(gè)項(xiàng)目標(biāo)報(bào)價(jià)，以期既不提升總價(jià)，不影響中標(biāo)，又能在結(jié)算時(shí)得到更理想經(jīng)濟(jì)效益。通常能夠在以下多個(gè)方面考慮采取不平衡報(bào)價(jià)法。(1)能夠早目結(jié)帳收款項(xiàng)目(如創(chuàng)辦費(fèi)、土石方工程、基礎(chǔ)工程等)能夠報(bào)高部分，以利資金周轉(zhuǎn)，后期工程項(xiàng)目(如機(jī)電設(shè)備安裝工程，裝飾工程等)可合適降低。(2)經(jīng)過工程量核實(shí)，估計(jì)以后工程量會(huì)增加項(xiàng)目，單價(jià)合適提升，這么在最終止算時(shí)可多盈利，而將工程量可能降低項(xiàng)目單價(jià)降低，工程結(jié)算時(shí)損失不大。不過上述(1)、(2)兩點(diǎn)要統(tǒng)籌考慮，針對(duì)工程量有錯(cuò)誤早期工程，假如不可能完成工程量表中數(shù)量，則不能盲目抬高報(bào)價(jià)，要具體分析后再定。(3)設(shè)計(jì)圖紙不明確，估量修改后工程量要增加，能夠提升單價(jià)，而工程內(nèi)容說(shuō)不清，則可降低部分單價(jià)。(4)暫定項(xiàng)目(OptionalItems)。暫定項(xiàng)目又叫任意項(xiàng)目或選項(xiàng)目，對(duì)這類項(xiàng)目要具體分析，因這一類項(xiàng)目要開工后再由業(yè)主研究決定是否實(shí)施，由哪一家承包商實(shí)施。假如工程不分標(biāo)，只由一家承包商施工，則其中肯定要做單價(jià)可高部分，不一定做則應(yīng)低部分。假如工程分標(biāo)，該暫定項(xiàng)目也可能由其它承包商實(shí)施時(shí)，則不宜報(bào)高價(jià)，以免抬高總包價(jià)。(5)在單價(jià)包干混合制協(xié)議中，有些項(xiàng)目業(yè)關(guān)鍵求采取包干報(bào)價(jià)時(shí)，宜報(bào)高價(jià)。一則這類項(xiàng)目多半有風(fēng)險(xiǎn)，二則這類項(xiàng)目在完成后可全部按報(bào)價(jià)結(jié)帳，即能夠全部結(jié)算回來(lái)，而其它單價(jià)項(xiàng)目則可合適降低。不過不平衡報(bào)價(jià)一定要建立在對(duì)工程量表中工程量仔細(xì)查對(duì)分析基礎(chǔ)上，尤其是對(duì)報(bào)低單價(jià)項(xiàng)目，如工程量實(shí)施時(shí)增多將造成承包商重大損失，同時(shí)一定要控制在合理幅度內(nèi)(通常能夠在10%左右)，以免引發(fā)業(yè)主反對(duì)，甚至造成廢標(biāo)。假如不注意這一點(diǎn)，有時(shí)業(yè)主會(huì)挑選出報(bào)價(jià)過高項(xiàng)目，要求投標(biāo)者進(jìn)行單價(jià)分析，而圍繞單價(jià)分析中過高內(nèi)容壓價(jià)，以致承包商得不償失。2計(jì)日工報(bào)價(jià)假如是單純報(bào)計(jì)日工報(bào)價(jià)，能夠報(bào)高部分。方便在以后業(yè)主用工或使用機(jī)械時(shí)能夠多盈利。但假如招標(biāo)文件中有一個(gè)假定“名義工程量”時(shí)，則需要具體分析是否報(bào)高價(jià)。總而言之，要分析業(yè)主在開工后可能使用計(jì)日工數(shù)量確定報(bào)價(jià)方針。3多方案報(bào)價(jià)法對(duì)部分招標(biāo)文件，假如發(fā)覺工程范圍不很明確，條款不清楚或很不公正，或技術(shù)規(guī)范要求過于苛刻時(shí)，只要在充足估量投標(biāo)風(fēng)險(xiǎn)基礎(chǔ)上，按多方案報(bào)價(jià)法處理。即是按原招標(biāo)文件報(bào)一個(gè)價(jià)，然后再提出：“如某條款(如某規(guī)范要求)作一些變動(dòng)，報(bào)價(jià)可降低多少……”，報(bào)一個(gè)較低價(jià)。