第11章營銷渠道及供給鏈管理數次熟讀此章并結合對其它部分學習資料學習，搜羅到1個比較有意思話題和大家分享：渠道經理5個角色（渠道經理本是IT行業常見，不過現在看來可能能夠為我們所借鑒，當然以下文章并不是我寫）第一個角色：銷售管理

渠道經理對于一個IT企業來講是很關鍵角色之一，她不一樣于銷售經理，也不是市場經理，不過又要和這些部門，甚至企業內部更多部門有著親密合作，所以渠道經理在面對渠道和企業時候又負擔著很多不一樣角色，大致來講有5種，即銷售管理、業務管理、關系管理、市場營銷管理，和供給鏈管理。首先，我們來看渠道經理第一個角色：銷售管理。作為一名渠道經理，最首要職責就是管理好手下眾多代理商，從某種意義上說，渠道經理就像一個銷售管理，因為她管理著眾多代理商sales，這是一個虛擬團體。角色戰略

1．在渠道布署方針策略上，渠道經理一樣要像銷售經理那樣制訂整年發展計劃，而且渠道發展計劃一定要配合企業銷售計劃，要從渠道角度考慮到市場、行業、人員和資金種種計劃和管理。2．要依據用戶需求，平衡產品系列。依據代理商們不一樣行業市場，不一樣產品需要給對應支持。3．要適時審核。計劃制訂一定要依據企業或渠道實際情況，不能滿紙空談，花費人力財力做出計劃，結果在開完總結會以后就拋在腦后，而且也不根據計劃內容定時對工作進行審核，這么計劃還不如不做。角色戰術

1．訂單保護和跟蹤。在訂單還未敲定時候，廠商要幫助代理，為代理提供必需支持，擊敗競爭對手，以確保自己企業產品能夠中標；另外，即便在競標中自己產品已經中標，渠道經理就能萬事大吉了嗎，不是！渠道經理一定還要對訂單進行跟蹤，預防飛單。比如即使這家代理用了你企業品牌產品，但卻是走私水貨，利潤當然沒有你份，所以渠道經理一定要小心。2．渠道沖突管理。這是渠道經理常常要面正確問題，渠道沖突關鍵分為3種，即渠道管理漏洞、折扣分歧、支持力度問題。渠道經理在代理競標分析中，也會出現漏洞，影響到銷售。比如，某廠商旗下有兩個方案供給商A和B，這個廠商又有兩個關系很好sales，a和b分別來支持她們，而這兩個方案供給商又同時競爭一個單子。結果，為了確保B供給商能夠在競爭中奪標，a這個sales就找到了A供給商，對她說：“只要你不投我們產品，我就給你10萬塊錢，這么你就是白白賺了利潤，何樂而不為呢？”于是A供給商答應了a要求。原本認為這下B供給商就一定能中標a、b兩個sales萬萬沒想到，最終中標企業卻是A供給商，而且人家用是另外一家廠商產品。Sales惱火之余找到A供給商責問，可是對方卻說：“你不是說我只要不投你家產品，就給我10萬嗎，我現在就是沒投你家產品啊，拿錢來吧！”……渠道經理常常有支持錯渠道例子。比如，某省一個交通部門要上信息系統，然后有多個集成商同時來爭，其中一個集成商是該省高速公路負責部門三產企業，另一個是交通部門某信息化所，她們全部說自己用戶關系親密，能夠影響該項目標責任人，或資金起源。渠道經理聽信其言，便放棄了其它，轉而大力支持這兩個渠道。可最終萬萬沒想到卻是另外一家集成商得了單子。因為，其實這個項目標錢和人全部是由省政府提供和委派，不是那些中央部委。所以和省政府關系最親密，才是最可能得到單子渠道。為了避免以上分析渠道錯誤而造成損失，企業能夠制訂一套渠道分析法則，讓渠道經理在做一次單子時候，根據一步一步條款進行，條款中從頭到尾有很多問題，比如：“你見到這個項目標關鍵責任人了嗎？”“你和關鍵人物進行溝通了嗎？”等等，這么一來就使得渠道分析更有依據，避免了很多麻煩。3．做銷售估計，造訪合作伙伴，在必需時為合作伙伴提供大折扣交易。綜合來說，就是少做盲目標舉動，讓任何行動全部有放矢。第二種角色：業務管理

渠道經理對業務管理應該不僅僅局限于對自己企業管理上，因為只有渠道合作伙伴共同發展才是整體前進象征，所以，廠商或分銷商渠道經理一定要對渠道合作伙伴進行合理管理和篩選，提升合作伙伴綜合業績。角色戰略

