國際貿易方式國際貿易方式對外加工及裝配對銷貿易補償貿易直銷包銷、代理寄售、展賣、拍賣招標、投標

傳統的對外貿易方式新興貿易方式9.1傳統的對外貿易方式

通過國外經銷商、代銷商和代理商，是銷售商品較為可靠而有效的渠道；采用經銷或代理的方式，能建立有序的銷售網絡，并防止客戶之間相互傾軋競爭。

一、經銷

9.1.1包銷與代理經銷

一般經銷

獨家經銷授予國外經銷商在一定地區、一定時期內經營某項（或某幾項）商品的銷售權。經銷商有義務維護出口企業的利益，對經銷商品組織技術服務、進行宣傳推廣，出口企業需向經銷商提供種種幫助。經銷商享有經銷權，能得到購貨優惠，但沒有專營權。出口企業可在同一地區指定幾家經銷商。

一般經銷（ExclusiveSales/Distributorship）也稱包銷。出口商授予國外客戶在約定地區和一定期限內獨家經營某一商品或某一類商品的權利，國外客戶承包一定商品在一定期限和地區內的銷售量/額。

獨家經銷買賣關系。獨家經銷商自行銷售、自負盈虧、自擔風險（貨價跌落及庫存積壓）。出口商不得向經銷地區內的其他客戶出售同樣商品，進口商不得在經銷地區之外銷售所經銷的商品。獨家經銷商與出口企業之間的關系獨家經銷協議的內容

獨家經銷權及其對等條件

包銷商品的范圍

包銷商品的數量或金額

獨家經銷的區域和期限

包銷商品的作價方法

包銷商的其他義務

獨家經銷的期限雙方在一定期限內關系穩定，互相協作，互相制約。出口商給予給予包銷商一定優惠，充分調動包銷商的經營積極性，專心銷售約定商品，并向用戶提供必需的售后服務和進行廣告宣傳，穩固市場、擴大銷售。包銷商在經銷區域內對指定商品享有專營權，在一定程度上可避免或減少因自相競爭而造成的損失。獨家經銷方式的利包銷商經營能力弱，信譽不佳，會使供貨商陷入困境。如：獨家經銷商還經銷其他出口企業的商品，不能專心經營約定商品；獨家經銷商經營能力較差，不能完成協議規定的最低限額；獨家經銷商作風不正、居心不良，憑借專營權壓低價格或包而不銷，使出口企業受到限制，不能向其他商人銷售，從而蒙受損失，等等。獨家經銷方式的弊二、代理（Agency）

代理人（Agent）按照委托人（Principal）的授權，代表委托人與第三者訂立合同或實施其他法律的行為，由委托人直接負責由此產生的權利與義務。我國《民法通則》規定：“代理人在權限內，以被代理人的名義實施民事法律行為。被代理人對代理人的代理行為，承擔民事責任。”直接代理和間接代理（大陸法）不隱名代理（披露本人）與隱名代理（英美法）委托合同（類似直接代理合同和不隱名合同）行紀合同（類似間接代理合同和隱名合同）有關代理的法律規定代理的種類銀行代理運輸代理保險代理商業代理◆代理人必須在委托人授權的范圍內進行活動；◆代理人負責居間介紹/招攬訂單，不承擔履行合同的法律責任；◆代理人一般以委托人的名義與第三者訂立合同；◆代理人通常不墊付資金，不承擔經營風險；◆代理人按交易量和事先議定的比率收取傭金。代理的特點總代理一般代理獨家代理

代理的類型

總代理（GeneralAgency）委托人在指定地區的全權代表，有權代表委托人從事商務活動或非商務性的事物。總代理的權限很大，選擇時要特別謹慎。出口企業一般不委托外商充當我方的總代理。

一般代理（Agency）又稱傭金代理（CommissionAgency）。委托人在同一代理地區/期限內可同時委托多個代理商代銷其指定商品。代理人按代理協議規定，根據實際推銷商品數額向委托人收取傭金。代理人不享有獨家專營權，以委托人名義與第三方簽訂合同，居間提供信息或介紹業務。委托人可與實際買主直接成交而毋需付代理人傭金。