這么能夠降低總價(jià)，吸引業(yè)主。或是對(duì)一些部分工程提出按“成本賠償協(xié)議”方法處理。其它部分報(bào)一個(gè)總價(jià)。4增加提議方案有時(shí)招標(biāo)文件中要求，能夠提出提議方案(Alternatives)，即是能夠修改原設(shè)計(jì)方案，提出投標(biāo)者方案。投標(biāo)者這時(shí)應(yīng)組織一批有經(jīng)驗(yàn)設(shè)計(jì)和施工工程師，對(duì)原招標(biāo)文件設(shè)計(jì)和施工方案仔細(xì)研究，提出更合理方案以吸引業(yè)主，促成自己方案中標(biāo)。這種新提議方案能夠降低總造價(jià)或提前完工或使工程利用更合理。但要注意是對(duì)原招標(biāo)方案一定要標(biāo)價(jià)，以供業(yè)主比較。增加提議方案時(shí)，不要將方案寫得太具體，保留方案技術(shù)關(guān)鍵，預(yù)防業(yè)主將此方案交給其它承包商，同時(shí)要強(qiáng)調(diào)是，提議方案一定要比較成熟，或過去有這方面實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)。因?yàn)橥稑?biāo)時(shí)間不長(zhǎng)，假如僅為中標(biāo)而慌忙提出部分沒有把握提議方案，可能引發(fā)很多后患。5忽然降價(jià)法報(bào)價(jià)是一件保密性很強(qiáng)工作，不過對(duì)手往往經(jīng)過多種渠道、手段來(lái)刺探情況，所以在報(bào)價(jià)時(shí)能夠采取迷惑對(duì)方手法。即選按通常情況報(bào)價(jià)或表現(xiàn)出自己對(duì)該式程愛好不大，到快投標(biāo)截止時(shí)，再忽然降價(jià)。如魯布革水電站引水系統(tǒng)工程忽然降低804%，取得最低標(biāo)，為以后中標(biāo)打下基礎(chǔ)。采取這種方法時(shí)，一定要在準(zhǔn)備投標(biāo)報(bào)價(jià)過程中考慮好降價(jià)幅度，在臨近投標(biāo)截止日期前，依據(jù)情報(bào)信息和分析判定，再作最終決議。假如因?yàn)椴扇『鋈唤祪r(jià)法而中標(biāo)，因?yàn)殚_標(biāo)只降總價(jià)，在簽署協(xié)議后可采取不平衡報(bào)價(jià)思想調(diào)整工程量表內(nèi)各項(xiàng)單價(jià)或價(jià)格，以期取得更高效益。6先虧后盈法有承包商，為了打進(jìn)某一地域，依靠國(guó)家、某財(cái)團(tuán)和本身雄厚資本實(shí)力，而采取一個(gè)不惜代價(jià)，只求中標(biāo)低價(jià)報(bào)價(jià)方案。應(yīng)用這種手法承包商必需有很好資信條件，而且提出施式方案也優(yōu)異可行，同時(shí)要加強(qiáng)對(duì)企業(yè)情況宣傳，不然即使標(biāo)價(jià)低，業(yè)主也不一定選中。假如其它承包商碰到這種情況，不一定和這類承包商硬拼，而努努力爭(zhēng)取第二、三標(biāo)，再依靠自己經(jīng)驗(yàn)和信譽(yù)爭(zhēng)取中標(biāo)。7聯(lián)合保標(biāo)法在競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手眾多情況下，能夠采取幾家實(shí)力雄厚承包商聯(lián)合起來(lái)控制標(biāo)價(jià)，一家出面爭(zhēng)取中標(biāo)，再將其中部分項(xiàng)目轉(zhuǎn)讓給其它承包商分包，或輪番相互保標(biāo)。在國(guó)際上這種做法很常見，不過如被業(yè)主發(fā)覺，則有可能被取消投標(biāo)資格。三、合適宣傳投標(biāo)單位本身形象一個(gè)好形象對(duì)投標(biāo)單位來(lái)講無(wú)疑含有較大吸引力，正確宣傳本身形象是取得中標(biāo)目標(biāo)一個(gè)技巧。