1．就行業發展為合作伙伴提供提議。假如簡單地說SalesManager更關心是單子問題，是number問題，那么對于渠道經理來講，更關鍵應該就是business，是行業發展情況了。而就代理商來講，不管是總代還是一般代理，她們最關心問題無非就是價格，帳期，對行業和企業方向發展，她們是沒有很大把握和關注。所以渠道經理應該把握這一點，為渠道合作伙伴指明方向，提供提議，使之能和自己企業共同發展進步，而不是不予幫助，任意淘汰。2．向合作伙伴通知自己方向和目標，產品業務目標和戰略。在企業內部發生改變調整時候，可能其它領域Manager無須向外界說明什么，不過對于渠道經理來講，就必需把改變通知渠道合作伙伴，尤其是相關產品方面和企業發展方向方面改變，這么才能得到合作伙伴配合，改變才能夠成為現實。比如EMC，原來她就是高端存放代名詞，無人不知無人不曉。不過以后EMC又開發了低端產品，而假如她不通知，不宣傳，這個產品就只能躲在原來產品之下，沒有出頭之日。3．開發合作伙伴業務模式。很多渠道合作伙伴全部是有潛力發展，可能一個單純賣產品代理會發展成一個系統集成商，又會發展成軟件開發商……渠道經理要給予幫助，幫助合作伙伴就是幫助自己。4．推薦合適整體產品系列。對于不一樣地域，不一樣等級代理，渠道經理要依據她們不一樣需要給整體產品推薦。5．確保你們擁有合適合作伙伴，覆蓋對應區域。能夠說產品不是廠商賣，也不是代理賣，而是各個地域集成商賣出去，所以，要合適發展各個地域合作伙伴。6．經過和渠道伙伴互動，降低服務成本。假如沒有合作伙伴，沒有各個地域代理商話，廠商就要成立很多分企業，建立很多辦事處，企業天天全部要派人各地出差，所以，和合作伙伴保持良好互動，對降低成本有著很大幫助。角色戰術

1．和合作伙伴合作，在關鍵業務領域中實現最好業績，如價格，存貨，利潤等。畢竟，渠道商追求全部是利潤，假如廠商不讓合作伙伴有利可圖，那么必將眾叛親離。2．判定并招募合格渠道合作伙伴，提升市場覆蓋范圍。在招募合作伙伴時候一定也要注意質量，有這么一家分銷企業，老板指派渠道經理在一個區域內招募5家代理，很快渠道經理就對老板有了回復，并說明這5家代理怎樣怎樣好，老板當初沒說什么，只是暗暗記下了這5家代理名字。一個Q過去以后，老板重新找來渠道經理，并把自己對這5家代理做并不突出業績調查拿出來，結果渠道經理只能認可自己瀆職。3．確定能夠為區域需求提供售前、安裝和支持整套方案強勢渠道合作伙伴。渠道合作伙伴良莠不齊是很常見現象，比如，有代理擅長打單搞關系，有在技術上是強項，有代理則有整套完整處理方案，渠道經理要依據代理商不一樣特點給不一樣支持，而且，發展部分全方位發展強勢渠道合作伙伴對廠商來說意義重大。4．和合作伙伴一起改善市場營銷方案，提升銷售能力。渠道經理對代理商分析不能僅看一單效果，也不能僅看一Q成績，應該從整體能力上綜合進行評定。而且，還要從廠商角度，用廠商資源來幫助代理商開拓市場，比如搭建展臺，計劃營銷方案等等。第三種角色：關系管理

關系管理角色對于渠道經理來講很關鍵，因為渠道經理最關鍵工作之一就是要確保企業和合作伙伴之間有堅固合作關系，并確保各個層面上信息流動通暢。角色戰略

1．在業務上保持合適信賴。信賴是合作基礎，廠商在確保自己信譽同時也要對渠道信用做到了如指掌。能夠經過調查、對比方法來檢測渠道信譽；也能夠采取更人性化“top10代理商”俱樂部形式，培養大家共同愛好愛好，共同發展方向。2．管理企業和合作伙伴之間溝通機制。溝通是關系管理關鍵，沒有溝通也就沒相關系建立。假如一個代理商很長時間全部沒有溝通，可能對方已經倒閉，或換了產品，甚至換了廠商，渠道經理應該對這些改變立即掌握。3．以完整而簡練方法提供關鍵信息。和渠道溝通過程畢竟不一樣于用戶，應該使得信息傳輸更簡單明了。角色戰術