獨家代理（ExclusiveAgency）代理人在一定地區和期限內，享有代銷指定商品的專營權。委托人在該期限/地區只能委托該代理人推銷其指定商品，不能再委托其他客商推銷同類商品。委托人在規定期限/地區內直接與客戶交易，應向獨家代理、人支付傭金。代理協議的內容代理的商品和區域

代理人的權利與義務

委托人的權利與義務

傭金的支付

包銷與獨家代理的區別

區別包銷獨家代理業務性質買斷或賣斷代理協議名稱包銷協議獨家代理協議收入包銷人獲取買賣商品的差價代理人收取傭金資金自備資金購進商品一般不用責任委托人不得將商品銷售給當地其他客戶；包銷商一般也不得銷售同類商品。代理商一般不得再代理同類商品；委托人也不得委派其他代理商，如委托人將委托代理的商品售予當地其他客戶時，應付給代理商傭金。一、寄售（Consignment）

委托代銷人代售貨物的貿易方式。寄售人（Consignor）將貨物運往代銷地，委托當地代銷商（Consignee）按照協議規定的條件和辦法代為銷售其貨物。代銷商代為收貨、存倉、保險和銷售，當貨物售出后，扣除費用和傭金，將余款匯交寄售人。9.1.2寄售、展賣、拍賣寄售的特點

代銷商不承擔風險

售出前物權屬寄售人

出貨在先成交在后

委托代銷關系

有利于賣方根據當地市場供求情況，及時掌握銷售時機，改進商品質量，提高競爭力，擴大銷路，賣得好價。貨物與買主直接見面，看貨成交，即時采購，對開辟市場、推銷新產品具有一定作用。代銷商一般不需墊付資金，商品售出前要負責保管，毋需承擔風險，多銷多得，有利于促進其經營積極性。寄售的特點寄售人承擔的貿易風險較大。包括運輸途中和到達目的地后的貨物損失和滅失的風險，貨價下跌和不能售出的風險，以及代銷人資信不佳而導致的損失。

資金周轉期長，收匯不很安全。貨物售出前的一切費用均由委托人負擔，貨款要等貨物售出后才能收回。

寄售的缺陷寄售協議

選擇適當的作價方法

合理規定貨款的收付時間及辦法

明確規定傭金的支付條件

包銷、寄售和代理的區別

貿易方式

基本當事人

操作特點

包銷

供貨人與包銷人

包銷人自擔風險/自負盈虧/獲取利潤寄售

寄售人與代銷人

代銷人以自己名義推銷商品，后果自負，以傭金作為報酬代理

委托人與代理人

代理人以委托人名義從事商業活動，后果由委托人承擔，以傭金作為報酬二、展賣（1）展賣的含義和內容展賣是指利用展覽會和國際博覽會及其他交易會形式，對商品實行展銷結合的一種貿易方式。實踐中利用展覽會、博覽會、交易會、洽談會、訂貨會等各種方式對商品邊展邊銷，以展促銷的形式在各國商貿會領域已十分普遍，而且也逐漸形成了一些頗具規模和影響力的展覽會和國際博覽會。①展覽會。展覽會是指由出口方選擇合適的場地，集中一定的商品，不定期地進行展出和銷售的貿易方式。②國際博覽會。國際博覽會又稱國際集市，是一種有固定組織形式，由有關國家和地區的廠商定期舉行商品交易的場所。（2）展賣貿易的特點展賣是商品展出和商品出售同時進行，往往規模大、客商多，各國商品比較集中，利于尋求貿易合作伙伴、開拓國際市場。三、拍賣（Auction）

是一種現場實物交易。由拍賣行在規定的時間/地點，按照一定的規章，通過公開叫價或密封出價的方法，將貨物逐件、逐批地賣給出價最高的買主。

拍賣的特點

多家購買者競相購買拍賣的貨物都是現貨口頭報出欲購商品的價格（絕大多數）拍賣商品一般為大宗商品或易變質商品，不易統一定價的商品及藝術品、紀念品等拍賣業務由專業機構——拍賣行或拍賣公司辦理拍賣方式成交時間短、交貨快，利于買方資金周轉，減少交易風險一、招標與投標9.1.3招標與投標