宣傳本身形象關(guān)鍵包含：(一)企業(yè)(企業(yè))生產(chǎn)能力、技術(shù)實(shí)力、設(shè)計(jì)力量、質(zhì)量確保體系及生產(chǎn)應(yīng)變成熟程度。(二)企業(yè)(企業(yè))經(jīng)濟(jì)實(shí)力，資金利用情況，資金調(diào)劑渠道，現(xiàn)得財(cái)務(wù)情況及管理。(三)企業(yè)(企業(yè))承包類似項(xiàng)目標(biāo)經(jīng)驗(yàn)、專長(zhǎng)，過去承建項(xiàng)目標(biāo)技術(shù)、經(jīng)濟(jì)綜合效果，對(duì)投標(biāo)項(xiàng)目標(biāo)承包把握及有發(fā)明性提議。(四)企業(yè)(企業(yè))在履約中確保情況，重信譽(yù)、守協(xié)議形象。宣傳自我形象，必需實(shí)事求是，恰到好處，既要讓招標(biāo)單位了解，又不是引發(fā)招標(biāo)單位反感。四、善于分析招標(biāo)單位需要和特點(diǎn)投標(biāo)單位要想中標(biāo)，必需善于投其所好。招標(biāo)單位對(duì)工程項(xiàng)目標(biāo)各項(xiàng)要求要不折不扣給予滿足，對(duì)其要求關(guān)鍵要給予關(guān)鍵滿足，對(duì)其擔(dān)心部分要給予充足提供確保方法，只有做到讓招標(biāo)單位滿意、放心，才能有被選中標(biāo)可能。五、注意對(duì)合作伙伴選擇選擇合適合作伙伴是取得中標(biāo)關(guān)鍵技巧。投標(biāo)工程設(shè)備項(xiàng)目愈大，愈復(fù)雜，愈要精心選擇。選擇合作伙伴必需注意以下幾點(diǎn)：(一)合作伙伴必需是著名度高，專業(yè)擅長(zhǎng)單位，同它合作有利于增強(qiáng)投標(biāo)競(jìng)爭(zhēng)地位，擴(kuò)大合作著名度。(二)合作伙伴要選擇本身不足，又是投標(biāo)必需步驟，以增強(qiáng)投標(biāo)取勝整體實(shí)力。如本身設(shè)計(jì)能力不足，或無(wú)確實(shí)把握；或是關(guān)鍵技術(shù)或配套部分不成熟等等，選擇合作伙伴必需是針對(duì)本身微弱步驟，確保投標(biāo)含有取勝條件。(三)合作伙伴必需是同本身實(shí)力、條件相互匹配、相互適應(yīng)，在設(shè)計(jì)上、技術(shù)上能夠相互溝通。假如不匹配和相適應(yīng)，即使能達(dá)成中標(biāo)目標(biāo)，也不可能確保投標(biāo)項(xiàng)目標(biāo)順利完成或達(dá)成預(yù)期經(jīng)濟(jì)目標(biāo)。(四)合作伙伴要盡可能選擇國(guó)外合作者，經(jīng)過對(duì)引進(jìn)技術(shù)、引進(jìn)設(shè)備開發(fā)利用，拓寬合作渠道，以適應(yīng)對(duì)外投標(biāo)報(bào)價(jià)發(fā)展需要。六、善于將投標(biāo)報(bào)價(jià)同優(yōu)惠商務(wù)條件相結(jié)合在投標(biāo)報(bào)價(jià)同其它競(jìng)爭(zhēng)伙伴比較不占優(yōu)勢(shì)條件下，要從技術(shù)條件、質(zhì)量確保、運(yùn)輸、資金、交貨等商務(wù)條件中尋求優(yōu)勢(shì)，合適利用這些優(yōu)惠條件，填補(bǔ)報(bào)價(jià)不足，增加對(duì)招標(biāo)單位吸引力。這是投標(biāo)報(bào)價(jià)技巧一個(gè)關(guān)鍵方面。尤其需要投標(biāo)單位重視是使用優(yōu)惠附加條件爭(zhēng)取投標(biāo)答辯主動(dòng)地位。總而言之，工程設(shè)備投標(biāo)報(bào)價(jià)策略是投標(biāo)單位投標(biāo)目標(biāo)、競(jìng)爭(zhēng)手段、投標(biāo)技巧和藝術(shù)綜合表現(xiàn)，它制訂需要對(duì)投標(biāo)要求、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手、本身?xiàng)l件進(jìn)行全方面綜合分析，在科學(xué)計(jì)算基礎(chǔ)上加以確定。