1．召開日常管理會議，保持各級聯絡。渠道經理對日常要召開會議要有計劃性，除了隨機召開渠道會議之外，還要定時和渠道有所溝通、了解。圖所表示，渠道經理能夠根據此圖表格式為自己制訂會議計劃。在每一個week，渠道經理最起碼要和區域代理商保持一個電話會議交流，時間最少15分鐘，了解一下代理商實際問題，和區域發展情況；每30天，渠道經理能夠采取造訪形式和排名前20％top代理商保持一次面對面溝通，時間不用太長，能夠是半個小時；每個季度，要召開一次比較關鍵區域渠道大會，到場人可能要有企業銷售總監、市場總監、渠道經理，會議時間要相對長一點，大家應該圍坐在一起，仔細研究區域渠道銷售情況；而年底渠道總結大會就更應該是最關鍵渠道大會了，時間可能會是1天，甚至2天時間，企業高層和渠道經理全部要出席大會，總結成績和經驗，確定未來發展方向。2．加強對合作伙伴信息了解。假如渠道經理做不到這一點，會給企業帶來很大隱性危險。比如有這么一家分銷企業，在某地一個電力系統投標中，因為該企業支持，當地一家代理商最終得到了訂單，企業也給代理商賒了很多產品，可是萬沒想到，代理商剛剛簽了協議以后就倒閉走人了，企業所以損失了1700萬。對于這筆損失，企業老總對區域渠道經理很是不滿，因為這家代理商就快不行消息早就在留傳了，可渠道經理根本不予理會和調查，結果得到了這么慘痛教訓。3．更新描述合作伙伴數據庫。表面上，大家全部認為廠商很重視數據庫管理，其實事實并不是這么，對于渠道多樣改變，廠商數據庫更新總是跟不上，所以造成了很多不便，最顯著就是召開渠道會議時候，原來是針對技術培訓，結果來卻是做產品渠道，風馬牛不相及。4．通知合作伙伴你改變，包含產品和組織結構圖。一樣，自己改變假如也沒有立即通知合作伙伴，也會造成無須要麻煩。比如，前一段時間有些人告了一家電信運行商，因為該用戶在使用手機時候接到了該運行商服務人員一個電話，說這款手機不能再交話費了，手機也沒法再用了，因為對應服務已經取消，用戶只能再另外去買手機。該用戶當然很是生氣，于是一紙訴狀把該企業告上了法庭。為了避免這么誤會，渠道經理應該對企業產品和組織改變立即通知渠道，以免造成無須要誤會和損失。第四，五種角色：市場營銷管理和供給鏈管理

之所以渠道經理要飾演市場營銷管理角色，就是要經過市場確定你產品已經被用戶認可。而且一次市場活動最終目標是贏得訂單，所以在一次市場活動之前，計劃是相當關鍵一個步驟（具體計算方法請見前一章內容）。角色戰術

1．交流產品開發情況和市場計劃。促進各個代理之間溝通，方便使得產品開發得以愈加快速進展，同時也要把握產品開發方向，做好市場計劃。2．推薦對應營銷方案。渠道經理在率領代理商開發市場時候不能盲目，單純從宣傳自己產品出發，而是要依據代理商特點逐一給合理計劃。比如，不一樣行業代理，不一樣產品代理，她們市場營銷模式和方案應該是不一樣。3．審查計劃并監控進展情況。比如，在舉行一次市場活動時候，渠道經理不僅要計劃活動內容，邀請人物，還要做好監督工作，比如電話邀請，廣告宣傳。供給鏈管理

供給鏈僅僅是物流，這是對供給鏈了解誤區，在廣義上，供給鏈還包含錢流、信息流等等原因。。渠道經理飾演供給鏈管理角色，關鍵是為了確保和用戶之間產品、資金、支持、發票等流通順暢，因為渠道經理是直接向代理商供貨人，所以，對供給鏈了解相當關鍵。角色戰略

1．調整供求之間供給鏈關系。供求合理、平穩是渠道經理最應該把握問題。就仿佛現在市場上最熱汽車一樣，前一階段因為太多人排隊買車，造成經銷商成了氣候，原來是有產品，可經銷商卻偏偏就不發貨，造成汽車價格日益飛漲。而現在，當消費者開始理性購置時候，供過于求，汽車價格又開始回落。這就是經典供求和庫存管理問題，渠道經理要善于平衡供求之間關系。2．每個月估計和季度審核，處理供給鏈問題。企業供給鏈是一個很大問題，分析供給鏈時候要考慮問題也很多，范圍也很大。渠道經理要確保自己對渠道商供貨，就要每個月做好估計，每個季度做好審核。角色戰術

處理/提出和供給鏈相關問題。處理問題和提出問題一樣關鍵，而且，往往真正能提出問題和想四處理措施人并不是企業老板，而是真正和用戶在一起Sales、真正和渠道商在一起渠道