招標（InvitationtoTender）：招標人（買方或工程業主）預先發出招標通告或招標單，提出擬購商品或擬建項目的各種條件，邀請投標人（賣方或工程承包商）在規定的時間和地點，按一定程序對自己發盤報價的行為。投標（SubmissionofTender）：投標人根據招標通告或招標單規定的條件，在指定的時間和地點向招標人發盤，爭取與其成交的行為。二、招標與投標的特點

不經過磋商沒有討價還價的余地在規定時間地點公開競爭

三、招標的種類國際競爭性招標（InternationalCompetitiveBidding）談判招標（NegotiatedBidding）兩段招標（Two-stageBidding）招標投標與拍賣的區別

招標與投標屬于競賣方式。眾多賣方參與競爭,買方在價格及其他條件上有較多的比較選擇；投標人提交投標擔保和履約擔保，減少了招標人的風險。拍賣屬于競買方式。競買人到場參與競爭使得價格步步攀升，賣主從中受益。公開的現場/現貨競買方式，透明度高，相關法律保證其公正性，減少了買方的風險。一、對外加工貿易及裝配9.2新興貿易方式一國企業利用自己的設備和生產能力，對來自國外的原材料、零部件或元器件進行加工、制造或裝配，然后再將產品銷往國外。加工貿易也是以商品為載體的勞務出口：進料加工和對外加工/裝配。共同點：“兩頭在外”（原料來自國外，成品銷往國外）。

進料/件加工裝配與來料/件加工裝配的相同點

均屬加工貿易范疇，原材料/配件均來自國外，制成品都須銷往國外/運回國外。因故內銷，按進口商品納稅。原材料/配件進入國內及成品出口均系保稅商品，即原材/配件進口時免征進口稅，成品出口時也免征出口稅。進料加工與來料加工的區別

區別進料加工、進件裝配來料加工、來件裝配關系買賣關系委托加工關系收益原料與成品之間的差額加工費管理用外匯購買材料/配件，成品出口是正常出口的一個組成部分，管理部門一般按正常貿易來進行管理不涉及國內原料，一般不涉及用匯，管理部門的管理較為寬松支付方式進口料件方須支付料件款；國外買方須支付成品款原材料配件提供方一般不收費，收回成品時支付加工費產品質量要求加工方根據市場銷售的實際情況來制定產品的質量標準；產品質量來自國外委托方，及加工方自身產品質量須達到委托方和加工方事先約定的標準對外加工貿易的特點

◆有進有出、進出結合的交易；◆承接方對來料/件不擁有所有權，只有使用權；◆委托方接受全部加工裝配的合格品和支付約定的工繳費。就加工方而言，對外加工、裝配業務的實質是以商品為載體的勞務輸出。對外加工、裝配業務的局限性

1．業務范圍狹窄2．規模效益不大3．處于被動地位4．無法保持平衡生產

加工裝配業務合同的主要條款

1．合同的標的2．來料來件的規定3．提交成品的規定4．工繳費的規定5．保險責任和保險費的規定6．預防性和約束性條款開展加工裝配業務應注意的問題

1．正確處理加工裝配業務與正常出口的關系2．合理確定工繳費收費標準返銷貿易、反向貿易或互抵貿易

易貨互購

回購抵銷二、對銷貿易（Counter-Trade）對銷貿易的基本特征和形式

三、補償貿易(CompensationTrade)

又稱產品返銷（ProductBuyback）。交易一方在對方提供信貸基礎上進口機器設備/技術，再向對方返銷以該進口設備及/或技術所生產的直接產品或相關產品或其他產品/勞務的價款分期償還進口價款的本金和利息。利用外資的一種形式，較長期的資金融通，以產品分期清償國外進口設備/技術的價款。過程較長，產品銷售的風險轉移給了外國技術設備的出口方。補償貿易的補償形式

1．直接補償，又稱返銷

2．間接補償，又稱回購

3．勞務補償補償貿易與來料加工、來件裝配業務的比較

區別補償貿易來料加工來件裝配加工產品所有權歸機器設備進口方所有歸原材料提供方所有收益利用引進的機器設備提高生產率和擴大再生產賺取加工費承擔產品返銷責任機器設備提供方回購產品，回收其用信貸方式售出機器設備的價款原材料供應方回收產品的所有權（本身屬于材料供