投標(biāo)報(bào)價(jià)策略能夠有一個(gè)、兩種乃至多個(gè)選擇，要依據(jù)投標(biāo)報(bào)價(jià)過程中具體情況加以選擇使用，以達(dá)成中標(biāo)目標(biāo)和取得理想效果。七、報(bào)價(jià)決議投標(biāo)報(bào)價(jià)決議是投標(biāo)報(bào)價(jià)工作中關(guān)鍵一環(huán)。是指投標(biāo)人召集算標(biāo)人員和本企業(yè)相關(guān)領(lǐng)導(dǎo)或高級(jí)咨詢?nèi)藛T共同研究，就標(biāo)價(jià)計(jì)算結(jié)果進(jìn)行靜態(tài)、動(dòng)態(tài)分析和討論，作出相關(guān)調(diào)整標(biāo)價(jià)和最終報(bào)價(jià)金額決定。標(biāo)價(jià)靜態(tài)分析，是在假定初步測(cè)算出了臨時(shí)標(biāo)價(jià)是適宜情況下，分析標(biāo)價(jià)各項(xiàng)組成及其合理性，經(jīng)過分析對(duì)顯著不夠合理標(biāo)價(jià)組成部分進(jìn)行細(xì)致分析檢標(biāo)查，經(jīng)過提升工效，改變施工方案，壓低供給商材料設(shè)備價(jià)格和節(jié)省管理費(fèi)等方法，來(lái)修定臨時(shí)標(biāo)價(jià)，形成另一低標(biāo)方案，再結(jié)累計(jì)算利潤(rùn)和多種潛在利潤(rùn)和承包商能夠承受風(fēng)險(xiǎn)，從而能夠測(cè)算出最低標(biāo)價(jià)方案，將原暫定標(biāo)價(jià)方案，較低標(biāo)價(jià)方案和最低標(biāo)價(jià)方案對(duì)比分析，把對(duì)比分析資料整理后提交給相關(guān)決議人員進(jìn)行決議，作為決議人進(jìn)行決議依據(jù)。標(biāo)價(jià)動(dòng)態(tài)分析，是經(jīng)過假定一些原因改變，來(lái)測(cè)算標(biāo)價(jià)改變幅度，尤其是這些改變對(duì)工程計(jì)劃利潤(rùn)影響，經(jīng)過動(dòng)態(tài)分析，向決議人員提供正確動(dòng)態(tài)分析資料，方便使決議人員了解一些原因改變所造成影響。諸如工期延誤，物價(jià)和工資上漲和外匯匯率改變，對(duì)工程標(biāo)價(jià)和工程利潤(rùn)影響，以供決議人員進(jìn)行正確決議。為了愈加好做好投標(biāo)報(bào)價(jià)工作在投標(biāo)報(bào)價(jià)決議中應(yīng)該注意以下問題：1“中標(biāo)靠低價(jià)，盈利靠索賠”提法是不值得提倡。因?yàn)槟壳皣?guó)際工程承包市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)猛烈，有些承包商為了承攬到工程，采取以低價(jià)拿標(biāo)，靠索賠盈利策略，這方面雖有部分成功例子，但索賠成功確實(shí)不是一件輕易事情，索賠可索但常遇不賠，承包商在處理索賠事件時(shí)又不可能不分金額大小全部去付諸國(guó)際促裁，把報(bào)價(jià)建立在沒有把握索賠期望上是一項(xiàng)風(fēng)險(xiǎn)很大事情，尤其要杜絕自殺性標(biāo)價(jià)競(jìng)爭(zhēng)項(xiàng)目標(biāo)現(xiàn)象，必需腳扎實(shí)地做工作，絕不能存有任何僥幸心理。2在進(jìn)行投標(biāo)決議時(shí)，關(guān)鍵決議依據(jù)應(yīng)是自己算標(biāo)人員計(jì)算書和分析指標(biāo)，至于其它路徑取得所謂“底標(biāo)價(jià)格”和相關(guān)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手“標(biāo)價(jià)情報(bào)”等等，只能作為通常參考，而不能以此為依據(jù)。因?yàn)樗^“底標(biāo)價(jià)格”可能是業(yè)主多年前編制預(yù)算價(jià)格，或只是從“可行性研究匯報(bào)”上摘錄出來(lái)估算資料，它們同本工程最終設(shè)計(jì)文件內(nèi)容別極大，毫無(wú)比較價(jià)值；一些業(yè)主為了引誘承包商以更低價(jià)格參與競(jìng)爭(zhēng)，有時(shí)有意甚至利用中間人散布所謂“底標(biāo)價(jià)格”，而實(shí)際工程成本卻比這個(gè)“底標(biāo)價(jià)格”高得多，至于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手“標(biāo)價(jià)情報(bào)，有時(shí)是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手有意“泄漏”自己投標(biāo)報(bào)價(jià)，引誘對(duì)手落進(jìn)她圈套，在競(jìng)爭(zhēng)中被甩在后面。3深入分析競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手情況，確定本身和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)，采取優(yōu)勢(shì)劣勢(shì)對(duì)比分析方法，比較各自優(yōu)劣勢(shì)對(duì)標(biāo)價(jià)影響，從而確定自己報(bào)價(jià)水平和對(duì)應(yīng)采取策略，做到“知彼知已，百戰(zhàn)不殆”。4重視決議者素質(zhì)，提升科學(xué)決議質(zhì)量。科學(xué)決議是確保決議質(zhì)量前提，決議人員不僅要有強(qiáng)烈市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)意識(shí)，超人謀略和魄力，較強(qiáng)應(yīng)變能力和判定力，而且要掌握科學(xué)決議方法，遵照科學(xué)決議過程，以作出科學(xué)決議。5投標(biāo)報(bào)價(jià)人員應(yīng)該知道，除非招標(biāo)文件中明確要求“本標(biāo)僅授給最低報(bào)價(jià)者”通常來(lái)說(shuō)，標(biāo)價(jià)當(dāng)然是得標(biāo)關(guān)鍵原因，但并不是唯一原因。在投標(biāo)決議過程中，假如認(rèn)為自己已不可能在報(bào)價(jià)方面戰(zhàn)勝一些競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，但還能夠另辟蹊徑，在其它方面發(fā)揮優(yōu)勢(shì)，爭(zhēng)取獲得業(yè)主青睞，以求列人議標(biāo)者行列，為深入爭(zhēng)取該工程留有余地。第五節(jié)揭標(biāo)(報(bào)價(jià)啟封揭曉)后報(bào)價(jià)在競(jìng)標(biāo)中競(jìng)爭(zhēng)策略能否中標(biāo)，真正決定時(shí)候是開標(biāo)后評(píng)標(biāo)，所以，當(dāng)標(biāo)書啟封開標(biāo)后，競(jìng)標(biāo)是十分關(guān)鍵。開標(biāo)后競(jìng)爭(zhēng)是投標(biāo)者在投標(biāo)報(bào)價(jià)后爭(zhēng)取中標(biāo)活動(dòng)繼續(xù)，而這種競(jìng)爭(zhēng)關(guān)鍵又表現(xiàn)在價(jià)格上。這是因?yàn)椋湟唬_標(biāo)后盡管不能對(duì)報(bào)價(jià)進(jìn)行修定，但能夠?qū)Σ糠趾磺暹M(jìn)行澄清說(shuō)明；其二，評(píng)標(biāo)工作不僅是對(duì)各份標(biāo)書做中標(biāo)價(jià)值文字分析和說(shuō)明，而且還需要對(duì)標(biāo)書不一樣報(bào)價(jià)原因綜合考慮，將不可比較異量原因，經(jīng)過科學(xué)方法化解為能夠比較招標(biāo)價(jià)格，使評(píng)標(biāo)價(jià)格最低招標(biāo)書含有中標(biāo)資格，所以，競(jìng)爭(zhēng)仍表現(xiàn)為價(jià)格原因。一、開標(biāo)后競(jìng)爭(zhēng)策略開標(biāo)后競(jìng)爭(zhēng)是投標(biāo)單位在投標(biāo)報(bào)價(jià)后爭(zhēng)取中標(biāo)活動(dòng)繼續(xù)。投標(biāo)單位能否取得競(jìng)爭(zhēng)有利地位，當(dāng)然決定于在報(bào)價(jià)時(shí)是否了解標(biāo)書中對(duì)開標(biāo)、評(píng)標(biāo)具體要求和要求，并以此做為投標(biāo)報(bào)價(jià)時(shí)關(guān)鍵參考。然而投標(biāo)單位只重視招標(biāo)單位要求和要求，忽略對(duì)開標(biāo)、評(píng)標(biāo)條件分析，甚至認(rèn)為開標(biāo)、評(píng)標(biāo)是招標(biāo)單位事，同投標(biāo)單位關(guān)系不大，把投標(biāo)同開標(biāo)、評(píng)標(biāo)分割開來(lái)，在開標(biāo)、評(píng)標(biāo)方面無(wú)所作為，往往會(huì)給開標(biāo)后競(jìng)爭(zhēng)帶來(lái)不利影響。不過，更關(guān)鍵是在開標(biāo)、評(píng)標(biāo)階段不可放松爭(zhēng)取中標(biāo)任何努力。它要求投標(biāo)單位主動(dòng)同招標(biāo)單位配合，尋求標(biāo)書中一些靈活標(biāo)準(zhǔn)和可變更原因采取對(duì)應(yīng)對(duì)策，使用策略性手段，使不完善招標(biāo)書愈加完善，使較為完善招標(biāo)書含有更強(qiáng)競(jìng)爭(zhēng)力。根據(jù)招標(biāo)投標(biāo)相關(guān)要求，在公開開標(biāo)以后，投標(biāo)單位對(duì)報(bào)價(jià)不可作任何實(shí)質(zhì)性修改；招標(biāo)單位也不能以任何理由要求投標(biāo)單位對(duì)報(bào)價(jià)作實(shí)質(zhì)性修改。這表明投標(biāo)單位在招標(biāo)投標(biāo)中主動(dòng)地位已經(jīng)轉(zhuǎn)化。不過在開標(biāo)、評(píng)標(biāo)過程中，許可投標(biāo)單位對(duì)標(biāo)書中含糊不清之處給澄清和說(shuō)明；招標(biāo)單位也能夠要求投標(biāo)單位對(duì)報(bào)價(jià)書中不足部分給澄清和說(shuō)明。從而為投標(biāo)單位在開標(biāo)后爭(zhēng)得中標(biāo)有利地位提供了機(jī)會(huì)。投標(biāo)單位絕不可在開標(biāo)后消極等候，應(yīng)該有自己決議手段和方法。(一)開標(biāo)后決定選擇。公開開標(biāo)后，投標(biāo)單位已經(jīng)明確了報(bào)價(jià)高低位置，也看清了競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手報(bào)價(jià)排列次序和允諾報(bào)價(jià)條件優(yōu)劣。這時(shí)，投標(biāo)單位就該果斷地決定其進(jìn)退策略。1報(bào)價(jià)在前兩名投標(biāo)單位，應(yīng)不放過任何競(jìng)爭(zhēng)手段，爭(zhēng)取中標(biāo)。在這種情況下，二者共處于競(jìng)爭(zhēng)中有利地位，盡管報(bào)價(jià)條件又大致相近，但各有長(zhǎng)短。這時(shí)，對(duì)于決標(biāo)者，難以作出傾向性決定。關(guān)鍵問題是誰(shuí)說(shuō)明有吸引力，誰(shuí)信譽(yù)顯赫，那么誰(shuí)就有中標(biāo)可能性。2報(bào)價(jià)在第三、四名投標(biāo)單位，應(yīng)調(diào)整競(jìng)爭(zhēng)策略，爭(zhēng)取得到報(bào)價(jià)答辯機(jī)會(huì)。尤其是對(duì)投標(biāo)單位經(jīng)營(yíng)影響較大項(xiàng)目，更應(yīng)經(jīng)過報(bào)價(jià)答辯，發(fā)揮報(bào)價(jià)條件中獨(dú)有專長(zhǎng)，要增強(qiáng)自信心，爭(zhēng)取擠身前茅，提升中標(biāo)概率。3報(bào)價(jià)顯著高于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手投標(biāo)單位，假如報(bào)價(jià)條件無(wú)顯著優(yōu)勢(shì)，或投標(biāo)項(xiàng)目無(wú)太大吸引力，就應(yīng)毅然放棄，以降低投標(biāo)費(fèi)用支出。但也需經(jīng)過報(bào)價(jià)總結(jié)其失利原因，積累報(bào)價(jià)經(jīng)驗(yàn)；同時(shí)，要摸清競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手實(shí)力和競(jìng)爭(zhēng)手段，方便為以后報(bào)價(jià)競(jìng)爭(zhēng)作好準(zhǔn)備。(二)報(bào)價(jià)答辯內(nèi)容。公開開標(biāo)后，招標(biāo)單位為了選擇更理想中標(biāo)者，要對(duì)有價(jià)值標(biāo)書全方面認(rèn)真地進(jìn)行評(píng)定。報(bào)價(jià)低標(biāo)書在競(jìng)爭(zhēng)中占據(jù)有利地位；而報(bào)價(jià)稍高、靠近標(biāo)底標(biāo)書，假如報(bào)價(jià)條件占有顯著優(yōu)勢(shì)，對(duì)招標(biāo)單位一樣含有較大吸引力。為了捕捉一個(gè)理想標(biāo)書，給投標(biāo)單位以填補(bǔ)疏漏機(jī)會(huì)，招標(biāo)單位往往組織報(bào)價(jià)前幾名(通常為1～４名)投標(biāo)單位進(jìn)行報(bào)價(jià)答辯。報(bào)價(jià)答辯不是簡(jiǎn)單地說(shuō)明，不是對(duì)標(biāo)書反復(fù)申述，而是以技術(shù)、商務(wù)條件為關(guān)鍵，深層次地對(duì)質(zhì)疑問題進(jìn)行分析論證。報(bào)價(jià)答辯須說(shuō)明關(guān)鍵內(nèi)容是：1論證提供設(shè)計(jì)、技術(shù)優(yōu)異性、適用性和可靠性；2論證生產(chǎn)技術(shù)決竅，獨(dú)創(chuàng)生產(chǎn)技能和專利；3論證工程設(shè)備綜合經(jīng)濟(jì)效益和實(shí)施經(jīng)濟(jì)效益可行性；4交待提供圖紙具體程度、份數(shù)和掌握要領(lǐng)；5說(shuō)明報(bào)價(jià)包含范圍、包裝、運(yùn)輸、交貨等有利條件；6對(duì)結(jié)算條款一些讓步和修正；7對(duì)本身優(yōu)勢(shì)條件說(shuō)明；8對(duì)承包工程自信心表明。在報(bào)價(jià)答辯時(shí)，為其論證內(nèi)容、水平、指標(biāo)和相關(guān)說(shuō)明，要做到實(shí)事求是，重視科學(xué)性。已經(jīng)答辯關(guān)鍵內(nèi)容，在中標(biāo)后簽定經(jīng)濟(jì)協(xié)議時(shí)，要做為協(xié)議條款給確保。(三)報(bào)價(jià)答辯準(zhǔn)備。報(bào)價(jià)答辯關(guān)鍵是為了爭(zhēng)取中標(biāo)機(jī)會(huì)，但也有力圖經(jīng)過報(bào)價(jià)答辯來(lái)實(shí)現(xiàn)其它目標(biāo)。其答辯準(zhǔn)備關(guān)鍵包含以下方面：1策略準(zhǔn)備。報(bào)價(jià)答辯要達(dá)成什么目標(biāo)，能夠有以下選擇：(1)修正報(bào)價(jià)條件，增加承包費(fèi)用，努力爭(zhēng)取中標(biāo)；(2)修正報(bào)價(jià)條件，確保中標(biāo)，同時(shí)合適